销售宝典第一季

乾海营管处2007内训专题------《销售宝典》第一季回到原点业绩长红主讲：田强日期：2021年9月24日意识，产生态度态度，产生思考思考影响了你的行为行为会养成习惯，习惯变成了你的个性，而个性影响了你的命运！为什么他们是伟人？？？成功的人，会养成习惯去做失败的人所不愿意做的事情，这就是为什么成功只属于少数人！给我十个初生的小孩，我可以把他们变成医生、艺术家、法官、律师、小偷、老师、罪犯、销售高手……—教育家Skinner —只要用我的方法来教育他们。

P M A1.什么是PMA？2.为何要PMA？3.如何能PMA？正确的学习1.以空杯的心态积极参与各类培训2.每月读一本书3.习惯于每天请教4.养成与人分享快乐的习惯5.争取表达的机会1）五项要领2）准保户必备要素3）谁是我们的准保户4）准保户开拓的方法（话术分析）5）准保户的注意点五项要领➢计划性➢资料性➢持之以恒性(持久性)➢敏感性➢自我评估性(准确定位)保户开拓的方法保户开拓缘故陌生直接: 同学、同事、同好、同乡、同室、亲戚、社团组织、其他转介：经过一定的人或运用一定方法而获得推荐资料收集法：报纸、广告、名片、随缘直接拜访法：即陌生拜访修路、架桥、挖鱼塘**你好！我现在即将（或已经）从事业务性质的工作，现在呢，作为老朋友我想听听你的意见，因为这份工作也是需要您的关心和支持的……直接法话术**你好!作为从事寿险业的销售人员又以你我这样的关系.我不把“保险”这么一个好的事物介绍给你,不仅仅是我的失职,更是对朋友的不负责任,所以我必须和你谈谈保险,但买不买又绝对是你的事,千万不要有人情压力,不管怎样我们永远都是很好的朋友.话术直接法❖九宫格话术我非常喜欢这份工作,但是如果没有客户,我就很难继续所喜欢的工作,如果我把时间都花在寻找客户,就没有时间来为您作服务,所以请您帮我介绍几个客户,让我有更多的时间来为您服务,好吗!话术转介法请问:九宫格话术……在您的朋友当中1) 是否有人特别的孝顺?2) 是否有人特别的喜欢小孩子?3) 是否有人特别的具有爱心?4) 是否有人刚刚结婚?5) 是否有人夫妻感情特别的好?九宫格话术……6) 是否有人最近刚买房子的?7) 是否有人特别有责任感?8) 是否有人理财观念很好的?9) 是否有人保险观念很好的?10) 是否有特别注重自己健康的人?11) 是否有特别注重休闲生活的人?九宫格话术……12) 是否有特别喜欢帮助别人的人?13) 是否有刚创业、风险较高的人?14) 是否有人刚有小孩?15) 是否有人特别喜欢跟风?16) 是否有人家中最近遭遇变故?17) 是否有人生病或发生意外的?A ）审视彼此关系，给这种关系以准确的定位B ）认真仔细分析缘故对象的性格、家庭、经济等方面的情况缘故法直接注意要点1.A ）寻找影响力中心B ）热心人、已有保险者愿帮助你的人……缘故法注意要点2.转介A ）来源的广泛性，无论何种媒体，只要有名字及联系方式即可B ）扬长避短，根据自身的条件及特点对自身采取的方法有个侧重：如音质甜美（多选择电话法）如果长得讨人喜欢呢…...资料收集陌生法注意要点1.A ）选择的地点、场所与自身相适应，如办公场所、住所等B ）百折不挠直接拜访注意要点2.陌生法电话是保险销售的利器目的：约定时间面谈原则：过程：自我介绍引发兴趣约定时间克服推辞a.保持良好的心情b.面带微笑打电话c.预先写讲稿d.声音亲切、不快不慢e.赞美对方f.少谈、不谈保险g.及时记录**先生，我是李军，你好！最近好吗？现在在哪里上班，…。

我啊，我现在在海康人寿保险公司，不知你对保险有什么看法?这样吧，我们约个时间见见面。

我想介绍我们公司的家庭财务安全计划给你听听，你肯定没听说过!……你看是星期四好还是星期五好？电话稿寒喧自我介绍二择一法则引起兴趣不可在电话中谈论具体保险内容！A:先生,你很忙，说明你事业很成功。

正因为你忙，所以我才特地打电话和你约时间。

正因为很忙，所以你需要一个理财专家为你介绍，这样可以节省你很多时间，你看，是周一有空还是周二?Q: 我很忙二择一法则广泛运用!化解推辞1.你看是明天还是后天有空？A ：好的，如果二周后没有收到你的电话，我再打电话给你，好吗？Q: 你把电话留给我。

化解推辞2.A ：我只是想占用你10分钟时间向你介绍我们一些家庭财务安全计划的最新资讯（或医疗计划），如果你有兴趣，我还可以提供你一些资料。

你看，是周二还是周三有空？Q ：见面干什么化解推辞3.A:这并不是兴趣的问题，关键是你是否需要。

再说，这个理财计划你肯定从未听说，你能肯定没兴趣吗？我只是介绍一下而已，宣传一下而已，买不买不要紧。

……你看是周三还是周四有空？Q: 我没兴趣化解推辞4.A:您的一位朋友说您很成功，建议我有机会听听您的意见，所以我想要打电话给您——a)我想在告诉您之前应先取得他的同意比较好；b)当我们见面时，我会很乐意地告诉您。

您看您是周四有空还是周五？Q: 你如何知道我的名字？化解推辞5.A:电话里不容易讲清楚，再说我还要给你看一些资料，所以面对面地沟通比较好，只需要十分钟的时间就好，你看是周一还是周二？Q: 我们在电话里谈。

化解推辞6.激发兴趣关键：消除客户对您的陌生感，建立良好的关系，让他觉得值得认识您！和客户建立良好的关系必须具备：1、搜集资料：如果是缘故或推荐式推销，则您要了解客户年龄、收入、家庭情况、您与客户的熟悉程度、客户最近在金钱上的投资有何重大举措等；如果是做陌生拜访，可以从其它方面取得资料，如报纸、杂志或电视新闻媒体等。

和客户建立良好的关系必须具备：2、细心观察：观察客户家里或办公室的布置，对层次较高的客户在见面时，还要注意观察他的穿戴与品味。

如手表、手机家庭陈设等，寻找共同语言。

原理：原则：1、不要直接告诉他需要什么2、把准客户的1、找出准客户对未来的期望和计划即人生目标（WANT ）2、找出准客户现在拥有的资产（HAVE ）3、人生目标-拥有资产= 保险需求（NEED ）WANT —HAVE = NEED 目标数量化发现需要A、年收入的10倍B、风险产生后的资金需求保额需要保费教育、意外、养老、医疗年收入的10%--20%建议书三要素:保险特色❖量身定做❖终身服务，一对一❖周年检视注意观察客户的反应--1说明的原则：注意随时询问：》“是不是我有什么地方不对？”》我刚才跟您讲的内容对您有帮助吗？说明的原则：注意观察客户的反应--2注意观察肢体语言，如：1)轻揉鼻子，表示可能他还不敢相信您；2)轻拍手掌或捏着手指时，表示他可能没有多大耐性了；3)张大眼睛时，这是同意信号；4)紧闭眼睛时，这是反对信号；说明的原则：注意观察客户的反应--34)客户点烟时，可能这是同意信号，客户看其它地方而眼神不面对您时，这可能是反对信号或许是在思考…...5)当您说话时，他注视您的时间愈久，表示他对您的话题愈有兴趣！注意地点与位置的选择--1说明的原则：尽量选择在安静的地方，如家中或茶室，以免受外界到打扰；不要与客户坐成一直线，以免给客户太大压力，应尽量与其坐一直角，心对心的交流才会感染对方！注意地点与位置的选择--2说明的原则：说明的步骤：说明商品的特性--1是保障型、储蓄型、医疗健康型还是综合型？说明的步骤：说明商品的特性--2客户利益是指客户的保障内容及未来给付情况，其目的是满足客户需要。

让客户买得放心！提醒客户的权益范围向客户说明投保须知向客户说明责任免除条款说明的步骤：客户拒绝原因表<一>不需要真实不真实没有希望建立需求察觉重新分类取得转介绍名单促成没钱真实不真实没有希望财务分析察觉重新分类促成找到钱客户拒绝原因表<二>取得转介绍名单不需要真实不真实创造急迫察觉重新分类促成客户拒绝原因表<三>没有信心真实不真实创造信心察觉重新分类促成自己计划产品公司客户拒绝原因表<四>询问保单关心缴费对你表示赞赏拿东西给你吃关心何时生效翻阅资料关心体检沉默思考双眼发亮，身体前倾讯号！！临门一脚三要❑要当机立断，机不可失❑要坚持到底，决不放弃❑要沉着，喜怒不形于色促成三部曲假定客户已要买，主动拿出保单，自行填写，边写边问：“可以看一下身份证吗？”“年缴还是季缴？”“受益人是太太还是儿子？”“是否生过什么病？”……1.总结归纳•结合客户情况总结保单利益，简明扼要，•讲小故事和亲身经历辅以佐证请求签名和付款•坚决！2.推定成交3.close二择一法递送前的五大准备A：检查保单，避免错漏B：对保单内容作个择要记录C：自身再学习：仔细清楚、透彻地了解保单条款以便解答客户疑问D：预约客户：有充足时间和空间E：其他细节事项，如礼品等递送保单的重要性❑能树立专业人士形象的大好时机❑再次激发客户对保险产生兴,要求转介绍及提高续保率❑因地制宜,开展第二次销售良机。