推销模式
四种推销模式范文
四种推销模式范文推销是企业销售过程中非常重要的一环，公司通过推销能够将产品或服务介绍给客户，并最终促成交易的完成。
在推销中，有很多种不同的模式可以使用，下面将介绍四种常见的推销模式。
1.个人推销模式个人推销模式是指企业雇佣销售人员，通过个人能力和人际关系进行销售活动。
在这种模式中，销售人员将产品或服务的信息传达给潜在客户，通过沟通和谈判来影响客户做出购买决策。
这种推销模式的优点是能够与客户建立亲密的关系，了解客户需求，并提供个性化的解决方案。
然而，个人推销模式成本较高，需要大量的人力和时间投入。
2.大众推销模式3.电子推销模式电子推销模式是指通过电子渠道如电子邮件、社交媒体、网站等向客户进行推销。
这一模式的优点是成本较低，覆盖范围广，而且可以实现实时互动。
通过电子推销，企业可以与客户建立有效的沟通，了解客户需求，并提供及时的反馈和解决方案。
然而，电子推销也存在一些挑战，如客户对垃圾邮件的忍受能力较低，社交媒体信息过于冗杂等。
4.口碑推销模式口碑推销模式是指企业通过客户口碑和评价来推销产品或服务。
在这种模式中，企业通过提供优质的产品和服务，使客户满意，并希望客户能够主动向他人宣传和推荐。
这种推销模式的优点是具有较高的可信度，因为客户口碑通常是建立在个人经验和真实感受之上的。
同时，口碑推销也能够帮助企业节省推销成本，因为口碑是无偿的。
然而，口碑推销也需要企业投入大量的时间和资源来提供卓越的产品和服务，以获得客户的口碑。
总的来说，推销是企业销售过程中不可或缺的一环，通过不同的推销模式，企业可以有效地向客户传达产品或服务的信息，并最终促成交易的完成。
不同的推销模式适用于不同的企业和客户群体，企业应根据自身实际情况选择最合适的推销模式，并不断创新和改进，以提高推销效果。
四种主要推销模式
四种主要推销模式
一、演绎模式
演绎模式就是重点以客户的需求、客户的目的、客户的期望为中心，以按照以来客户
价值、重要需求而写出的一份道德和客观的演讲模式。
有内容和形式，可以以文字、图表
形式表达，也可以把客户要求的主要特点通过画面形象展示出来，让客户感受到自己想要
购买的产品所带来的价值，从而使其彻底体验并找到购买满意产品的理由。
二、交流模式
交流模式是结合两个人之间的心理活动而形成的模式，是推销的核心环节。
它重点侧
重于建立良好的折衷友好的客户关系，更大程度上发挥把客户意见以及良好的影响力和发展，使两个人在交流过程中，平等地自然而无压力地进行讨论，最终达到满意双方的期望，从而达到良好的推销效果。
三、咨询模式
咨询模式强调的是把重点放在对客户的各种需求的综合性的考虑，而不是单纯的根据
单个需求而做出的购买选择，是以提出客观的、专业的、可行的用户解决方案来满足客户
需求的营销形式，它的基本环节是让客户详实地把他的具体需求述说出来，从客观性分析，然后把客户最终期待的结果成功地具体体现出来，让客户满意和追求，从而实现推销目标。
四、说服模式
说服模式更多是以把情感放在前，以感性营销来满足客户具体要求，就是让客户通过
感受让自己有被认可的感觉、被肯定的感觉，从而达到让客户有满意的购买决定，比如最
初客户提出的要求有可能不一定合理，但是我们在说服的过程中，要能够更多变。
去了解
客户的需求，将本质的要求和功能表现出来，也可以尝试引出一些话题有关的、或者背后
的东西，从而达到让客户有一份满意购买感受，从而达到推销的最终目的。
简述推销的模式
推销的模式引言推销是商业活动中非常重要的一环，也是企业获取利润和市场份额的关键。
推销是指企业通过各种手段和方法，向潜在客户传递产品或服务的信息，促使客户做出购买行为。
在竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新和改进推销模式，以获取更多的客户和销售机会。
传统推销模式传统推销模式是指利用传统渠道和方法进行推销的方式。
这些方式主要包括以下几种：1.门到门推销：销售人员亲自上门拜访客户，向其介绍产品或服务，并争取签下订单。
这种模式需要大量的人力物力投入，但效果比较直接和可控。
2.电话推销：销售人员通过电话与客户进行沟通，向其介绍产品和服务，并试图达成销售目标。
这种模式可以节约成本，但容易被客户拒绝或产生不良的推销体验。
3.传单和广告推销：通过派发传单、张贴广告等方式，向潜在客户传递产品信息和促销活动，吸引他们进一步了解和购买产品。
这种模式可以覆盖更广的人群，但效果不如个性化推销。
4.展会和促销活动：参加行业展会或组织促销活动，吸引潜在客户参与，推销产品和服务。
这种模式可以直接与客户互动，但成本较高且难以衡量效果。
互联网推销模式随着互联网的迅速发展和普及，传统推销模式受到了很大的冲击，也催生了一些新的推销模式。
互联网推销模式具有以下几个特点：1.精准定位：通过大数据分析和人工智能技术，可以精确识别和定位潜在客户的需求和偏好，为他们提供个性化的推销服务。
2.数据驱动：通过数据收集和分析，可以了解客户的购买行为和偏好，为推销活动提供依据和指导，提高推销的效果。
3.多渠道传播：通过互联网平台，可以通过网站、社交媒体、电子邮件等多种渠道将产品信息传递给客户，扩大覆盖范围，提高曝光率。
4.优化用户体验：通过网站设计、内容营销等手段，提供良好的用户体验，吸引用户停留和购买，增加销售机会。
社交媒体推销模式随着社交媒体的迅速发展和普及，越来越多企业开始将推销活动引入社交媒体平台。
社交媒体推销模式具有以下特点：1.品牌塑造：通过社交媒体平台，企业可以与用户直接进行互动，展示企业文化和品牌形象，提高品牌认知和美誉度。
四种推销模式特点
四种推销模式特点推销是一种重要的商业活动，帮助企业推广产品和服务，增加销售额。
不同的产品和市场需要使用不同的推销模式。
下面将介绍四种常见的推销模式及其特点。
1.传统推销模式-人际互动：传统推销模式注重与客户的直接沟通，销售人员能够根据客户的需求和反馈进行即时调整和沟通。
-高度专业化：销售人员通常需要具备一定的销售技巧和产品知识，以能够说服和满足客户需求。
2.内容营销模式内容营销模式注重通过提供有价值的内容来吸引和获取潜在客户。
这种模式通常通过文字、图像、视频等形式，分享和传播相关领域的专业知识和经验。
其特点包括：-提供有价值的内容：内容营销模式强调提供具有相关性和有用性的内容，以吸引目标客户的关注并建立信任。
-效果长期可持续：通过内容的持续提供，企业可以建立稳定的受众群体，并通过与潜在客户的互动来增加销售机会。
-较低的推销压力：内容营销主要关注于提供价值，而非直接的推销。
因此，潜在客户更容易接受，推销压力较小。
3.社交媒体推销模式随着社交媒体的兴起，社交媒体推销模式变得越来越流行。
这种模式主要通过各种社交媒体平台，如Facebook、Instagram、LinkedIn等进行推销。
其特点包括：-广大的受众群体：社交媒体平台拥有海量的用户，可以将推销内容迅速传播给大量的潜在客户。
-互动性强：社交媒体推销模式通过与用户的互动，可以了解用户的需求和偏好，并及时回应他们的问题和意见。
-精准定位：通过社交媒体平台的广告定位功能可以将推销信息准确地传达给目标受众，提高推销的效果。
4.网络销售模式网络销售模式是指通过互联网来进行产品和服务的推销和销售。
这种模式将销售过程完全移至线上进行，主要通过电子商务网站、在线营销平台等进行推销。
其特点包括：-广泛覆盖：通过互联网的全球性，销售商可以覆盖更广泛的潜在客户，并快速开拓新的市场。
-数据分析：网络销售模式可以通过数据分析客户的购买行为和偏好，以更好地了解客户并提高销售效果。
推销模式与推销策略
第五章 推销模式与推销 策略
教学目标： 推销模式 推销策略
引例
2
第一节、推销模式
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（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法 B、市场调查预测法 C、推销人员参观发现法
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2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键）
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（2）“结合”的方法
语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。
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推销员：这种特殊的涂料是由中国科学院上海硅酸盐研 究所开发的红外辐射涂料，是辐射材料和粘结剂甲乙两 份分装、使用时现场加适量水后直接调合，施工时一起 使用，这种涂料涂在红外加热器的辐射面或炉窑内壁面 上后，能增强辐射传热的效果，从而起节能节能源的作 用。 顾 客：有这样的材料？我当然愿意尝试下呀！价钱怎么 样呀？ 推销员：价钱很便宜的，每一平方米面积大概花费8元， 想您这样的黄烟种植大户，应该有很多烤房吧？这样吧， 我给你九五折优惠。 顾 客：让我考虑下吧。 推销员：您还有什么顾虑吗？
也要让顾客在部分问题与方面上接受产品，逐步引导顾
客接受整个产品。
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(4)等待接受法，有时顾客因为某种原因无法立即接受产品， 推销人员就要学会耐心等待，并不断与顾客接触。长时间 的等待与积极的推销相结合可以创造良好的业绩。 (5)示范检查促进法，推销人员通过在示范过程中向顾客提 出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及 是否有购买的意图。如果发现有问题，可以立即纠正补充。 (6)顾客使用促进法，即推销人员把已经介绍与初步证实的 产品留给顾客使用，从而促进顾客接受产品的方法。
7.3 推销模式解析
第一、第二件试过之后，果然应验。到第三 件，牛二坚持要用刀杀人。俩人争执，杨志挣开身 子，顺手一推，把牛二推了一跤。牛二爬起来，就 来硬夺杨志手里的刀。 杨志“火从心上起，怒向胆边生”，只见寒光 一 闪，流氓牛二倒在杨家的祖传宝刀下，当然刀刃上 果然滴血不沾。 杨志对围观的众人说：“我杀了 人，你们陪我去自首吧。”于是众人跟杨志来到开 封府，帮着杨志把事情经过说了一遍。官府上下都 佩服杨志，也庆幸东京街上从此少了一害，所以没 要杨志偿命，从轻发配到北京大名府留守司充军。
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
（二）推销步骤
2．唤起顾客兴趣 兴趣----是一个人对客体的选择性态度和 心理倾向，表现为对某种活动、事物的偏爱与 喜好。
购买兴趣可分为四种基本类型
倾向性购买兴趣
广泛性购买兴趣
变化性购买兴趣
购 买 兴 趣
效果性购买兴趣
1、示范表演法：尽早示范+戏剧色彩 2、情感沟通法：投其所好 & 情系顾客
【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时
曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的 推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货 品，于是，灵机一动，对客户说洒水器 出了点问题，想借水管试一下。征得同 意后，李便接好洒水器．在客户办公室 表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧 性的表演，有时能取得意外的效果。想 想看，这种形象化的推销形式，您推销 时可否一试！
Advantage （优点）
Benefit （利益） Evidence （证据）
FABE 费比
具体步骤
1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
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实际上，杨志在卖刀时，也很好地运
用了FABE销售技巧。
FABE销售法，包括三个层面：
(1)产品特性：即产品有哪些功能和特色？
杨志的刀有三个特征是：坚硬、锋利、下刀极快。
(2)产品优点：即杨志的刀能做什么？
杨志的刀与其三个特性对应的优点是：砍铜剁铁， 刀口不卷；吹毛得过；杀人刀口不沾血。
推销技术型（5,5）：既不一味取悦于顾客， 也不一味强行推销于顾客，往往采用一种比较 可行的推销战术，稳扎稳打，力求成交。他们 十分注重顾客的购买心理，但可能忽略顾客的 实际需求。常常费尽心机，说服顾客高高兴兴 购买了一些不该买的东西。 解决问题型（9,9）：善于研究顾客心理，发 现顾客真实需求，把握顾客问题，然后展开有 针对性的推销，利用所推销的产品，帮助顾客 解决问题，消除烦恼。同时，自己也完成任务。
Interest： 激发 顾客 兴趣
Desire： 刺激 顾客 欲望
Action： 促使 顾客 行动
引起顾客注意的方法
1、说好第一句话： 介绍产品的使用价值
恰当的事例 语言的运用 帮助顾客解决问题 向提供有价值的资料 2、与众不同 3、把顾客的利益和问题放在第一位 4、保持与顾客的目光接触
与众不同
在当时，其他的米店都不提供上门服务，王永 庆卖的米多则是因为送米上门。他在一个本子 上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少 米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，就 送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取 米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先 帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米， 他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新 米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至 于因陈放过久而变质。
费比模式的特点：
相较于其他的推销模式，费比模式有一个明显的特色， 即事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出来 印在卡片上，这样就能使顾客更好地了解有关内容， 节省顾客产生疑问的时间，减少顾客异议的内容。
FABE句式
因为（特点）……
从而有（功能）…… 对您而言（好处）……..
你看（证据）……..
学习重点：
掌握方格理论及心态类型 掌握推销的4种模式类型及特点
走进推销（导读2）
推销方格理论 顾客心理 顾客购买行为类型 推销方格 顾客方格理论 推销方格与顾客方格关系
有时候，服务胜于销售。
王永庆卖米的故事
15岁小学毕业后，王永庆到一家小米店做学徒。 不久，他用父亲借来的200元钱做本金自己开 了一家小小的米店。当时大米加工技术比较落 后，出售的大米里混怪。王永庆想，我要 是在每次卖米前都把米中的杂物拣干净，人们 肯定会更加喜欢我卖的米。他这样做了，结果 这一做法深受顾客欢迎。
•迪伯达模式与爱达模式的区别
比较项目
第一步骤
爱达模式
引起顾客注意
迪伯达模式
发现顾客的需求与愿望
适用对象
适用产品
陌生顾客
生活、办公用品
熟悉顾客、理智型购买者
生产资料、无形产品的交 易
埃德帕（IDEPA）模式
源流：迪伯达推销模式的简化 内涵：Identiication(结合)； Demonstration(示范)； Elimination(淘汰)； Proof(证实)； Acceptance(接受)。
费比（FABE）模式
费比模式是指事先把产品的特征、优点以及能带 给顾客的利益等列出来，写在纸上或清单上，能 使顾客容易了解
介绍 产品 特征 分析 产品 优点 尽数 产品 利益 以证 据说 服顾 客
Feature
Advantage
Benefit
Evidence
具体步骤：
1．把产品的特征详细介绍给顾客 2．充分分析产品优点 3．尽数产品能给顾客带来的利益 4．以“证据”说服顾客购买
心理决定行为，行为是心理的体现 。
顾客心理需要与类型
顾客需要 购买动机
顾客的需要表现为：
意向
需要是产生人的行为的原动力或内部驱动力
购买行为类型
按 个 性 特 征 分 类
理智型
帮助顾客了解产品的各种特性和优点，现场演示 通过口头说服，加强包装等手段引导其购买。 特别注意价格因素，提供具有竞争力的价格 提供高质量以及良好的服务 了解顾客疑虑因素，增强顾客对产品信心 运用适当的推销策略，有效的吸引购买。
按结合的形式分，有语言结合法、行为结合法。 按结合的内容分，有物的结合、产品整体概念结 合、观念结合、信息结合、关系结合。 按需求的角度分，有适应需求结合法、调整需求 结合法、引导需求结合法
3.证实推销品符合顾客的需要和愿望
推销人员用各种手段与证据，证明产品的确 能满足顾客的需求 实质：帮助顾客寻求购买的理由和作佐证 证实的主要方法：
推销员心理
顾客心理与购买行为
马斯洛需要层次理论 奥尔德佛“ERG”理论
马斯洛需要层次理论
马斯洛将人的 需求由低到高 地分了五个层 次。
自我实现
尊重需要 爱与归属 安全需要
生理需要
奥尔德佛“ERG”理论
奥尔德佛认为，人同时存在三种需求，即存在 的需求、关系的需求和成长的需求。
满足
受挫
加强
顾客方格
对 推 销 人 员 的 关 心 程 度
1.9
软心肠型 干练型
9.9
寻求答案型
5.5
漠不关心型
防卫型
1.1
9.1
对购买的关心程度
推销方格与顾客方格关系
顾客类型
推销员类型
1.1
1.9
5.5
9.1
9.9
1.1 1.9 5.5 9.1 9.9
× ×
0 0
× √ √ √ √
×
0
× ×
0 0
×
0 0 0
唤起顾客兴趣
引起顾客注意
迪伯达模式（DIPPDA）
Definition 准确地发现顾客需求
将顾客需求与推销品相联系
Identification Proof Acceptance
Desire
证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择
刺激顾客产生购买欲望
Acation
促使顾客采取购买行动
1.准确发现顾客有哪些需要和愿望
需要是顾客购买行动的原动力 需要的显性与隐性
一流的推销员是不会一开口就谈生意。 发现顾客需要的方法可以有哪些？
常用于发现需要的方法有：提问了解法、市场 调查与预测法、推销洽谈法、现场观察法等
2.把推销品和顾客需要与愿望相结合
迪伯达模式的关键环节 侧重于推销品介绍，同时注意与顾客需求的 结合 寻找结合点的原则 结合的方法
他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了 心专买他的米。就这样，他的生意越来越好。 从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾 工业界的“龙头老大”。
问题
王永庆成功赢在销 售还是服务呢？
推销有时最需要的不是经济学，而是心 理学。
推销心理根据主体的不同可分为
顾客心理
要成功地向顾客推销商品， 必须熟悉顾客的购买心理
推销方格的自我检测。
走进推销（导读2）
常见的4种推销理论模式 爱达模式 迪伯达模式 埃德帕模式 费比模式
爱达模式（AIDA）
爱达模式是世界著名的推销专家海因兹· 姆· 戈德曼在 《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
Attention： 引起 顾客 注意
产品 形象 气氛
语言
动作
唤起顾客兴趣
基本方法：有情感沟通方法与示范表演方法
情感沟通：坦诚相见、投其所好、尊重顾客等
示范：通过产品的功能、性质、特点、使用效果等示范 展示，使顾客看到购买后所能获得的好处和利益。 在使用中做示范 让顾客参与示范 示范过程不要太长 示范要加入感情沟通 帮助顾客从示范中得出正确结论 不要过早强迫顾客下结论
埃德帕模式的具体步骤如下：
（I）把推销品与顾客的愿望结合起来 （D）向顾客示范推销品 （E）淘汰不宜推销的产品 （P）证实顾客的选择是正确的 （A）促使顾客接受推销品
适用范围：有着明确的购买愿望和购买目标的顾 客，该模式比较适合于顾客主动上门的零售销售。
看视频学推销
《杨志卖刀》
(3)产品利益点：即该产品能为消费者带来何种利 益和价值？即杨志的刀能够那个胖子带来什么好 处？
在杨志卖刀一案中，黑大汉占有宝刀的真实意图， 正是看中了宝刀与众不同的特性和优点，他拥有 了宝刀，身价也会随之倍增，并有了炫耀、吹牛、 逞强的资本。
（4）证据：杨志卖刀通过什么证明了这刀是宝刀 是值三千贯的？ 通过砍铜剁铁、吹毛得过的演示已经足以证明杨 志的刀是宝刀是值三千贯的。
同时，销售人员也会担忧能否说服顾客 而达成交易，是不是？
推销方格
1.9 9.9
顾客导向型 推销技术导向型 解决问题导向型
对 顾 客 的 关 心 程 度
1.1
5.5
事不关己型
强销导向型
9.1
对销售的关心程度
销售员类型
事不关己型（1,1）：“要买就买，不买拉 到”。推销员无明确工作目的，缺乏强烈的成 就感，对顾客实际需要漠不关心，对公司业绩 也不在乎。 顾客导向型（1,9）：只知道关心顾客，不关 心销售，十分重视推销工作中的人际关系，自 认为是顾客的好朋友。忽略了推销活动是商品 交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事 实，忽略了推销技巧和目的。 推销导向型（9,1）：只关心推销效果，不管 顾客的实际需要和购买心理。不可能与顾客建 立一种长期的合作关系。