家乐福采购谈判[1]
谈判模拟实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判已成为企业间合作、交易的重要环节。
为了提高学生的商务谈判能力，我校市场营销专业开展了商务谈判模拟实训。
本次实训以家乐福公司采购温州电动车为例，模拟真实商务谈判场景，让学生在实践中掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧。
二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生运用谈判策略和技巧解决实际问题的能力；3. 提高学生的团队协作能力和沟通能力；4. 增强学生的市场意识和竞争意识。
三、实训内容1. 谈判背景：家乐福公司计划向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车，采购数量为1万辆。
2. 谈判双方：家乐福公司（买方）和温州电动车生产企业（卖方）。
3. 谈判内容：电动车价格、型号、质量、交货期、售后服务等。
4. 谈判过程：分为开局、磋商、协议、签约四个阶段。
四、实训过程1. 开局阶段：双方代表互相介绍，明确谈判目标，建立良好的谈判氛围。
2. 磋商阶段：双方就价格、型号、质量、交货期、售后服务等方面展开讨论，寻找共同点，化解分歧。
3. 协议阶段：在磋商的基础上，双方达成初步协议，明确各项条款。
4. 签约阶段：双方签署正式合同，明确双方权利和义务。
五、实训总结1. 实训成果通过本次实训，学生掌握了商务谈判的基本流程和原则，学会了运用谈判策略和技巧解决实际问题的能力。
同时，学生的团队协作能力和沟通能力也得到了提高。
2. 实训体会（1）充分准备是谈判成功的关键。
在谈判前，我们要充分了解谈判对象、市场行情、竞争对手等信息，为谈判做好充分准备。
（2）谈判过程中，要善于倾听，关注对方需求，寻找共同点，化解分歧。
（3）谈判策略和技巧的运用至关重要。
要根据实际情况，灵活运用各种谈判策略和技巧，争取达成有利于自己的协议。
（4）团队协作和沟通能力在谈判中至关重要。
团队成员要相互信任、支持，共同为谈判目标努力。
3. 实训不足（1）部分学生在谈判过程中过于关注自身利益，忽视了对方的合理需求。
家乐福超市生鲜产品谈判技巧
02
与家乐福超市采购经理谈判
了解采购经理的关注点
产品质量
采购经理会关注产品的质 量是否达到标准，是否有 食品安全问题。
价格合理
采购经理会关注价格是否 合理，是否符合超市的定 价策略。
供货稳定
采购经理会关注供应商是 否能提供稳定的供货，以 免影响超市的销售和客户 满意度。
品牌形象
采购经理会关注供应商的 品牌形象，以及产品是否 符合超市的品牌形象和定 位。
生鲜产品的配送时效性非常重 要，与家乐福超市物流部门谈 判时，要强调我方产品的配送 效率和准确性。
要了解对方对配送时间和地点 的要求，并尽可能满足这些要 求。
针对物流过程中可能出现的问 题，要提前制定应对方案。
与财务部门谈判，确保结算顺畅
生鲜产品的结算直接关系到供应商的利益，与家乐福超市财务部门谈判时，要明确 结算方式和时间。
提供公司整体解决方案
提供多种产品选择
为了满足家乐福超市采购总监的 需求，我们可以提供多种产品选 择，包括不同品种、规格和包装
的产品。
定制化服务
我们可以根据家乐福超市采购总 监的需求，提供定制化的服务， 比如根据季节和市场行情调整产
品种类和价格。
提供附加值服务
为了增加家乐福超市采购总监的 满意度，我们可以提供一些附加 值务，比如提供市场分析和预 测、产品推广和营销等方面的支
与家乐福超市其他相关部门
04
谈判
与质量部门谈判，确保产品质量
产品质量是生鲜产品的生命线， 在与家乐福超市质量部门谈判时 ，要明确质量标准和检测流程。
要强调我方产品的优势和特色， 同时要了解对方的质量要求和检
测标准。
针对对方提出的质量问题，要积 极回应并提出合理的解决方案。
探析家乐福采购管理模式
探析家乐福采购管理模式学生姓名: q l t学号: *******指导教师: w y h专业: 物流管理班级:09物流(a)班二0一一年十二月摘要采购对于一个企业的生存和发展起着重要的作用同时也是物流管理中的一个重要环节，其管理水平的高低不仅决定企业生产是否能按时进行，还决定了企业的成本。
本文通过探析家乐福入手，分析其采购组织结构、采购模式以及其优劣性，并从其供应商，采购成本，采购模式存在的问题中采取有效措施来改进，如为了降低采购成本可以实施战略采购，也可以从供应商方面采取相关措施，如采用杠杆采购，策略性采购，重要计划的采购等等。
关键词：采购模式；采购流程；供应商；目录1.家乐福 (1)1.1家乐福的简介 (1)1.2家乐福经营理念 (1)2.家乐福的市场环境及采购组织结构分析 (2)2.1家乐福的市场环境分析 (2)2.1.1宏观环境分析 (2)2. 1. 2微观环境分析 (3)2.2家乐福采购组织结构分析 (3)3.家乐福的采购管理模式介绍 (4)3.1家乐福的采购信息系统概况 (4)3.2家乐福采购作业流程 (5)3.3采购技巧 (7)3.3.1采购谈判 (7)3.3.2采购谈判的要素和原则 (8)3.4采购费用 (9)4. 家乐福采购模式存在的问题的分析 (11)4.1家乐福采购模式现状 (11)4.2家乐福采购模式的优势和存在的问题 (11)4.2.1家乐福采购模式的优势 (11)4.2.2家乐福在采购中存在的问题 (12)5.家乐福仓储中存在问题的解决方案 (13)5.1战略采购 (13)5.2从供应商解决方案 (16)6.结论 (17)致谢 (17)参考文献 (19)1.家乐福1.1家乐福的简介家乐福成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
外贸商务谈判技巧
外贸商务谈判技巧【篇一：外贸采购员的商务谈判技巧】外贸采购员的商务谈判技巧在与大卖场谈判或日常交往的过程中，知己知彼方能百战百胜。
以下是某国际大卖场家乐福（jlf）采购代表常用的谈判技巧要点，现提供给大家欣赏、参考和学习，希望能够给相关代理商和销售代表带来帮助。
括号中的注解和应对技巧是“一个有经验的采购员”加上的，仅供朋友们参考，大家看了有什么想法，一起来讨论呀！1．永远不要试图喜欢一个销售代表，但需要说他是你的合作者。
（对策：永远不要试图欣赏一个采购代表，但需要说我们是利益共同体。
）2．要把销售代表当作我们的头号敌人。
（多么可怕的心理！对策：千万不要把采购代表当作我们的朋友。
）3．永远不要接受对方的第一次报价，让销售代表乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
（对策：不要轻易报价，不要指望一次报价就能成交。
）4．随时使用口号：你能做得更好！（这句口号既用来激励采购代表自己，也用来鼓动销售代表作出更大的让步。
对策：我们的口号是“让我们双方共同做到更好！”）5．时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售代表真正停止提供折扣。
（对策：不断提醒采购代表我们作出的哪怕很小的每一个让步。
）6．永远把自己当作某人的下级，而认为销售代表始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。
（对策：尽早让采购代表明白，我们自己有着足够的授权，上级根本不会关心任何折扣的事情。
）7．当一个销售代表轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得了批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步向他提要求。
（对策：很显然，任何时候不要轻易接受哪怕是很小的一个条件；在休息室打电话获得批准以后，一定要拖一段时间后再很为难地表示我们勉强接受。
）8．聪明点，要装得大智若愚。
（此条有点可笑，不必理会他。
）9．在对方没有提出异议前不要让步。
（对策：无论对方是否会让步，应该及时地坚决地提出异议。
）10．记住：当一个销售代表来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。
磋商阶段谈判方案(家乐福采购电动车)
磋商阶段的谈判方案（家乐福采购电动车）题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）采购数量：1万辆谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。
卖方要向买方提供电动车型号和价目表。
解释价格制定的依据。
买方根据自己掌握的信息作出还盘。
要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。
在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。
进行价格解释。
在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。
争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。
组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙一、寒暄、互相赠送小礼物。
二、介绍人物。
1、徐红群——主谈者。
即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。
2、吴婷婷——总经理。
3、藤浩霞——销售部经理兼黑脸者。
即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。
4、余晟龙——技术人员兼调和者。
即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。
5、杨杰——法律顾问兼记录者。
三、介绍我方企业。
家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。
集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。
家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。
雇员人数：456,295人（2006年）盈利方式：作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。
1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴纳一定的进店费用。
也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。
家乐福采购管理
家乐福的采购管理(采购政策的发展,采购组织结构,产品采购战略)产品采购战略1.采购本土化家乐福采用本土化采购模式的出发点是：（1）各地区的经济发展不平衡，交通状况不同，采用本土化采购，直接在门店所在的区域进行采购，可节约运输成本。
（2）这种灵活采购将采购权限下放给家乐福的店长，既满足了本土化需求，同时在当地采购节约了渠道成本。
（3）当市场发展到一定规模，物流系统越来越完善时，采用专人集中采购模式大大提高了门店整合资源的效率，建立区域性的采购中心来整合零星资源非常必要的。
采用这种采购模式，家乐福采购由最初的少品向大量到如今以霜为规定单位，订货至收货时间大大缩短，可以提高整体供应链效率，成本可以大幅下降。
“本土化供应”虽然为家乐福降低了成本，但如果不考虑到中国当前商品生产中存在的诸多假冒伪劣问题，对供应商过于追求低价，而放松前、中、后有关阶段的管理工作，就有可能给劣质产品带来可乘之机。
问题一旦发生，虽然有供货合同保证家乐福的直接经济利益不受影响，但显然会给它的商业信誉会带来诸多不利，这对其也是很不划算的。
2.商品本土化在本土采购主要通过与生产企业直接接触的方式，减少中间环节，节省中间费用，是家乐福利润逐步升高。
在商品采购中，特别是对农产品的采购，进行生产的一般都是比较分散的农民，是自己的一块地上进行季节性的生产，所以对农产品的采购过程一般是按季节的订单采购。
针对这一特性，家乐福用一个专门的质量管理体系将分散的农户组织起来，由专门的公司对产品下计划，所选择的农产品供应商必须按照家乐福体系的要求和规定种植，如需要有机肥、低毒化学农药等，同时负责收购，家乐福用这种办法直接对接市场，加强同绿色食品、生产商的直接合作，可以大幅度降低采购成本。
在市场上，家乐福对农产品的需求量极大，农产品有周边地区十几户农民提供，这些农民的承包人把超市订单分派给农户订货，收购价与市场批发价持平，是采供双方收益。
3.“向上游供应商要利益”40多年来，家乐福坚实的供应链条一直是其赖以生存的生命线与迅速扩张的坚强后盾。
家乐福采购流程(精)
家乐福采购流程：
1.寻找货源。根据家乐福对产品的技术要求，全球采购寻找能回应这些技术的供应
商，进行技术力量和生产能力的评估。 2.资格认证。所有供应商必须经过工厂 考察和资格认证后，才能参与竞标环节。 3.组织谈判。双方进行公开的价格谈 判，基础一是企业提供的投标价格，二是产品的技术和性能指标必须符合文件要求。 4.跟踪生产过程。双方谈妥价格以后，家乐福还要在生产的各个环节对质量进行测 试和监督，以保证大批量生产的产品质量。 成为家乐福全球采购供应商的条件 1.有丰富的外贸经验，产品已经在国际市场销售且熟悉外贸操作。 2.有欧盟纺 织品配额（针对纺织品采购），即产品已经获准可进入欧盟市场。 3.在价格上 有竞争优势，能够以低于同类产品的价格提供给家乐福。 4.产品有良好的质量， 并能达到ISO认证体系的标准。企业不一定要有这种认证证书，但必须要按照这样 的标准操作。 5.有大批量生产的能力，能够保证在拿得订单后如期、如数地完 成。 6.有能力开发符合国外市场需要的产品，如在质量方面、款式方面、包装 方面。 7.熟悉欧洲市场对产品的最新安全规格要求。 8.有迅速的反应力， 能够对国外市场变化和家乐福提出的新要求做出迅速反应。 9.能够准时交货。 10.有创新精神和创造性，能不断开发新产品并具有独特性。 11.有进取精神， 有提高对欧盟市场认知度的愿望。 12.拥有可持续发展的意识。
采购图片
采购的定义
采购（purchasing）：是指企业在一定的条 件下从供应市场获取产品或服务作为企业资 源， 以保证企业生产及经营活动正常开展的 一项企业经营活动.
采购实践可分为战略采购（sourcing）和日常采购（procurement）两部 分。 战略采购是采购人员（commodity manager）根据企业的经营战略 需求，制定和执行采购企业的物料获得的规划，通过内部客户需求分析， 外部供应市场、竞争对手、供应基础等分析，在标杆比较的基础上设定 物料的长短期的采购目标、达成目标所需的采购策略及行动计划，并通 过行动的实施寻找到合适的供应资源，满足企业在成本、质量、时间、 技术等方面的综合指标。 战略采购计划内容包含采用何种采购技术、与什么样的供应商打交 道，建立何种关系，如何培养与建立对企业竞争优势具有贡献的供应商 群体，日常采购执行与合同如何确立等等。 日常采购是采购人员（buyer）根据确定的供应协议和条款，以及企 业的物料需求时间计划，以采购订单的形式向供应方发出需求信息，并 安排和跟踪整个物流过程，确保物料按时到达企业，以支持企业的正常 运营的过程。采购员必备能力：成本意识与价值分析能力、预测能力、 表达能力、良好的人际沟通与协调能力、专业知识。
周末分享家乐福采购谈判技巧dpgs
18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2.要把销售人员作为我们的一号敌人。3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4.随时使用口号：“你能做得更好”。
5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。27.不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。28.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。
29பைடு நூலகம்假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。30.每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件。
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不要许可销售人员读到屏幕 上的数据，他越不了解情况， 越相信我们。
家乐福采购谈判[1]
记住销售人员不会要求， 他已经在等待采购提要求，通 常他从不要求任何东西作为回 报。
家乐福采购谈判[1]
记住当一个销售人员来要 求某事时，他会有一些条件足 以给予的。
家乐福采购谈判[1]
永远把自己作为某人的下 级，而认为销售人员始终有一 个上级，他总可能提供额外的 折扣。
家乐福采购谈判[1]
随时邀请销售人员参加促 销。提出更大的销量，尽可能 得到更多的折扣，进行快速促 销活动，用差额销售赚取利润 。
家乐福采购谈判[1]
每当一个促销正在一个别 的超市进行时，问销售人员你 在那里做了什么，并要求同样 的条件。
家乐福采购谈判[1]
要求不可能的事来烦扰销 售人员，任何时候通过延后协 议来威胁他，让他等，确定一 个会议时间，但不到场，让另 一个销售人员代替他的位置。
家乐福采购谈判[1]
在没有提出异议前不要让步。
家乐福采购谈判[1]
当一个销售人员轻易接受 条件，或到休息室去打电话并 获得批准，可以认为他所做的 让步是轻易得到的，进一步提 要求。
家乐福采购谈判[1]
别忘记对每日拜访我们的 销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
家乐福采购谈判[1]
注意：要求建议的销售人 员通常更有计划性，更了解情 况。应花时间同无条件的销售 人员打交道。
家乐福采购谈判[1]
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ20/11/18
家乐福采购谈判[1]
家乐福采购谈判[1]
威胁他说你会撤掉他的产 品，你将减少他产品的陈列位 置，你将把促销人员清场，几 乎不给他时间做决定。即使是 错的，自己进行计算，销售人 员会给你更多。
家乐福采购谈判[1]
别忘记你在最后一轮谈判中 会获得80%的条件。
家乐福采购谈判[1]
不论销售人员年老或年轻都 不必担心，他们都很容易让步 ，年长者认为他知道一切，而 年轻者没有经验。
家乐福采购谈判[1]
假如销售人员同其上司一 起来，要求更多的折扣，更多 参与促销，威胁说你将撤掉其 产品，因为上司不想在下属前 失掉客户。
家乐福采购谈判[1]
注意折扣有其他名称：奖 金、礼物、纪念品、赞助、资 助、小报插入广告、补偿物、 促销、上市、上架费、希望资 金、再上市、周年庆等，都受 欢迎。
家乐福采购谈判[1]
毫不犹豫的使用结论，即 使他们是假的，例如：竞争对 手总是给我们提供最好的报价 ，最好的流转和付款条件。
家乐福采购谈判[1]
不断的重复反对意见即使 他们是荒谬的。你越多重复， 销售人员就会更相信。
家乐福采购谈判[1]
假如销售人员花太长时间给 你答案，就对他（她）说你已 经和其竞争对手做了交易。
家乐福采购谈判
2020/11/18
家乐福采购谈判[1]
要把销售人员作为我们的 一号敌人。
家乐福采购谈判[1]
不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。
家乐福采购谈判[1]
永远不要接受第一次报价， 让销售人员乞求，这将为我们提 供一个更好的销售机会。
家乐福采购谈判[1]
时时保持最低价的记录，并 不断要求的更多，直到销售人 员停止提供折扣。