华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”21页PPT
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华为LTC业务流程下的核心组织“铁三角”
• 1、“让听得见炮声的人来决策”。 • 让听得见炮声的人来决策，首先要解决让哪些人听得炮声。
而如何让应该听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要机制 和流程来牵引。 • 2、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组， 形成面向客户的“铁三角”作战单元”。 • 应在工作流程中明确在什么时机给铁三角工作小组什么支持。 这些支持是部门本身职责，而不是帮忙。 • 3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战 • 一线销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角”， 而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。
十、华为铁三角个人能力要求
• 1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、融 资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力，提升综合 管理和经营能力以及带领高效团队的能力。
• 2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮 助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公 司内部各个专业领域的能力；
二、华为铁三角起源
• 华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部 的苏丹代表处。
• 2007年，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/ 经理（SR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理 团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从 点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准 确全面理解客户需求。随后，华为在全公司推广并完善 “铁三角模式”。
• 3、推拉结合：任正非说，我们过去的组织和运作机制是“推” 的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉” 为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用 的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根 绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一 并减去。
而如何让应该听见炮声的人能及时听见炮声，这就需要机制 和流程来牵引。 • 2、“以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组， 形成面向客户的“铁三角”作战单元”。 • 应在工作流程中明确在什么时机给铁三角工作小组什么支持。 这些支持是部门本身职责，而不是帮忙。 • 3、一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战 • 一线销售不仅仅是销售人员的工作，也不局限于“铁三角”， 而是面向客户，客户有什么需求，我们就有什么支持。
十、华为铁三角个人能力要求
• 1、客户经理（AR）：需要强化客户关系、解决方案、融 资和回款条件以及交付服务等营销四要素能力，提升综合 管理和经营能力以及带领高效团队的能力。
• 2、解决方案经理（SR）：需要具有从解决方案角度来帮 助客户成功的能力，要“一专多能”，具有集成和整合公 司内部各个专业领域的能力；
二、华为铁三角起源
• 华为铁三角模式的雏形，最早出现在华为公司北非地区部 的苏丹代表处。
• 2007年，苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/ 经理（SR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理 团队，形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从 点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准 确全面理解客户需求。随后，华为在全公司推广并完善 “铁三角模式”。
• 3、推拉结合：任正非说，我们过去的组织和运作机制是“推” 的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉” 为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用 的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根 绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一 并减去。
LTC概述(基础介绍) ppt课件
线索到回款 管理线索 Page 6 管理机会点 管理合同执行
ATI ATB ATC ATCC
Authorize Authorize Authorize Authorize
to to to to
Invest Bid Contract Close Contract
立项决策 投标决策 签约决策 合同关闭决策 早期启动决策 合同变更决策
Page 9
管理规则 CC3项目制 团队 IT平台 流程
Page 10
引入CC3核心团队，拉通LTC流程的端到端职责
CC3是项目制跨功能团队，承接从机会点验证到合同关闭的端到端职责
更好地实现‘以客户为中心’ CC3是华为与客户在合同层面的统一界面 提升华为竞争力，提高客户满意度
由3个关键角色组成：
盈利性销售 驱动盈利性销售，确保合同成 功
负责财务概算和预测、定价策 略、融资策略、条款及相关风 险识别
制定合同谈判策略，并主导合 同谈判 确保交易和PO签署、回款以及 尾款回款
主要变化
Page 13
CC3原则上来自于系统部铁三角
Project Director
项目制CC3
SR AR FR
合同关闭
代表处CC3
CSO 合同经理
⑧FR进行文档交接，PO专员进行PO接收。 ⑨若合同发生变更，启动合同变更 评审及决策，SDT给出意见 ⑩合同交付和开票完成后，SDT给 出明确关闭意见，CSO完成合同 关闭
①代表处CC3创建/更新机会点 ②销售业务经理复核立项信息 ③相应SDT决策机会点等级（项 目级别和资源）
注1： *按内控要求的关键控制点（即KCP）包括上述的销售决策点、专业/综合评审点和质量风险控制点 注2：ATES为下一阶段推行内容
铁三角团队模式运行培训讲座PPT模板(推荐)
产品解决方案经理
SR针对客户/项目（群）进行整 体产品品牌的设计打造，并为客 户提供全方位一体化的问题解决 方案，优化客户体验，帮助客户 创造价值、获得成功。
交付管理订单经理
FR是客户/项目（群）整体交付 和服务的第一责任人，既要支持 项目的前期销售工作，也要对交 付和服务的经营指标、整体交付 情况和客户的满意度等内容负责
不是一张核心网，更 不是一张交钥匙工程 的网，我们要的是一 张可运营的电信网
3
4
为此，苏丹代表处决 定打破楚河汉界，以 客户为中心，协同客 户关系、产品与解决 方案、交付与服务
铁三角雏形产生
01
甚至商务合同、融资回款等部门，组 建针对特定客户（群）项目的核心管 理团队，实现客户接口归一化，更好 帮助客户商业成功。
痛点
制定以客户为 中心的优质的 问题解决方案 有效管理和满 足客户需求
为客户创造价 值、帮助他们 实现商业目标 赢得客户青睐
和信任
第三部分
铁三角团队组织的能力要求
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第二部分
铁三角团队的构成体系
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02
TEAM BUILDING
铁三角团队的构成体系
基于以客户为中心的理念，构建出 了一个能够有效协同不同功能部门
目时没有中标
商务创意铁三角团队模式运行PPT模板
客户经理)
AR在铁三角团队中起着统筹规划 和管理的功能，负责项目整体规划 客户平台建设经营指标的实现作战 单元的大脑和协调者并对市场竞争 的成败负有直接和第一责任
铁三角团队的构成体系
基于对市场的精准判断 制定最佳的目标和策略
及时调整执行规划，并负 责品牌塑造和推广等事务
在管理维护好当前客户关系的基础上 实现客户关系的进一步深化和拓展
3
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为此，苏丹代表处决 定打破楚河汉界，以 客户为中心，协同客 户关系、产品与解决 方案、交付与服务
铁三角雏形产生
01
甚至商务合同、融资回款等部门，组 建针对特定客户（群）项目的核心管 理团队，实现客户接口归一化，更好 帮助客户商业成功。
02
苏丹办事处以客户经理（AR）、解 决方案专家/经理（SR/SSR）、交付 专家/经理（FR）为核心组建项目管 理团队
铁三角团队的构成体系
基于以客户为中心的理念，构建出 了一个能够有效协同不同功能部门
的客户/项目（群）核心管理团队
既充分满足了客户深层次，多 元化的需求，又提高了LTC的运
作效率和项目的盈利能力
贴近客户、感知市场变化、满 足客户需求的最基本组织和一 线作战单元
后者则是为项目铁三角中不同角色的功 能发挥提供资源支持，以及为项目铁三 角团队的业务开展和能力培养构建平台
铁三角雏形产生
铁三角模式的雏形 最早出现在华为公 司北非地区部的苏
丹代表处
在分析会上，总结 出导致失利的原因
部门各自为政
业务快速增长的苏 丹代表处在投标一 个移动通信网络项
目时没有中标
相互之间沟通不畅 信息不共享，各部 门对客户的承诺不
一致
客户接口涉及多个部门的人 员，关系复杂。在与客户接 触时，每个人只关心自己负
铁三角团队模式讲座ppt课件
对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动把握客户深层次的需求。
01
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03
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是在一次客户召集的网络分析会上，共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网！”
客户经理（AR）
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铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，在全公司推广并完善“铁三角模式”。
“三人同心，其利断金”
苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。”
——公司任正非总裁。
TEAM TEAM BUILDING
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基于以客户为中心的理念
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包括客户经理/系统部部长（Account Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（Solution Responsibility，SR）、交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方成员。他们构成了项目铁三角团队的三个“角”，是铁三角团队的核心和主导角色。
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是在一次客户召集的网络分析会上，共去了七八个人，每个人都向客户解释各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网，不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网！”
客户经理（AR）
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铁三角模式的效果立刻就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角模式获得苏丹电信在塞内加尔的移动通讯网络项目。其后，在全公司推广并完善“铁三角模式”。
“三人同心，其利断金”
苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为“铁三角”
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目标的完成。系统部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。”
——公司任正非总裁。
TEAM TEAM BUILDING
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基于以客户为中心的理念
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包括客户经理/系统部部长（Account Responsibility，AR）、产品/服务解决方案经理（Solution Responsibility，SR）、交付管理和订单履行经理（Fulfill Responsibility，FR）三方成员。他们构成了项目铁三角团队的三个“角”，是铁三角团队的核心和主导角色。
公司铁三角团队模式讲座ppt
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日臻成熟的铁三角
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（见图1）
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM
TEAM BUILDING
PART 02
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“铁三角“团队的构成体系
——公司任正非总裁。
TEAM
TEAM BUILDING
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目录
01 “铁三角”雏形产生 02 “铁三角”团队的构成体系
03 “铁三角”团队组织的能力要求 04 “铁三角”模式有效运作要求
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相互信任 承担责任 共同目标
“铁三角“团队的构成体系
基于以客户为中心的理念
构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对 点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全 周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
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产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
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日臻成熟的铁三角
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（见图1）
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM
TEAM BUILDING
PART 02
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“铁三角“团队的构成体系
——公司任正非总裁。
TEAM
TEAM BUILDING
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目录
01 “铁三角”雏形产生 02 “铁三角”团队的构成体系
03 “铁三角”团队组织的能力要求 04 “铁三角”模式有效运作要求
我热体验我去热哦体验姐去天哦热特姐语天言热用特途语言用途
相互信任 承担责任 共同目标
“铁三角“团队的构成体系
基于以客户为中心的理念
构建出了一个能够有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。该团队将以往由不同部门进行的与客户点对 点的接触，整合为高效统一的接触界面，并通过从线索端到合同履行端全业务流程的一体化协同管理，为客户带来了全 周期全方位的优质体验，既充分满足了客户深层次、多元化的需求，又提高了LTC的运作效率和项目的盈利能力。
客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
我热体验我去热哦体验姐去天哦热特姐语天言热用特途语言用途
产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
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铁三角团队模式讲座ppt
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角 团队模式
TEAM
TEAM BUILDING
讲课人：XX
部门：XX
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
前言导读
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机 会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组 织力量，实现目标的完成。系统部里的三角 关系，并不是一个三权分立的制约体系，而 是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的 共同作战单元。”
公司内部的项目赞助人 项目财务控制人 项目采购负责人 供应链负责人 交付项目经理 合同负责人
服务解决方案负责人 产品负责人 投标责任人 交易协调人 融资负责人
业务财务控制人 商务负责人 谈判人
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队组织的能力要求
TEAM
TEAM BUILDING
PART 03
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客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
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产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
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日臻成熟的铁三角
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（见图1）
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM BUILDING
PART 02
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铁三角 团队模式
TEAM
TEAM BUILDING
讲课人：XX
部门：XX
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前言导读
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机 会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组 织力量，实现目标的完成。系统部里的三角 关系，并不是一个三权分立的制约体系，而 是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的 共同作战单元。”
公司内部的项目赞助人 项目财务控制人 项目采购负责人 供应链负责人 交付项目经理 合同负责人
服务解决方案负责人 产品负责人 投标责任人 交易协调人 融资负责人
业务财务控制人 商务负责人 谈判人
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队组织的能力要求
TEAM
TEAM BUILDING
PART 03
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
客户经理/系统部部长（ AccountResponsibility，AR）
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
产品/服务解决方案经理（ SolutionResponsibility，SR）
交付管理和订单履行经理（ FulfillResponsibility，FR）
“铁三角“团队的构成体系
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
日臻成熟的铁三角
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
（见图1）
相互信任 承担责任 共同目标
铁三角
团队的构成体系
TEAM BUILDING
PART 02
哦捂热外哦婆捂我热看外了婆森我岛看宽了晃森放岛弃宽晃放弃
“铁三角”团队模式知识培训PPT课件
AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能， 负责项目整体规划、客户平台建设、经营指标 的实现、客户需求的达成和体验的优化，以及 客户/项目（群）铁三角组织模式的运作等内容， 是企业一线共同作战单元的大脑和协调者，并 对市场竞争的成败负有直接和第一责任。
★ 作为管理者和客户经理，负责领导面向客户的项目铁三角团队，是项目全流程运作的责任主体，并对客 户/项目的具体运营结果（格局、增长、盈利、现金流等）承担总责；
客户经理/系统部部长 （AccountResponsi
bility，AR）
产品/服务解决方案经理 （SolutionResponsibili
ty，SR）
交付管理和订单履行经理 （FulfillResponsibility，
FR）
客户经理/系统部部长 （AccountResponsibility，AR）
★ 作为客户群规划的制定者和执行者，需要具有敏锐的洞察力，基于对市场的精准判断制定最佳的目标和 策略，及时调整执行规划，并负责品牌塑造和推广等事务；
★ 作为销售项目的领导者，要根据项目销售需要组建和领导团队，制定合适的目标与策略，对执行过程和 效果进行监督把控，实现优质高效的竞争管理；
★ 作为全流程交易质量的责任者，需要完成线索管理、对机会与风险的识别和管理、质量监管、合同履行 效果的监控、工程交付、项目收入和回款等多方面的工作；
TEAMBUILD ING
ห้องสมุดไป่ตู้“铁三角“ 团队模式
team building management team building managementmanagement team building management
相互信任 承担责任 共同目标
“ 我们系统部的铁三角，其目的就是发现机 会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组 织力量，实现目标的完成。系统部里的三角 关系，并不是一个三权分立的制约体系，而 是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的 共同作战单元。”
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
华为LTC业务流程下的核心组织“铁三
角”
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
Байду номын сангаас
角”
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
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