挖需求
销售七步法：第三步：挖掘需求
客户分析与策略建立信赖赢取承诺挖掘需求成交塑造价值异议处理销售七步法挖掘需求目 录01OPTIONS 02OPTIONS 03OPTIONS 04OPTIONS 什么是需求SPIN提问技术隐性需求哪里找问题：你是哪种销售？“小兔型”销售“小二型”销售什么是需求？需求：由于客户对于自身状态的不满意而产生的渴望或需要，并且有能力改变这种不满意的状态。
案例：这就是我喝了十年的自来水人们根本就不清楚自己真正的需求是什么！乔布斯系统性成本安全专业隐患风险持续调换优先顺序——SPIN挖到痛源——调换优先顺序需求挖掘工具：SPIN提问技术S-背景问题P-现状问题I-暗示问题N-需求问题•现状与背景•困难与不满•影响与结果•需求与价值放大痛苦找到痛点挖到痛源第 8 页“追求快乐”也是客户的需求升华需求实现个人梦想外延需求满足情感诉求基础需求解决企业问题案例：客户真正的需求是什么？手机能打电话的智能机真正的需求——隐性需求n显性需求：客户可以清晰描述的需求n隐性需求：客户没有直接提出、不能清晰描述的需求挖掘需求＝挖掘客户的隐性需求几组案例：客户的隐性需求解析显性需求隐性需求显性需求手机功能强大的设备智能手机更快的马更快达到目的地汽车开票安全低成本专业避税方案销售的抓手目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS什么是需求SPIN提问技术隐性需求哪里找找到钥匙——购买的动机是什么？享受清凉布置房间爱的表达小资生活情感需求功能需求社会地位、社交需求、爱的表达、实现自我对产品功能的需求客户的需求分层关于情感需求的具体描述功能需求情感需求分类具体描述实现自我实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度社会地位自我尊重、被他人尊重、身份象征（我的标签）社交需求企业家圈子、拓展高端人脉爱的表达对父母、二代、亲朋、下属、合作伙伴的关爱未来华企案例：为什么让我们做税筹功能需求情感需求功能需求降低税务成本情感需求社会地位：安全不影响公司自我实现：利润最大化目 录01OPTIONS02OPTIONS03OPTIONS04OPTIONS什么是需求SPIN提问技术隐性需求哪里找SP I N 如何挖掘客户的隐性需求案例：《非诚勿扰》经典视频什么是SPIN提问技术S-现状提问P-探究提问N-需求提问I-暗示提问现状性提问，询问客户的背景与现状探究性提问，询问买方现在面临的问题、困难、不满暗示性提问，询问客户的难点、困难、不满的结果和影响需求确认性提问，询问所提供对策的价值和意义现状提问——找到伤口提前了解客户信息客户的痛点预判明确谈话的方向提前设计谈话问题《非诚勿扰》案例解析ü 你父亲还健在吗？ü 你妈妈多大年纪了？ü 你爸爸安葬在哪里？参考答案：n 核心成本：团队，办公，生意不好做，竞争激烈n 业务模式：代理型业务以人为主，团队不好管，人员流动大n 公司福利：团队培训，同行竞争，员工对比，员工福利减少某某某企业：公司业务范围很广，集团型企业，团队人员2000人左右。
需求挖掘的方法
需求挖掘的方法
需求挖掘是指通过不断的问询和交流，深入了解用户需求和问题，从而能够更好地满足用户的需求并提供更好的解决方案的过程。
以下是需求挖掘的几种方法：
1. 访谈法
访谈法是最常用的需求挖掘方法之一。
通过与用户进行面对面的交流，深入了解用户的需求、问题和使用场景等信息。
在访谈过程中可以采用开放式和封闭式的问题，以及使用场景和案例来引导用户说出真实的需求和问题。
2. 观察法
观察法是通过观察用户的行为、环境和使用习惯等信息来了解用户需求和问题的方法。
观察可以发生在用户的日常生活中，也可以在用户使用产品或服务的过程中进行。
观察的过程中需要记录下来用户的行为和反应，以便后续分析和总结。
3. 调查法
调查法是通过问卷、电话调查、在线调查等方式来了解用户需求和问题的方法。
调查可以覆盖更广泛的用户群体，但需要根据不同的调查方式设计不同的问题类型和样本容量，以确保调查的有效性和可靠性。
4. 原型法
原型法是通过制作产品或服务的初步版本，让用户进行试用和反馈，从而深入了解用户需求和问题的方法。
在原型的设计和制作过程
中需要考虑用户的使用场景和反馈信息，不断优化和改进产品或服务的设计和功能。
以上是常用的需求挖掘方法，不同的方法和组合方式可以根据具体的项目和场景进行选择和应用。
需要注意的是，在需求挖掘的过程中需要注重用户的反馈和建议，不断调整和优化产品或服务的设计和功能，以更好地满足用户的需求和提供更好的解决方案。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求1、挖掘需求的重要性2、挖掘需求的误区3、挖掘需求的方法一、挖掘需求的重要性1、了解买家的真实需求2、体现卖家的水准3、将买家需求转为订单，以此提升销售业绩（挖掘需求如钓鱼者手中的先，挖掘需求越多，也就是手中的先放的越长越好，掌握鱼儿的动向，才能更好的成交客户）Ps：把握好销售的主次，才能更好的成交客户。
建立信任-挖掘需求-介绍产品-签署订单二、挖掘需求的误区1、以产品为中心：只关注产品不关注客户需求就很难与客户建立沟通话题。
2、打击诋毁竞争对手：诋毁竞争对手容易快速失去自己的潜在客户。
3、过分强调产品降价：容易让买家产生质疑，且错误的引导买家的注意力。
4、同客户竞争：谈判是妥协的艺术，辩论会让客户失去信心且关系疏远。
三、挖掘需求的方法1、正确提问2、同频交流3、销售途径4、采购目的1：正确提问提问能够令销售取得更快的进展，因为提问可以创造双向对话。
例如：您说的尺寸与我们常规 尺寸确实是偏大些，能 否告知下，您定制这样 尺寸的袋子是为了装什 么商品呢？2：同频交流 学会寻找客户的频道，与之同频交流，才能更好的获取信任。
例如：与您沟通过程中■觉得您 一定是个特别注重细节与 追求品质的人，接下来我 就详细的给您介绍下我们 的产品：的确：我们的客户、 3： 了解买家销售途径例如：群都是一些中高端 人士，确实是对产 品的品质要求比较 您采购这些产品准 备在哪里销售呢？ 线下/线上4： 了解买家采购的目的例如： 我在淘宝上/实体店 俩者兼貝你好,我要定制"尺寸 的快递袋，这个尺寸比较 大，你家能定制吗？您购买这些产品主要是做什么用呢？（促销•礼品.零售）我是公司的采购员＜我们采购这些商品是用来做节日总结：1、服务是企业信誉的关键，同时也是企业文化深度的表现，如果我们的客服还停留在被动式的销售模式，又或者服务模式比较淡薄，那么不仅会影响店铺的转化率、客单价、同时还会降低我们店铺的流量价值以及让客户失去信赖感。
需求挖掘的方法的六个方法
需求挖掘的方法的六个方法
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1、开放式问卷调查法：通过发放开放式问卷给需求的使用者，了解他们的需求内容，比如需求的具体功能、需求的优先级等。
2、组织文档分析：分析现有的组织文档，了解之前的需求，为新的需求提供线索。
3、定性分析：通过进行定性分析，将现有的需求进行分类，可以帮助开发者更加有效地实现需求。
4、Focus Group：通过讨论组的方式，让不同的需求使用者进行协商、讨论，以便更加深入的了解需求背景。
5、竞争对手分析法：分析竞争对手的产品和服务，以此挖掘更为丰富的需求内容。
6、倾听客户需求：与客户进行深入的沟通，与客户定期交流，了解他们的最新需求内容，从而及时调整开发方向，满足客户的最新需求。
需求挖掘实施方案
需求挖掘实施方案在当今竞争激烈的市场环境下，企业要想获得持续的发展和成功，就必须深入了解和挖掘客户的需求，从而提供更加符合市场需求的产品和服务。
因此，需求挖掘成为了企业发展中至关重要的一环。
本文将针对需求挖掘的实施方案进行深入探讨，希望能为各位企业提供一些有益的参考。
首先，需求挖掘的实施需要建立完善的市场调研体系。
企业可以通过定期开展市场调研活动，收集客户的反馈意见和建议，了解客户的需求和偏好。
同时，还可以通过监测行业动态和竞争对手的举措，及时调整自身的产品和服务策略，以满足市场需求。
其次，建立健全的客户关系管理系统也是需求挖掘的重要手段。
企业可以通过建立客户档案，记录客户的购买记录、投诉建议等信息，从而更好地了解客户的需求和反馈。
同时，还可以通过客户关系管理系统，定期与客户进行沟通和互动，了解客户的最新需求和变化，为产品和服务的改进提供有力支持。
此外，企业还可以通过开展产品体验活动，深入了解客户的实际需求。
可以邀请一些核心客户参与新产品的试用和体验，收集他们的使用感受和反馈意见，从而及时调整产品的设计和功能，提升产品的市场竞争力。
另外，建立多渠道的反馈机制也是需求挖掘的有效途径。
企业可以通过建立客服热线、在线客服等多种渠道，让客户能够随时随地进行反馈意见和建议。
同时，还可以通过社交媒体平台，开展问卷调查和互动活动，了解客户的最新需求和心声。
最后，企业需要建立一支专业的需求挖掘团队，负责市场调研、客户关系管理、产品体验和反馈机制的实施和管理。
团队成员需要具备丰富的市场调研和客户管理经验，能够准确把握市场动态和客户需求，为企业的发展提供有力支持。
综上所述，需求挖掘是企业发展中不可或缺的一环，通过建立完善的市场调研体系、健全的客户关系管理系统、产品体验活动和多渠道的反馈机制，以及建立专业的需求挖掘团队，企业能够更好地了解和挖掘客户的需求，为产品和服务的改进和创新提供有力支持，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
挖掘潜在需求的例子
以下是一些挖掘潜在需求的例子：
1.健身行业：许多人在日常生活中缺乏锻炼时间，但又有健身的
需求。
因此，健身房和健身教练可以通过提供专业的健身指导和设施，满足这一需求。
2.共享经济：随着人们对出行、住宿和办公空间的需求增长，共
享经济应运而生。
通过提供租赁、共享和协作的服务，满足了许多人的需求，例如Airbnb和WeWork等公司。
3.在线教育：随着人们对知识和技能的需求不断变化，在线教育
平台开始出现。
这些平台提供各种课程和培训，满足人们学习和发展的需求。
4.健康食品：随着人们对健康和环保的关注增加，健康食品市场
逐渐扩大。
例如，有机食品、素食和无麸质食品等，满足人们对健康饮食的需求。
5.智能家居：随着人们对家庭智能化和节能的需求增加，智能家
居应运而生。
这些产品通过连接家庭设备和使用人工智能技
术，提高家庭舒适度和节能性。
这些例子展示了如何通过挖掘潜在需求来创造新的商业机会和满足人们的需求。
签单里程碑之---挖需求
你的竞争对手在进步
在行业内的每一个人都可能成为你的竞争对手，不知 道在什么时候你们就会相遇，所以之前我们要武装自 己。例如：你说我们公司很厉害......（别人也会说他们 公司的优势，所以没有优势。）
对于你自己来说
当你聊完一个客户的时候，你是轻松地、愉悦的、你 对于这个客户情况了解，你能感受到客户的信任，你 也能把握住这个客户。
目的-为下面问题（P）做铺垫
我们想更好的把握客户，就要知道客户以前的状况、现在面临的问题
举例：
例如：您现在公司有人员吗?客户：有。销售：那就是原先做过建筑类的 资质是吧？客户：嗯！销售：那我们现在都有哪些建筑类资质？客户： 钢结构。销售：那您真有眼光，前几年做钢结构很赚钱啊（PMP）您现 在为什么要做一个装修装饰资质啊！
情况性问题
疑难性问题
威胁 与利诱 的技巧是里面的精髓：威胁=降 低对现状的满意度；利诱=提高对理想的期望 值
在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中 迅速总结得到的信息 同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个 问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”
的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容
易让人感到困惑和疲倦 竞争对手的产品总有闪光点 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性
八大误区
销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景
太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户公司的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”
N-(Need-Payoff Questions需求回报问题
内容-问题若得以解决产生什么价值
使客户注重对策、价值、好处而不是问题本身
目的-使客户不在注重问题，而是解决问题的对策
挖掘需求的四个提问
挖掘需求的四个提问随着现代社会的不断发展，消费者的需求也变得更加多样化和个性化。
对于产品和服务提供商来说，掌握消费者的需求是进行市场营销和产品创新的关键所在。
挖掘需求是了解消费者需求的重要一环，下面我们就来探讨一下挖掘需求的四个提问。
第一个是“什么是消费者的需求？”这个提问是要帮助我们理解消费者的需求定义，以及需求是如何形成的。
消费者的需求是指在某种时间、某种情境下，消费者所期望的产品或服务，通俗来讲就是他们想要什么。
而需求的形成是由多种因素构成的，如生活环境、个人经验、价值观念、文化背景等，这些因素都会影响消费者做出决策时的需求。
第二个是“消费者的需求是什么？”这个提问则是要帮助我们深入了解消费者的需求具体内容。
消费者的需求可以是基本需求，也可以是额外加持的附加需求。
如对于一款手机，消费者的基本需求可能是通话、短信、上网等，而附加需求则可能是高像素相机、音乐播放器等。
认识到消费者的基本和附加需求，对于市场营销和产品创新都有很大的指导作用。
第三个是“消费者需求有哪些?” 这个提问则是要帮助我们挖掘出消费者不同的需求类型。
消费者需求类型通常分为功能需求、性能需求、心理需求、社会需求、文化需求等。
不同类型的需求会对产品和服务的设计产生不同的影响，例如，对于年轻人来说，心理需求可能包括展示个性和时尚，而社会需求包括社交和交流等。
最后一个是“如何满足消费者需求？”这个提问是最具实际指导意义的一个问题，也是一个让市场营销和产品设计者头疼的问题。
满足消费者需求的关键在于精准营销和创新设计。
需要从产品功能、外观、价格、促销等多方面入手，提高产品的性能和品质，确保在满足消费者需求的同时给消费者留下最好的体验和口碑。
总体来说，挖掘需求是了解消费者需求的重要方法，通过提问、调研和分析可以准确掌握消费者需求的特点和类型，从而为产品创新和市场营销提供有力的依据，以满足消费者的需求和提高品牌的市场竞争力。
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挖需求的四个步骤
第二步：了解网络需求 目 的：是否认可网络 提问举例： 1)以前有通过网络做过生意吗? 回复:有—有网站是吗?通过网络这块做得怎么样?在 哪里做过推广?) 回复:没有—没有网站?现在网络做生意很普及,你们 怎么还没有上去?) 2)今年有没有网络方面的想法和计划?
挖需求的四个步骤
第三步：了解对阿里巴巴的需求 目 的：是否认可阿里市场 提问举例： 1)阿里巴巴您之前知道吗？您是怎么知道的?(自己 , 朋友,媒体…) 2)您对阿里巴巴了解吗？ 3)您知道阿里巴巴是做什么的吗？
2、确认需求后过渡到服务 a.（硬切）如果你是想把业务做起来,要使用诚信通 服务.具体诚信通服务怎么帮你找客户做生意,我 给详细介绍一下好吗? （诚信通两分钟版本）
运用需求过渡服务
b.软切
(买家)你看现在很多买家也在求购,你要不要把 握这样的资源?我们这个服务叫诚信通服务,具体 我给你详细介绍一下（诚信通两分钟版本） (同行)你看你的同行都在做了(比如报2家),你想 不想和他们一样把这样的服务也做起来? 我们这 个服务叫诚信通服务,具体我给你详细介绍一下 （诚信通两分钟版本）
2）改变现状——业务员跑成本高；想拓展市场缺少渠道； 老客户利润低， 三角债；网络生意骗子很多...... 等等。 主要来源：我们和客户在沟通中获得。封闭型问题为 主，引导。
客户的需求分类
3）长远计划——创建了一个全新的业务渠道，两条腿 走路相对一条腿的优势；拓展了一片全新的市场， 企业发展因此上升了一个台阶；向当地的龙头企业 靠拢，获得龙头企业的社会地位；向外贸拓展，从 此把企业推向全球......等等。
挖需求时的注意点
• • • • • • • 避免争执； 不要唠叨； 不要连续问一连串的问题 帮助对方认清他的需要，并帮助他实现需求； 帮助对方理清思路，让你的想法变成他的； 找到推销中的突破口； 让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。
谢 谢
主要来源：我们告诉客户，帮客户规划蓝图，取得 认同。陈述式为主，建立高度。
挖需求的三种表述
• 开放式-你上阿里巴巴希望我们阿里巴巴帮你做什 么呢? • 引导式-你上阿里巴巴是不是打算上网销售?
• 默认式-我看你上网有发布了信息,不知道你对我 们阿里巴巴具体怎么帮你做生意的方式了解吗?
挖需求的四个步骤
挖需求的四个步骤
第四步：了解对诚信通的需求 目 的：是否认可诚信通的服务 提问举例： 1）您发布信息是想让客户看到您的产品吗？ 2）您想看到买家的采购信息对吗？ 3）您也想像您的同行一样在阿里巴巴网站上有属于 自己的产品展示厅是吗？
运用需求过渡服务
1、确认需求 举例：： x总,我总结一下,目前你是做**产品, 也是全国销售,刚刚和您谈论一下，您也有兴趣上 网销售,借助阿里巴巴拓宽你的销售渠道对吗?
挖
需
求
渠道培训部
提
• • • • • • 什么是客户的需求 客户的需求分类 挖需求的三种表述 挖需求的四个步骤 运用需求过渡服务 挖需求时的注意点
纲
什么是客户的需求
需求有三个理解（逐层递进）： 1）兴趣点(紧急重要)——让客户感兴趣，产生冲动 来阿里巴巴使用的欲望。
2）改变现状(紧急不重要)——优化企业经营，客户 对现状不满而产生对不满的改进欲望。
什么是客户的需求
3）长远计划(重要不紧急)——规划企业发展，客户 对于自己企业在市场竞争中如何长期保持竞争力 的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，做强的 欲望。
1和2属于即时需求；3属于潜在需求；
客户的，做宣传，做网站等。 主要来源：客户告诉我们。开放型问题为主，询问。
先来了解诚信通 销售流程金字塔
挖需求的步骤同时也 是在判断客户处于哪 个层面
挖需求的四个步骤
第一步：了解基本条件 目 的：删选目标客户 提问举例：
1、您的产品主要针对哪些客户，用于哪些行业？ 2、这个公司是您自己开的吗？您是老板吧？ 3、您的公司有办理正规合法的营业执照吧？ 4、您的产品是内销还是外贸，有经营出口权吗？ 5、您现在是怎么在销售您的产品的，是业务人员在跑吗？