销售人员自我管理
销售人员的自我管理
因素
回应百分比
所做的不是自己愿意做的事 在有限的时间内完成工作 工作负担过重 同事令人讨厌 难以相处的老板
34% 30% 28% 21% 18%
压力模型
潜在压力 现实压力 结果 个休差异
04
长腿：“走四方”、勤快；
05
大脚：站稳市场、淡化立场、营造双赢；
06
苗条：辛苦、更需身心健康；
07
秃顶：劳力劳心的职业，更需要智慧与情感。
2、对自画像的解释
2
1
人生目标必须通过不断的自我激励去实现。
一个人因有绩效这一媒介而得到报酬（手段instrumentality；
布朗的VIE理论认为：激励是人们以下三种信念的结果。
销售人员的时间管理
管理自己的行为 合理安排自己的时间 优化配置时间 实现时间价值最大化
投资时间，能从消耗的时间中获益。
花费时间，只觉得时间流失，没有从中获得收益。
净收入\年工作时间=元/小时
花费时间与投资时间
时间管理理论的演变
时间管理的5A模型
了解（aware） 分析（analysis） 分配（assign） 消除（attack） 安排（arrange）
第三阶段：方向危机
40岁左右担任一定领导职务时，容易产生再往那里去的方向危机。产生中年改行、转业等种种问题。
第四阶段：饭碗危机
进入50岁后，市场不会给老年人职业生涯的特别恩惠。要担心“饭碗问题”。
应该积极进取，老当益壮。
销售职业的特点
销售人员的独立性
相对的独立，不能滥用自由 日程安排 弹性时间 销售资源使用 客户访问
麦克利兰的成就激励论
提高自我管理能力的销售话术技巧
提高自我管理能力的销售话术技巧在竞争激烈的市场环境下，销售人员需要不断提升自己的管理能力，才能更好地完成销售任务。
而在销售过程中，运用合适的销售话术是成功的关键之一。
本文将探讨一些提高自我管理能力的销售话术技巧，帮助销售人员在日常工作中更加高效地实现销售目标。
首先，要善于倾听并理解客户需求。
在销售过程中，客户的需求是最关键的，只有准确地把握客户的需求，才能提供满意的解决方案。
因此，销售人员应该注重倾听客户的意见和建议，真正理解客户的需求，从而更好地进行销售。
其次，要善于进行有效的提问。
提问是了解客户需求的有效途径之一，通过巧妙的提问可以引导客户更深入地表达需求，并找出问题的关键点。
例如，可以用开放性问题引导客户详细叙述需求，也可以使用封闭性问题确认客户的具体要求。
合理地进行提问，不仅有助于深入了解客户需求，也有助于准确地把握客户的心理状态，从而更好地满足客户的期望。
第三，要注意控制销售进程。
在销售过程中，销售人员需要主动控制销售的节奏和进程，保持主动权。
销售人员应该根据客户的需求和反馈，巧妙地引导销售进程，使销售过程更顺利地进行。
同时，要善于应对客户的异议和疑虑，及时解答客户的问题，并提供专业的建议。
只有在销售过程中保持主动，才能更好地掌握销售的节奏。
第四，要善于利用语言技巧。
销售话术不仅仅是简单的对话，更需要运用一些技巧来吸引客户的兴趣和注意力。
例如，通过使用情感化的语言来调动客户的情绪，使客户更容易接受自己的观点。
此外，还可以使用肯定的语言来增强客户对产品或服务的信心，提高销售成功的概率。
运用恰当的语言技巧可以为销售人员赢得更多的销售机会。
第五，要善于与客户建立良好的关系。
销售不仅是完成一次买卖，更是与客户建立长期合作关系的过程。
因此，销售人员应该注重与客户的沟通和交流，积极培养良好的合作关系。
通过与客户建立互信互利的关系，不仅可以增加客户的忠诚度，也有助于销售人员提升自己的管理能力。
与客户建立良好的关系是销售成功的基石。
销售经理的角色定位与自我管理
销售经理的角色定位与自我管理销售经理担任着企业销售团队的领导和管理者的角色，负责制定销售策略、管理销售人员并达成销售目标。
销售经理的角色定位与自我管理是非常重要的，这决定了销售经理在企业中的地位和成就。
首先，销售经理的角色定位是企业销售团队的领导。
销售经理需要具备良好的领导能力，有效地指导和带领销售团队实现销售目标。
他们需要设定明确的销售目标，并与团队合作制定详细的销售计划和策略。
销售经理需要了解市场需求和竞争对手的情况，并及时调整策略，以保持竞争力和增加销售额。
他们还需要与其他部门合作，确保销售策略与整体业务发展方向相一致。
其次，销售经理需要具备良好的团队管理能力。
销售经理负责管理销售团队中的每个成员，确保他们在工作中达到最佳状态。
销售经理需要与销售人员进行有效的沟通和协调，激励团队成员发挥其最大潜能。
他们需要了解每个销售人员的强项和需求，为他们提供必要的培训和指导，以提高销售团队的整体业绩。
销售经理还需要设定明确的销售指标，并对团队成员进行绩效评估和奖惩管理。
最后，销售经理需要进行自我管理。
他们需要建立良好的工作习惯和规划，提高自己的工作效率和时间管理能力。
销售经理需要分析销售数据和市场趋势，不断学习和更新自己的销售知识和技能，以适应变化的市场环境。
他们还需要具备良好的人际关系和沟通能力，与上级、下属和同事建立良好的工作关系。
总体而言，销售经理的角色定位与自我管理是密不可分的。
只有确立清晰的角色定位，并通过良好的自我管理，销售经理才能更好地发挥领导作用，实现销售目标，并在竞争激烈的市场中取得成功。
好的，以下是关于销售经理角色定位与自我管理的更多内容。
1. 角色定位（1）销售策略制定：销售经理需要根据企业目标和市场需求，制定相应的销售策略。
他们需要了解产品和服务的特点，分析市场趋势，确定目标市场和目标客户，以制定有针对性的销售计划。
（2）销售团队管理：销售经理需要建立和管理高效的销售团队。
他们要负责招聘、培训和激励销售人员，并设定明确的销售目标和绩效评估体系。
销售自我管理心得体会
销售自我管理心得体会作为一名销售人员，自我管理能力至关重要。
在过去的工作中，我深刻体会到销售自我管理的重要性，并努力提升自己的自我管理能力。
在此，我想分享一下我的心得体会，以期为广大销售同仁提供一些参考和借鉴。
我认为销售自我管理的核心在于时间管理。
时间管理是一种对自己时间的规划和安排，以提高工作效率和生活质量的方法。
在销售工作中，时间管理可以帮助我们更好地安排工作，提高工作效率，从而实现业绩的提升。
对于时间管理，我有一个深刻的体会：制定合理的时间计划。
我曾经遇到过一个销售同仁，他总是抱怨工作忙，没有时间打电话、拜访客户。
然而，当我查看他的时间计划时，发现他的时间几乎被一些琐事占据，而重要的工作却安排得很少。
这就是他没有时间的原因。
因此，我建议他制定了合理的时间计划，将重要的工作提前安排，并留出足够的时间来完成这些任务。
这样一来，他的工作效率得到了很大提升，业绩也跟着上涨。
自我管理还体现在情绪管理上。
在销售工作中，我们经常会遇到各种各样的挑战和困难，如客户拒绝、业绩压力等。
这些挑战和困难可能会影响我们的情绪，进而影响我们的工作表现。
因此，学会情绪管理，保持积极的心态，对销售人员来说至关重要。
在这方面，我有一个自己的方法：积极思考。
遇到困难和挑战时，我总会尝试从不同的角度去思考问题，寻找解决问题的方法。
我发现，当我们以积极的心态去面对问题时，问题往往会变得不那么困难。
正如著名企业家史蒂夫·乔布斯所说：“当你面对一道难题时，告诉自己：‘我能解决这个问题。
’这时，问题就会迎刃而解。
”自我管理还需要不断提升自己的专业素养。
作为一名销售人员，我们要不断提升自己的产品知识、沟通技巧等方面的能力，以提高自己的竞争力。
在这个过程中，我有一个建议：定期学习。
我们可以利用业余时间学习新的知识，参加培训课程，与同行交流等。
通过不断学习，我们可以提升自己的专业素养，从而更好地服务于客户，实现业绩的增长。
当然，自我管理并非一蹴而就，需要我们不断地实践和调整。
销售个人计划目标管理
销售个人计划目标管理
个人计划目标管理指的是一个人设定和追踪自己的目标、制定计划、并通过有效的管
理方法来实现这些目标的过程。
在销售领域中，个人计划目标管理是非常重要的，因
为销售工作通常需要制定明确的销售目标、计划销售活动，并跟踪销售业绩。
个人计划目标管理在销售领域的重要性主要体现在以下几个方面：
1.设定明确的销售目标：根据个人的销售能力和市场情况，设定具体的销售目标，包
括销售额、销售数量等，明确目标有助于激发销售员的积极性和工作动力。
2.制定有效的销售计划：根据销售目标制定合理的销售计划，包括开发客户、拓展市场、促销活动等，有效的销售计划有助于提高销售效率和实现销售目标。
3.跟踪销售业绩：通过及时监控和跟踪销售业绩，可以及时发现问题和改进销售策略，帮助销售人员更好地达成销售目标。
4.提高个人管理能力：个人计划目标管理过程中需要不断总结反思和改进，有助于提
高个人的管理能力和执行力，提升销售业绩。
因此，个人计划目标管理在销售领域是非常重要的，有助于提高销售团队的工作效率
和业绩表现。
销售人员的自我管理
销售人员的自我管理
1. 设定目标：为自己设定明确的销售目标，可以是月度、季度或年度目标。
确保目标具有可衡量性和可实现性。
2. 时间管理：合理安排时间，为每个任务分配合适的时间，并确保在规定的时间内完成。
可以使用日历、提醒等工具来帮助自己管理时间。
3. 计划与组织：制定详细的工作计划，包括每日、每周和每月的工作任务。
确保计划具有灵活性，以便在遇到突发情况时能够调整。
4. 客户管理：建立客户数据库，记录客户信息、需求和沟通记录。
定期跟进客户，了解客户需求变化，及时调整销售策略。
5. 提高沟通技巧：与客户建立良好的沟通，了解客户需求，提供专业建议。
学会倾听和表达，提高沟通效果。
6. 自我提升：不断学习和提升自己的销售技能，参加培训课程、阅读相关书籍或关注行业动态。
7. 保持积极心态：保持积极的工作态度，面对困难和挫折时，要保持冷静，寻求解决方案。
8. 团队协作：与团队成员保持良好的沟通和协作，分享经验和资源，共同提高业绩。
9. 反馈与评估：定期对自己的工作进行反馈和评估，总结经验教训，不断改进。
10. 保持健康：注意身体健康，合理安排工作和休息时间，保持良好的作息和饮食习惯。
销售中的产品知识与专业性对于销售人员的自我管理的重要性
销售中的产品知识与专业性对于销售人员的自我管理的重要性销售工作是企业发展和业绩增长的重要环节，销售人员作为企业的重要代表，具备良好的产品知识和专业性对于销售业绩的提升至关重要。
与此同时，销售人员的自我管理也是影响销售业绩的关键因素之一。
本文将探讨销售中产品知识和专业性对销售人员自我管理的重要性，并提出相应的管理措施。
一、产品知识的重要性产品知识是销售人员必备的基本素质之一，它涉及到销售人员对产品的了解程度、产品特点和功能的掌握以及与客户进行产品沟通的能力。
具备良好的产品知识有诸多优势：1. 增强销售人员的信心：只有充分了解产品，销售人员才能在与客户沟通时自信地进行产品介绍和解答客户疑问，从而给客户留下专业、可信赖的印象。
2. 提供准确的解决方案：销售人员只有清楚了解产品的特点和功能，才能在面对客户的需求时提供准确的解决方案，满足客户的需求，从而增加销售成功的机会。
3. 提升谈判能力：了解产品的特点和竞争对手的产品差异，销售人员可以通过与客户的产品比较来推销自己的产品，从而增加销售的成功率。
4. 与客户建立信任关系：通过向客户传递专业、准确的产品知识，销售人员可以帮助客户更好地了解产品，建立信任关系。
在客户信任的基础上，销售人员才能更好地推销产品。
二、专业性的重要性专业性是销售人员成功的关键要素之一，它不仅涉及到销售人员对产品的了解，还包括销售技巧、行业知识及与客户的沟通能力。
专业性的重要性主要体现在以下几个方面：1. 提升销售技巧：在面对各种不同类型的客户时，销售人员需要具备一定的销售技巧，如有效沟通、挖掘客户需求、把握销售机会等。
只有具备专业的销售技巧，销售人员才能更好地与客户建立关系并促成交易。
2. 增加客户满意度：专业性不仅体现在产品知识上，还体现在对客户需求的理解和解决方案的提供上。
通过专业的态度和服务，销售人员可以提升客户的满意度，增加客户的忠诚度，实现长期稳定的销售。
3. 塑造良好的企业形象：销售人员是企业的形象代表，他们的专业性直接关系到企业形象的塑造。
销售人员的自我管理与自我激励
没有责任感的人是不会有企业认同感的，没有人会相信这样的人。一个人的信用度和他的 责任感成正比。
写字楼的清洁工与我的分店经理
销售人员的自我职业化衡量标准 ▪ 智慧——有想法更要有办法
职业化的销售人员需要思考如何做“智慧型销售者” ——如何做一个具有同理心的思考者
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▪ 强调时机不对 ▪ 逃避不愉快的生活 ▪ 敷衍搪塞 ▪ 不愿承担责任 ▪ 不适当的目标 ▪ 为了轻松混日子
拖延者的借口
与拖延决战
▪ 承认：拖延是一种无益的生活方式 ▪ 把大工作分解 ▪ 当机立断，直接面对不愉快的工作 ▪ 给自己设定最后时限 ▪ 奖励自己
划
销售人员的自我管理之工作习惯管理
✓ 主动沟通 ✓ 不把工作带回家 ✓ 做好工作日记
销售人员的工作习惯管理
✓ 主动沟通——超前沟通
我们在工作中不可避免和他们沟通，沟通是工作中的一个很重要的部分，许多工作都 是在沟通中完成的。
销售人员的工作习惯管理 ✓ 主动沟通——超前沟通
案例：她是否进行了超前沟通
确定事件
重要
优先矩阵
M2
重要 非紧急
M1
重要 紧急
M4
非重要 非紧急
M3
非重要 紧急
紧急
你的下周工作计划
▪ 列出你下周所有要做的工作项目 -------------------
▪ 写出完成这些工作项目的时间点 -------------------
销售管理类自我评价
销售管理类自我评价
作为一名销售管理人员，我深知销售管理的重要性。
在过去的工作经历中，我不断学习和提升自己的销售管理能力，不断追求卓越，积极主动地面对各种挑战。
我具有良好的沟通能力、团队合作精神和销售技巧，能够有效地解决问题，达成销售目标，取得丰硕的业绩。
首先，我具有较强的沟通能力。
我能够用简洁明了的语言表达自己的观点，让客户明白产品或服务的优势和实际价值。
在与客户沟通中，我能够虚心听取客户的意见和建议，主动与客户建立信任关系，使得销售过程更为顺利。
同时，我还能够与团队成员进行有效地沟通，协调各种资源，保证销售活动的顺利进行。
其次，我具备团队合作精神。
在销售管理工作中，团队合作是非常重要的，因为一个优秀的销售团队可以比一个优秀的销售员更有效地推动销售工作。
我能够在团队中发挥自己的长处，配合其他团队成员，实现销售目标。
在团队合作中，我善于倾听他人的意见，耐心解决矛盾，积极主动地帮助其他团队成员，保持良好的团队氛围。
再者，我拥有丰富的销售技巧。
在过去的销售管理工作中，我学习了各种销售技巧和方法，包括沟通技巧、谈判技巧、客户服务技巧等。
我能够根据不同的客户需求，采用不同的销售方法，为客户提供个性化的销售服务。
我还能够在销售谈判中灵活运用各种技巧，拓展销售业务，为企业增加利润。
总的来说，我具有良好的沟通能力、团队合作精神和销售技巧，能够有效地解决问题，达成销售目标，取得丰硕的业绩。
在未来的工作中，我将继续努力学习，不断提升自己的销售管理能力，为企业发展做出更大的贡献。
销售部门如何提高销售人员的自我管理能力
销售部门如何提高销售人员的自我管理能力在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的自我管理能力对于销售部门的成功至关重要。
一个具备良好自我管理能力的销售人员，能够更有效地规划工作、控制情绪、应对挑战，并不断提升业绩。
那么，销售部门应当如何帮助销售人员提高自我管理能力呢？首先，明确目标设定与规划是关键的第一步。
销售部门应为销售人员提供明确的年度、季度和月度销售目标，并指导他们将这些大目标分解为具体的、可衡量的小目标。
例如，每天要拜访多少个潜在客户，每周要完成多少销售额等。
同时，教导销售人员制定详细的工作计划，包括每天的工作安排、客户跟进计划等。
通过这种方式，销售人员能够清晰地知道自己的工作方向和重点，避免盲目和无序。
培训与教育也是不可或缺的环节。
销售部门应定期组织内部培训课程，涵盖时间管理、情绪管理、自我激励等方面的内容。
在时间管理方面，教导销售人员如何合理分配工作时间，优先处理重要且紧急的任务，避免在琐碎事务上浪费过多时间。
情绪管理的培训则帮助销售人员学会应对销售过程中的压力和挫折，保持积极的心态。
自我激励的培训能让销售人员掌握激发自身动力的方法，保持高昂的工作热情。
为销售人员提供有效的反馈和评估机制也十分重要。
销售经理应定期与销售人员进行一对一的沟通，对他们的工作表现进行客观的评价和反馈。
不仅要指出不足之处，更要肯定他们的成绩和进步，让销售人员清楚地了解自己的工作状况，明确自己需要改进和提升的方向。
同时，鼓励销售人员进行自我评估，让他们反思自己的工作方法和策略，找出存在的问题并自行提出改进措施。
建立一个良好的团队文化和工作氛围对于提高销售人员的自我管理能力也有着积极的影响。
在一个积极向上、团结协作的团队中，销售人员会受到周围同事的激励和启发，从而更加自觉地提升自我管理能力。
销售部门可以组织团队建设活动，增强团队成员之间的信任和合作，促进信息和经验的交流与分享。
激励机制的设立也是推动销售人员自我管理的重要手段。
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陈述产品 特性/利益
进恒咨询
获取承 客户反应 诺/定单
5% 50%
进恒咨询
评估自己 • 拜访中哪些技巧表现好，哪些技巧有不足？ • 拜访中哪些专业知识效果好，哪些自己还欠缺？
评估客户 • 潜力，接近度，价值观，目标等
24
拜访回顾
拜访后回顾是对该次拜访进行评估和记录的过程，以
进恒咨询
助于计划今后更好的拜访。
25
进恒咨询
第二步：建立拜访档案
好记性不如烂笔头!!!
26
• 小组讨论:
进恒咨询
一个优秀的销售人员的具体特征有哪些?
4
进恒咨询
优秀销售人员职业素养
技能
知识
态度
5
进恒咨询
• 知识、技能、态度是影响工作进行的三个重要因素， 其中态度尤其扮演着带动的角色。
做的正不正确？
知识
技能
态度
知不知道做？
能不能做好？
6
态度决定一切
进恒咨询
• 销售业绩既取决于拜访客户的效果,也取 决于你与客户在一起的时间。
进恒咨询
课程目标
•通晓优秀销售人员应具备的职业素养 •努力追求成为顾问式的销售人员 •了解销售拜访回顾与总结对后续工作益处 •学习销售谈判议价处理的准备方法
1
进恒咨询
课程结构
•销售人员职业素养 •顾问式销售人员 •销售拜访总结与回顾
2
进恒咨询
销售人员业绩建立的基础是什么？
客观因素
主观因素
3
优秀销售人员的自画像
销售——导向式
客户——导向式
21
进恒咨询
课程结构
•销售人员职业素养 •顾问式销售人员 •销售拜访总结与回顾
22
进恒咨询
依据行动计划跟进
建立拜访档案
评估拜访目标及策略
. . .
访后
访后回顾
. .
访前计划
访前
. . .
分析现况
设立拜访目标
建立拜访策略
23
第一步：评估拜访的目标和策略
评估拜访 • 拜访目标和计划是否完成? • 达成的结果是什么? • 没达成目标的原因是什么? • 是否出现新的目标?
10
讨论
进恒咨询
好员工应该有哪些好职业态度？
11
进恒咨询
好员工应有的职业态度
1. 自觉工作态度 2. 客户服务态度 3. 团队合作态度 4. 竞争学习态度
12
良好的专业知识是成功的基础
进恒咨询
• 成功的保险业务员与挣扎中的保险业务员的 差异在于所具备的专业知识程度不同。 —约翰逊(美国保险业协会)
7
爱若和布若
进恒咨询
爱若和布若同时受雇于一家超级市场，开始时大家都一样，从最底层 干起。可不久爱若受到总经理的青睐，一再被提升，从领班直到部门经理。 布若却像被人遗忘了一般，还在最底层混日子。终于有一天布若忍无可忍， 向总经理提出辞呈，并痛斥总经理用人不公平。总经理耐心听着，他了解 这个小伙子，工作肯吃苦，但似乎缺少了点什么，缺什么呢?......
17
进恒咨询
销售人员的自身发展
• 许多工商巨子和80%的企业经营者来自销 售队伍，因为两种角色有共同的气质： 永不言败，自我激励，鼓励创新，重视顾客
18
进恒咨询
销售人员代表销售工作过去、现在和未来
• 第一代：信息收集员
• 第二代：产品讲解员 • 第三代：问题解决者 • 第四代：顾问和咨询
作为销售人员应掌握哪些专业知识?
• • • •
公司状况及产品知识 竞争者的状况及其产品知识 客户的全面信息 行业状况\环境状况
14
良好的技能令你更具效率
• • • • • • • 观察力 吸引力 沟通力 说服力 想象力 应变力 满意力
进恒咨询
15
进恒咨询
课程结构
•销售人员职业素养
•顾问式销售人员
布若和爱若比，差在哪里？
9
点评
进恒咨询
成功的规则未必那么明显，需要很高的悟性与洞察力，面对差 距和挑战，及时调整心态，增强自己的独立思考、多谋善断、 随机应变的能力。
人与人的差距，更多体现在工作方法上，虽然初始时差一点， 日积月累就越来越大。发现差距应及时总结，方能迎头赶上。
人要善于观察、学习、思考和总结，仅仅靠一味地苦干奋斗， 埋头拉车而不抬头看路，结果常常是原地踏步。
建立和更新拜访档案
• CIS建立和更新 • 拜访信息和结果进行记录整理
进恒咨询
• 建立下一次拜访目标和行动计划
27
第三步：按行动计划采取后续行动
• 可靠性和快速反应是客户所寻求 的一些品质。在作出承诺后立即 采取后续行动。如果没有后续行 动，承诺的或写在纸上的行动计 划全是空的。
进恒咨询
28
优秀销售人员客户时间管理：
追求成为顾问式的销售人员
• 顾客导向式的销售
• 影响顾客满意度及再次购买的主要原因 是销售人员令顾客买错了商品。
20
进恒咨询
•销售-导向方式
•这种经典的方式是指销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强 行让客户接受。这种独白的方式有时也叫成批销售。
•客户-导向方式
•这种需求满足的方法是通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真 实需求。
他忽然有了个主意。“布若先生，”总经理说：“请您马上到集市 上去，看看今天有什么卖的。”布若很快从集市回来说，刚才集市上只有 一个农民拉了一车土豆卖。“一车大约有多少袋，多少斤?”总经理问。 布若又跑去，回来说有10袋，每袋50kg。"价格多少?"布若再次跑到集上。 总经理望着跑得气喘吁吁的他说："请休息一会吧，你可以看看爱若是怎 么做的。"
8
爱若和布若
进恒咨询
说完叫来爱若对他说：“爱若先生，请你马上到集市上去，看看今 天有什么卖的。” 爱若很快从集市回来了，汇报说到现在为止只有一个 农民在卖土豆，有10袋，价格适中，质量很好，他带回几个让经理看。 这个农民过一会儿还将弄几筐西红柿上市，据他看价格还公道，可以进 一些货。这种价格的西红柿总经理可能会要，所以他不仅带回了几个西 红柿作样品，而且还把那个农民也带来了，他现在正在外面等回话呢。 总经理看了一眼红了脸的布若，说："请他进来。"爱若由于比布若 多想了几步，于是在工作上取得了成功。
•销售拜访总结与回顾
16
进恒咨询
销售人员在企业中的重要角色
• 企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润 最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。
• 科学技术发展加快，产品生命周期变短，生产能 力过剩，竞争激烈，顾客需求变化加快令企业的 销售面临巨大挑战。
• 销售人员是企业与外界（特别是顾客）接触最多 的人员，代表着企业的形象。