戴尔营销渠道分析
戴尔渠道模式分析
自成功转型企业端到端解决方案供应商以来，戴尔一直致力于将自己的解决方案快速的传递给企业用户。
李国庆表示，在解决方案落地用户的过程中，渠道合作伙伴扮演了非常重要的角色，并发挥了巨大的作用。
对于戴尔商用渠道中国区而言，今年取得的成绩一方面归功于长期以来所实施的简单易行的渠道策略；另一方面，成绩的取得也得益于戴尔今年不断深化渠道合作，特别是针对四至六级市场的深耕和对渠道合作伙伴的支持。
四至六级市场深耕成业务增长“新动力”李国庆将戴尔商用渠道中国区业务连续多个季度保持高速增长的原因归纳为三个主要方面。
首先，业务的连续增长主要基于戴尔为其商用渠道业务建立的一个好的渠道管理平台：PartnerDirect。
戴尔旨在打造一个简单、优化的商用渠道合作平台，能够根据合作伙伴的反馈来提供合适的资源和协助，以实现市场的拓展和向客户提供有效的价值。
PartnerDirect平台把激励政策与教育及培训相结合，帮助渠道和戴尔建立起长期紧密的合作关系。
其次，戴尔与渠道合作伙伴通过紧密的配合来共同拓展企业级市场。
在渠道体系中，戴尔采取了一对一的渠道支持策略，每一家渠道合作伙伴都有固定的戴尔销售进行跟进和沟通。
戴尔通过携手渠道伙伴与不同的行业客户群体建立了成功的合作关系。
第三，此成绩的取得还得益于今年以来戴尔商用渠道业务所实施的深耕渠道、加强四至六级市场渠道拓展的策略。
如今企业用户的IT业务变化非常迅速，为迎合用户的这一变化，戴尔推出了许多的产品及解决方案，而如何将这些解决方案及产品快速的传递给企业用户，则成为戴尔所面临的一大难题。
为了解决这一问题，戴尔通过深化渠道合作，同时加强对四至六级市场的渠道拓展，取得了良好的效果。
“以前很大一部分区域拓展工作是依靠我们的大集成商或分销商，立足一至三级市场去拓展四至六级市场。
但今年，戴尔开始自己直接去拓展四至六级市场，深入区域，去结识更多当地的合作伙伴，并通过与他们直接配合，去拓展当地的企业市场。
戴尔公司营销方案
一调研报告戴尔企业市场调研报告（一）调查背景和目的1背景在当今快速发展的科技市场中，戴尔公司作为全球知名的计算机科技企业，一直以来在个人电脑服务器存储解决方案等领域占据着重要地位。
随着信息技术的不断进步和市场竞争的日益激烈，消费者对于电子产品的需求和期望也在不断变化。
同时，行业内新的技术趋势如人工智能云计算物联网等不断涌现，对传统的计算机硬件制造商提出了新的挑战和机遇。
2目的（1）了解戴尔公司的竞争地位：通过对市场数据的收集和分析，评估戴尔在全球及各个地区市场中与竞争对手相比的优势和劣势。
（2）分析戴尔公司的产品策略：研究戴尔的产品线布局产品特点创新能力等，以确定其产品是否能够满足不同消费者群体的需求。
（3）评估戴尔公司的营销策略：考察戴尔的品牌推广销售渠道客户服务等方面的策略，了解其如何吸引和保留客户。
（4）洞察戴尔公司的技术创新能力：关注戴尔在研发方面的投入和成果，评估其在新技术领域的探索和应用能力。
（5）预测戴尔公司的未来发展趋势：结合行业发展趋势和公司的现状，对戴尔的未来发展前景进行预测，为相关决策提供参考。
（二）调研内容分别从产品价格用户需求售后服务市场竞争企业文化六个方面进行关于戴尔公司的市场调研（三）调研对象不同城市的消费者群体（四）调研方法采用线上问卷线下访谈观察法来对戴尔公司进行调查（五）调研时间（六）调研费用。
表2-2调研费用（单位：元）（七）调研结论及对策1结论（1）受访者中66%的人购买过戴尔公司。
（2）受访者购买戴尔产品主要原因：价格合理占40%；性能好占26.67%；品牌信任度占33.33%。
（3）受访者中部分人对戴尔产品满意。
（4）40%的人遇到过戴尔产品的售后问提。
（5）大部分受访者对而产品的售后服务满意。
（6）66.67%的人认为戴尔公司在网络安全方面需要改进。
（7）大部分人会购买戴尔公司的笔记本，轻薄本和鼠标。
（8）66.67%的人认为戴尔公司在客户服务方面需要改进。
戴尔公司营销渠道变革
Click 变革原因 to edit title style
Text in here Text in here (1）直销模式本身固有的缺陷直销模式的优 势比较显而易见，但是任何事物都是两面的， 直销模式本身也有着无法避免的缺陷 (2)销售模式转型所带来的成本压力戴尔成功 的法宝就是充分利用直销经营而带来的成本优 Text in here 势，但由于中国市场各方面基础设施的不健全 等原因，使得直销经营的优势没有得到充分的 体现。
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2007 年 9 月， “戴尔”宣布同最 大的家电零售商— ——国美电器结为 合作伙伴，通过 “国美”的几百家 连锁店进行销售。 而与“国美”合作 仅仅是个开始，随 后“戴尔”又与 “沃尔玛”“、百 思买”“、家乐福” 等多家零售超市进 行合作。 2008 年 4 月 17 日“戴尔”宣布产 品又开始进入 300 多家苏宁店，同时 进入的还有“五 星”“、美承”等 全国几百家电器零 售卖场。这仅仅是 一个良好的开端， “戴尔”还需在此 基础上加大扩展。 2009年戴尔明显加 大了渠道拓展力度， 零售店面覆盖了 6000多家。
(3) 市场趋于饱和及竞争的加剧随着IT产 品价格的大幅下降，IT产品尤其是个人 计算机市场逐渐趋于饱和，整个行业进 入微利时代。 (4) 急剧的扩张所带来的内部管理的漏洞 快速的扩张必然使得公司的内部管理制 度不够完善，无法跟上市场扩张的步伐。
渠道建议
一、戴尔构建分销体系的同时不该放弃 直销模式应坚持通过“双轮驱动’找到 二者的最佳契合点从而实现直销与分销 模式的并举。
戴尔公司的营销渠道变革
课程：营销渠道管理
汇报人：温万银
主要内容
1
2 3 4
戴尔公司STP营销分析
S: market segmentation T: market targeting P: market positioning
市场细分 目标市场选择 市场定位
STP
客户的三种价值类型
利益－成本＝价值
内在价值型
外在价值型
战略价值型
为少数大型 客户创造 额外价值
减少成本 及采购努力
通过销售工作 创造新价值
戴尔—市场定位分析
个人电脑的消费市场高速增长 人们的个性化需求不断上升 信用卡结账更加普遍 顾客可以与制造商直接联系
戴尔—市场定位分析
职业女性数量增加 电脑零售商无法提供技术支持 结账时不得不排长队等候 家庭购物时间减少
直销
+
成功
戴尔
戴尔直销模式的特点
•资金流转速度快
在传统的销售中，企业先 通过银行贷款等筹资方式 筹集资金再购买原材料进 行生产，而戴尔则先预收 货款，用预收的货款直接 来购买材料进行生产，这 样大大的加快了企业的资 金流转速度。
戴尔直销模式的特点
•资金流转速度快
•按单生产
戴尔根据顾客通过网站和 电话下的订单来组装产品， 这使顾客有充分的自由来 选择自己喜欢的产品配置。 公司则根据订单订购配件， 无需囤积大量配件占用资 金。
戴尔直销模式的特点
•资金流转速度快
•按单生产 •直接与顾客建立联系
戴尔通过直销与顾客建立 了直接联系，不仅节省了 产品通过中间环节销售所 浪费的时间和成本，还可 以更直接、更好地了解顾 客的需求，并培养一个稳 定的顾客群体。
交易型销售
顾问型销售
企业型销售
戴尔的市场细分
大型企业 家庭与个人产品 中小企业产品 公共事业部
市场细分的优势
戴尔的分销渠道研究
戴尔分销渠道分析组长：黄冰俏组员：赵国龙、张杨、李长城、严子垚、吴兴蒲亚梅、张涛、张云龙、于俊目录1戴尔创业史 (1)2戴尔渠道分析 (2)2.1分销渠道的优劣势 (2)2.1.1分销模式的相对优势分析 (2)2.1.2分销模式的相对弱点分析 (3)2.2渠道选择因素分析 (4)2.2.1市场因素 (4)2.2.2产品因素 (4)2.2.3公司因素 (5)2.2.4环境因素 (7)2.2.5消费者因素 (10)2.3波特五力分析 (11)2.4SWOT分析 (13)2.4.1优势分析 (13)2.4.2劣势分析 (13)2.4.3机会分析 (14)2.4.4威胁分析 (14)2.5戴尔直销的优劣性 (15)2.5.1戴尔直销的优势 (15)2.5.2戴尔直销的劣势 (16)3戴尔的直销管理 (17)3.1按单生产 (17)3.1.1高效的“虚拟整合” (18)3.1.2细化消费者需求 (18)3.2存货管理 (18)3.2.1准确预测 (18)3.2.2监测存货速度 (19)3.2.3实施两级JIT存货管理 (19)3.3供应链管理 (19)3.3.1“零库存高周转” (19)3.3.2供应链的运输 (19)3.3.3供应链下的信息管理 (19)4戴尔直销管理的冲突 (20)5戴尔在中国 (21)5.1发展简述 (21)5.2戴尔中国面临的问题 (21)5.3戴尔的措施 (22)5.3.1戴尔2007 (22)5.3.2戴尔2008 (22)5.3.3戴尔2009 (23)5.3.4戴尔设计部 (23)5.4戴尔直销和代理的冲突 (23)5.4.1冲突形成的原因 (23)5.4.2冲突的影响 (24)5.4.3直销和传统代理的协调 (25)5.5戴尔与联想的渠道之争 (26)6戴尔的分销困局 (27)6.1人才与组织架构挑战 (27)6.2供应链的挑战 (28)6.3代理商管理的挑战 (28)6.4双重营销下的渠道争斗挑战 (28)6.5价格与利润挑战 (28)7戴尔的渠道建议 (29)8戴尔的成功之处 (31)8.1“戴尔模式”的具体内容 (31)8.2戴尔直销成功的主要因素 (31)9问题讨论 (32)9.1问题一: 直销+分销=成功？ (32)9.1.1讨论记录: (32)9.1.2讨论总结: (33)9.2问题二：哪些产品可以复制戴尔模式？ (34)9.2.1讨论记录: (34)9.2.2讨论总结: (35)戴尔公司（Dell Computer），是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强企业。
戴尔的网络营销策略
戴尔的网络营销策略戴尔是一家全球知名的计算机硬件设备公司，其网络营销策略是其在竞争激烈的市场中保持领先地位的关键之一。
以下将详细介绍戴尔的网络营销策略。
首先，戴尔高度依赖互联网的销售渠道。
戴尔在互联网上建立了一个强大的在线销售平台，通过网站进行产品展示、在线购买、订单跟踪和售后服务等。
这种线上直销的模式使戴尔能够与消费者直接联系，避免了传统零售商渠道的繁琐环节，提供更高效的售前和售后服务。
其次，戴尔注重社交媒体的运营。
戴尔在主流社交媒体平台上积极建立品牌形象，并与用户进行互动。
通过社交媒体，戴尔向用户展示最新的产品信息、促销活动和技术支持，同时还通过与用户的互动建立了用户群体，通过用户口碑传播来促进产品销售。
第三，戴尔在搜索引擎优化方面投入了大量资源。
通过优化网站结构、关键词选择和内容创作，使戴尔的网站在搜索引擎中的排名更靠前。
这有助于增加网站的曝光率，提高点击率，吸引更多的潜在客户。
第四，戴尔积极推动内容营销。
戴尔通过在线博客、网站和社交媒体发布有关计算机技术和产品的高质量内容。
这种内容不仅提供有价值的信息给用户，还有助于树立戴尔作为专业计算机品牌的形象，并吸引潜在客户。
第五，戴尔注重移动互联网的发展。
随着智能手机和平板电脑的普及，越来越多的人使用移动设备上网购物。
戴尔及时调整了其网络营销策略，为移动设备优化了网站和购物体验。
同时，戴尔还积极参与移动应用开发，推出了一系列移动应用程序，方便用户随时随地浏览和购买产品。
总的来说，戴尔的网络营销策略包括依赖互联网销售渠道、社交媒体运营、搜索引擎优化、内容营销和移动互联网发展等方面。
通过这些策略，戴尔能够与消费者建立紧密的联系，提供个性化的服务，并不断提升品牌形象和销售业绩。
戴尔公司营销策略
戴尔公司营销策略戴尔公司是全球知名的电脑硬件制造企业，在全球范围内拥有广泛的市场份额。
戴尔公司以其独特的营销策略而闻名，下面将介绍戴尔公司的营销策略。
首先，戴尔公司注重个性化营销。
戴尔公司推出了"定制"概念，允许客户根据自己的需求选择电脑配置，并组装自己的电脑。
这样的个性化服务帮助戴尔公司吸引了大量的消费者，满足了不同消费者的需求。
其次，戴尔公司注重直销渠道。
戴尔公司通过建立自己的销售网站、电话订购中心和零售店等直销渠道，将产品直接销售给最终消费者，从而降低了销售成本，提高了销售效率。
这种直销模式使得戴尔公司能够更好地控制供应链，及时了解市场需求并进行产品调整。
再次，戴尔公司注重与供应商的合作。
戴尔公司与供应商建立了长期稳定的合作关系，确保供应链的稳定性和质量的可控性。
这种合作机制实现了很高的供应链效率，能够更快地满足市场需求。
此外，戴尔公司注重品牌建设。
戴尔以其高品质和高性能的产品而名声远扬。
戴尔公司通过广告、市场营销活动和赞助等方式加强了品牌宣传，提高了品牌知名度和影响力，赢得了消费者的认可和信任。
最后，戴尔公司注重社交媒体营销。
戴尔公司在社交媒体平台上积极参与，与消费者进行互动交流。
通过社交媒体，戴尔公司可以更好地了解消费者的喜好和需求，及时调整产品和服务，提供个性化的解决方案。
总而言之，戴尔公司以其个性化的定制服务、直销渠道、供应商合作、品牌建设和社交媒体营销等策略，不断巩固和扩大自己的市场份额，在全球范围内取得了巨大的成功。
这些营销策略使得戴尔公司能够更好地满足消费者的需求，提高销售业绩，保持行业竞争优势。
戴尔营销策略分析
戴尔营销策略分析戴尔是全球知名的计算机科技公司，以生产和销售计算机硬件和软件为主要业务。
戴尔的营销策略主要体现在以下几个方面。
首先，戴尔采用了直销模式。
戴尔将产品直接销售给消费者，而不是通过中间商或零售商进行销售。
这样做的好处是可以减少中间环节，降低成本，并能够提供更具竞争力的价格给消费者。
此外，直销模式还能够加强与消费者的联系，更好地了解和满足消费者的需求。
其次，戴尔注重个性化定制。
戴尔致力于提供个性化的计算机产品，以满足不同消费者的需求。
戴尔提供在线定制工具，消费者可以根据自己的需求选择不同的硬件和软件配置，从而获得一台符合自己需求的计算机。
这种个性化的定制能够满足消费者的特殊需求，提高产品的满意度和竞争力。
再次，戴尔注重品牌建设。
戴尔通过广告、促销活动和赞助等手段来提高品牌知名度和美誉度。
戴尔在体育赛事中进行品牌赞助，给消费者留下了深刻的印象。
此外，戴尔还通过品牌大使，如奥斯卡影星戴米·摩尔等知名人士，来提升品牌形象和信誉度。
戴尔品牌的建设对于消费者在购买计算机时的选择起到了重要的影响。
最后，戴尔注重社交媒体营销。
戴尔充分利用社交媒体平台，如Facebook、Twitter和微博等，与消费者进行互动和沟通。
戴尔通过发布产品信息、宣传活动和回答消费者问题，与消费者建立了良好的互动关系。
社交媒体营销能够更好地传播品牌形象和产品信息，提高消费者对戴尔产品的关注和购买意愿。
综上所述，戴尔的营销策略主要包括直销模式、个性化定制、品牌建设和社交媒体营销。
这些策略的实施使得戴尔能够与消费者建立更紧密的联系，更好地满足消费者的需求，并提高品牌的知名度和美誉度。
戴尔的营销策略在计算机行业中取得了成功，对于戴尔的市场竞争力与发展具有重要的意义。
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戴 尔 营 销 渠 道 结 构 分 析 报 告
目录 1. 戴尔公司简
介 ........................................................................................................................... 3 2. 戴尔的营销渠道 .......................................................................................................................... 3 2.1 营销渠道的概念 ................................................................................................................ 3 2.2 营销渠道的特征 ................................................................................................................ 3 2.3 戴尔的营销渠道模式 ........................................................................................................ 3 3. 戴尔的渠道结构 .......................................................................................................................... 4 3.1 渠道结构............................................................................................................................ 4 3.1.1 长度结构（层级结构） ......................................................................................... 4 3.1.2 宽度结构 ................................................................................................................. 5 3.1.3 广度结构 ................................................................................................................. 5 3.2 戴尔的渠道结构 ................................................................................................................ 5 4. 戴尔的"黄金三原则" .................................................................................................................. 5 4.1 坚持直销............................................................................................................................ 5 4.1.1 直销分析 ................................................................................................................. 6 4.2 摒弃库存............................................................................................................................ 7 4.2.1 以信息代替存货 ..................................................................................................... 7 4.2.2 摒弃库存的问题 ..................................................................................................... 7 4.2.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 ..................................................................... 8 5. 戴尔公司渠道调整（双渠道模式） .......................................................................................... 9 5.1 “入乡随俗” 戴尔电脑放弃零库存 ................................................................................... 9 5.2 电器卖场市场关系的建立 ................................................................................................ 9
1. 戴尔公司简介 戴尔（Dell），是
一家以生产、设计、销售家用以及办公室电脑而闻名的世界五百强企业，由迈克尔·戴尔于1984年创立。戴尔以IT直销享誉全球,主要产品包括家用笔记本,家用台式机,商务电脑,服务器存储,不过它同时也涉足高端电脑市场，生产与销售服务器、数据储存设备、网络设备等，为
个人及企业用户提供更专业的支持。 2.
戴尔的营销渠道 2.1 营销渠道的概
念 营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。 2.2 营销渠道的特征 1) 起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费) 2) 参与者是商品流通过程中各种类型的中间商 3) 前提是商品所有权的转移 4) 系统性 2.3 戴尔的营销渠道模式 戴尔的模式习惯被称为直销，所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、消灭中间商。 戴尔公司利用互联网进一步推广其直线订购模式，使其处于业内领先地位。戴尔在1994年推出了Dell网站。戴尔基于微软公司Windows NT操作系统，运 营着全球最大规模的互联网商务网站。该网站销售额占公司总收益的40%～50%。客户可以根据自己的需要，评估多种配置，即时获取报价，得到技术支持，订购一个或多个系统。下图是戴尔的直销模式图。
3. 戴尔的渠道结构 3.1 渠道结构 营销
渠道的结构，可以分为长度结构（即层级结构），宽度结构以及广度结构三种类型。 3.1.1 长度结构（层级结构） 营销渠道的长度结构，又称为层级
结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道结构渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
3.1.2 宽度结构 渠道的宽度结构，
是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构可以分成：独家分销渠道、密集型分销渠道、选择性分销渠道三种类型。 3.1.3 广
度结构 渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。 3.2 戴尔的渠道结构 DELL的直销模式，是一种典型的零级渠道。零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。 4. 戴尔的"黄金三原则" 坚持直销 4.1 戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为"直接商业模式"（Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔"按单生产"。戴尔所称的"直销模式"实质上就是简化、