汽车销售培训教学课件

错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进
来吹吹空调。看您好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来 过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生 防备心理“没来过是不是你们就能放开手脚忽悠我”。
第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与
培训进程目录：
什么是需求分析？ 为什么要进行需求分析？ 如何进行有效的需求分析从而达成成交？ 对案例进行需求分析练习！
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需求分析概念：
所谓需求分析是指： 通过专业的话术尽可能多的收集有关
销售对象的相关信息并将其归纳总结后整 理出一套相应的处理办法的过程。
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为什么要进行需求分析？
我觉得我们在卖车的时候，并没有做什么需求分 析？可是车还是卖出去了，或者有时卖不出去是 人家客人的意向不高！
客户的关系。
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话术分析（10）
10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？
报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销
售服务店的数据统计提供参考，更深层次是为了销售服务 店的运营管理。
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话术分析（11）
11、职业
错误话术：大哥，你做哪一行的啊？
话术分析（6）
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？
建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么 要求吗？
车是耐用消费品，将来要长时间的使用，不知
道您对您的座驾会有哪些要求。
话术分析：客户一般都是带着基本的期望来看车的，了解 客户对新车最基本的要求能做到心中有数，在产品介绍环 节更有针对性。
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4 如何取得相关信息？ 话术分析（1）
1、用车经历 错误话术：您以前开过车吗？ 建议话术：您以前都用过哪些车呢？
您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好 的？哪些是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视 的感觉。
而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没 有那么生硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开 过驾驶学校的教练车。
一定要假设客户是精明的，所以问客户
喜欢哪个颜色，客户会说：“我还没看过车呢，
还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。
这样，你就达到了你的目的。
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话术分析（3）
3、参考车型 错误话术：除了看传祺，您现在还在看哪些车啊？ 建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车
型呢。毕竟我是搞这行的，我给您参考参考。 话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背
对车的要求
购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
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3 提问的技巧
开放式问题 回答有很多的可能性 目的：用来广泛的收集讯息，客户感觉等
封闭式问题 回答只有一种可能“是”或“不是”，“可以”或“不可 以”； 目的：用来确认信息，得到客户的准确信息
切忌盘问式提问 五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
案例分析：刘大妈买李子 需求分析是产品介绍的钥匙孔！ 需求分析是协商环节的助推器！ 需求分析是成交的加速剂！ 若果没有需求分析？设想一下！ 结论：需求分析是成交的基石！是连带销售的保
证！
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如何进行有效的需求分析：
1、认识需求并了解其分类 2、需求分析清单 3、提问的方式 4、具体的话术分析
后的需求，所以在了解了客户的参考车型后，要 挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥， 您说的这个车确实也不错，您觉得这个车哪些方 面吸引你？”之后还需要重新给客户设定购车标 准，引导客户。
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话术分析（4）
4、购车原因、用途
错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？
建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车 是家用还是商用呢？
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需求冰山理论： 往往隐性的需求决定了客户的购买行为
利润 省钱 保修
骄傲、显赫 舒适
健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统
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1 需求冰山理论
思考： 在采购的过程中，顾客很清楚自己的需求吗？
●显性需求：
客户知道而且愿意说出来的需求
●隐性需求：
客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的
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话术分析（7）
7、购车时间、使用地点
错误话术：您决定什么时候买车？
建议话术：大哥，您什么时候要用到车呢？
话术分析：第一种方式重点在“买”上，会让客户紧张， 产生对抗情绪，“是不是要强迫我购买”。
后一种方式让客户觉得你在关心他，而且可以
有效的刺探客户的诚意。
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话术分析（8）
8、客户是不是决策者
建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊
，这么年轻就开车了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来 铺垫）
客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻 客户的需求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就 是客户的需求。
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话术分析（2）
2、有没有了解过广汽传祺车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过雪广汽传祺吧 ， 您喜欢传祺的哪个车型？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产 生防备心理，“是不是我没看过你就要宰我”。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ需求
创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如 说：连 带销售的方式。
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2 需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？
为什么我们要去掌握这些信息呢？
●表卡中需要了解的信息
第几次来店
信息渠道
职业
●信息种类：
用车经历
有没有了解过
参考车型
购车原因、用途
预算
错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您 看中后还需要其他人来看吗？
建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用）
选购这台车式您全权负责的吧。（公用）
话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容
易激怒客户。第三种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威 的挑战。
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话术分析（9）
9、第几次来店
话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回 答。
在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
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话术分析（5）
5、预算
错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。
第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有
自己做决定的感觉。
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