世联_深圳龙华客户访谈报告

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世联经典营销案例(20090513)

立威扬名西城区，世联淡市显真功。

n控制放量，制造卖压 n销售团队的整合世聯地産世联版权所有淡市下的顶级城市别墅天津•万科霞光道5号天津•万科霞光道5号n天津最具纯粹居住品质的城市别墅、最具贵族气质的城市别墅、最具资产价值的城市别墅 n万科北方区域最顶级的城市别墅； n重拳出击，广泛高调的推广增强及提高项目调性，挖掘强化项目核心价值，成就淡市下顶级城市别墅经典世聯地産世联版权所有从霞光道 5 号看天津的顶级别墅客户财富极大自由下的终极置业者。

因为对财富的敏锐洞察而钟爱稀缺的地段。

因为开阔的国际性视野而钟爱细刻的藏品。

因为已无需身份的标签而钟爱自我的封赏放大客户喜欢的理由成为抓牢顶级客户的营销关键！世聯地産世联版权所有惠州•金融街金海湾惠州•金融街金海湾n异地度假物业淡市营销大法：度假物业之推广、客户、定价、销售等创新模式 n扬帆九式：以展会为主推广，旅游式体验营销，挤压销代提高销售力： 1、准确锁定目标客户、跨区域整合推广营销（参加深圳展会、异地展场、户外广告）； 2、滨海体验系列活动； 3、专业营销配合（盘客、造势、挤压、定价）淡市热销之“扬帆九式”世聯地産世联版权所有THANKS！世聯地産世联版权所有46。

中国知名代理公司——世联地产商业及城市综合体部分案例

3、规划设计阶段全程跟踪评价，将整体定位及发展建立落实在规划上。
世联价值:对市场的全面清晰梳理，客户价值的在规划阶段的产品实现，豪宅领
域的全国领先理念的整合导入
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏常熟鸿泰商业综合体项目——前期顾问
项目位置：常熟市虞山镇镇政府对面
项目类型：集中商业、主题商业、高档公寓

世联价值:突破区域价值，充分挖掘项目的潜力
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏昆山衡山城综合商业体项目——前期顾问

项目基本情况：江苏省昆山－工商类城市综合体－10万平米以下－1.5~2.5容积率－前期顾问发展商: 江苏衡山置业有限公司项目位置: 昆山市城南片区，北临衡山路，西临黄山路，南临中华园路项目规模: 占地面积30000平方米，可建建筑面积为80000平项目界定: 位于城市新兴发展区，前景看好，尤其商业开发潜力大，但周边环境尚未成熟，且用地性质尚为住宅，需争取改为综合性质

世联价值：国内外类似开发案例的研究与借鉴，通过产品户型创新弱化项
目劣势，提升项目价值，提出可操作可提升溢价空间的设计要点。
上海世联服务的工商全程业务案例
世聯地産
江苏南通圆融综合体项目——前期顾问
发展商: 苏州圆融发展有限公司
项目位置: 南通青年路工农路
项目规模: 项目占地面积：7万多平米；建筑面积：约22万㎡项目界定: 三线城市新中心综合体客户的要求:
世联价值:1.确定项目形象定位、营销推广价值诉求点；2.初定项目整体规划及涵盖物业类型；3. 确定各物业类型的产品模式及目标客群；4. 确定各类型物业体量配比；5.确定整体租售比例，以满足开发目标和政府规划目标；6. 提出项目设计建议，为设计规划提供市场意见

豪宅客户访谈(世联)

2、豪宅客户资源的调动和联系，需调动的资源和帮助、访谈团队的配合；确定访谈的形式，例如利用制造事件和举办活动吸引豪宅客户。
可利用世联三级市场尊贵会的资源；但尊贵会很少龙岗的会员。因此，可举办例如财富经济论坛等的活动邀请客户上门。
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；针对高诚意度客户的预约，需要让客户感到有尊贵感；访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户；
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城市山谷案例借鉴
访谈方案
鉴于豪宅客户的特殊性，访谈由策划人员与销售人员共同完成；深入的访谈，尽量由策划人员亲自完成；我们的具体办法是： 1、由销售人员筛选出高诚意度客户，通知策划人员前来访谈； 2、销售人员在多次跟踪客户，了解到足量的信息后，提交一份问卷。 3、全面设置问卷，尽可能的了解客户情况。 4、访谈现场，同时举办活动，营造环境留住客户。我们主要利用客户最关心问题：模型到位、楼书已出等。在预约客户的说法上，为了让客户感到尊贵，我们采用：我们的模型今天刚到位，现只邀请诚意客户。
开放式问卷的衔接较为重要，需注明目的及重点。
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香蜜山案例借鉴
访谈问卷设计
1、问题结构化，同类问题放在一个问卷板块内，并对重点问题穷尽信息。 2、问卷结构符合访谈逻辑顺序与情感，如背景资料放在最后。
问卷分为5部分：第一部分成交客户满意度调查第二部分客户购买需求调查（诚意客户填写）第三部分客户购买行为调查第四部分客户置业渠道来源调查第五部分客户基础背景
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3
访谈问卷
项目名称
客户背景客户置业客户购买诚意客户成交客户
资料信息渠道行为
购房需求满意度
来源
中信高尔夫
城市山谷
金地香蜜山

深圳_绿景公馆1866案例分享

首战夺目 2012年8月
8月19日，公馆1866项目北区在大中华开盘，北区推出662套，到场人
数逾4000人，销售率80%，实现整体实收均价23500元/平，开盘销售近13亿!
产次战夺势 2012年12月地 12月2日，公馆1866项目南区一批在营销中心开盘，推出496套，到联场客户逾2500人，销售率近80%，实现整体均价23500元/平，回收
突—“围史举脉措营2销”世贯联穿地项产目的灵魂
整体思路
时间段
营销节点
阶段主题
策略核心
事件营销
2012.52012.9
2012.92013.1
2013.22013.5
1）营销中心开放； 2）北区园林、样板房展示+ 认筹； 3）北区公开发售
1）南区园林、样板房展示 +认筹； 2）南区首批单位公开发售
深港中轴低密人文豪宅
绿景Artdeco City
地
形象
联 ——将artdeco的生活品味和生绿景中央公馆
活哲学融入项目
世客户关内品质及功能性换房客户
龙华本地客户占比36%；福田客户占比35%；南山客户占比18%。
产品
舒居型为主，90平米以上占65%，平衡项目利润与风险，90平米以上户
部分拼合户型
推广
推广受限制
产费用少、竞品多如何脱颖而
地出？世联
1.推广费用少——矫枉过正，南北两区仅有1000万推广费用预算（北区500万，
南区500万，最终没花完）；
2.绿景固有的推广渠道和客户资源，与本项目的客户群严重错位；（大公馆、香颂、绿景花园、中城天邑、NEO、合作中信银行等自由客户资源和渠道，最终成交数量不过20套，还不如世联关系户成交的多）

世联深圳金光华春华四季园二期

价格相对较高
与周边其他项目相比，春华四季园二期的价格略高，可能会影响部分购房者的购买意愿。
户型设计部分空间不足
部分户型在设计上存在一些缺陷，如空间利用率不高或功能分区不够明确等问题。
市场前景展望
区域发展潜力大
深圳龙华区作为城市发展的热点区域，具有很大的发展潜力。随着周边配套设施的不断完善和区域价值的提升，春华四季园二期的投资价值也将得到进一步的体现。
大销售渠道，增加产品曝光率。
销售渠道
线上销售
通过互联网平台，如官方网站、电商平台等，提供产品信息和购买服务，方便客户进行线上购买。
线下销售
通过实体店销售渠道，如商场、专卖店等，提供产品展示和试穿服务，满足客户的实际需求。
代理销售
通过代理商或经销商等中间渠道，扩大产品销售范围，提高市场占有率。
智能家居
设计中融入智能家居理念，采用智能化的家居系统和设备，提升居住的舒适度和便利性。
环境景观设计
自然融合
环境景观设计注重与自然环境的融合，通过绿化植被、水景等元素的运用，营造出舒适宜人的居住环境。
人性化设计
环境景观设计注重人性化设计，合理安排公共活动空间和休闲设施，满足不同人群的需求。
医疗
小区内有一家社区医院，方便居民获得基本的医疗服务。
04
销售情况
销售策略
定价策略
01
根据市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略，以实现销售
目标和利润最大化。
促销活动
02
通过各种促销活动，如折扣、赠品、优惠券等，吸引潜在客户
的购买欲望，提高销售业绩。
营销渠道
03
通过多种营销渠道，如线上平台、线下门店、宣传单张等，扩

世联深圳龙园意境别墅组团营销策略报告

世联深圳龙园意境别墅组团营销策略报告汇报人：2023-12-14•项目背景与市场分析•营销策略制定与实施•品牌建设与推广策略目录•销售策略与执行计划•客户服务与售后支持策略•总结回顾与未来发展规划01项目背景与市场分析项目位置规划面积建筑风格户型设计深圳龙园意境别墅项目概述01020304位于深圳市龙岗区，地理位置优越，交通便利。

占地面积约为XX平方米，总建筑面积为XX平方米。

以现代简约风格为主，注重细节和品质。

提供多种户型选择，满足不同客户的需求。

目标市场定位与需求分析以中高端客户为主，年龄在XX-XX岁之间，有一定的购房经验和购房需求。

市场需求随着深圳经济的发展和人口的增长，中高端客户对高品质住宅的需求不断增加。

同时，随着城市化的推进和人们生活水平的提高，对居住环境的要求也越来越高。

分析周边同类楼盘的优缺点，如价格、户型、配套设施、环境等方面。

竞争对手楼盘了解竞争对手的营销策略和手段，如广告宣传、渠道拓展、活动策划等。

竞争对手营销策略竞争对手分析02营销策略制定与实施通过市场调研和数据分析，识别出潜在客户群体，包括年龄、性别、职业、收入等特征。

将潜在客户群体按照一定的标准进行细分，如按照购房需求、购房预算、购房偏好等标准进行划分。

目标客户群体识别与细分细分识别利用报纸、杂志、电视、广播等传统媒体进行广告宣传，提高项目知名度。

传统渠道网络渠道线下渠道利用社交媒体、网络论坛、微博等网络平台进行口碑传播，吸引潜在客户关注。

举办房产展销会、楼盘推介会等线下活动，拓展客户来源。

030201营销渠道选择与拓展根据客户需求和项目特点，策划各种形式的营销活动，如优惠活动、抽奖活动、品鉴会等。

活动策划在活动策划后，进行活动宣传、现场布置、活动组织等工作，确保活动顺利进行。

活动执行对活动效果进行评估，收集客户反馈意见，为后续的营销策略调整提供参考。

活动评估营销活动策划与执行03品牌建设与推广策略品牌形象塑造与传播品牌定位明确龙园意境别墅的品牌定位，突出其高品质、高档次和高价值的特点。

20140304_天津世联顾问-客户访谈提纲-示例 (1)

天津世联地产-顾问营业部问卷编号：保密协议：世联地产承诺，本访谈所涉及所有个人信息和资料绝不外泄。

客户访谈问卷========================【访谈目标】==========================访谈主要问题：1．蓟县客户对房地产项目的选择逻辑；2. 蓟县客户对本项目的看法，认可点；3. 蓟县客户生活方式导致的理想居所、产品细节打造以及能够接受的产品价位；4. 蓟县客户的价值观、理财观念、休闲消费观念；5. 蓟县客户的基本背景和财富人生；访谈目标：1、一期的入住业主2、世联资源客户；====================【选择物业的置业逻辑类问题】======================= 1.对蓟县发展的看法？TIPS:引导客户蓟县发展的看法？引导问题——你觉得未来蓟县的发展方向在哪里？①蓟县北城区府君山附近②蓟县东北城区天一绿海近③蓟县东南城区家乐超市附近④蓟县规划新城西区附近⑤蓟县西南区域杨园子附近（描述此区域具体可讲为蓟县城关政府）⑥蓟县南部外环迎宾路附近2、置业观：您购买豪宅的置业观是怎样的？您认为什么因素是最重要的？□地段□小区品质升级□首开价格□综合体配套□开发商品牌□板块升值潜力□物业管理□富人身份标签3、您对项目所在地块的看法，如位置、交通、河景等，除此外是否考虑应该加入考虑配套因素，如学校、购物？①价格②朝向、通风/采光③小区及周边区域未来发展升值潜力④小区周边环境、整体形象⑤周边公共交通条件⑥建筑材料、建筑质量⑦距离工作单位距离⑧周围生活设施配套⑨小区内景观和人文环境⑩户型设计⑾建筑风格、外观⑿开发商品牌实力⒀小区物业管理和服务⒁社区会所和商业配套⒂赠送面积______________________________________________________________________________ ====================【客户心目中理想居所】============================ 访谈关键点：从还原客户生活状态得到客户到对产品的需求。

地产客户访谈报告模板

地产客户访谈报告模板1. 背景在地产行业中，由于每个客户的需求和心态各不相同，了解客户的需求和反馈反而成为了一项关键的任务。

在工作中，通过对客户的访谈和沟通，更好地了解客户，成为了一个重要的方法。

因此，地产客户访谈报告也成为了地产行业必不可少的一部分之一。

2. 访谈方式客户访谈有很多种形式，可以是面对面交流、电话交流、线上互动等。

不同的访谈方式对收集到的信息有着不同的影响。

在地产行业中，由于客户的住宅商业需求的个性化，我们推荐采用面对面交流的方式，以便更深入地了解客户的需求。

3. 访谈要点在访谈时，应该优先针对以下几个方面进行询问：3.1 个人基本情况完成一个合同需要双方签字，因此首要的问题是了解客户的基本情况，包括姓名、性别、年龄、职业、家庭人口、婚姻状况、居住地等信息，以便我们更好地与客户沟通和交流。

3.2 需求情况了解客户的需求是访谈中最主要的任务。

需要明确掌握客户对于房屋的要求、面积大小、房型、楼层、装修标准、小区位置、交通情况等，并帮助客户更好地选择符合其需求的项目。

3.3 投资情况对于一部分客户来说，买房不只是为了居住，更是一种投资方式。

因此，了解客户的投资意愿、投资额度、资金来源、期望的回报率等信息也是访谈中需要掌握的重要内容。

3.4 工作情况客户的工作情况直接关系到其经济状况和购房意愿。

因此，需要询问客户的工作性质、公司所在地、收入水平、工作时间等信息，以便我们为客户提供更精准的购房方案。

3.5 反馈情况访谈结束后，需要与客户进行反馈沟通，了解客户对我们的服务和项目的评价和反馈，以不断改进我们的服务质量。

同时，也需要根据客户的反馈情况，定期向公司领导汇报客户的需求和反馈情况。

4. 访谈后续处理在访谈后，需要对收集到的信息进行整理和记录。

对于客户的需求，根据公司的房地产项目和资源，需要给出多种选择，帮助客户选择更适合自己的房屋和方案。

在整个沟通和交流过程中，应当以客户需求为中心，提供更符合客户心理的服务。

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出租的单位几百个，也只能满足部分需求。
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论4
华为99年的白领成长到现在已经有换房需求
据调查推测，华为99年前后的白领现在基本上成长为三级或二级部门主管。他们之间有部分人购买的物业在四季花城，目前有能力支付万科城的物业价格。大部分被访谈者估计其中有30%的人考虑或者已经购买了万科城物业，有的是因为信赖万科品牌，有的是习惯了坂田的生活
由于被访问的8人中均是普通员工，只有一人是经理，因此考虑关外置业的主要原因的代表性较弱，但从被调查者的介绍来看，所列的原因是有代表性的
华为访谈结论8：华为员工不考虑关外置业的
主要原因是配套不完善，考虑的话则是因为价图格一：不会考虑的因子排序
配套不完善交通治安差
关外环境形象不好
3、富士康内的层级差别不多，但是区别明显，主要是技术类蓝领和高学历（海龟）的白领。他们中很多人考虑关内置业，但是对物业档次的要求存在差别；
4、相对于大部分关内白领来说，富士康员工多选择一次性付款的方式购买物业
本报告是严格保密的。
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四季花城客户访谈结论1：业主再次置业的目的地选择分化明显
被访问的几位业主大部分是业内人士，因此他们的观点带有片面性，根据优品建筑的客户资料分析，有很多原四季花城的业主，从华为的访谈中也发现存在关外、关内置业两种倾向的原四季花城客户。因此，本片的结论1具有参考价值
华为总基地现已集中在坂田，拥有员工25000人，其中 3/5的员工月收入在6000元以上
富士康现有员工约3万，其中月收入在1万以上的约占 20%
从优品建筑的客户统计资料看：
富士康员工有68人，约占15%：总价在 25-65万间，30%选择一次性付款
华为员工有31人，约占7%：总价30万-65 万间，30%左右选择一次性付款
典型客户：
张生：职位：工程设计师来深年限：3-4年学历：研究生（国外留学归来）月薪：12000左右现住四季花城：四房，面积在220左右打算购买万科城的物业（身边有这种想法的人较多）购买四季花城的原因：上班近，关外档次较高的就只有万科的房子
富士康基层职工大部分也考虑关外置业，这与华为的基层员工想法有较大差距，可能是由于企业性质造成的，也和员工的总体学历水平有关。富士康有大量制造业工人，关外的低价是吸引他们置业的主要原因，很多人选择优品建筑、风和日丽、假日托乐嘉等盘
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论2：华为员工考虑在关外置业的比例
很小，绝对数量较大
大部分被访问者表示自己的感觉只能代表华为部分员工的意见，根据所得问卷分析统计，估计考虑在关外置业的华为员工仅 10%，其绝对量在 4000人左右，剩下的90%不会考虑关外置业。
被访问的8位华为员工中没有一人明确表示会在当地买房，只有2人表示在关内外价格差距较大的情况下会考虑关外置业。
高科技企业内的同经历
人员来说，工资偏低。
本报告是严格保密的。
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富士康访谈结论2：富士康员工的成长期较长，升迁压力较大
高层管理者中层管理者
3-4年
被访问者表示在富士康的成长期较长，除非有特别高的学历或者能力超群，否则大部分人34年后仍是普通职员身份，而且工作压力很大，管理封闭，员工生活单调。
华为租房族主要是新来的员工，其中以应届毕业生居多，大部分租房族的居住条件不大好，存在改善的需求，但这部分人今后1-2年的支付能力有限
华为工号在3万以后的员工租房比例很大，今年新招进来的5000名员工大部分是应届毕业生，所以有50%在外租房居住
工号在2万左右的员工中也有部分租房，由于他们中有人来深超过1年，部分已经拥有自有物业，因此租房人员的比例在30%左右
通过向被访问者打听其身边其他同事的置业倾向，大部分人表示周围很多人都不会考虑在关外置业
参考被访对象所处阶层及其配合程度，结合公司相关资料，可以推测出下表：
华为员工关外置业可能比例
10% 90%
不会考虑可能考虑
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论3
华为职工中租房的比例较大，大部分分布在新天下、周围农民房、关口附近
随着公司壮大和管理的规范，这些情况已经不会出现，因此员工的成长期正常，一般在3-4年左右，快的也在两年半，慢的四年也差不多了
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论6
华为员工的公司归属感强，但流动性也较大
•华为员工的流动性带来对物业的弱需求
•或者会导致投资性购买所占比重的上升
被访对象中除一人对公司的发展前景无感觉外，其余均选择“好”，占了90左右；但是有三分之一的员工对现在的工作不满意。这可能与被访问者大部分进公司时间不长，尚处于适应期有关。
华为周围农民房治安没有保障，条件也很差，但是租金相对较低，三房租金在220左右，二房在250左右，一房租金在300左右，水电费自理。
百草园环境、条件都不错，有2000多个单位供员工使用，租金在600-1000之间，但是由于需求大，需要排队等候，只能满足部分人居住需求。
新天下的房子环境相对百草园较差，租金与百草园相当，
形象是“定位高、产品好、社区文化好”
从访谈者对万科的看法以及四季花城的评价可以看出花为的大部分人对万科的评价较高，也觉得万科在华为周边开发物业主要是针对华为人
但是大部分人认为万科现有的物业价格偏高，相对于南山来说没有价格上的优势
被访问对象提及万科及其物业时用得最多的词汇：
高档环境好价格高社区好产品好有潜力为白领服务卖给有钱人
—
—徐松涛，工程师
1、我觉得我们买房关注得比较多的是社区的大环境，因为总要出去散步、购物的，所以对于交通、治安、价格、人居环境比较关注
——黄生，工程师
在深圳购房意向的都不打算在关外买房，关外是环境差、不安全的代名词
——周轩伟，产品经理
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论10：万科在华为人的心目中的
尴尬二：高学历与低起点收入
华为大学本科以上学历的人数占了80%多，近年来大量引进硕士及以上学历的研究生，使得员工学历结构趋于高端。这群人的起点收入大部分在5000左右，由于引进国际化的管理，这种状况基本上要持续2年左右时间。在置业的时候，他们一方面追求知识分子的尊严和享受，另一方面又不得不屈从于现实制约。这也是中国目前大部分知识分子的共同处境。
随着通信网络行业的竞争加大，国外有实力的企业进驻，华为在战略上也关注海外市场的发展，大量设立国外办事机构和科研中心，这样使得很多员工有出国工作的机会，也造成员工的流失，部分人选择深造，或者跳槽。
被访问对象中也有很多人表示有机会的还是会考虑深造的，在华为长时间工作的可能性也不是很大。
本报告是严格保密的。
世联_深圳龙华客户访谈报告
本报告是严格保密的。
2020/7/31
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
报告结构
华为访谈结果富士康访谈结果
四季花城业主访谈结果
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论1 华为、富士康员工是坂田高端客户的主要构成部分
高端消费者主要是华为、富士康员工
占两企业员工总量的比例较小，但绝对数量较大
本报告是严格保密的。
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富士康访谈总结：项目小组成员对“富士康人” 的总体感觉
罗晶晶——“富士康人”是龙华、坂田较高端物业的重要购买者
1、公司性质是“制造企业”，因此存在大批蓝领工人，他们收入中等，置业的时候考虑得最多的是价格和便利性；
2、富士康内的一般员工工作3-4年以后具备了置业的经济基础，相对来说技术类产业工人的流动性不大，因此对坂田的归属感较强，他们大部分人会考虑靠近关口的物业；
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华为访谈结论7：华为员工内部差异较大，购买力和
置业需求差异也较明显
分类
中高领导层
统计特征
工号在1万以下，拥有股份分红收益，年收入60-100万
置业特征
多次置业，不会考虑关外，在南山的豪宅区置业多
基层部门主管
工号1万-1万5，拥有股份分红收益，年收入20-40万
多次置业，很少考虑关外，有的话
本报告是严格保密的。
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华为访谈结论9：华为员工置业的关注点是周
边大环境
访谈对象中表示华为是个高级知识分子构成的团体，对于环境的追求是有要求的，另外考虑到工作的封闭性，大部分人希望在家里带的时候能够有更多与外界交流的空间
对于家人的安全考虑较多，主要是当地的治安不好，所以有此担忧
环境最重要的还是大环境，这关系到我家人的安全Байду номын сангаас 孩子未来的教育
4、公司的通勤车提高了他们出入关口的便捷度，为在关内买房解除了后顾之忧
5、他们普遍对深圳这个城市的认同度低，女朋友或者配偶不深圳的，在深圳安家的可能性很小
本报告是严格保密的。
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华为访谈总结：项目小组成员对“华为人”的总体感觉
罗晶晶——大部分“华为人” 处境尴尬
尴尬一：内部差别明显
华为的普通员工占了员工总数的70-80%。这部分人中有5000人是新入职不久的应届毕业生，工号在2万到3万左右的那批人进入华为的时间相差了3年，这是个“断层”，造成很大的差距，使得华为的层级区别约明显。差别会带来非常规的压力，这在高新技术行业中表现得更为明显。
华为99年前后白领成长特征总结;
1、对华为有较强归属感，习惯坂田生活；
2、身价提升，有换房需求；
3、子女成长，需要更大更好的空间；
4、考虑把四季花城作为租售物业，所以换房
5、部分人因为工作地点变化，也倾向于关内置业