业务员工管理作权责与目标课件

业务员工作权责与目标
课程内容
➢ 权利 ➢ 工作职掌 ➢ 基本责任 ➢ 工作责任（向谁汇报，对谁负责） ➢ 目标（要去往何处）
？
为什么选择了业务员？
业务工作...？
拥有业务生涯的人
人际交往能力； 自我推销能力； 学会站在他人立场看问题； 保有开放与活跃的心态； 一个非常好的基础与开端；
……
权利
对于问题正确的回答； 对于产品或服务的要求迅速地关注； 商业忠告和建议；
业务员的基本责任
5、客户的期望： 真心关心他们的生意； 服务的可靠性与连贯性； 业务上的真诚与信誉。
客户对于公司及其产品的印象与判断很大程度上取 决于对你言行、举止的观察及感受。我们必须给每一 个客户建立一个良好的形象
➢ 我们有ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ利吗？
——别忘了你是人
➢ 有怎样的权利？
工资、奖金、福利（医疗、养老保险、带薪假等）、 晋升、工作教导、培训……
权利
➢如何知道？
员工手册、 询问主管、留意规章制度、 请教同事、向负责人事人员请教、 《统一企业》月刊
权利
➢ 为什么要知道？ ——至少要知道“自己卖了多少钱？”
维护自己的正当权益 明白努力的方向 避免误会
观念分享：把工作做完与把工作做好 责任感与使命感
—— 为什么升他？
对客户负责—客户需要的放心（信赖）
观念分享：诚信是第一的，该给客户的一定要 给，全力支持你的客户是你的责任；做 大你的客户才能做大你自己。
——自掏腰包的业务员
对自己负责—自我需要的放心（信心）
自我实现 自尊 社交
观念分享：为 自己而工作， 为自己而学习。
向谁汇报（怎样汇报）
原则：3、将自己变成信息源，提升报表的价 值；由积累而迈向成功的第一步 --美丽的蝴蝶来自于丑陋的毛毛虫
我的一份周报表：提出问题与解决方案 优秀&不合格报表的差距
向谁汇报（怎样汇报）
泥瓦匠与建筑师的故事 记住：优秀的建筑师在开始时也是泥瓦匠；
我想讲的是：（责任） 不要为完成报表而填充报表—— 否则你也不过是一个垃圾制造者
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承认自己的伟大，就是认同自己的愚 疑。202 2年3月 23日星 期三下 午12时 51分34 秒12:5 1:3422. 3.23
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在这个世界上活得最久远的动物是不 是庞大 的动物? 不是! 是有适 应能力 的动物 。。202 2年3月 下午12 时51分 22.3.23 12:51M arch 23, 2022
业务心得分享
6、找出产品优于竞品的部分加强推销 7、尝试站在客户的立场设问自己 8、提供给客户于他有价值的信息 9、让客户产生优越感：你是我的重要客户 10、享受与客户的每一次见面：带给客户阳光
结论----用“心”担当
一个人的行为品质= 态度 ＋ 知识 ＋ 技能 （愿否） （懂否） （能否）
态度改变
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预防是解决危机的最好方法。22.3.232 022年3 月23日 星期三 12时51 分34秒 22.3.23
谢谢各位！
日高峰，天气影响，近期可能的涨价等； 把握机会，提出有关生动化，特殊的展示，促
销等建议；
业务员的基本责任
➢用心留意一些外观破损，肮脏的售点广告和设 备，必要时更换；
➢留意所有现行的广告宣传和公司促销活动，促 使客户了解其中内容；（教会客户宣传活动）
➢在建议订货时，注意客户的客观条件限制，如 库存面积等。（知醉便利店老板的心理）
行为改变
命运改变
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听不到奉承的人是一种幸运，听不到 批评的 人却是 一种危 险。。2 2.3.232 2.3.23 Wednes day, March 23, 2022
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安全生产法，保护你我他。。12:51:34 12:51:3 412:51 3/23/20 22 12:51:34 PM
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花开堪折直须折，莫待无花空折枝。 。22.3.2 312:51: 3412:5 1Mar-2 223-Ma r-22
市的产品攻入所有有效点. ➢努力开拓区域内所有有效点，努力达到100%
的铺货率.（3A策略）
公司规定士多业务员的职掌
➢ 依照路线管理，及时拜访客户，做客户的销售 顾问，建立良好客情.
➢ 产品生动化，冰冻化（依照陈列手册的执行）， 旺点以专卖为目标.
➢ POP、冰箱贴之张贴与维护.（有效张贴位置） ➢ 各类报表准时填写上交（客户卡、日报、周报、
业务员的基本责任
3、为客户服务:经常注意客户的需求和问题 他们的询问、 他们的投诉、他们的疑问、 缺乏了解和经验 注意:你答应或准备的事情就要做到，并 告诉发展结果；任何时候都要守时
业务员的基本责任
4、处理投诉：很多时候客户只是希望倾诉， 并不代表要得到赔偿；嫌货人才是买货人
5、客户的期望:对于我们的客户，你代表统一 公司，客户从你那里希望得到：
负责是一种放心
对谁负责
对主管负责（公司） 对客户负责（市场） 对自己负责（未来）
成 功之 路
对主管负责—让主管放心（信任）
自我的责任心，驱使把主管交待的工作做好
主管放心：敢于放手让你去做；
个人经验与能力俱增 主管更放心：更多责任与权力下放 个人经验与能力继续积累 自我成功
对主管负责—让主管放心（信任）
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你有多努力，就有多幸运。。12:51:34 12:51:3 412:51 Wednes day, March 23, 2022
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追求生命的竞争，占据了所有的生物 ，且维 持着他 们的活 动。。2 2.3.232 2.3.231 2:51:34 12:51:3 4March 23, 2022
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不擅长倾听不同的声音，是管理者最 大的忽 视。。2 022年3 月23日 下午12 时51分 22.3.23 22.3.23
月报等）.
业务员的基本责任
业务员最基本的责任是对客户的责任——
1、产品知识,业务员必须掌握所有产品的最新资 料,包括：产品系列、包装系列、价格政策、促 销活动、产品保质期、各产品/包装对客户的益 处（USP）
业务员的基本责任
2、销售技巧:了解客户的经营环境 为他们的环境中营销何种产品/包装提供建议； 向客户指出或提醒特殊事件（如运动会），节
为什么对客户的责任 成为我们基本责任
——将产品卖给客户不算卖出去，能让 消费者接受才算是真正的销售
——利乐公司是做什么的？ 帮助客户成功，同时成功自己
为什么会有责任？
我们的工作不过是层层相扣中的一环，我 们的责任来源于工作的延续性：这决定你 的工作需要向谁汇报、怎样汇报；你的行 为需要对谁负责、如何负责。
权利
➢ 你为什么不知道？ —懂得维护自己权利，才更懂得自己的责任
——公平理论
—一个怯懦的业务员不是一个好的业务员
——业务员的豪气与霸气
公司规定士多业务员的职掌
➢承接营业所赋予的业绩目标，铺市率目标 ，并 努力完成.（业务员的天职）
➢严格执行货款回收规定，确保100%的回收率. ➢以最快、最短的时间（两星期以内），将新上
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你的工作究竟是酷还是恐怖，取决于 你自己 的看法 。。202 2年3月 23日星 期三12 时51分 34秒12 :51:342 3 March 2022
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只要你们公司任何改革和调整没有增 加员工 动力， 你所有 体制所 有机制 所有管 理制度 管理流 程都是 苍白的 。。下 午12时5 1分34 秒下午1 2时51 分12:51: 3422.3. 23
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选择?选择这个词对我来说太奢侈了。
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失败者看到机会后面的问题，而成功 者看到 问题后 面的机 会。。2 2.3.232 2.3.231 2:5112: 51:341 2:51:34 Mar-22
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君子求诸己，小人求诸人。—《论语 》。202 2年3月 23日星 期三12 时51分 34秒W ednesday, March 23, 2022
向谁汇报（怎样汇报）
原则：1、不要跨级别进行；
--你的直接主管是最可设身处地为你出谋划 策的人
--县官不如现管（1000还是2000吨棕油）
向谁汇报（怎样汇报）
原则： 2、你的工作是为了别人去继续的；
--不要只做自己才看得懂的报表 一份给总经理的报告：费用表
--你的报表是市场信息的收集基础 别放弃你自我表现与锻炼的机会
安全
生理（衣食住行）
马斯洛的需求理论与自我成功
目标，去往何处——成为TOP GUN
1、自信：来自于对业绩的把握 2、敬业：投入现在，注重积累 3、热爱产品：充满信心去推销 4、从奴隶到将军：把握机遇，决胜未来
——机遇从来青睐有准备的人。
业务心得分享
1、大声介绍自己（业务工作其实是在推销自己） 2、告诉客户固定拜访时间，留下联系电话 3、充满自信，（虚拟成功）将信心传达给客户 4、热忱与诚实的推销：教到客户鹦鹉学舌（USP） 5、永远不要诋毁竞品及其他同业