品牌与销量的对抉

海王VS脑白金：品牌与销量的对抉前言：品牌与销量的困惑新千年初始，在中国营销史上有两场声势浩大的营销手笔：海王生物（股票代码000078）的“健康工程”和健特生物（股票代码0000416，俗称为“脑白金”公司）的“礼品工程”颇值得关注和研究。

此两项工程均以其气势如虹的大手笔投入（尤其是广告投入），吸引了不少眼球，倍受媒介关注与评点：·海王从交口称赞开始以“墙倒众人推”结束，被业内人士戏称为“没有销售的品牌工程”；·“脑白金”始终处在众口铄金的非议中，却屡创辉煌的销售业绩，并不断引发业内外众多企业跟风与效仿，被业界喻为“不做品牌做销量”的“销售工程”。

我们先来看看三年间的销售业绩：1、海王生物：2001年新春伊始，海王挟增发新股所募集的14亿巨资，开始了在《21世纪海王集团品牌战略实施规划》指导下的名为“健康成就未来”的“健康工程”。

在2001~2002两年间仅广告费用投入即达3.2亿，营销管理费用也高达3亿多。

其间，品牌知名度与美誉度是扶摇直上，而最终的市场业绩却让人大跌眼镜：2、健特生物（脑白金）：在经历了“巨人”兵败之后的1997年，史玉柱凭借举债外借的50万资金，开始了其长达近2年的区域性市场试点工作。

先后转战XX、江阴、XX等地，于1998年摸索出了一套成功的营销模式，极低的成本逆市而上，开始了全国性的“大棒加锤子”的规模化运作。

进入新世纪以来，市场业绩在“一路飚红”之后转为“江河日下”，而品牌却被冷落改嫁：注1：数据来自SDA南方医药经济研究所的统计；注2：2002年底，史玉柱另起炉灶做起了“黄金搭档”，将“脑白金”无情地改嫁他人，价格不菲（备注：实情为内部关联交易）。

困惑的反问：单从销售业绩上看，海王的品牌工程是失败的，而脑白金却取得了不俗的业绩。

但让人百思不解的是：·海王，作为一家重金在握的上市公司，为何导入了“正规”品牌战略（出自国内某知名策划公司），投下了巨额的广告与营销费用，造就了一个耳熟能详的品牌的同时却未能在现实的市场中收获真金XX，何故？·与海王同行的“脑白金”，少了唯美的创意，凭借恶俗的广告和拾遗补缺的媒介计划，却成就了本土品牌营销的典X？困惑之余，我们不禁也不得不反问自己：·作为一个被誉为21世纪XX产业的保健品行业，为何做长线的品牌玩家铩羽而归，而做短线的销量玩家却笑傲江湖？难道真的印证了某些人所言的“没有2分钱打消不掉的品牌忠诚”与“品牌将死”的危言耸听吗？·海王的失败“都是品牌惹的祸”？难道中国企业（尤其是保健品行业）只能是“不做品牌等死，作品牌找死”的命运吗？“品牌”与“销量”之间永远是一对“老死不相往来”的冤家对头？中国企业在“品牌”与“销量”之间，有第三条路可走吗？在反思之余，我们不妨作一次相对冷静的与客观的案例比较，拨云见日，寻找背后的真相，探寻一条适合中国企业实现“品牌”与“销量”均衡发展的第三条路。

一：企业为何做广告？怎样做广告？我们习惯了一个个重金砸下后迅速崛起的企业故事，习惯了“向央视开进一台桑塔娜而开出一辆奥迪”的标王逻辑。

可现实中大量“赔本赚吆喝”，在广告上翻身落马的企业比比皆是：秦池、爱多、脑黄金……而海王也未能幸免于其中。

同样都是一掷千金式的“狂轰乱炸”，但粗俗乃至庸俗的“脑白金”却创造了本土营销的神话，而被评为金奖的海王则被市场无情的抛弃，为什么呢？我们先从纯广告的角度作一剖析：海王：海王的TVC广告出自名家之手，自投放之初即广受赞誉，且被引为经典X本。

“海王，健康成就未来！”更是在中国第九届广告节上获得了广告语的唯一金奖，其诙谐幽默的“关键时刻”篇与形象生动的“篮球”篇被评为“十大赏心悦目的广告”之一。

其广受好评原因大致有三：一为糅合了产品的功能利益与消费者的情感利益；二是兼顾了产品形象与企业形象；三是出跳创意与唯美的形式（如音乐画面、故事情节）。

如“关键时刻”之“生日篇”，描绘了美妙的吹生日蜡烛时的喷嚏尴尬，一个快速的箭头陈述了“治感冒快”的功能，最后是伴着阵阵海浪、海鸥声声的“健康成就未来”的海王标板。

“麻雀虽小，五脏俱全”的做法，就是企图通过广告，一方面有效拉动产品销售，将四大名旦的广告效果均累积到“海王”品牌之下，从而使产品广告为企业整体品牌形象做加法，达成品牌与销量的一头并进。

在其短短的15-30秒TVC片中，既对具体产品进行感性的心理诉求，又有理性的功能陈述，还辅之以大气磅礴、声色并茂的标榜突显企业品牌，可以说形式与内容看似完美无缺，制作成本与质量也是相当可观。

脑白金：脑白金的广告则土的掉渣，见面就说“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”，让全国人民都烦，业内专家更是群起而攻之，被评为全国十大恶俗广告之一。

无论是《大山版》还是《老人版》，虽版本不一、形式各异，但矢志不渝如同“坚持了四项基本原则”一般大谈特谈“送礼”，将产品由功效诉求转向礼品诉求。

反反复复地将一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”说到妇孺皆知，全国人民都烦的地步，使趋于火爆的脑白金市场一次次成几何级的倍数迅速放大，培育了礼品市场的大蛋糕。

小结与反思：综观海王与脑白金两者迥然不同的广告表现，我们不禁要反思“企业为什么做广告？”这么一个原始初级的问题，这个问题似乎大家都明白，尤其是业内人士，但往往在实际运作中，却将这个问题置之脑后，一味地为了创新而沉浸于广告的形式与创意中。

初看海王广告的确不错，但细细想来，其传播目的上却是产品功能、情感利益与企业品牌并重，主次不分；而诉求信息上贪多求全，主诉求语也是要么绕口令般令人费解（银信叶片“三十岁的年龄六十岁的心脏”，究竟是咋回事？）；要么轻描淡写得无关痛痒（金樽的“第二天好过一点”究竟好过多少？）；或是空洞泛化无所指向（“要喝就喝牛初乳”，消费者凭啥要喝？又是让啥样的人喝呢？）。

以至于传达给消费者的信息模糊，难以形成基本的深刻的记忆点。

相比“脑白金”诉求简单明了，一针见血、坚持不懈，既转移了消费者对脑白金功效的过分关注，又使其大大扩充了直接目标消费人群，以致“广告所至，市场为开”。

众所周知，广告绝非单纯的艺术，其目的在于提升品牌形象的同时有效促进销售的实现，可以采取夸X的唯美的艺术手段来表现。

固然需要艺术来美化品牌，但更需要的是实实在在的产品销售业绩，但在艺术与科学之间，在形式与内容之间，绝对不能本末倒置。

为了保证广告的实效，它必须遵循一些原则，比如“信息单纯”“一目了然”“容易记忆”等，形式必须服务于内容。

广告不是供业内专家鉴赏玩味的，而是为了向消费者传递产品信息，最终影响消费行为。

土的掉渣的“脑白金”，虽有恶俗烦人之嫌，却能一支独秀、与众不同，从而让消费者从混杂的广告信息中简单快捷地记住其产品及其功效，既提高了广告效果，又无形间节省了广告费用；而赏心悦目的海王则往往流于形式，让消费者记住的往往不是产品本身，而是广告的唯美形式与离奇创意。

综上所述，我们不难发现，脑白金的广告正是遵循广告基本原则的极致者，虽形式粗俗有余，但绝对简单实效；而海王，则将广告完全艺术化了，唯美有余的形式反而成了内容的枷锁，背离了企业做广告的初衷，大有为了广告而广告之嫌。

两者之间，同样的密集型广告投放，收获截然不同：脑白金是为了产品而产品，为了销售而销售，目标集中于销售促进，单纯守一，收获了实实在在的销量，但却冷落了品牌；海王则仿佛是种下了优良的品牌与销量合一的“杂交种子”，却因不懂“精耕细作”与“杀虫除草”，收获的仅仅是空洞无物的品牌稻壳。

总之，企业在对待广告的问题上，还是得牢记这句颠覆不破的老话：“广告不是万能的”。

无论是“好”广告还是“坏”广告，广告都是把双刃剑，所谓“成也萧何，败亦萧何”。

在追求品牌与销量的道路上，企业需要不唯书、也不唯上，必须结合行业特征、企业实情与产品实际，循序渐进地量力而行，品牌与销售绝非广告能一蹴而就的。

整合营销传播”？品牌传播该如何整合？为了追求品牌与销量的同步发展，眼下企业普遍采取的工具为来自西方的IMC既“整合营销传播”。

所谓“IMC”，其实质就是以品牌的核心价值为原点，通过品牌的核心识别信息与元素，对目标市场与目标人群通过广告、公关与促销等不同传播手段选择组合，进行360度的全息传播工程。

我们不妨从完整的“整合营销传播”的视角，来看看海王与脑白金的表现。

海王：整合传播媒介投放可谓老谋深算，被业内称为媒介策划的经典。

但瑕不掩瑜，海王的传播，基本上是广告，尤其是影视广告的独角戏。

这完全违背了IMC的基本原理，最多只能算是影视广告的组合，将传播沟通变成了广告灌输，并集中在“空中轰炸”上，忽视了诸如事件营销、公关活动、促销活动、终端导购等直接有力的下线营销，尤其在直接促成购买行为的“地面渗透”上严重不足。

对比90年代早期海王的创业者曾经策划的轰动大江南北的海陆空“CI 秀”、“金牡蛎表关心公关活动”和响彻首都的“海王之夜”等活动，简直怀疑海王是否中了“广告”的邪气。

脑白金：从报纸软文、科普文章、科普讲座，到以书店的名义向消费者寄《席卷全球》一书，在电视台设立“科技博览”、“科技动态”、“科技之光”、“生活百态”等栏目播放专题片（以增加权威性），举办“脑白金杯CCTV电视舞蹈大赛”、“脑白金杯CCTV电视模特大赛”、“CCTV脑白金杯服装设计暨模特电视大赛”等每年一度的赞助活动，还有灵活多样的实效促销活动，被赋予不同的角色的传播方式精心策划，保证了整个过程的可控性。

小结与反思：海王一味地钟情于高高在上的空中宣传，单纯依赖广告向消费者强硬灌输，忘却了与消费者的亲密接触与沟通，只能塑造一个看上去气势磅礴却空洞无物的品牌。

而且也只适合特定的市场环境、消费心理以及竞争状况。

只靠广告就想撬动市场的时代已经过去。

而脑白金依靠丰富多彩的传播组合与消费者进行沟通，不断增强产品的销售力。

我们不难发现，整合营销传播远非仅仅是不同的广告媒介之间的整合，而是以品牌核心价值为原点，对一切传播要素、传播工具、传播媒介以及传播过程的整合。

强势品牌的后面是整合营销传播思想的贯彻，是各种传播手段的有机组合应用。

在一个品牌的创建过程中，广告只是一部分，甚至是一小部分，绝不可以偏概全。

广告虽然能快速地造就品牌的知名度，但完全依靠大量广告（尤其是影视广告）的狂轰滥炸，往往只能实现信息的简单传递，如果缺少公关、促销活动、终端等的有力配合，它不仅不能有效带动销售，也根本无法成就一个强势品牌。

三：品牌定位为了啥？何为真“定位”？所谓“定位”，就是USP（单一的独特诉求）的升级版，其旨在消费者头脑中为品牌建立区隔，并形成竞争导向的差异化。

可以说，“定位”是整个整合营销传播活动的策略原点，成功的传播来源于准确的定位。

我们不妨在此比较一下海王与脑白金的“定位”究竟如何？其间的差异何在？先看海王几个明星产品的定位：·“银得菲”的名字不错，但选择了“快”作为定位则是拾人牙慧。