草帽图话述
草帽图话术
这是我们的生命线,我们从出生到终老,谁也无法预料生命什么时候结束?您认同吗?
这一生中始终有一条线伴随我们,就是支出线,因为我们一生都需要消费!但是我们不是一辈子都能赚钱?是吗?还有另一条收入线,25岁前是无能期,我们没有能力赚钱,65岁后是无力期,退休养老。
所以说花钱是长长的一辈子,赚钱却是短短的几十年!在这几十年中,我们要赚够一辈子要花的钱,包括:
1、生活费用:因为无论有没有赚到钱,一家人都是要生活下去的。
是吧?!
2、子女教育费用:如今的竞争不单是孩子智力的较量,也是父母财力的较量,让孩子赢在起跑线上,
是每个父母的心愿,但扶养成本不断攀升,父母必须提前准备。
如果孩子有能力接受高等教育,却因为父母的原因没有准备好,谁想留下这样的遗憾呢?!
3、成家立业:买车买房也是一笔不小的费用。
俗话说,穿不穷吃不穷,不会计划代代穷!
4、养老费用:随着年龄越大,收入会减少甚至没有,人一生中面临的三种情况,活得太久?自己要
花钱,活得太短?家人要花钱,活得不健康?自己和家人都要花钱!经济来源是靠儿女?靠社保?
靠储蓄?靠儿女的前提是儿女能赚钱且和父母关系好,靠社保有太多不确定因素,靠储蓄担心钱花完了人还在!是否有一笔可控的现金流能活到老领到老?
5、应急钱:一个人无论有多大的本事,都要面临人生的两个偶然和两个必然,生病和意外,变老和
死亡!
您有没有想过,发生什么事情会令到收入中断?一旦生病或意外,不仅开支会大幅度增加,最严重的是收入会中断,对于没有经济承受能力的家庭,无疑是雪上加霜!穷者更穷!
6、有计划的储蓄:会赚钱不等于会留钱!如何通过科学的强制储蓄方法,做好家庭财务规划,成为
越来越多人关注的问题!所以人生是需要提前规划的,您认同吗?。
草帽图参考PPT
其实我们一般有三种方法准备这笔钱：
第一种方法，我们一次性存20万在银行，这种方法很好（先肯定），但有两个问题。您可以想象 一下,有钱人的钱都是流动的，都把钱拿去投资，而剩下的大部分人都不会这样一次性存这么多钱到 银行去，太不划算。
第二种方法也很简单，只要您每年存1万元到银行，20年后你就有20万块钱了。这种方法也很好， 但也有几个问题，大部分人一开始存钱的时间都很有决心，存了一两年后就有可能去旅游了，或者 买什么大的电器呀一些事情用掉了。如果只存了三年就有了疾病发生了，银行会给我们20万元让我 们去治病吗？
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5
草帽图讲解：
3. 但是我们赚钱的时间却是有限的，大约从25岁到60岁期间，这是我们的收入 线。伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升；但到退休以后，我 们的收入会急剧的下降，您说对吗？
那么今天我就是向您推荐第三种方法（给客户设计无忧一生），很简单，您不用连续20年存 10000元，只要您每年存4520元（以25岁男投保20万无忧一生举例）到保险公司，存20年，不管 什么时候，如果有重疾发生马上给20万元治病，而且还有轻症提前给付。我们公司现在就有一款这 样的产品，是一款低保费、高保障的保障非常全面的健康险，覆盖范围达69种，50万以下免体检， 既保重疾，又保身价，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了，只要医院确诊就 可以先赔付了，我今天特意来给您介绍一下……
我们公司有一款非常好的产品，是一款低保费、高保障的保障非 常全面的健康险，覆盖范围达69种，50万以下免体检，既保重疾，又 保身价，性价比非常高！您之前办健康险怕理赔手续复杂，现在好了， 只要医院确诊了可以先赔付，我今天特意来给您介绍一下……
草帽图话术
草帽图的画图演示，边讲边画，步骤如下：
1、先画横轴，后写“0岁"和“终身”。
话术：比如这是我们的生命线，您看，假如这是人的一生，从这里开始（也就是出生），到这里终身。
2、画支出线,写“支出线".话术：陈大哥，不知道您同不同意,不同的人生阶段需要承担不同的责任.而“责任"除了情感上的倾注，更重要的还体现在经济上的付出，也就是说这条责任线几乎就是我们的支出线.
3、写“25岁”和“60岁”，画收入线，写“收入线”。
话术:陈大哥，既然有支出，就要谈到收入。
我们的赚钱的时间总是有限的，大约就是在25岁到60岁期间。
这是我们的收入线。
4、划阴影线，写“子女教育”、“养老准备”。
话术：在这阶段我们要准备好一生所要花的钱,除了日常开支，还包括：子女教育、自己的养老、应急所需花费的钱，对吗？
5、划阴影线和写“理财规划”。
话术：赚钱和存钱是这个阶段最重要的两件事情，缺一不可。
从某种角度来讲，存钱比赚钱更重要.做好理财规划，存下一笔钱.
6、划两条竖线和旁边写“意外"“疾病”。
话术:而且在美满的人生中，一直会存在两种危险。
第一是意外,第二是重大疾病。
7、写“意外准备"和“疾病准备”。
话术：可能我们每个人运气好，一辈子都碰不见,但是这两种危险确实存在那里。
所以,不得不防。
也就是说必须要修建一道美满人生的防洪大堤.
共7个步骤！。
草帽图解析话术(精)
30 岁
子 女 教 育
35 岁
天 堂
人生风险管理图
王老师不知您仔细的思索过没有？ 其实办法不少。有一种方法能帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任， 确保您的人生稳赢不输！ 她就是人寿保险！ 泰康一张保单能够保障全家！ 泰康一张保单能够幸福一辈子！
从摇篮到天堂的关爱由泰康一路相伴！
您觉得如何？
成长期 出生
创收期
养老期
养 老 储 备
22
回 馈 父 母
庭保 障 小 家
子 女 教 育
60
天堂
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生 4 大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太 长、养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思考：如何 规避风险，如何降低风险，如何转移风险。
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草帽图解析
保险是什么
人生3大阶段：成长期、创收期、养老期 人生4大隐患：①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？ ③残废或大病怎么办？ ④活得太长、养老金准备不足怎么办？
人寿保险愿帮您消除人生隐患，替您分担家庭责任，确保您的人生稳赢不输！
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？ 人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？ 成长期所需 教育费用
成长期
创收期
养老期
天 堂
出 生
无论处在那个期人人都要消费。当一个 孩子接受了小学、中学、大学教育后踏 入社会这个时候已经22岁了。从这一刻 开始到60岁进入人生的另一个时期创收 期。
成长期 出生
创收期
养老期
2260天堂这一时期收入在逐渐攀升同时责任也在逐渐 增大。首先我们要感恩回报父母，我们还要 和自己相爱的人走进婚姻的殿堂享受家庭的 快乐，伴随着孩子的出生，望子成龙望女成 风让孩子赢在起跑线上的心愿会促使我们把 积累子女教育金放在首位；同时“421”家庭 的出现迫使我们不得不考虑自己的养老问题
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
草帽图话术
业务员：陈先生您好!好开心今天可以用15分钟的时间来和你分享一个很多人都认为很好的理财观念，今天我只需要和你画两个图，画完你看我讲得有没有道理：-}【好！】
业务员：陈先生，你看这条假设是我们人的生命线，人从一出生0岁开始就得往这个方向走的，你认同吗？【认同】
你知道除了这条线还有一条线也一直伴随着我们终身的，你知道是什么线吗？【不知道】 业务员：是消费线！你认同吗？【对】 业务员：因为我们每天一睁开眼睛就要消费你认同吧？比如说：起床要涮牙，洗脸，吃早餐，这些都要用钱换来的呀！【对，讲得很有道理】
业务员：陈先生，我想问一下，你是什么时候出来参加工作的呢？【17岁初中毕业，20岁中专毕业】那么17【20】岁之前你是靠谁的呢？ 客户：【靠父母】
业务员：没错，靠父母。那么有没有想过什么时候退休呢？【60岁】那么退休之后又是靠谁呢？靠自己？靠儿女？还是靠保险？有没有想过，假如未来我们退休之后活到80岁，意思未来我们还有20年的生活要过，对吗？我们来计算一下，未来20年一年365天如果我们一天三顿共100元一天一个人大概也要73万，还不包括老了以后最爱做的事就是生病所花的医药费在内，一个人就要73万，如果是夫妻俩就要150万了对吗？你觉得我又没有算多？还没算通货膨胀！
你会发现原来我们每天都在消费但并不是每天在赚钱喔！！你看这是我们的收入线，但是你不知道在我们最有能力赚钱的时候又是我们开支最大的时候，看：在这时我们的开支有什么呢？
1：我们的生活开支---因为出来参加工作我们应该要自食其力的对吗？
2：出来工作几年我们是否考虑婚姻了？【自己婚嫁金】
3：当我们成家以后是否有小孩了？【小孩抚养】小孩慢慢长大离不开教育【教育金】 4：家庭形成之后想不想事业有成？【创业金】
五张图讲寿功草帽图
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，
表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流
草帽图（人生规划图）
收入养老准备 ⑥应急准备
5、让新人用客户的真实姓名 0岁
25岁 意
疾 60岁
终身
外
病
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草帽图讲解话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线 始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们
的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买 车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的 养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意 外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提 前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。第3页/共5页
谢谢
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感谢您的观看！
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画图谈保险草帽图
成长久
出生 22
创收期
养老期
60
天堂
养老贮备
子女教育
保障小家 庭 回馈父母
人有旦夕祸福，月有阴晴月缺。人生4大隐患①收入中断怎么办？ ②活得太短、责任未了怎么办？③残废或大病怎么办？ ④活得太长、 养老金准备不足怎么办？时时困扰着我们，我们要思索：怎样规避 风险，怎样降低风险，怎样转移风险。
人生4大隐患之二：活得太短怎么办？ 隐患之三：残废或大病怎么办？
人生4大隐患之一： 收入中断怎么办？
收入曲线
人生4大隐患之四： 活得太长、养老金 准备不足怎么办？
成长久所需
教育费用 成长久
支出曲线 创收期
退休期所需
养老期 养老费用
出
22
28
30
35
天
生
岁
岁
岁
岁
堂
退休节税 规划
子女教育
保障小家 庭
回馈父母
人生风险管理图
陈先生不知您仔细旳思索过没有？ 其实方法不少。有一种措施能帮您消除人生隐患，替您分 担家庭责任，确保您旳人生稳赢不输！
成长久
出生 22
创收期
养老期
60
天堂
这一时期收入在逐渐攀升同步责任也在逐渐增 大。首先我们要感恩回报父母，我们还要和自 己相爱旳人走进婚姻旳殿堂享有家庭旳快乐， 伴伴随孩子旳出生，望子成龙望女成风让孩子 赢在起跑线上旳心愿会促使我们把积累子女教 育金放在首位；同步“421”家庭旳出现迫使我 们不得不考虑自己旳养老问题
她就是人寿保险！ 幸福人寿让您幸福一生 从摇篮到天堂旳关爱由幸福一路相伴！
您觉得怎样？
法我很喜欢，说人生是填括号（），左边是出生，右 边是进入天堂，其实这些我们都无法掌控，我们唯一 能够掌控旳是中间旳过程，精彩不精彩是由自己把握 旳，您觉得这么说有意思吗？
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草帽图话述
1、老师，您看这一条线代表我们人这一生.
2、我们从出生开始就在消费，直到我们百年归逝，那么这一条支出线就伴随我们终身.
3、但是我们人生这一辈子虽然都在花钱，但是我们挣钱的时间却是有限的，我们大概就是在25岁开始挣钱，到我们60岁退休，那么就只有这么短短的35年时间可以挣钱，我们要在这短短的35年间挣足我们这一辈子要花的钱，例如：生活费用、成家立业、买房买车、子女教育、赡养老人、自已养老的钱，另外还需要一点应急的钱，所以我们压力是很大的，我相信通过自己的努力，我们能够挣足这一系列我们需要的钱，但是您有没有想过在什么样的情况下，我们挣钱会中断呢？那么就是发生这两件无法预料的事：意外、疾病。
一但这两件事发生在我们的身上，那么我们的收入就会中断，而且还会增加支出，让我们原本辛苦挣的钱，又会花费掉，让我们的生活又倒退了是吧！那您觉得，我们人生是不是应该做一个规划，保证我们在遇到这无法预料的事情后，能让我们的生活不被改变呢？其实我们保险就是这个作用，保障我们的生活在遇到风险之后，不会改变。