【决策管理】10国际定价决策
10国际定价决策
例：若 P=35元/件 （1）定购10000件 （2） 20000件
（1）C=1800000 单位产品总成本 =1800000/40000=45元/件
P≥Cv=20元/件 企业接受
3.密封投标定价法
报价 120 150 180
成本 100 100 100
目标利润 20 50 80
中标概率 预期利润 60％ 12 30％ 15 10％ 8
最优报价为150
10.4出口定价决策
一.出口报价货币的选择 1.尽量用本国货币,这样可以避免汇率变动的风险和
损失,容易管理,方便计算. 2.可以自由对换的货币 3.收硬付软 本币与外币
（2）20000+40000≥50000件 总固定成本 上升
二.市场(需求)导向定价法
1.市场(需求)导向定价思路：通过市场调研，了解消 费者需求，消费者能够接受价格.反向逐步推出各个 环节的成本或价格
案例1、—顾客认可后再定价 案例2、p313表格10-1
三.竞争导向定价法（跟随定价）
市场定价的基本方法
成本导向： 成本加成定价 边际成本定价 保本定价
需求导向： 倒推定价 认知价值定价 差别定价
竞争导向： 通行价格 主动竞争 密封投标
一.成本导向定价法 1.定价思路——考虑成本,以成本作为定价思路,兼顾
其他
2.成本导向定价法的具体方法 (1).成本加成定价法 (2). 边际成本定价法 （3）保本定价法 3.成本导向定价法的不足---不利于企业降低成本，
1竞争导向定价法（跟随定价）的思路——瞄准目 标市场上主要竞争对手的产品价格,然后考虑本企业 的成本需求因素.
定价决策培训课件
定价决策培训课件概述定价决策是企业中至关重要的一环，它直接影响到企业的销售额、利润率和市场份额等关键指标。
正确的定价决策能够帮助企业实现竞争优势，提高市场地位。
本课件将介绍定价决策的基本概念、常用方法以及实践中的注意事项。
一、定价决策的基本概念1. 定价决策的定义定价决策是指企业根据市场环境、产品特性和竞争状况等因素，制定合理的价格策略的过程。
它涉及到企业整个供应链的各个环节，包括原材料采购、生产成本、分销渠道等。
2. 定价决策的重要性定价决策对企业的经营业绩和竞争优势具有重要影响。
合理的定价能够实现销售额的最大化，提高企业盈利能力；同时，定价策略也可以反映出企业对市场的认知和自身的竞争力。
3. 常见的定价策略•成本导向定价：根据产品的成本、利润率等内部因素来制定价格。
常用的方法包括全成本定价、成本加价定价等。
•市场导向定价：根据市场需求和竞争状况来制定价格。
常用的方法包括市场定价、竞争定价等。
•价值导向定价：根据产品的价值和顾客对产品的感知价值来制定价格。
常用的方法包括差异化定价、心理定价等。
二、定价决策的方法1. 定价策略的选择在选择定价策略时，企业需要综合考虑产品的特性、市场需求、竞争状况等因素，选择合适的定价策略。
不同的定价策略适用于不同的产品和市场环境。
2. 定价决策的步骤定价决策的步骤包括市场调研、竞争分析、定价目标的确定、定价策略的选择、定价实施、定价效果的评估等。
每个步骤都需要仔细分析和决策，以确保最终的定价能够有效支持企业的经营目标。
3. 定价模型的应用定价决策可以借助定价模型来进行分析和预测。
常用的定价模型包括需求曲线分析模型、价格弹性模型、市场调研模型等。
通过应用这些模型，企业可以更准确地评估市场需求和价格变动对销售额和利润的影响。
三、定价决策的注意事项1. 竞争状况的分析在进行定价决策时，企业需要充分了解竞争对手的定价策略和市场份额，以便制定有竞争力的价格策略。
竞争状况的分析可以通过市场调研、竞争对手分析等方法来进行。
定价决策概述
定价决策概述定价决策是企业经营过程中的重要环节，指的是制定产品或服务价格的决策过程。
定价决策直接关系到企业盈利能力、市场定位和竞争力。
通过正确的定价决策，企业可以实现最大的利润，并在市场中获得竞争优势。
定价决策的过程可以分为以下几个关键步骤：1. 确定定价目标：企业在制定定价策略之前，需要明确定价的目标。
常见的目标包括利润最大化、市场份额增加、销售量增加等。
不同的定价目标将导致不同的定价策略和方法。
2. 了解市场需求和竞争环境：企业需要对市场需求和竞争环境进行全面的了解，以便更好地制定定价策略。
这包括了解产品的独特性、市场规模、竞争对手的定价策略等。
3. 确定成本和利润要求：企业需要确定产品的生产成本和预期利润要求。
成本是定价的基础，利润要求反映了企业对风险的承受能力和盈利预期。
4. 确定定价策略：根据定价目标和市场环境，企业制定定价策略。
常见的定价策略包括市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等。
同时，企业还可以采取不同的定价策略来应对不同的市场情况，例如差异化定价、动态定价等。
5. 选择定价方法：企业在实施定价策略时，需要选择合适的定价方法。
常见的定价方法包括成本加成法、市场定价法、需求定价法等。
不同的产品和市场情况适用于不同的定价方法。
6. 价格测试和调整：在确定最终定价之前，企业可以进行价格测试和调整。
通过市场反馈和实际销售情况，企业可以了解价格对销售量和利润的影响，并根据需要对定价进行调整。
总之，定价决策是一个复杂且关键的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、成本和利润要求等各个因素。
正确的定价决策可以提高产品竞争力、实现目标利润，并在市场中赢得竞争优势。
定价决策在企业中具有重要的意义，对企业的发展和长远利益有着深远影响。
因此，在进行定价决策时，企业需要全面考虑各种因素，并采取科学的方法来作出决策。
首先，企业需要充分了解市场需求和竞争环境。
市场需求是决定产品价格的关键因素之一，企业需要了解消费者对产品的需求状况，包括产品特性、品质要求、购买意愿等。
第十章国际市场定价策略
第十章国际市场定价策略第十章国际市场定价策略国际营销中的价格策略，是整个营销组合中最活跃的因素，带有强烈的竞争性和多因素的综合性．一个企业的国际营销活动开展得怎么样，在很大程度上要看价格定得是否合理。
休布雷公司的妙招休布雷公司是美国生产和经营伏特加酒的专业公司。
其生产的史密诺夫酒，在伏特加酒市场享有较高的声誉，市场占有率达23%。
20世纪60年代，另一家公司推出一种新型伏特加酒，其质量不比休布雷公司的史密诺夫酒差，每瓶价格却比它低1美元。
面临对手的价格竞争，按照惯常的做法休布雷公司基本可以采取三种对策降价1美元，以保住市场占有率；维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手相对抗；维持原价听任其市场占有率降低。
但大量的营销案例已证明，这些策略都是下策或中策。
该公司的市场营销人员经过深思熟虑，成功的制定了对方意想不到的上策。
将史密诺夫酒的价格再提高1美元\推出一种与竞争对手新伏特加酒一样的瑞色加酒\推出另一种价格低一些的波波酒。
这一上策的市场效果提高了史密诺夫酒的地位，使竞争对手的新产品沦为一种普通的品牌不影响该公司的销售收入，而且由于销量大增，使得利润大增。
第一节国际市场产品定价的影响因素一、国际营销企业的定价目标定价目标是指企业通过制定产品价格所要达到的目的。
国际营销企业在为产品定价时，首先必须要有明确的目标。
不同企业、不同产品、不同市场、不同的时期有不同的营销目标，因而也就要求采取不同的定价策略。
企业的定价目标：1.以维持企业生存为目标2.以获取当前理想的利润为目标3.以保持和提高市场占有率为目标4.产品质量最优化目标1.以维持企业生存为目标当企业经营管理不善，或由于市场竞争激烈、顾客的需求偏好突然发生变化等原因，而造成产品销路不畅、大量积压、资金周转不灵，甚至濒临破产时，企业只能为其积压了的产品定低价，以求迅速出清存货，收回资金。
但这种目标只能是企业面临困难时的短期目标，长期目标还是要获得发展，否则企业终将破产。
全球价位定价方案
全球价位定价方案1. 引言在全球市场中，产品的定价是企业成功的关键因素之一。
正确的定价策略不仅可以为企业带来良好的利润，还可以增强产品的市场竞争力。
全球价位定价方案是一种将产品定价与不同国家和地区的市场需求和竞争环境相结合的策略。
本文将介绍全球价位定价方案的基本原理和实施步骤。
2. 全球价位定价方案的基本原理2.1 定价目标在制定全球价位定价方案时，企业需要明确定价的目标。
常见的目标包括：•利润最大化：通过制定相对较高的价格来获得更高的利润率。
•市场份额最大化：通过制定相对较低的价格来吸引更多的消费者，增加市场份额。
•建立高端品牌形象：通过制定较高的价格来建立产品的高端品牌形象。
2.2 定价策略全球价位定价方案可以采用不同的定价策略，以适应不同国家和地区的市场需求和竞争环境。
常见的定价策略包括：•统一定价策略：在不同国家和地区统一制定相同的价格，适用于产品具有相对一致的市场需求和竞争环境的情况。
•区域定价策略：根据不同地区的市场需求和竞争环境，制定不同的价格。
可以根据地区的经济水平、消费能力和竞争对手的定价情况等因素来确定价格水平。
•弹性定价策略：根据产品的弹性需求，制定不同的价格。
对于价格弹性较低的产品，可以制定较高的价格，而对于价格弹性较高的产品，可以制定较低的价格。
2.3 定价工具在制定全球价位定价方案时，企业可以利用一些定价工具来辅助决策。
常见的定价工具包括：•定价市场调研：通过市场调研了解不同国家和地区的市场情况，包括竞争对手的定价、消费者的购买能力和偏好等。
•成本分析：通过分析产品的生产成本和运营成本，确定产品的最低定价，从而确保利润最大化。
•定价模型：利用定价模型进行定价策略的分析和预测，以评估不同定价策略对利润和市场份额的影响。
3. 全球价位定价方案的实施步骤3.1 确定定价目标在制定全球价位定价方案之前，企业需要明确定价的目标。
根据企业的战略定位和市场需求，确定最合适的定价目标，例如利润最大化、市场份额最大化或品牌形象建立。
《讲定价决策》课件
成本加成定价
基于产品或服务的成本，添 加适当的利润率来确定最终 价格。
市场导向定价
根据市场需求和竞争情况， 调整产品或服务的定价以获 得最大的市场份额。
市场定价与变动性定价
市场定价是基Βιβλιοθήκη 市场需求和竞争情况，决定产品或服务的价格。变动性定价是根据市场波动，灵活调整价格以 适应变化的需求。
成本的影响和定价
制定定价策略的要点
1
市场调研
了解市场需求和竞争情况，确定定价策略的基础。
2
定位分析
根据产品或服务的特性和目标客户，决定定价的定位策略。
3
灵活定价
根据市场变化和客户反馈，及时调整定价以保持竞争力。
成本是定价决策的重要考虑因素之一。企业需要确保定价能够覆盖成本，并获得合理的利润。
竞争的影响和定价
竞争对定价决策有重大影响。企业需要在竞争环境中考虑对手的定价策略，以保持竞争力并吸引客户。
客户的影响和定价
消费者需求和购买力对定价决策起着重要作用。企业需要了解客户的付费意 愿和市场需求，以确定适当的价格。
《讲定价决策》PPT课件
定价决策是指企业在市场环境和竞争条件下，根据产品或服务的价值，制定 最合适的定价策略，以实现利润最大化和市场份额的增长。
什么是定价决策
定价决策是指企业根据内外部因素，如成本、竞争和消费者需求等，制定产品或服务的价格。
定价策略的种类
差异化定价
根据产品或服务的特性，将 其定位为高端或独特，以获 得更高的价格。
决策管理-制定价格的决策管理(ppt79页)
销售导向 Sales oriented
销售增长 份额增长
2019年5月29日星期三
现状导向 status quo
8
应付竞争 非价格竞争
第一节 制定价格 定价步骤
选择订 价目标
生存
企业在遇到严重的经营问题或剧烈竞争时，如 企业生产力过剩，竞争激烈，市场需求改变，利润 就没有生存重要。
当期利润 最大化
长期成本
●
Q0
Q1
线
2019年5月29日星期三
24
随 着 产 出 规 模 的扩大，与不同 规模下的短期成 本的最低点相切 画出一条包络线， 就得到了长期成 本曲线。同样， 长期成本也有最 低点！
第一节 制定价格
动态成本
通过对动态成本分析，企业可估计 达到最低成本需要的规模和时间，从而 决定开始时是低价有利还是高价有利。 如果到最低成本所需规模很大，时间很 久，显然，开始考虑实行低价，企业将 在很长时间内不能获得利润并引发经营 危机；相反，如果达到最低成本需要的 规模不大，且企业有能力短时间就扩大 到这样的规模，那么，开始定低价首先 获得大份额，通过规模扩大降低成本， 然后赚取利润的发展策略就是可取的。
2019年5月29日星期三
10
第一节 制定价格 定价步骤
确定 需求
P 价格 P0 P1
2019年5月29日星期三
Q0 Q1
需求曲线
d
Q 需求
需求曲线d在 这样的直角座标 系下，表现为是 一条向右下方倾 斜的曲线，说明 价格与需求量具 有反比关系，当 价格上升，需求 量减少，价格降 低时，需求量则 增加。
E Δ Q／Q Δ P/P
Q P P Q
【例】 如果一个企业将其产品的价格从10元／件降到5元／件，销售量就从 120个单位上升到150个单位，那么，其产品的需求价格弹性为：
简述国际市场定价的基本方法
简述国际市场定价的基本方法国际市场定价是指企业在开展国际业务时，根据所面对的市场环境以及竞争情况所制定的价格策略。
国际市场定价的基本方法一般包括六种：
1. 成本加成法
成本加成法是一种根据产品成本以及企业所期望的利润率来制定价格的方法。
在此基础上，企业会根据市场需求的强弱来灵活调整价格水平。
2. 市场定价法
市场定价法是通过市场竞争情况来决定产品价格的方法。
企业可以预测市场需求及竞争情况，以便在价格制定上更灵活。
3. 统一价格法
统一价格法是指在所有市场中采取同一价格的方法。
这种方法可以简化企业的价格管理，并使企业更容易掌握市场情况。
4. 差别定价法
差别定价法是指在不同市场中采取不同价格的方法。
企业可以根据市场需求的强弱以及不同市场的环境差异，采取不同的价格策略。
5. 折扣定价法
折扣定价法是指根据产品质量、数量以及客户关系等因素给予折扣的方法。
企业可以通过这种方式吸引更多的客户，提高市场份额。
6. 拍卖定价法
拍卖定价法是指通过竞拍来确定价格的方法。
这种方法在销售限量产品以及高端产品时更为常见，可以充分利用市场供需关系。
在实际操作中，企业可以根据市场环境以及企业战略需求选择不同的定价方法，并通过市场反馈不断调整价格策略，以获得最大化的经济效益。
第十二章国际市场定价决策 (国际市场营销)
---被诉倾销产品的范围不断扩大
只要他们认为危害到或将要危害到本国竞争力差的产业的产品。 具体：纺织、机电、服装、大蒜、果汁、钢铁、彩电、海鲜、家具、 皮鞋等4000多种商品，大部分都是我国出口支柱产品。
• ---对中国产品倾销的确定带有很强的主观性 • 西方一些国家所确定的倾销并不完全具备三个条件，有时甚至根本不 具备任何倾销的条件。 • 作为倾销的对象，大多数是我国竞争力较强的产业，特别是低附加值、 劳动密集型的产品。 • ---反倾销税的征收幅度大 • 西方一些国家反倾销税征收幅度是很大的，从百分之十几到百分之几 百乃至上千。 • 如1993年，墨西哥对中国鞋类征收165%、232%、313%~1105%的关税。 • 1997年，美国商务部对我国几家除垢小龙虾征收的反倾销税率平均为 122%，最低为91.5%，最高位156.7%。
• 各国间币值的变动(人民币升值的影响) • 国际营销企业实行差别价格策略 • 各国税率与中间商毛利的差异
第十二章 国际市场价格策略 12.5 跨国公司定价策略
12.5.1 统一、多元与协调的定价策略
• 统一定价策略 • 多元定价策略 • 协调定价策略
第十二章 国际市场价格策略 12.5 跨国公司定价策略
第十二章 国际市场价格策略 12.2国际定价方法及程序
12.2.1 国际营销定价方法
• 成本导向定价法 • 需求导向定价法 • 竞争导向定价法
成本加成定价法
如果成本加成率是20％，
某企业一产品产 量为10000件，固 定成本为150000 元，单位产品变 动成本为20元
问这以产品的价格是多少？
42元
第十二章 国际市场价格策略 12.1国际定价的影响因素
12.1.5 营销组合
国际市场定价的策略
第二节 定价的程序与方法
一、定价的程序 二、定价的方法
一、定价的程序
选择定价目标 测定需求价格弹性 预测市场占有率
估算成本 分析竞争者价格
选择定价方法
确定最 终价格
二、定价的方法
（一）成本导向定价法 （二）需求导向定价法 （三）竞争导向定价法
二、经营成本
1.关税 2.运输成本 3.中间商费用 4.汇率变动 5.通货膨胀
成本因素分析图示 单位：美元
成本因素
计算关系
制造厂商净价
A
运费（到岸价格）
B
关税（到岸价的20%） C=(A+B)*20%
进口商所付价格
D=A+B+C
进口商所获毛利（成本的25%） E=D*25%
批发商所付价格
价格扬升的练习 单位：美元
成本因素 出厂价
对当地市场批发商运费保险 对出口商的运费、保险、证明等费用
进口关税（到岸价格的15%） 从进口港至进口商的手续费和运费
进口商的毛利（成本的12%） 批发商的毛利（成本的10%） 零售00.00 6.00 ----10.60 40.81 7.87 165.28
美、韩微波烤炉生产成本对比
每个产品的生产成本 其中：装配工工资成本
监督维护等间接劳工成本 管理成本 工人每日生产数
通用
218美元 8美元
30美元 20美元 4个
三星
155美元 63美分 73美分 2美分 9个
我是小车而不是货车
美国海关对货车征收25%的关税，而对 载人汽车只要付2.5%的关税。
国家价格协定
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三.竞争状况
1、市场竞争对产品价格的影响 （1）、市场需求决定了一个产品价格的最高。 （2）、产品成本决定了一个产品价格的最低。 （3）、市场竞争决定了产品价格哪一个位置。 2、国际市场上市场竞争一般可以分为 （1）、自由竞争状况 （2）、垄断竞争状况 （3）、不完全竞争状况
10.2国际定价的目标
一.利润最大化目标 P为合理价格 S=P×Q Q=a－b×P Cv 、F、 a 、b、c＞0的常数 C=F+Cv×Q M=S－C= (P－Cv)×Q－F M=-aP2+ bP+ c S——收入 C——总成本 M——利润 F——总固定成本 Cv×Q——总变动成本
一.成本导向定价法 1.定价思路—考虑成本,以成本作为定价思路,兼
顾其他
2.成本导向定价法的具体方法 (1).成本加成定价法 （a）、成本利润率 单价P=单位产品总成本（1+成本利润率） （b）、收入利润率 单价P =单位产品总成本/（1-收入利润率） (2). 边际成本定价法 单价P≥单位产品变动成本 （3）保本定价法
3.东道国利用税收间接控制价格。 九.其他因素
江景决定身价 沪上最牛二手房单价相差近5倍 2008-08-11 新闻晨报
当你花300多万元买下一套房子后，你前面的 “邻居”为了住进同一个小区得花2500万元吗？位 于北外滩的新外滩花苑相同面积房源最高挂牌价与 最低的相差五倍之多，堪称“最牛二手房”。而促 使这个差价形成的“始作俑者”就是面前看得见摸 不着的江景。看不见江景的，单价两三万元；号称 能看到浦东浦西“无敌江景”的，单价10万左右。
二.质量领先,优质优价—高价 三.市场份额扩大—低价 渗透定价 四.企业生存目标 五.维持现状
10.3市场定价的基本方法
市场定价的基本方法
成本导向： 成本加成定价 边际成本定价 保本定价
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
需求导向： 倒推定价 认知价值定价 差别定价
竞争导向： 通行价格 主动竞争 密封投标
10. 国际定价决策
10.1影响国际定价的主要因素 10.2国际定价的目标 10.3国际定价方法 10.4出口定价决策 10.5国际企业的定价策略
10.1影响国际定价的主要因素
一.需求 1.产品的价格与产品的需求量成反比关系。 2.决定产品的需求因素： 需求欲望； 支付能力（收入）； 潜在替代产品的价格（互补产品的价格）； 目标市场是已经满足的还是潜在市场 价格需求弹性系数Ep=ΔQ/Q /ΔP/P＜0
税。 2.最高限价
北京政府公告称 奥运期间不出台调价措施 2008-07-17 京华时报(北京)
2008年奥运期间，北京市各有关部门将进行价格监控，
保持市场基本平稳。原则上，不出台新的政府调价措施。 08-7-16，北京市政府公告公布了《奥运会残奥会期间 北京城市运行工作总体方案》。奥运期间，城市运行被 做为重点提出，既要保证城市发展和市民生活的日常需 要，又要满足奥运的特殊需求。其中，在物价监控措施 里明确，由市发改委牵头，会同有关部门做好奥运期间 部分商品和服务价格调控工作。认真履行政府职能，坚 决落实价格应对措施，根据需要实施必要价格干预，防 止价格异常波动，保持物价基本平稳。奥运期间不出台 新的政府调价措施。同时打击囤积居奇、扰乱市场的行 为，维护市场秩序。
四.产品的特性
1.消费品 生活资料（消费品）；工业品（生产资料） 2.必需品，日用品，奢侈品 3.制成品与零件 4.标准化产品，差异化产品（定价高） 5.生产或销售有无季节性 旺季—低 淡
季—高 6.配套产品的价格
五.分销渠道的因素 六.消费者的心理因素 价格持续上涨，购买欲望上升 七.通货膨胀 八.政府干预与国际协定 1.最低限价 防止冲击本国市场或以低价避
［Ep］＜1 弹性缺乏 提价 ［ Ep］＞1 弹性丰富 降价
二.成本 1.生产成本 销售成本 2.固定成本 变动成本 （1）若一个企业的总成本中固定成本占较高
比重，增加销售量或产量则企业收入或利润明 显增加——产量敏感性行业,例如:航空公司,高 级酒店
（2）变动成本在中成本中占较高比重，价格 增加后可使企业的收入，利润大幅度增加—— 价格敏感性行业,例如:劳动密集型
单位产品总成本=单位产品固定成本+单位 产品变动成本 =20+25=45 （元/单位）
（1）、成本利润率20% 单价P=？
单价P=单位产品总成本（1+成本利润率）
=45（1+20% ）=54元/件
收入利润率20%，单价P =?
单价P =单位产品总成本/（1-收入利润率）
=45/（1-20%）=56.25（元/单位）
(2). 边际成本定价法
单价P≥单位产品变动成本
≥ 20（元/单位）
（3）保本定价法
单价P=单位产品总成本
=45 （元/单位）
例：若 P=35元/件 （1）定购10000件 （2） 20000件
（1）C=1800000 单位产品总成本 =1800000/40000=45元/件
该楼盘挂牌价最高的一套房源就位于靠江第一 排的一栋小高层的9楼，这套房型为4房2厅的住宅 建筑面积约237平方米，挂牌价高达2500万元，每 平方米单价约为10.55万元。新外滩花苑最近刚成 交了一套房源，170平方米的房子成交价是370万元， 单价仅2.3万元，仅为挂牌价最高房源的近五分之 一。
单价P=单位产品总成本 3.成本导向定价法的不足---不利于企业降低成本，
4、例子 总固定成本 F=1000000元，单位 产品变动成本 Cv=20元/件，生产能力 50000件，销售量（产量） Q=40000件
解：单位产品固定成本=总固定成本 /销售 量（产量） =1000000/40000=25（元/单位）