优势谈判技巧培训课件(PPT32页).pptx

制的威信 ➢ M使员工继续工作，而不致造成领班们的情绪反弹。
(三)、掌握与谈判相关的信息 1.谈判对象的信息
a)罢工人员的组合及其方式 b)组合的原因，表面与非表面的 c)从前有否类似的情形 d)决策的方式
2.关于谈判对手的信息
a)谈判对手是何人 b)对手的资历，目前状况，未来展望…… c)对手的个性，人际关系，在团体中的地位 d)对手的权限
(四)谈判结果
➢开发商被迫进行谈判，并允诺立即施工将中央庭 园迦同花坛，喷水池建成如原先之规划，预估工程 费用为RMB200万元，该笔款项继续冻结于银行， 其余金额于产权移转完成时，由开发商领取。
➢住户可自由决定即时卷入或待施工完成后再行卷 入，开发商另斥资RMB100万元建造妈妈教室、儿 童游乐室、文艺室等设施。
➢失行办理按揭，代表所有款项已付，杜绝使开 发商有指为违约之机会，确保不致两头落空。
➢冻结开发商所需之三分之一比例之担保金，因 原本即备妥欲支付尾款的金额，故不成问题，以 银行定存单之方式提供，亦不致损失利息，惟一 的成本即按揭之利息支出。
➢如谈判破裂，即采取诉讼方式，因大部分款项 均存于银行，不致有无法取回之风险。
➢开发商即时提供拨RMB100万元予住户管理委员 会，为其第一笔基金，并组建维修班，免费为住户 服务一年。
一、事实状况
工厂里，常有工人指控某一位领班对女性员工出 言不逊，但由于查无实据，一直未能作出处理， 某日，员工的不满终于导致情绪失控，员工一致 要求公司立即辞退这位领班，公司自然拒绝了这 项无理的要求，因此员工就私下展开了一次非正 式的罢工，然而如果公司辞退了这位领班，势必 造成其他领班的抗议，并破坏管理体制，使以后 管理工作更难进行，上级指派您处理这次事件。
二、 处理情况 (一)如何确定谈判目标 不延误生产，员工立刻重返工作岗位 维系管理层及领班对公司的信心 让员工了解公司坚持反对非正式罢工的立场 尽可能了解事实真相，并与该领班沟通其领导方式 适当安抚员工的情绪
(二)、决定优先顺序 ➢ L未作任何让步，使员工继续正常地工作 ➢ I让员工明白非正式罢工于事无补，以维持现有体
b)预估对方的目标顺序 L：怠工期间工资照发
I：避免领班事后的报复
M：公开道歉
(四)替代方案 1.是否有其他员工可替代进入生产线 2.是否有其他生产线可替代生产 3.这些员工若全数离职，是否有方式立即补足人手 4.这些替选方案的成本
(五)对方的选项 1.员工如被开除或辞职后，是否容易找到工作 2.以上情形是个别性或是普遍性 3.可否封杀不理会你，如 何扩大冲突，迫使对方谈判，即成为首要工作。
➢先与其他有相同看法的住户结盟，组成监交委 员会，集中力量与开发商抗衡。
➢与开发商抗争，首要原则即为掌握资金，决定 委员会所有成员，尾款给付方式全数改为按揭， 办理按揭后，透过法律途径将资金全部冻结，使 开发商无法领取。
(二)正确设定交易范畴
➢要求开发商解除合约，退还已付金额并赔偿所 有利息，费用及税捐之损失。
➢立即施工，改为原设计之建筑形式，改善所有 缺失，直至监交委员会认可，并需赔偿延缓交尾 所致之损失。
➢将中央庭园立即施工改善，其余一时无法改善 或尚有争议之缺失项目，由开发商提供委员会认 可之保证方法。
(三)精确估算成本
4.谈判是自愿行为
a)谈判既然是经过比较之后才决定采取的行动， 因此必然是自愿的行为，进退所根据的，就是谈 判能不能比别的途径带来更多好处。
b)你可能会愿意多花一些钱，买到一些你想要 的，对方可能也愿意少赚一些钱，解决一些必需 解决的事。
接续第一个案例，你购卖的别墅到了交屋时， 赫然发现开发商并没有履行当初的承诺，中央庭园 根据原先的设计，应是经由原石砌成的阶梯上去， 现在却改为斜坡可以推机车上去变成停车场，周边 的花坛，也都规划为停车位，中央的景观喷水池， 也改为空地及几张石椅，且大大小小建筑缺失不计 其数使你有受骗的感觉，向开发商反应，对方相应 不理。
3.谈判结果的重要性
a)对方需要得到什么 b)对方不希望得到什么 c)程度的高低
(三)、掌握与谈判相关的信息(续)
4.了解权力平衡
a)工作对员工有多重要？ b)员工对公司有多重要？
5.对方的谈判目标
a)预估对方的目标 Ø 公司辞退该位领班 Ø 怠工期间工资照发 Ø 不因息工影响任何升迁、奖惩及职涯发展 Ø 避免领班事后的报复 Ø 该领班其他形式的道歉
Ø除非具备以上的条件，双方都无法靠自己的力量解决僵局， 才会决定共同来解决问题。
3.谈判是可行的
a)通常解决的方法不只一种，谈判只是其中 之一，你可能选择其他方式来解决你的搬迁计 划，对方也可藉由其他管道筹措资金，谈判未 必带来较好的结果。
b)谈判者必定是经过一些选择或比较之后认 为谈判是可行的，才会坐上谈判桌。
主讲:刘大文
一、事实状况 某一开发商于龙华附近的山坡地盖了一批别墅， 每栋定价RMB一百万元，而你预算以七十万元购买 一栋。你是否可以以谈判的方式达到这个目的。
冲突——双方对价格目标之不一致
二、说明：
1.是否为无法容忍的僵局
a)如果你还没有急迫的搬迁计划，或不急着立刻 决定，你可能不会考虑谈判。
(六)拟定战略 1.可作的让步有哪些
a)工资照发，并不作处分 b)正视引起罢工的原因 c)其他渲泄员工情绪的方式 2.不可作的让步有哪些 a)绝不可延误正常工作与生产 b)不在无证据之情况下，加诸该领班任何处分，
破坏管理体制
(七)处理结果预测
谈判中公司表明不可能毫无理由及证据处分该领班，员 工代表也接受此一论点，因此公司提出的解决方案如下：
b)如果目前开发商并不急着将物件场卖出，他也 没兴趣与你讨价还价。
Ø 如果这栋房子是你急于购买，且为此时唯一符合你需求 的物件，而该开发商亦因财务运作之需要，希望早点脱手， 双方就符合了谈判的第一个条件。
2.无法以单方之力解决此一僵局
a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不 会谈判。
b)如果此时说房子属于卖方市场，你不买还有 别人等着买，谈判亦可能不会发生。