邮政业务销售技巧——快递包裹业务
市邮政局函件分局培训：函件业务介绍及销售技巧
网通委托凭证 网通委托发票 详单 发票
中国联合通 信有限公司 宁波分公司
中国电信股 份有限公司 宁波市分公
司
固话对帐单 一卡通发票 电信百事通
铁道通信信 息有限责任 公司宁波分 公司
套餐对帐单 标准对帐单 发票 企业托收发票 催缴通知 话费发票 （高端客户）话费发票 托收发票 催缴通知 193详单
电话费发票
•数据更新量：150万条/天。
• 私家车主库
• 白领女性库
• 金讲台库。。。
邮政数据库商函
邮政名址数据库维护体系
维护省、市、 县等行政区划， 添加、修改邮
政编码
全国中心 省中心
维护街道、 乡、村、
镇
地市中心
地市中心
地市中心
……
投递维护网点
投递维护网点 …… 投递维护网点
维护门牌、 建筑物、单 元、室号
账单
账单的作用 全市账单业务发展情况
实施“异业联 盟”的纽带
打通产业链条阻碍 ，提供增值搭载
促销产品的独 特平台
塑造品牌形象的窗 口
变“要我服务”为”我要 服全务市”账单业务发展情况
账单
强化客户沟 通的桥梁
提醒缴费 维护企业利
益
规避法律纠纷的途 径
邮政账单的优势
信函或纸质账单具 有延时消费凭证的 功能，具有合约功 能；
72.2 %的家庭没收到过企业主动提供的邮寄消 费帐单；
企业帐单服务
不到位
•四成以上的人遭遇过停机、停电、停水、透支、交 滞纳金等一种或多种困扰； •73.2%的人希望先见帐单再交费；
•74.7%的人希望接受免费寄送的帐单。
账单
通信类 金融类 保险类 公用事业类
邮政支局营销技巧实训(支局长互动课)
1、接受业务推荐
2、有兴趣，但没时间 3、没有兴趣
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FABE产品推介模拟演练（一）
案例优化：
关于“思乡月”的产品介绍；
FABE产品推介演练（一）
模拟练习：
1、向王先生（35岁，私人小企业法人）介绍网银业 务 2、向张女士（34岁，政府部门工作）介绍缴费一站 通业务。 3、向赵大爷（60岁，果农）介绍邮政分销的微肥。
SPIN提问法
找到客 户背景
找隐性 需求
放大 需求
提升建议 价值
一、分析客户,探寻需求
“SPIN”示例： 1、给妇产医院的领导推介形象期刊 2、将贺卡推介给商场
一、分析客户,探寻需求
5、探寻客户需求—— “听” 为什么听？ 听什么？ 怎么听？
一、分析客户,探寻需求
5、探寻客户需求—— “听” 是什么在干扰我们的倾听？
关键时刻
无法符合期望 危机双方的关系
-3
案例延伸： 李女士还有可能从哪些方面使用邮政业务？
４、互惠互利创双赢
一、分析客户,探寻需求
5、探寻客户需求—— “听” 当个好听众的七个习惯：
一、分析客户,探寻需求
应用“同理心”沟通技术
“同理心”技术操作要领：
一、分析客户,探寻需求
客户的角度
客户的真实需求和潜在需求
感受 客户
完整的客户期望
正确认识客户期望
SPIN式提问法演练（一）
模拟练习：
1、引导王先生（35岁，私人小企业法人）加办网银 业务。 2、引导张女士（34岁，政府部门工作）使用缴费一 站通业务。 3、引导赵大爷（60岁，果农）使用邮政分销的微肥 。
邮政支局营销技巧实训
武国秀
2019年全新邮政快递包裹营销话术
邮政快递包裹产品营销话术一、电话邀约重点营销技巧：一是简单明了告知客户时限与三通一达接近，具有价格优势；二是获取客户手机或者微信联系方式；三是获取上门拜访客户机会。
1.问候客户，做自我介绍。
建议回答：您好，请问是XX公司X女士/先生吗？我是XX 邮政公司的XX，能否打扰您几分钟?（讲话语气应热情而彬彬有礼，以得到对方有礼貌的正面回答。
）2.寒暄赞美并说明意图。
建议回答：我看到贵公司在XX电商平台上的店铺生意兴隆、销量突出，我公司的专长是提供长期稳定的专业化的寄递服务，并已经替许多商家省下了许多物流成本。
今天我打电话过来的原因是想了解是否可以通过我们的合作来替贵公司进一步节省物流成本。
3.面谈邀约。
（电话营销不能急于推销，应以了解对方状况为主，你要“介绍”产品，见面是最佳途径。
只有与客户面对面谈，才能充分了解对方需求，也才能充分展示邮政的综合优势。
）A.若接电话的是综合部人员，需要转接建议回答：请问可以告知一下贵公司电商部/物流部经理的联系方式吗？客户：不好意思，我们不方便提供。
建议回答：没关系，那方便告诉我一下贵公司的地址，我择日登门拜访一下可以吗？客户：不好意思，我们不方便提供。
建议回答：我早就听说XX公司在经营上相当出色，所以我想，要把业务做的更好，就一定要找好的公司来合作您说是吗?客户：是的。
建议回答：那您是否希望贵公司因为有好的合作越来越好呢?客户：那当然了。
建议回答：我感觉您是一位非常优秀的员工?对公司的发展也非常关心。
客户：谢谢!建议回答：对了，我会跟电商部/物流部经理提起今天与您愉快的谈话!我想他听到后一定会很高兴有像您这样优秀的员工。
客户：哦，谢谢。
电商部/物流部经理的电话是XXX。
建议回答：非常感谢!我一定准时与他联系并告知我们愉快的谈话!B.若接电话的是电商部/物流部人员建议回答：X女士/先生，您看明天或者后天有时间我们当面来为您介绍一下我们邮政的快递服务方案？客户拒绝理由一：不需要吧，你直接告诉我价格就行了。
邮政推销流程(PPT42页)
电话约见实例
推销员：请问张芙蓉主任在吗？ 企业：我是 推销员：张主任，您好。我是中国邮政的客户经理林心茹。 企业：你好 推销员：我听说贵单位就要启动《大唐玫瑰园》工程，现在许多
景点都在使用中国邮政的明信片门票，我觉得明信片门票非常适 合《大唐玫瑰园》。 企业：那你先把明信片门票的相关资料和报价寄过来，我们研究 一下，再与你联络。 推销员：好的。您的邮编和详细地址是？ 企业：050021，体育南大街317号。对不起，我一会儿要去开 会 推销员：那就不打扰您了 企业：再见
初次推销拜访要注意的八个问题
1.营造良好气氛 2.显示积极的态度 3.抓住客户的兴趣和注意力 4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向 6.保持相同的谈话方式 7.有礼貌 8.表现出专业性
了解客户需求
需求的本质
了解客户需求的方法----提问
具体问题
今年咱们企业的经营目标是多少呀 您对我们邮政的服务有什么意见呀 您前两天刚刚使用了我们的商函业务，我今天专门过
打电话前的准备工作
收集客户的资料 了解客户可能的需求 找出关键的人物——部门的主管、采购
经理 理解客户的远大目标—销售的产品或服
务能够达成客户的长远发展目标 心态调整、体态调整
电话约见技巧
在初次打电话给准客户时，客户经理要清楚 地让客户知道：
说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议
为客户画一幅素描----客户信息的 搜集
组织客户信息包括：组织名称、营业地 址、企业性质、联系电话、生产的主要 产品或提供的主要服务、经营规模、主 要负责人的基本信息、有使用邮政业务 决定权的部门及个人基本信息、企业信 誉、通常的结算方式、使用的主要邮政 业务种类、用邮量等。
与客户约见后的信息记录
《邮政业务营销员》高级样卷,仅供参考!(附答案)
《邮政业务营销员》高级样卷,仅供参考!(附答案)邮政业务营销员导语：邮政业务作为国家重要的基础设施之一，为人们提供了邮件传递、包裹送达、快递物流等多样化的服务。
邮政业务营销员作为邮政企业的重要一环，承担着推广邮政业务、提升服务质量的重要任务。
本文将从邮政业务营销员的职责、技能要求和成功案例等方面，深入探讨这一职业的特点和发展趋势。
一、职责与要求邮政业务营销员是邮政企业的外勤人员，他们的职责是进行客户拜访、业务推广、签约和售后服务等。
因此，邮政业务营销员需要具备一定的销售技巧和沟通能力。
首先，他们需要了解邮政业务的相关知识，比如快递价格、国际邮件的寄送要求等，以便能够向客户提供准确的信息和咨询服务。
其次，邮政业务营销员要具备良好的沟通能力，能够与客户建立良好的人际关系，了解客户的需求和反馈。
再次，他们还需要具备一定的解决问题的能力，能够快速解决客户遇到的邮政业务问题，提供及时有效的售后服务。
二、技巧要求邮政业务营销员需要具备一系列的销售技巧和相关知识。
首先，他们需要了解不同邮政业务的特点和优势，能够根据客户的需求提供相应的解决方案。
其次，邮政业务营销员需要具备良好的销售和谈判技巧，能够与客户进行有效的沟通和交流，达成合作意向。
再次，他们要学会情感化销售，即通过与客户建立良好的互动关系，增加客户的信任和购买意愿。
此外，邮政业务营销员还需要具备一定的团队合作能力，能够与内部的其他部门密切配合，共同完成销售目标。
三、成功案例作为邮政业务营销员，要取得业绩和成功并不容易，需要有一定的毅力和创新思维。
以下是几个成功案例的介绍：案例一：李小姐是一位邮政业务营销员，在一次业务推广活动中，她遇到了很多困难和挑战，但她始终保持乐观和积极的心态。
在与客户的沟通中，她耐心地解答了客户的问题，同时提供了一些优惠政策和特殊服务，吸引了不少客户的关注。
最终，她成功签约了多家客户，为本公司带来了可观的销售额。
案例二：张先生是一位经验丰富的邮政业务营销员，他在面对客户时，总是能够准确捕捉客户的需求，提供相应的解决方案。
032邮政及特快专递服务 (1)
邮政服务一、培训目的：通过培训，使员工增强对邮政服务知识的了解；根据所学知识，在实际工作中灵活运用；二、培训时间：100分钟三、培训大纲：1、信函业务介绍2、明信片业务介绍3、印刷品业务介绍4、包裹业务介绍5、特快专递业务介绍6、收费标准培训内容第一部分：信函介绍信函是我国《邮政法》规定由邮政企业专营的一项主要业务。
信函适用交寄书面通信，各种公文和印有“内部”字样的书籍、报纸、期刊、教材及各种资料；各种事务性通知、稿件、提货单、请柬、征订单、协议、合同、票据、入场券、邮票、照片、报表等。
函件可以根据其具有的不同的内件性质、处理手续、赔偿责任、寄递区域等,分成不同的种类:(1)按内件性质,可分为信函、明信片、邮简、印刷品和盲人读物五种;(2)按处理手续,可分为平常函件和给据函件;(3)按照邮局所负的赔偿责任,可分为保价函件和非保价函件;(4)按寄递区域,可分为本埠函件和外埠函件。
第二部分：明信片介绍1、定义：它是利用明信片这一社会大众广泛使用和接受的通信方式为载体，来展示企业的形象、理念、品牌以及产品等，是一种新型的广告媒体。
2、特点：A、邮资广告明信片依籍中国邮政形象及庞大的通信网络实力为背景，广告可信度高。
B、明信片是人们日常习惯使用的一种通信方式，有着广泛的社会消费基础，形象亲切。
C、邮资广告明信片可进入全国乃至全球邮政大网流通，其广告传播范围广，可谓无处不达。
D、邮资广告明信片由于其传播是“二次式”，寄件人和收件人都是广告客观受体，广告接触频次高，是本小利大的广告新媒体。
3、优势：A、完善的邮政发行网络；B、低成本投入，二次传播效应。
C、目标明确，准确到达率高。
D、以情动人的天然广告载体。
第三部分：印刷品介绍印刷品是指全部用印刷方式印刷的各种纸制物品,例如书籍、报纸、杂志和各种文件、资料等。
印刷的方式是指铅印、石印、油印、晒印、熏印、拓印或者雕版、照相版等影印复制品。
相片和照相复制品、著作手稿和新闻手稿、手抄的乐谱、半印半写的各种证书、合同、单据、报表、通知单和学生作业的原文、没有通信内容的明信片和其他印制的卡片以及打字机或电子计算机打印机打印的文件等均可按印刷品寄递。
快递物流业务营销及客户开发指引
业务营销和客户开发指引客户开发流程图：业务营销和大客户开发按照“客户信息收集、客户信息筛选和启动走访计划、客户调查、需求分析、制定方案、拜访洽谈和二次公关、邮件试寄和协议签订、客户维护和跟踪反馈、效果评估和二次开发、建立档案”十步闭环营销流程进行管理。
一、客户信息收集1、收集方式:揽投员和片区营销员在投递和揽收邮件时，对揽投道段和营销片区范围内所有商铺、企事业单位逐家逐户进行信息收集。
重点关注：有邮件进口但无出口的客户；邮件出口量少于进口量的客户；EMS交寄量少、竞争对手交寄量多的客户；通过11183派揽的散件客户；老客户介绍的新客户。
2、收集内容：按《客户资料收集表》要求，收集客户的基本信息和详细的用邮信息和需求，尽量做到与客户交换名片，取得客户的联系信息。
3、收集数量:要求揽投站每个揽投员和片区营销员，每人每天至少收集一条客户信息。
4、信息处理：揽投员收集回来的信息，要求当日下班前汇总到片区营销员，由片区营销员对客户信息进行简要审核，确保《客户资料收集表》基础信息填写完整准确，并将客户信息录入“营销全过程管理系统”。
5、过程监控：要求揽投员和片区营销员每人每天至少收集一条客户信息，如果揽投员连续3天没有收集到信息，要求片区经理了解具体情况后上报揽投站长作考核扣罚处理。
揽投站长通过“营销全过程管理系统”，对每个营销片区客户信息录入情况进行监控和通报。
二、客户信息筛选和启动走访计划1、客户信息筛选：片区营销员对当天收集的客户资料审核过程中，要求细看多问，与信息收集人员就客户信息进行交流确认，对客户种类、产品业务类型、邮件进出口情况、通过竞争对手交寄量、客户联系人员情况、相关人脉关系等情况进行了解。
按照预计收入规模和开发难易程度进行排序，确定走访计划，并在《客户资料收集表》书面注明每个目标客户拜访的关注要点和营销关键点，如注明某个客户是否需要初步报价和进行优势线路组合推介，洽谈的主要内容是哪些、要拜访哪个部门的负责人和相关人脉关系、是否需要上级协助走访和支持事项等。
邮政业务营销员高级技能考试辅导
案例讲解
• 阅读案例，回答下列问题： • 1、根据本案例提供的资料，建立大客户档案。 • 2、针对客户资料，进行邮政产品推介分析，提出
可行性设想。
问题： 1、根据本案例提供的资料，建立大客户档案。
答题要点：见P178-179 答：客户档案表格可以根据书本提供的模板设计,也可以
问题： 4、本案例中邮政企业针对邮政客户购买的各阶段采 取了什么对策？
答题要点：针对客户的五个购买阶段，具体体现如下： （1）确认需求：解释+案例相关内容
本案例中，合肥市邮局通过对全市企事业单位、政府部门 进行了市场调研发现，环保宣传题材在历年来的贺卡营销中未 曾被开发过；通过派营销员上门走访了解环保局苦于没有宣传 平台，未曾在全市范围内开展过大型的环保宣传活动，确定其 有宣传环保和树立政府形象的需求 。 （2）信息收集：解释+案例相关内容 针对环保局的意向制作了一整套的策划方案及设计样稿
会心理的发展变化而呈现千姿百态、多种多样。（P159) 在本案例中,合肥市环保局的消费需求特征,主要表现在以
下几个方面： （1）需求的多样化：解释+案例相关内容（P159) 贺卡设计四个系列，五大主题，卡通画面，烫金、凹凸工艺等 （2）需求的可诱导性：解释+案例相关内容（P160) 邮政通过调研了解客户需求，第一次上门便向客户传达利用贺 卡做环保宣传和树立政府形象的意向，环保局感兴趣； 贺卡设计五大主题，设计新颖有寓意，环保局做出购买决定。
）、感受、态度、学习、外在因素的刺激。 任何一个购买的过程都始于消费者对某个问题或需要的确
认。购买者意识到自己的实际状态与期望状态间存在差异，这 个需要是由内在或外部的刺激所引起，就成为了一种动机，进 而刺激自己寻找能满足这种动机的产品。
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HEHE
❖ 快递包裹是满足快速增长的电子商务市场而推出一项寄递 业务。
❖ 业务的特点是陆路运输、时限稳定、价格经济、通达全国 、覆盖城乡。全程陆运，时效2—7天。
❖ 快递包裹业务主要针对协议大客户，也兼顾零散客户。协 议大客户应当与邮政企业签订用邮协议，明确交寄流程、 邮件规格标准、资费标准、付费方式、查询赔偿、安全条 款等相关事宜。用邮协议应留存备查。业务范围通达全国 （含县以下农村地区）。
❖ 按寄递范围，全国共分5个计费区，一区范围为省（区、 市）内；二区范围为省会城市距离1000公里以内的省（区、 市）；三区范围为省会城市距离1000公里～2000公里的省（ 区、市）；四区范围为省会城市距离2000公里以上的省（区 、市）；五区为寄往西藏、青海和新疆3个省（区）。
❖ 三是对长宽高有一项超过60厘米的快递包裹要进行计泡， 计泡比为6000。
讨论——快递包裹业务
快递包裹业务 和标准快递、 普通包裹的关 系？
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资源建设课
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4.快递包裹业务资费表
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实训：情境分析
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❖ 中国移动总公司针对全国客户的积分换礼品业务正在寻找 新的配送商，向负责该业务的刘经理推荐快递包裹业务。
❖ 请用下表分析推介思路。
➢它能帮客户解决的问题是… ➢对客户来讲，它是… ➢竞争产品有… ➢和竞争产品比，优势是… ➢服务具体方案... ➢......
资源ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ设课
邮政业务销售技巧
——快递包裹业务概述
邮政通信管理系
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邮政包裹业务类型
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1.快递包裹业务产生背景
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❖ 2015年5月，集团公司进行包裹快递业务改革，将经济快 递、国内小包和快递包裹（窗口）整合为一个产品，新产 品名称为快递包裹。
经济快递
快递包裹
快递包裹
国内小包
2.快递包裹业务及特点
3.快递包裹业务邮件分类
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❖ 新快递包裹限重20千克，资费实行全国统一价格，同一地 区、同一时段，面对同一客户的资费保持一致。
❖ 一是单件重量500克以内的，区分省（区、市）内和省际 资费。
❖ 二是单件重量500克以上的，采取分区和首续重计费模式 ，500克以上1千克以内为首重，1千克以上部分为续重。