全顺汽车产品和销售技巧培训教材ppt课件
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新世代全顺技术培训
整车概述
车型：
外
部
总长
尺
总宽
寸
总高
前悬
后悬
轴距
江江铃铃汽汽车车销销售售总总公公司司服服务务工工程程部管技理术部培技训术培训
短轴 长轴
单位（MM）
4863 5680
2360 2360
2033 2360
933
933
997
997
2933 3750
ppt课件
Jumbo
6385 2492 2587 933 1702 3750
6
整车概述
2.4L Duratorq TDCi发动机功率有：74KW、85 kW 和103kW 3种，与手动式6档变速箱MT-82匹 配，也可和5档变速箱MT-75匹配 。 换档杆与仪表板一体化设计 MT-82 变速箱倒档操作
MT75
3 Engines 74kW, 85kW & 103kW
MT82
发动机型号及功率
排量 （单位：L） 冲程 （单位：mm） 内径 （单位：mm） 压缩比 点火次序 怠速 （单位：rpm） 最大功率（kW） 最大扭矩（Nm）
--- 采用IDS或PDS诊断
燃油
PHFA (100 PS)；JXFA (115 PS)；H9FB (140 PS) 2,402 94.6 89.9 17.5:1 1-3-4-2 850
ABS 模块
PCM (发动机控制模块)
ppt课件
19
江江铃铃汽汽车车销销售售总总公公司司服服务务工工程程部管技理术部培技训术培训
新世代全顺技术培训
江江铃铃汽汽车车销销售售总总公公司司服服务务工工程程部管技理术部培技训术培训
课程内容介绍
整车概述 发动机机械部分 发动机高压共轨电控部分 底盘介绍 整车电路/空调
汽车精品销售培训.完整版ppt资料
汽车精品销售培训.完整版ppt资料幻灯片 1：封面标题：汽车精品销售培训幻灯片 2：目录汽车精品市场概述客户需求分析产品知识与特点销售技巧与策略售后服务与跟进幻灯片 3：汽车精品市场概述汽车精品市场近年来发展迅速，成为汽车销售的重要利润增长点。
随着消费者对汽车个性化和舒适性的追求，汽车精品的种类日益丰富。
包括内饰精品、外饰精品、电子精品等多个类别。
幻灯片 4：内饰精品座套、脚垫、方向盘套等，不仅能提升车内美观度，还能提供更好的舒适性。
高品质的内饰精品能营造出豪华、温馨的驾乘环境。
幻灯片 5：外饰精品车身贴纸、轮毂装饰、行李架等，可让车辆外观更具个性。
外饰精品的选择要与车辆整体风格相匹配。
幻灯片 6：电子精品行车记录仪、导航仪、车载音响等，满足了消费者对便捷和娱乐的需求。
先进的电子精品能提升驾驶体验和安全性。
幻灯片 7：客户需求分析了解客户的年龄、性别、职业等基本信息，有助于预测其对汽车精品的偏好。
例如，年轻消费者可能更注重外观的炫酷，而商务人士可能更关注实用性和品质。
幻灯片 8：客户购车用途如果是家庭用车，可能更需要儿童安全座椅、后备箱储物盒等。
若是用于长途旅行，车载冰箱、充气床垫等会更受欢迎。
幻灯片 9：客户消费能力消费能力较高的客户可能愿意选择高端、品牌化的汽车精品。
而预算有限的客户则更关注性价比。
幻灯片 10：产品知识与特点详细了解所销售的汽车精品的材质、工艺、功能等。
以脚垫为例，要清楚不同材质（如橡胶、皮革、丝圈）的优缺点。
幻灯片 11：产品质量与品牌强调产品的质量保证，如通过的认证、检测标准等。
介绍知名品牌的优势和口碑。
幻灯片 12：产品独特卖点突出产品的独特之处，如创新设计、独家技术等。
例如，某款行车记录仪具有超高清夜视功能。
幻灯片 13：销售技巧与策略热情接待客户，建立良好的沟通氛围。
倾听客户需求，针对性地推荐产品。
幻灯片 14：展示与演示现场展示汽车精品的实际效果，让客户更直观地感受其价值。
汽车销售技巧培训(PPT 41页)
２.策划者
重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面
使高层人员参与（双方的高层）
３.业务顾问
善于解决问题 分享信息
注重总体形势 了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一
家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
2020/7/8
2020/7/8
营销人员常犯的几个毛病
• 咄咄逼人 • 过多的承诺 • 说话太多 • 仅仅在乎合同（不愿花力气跑客户） • 自以为是，不作确认
Drawback
应该是不断改进，自我发展
2020/7/8
销售人员为何失败 ？
Why Fail
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户
消 除 客 户 的 顾 虑
“酒香不怕巷子深”
好的产品
关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的更重？
2020/7/8
销售代表的角色
Roles of Sales Rep.
１.长期合作伙伴
采取主动策略 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系
• 清晰性 • 目的性 • 情景性（气氛环境） • 兼听性 • 准确性 • 效益性（分轻重缓急） • 反馈性和双向性
2020/7/8
全方位沟通 Omni-Directional Communication
你的老板
兄弟部门（如其 他分公司、财务 、内勤、生产、
质量）
销售经理的全 方位沟通
客户
你的下属
昂贵
便宜
你卖的是价值,而不是产品
《汽车销售产品培训》课件
拓展职业发展
通过参加培训并提升自己的 能力，您可以在汽车销售行 业中获得更多的职业机会和 发展空间。
汽车销售行业概述
1 市场规模
汽车销售是一个庞大的行 业，全球范围内每年销售 数百万辆汽车。
2 竞争激烈
市场竞争激烈，需要不断 提升销售技巧和与竞争对 手的差异化。
3 消费者需求
消费者对汽车的需求不断 变化，从经济型车到豪华 车，从燃油车到电动车。
汽车销售技巧和策略
了解客户需求
与客户建立良好的关系，并了 解他们的需求和偏好，以能够 提供个性化的销售方案。
有效沟通
通过积极主动地倾听客户的需 求，以及清晰、简明地传达产 品的价值和特点来建立信任。
销售技巧提升
掌握一些常用的销售技巧，如 提问技巧、推销技巧和解决客 户疑虑的技巧，以提高销售业 绩。
《汽车销售产品培训》 PPT课件
欢迎参加我们的《汽车销售产品培训》课程！在这个课件中，我们将为您介 绍汽车销售的各个方面，并分享一些宝贵的经验和策略。
我们的团队和经验
多元化团队
我们的团队由来自不同背景和专 业领域的人员组成，为我们提供 了全面的销售知识和经验。
丰富的行业经验
卓越的团队合作
我们在汽车销售领域拥有多年的 经验，熟悉市场动态和客户需求， 能够提供专业的咨询和指导。
我们注重团队合作，通过协作和 沟通来实现共同目标。我们相信 团队的力量能够为客户提供更好 的服务。
培训目标和意义
提升销售技巧
通过培训，您将学习到一些 实用的销售技巧和策略，帮 助您提高销售业绩并与客户 建立良好的关系。
增强产品知识
了解产品的特点和优势，可 以更好地向客户介绍和推销 产品，提高销售转化率。
汽车销售流程及技巧PPT课件
4、神经质型
——异常敏感、容易反悔；情绪不稳 定，易激动
要有耐心、言语谨慎；把握住对方的 情绪变动，顺其自然 ，适时提观点
5、虚荣型
——爱表现自己，不喜欢听别人劝 说，任性且嫉妒心较重
为他提供发表高见的机会，不轻易反 驳或打断其谈话，营销过程中找第三 者开口附和他
6、好斗型 ——好胜、顽固，喜欢将自己的想
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品
三、访问顾客 一）访问前的准备 1、熟悉企业 2、认识商品 3、了解客户 4、认识客户心理 5、审视自我
二）激发客户兴趣 客户的购买心理
引起注意——产生兴趣——产生联想—— 激起欲望——比较产品——下决心购买
1、别出心裁的名片
2、请教客户意见
3、告知准客户有用信息，告知可获得 利益
4、指出能协助解决客户面临的问题
三)把握顾客类型
在拜访和销售过程中对症下药、因人 施计
1、内向型 ——生活较封闭，对外界表现冷淡敏
感，讨厌太过热情
投其所好才能谈得投机
6、只要充分表达歉意和体谅就能让顾客明显感觉到我们在倾听他们的意见。 我们无权说他的感受是有效还是无效、有理由或无理由
3、说服客户（消除异议） 何时/如何说服 ——提供满足其需要的资料
4、达成协议 ——为下一步骤取得共识 交换有关下一步合作的资料
成功的业务拜访
营造一个开放的信息交流的气氛， 把重点放在客户的需要上，让你和客 户达成互利的决定
开场白——询问——说服——达成协议
第三节 接待客户
一、提供咨询 客户到展厅的目的
共识的了解 清楚：客户的具体需求是什么 这需求对客户来说为什么重要
汽车销售流程培训教材(PPT 116页)
Ø 如果客户已经确定车型或者需求意向清晰的客户，可直接进入商品说明阶段。
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
2020/7/2
8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
2020/7/2
决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
2020/7/2
总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
2020/7/2
车辆准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
人员准备
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
2020/7/2
销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
“高先生，我觉得**车挺适合您的，请允许我花3分钟时间简要地给您介绍一 下，您看可以吗？如果您有什么问题，可以随时问我。”
Ø 如果是多次到店的客户，需求意向明确，如话题内容已涉及合同条款、成交细 节或价格问题者，应该引领到洽谈桌就坐。
通过询问和引导，明确客户真实需要，建 立良好的信赖关系，是满足客户需求提供专 业解决方法的重要环节。对于商用车用户来 说，在“需求探求”环节中，在明确客户真 实需要（单位的、个人的）的基础上，还要 进一步了解客户的购买流程和决策流程，找 出客户组织内部购车事项的决策者、建议者、 影响者、使用者，针对不同的采购角色，采 用不同的应对方法。
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8.客户分类
客户行为类型
Ø 主导型 Ø 分析型 Ø 社交型
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决定
DETACHED DOMINANT
内向 分析型
主导型
外向
SOCIAL 社交型
跟随
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总结
➢ 主导型 ➢ 分析型 ➢ 社交型
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车辆准备
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人员准备
2020/7/2
人员准备
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人员准备
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
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销售顾问的礼仪规范
n 个人卫生 n 职场发型 n 职场服装 n 职场饰品 n 职场妆面
“外面很热吧， 先坐下休息一下， 喝点水。”
框架完整汽车销售实用技巧培训培训讲座PPT演示课件
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？”
销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包括上牌和保险！”
客户：“10W左右都可以，只是买车！”
销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？”
客户：“黑色和银色都可以。”
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会留有深刻的影响
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售实用技巧培训
在这输入您的公司名字
川流不息 的人群 热闹地 挤在小 小的骑 廊下， 或单独 一人， 或三三 两两。 有的低 头私语 ，有的 莞尔窃 笑，没 有大声 的喧哗 和吵闹 ，似乎 谁都不 愿破坏 平和的 气氛。 放眼长 长的一 条街道 ，逛街 的人都 好象在 做服装 秀，尤 其是那 些披红 戴绿穿 着入时 的少男 少女， 是中山 路上最 亮丽的 风 景。
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
符合当今潮流，使整车具有动感和现代气质。 增加了散热器进风面积，提高了冷却效果。 大型蜂窝状隔栅，在碰撞时能够自动断裂，起到 吸收能量的作用，又添一项安全因素。 保险杠的设计更能给人以运动的感觉，并增加了 一定的前悬长度，缓冲区增加，被动安全提高 。
Page 5
全顺06款介绍
2 . 增 加 配 备 增加电动后视镜(豪华型标配)。 增加遥控锁 这是全顺不断地满足市场需求，增添人 性化功能，方便顾客的增加配备。
全顺汽车产品和 销售技巧培训教 材
Page 1
全顺产品知识及销售技巧 培训教材
Page 2
全顺车型介绍
• 全顺主要分为商务车、物流车和改装车3类
全顺车型表
Page 3
全顺06款介绍
全顺孜孜不倦地追求个性的完美与顾客的满意，以全新面孔带来惊喜！ --------06款全顺 1 . 前 脸 改 进
1、你们看一下三个同样卖水果的小贩，对待同一个客户， 他们的结果却很不一样，原因在哪里？
2、老太太买水果给她媳妇吃的真正原因是什么？
3、运用了哪些技巧？
Page 13
冰山理论
船
冰山
Page 14
需求分析的目的
• 了解和分析顾客的需求 • 在需求层面上与顾客达成一致意见
• 需求分析的两个核心技巧
• 提问
3 . 增 加 车 款 选 择
电动后视镜按钮
06 款增加了“ 12 座”长轴车， 与“ 12 座”短轴并存，提供更 多的车款选择。
Page 6
全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
涡轮增压工作原理: 通俗理解就是空 气压缩机，通过 压缩空气来增加 进气量。
Page 7
全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
新的水晶圆形前 大灯和雾灯给稳 重的形象增添一 分灵动，将没有 豪华与普通型的 区别。
中网边框取消边 缘内侧圆角，线 条更流畅。 网格颜色由原来的 黑色改为与保险杠 颜色一致的灰色， 和谐统一。 按比例增加福特 标牌尺寸，彰显 名牌风范。
Page 4
全顺06款介绍
？
06 款全顺增大了前散热器格 栅，优势体现何在？
• 主动聆听
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询问的方式
开放式法
封闭式法
Page 16
封闭式问题
• 回答只有一种可能 • 是或者不是 • 直接指导式
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般
回答方式只有“可以”和“不可以”两种。
Page 17
开放式问题
• 广泛的收集讯息 • 有什么我可以帮您的吗？ • 您为什么选择来我们展厅？ • 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要 • 您现在的汽车有些什么装备？ • 您认为需要哪些装备？
产品绕车介绍技巧
• 寻求客户认同 • 让顾客积极参与 • 鼓励顾客提问 • 鼓励顾客动手
• 冲击式介绍(FBI)
Page 27 15-35
FBI
• 配备 （Feature） • 好处 （Benefit） • 冲击 （Impact）
Page 28 16-35
分组讨论
请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售 话术并做出冲击式介绍
德国BOSCH 公司的高 压喷油泵
德国BOSCH 公司的双 弹簧喷油 器
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
参数/配置 功率 扭距 中冷增压车型 80KW（108.8 马力） 245N.M 增压车型 67.6KW （92马力） 204.5N.M 备注 提升18.3％ 增大19.8％
• 从左前方开始介绍
• 打开发动机舱
• 从右方乘客侧观察侧面
• 从后面观看并打开行李箱
• 在驾驶座侧处观看
• 进入车辆内部
Page 25 6-35
产品绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 • 补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同
Page 26 14-35
• 确认所有座椅都调整回垂直位置
• 钥匙放在随时可取放地方 • 驾驶员的座椅适量后移 • 前排乘客座椅适量前移 • 座椅的高度调整至最低的水平
• 收音机的选台，磁带、CD的准备
• 车辆的清洁 • 确保电瓶有电
Page 23 4-35
六方位介绍顺序
6 4
3
5 1
45度角
2
Page 24 5-35
六方位介绍顺序
问了足够多的问题？
问了恰当的问题？ 积极地聆听了？ 对接受的信息作出了反映？ 清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购买动机？
Page 21
产品介绍的目的
• 将产品的优势与客户的 需求相结合, 在产品层面
上建立顾客的信心
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绕车前的准备工作
• 方向盘调整至最高位置
空调
发电机 离合器 空调出风口
Page 10
10000大卡
110A 液压式 “航空式”出风 口
8200大卡
95A 机械式 无
提升22.0％
提升15.8％ 制动更好 空气循环更 畅通
需求分析
• 请在未了解客户的需求前
切勿推荐具体车型！
Page 11
三个小贩 与 一位老太太的故事
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讨论：
是谁？ 怎样？
是什么？
何时？
Page 18
何地？
为何？
我 是 谁？
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聆听不同于简单的听取
• 不同的聆听方式造成不同的聆听效果
• 应注意的重点：
• 保持愉快的交谈环境
• 不要随意打断顾客 • 积极的回应
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需求分析的清单
• 当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？ • 检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到……
涡轮增压作用： 使发动机在排量不变、重量增加不大的情况下增加输 出功率 存在缺陷： （ 1）高温 （2）涡轮增加技术的“滞后反应”
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
江铃成熟 的五十铃 制造技术 工艺 功 率 更 强
奥地利著 名引擎设 计公司AVL设计 空 调 更 足
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每项购买动机写出5项配备
Page 29 20-35
情景角色模拟演练
请一位学员扮演顾客,一位学员扮演销售员,演 示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针 对客户购买动机进行产品介绍
Page 30 22-35
试乘试驾前
• 向顾客做概述 • 询问顾客是否愿意亲自驾驶
• 复印顾客的驾驶执照
• 请顾客签订保证书 • 确认试乘路线
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全顺06款介绍
2 . 增 加 配 备 增加电动后视镜(豪华型标配)。 增加遥控锁 这是全顺不断地满足市场需求，增添人 性化功能，方便顾客的增加配备。
全顺汽车产品和 销售技巧培训教 材
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全顺产品知识及销售技巧 培训教材
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全顺车型介绍
• 全顺主要分为商务车、物流车和改装车3类
全顺车型表
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全顺06款介绍
全顺孜孜不倦地追求个性的完美与顾客的满意，以全新面孔带来惊喜！ --------06款全顺 1 . 前 脸 改 进
1、你们看一下三个同样卖水果的小贩，对待同一个客户， 他们的结果却很不一样，原因在哪里？
2、老太太买水果给她媳妇吃的真正原因是什么？
3、运用了哪些技巧？
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冰山理论
船
冰山
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需求分析的目的
• 了解和分析顾客的需求 • 在需求层面上与顾客达成一致意见
• 需求分析的两个核心技巧
• 提问
3 . 增 加 车 款 选 择
电动后视镜按钮
06 款增加了“ 12 座”长轴车， 与“ 12 座”短轴并存，提供更 多的车款选择。
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
涡轮增压工作原理: 通俗理解就是空 气压缩机，通过 压缩空气来增加 进气量。
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
新的水晶圆形前 大灯和雾灯给稳 重的形象增添一 分灵动，将没有 豪华与普通型的 区别。
中网边框取消边 缘内侧圆角，线 条更流畅。 网格颜色由原来的 黑色改为与保险杠 颜色一致的灰色， 和谐统一。 按比例增加福特 标牌尺寸，彰显 名牌风范。
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全顺06款介绍
？
06 款全顺增大了前散热器格 栅，优势体现何在？
• 主动聆听
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询问的方式
开放式法
封闭式法
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封闭式问题
• 回答只有一种可能 • 是或者不是 • 直接指导式
“可以”
通过封闭式提问可以得到客户的有些准确信息，一般
回答方式只有“可以”和“不可以”两种。
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开放式问题
• 广泛的收集讯息 • 有什么我可以帮您的吗？ • 您为什么选择来我们展厅？ • 您认为在购买一台车的时候，什么对您来说更重要 • 您现在的汽车有些什么装备？ • 您认为需要哪些装备？
产品绕车介绍技巧
• 寻求客户认同 • 让顾客积极参与 • 鼓励顾客提问 • 鼓励顾客动手
• 冲击式介绍(FBI)
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FBI
• 配备 （Feature） • 好处 （Benefit） • 冲击 （Impact）
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分组讨论
请针对顾客不同购买动机写出具体重点介绍配备,写出销售 话术并做出冲击式介绍
德国BOSCH 公司的高 压喷油泵
德国BOSCH 公司的双 弹簧喷油 器
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
参数/配置 功率 扭距 中冷增压车型 80KW（108.8 马力） 245N.M 增压车型 67.6KW （92马力） 204.5N.M 备注 提升18.3％ 增大19.8％
• 从左前方开始介绍
• 打开发动机舱
• 从右方乘客侧观察侧面
• 从后面观看并打开行李箱
• 在驾驶座侧处观看
• 进入车辆内部
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产品绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的配置开始或左前方开始介绍 • 补充那些可能对顾客有益处的特点客户认同
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• 确认所有座椅都调整回垂直位置
• 钥匙放在随时可取放地方 • 驾驶员的座椅适量后移 • 前排乘客座椅适量前移 • 座椅的高度调整至最低的水平
• 收音机的选台，磁带、CD的准备
• 车辆的清洁 • 确保电瓶有电
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六方位介绍顺序
6 4
3
5 1
45度角
2
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六方位介绍顺序
问了足够多的问题？
问了恰当的问题？ 积极地聆听了？ 对接受的信息作出了反映？ 清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全地了解了客户的需求、愿望和购买动机？
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产品介绍的目的
• 将产品的优势与客户的 需求相结合, 在产品层面
上建立顾客的信心
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绕车前的准备工作
• 方向盘调整至最高位置
空调
发电机 离合器 空调出风口
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10000大卡
110A 液压式 “航空式”出风 口
8200大卡
95A 机械式 无
提升22.0％
提升15.8％ 制动更好 空气循环更 畅通
需求分析
• 请在未了解客户的需求前
切勿推荐具体车型！
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三个小贩 与 一位老太太的故事
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讨论：
是谁？ 怎样？
是什么？
何时？
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何地？
为何？
我 是 谁？
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聆听不同于简单的听取
• 不同的聆听方式造成不同的聆听效果
• 应注意的重点：
• 保持愉快的交谈环境
• 不要随意打断顾客 • 积极的回应
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需求分析的清单
• 当客户完成谈话后，我们应该知道些什么？ • 检查需求分析的清单 需求分析的清单：是否我已经做到……
涡轮增压作用： 使发动机在排量不变、重量增加不大的情况下增加输 出功率 存在缺陷： （ 1）高温 （2）涡轮增加技术的“滞后反应”
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全顺TCI发动机介绍--JX493ZLQ中冷增压发动机
江铃成熟 的五十铃 制造技术 工艺 功 率 更 强
奥地利著 名引擎设 计公司AVL设计 空 调 更 足
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每项购买动机写出5项配备
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情景角色模拟演练
请一位学员扮演顾客,一位学员扮演销售员,演 示接待顾客的技巧和如何运用绕车介绍技巧去针 对客户购买动机进行产品介绍
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试乘试驾前
• 向顾客做概述 • 询问顾客是否愿意亲自驾驶
• 复印顾客的驾驶执照
• 请顾客签订保证书 • 确认试乘路线