可口可乐终端生动化标准执行手册
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可口可乐终端生动化管理手册
超市渠道
内容提要
• 渠道定义/角色/分类
• 目前超市生动化/陈列的不足与机会 • 生动化成功要素 • 生动化“成功图象”（细分渠道)
超市渠道定义/角色/分类
•超级市场定义：连锁或独立式经营的自助零售店，开架式售货，以售卖蔬菜 、肉类、饮料和各类其他快速消费品为主，设有一个或多个收银台，顾客流 量高，产品销量大。
大卖场/超市生动化标准
•1、大卖场/大型超市定义：面积在2000平米以上，一般设在交通便利的城乡结合部或大 型 • 社区附近，以家庭消费、团购及专业商业客户为主，品种丰富，组合包装和单包装并 • 存，满足消费者“一站式购物”的需求，敏感产品价格非常有竞争力，促销频繁，在当 地 • 市场有较高的知名度和影响力，是我们特别关注的合作伙伴。 •2、品牌和包装策略：实行全品牌全包装（除RB）策略（整箱销售满足大宗购买） •3、价格策略：实施同百事平价策略
•开发、进入年轻人渠道 • 学校渠道
重点渠道和工作重点
•乡镇 (U2 B / Town) •扩展基础渠道建设
•提高执行能力，扩展主要销量来 源渠道 • 食杂渠道 • 批发渠道
渠道策略执行
•通过横向水平发展和
•纵向立体发展
•来开发渠道并
•针对性 •消费者促销
•最终掌握
•销售人员奖励计划
•渠道
•通过“成功图象” •提高品牌可见度和形象
•角色定义： ➢ 销量主要贡献者 ➢ 占领家庭包装消费的桥头堡 ➢ 与家庭消费的主要购买者沟通的契机
•分类： • • •
类别 大卖场 超市 便利店/小型超市
面积（平方米） 2000以上 10-2000 10-300
•我们的超市分类主要基于不同类别的超市所服务的目标消费者不同， •从而决定了我们的策略也有所不同。
可口可乐饮料销售工作手册
价格方面的错误； 6.向你的顾客表示我们的政策是公平、诚实和对顾客和本公司都是互
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
2020/6/26
可口可乐--销售手册
16
第三部分 具体操作实务
2020/6/26
可口可乐--销售手册
17
一、分销---客户卡
C级 每周1访
2020/6/26
可口可乐--销售手册
31
备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
2020/6/26
可口可乐--销售手册
32
路线人员拜访客户应执行工作项目源自一般通路（1）定期拜访 （2）张贴海报
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
2020/6/26
可口可乐--销售手册
20
标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
2020/6/26
可口可乐--销售手册
18
客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
利的； 7.根据本地区的指导大纲准确的完成和保管所需记录和各种报告； 8.控制各项费用以保证开支在预算之内；
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可口可乐--销售手册
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第三部分 具体操作实务
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可口可乐--销售手册
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一、分销---客户卡
C级 每周1访
2020/6/26
可口可乐--销售手册
31
备注:
拜访频率级别以客户分级为标准
每周2访之客户拜访间隔需具逻辑性，如周（1、4）、 （2、5）
拜访频率调整须依分级标准调整后随同调整
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可口可乐--销售手册
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路线人员拜访客户应执行工作项目源自一般通路（1）定期拜访 （2）张贴海报
备 注： 封面印刷图案标准以营销部标准为主。
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可口可乐--销售手册
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标准客户卡
外观:
1) 外侧上部张贴星期别贴纸 2）外侧下部张贴路号别贴纸
内部
第一页 产品目录简介 第二页 地略图 第三页 客户名册卡 第四页 客户业种别一览表 第五页 客户销售记录卡
注：每本客户卡皆应预留 5-8 张空白卡,以备新开客户 时使用.
客户卡介绍 客户卡夹制作标准 标准客户卡 地略图 客户名册卡 客户业种别一览表 客户销售记录卡 客户资料卡
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可口可乐--销售手册
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客户卡
客户卡是记录客户基本资料、每次拜访情况、每次进货明细等资 料的信息库,相当于公安局的户口簿. 客户卡按星期设置,即星期一一本、星期二一本…… 客户卡由双孔塑料夹、拜访路线图、客户资料卡、客户销售记录 组成,用A4纸. 所有与公司有业务往来的客户都必须编入客户卡,每家客户都有固 定的拜访时间. 客户卡必须每天携带,按客户目录上的客户拜访,当场在客户卡上记 录每家拜访情况,不得回公司后才填写. 客户卡统一放在办公室玻璃柜内,出去拜访客户带出办公室,下班离 开公司放入玻璃柜,一般不带回家.
可口可乐终端生动化管理手册
*** ** ***
端头 冰柜 铁丝/塑料货架
饮料区 零食区 熟食区 熟食区 冷冻区 收银台 熟食区 水果/蔬菜区 收银台
*** ** * ** ** ** *** *** * *** *** * *** *** *** ***
其它
大卖场/超市生动化标准 I–- 陈列
客户正常货架：
要求： 超市里正常货架为客流量最大的地方，为优化利用单位陈列面积，最好的位置应给予最畅销的品牌; 产品陈列于视平线位置; 听装整箱陈列在货架底层;
超市生动化标准 I–- 陈列
地堆陈列
效用： 集中单一规格产品高密度陈列,凸显产品形象,以 规模效应抓住消费者; 提高单位面积存货量;
要求：
单拍陈列位于: 收银台前/中小型超市主通道;
双拍陈列位于: 人流量集中的通道 四拍及四拍以上陈列: 位于商场食品区中心通道; 以造型支持陈列以强化品牌形象和陈列效果;
2. 减少了“劝说”消费 者购买的机会
3. 不能“有效”劝说消 费者购买或根本不被 消费者注意 4. 不利于与消费者之间 进行持续有效沟通
在大卖场及超市的陈列机会及位置
购买场合/动机 顺道拜访/ 买了就走
零售商目标 增加购买率 销售高毛利的小容量包装
位置 收银台 熟食区 面包糕点区 奶制品区 饮料区 零食区 速冻区
355ML 500ML Y
必备包装
Y
节庆期间则为1.5升的促销装 Y Y 节庆期间则为2.25升的促销装
Y
应备包装 辅助包装
On-Premise Case Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 Y Can/1.25 550ML
目前大卖场/超市生动化/陈列的不足与机会
百事可乐的生动化标准
百事可乐的生动化标准(2008-02-22 13:42:56)转载标签：杂谈何为生动化：在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力而所做的一切工作。
生动化陈列是销售策略的重点环节，并且是提升销量的有效途径之一。
“百事模式”的产品陈列生动化又10项执行标准，这10项标准是：1、地点百事可乐对其产品陈列地点的具体要求是，百事可乐产品应是消费者在零售卖场的人行通道中首先看到的软饮料，因为这样将有助于在第一时间吸引消费者的眼球，有利于刺激消费者的冲动性购买。
2、空间百事可乐公司认为，百事可乐产品应具有与其销售份额相匹配的货架空间。
任何产品的市场占有率最直观的体现就是其货架的空间占有率。
因此，为了迎合消费者的需求，有必要将各种包装和品牌的货架设置于各自的销量挂钩，遵循这一原则可以防止产品脱销或者滞销，并保护产品的市场占有率。
3、位置位置主要是指产品摆放的布局。
百事公司所有品牌和包装的产品在某一市场的所有销售点均按统一的次序陈列，这样才能达到外观一致，便于陈列管理的目的。
4、标价面向消费者的价格使百事可乐在同类产品中具有很强的市场竞争力。
因此在所有的百事可乐产品和货架上明确标价对于百事是有利的，它能表现出百事可乐产品在价格上的竞争力，把消费者的注意力引向百事产品。
5、纵向陈列这是产品摆放的一个细节问题。
如果产品按照包装规格的不同纵向陈列，就可以产生强大的视觉刺激和视觉享受，就更容易令消费者迅速做出购买决定。
因此，百事可乐要求其产品一律纵向陈列。
6、利用空间空间的利用是最容易被人忽视的，但是百事可乐仍然将其专门提出。
要求陈列的产品时常进行调整，以消除空间的浪费现象，这样可以增加存货，减少脱销并提供更好的陈列外观。
7、售点广告百事可乐要求，在所有陈列产品的地方都应当恰当地使用整齐、新颖的售点广告。
这样既可以为百事可乐产品在商店内做广告，还同时支持产品的卖场竞争，达到促进产品销售的目的。
8、集中排列这是百事可乐有针对性销售的策略。
终端生动化规范手册
封
面
（兰色为说明文字，非Байду номын сангаас案，下同）
终端生动化规范手册
采纳20金05 星年 1项2 月目组
————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————
前言
如何使用本手册
为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导 终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分： “基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。包括“基础物料介绍”，“基础产 品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。 “应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士 多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。 终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端 形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格 执行。
应用部分
一、商超陈列原则 显而易见………………………………………………………………………………………2 最大化陈列……………………………………………………………………………………2 全品项陈列……………………………………………………………………………………2 重点突出………………………………………………………………………………………2 饱满陈列………………………………………………………………………………………2
——————————————————————————————————————
目录
前 言 如何使用本手册……………………………………………………………………2
基础部分
一、基础物料介绍 品牌海报、产品海报………………………………………………………………………2 促销海报……………………………………………………………………………………3 空白海报……………………………………………………………………………………4 易拉宝………………………………………………………………………………………5 立牌…………………………………………………………………………………………6 吊旗…………………………………………………………………………………………7 特价牌………………………………………………………………………………………8 价格标签……………………………………………………………………………………9 堆头围板……………………………………………………………………………………10 跳跳卡………………………………………………………………………………………11 摇摆卡………………………………………………………………………………………11 异型插卡……………………………………………………………………………………12 促销员服装…………………………………………………………………………………13 车体（送货车）……………………………………………………………………………14 K T 板………………………………………………………………………………………15 店招…………………………………………………………………………………………16 迎宾台………………………………………………………………………………………17 迎宾地垫……………………………………………………………………………………18 等号牌………………………………………………………………………………………19 推拉牌………………………………………………………………………………………20 温馨提示牌…………………………………………………………………………………22 挂钟…………………………………………………………………………………………22 冰箱、冰柜…………………………………………………………………………………22 冰箱贴、冰柜贴……………………………………………………………………………22 椅套…………………………………………………………………………………………23 台布…………………………………………………………………………………………24 台卡…………………………………………………………………………………………26 菜单…………………………………………………………………………………………27 牙签筒、烟灰缸……………………………………………………………………………28 火机、火柴…………………………………………………………………………………29 筷子套、餐巾纸……………………………………………………………………………2 围裙…………………………………………………………………………………………2 镜框画………………………………………………………………………………………2 厨师推荐牌…………………………………………………………………………………2 雨蓬、阳伞…………………………………………………………………………………2 室内灯箱……………………………………………………………………………………2 横幅…………………………………………………………………………………………2
面
（兰色为说明文字，非Байду номын сангаас案，下同）
终端生动化规范手册
采纳20金05 星年 1项2 月目组
————————————————（兰色线为分页标记，下同）——————————
前言
如何使用本手册
为了配合金星啤酒集团的终端整改工程，本《终端生动化规范手册》将起到指导 终端建设的重要作用。
本手册一共分为两大部分： “基础部分”是所有业务代表必须掌握的内容。包括“基础物料介绍”，“基础产 品介绍”和“基本概念介绍”三个章节，是掌握终端生动化规范陈列的基本常识。 “应用部分”按照三种不同的渠道模式来撰写，分三个章节讲述在“商超”、“士 多店”、“餐饮”的陈列原则，便于负责不同渠道的业务代表快速查阅。 终端形象是一项系统的工程，这三本手册只是一个良好的开端，能不能达到终端 形象的最佳效果，能不能真正提升金星啤酒的终端力，关键在于我们共同努力，严格 执行。
应用部分
一、商超陈列原则 显而易见………………………………………………………………………………………2 最大化陈列……………………………………………………………………………………2 全品项陈列……………………………………………………………………………………2 重点突出………………………………………………………………………………………2 饱满陈列………………………………………………………………………………………2
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目录
前 言 如何使用本手册……………………………………………………………………2
基础部分
一、基础物料介绍 品牌海报、产品海报………………………………………………………………………2 促销海报……………………………………………………………………………………3 空白海报……………………………………………………………………………………4 易拉宝………………………………………………………………………………………5 立牌…………………………………………………………………………………………6 吊旗…………………………………………………………………………………………7 特价牌………………………………………………………………………………………8 价格标签……………………………………………………………………………………9 堆头围板……………………………………………………………………………………10 跳跳卡………………………………………………………………………………………11 摇摆卡………………………………………………………………………………………11 异型插卡……………………………………………………………………………………12 促销员服装…………………………………………………………………………………13 车体（送货车）……………………………………………………………………………14 K T 板………………………………………………………………………………………15 店招…………………………………………………………………………………………16 迎宾台………………………………………………………………………………………17 迎宾地垫……………………………………………………………………………………18 等号牌………………………………………………………………………………………19 推拉牌………………………………………………………………………………………20 温馨提示牌…………………………………………………………………………………22 挂钟…………………………………………………………………………………………22 冰箱、冰柜…………………………………………………………………………………22 冰箱贴、冰柜贴……………………………………………………………………………22 椅套…………………………………………………………………………………………23 台布…………………………………………………………………………………………24 台卡…………………………………………………………………………………………26 菜单…………………………………………………………………………………………27 牙签筒、烟灰缸……………………………………………………………………………28 火机、火柴…………………………………………………………………………………29 筷子套、餐巾纸……………………………………………………………………………2 围裙…………………………………………………………………………………………2 镜框画………………………………………………………………………………………2 厨师推荐牌…………………………………………………………………………………2 雨蓬、阳伞…………………………………………………………………………………2 室内灯箱……………………………………………………………………………………2 横幅…………………………………………………………………………………………2
雪碧活动执行手册
3. 4.
不可带有百事系列品牌LOGO
不可有其他品牌醒目LOGO 出于安全考虑，鼓励参赛者穿着专业篮球鞋
35
Part V
中型活动细节
——物料清单、搭建要求
36
物料清单
物料清单尚有部分未确定因素，请以项目 组下发最终版本为准
37
搭建时间及要求
1. 2. 本次活动现场物料的制作、运输、搭建、仓储、搭建后守夜由供应商统一负责 各地需做好以下支持和验收工作 • • • 提前3个工作日与场地方确认进场搭建时间和具体要求，并邮件报备项 目组 依照现场效果图清点、确认所有物料和道具按要求搭建和摆放 搭建完成后，拍摄总体和各分区搭建完成照片
游戏： 篮球机 游戏： 创意投 篮 评委席
游戏： 六宫格 投篮
比赛区
报名签到处
游戏： 与科比 比大小
入口处
赠饮区
11
Part III
活动排期
12
活动排期
城市 5-16 一 苏州 5-17 二 W1 5-18 三 5-19 四 5-20 五 5-21 六 海选 商场 5-22 日 海选 商场 5-23 一 5-24 二 海选 学校 海选 学校 W2 5-25 三 5-26 四 海选 学校 海选 学校 海选 商场 海选 商场 海选 学校 海选 学校 海选 上海 学校 总场次 学校 20场 商场 商场 海选 海选 海选 海选 学校 海选 学校 5-27 五 5-28 六 5-29 日 5-30 一 5-31 二 6-1 三 W3 6-2 四 6-3 五 6-4 六 6-5 日 4场 中型 大型 活动 活动
21
督导配置
1名督导
赠饮区
派送赠饮 引导参赛选手入场
创意灌篮区 评委区
提供保护及比赛支持 为评委提供支持
不可带有百事系列品牌LOGO
不可有其他品牌醒目LOGO 出于安全考虑，鼓励参赛者穿着专业篮球鞋
35
Part V
中型活动细节
——物料清单、搭建要求
36
物料清单
物料清单尚有部分未确定因素，请以项目 组下发最终版本为准
37
搭建时间及要求
1. 2. 本次活动现场物料的制作、运输、搭建、仓储、搭建后守夜由供应商统一负责 各地需做好以下支持和验收工作 • • • 提前3个工作日与场地方确认进场搭建时间和具体要求，并邮件报备项 目组 依照现场效果图清点、确认所有物料和道具按要求搭建和摆放 搭建完成后，拍摄总体和各分区搭建完成照片
游戏： 篮球机 游戏： 创意投 篮 评委席
游戏： 六宫格 投篮
比赛区
报名签到处
游戏： 与科比 比大小
入口处
赠饮区
11
Part III
活动排期
12
活动排期
城市 5-16 一 苏州 5-17 二 W1 5-18 三 5-19 四 5-20 五 5-21 六 海选 商场 5-22 日 海选 商场 5-23 一 5-24 二 海选 学校 海选 学校 W2 5-25 三 5-26 四 海选 学校 海选 学校 海选 商场 海选 商场 海选 学校 海选 学校 海选 上海 学校 总场次 学校 20场 商场 商场 海选 海选 海选 海选 学校 海选 学校 5-27 五 5-28 六 5-29 日 5-30 一 5-31 二 6-1 三 W3 6-2 四 6-3 五 6-4 六 6-5 日 4场 中型 大型 活动 活动
21
督导配置
1名督导
赠饮区
派送赠饮 引导参赛选手入场
创意灌篮区 评委区
提供保护及比赛支持 为评委提供支持
可口可乐-渠道成功图像执行流程
申请
每两周对成功图像 打造涉及使用生 动化物品进行盘点 提报相应库存及 需求给到 市场服务组 （赵瑞萍） 如公司库存有相应 物资，市场服务组 会在3日内提交申请， 给各地分发 配送生动化物品到 各业务单位 如公司库存暂时短缺 申请的物资，渠道组会 及时进行订购，周期 约为3周
注意 为了更好的推进成功图像的各地执行，请相关渠道负 责人及时跟进所需生动化物品库存，及时提报，考虑 以上的运作流程周期！
全省所有营业所/办事处
三、活动时间 2007年6月1日—9月1日 四、活动执行标准 严格按照我司分发的各渠道业务员执行手册进行售点执行
成功图像执行费用分配
渠道 业务单位 太原 大同 临汾 运城 长治 晋城 阳泉 榆次 忻州 侯马 介休 朔州 襄垣 吕梁 孝义 合计 学校 23,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 1,000 0 0 0 0 0 0 0 84,000 网吧 39,000 13,000 12,000 10,000 9,500 6,500 6,400 1,200 1,500 1,000 1,000 1,000 1,500 3,000 1,000 107,600 GT 330,000 76,000 60,000 120,000 110,000 63,000 72,000 50,000 40,000 27,000 24,000 26,000 20,000 35,000 27,000 1,080,000 餐饮 44,500 2,000 10,000 3,000 1,500 2,000 1,000 1,600 2,000 1,000 3,500 1,000 1,000 1,000 1,500 76,600 合计 436,500 101,000 92,000 143,000 131,000 81,500 89,400 53,800 43,500 29,000 28,500 28,000 22,500 39,000 29,500 1,348,200
每两周对成功图像 打造涉及使用生 动化物品进行盘点 提报相应库存及 需求给到 市场服务组 （赵瑞萍） 如公司库存有相应 物资，市场服务组 会在3日内提交申请， 给各地分发 配送生动化物品到 各业务单位 如公司库存暂时短缺 申请的物资，渠道组会 及时进行订购，周期 约为3周
注意 为了更好的推进成功图像的各地执行，请相关渠道负 责人及时跟进所需生动化物品库存，及时提报，考虑 以上的运作流程周期！
全省所有营业所/办事处
三、活动时间 2007年6月1日—9月1日 四、活动执行标准 严格按照我司分发的各渠道业务员执行手册进行售点执行
成功图像执行费用分配
渠道 业务单位 太原 大同 临汾 运城 长治 晋城 阳泉 榆次 忻州 侯马 介休 朔州 襄垣 吕梁 孝义 合计 学校 23,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 1,000 0 0 0 0 0 0 0 84,000 网吧 39,000 13,000 12,000 10,000 9,500 6,500 6,400 1,200 1,500 1,000 1,000 1,000 1,500 3,000 1,000 107,600 GT 330,000 76,000 60,000 120,000 110,000 63,000 72,000 50,000 40,000 27,000 24,000 26,000 20,000 35,000 27,000 1,080,000 餐饮 44,500 2,000 10,000 3,000 1,500 2,000 1,000 1,600 2,000 1,000 3,500 1,000 1,000 1,000 1,500 76,600 合计 436,500 101,000 92,000 143,000 131,000 81,500 89,400 53,800 43,500 29,000 28,500 28,000 22,500 39,000 29,500 1,348,200
终端生动化标准手册PPT课件
.
24
温馨提示贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴于店内醒目位置 2、张贴餐桌上方，位置餐桌上 方30CM 3、张贴在吧台旁，距地面1.4M
1、张贴餐桌上方，位置餐桌上方 30CM
2、张贴在吧台旁，距地面1.4M 3、张贴必须整洁、端正，不能被 覆盖。
.
25
冰箱贴
张贴/使用方法
考核标准
1、画面应贴在本品展示柜玻璃 门上 2、张贴时由玻璃门下方向上张 贴
.
34
店招
张贴/使用方法
考核标准
1、按照公司店招制作标准进行 1、按照公司店招制作标准进行考
制作
核。
.
35
橱窗
张贴/使用方法
考核标准
1、在人流大的沿街位置投放 2、画面按照公司要求来制作。
1、整体画面面积不低于整个窗户 面积的1/3. 2、制作的窗户不低于3平方米 3、无遮挡
.
36
吧台贴
张贴/使用方法
1、塑包：A类店不做要求，BC类店20包以上，D类店 10包以上 2、箱装：AB类店依据协议进行陈列，最低不低于30箱， C类店8箱以上（均含割箱陈列）
.
12
吧台陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则 陈列标准
1、向消费者传递产品概念，突出产品包装露出度 2、品牌显现
吧台货架
1、占据最优陈列位置 2、占据最大排面 3、主推产品优先陈列
➢ 产品堆头陈列 ➢ 吧台陈列 ➢ 展示柜陈列 ➢ 产品摆桌 ➢ 房间陈列
.
11
产品堆头陈列
陈列目的 陈列位置 陈列原则
陈列标准
数量标准
1、营造氛围，制造气势 2、方便消费者直接选取