汽车销售流程及技巧全面总结版PPT课件

汽车销售流程

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3、了解客户购买的动机 ——确定客户的主要需求质量、价格、舒适性、造型、安全性、售
后服务、零部件供应
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二）特性利益法——FBI Feature：车辆的配备和性能 Benefit：能带给客户的好处和利益，满
足客户需求 Impact：视觉、感觉冲击
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• 动力性 • 性能 • 外观 • 舒适性 • 经济性 • 安全性
1、250定律：不得罪一个顾客
2、名片满天飞：向每个人推销
3、建立顾客档案：更多地了解顾客
4、猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客
5、推销产品的味道，让产品吸引顾客
6、诚实：推销的最佳策略.
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二、销售前的准备
一）销售人员准备 1、自我心理准备
相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则
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3、运输方式：
委托工厂发货委托当地储运公司发货由工厂派司机或自雇司机长途运输
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4、储存注意：维护保养工作电瓶定期充电上油防锈
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5、定价 6、促销 ——引发、刺激消费者产生购买行为 7、销售
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二、销售服务售前、售中、售后服务
三、备件供应保用期内的用件及索赔零件修理件、专业维修服务站的配件
对异议有正确的看法与态度 1、异议是客户的必然反应
——销售人员和客户各是一个利益主体
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2、客户异议是销售障碍，也是成交的前奏与信号 1）客户发表异议时，才真正开始沟通 2）客户发表异议，说明对产品有了一定兴趣，想进一步深入了解
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汽车销售工作流程课件

•What:对比车型、感兴趣的配置 •How:购买方式 •How much：购车预算
汽车销售工作流程
•四需求评估
• 您是第一次到我们店吗？
8.您有朋友开的我们这款车吗
• 2.您住的地方过来应该还方便吧？ 9.您比较关注汽车的哪些方面呢？
• 3.您的购车预算大概是多少呢？
10.您是自己开还是家里人开呢？
工具
销售工具夹
咨询笔计本
展车检查表
销售主管销售顾问
展厅检查表
汽车销售工作流程
•二充分准备
•（一）销售顾问的准备
•1. 仪容仪表的准备 •无胡须、短指甲，牙齿干净，口中不得有异味 •着统一制服，衬衫下摆须放入裤腰中。制服干净， •领带不得太松，长度应盖过皮带扣 •皮鞋光亮无灰尘、搭配黑色或深色袜子 •衬衫口袋及西装口袋不可放置过多物品 •短发、头发清洁整齐、不得染发
汽车销售工作流程
•二充分准备
•（一）销售顾问的准备
•2. 销售知识的准备
•2.跨行业知识 • • 主要客户群体的行业知识
• 主要客户群体所在地区的背景，地理特征，风俗习惯
• 关注地区或国家新闻，经济，体育，娱乐等信息
• 关注其他国家新闻，如：金融，教育，时事
PPT文档演模板
汽车销售工作流程
•确认客户的购车信心
•可以？不可以？ •封闭式提问
汽车销售工作流程
•四需求评估
•1.客户个人信息：姓名，电话，家庭住址，家庭成员，工作，爱好
•2.客户购车信息：5W2H
•Who:购买者、决策者、影响者
•When:购买的时间
•Where:购买的地点、了解信息的渠道
•Why:主要需求：用途

汽车销售标准流程PPT课件

第26页共100页
职业礼仪
握手礼仪站立姿势入座姿势商谈距离视线落点递交名片手的指示
诚信执着专业高效卓越
SSI 相关细项
☺礼貌与友善
第27页共100页
问候的目的
问候是社会惯例相互熟悉赢得信任营造谈话氛围
诚信执着专业高效卓越
SSI 相关细项
第16页共100页
汽车相关行业
第三类是汽车相关行业
同业介绍二手车商拖吊业者保险理赔零件业者保养厂驾校车管所
诚信执着专业高效卓越
第17页共100页
人际经营
第四类是人际经营
亲戚朋友车队行销社区经营参加社团公益服务喜宴行销参与聚会
诚信执着专业高效卓越
需求分析的清单：是否我已经做到…… ➢ 问了足够多的问题？ ➢ 问了恰当的问题？ ➢ 积极地聆听了？ ➢ 对接受的信息做出了反映？ ➢ 清楚了客户所要表达的意思？
诚恳的接待得体的仪容适度的赞美体贴的关心诚恳的谢意
诚信执着专业高效卓越
第25页共100页
仪容仪表
仪容：头发、耳朵、眼睛、鼻毛、嘴巴、胡子、手部、指甲
仪表：衬衫、领带、胸牌、西装、皮鞋、袜子、裤边、裙子、口袋、饰物
SSI 相关细项
☺销售人员的外表
诚信执着专业高效卓越
长期关系
•内部情报.区域情报站 •集团客户 •顾客/客户-推介系统刻意追求
第20页共100页
潜客级别定义
订单O H A B C
交现订现已收一定订金
车型车色已选定已提供付款方式及交车日期分期手续进行中二手车进行处理中

培训课件汽车销售流程及技巧

报价协商技巧
了解客户需求
在报价协商前，销售人员应充分了解客户的需求和预算，以便能够提供合理的报价。
提供专业的建议
在报价协商时，销售人员应提供专业的建议和解释，让客户明白价格构成和产品的价值。
灵活调整报价
在协商过程中，销售人员应根据客户的反馈和需求，灵活调整报价以促成交易。
新车交付技巧
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方面的特点。
功能演示
如果可能的话，现场演示车辆的一些独特功能，以增强客户的购买欲望。
回答疑问
对于客户提出的疑问，要耐心解答，并突出车辆的性价比和优势。
试乘试驾
安全提示
在试驾前，向客户介绍试驾的注意事项，并确保客户了解安
全要求。
试驾体验
陪同客户进行试驾，并详细介绍车辆的操作方法和驾驶感受
。
根据分析结果，提供合理的解决方案，打消客户疑虑。
04
实战案例分析
成功案例分享
成功案例1
张先生如何以精湛的专业知识和热情的服务成功签下大单子？
成功案例2
李小姐如何运用销售技巧和谈判技巧，以优势的价格拿下难缠的客户？
成功案例3
王先生如何通过细心观察和积极沟通，发现客户的实际需求并获得订单？
失败案例分析
新车交付
准备交车
提前准备好车辆和相关手续，确保交车过程顺利。
介绍车辆
向客户详细介绍车辆的使用方法和注意事项。
送别客户
在客户离开时，热情送别，并约定后续跟踪回访时间。
客户跟踪
回访客户
01
在交车后的几天内，及时回访客户，询问车辆使用情况和满意
度。
处理投诉
02
对于客户的投诉和建议，要认真对待，并及时给予解决方案和

汽车销售流程培训(ppt 89张)

销售漏斗
问的越多买的越多卖的越多
主要收集的信息

客户的个人情况
生活方式、单位性质（住址）预算/经济状况（一次性购买/分期付款）作决策的人是谁（不能直接提问，从接待中感觉）作决定的过程（是看了朋友的车；听了朋友的介绍；从报纸广告中了解等）

过去使用车的经验
过去的车（如果有的话）购车的原因对经销商的态度
产品知识介绍技巧
设定标准
销售员销售经理
鼓励参与
专业的产品介绍
演练：请将汽车卖给这个人
原始部落人，对现代社会一无所知，进城中了彩得到100万元，正好路经一个大型汽车展示厅，如果你是一位汽车销售员，你准备怎样将你的汽车卖给他？
专业的产品介绍
汽车产品特性

宝马—————驾驶沃尔沃————安全劳斯莱斯———工艺奔驰—————舒适本田/丰田—可靠/经济捷豹————个性法拉利————速度

询问有关售后服务、保证期或保证事项
要求再看一次或是再示范一次与第三者商议声音或音调发生变化
表情、肢体方面
突然沉默
身体向前倾时
坐姿突然变得严肃时抽烟时把很长烟弄熄时停止手上动作时
注视说明书等物件时
手摸耳朵及下鄂时不断触摸商品
“红灯”信号
警告你正面对很大的障碍，客户越来越有敌意或漠不关心。停止销售表示理解，调整方式，重建关系。身体姿态：后仰，离开你面部：发怒，决断，紧张，摇头拒绝手臂：双手交叉抱胸，或摊开手：握拳，指点，停的信号腿：翘二郎腿，偏离你，跺脚
三、销售员应有的心态即有行销就免不了拒绝，这乃是天经地义的事，被客户拒绝是不可避免的，那何不坦然面对？既然有心从事销售这一行业，就该事先有所觉悟：身为行销人员，一定得面对客户的拒绝，不加以解决是不可能顺利销售的，这是想逃也逃不掉的。

汽车销售流程及技巧PPT课件

是”就能使发问者了解你的看法目的：控制谈话的主动权、确定客户所
给信息控制谈话的主动权/客户感觉象是在被拷问回答：“是”或“否”
在所提供的答案中选择可以量化的事实
2、聆听错误观点：讲才是主动，听是被动的
1）全神贯注，仔细倾听 2）不时给出反馈信息
强调重要信息确认自己理解是否正确重复不理解的问题
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3 后部了解客户认为得到信息途径的可靠性
因售出13000多量车创造世界记录载入吉尼斯大全，曾15年连续成为世界上售出新汽车最多的人。
4 乘客侧 ——有人耐心听他的问题，慎重地记下来，认真答复他所关心的问题
把握时机，建议客户作出决定
5 发动机室可以只是问好，也可以是顺道而访
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？
3)放下戒备目的：让客户放下戒备
a、当顾客所说对推销不利时，不要立即驳斥 b、在没有听完客户的想法前，不要和客户争
辩细节问题 ——掌握客户真正的想法 “争辩的胜利者往往是谈判的失败者”
二、车辆展示 ——让客户更详细地了解产品
一）环绕介绍——6点介绍法 1、6点前部、发动机室、乘坐侧、后部、驾驶
二、销售前的准备一）销售人员准备 1、自我心理准备相信自己、树立目标、把握原则、创造魅力
把握原则：满足需要原则、诱导原则、照顾顾客利益原则、保本原则
2、形象准备
着装原则（以身体为主，服装为辅）、衣着规范
3、销售工具的准备
公司介绍、汽车目录、地图、名片夹、通讯录、空白“合同申请表”等
二）研究所销售的产品 1、了解产品
1）产品的特点与功能 2）专业数据 3）了解产品是理性产品还是感性产品 4）了解产品的构成 2、相信自己的产品

汽车营销-汽车销售流程培训资料(ppt)PPT课件

针对不同客户群体的产品推荐策略
不同客户群体的需求分析
如年轻人注重时尚与科技感，中年人注重品质与舒适性，老年人注重安全与易用性。
产品推荐策略
根据客户需求，结合产品特点与竞品分析，制定个性化的产品推荐策略。
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价格谈判与合同签订注意事项
价格谈判技巧及策略应用
报价策略
根据市场情况和竞争对手，制定有竞争力的报价策略，同时留有
完善售后服务流程
提高售后服务人员的专业技能和服务意识，打造高效、专业的服务团队。
优化售后服务流程，提高服务效率和质量，减少客户等待时间和不满情绪。
引入先进的售后服务管理系统
定期开展客户满意度调查
采用先进的售后服务管理系统，实现服务流程的自动化和智能化，提高服务效率和客户满意度。
定期开展客户满意度调查，了解客户对售后服务的评价和需求，及时改进服务质量。
客户满意度提升途径
优质服务
提供高质量的售前、售中和售后服务，满足客户的期望和需求。
客户反馈处理
积极收集和处理客户的反馈意见，及时改进产品和服务质量。
个性化定制
根据客户的喜好和需求，提供个性化的购车方案和定制服务。
客户关系维护
通过定期回访、活动邀请等方式，维护与客户的良好关系，提高客户满意度和忠诚度。
跨渠道客户服务
整合线上线下客户服务资源，为客户提供跨渠道、无缝衔接
的购车体验。
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客户关系管理与维护技巧
潜在客户开发与识别方法
80%
市场调研
通过市场调研了解目标客户的需求、购买力和消费习惯，为潜在客户开发提供依据。
100%
线索收集
利用多种渠道收集潜在客户的线索，如社交媒体、展会、广告等。

《汽车销售体系》课件

THANKS
感谢观看
数据驱动营销
通过大数据分析用户需求和行为，实现精准营销和个性化推荐。
个性化定制服务的兴起
个性化需求
消费者对汽车外观、内饰和配置的需求越来越多样化，要求企业提供个性化的定制服务。
模块化生产
通过模块化生产方式，实现不同配置和款式的快速生产和交付。
定制化服务体验
提供定制化的购车咨询、试驾服务和售后服务，满足消费者个性化需求。
丰富的产品知识
熟悉产品
01
全面了解所销售汽车的品牌、型号、性能、价格等方面的信息
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掌握市场动态
02
关注汽车市场的最新动态，了解竞争对手的产品特点和发展趋
势。
及时更新知识
03
不断学习新的汽车技术和市场信息，保持对产品的敏感度和专
业度。
优秀的谈判技巧
掌握谈判策略
了解和掌握常见的谈判技巧和策略，如让步、妥协、引导等。
《汽车销售体系》ppt课件
目录
• 汽车销售概述 • 汽车销售策略 • 汽车销售人员素质与能力 • 汽车销售市场分析 • 汽车销售的未来趋势
01
汽车销售概述
汽车销售的定义
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汽车销售的定义
汽车销售是指将汽车作为商品，通过市场渠道，将汽车从生产者转移到消费者的整个过程。
汽车销售的分类
总结词
关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略，保持竞争优势。
详细描述
持续关注行业动态和竞争对手的动态，及时调整销售策略和产品线，保持市场竞争力。
消费者行为分析
总结词详细描述
总结词详细描述
了解消费者的购车需求、决策过程、购买偏好等信息，有助于更好地满足消费者需求和提高销售业绩。

汽车销售流程及技巧 全面总结 版PPT课件