眼镜店铺销售技巧培训
眼镜销售技巧
眼镜销售技巧眼镜销售技巧5篇眼镜销售技巧11、从多个特征要素中选择有效果的项目加强主题、所突出的卖点不超过三个，提供正面展示或负面不良暗示，围绕该卖点用事实来清晰阐述。
案例：宇宙片的三个卖点：轻、抗冲击、防紫外线。
2、考虑具体的说明方法在表达商品卖点时，从消费者现状入手，根据不同的消费心理，选择不同的说明方法。
案例：顾客原来配戴玻璃镜片，就应该从眼镜重了是否会引起鼻梁印记说起。
3、利用演示道具体验销售创造明显的感官刺激，消费者积极参与很重要，客户购买、配戴和回味习惯一致，将商品及其科技的`体验嵌入品牌产品之中。
案例：万里路渐进片：利用渐进片试戴架让顾客体验渐进片的好处。
4、试行、完成推介过程可以在营业员之间进行试行试验。
5、轻松自如地灵活运用做到熟能生巧。
消费者在购买眼镜的时候，心中想知道或是想要的只有简单的一两个理由，因此，在销售眼镜的时候，要找出消费者最在意的卖点，传达给消费者。
消费者在意的一般有以下几点：卓越的品质显著的功效著名的品牌优越的性价比商品的特殊利益完善的售后服务消费者真正购买的其实是眼镜带给消费者的利益，影响成交的主要元素也在于此，因此准确的找到消费者真正想要购买的是什么之后，清楚的向消费者传达这种信息，成交也就不远了。
眼镜销售技巧2合理的回答才能提高销量和回头率1.老顾客回店，你们原来就承诺我们，复查或再次来配镜都不收验光费，为什么现在要收呢答：是，我们是有这样的承诺，针对老顾客，我们的复查和后期的维护都是免费的，像电脑验光、查视力、眼镜清洗、眼镜标准调校,主导眼检查、裂隙灯检查，角膜曲率测量等这些检查都是公司为答谢老顾客多年来对我们的支持与信任专设的免费项目，新的一些收费项目是我们引入欧美和香港等发达地区视光中心的先进模式而增加的新项目，对专业和技术的要求水平更高，检查效果也更加全面，所以需要增收一些费用，但我们新增的收费总体来说还不及香港地区价格的几分之一呢。
2.你们的价格怎么这么高你们打折吗答：对，您可能发现我们的整个店面的货品相对一些普通的眼镜店和网络来说是相对偏高的，但是一副眼镜价格的组成不仅仅是您看到的表面的价格，而是整个服务的流程，专业度，售后这些，在整个云南地区我们的专业程度是最高的，而且我们的产品走的是中高端路线。
眼镜店销_售战略培训精品文档
特别优惠促销 新品上市活动 抽奖（） ……
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怎样增加进店人数（六）
散发传单 散发抵用券 散发礼品 门前问卷调查
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怎样增加进店人数（七）
门前表演 专家咨询
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怎样增加进店人数（八）
增加“人气”
人气旺的店铺 更能够吸引顾 客
如何提高零售店的业绩
4
试图提高销售额时，途径有三个： 增加进店人数 提高顾客的购买率(购买意愿) 引导顾客购买更高单价的商品
5
问题
请根据您所在的眼镜零售企业的情 况，对以下可能阻碍贵公司业绩增 长的因素依次排序
6
先看看怎样增加进店人数
进店人数的决定因素
通行客数
地理位置
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树脂镜片的缺陷如何去化解
表面硬度较玻璃片稍低 厚度较玻璃片较高
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提高客单价的要素之三
仍需要一些推销的技巧——我会
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实例
小面馆的故事
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实例：
清朗散光片的销售
提高客单价的要素之四
店长的指引
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具体做法：
第一步：我们需要发现能够帮 助我们提高客单价的商品，将 其列为主推商品。
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店长应该经常性的对顾客进行调查统计 了解顾客来店原因 发现企业的成功与不足 成功的予以强化 不足的予以修正
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休息
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如何提高成交率。
是什么影响顾客的购买率？
试想一下顾客到我们店里，看了一 圈，销售员也接待了，甚至还验了 光，顾客仍不购买而扭头走开，会 是什么原因呢？
请列出可能的原因？
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实例：
一位不愿推销树脂镜片的销售员
眼镜店销售培训技巧篇
眼镜店营业人员销售培训第一章让步的技巧在眼镜店销售的过程中，有一个不可缺少的坏节就是讨价还价。
当然最受营业员欢迎的就是直爽型的顾客，说什么价就是什么价。
二话不说，马上掏钱付帐，只不过这样的顾客现在不多见。
绝大多数的顾客都会与营业员进行一番讨价还价，对于一些难缠的顾客，最令人感到头疼。
其实，讨价还价也是一种谈判。
在谈判学中认为，谈判的实质就是双方让步的过程。
一般而言，生意谈判中让步是必要的。
当买卖双方僵持不下，成交受到极大威胁时，暂时退一步，吃一点亏，常常能受到“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”的效果，保住大局，为推销双方下一步促成交易留下余地。
两车相遇有个让道的问题，两人相遇有个让路的问题。
在一般的贸易谈判中很少有在完全没有让步的情况下圆满达成协议的。
在洽谈中，当双方各自定下自己的成交目标，表达出己方的交易意愿之后，接下来的工作便是一连串的讨价还价。
对于营业员来说，让步不仅仅是必须的，而且是十分有效的，推销一方总可以通过一定的让步去换取客户的某种妥协，最终打破僵局。
例如，一位顾客去买某件商品，标价是200元，顾客的接受最高限是100元，商店能卖给顾客的最低限也是100元，在100元这个价位上是双方都能接受的。
在双方讨价还价的过程中，假定要经过三个步骤。
这里有两个方案。
方案一:第一步给顾客让到180元，顾客嫌贵。
第二步让到150元，顾客还不接受。
第三步让到100元，成交。
方案二:第一步让到150元，顾客觉得贵了。
第二步让到120元，还有点贵。
第三步让到100元，成交。
在这两种方案里，你认为哪种方式比较好,首先来分析第一种方案，让步的幅度分别是20元、30元、50元，幅度是递增的。
虽然顾客最终买了下来，但他付完钱后会觉得有点冤冤的:为什么没有再还掉一点，说不定花80元就可以买下来了。
那么再来分析第二种方案，让步的幅度分别是50元、30元、20元，幅度是递减的，最后成交顾客可能觉得这100元里面还有可让的余地，但也不会太大，心里会感到平衡些，因为递减的幅度会给顾客造成这样的感觉。
眼镜销售员培训学习心得
眼镜销售员培训学习心得作为一名眼镜销售员，我有幸参加了一次培训学习，这次学习让我受益匪浅。
通过这次培训学习，我不仅学会了如何更好地销售眼镜产品，还提高了自身的专业素养和服务意识。
下面我将结合实际工作经验，总结这次培训学习的心得体会。
首先，这次培训学习，我们学习了基础知识。
学习了各种眼镜的种类、材质、功效等，这些知识对我们销售眼镜产品非常重要。
在以前的销售过程中，我只是简单地介绍一下眼镜的款式和价格，没有对眼镜的特点和优势进行详细的介绍。
而在这次培训学习中，我认识到只有了解了产品，才能更好地和客户进行沟通和交流，进而提高销售效果。
比如，当客户由于近视需要配戴眼镜时，我可以通过介绍不同材质的眼镜镜片，如PC镜片、TR镜片等的特点和优势，让客户更理解和认可这些产品，从而提高销售。
此外，这次培训学习还重点培养了我们的销售技巧。
在课堂上，我们学习了销售的基本原则和技巧，如倾听客户需求，提问技巧，陈述技巧等。
以前，我在销售过程中往往是自己为客户做决策，没有耐心和客户进行深入的交流和沟通。
而通过这次培训学习，我意识到客户是我们的上帝，只有真正了解客户的需求，才能提供真正符合客户需求的产品和服务。
比如，当客户对眼镜的款式和颜色没有明确要求时，我可以通过提问技巧，了解到客户的喜好和需求，然后推荐针对性更强的产品，提高销售的成功率。
此外，这次培训学习还加强了我们的团队协作能力。
在培训过程中，我们进行了小组合作，共同制定销售计划、演练销售技巧等。
通过与同事的合作，我认识到一个团队的力量是无穷的，只有团结互助才能取得更好的销售业绩。
在以前的工作中，我往往是独立工作，没有与其他同事进行有效的合作。
而这次培训学习让我认识到团队的力量是无穷的，只有与同事紧密合作，才能共同实现销售目标。
比如，一位同事在销售中遇到了难题，我可以根据自己的经验和知识来帮助他解决问题，这样不仅提高了销售的效果，也增加了团队的凝聚力。
最后，这次培训学习还注重了我们的服务意识。
眼镜销售技巧
销售思考 三
如何接待领导级的顾客及牛气冲天的顾客？ 顾客心理：一般都自以为是或者目空一切，
通常都是别人听他的，喜欢摆谱。 对于这类顾客在尊重对方的基础上，要多用
专业，说他不知道的，讲他不懂的。
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销售思考四
假如你是一个卖布的，有一位婆婆带着儿 子，儿媳来买布，婆婆喜欢一款价格便宜 点的，但儿媳不喜欢他的花式和面料，儿 媳喜欢一块料子好点的，但价格高点的， 婆婆有点嫌价格高，你怎么办？
当对顾客的提问招架不住时，要示意其他人 员帮忙。
有顾客时，其它柜台销售人员保持站立，不 可交头接耳，大声喧哗，注意保持整体形象。
从柜台中取出眼镜时，要动作优雅，所有人 员取镜方式应该一致，不可满抓，甩，扔。
台面上保持只有3付眼镜，不可太多。 思考：如果顾客挑选了一款感觉还不错，但
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销售思考题
对于顾客带了陪同者一起挑眼镜，如何做 最好？
答 顾客本身没主见，所以让其他人一起来， 重点做陪同者的工作。
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常见顾客类型的应对
烦躁型顾客：耐心，温和交谈，了解需求。 依赖型顾客：耐心，用同情心为顾客多着
想，积极建议，但不能给压力。 挑剔型顾客：坦率，多专业，简洁明了，
眼镜销售技巧
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销售注意点（一）
与顾客保持适度距离（1米安全距离） 然后接近。
微笑服务 时刻展现人性中最阳光 最美好的一面 不管遇到什么情况，服务热情主动，善始善
终。（包括初次到来和复检） 销售时保持1对1服务，旁者留心帮忙倒水
等侧面服务，不要给顾客造成压力。
2
销售注意点（二）
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销售注意点（四）
不贬低其他公司。当顾客提到哦别家公司 时，特别是提到比自己好的公司时，不对 抗，肯定对方，“是的，那家店确实不错， 特别是在**方面，但我相信，我们以后会 超过他的，我们有非常优秀的技术人员， 我们有好多商品也是跟他们差不多的。”
卖眼镜的销售技巧
卖眼镜的销售技巧卖眼镜的销售技巧可以从以下几个方面来进行介绍：1.产品知识：作为一名眼镜销售员，首先需要对所销售的眼镜产品有较深入的了解。
包括常见的眼镜类型、镜片材料、镜框材质和风格等。
了解产品的特点和优势，才能更好地向顾客介绍、推销产品。
2.了解顾客需求：在销售过程中，了解顾客的需求是非常关键的。
通过与顾客进行沟通交流，了解他们的视力情况、使用习惯、生活场景等，以便能够为顾客提供最合适的眼镜产品。
因为不同的顾客对眼镜的需求会有所不同，有些可能需要近视眼镜，有些可能需要防蓝光眼镜等。
只有了解顾客需求，才能提供定制化的服务。
3.提供专业建议：根据顾客的需求和视力情况，销售员应该能够提供专业的建议。
例如，可以根据顾客的近视度数和使用场景，推荐适合的镜片厚度和功能。
同时，可以介绍一些针对特定视力问题的解决方案，比如老花眼镜、散光眼镜等。
提供专业的建议和解决方案，能够增加顾客的信任感，提高销售的成功率。
4.产品展示和演示：要想吸引顾客的眼球，销售员需要善于展示和演示产品的特点和功能。
可以通过展示眼镜的外观、材质和设计风格来吸引顾客的注意力，并强调产品的质量和舒适度。
针对一些特殊的功能，如防蓝光、防紫外线等，可以进行演示，让顾客亲身感受到产品的效果。
5.注意顾客体验：在销售过程中，要注重顾客的体验。
保持良好的沟通和互动，让顾客感受到个性化和专业化的服务。
可以向顾客提供一些附加的服务，比如免费清洁和调节眼镜等，以增加顾客的满意度和忠诚度。
此外，及时处理顾客的投诉和问题，以积极的态度解决问题，树立良好的企业形象。
6.销售技巧的培训：作为一名销售员，不断提高自身的销售技巧和专业知识也是必要的。
可以参加相关的培训课程，了解行业发展动态和销售技巧，与其他销售人员进行交流和学习。
不断提升自己的销售能力，才能更好地满足顾客需求，实现销售目标。
总之，卖眼镜的销售技巧需要结合产品知识、了解顾客需求、提供专业建议、展示产品、关注顾客体验和提升自身销售能力等方面进行综合运用。
眼镜店店员培训整理
销售知识（二）销售现场的礼仪规范在销售现场，销售员是公司里离顾客最近的人，也是对他们影响最大的人，他（她）们代表公司与顾客交流。
面对顾客的人往往就像站在舞台上的演员一样，所以给对方留下一个良好的第一印象是十分重要的。
另外，有必要认识到以何种形式表现自我与个人的自信心有着直接关系，越是以良好形象出现，就越能获得更多人的肯定1、穿着在工作时间内，应按要求着工作服，佩带有公司标志的胸卡，销售员代表着公司的形象，所以衣着一定要整洁、大方、干净得体。
2、站姿在顾客咨询时，应抬头挺胸，身体成一直线。
双手自然下垂或交叉放于身前。
精神饱满，充满热情，主动与顾客打招呼，以45度角接近顾客。
在征得顾客同意后，自信、准确地为其介绍商品，注意保持0.5-0.8米的距离。
在没有顾客时，仍应保持良好的姿态，不能斜靠在柜台上，或扭曲，不成一条直线。
3、用语顾客咨询时态度热情，口齿伶俐，语调清晰温和。
认真听懂顾客的询问，针对顾客询问进行详细咨询，不要勉强顾客，为之介绍。
请勿与现场的亲朋好友进行交谈，以免影响销售工作。
和顾客交谈，应使用敬语，语言和蔼，禁止使用商业忌语。
问候语：您好，欢迎光临。
您好，请问有什么需要帮忙的吗？回答顾客要求时：好的。
需要顾客等待时：请稍侯。
不能满足顾客要求或回答抱怨时：对不起/很抱歉……让顾客等候时：让您久等了。
4、视线一般谈话时，将视线停留在对方的整个面部或嘴附近较好。
5、表情表现出自然柔和的微笑，不要强作笑脸。
8、动作营业员每天到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘，无污染，光亮整洁。
给顾客介绍产品、进行现场演示时，动作轻盈、准确。
轻拿轻放，爱惜产品。
不能用手指敲打商品，禁止示范时的不规范动作、将配件随意扔放等操作。
上班时间不做与工作内容无关的事，如玩手机、看报纸杂志、闲谈等。
在顾客较少的情况下，营业员要尽量让顾客在店里逗留的时间越长越好，不管这个顾客是来配镜或只是来转转看因为顾客少，你的工作也就不忙，那么给顾客讲解点眼镜的专业知识，或是眼睛的结构原理、用眼护眼的常识等。
眼镜销售技巧
眼镜销售技巧1. 了解顾客需求可是太重要啦！就像医生看病要知道病症一样，你得先搞清楚顾客为啥要买眼镜呀！比如有个顾客说他开车时看不清楚，那咱不就能给他推荐合适的驾驶专用眼镜啦？2. 展示产品要生动有趣呀！别干巴巴地介绍，要让眼镜“活”起来！像给顾客展示变色镜片时，你就说：“嘿，您看这镜片，在室内是这样，到了室外，哇，瞬间变色，酷不酷？”3. 强调品质可不能马虎！你就跟顾客说：“这眼镜的质量啊，就像钢铁侠的盔甲一样坚固，能陪伴您很久很久呢！”比如某品牌的眼镜，质量超棒，用几年都没问题。
4. 提供个性化服务多贴心呀！每个人的脸型、喜好都不一样。
就好比有人喜欢圆框，有人喜欢方框，咱得给他们找到最适合的那副呀！像有个顾客脸比较圆，咱就给他推荐方框眼镜，戴上多精神。
5. 价格策略要灵活运用啊！有时候适当给点优惠，顾客不就心动啦？你可以说：“哎呀，现在买这副眼镜，就跟白捡一样划算呢！”6. 建立良好的关系多重要呀！让顾客觉得你是朋友，而不是单纯的销售。
像顾客下次配镜还会来找你，还会介绍朋友来呢！比如上次那个老顾客，就带了他同事一起来配镜。
7. 专业知识得过硬呀！顾客问啥你都能答上来，那多牛！比如镜片的材质、折射率啥的，你都得清楚，这样才能让顾客信服呀！8. 售后服务得跟上呀！别卖出去就不管了。
跟顾客说：“您放心，有任何问题随时找我！”就像给顾客吃了一颗定心丸。
9. 营造舒适的购物环境也很关键呢！灯光、布置都要让人感觉舒服。
想象一下，顾客在一个温馨的店里挑选眼镜，是不是更愿意多待一会儿呀？10. 不断提升自己的销售技巧呀！多学习别人的经验，自己再总结总结。
你不进步，别人可就超过你啦！难道你不想成为最厉害的眼镜销售吗？我的观点结论：做好眼镜销售，需要从多个方面下功夫，了解需求、展示产品、强调品质、提供个性化服务等等，每一个环节都很重要，只有这样才能赢得顾客的心，让眼镜销售更出色。
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梦想实现
➢ 确保演示物品状态良好 ➢ 演示过程中用语言给予说明配合 ➢ 尽可能站在顾客的左侧 ➢ 让顾客有机会触摸产品 ➢ ……
2 梦想实现
第四部曲：达成交易
3 梦想实现
有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。
顾客问题产生的起因： ▪ 怀疑 ▪ 误解 ▪ 缺点
• 态度谦和 • 语言简练，抓住重点 • 尊重其观点，避免“正面冲突” • 听从指示 • 不要催促 • ……
4 梦想实现
“分析型”顾客的应对策略
• 详细解释产品的益处 • 保持耐心 • 多比较 • 产品知识准确 • 说话严谨简洁 • ……
5 梦想实现
销售人员与不同顾客的 关系
分析型
对事
专家
控制型
9 梦想实现
需求探询问题举 例
• 开放式问题 • 您孩子需要什么功能
的眼镜？ • 您孩子是怎么近视的
？ • 您孩子以前的眼镜是
多少度的？ • 您为什么想给孩子换
眼镜？
• 封闭式问题 • 请问是您自己用吗？
• 您孩子今年多大岁数 ？
• 如果有可以控制近视 度数不再上升，逐步 降低假性近视的眼镜 ，您愿意给您的孩子 用吗？
“别人希望你怎么对他，你就怎么对他。”
8 梦想实现
顾客的四种类型和风格
个人风格定位
• 测试表
9 梦想实现
顾客的四种类型和风 格
分析型
对事
控制型
主动 被动
友善型
对人
表现型
0 梦想实现
四种类型人的表现
分析型 • 注重性能价格比 • 愿与有经验的、专业的人交往 • 条理性强 • 做决定的过程缓慢 • 喜欢了解细节
梦想实现
销售技巧的核心
运用换位思考的方法，站在顾客的角度 思考，用消费者的眼光看待我们自己。
2 梦想实现
销售流程
消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动
销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易
问题处理
3 梦想实现
销售四步曲
留住顾客的脚步 发掘顾客需求 有针对性介绍产品 达成交易
4 梦想实现
一步曲：如何留住顾客脚步
使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？”
还有其他好方法吗？
5 梦想实现
如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的 方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？
6 梦想实现
如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品 ，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会 怎么打招呼呢？
眼镜店铺销售技巧培训
2 梦想实现
一、销售技巧的定义及重要性
3 梦想实现
4 梦想实现
销售技巧的定义
用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客愿意接受的。
5 梦想实现
100-1=0
6 梦想实现
影响眼镜销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、人 --店员 （第一要素）
– 介绍新产品与众不同之处 – 言语要有趣味性 – 交换时尚意见 – 表现热情 – 多称赞对方 – ……
2 梦想实现
“友善型”顾客的应对策略
• 注意他关心的人 • 给予专业的建议 • 更多尊重他的同伴的意见 • 帮助他（她）做决定 • 视其为自己的朋友 • ……
3 梦想实现
“控制型”顾客的应对策 略
下属
主动 被动
朋友
友善型
对人
崇拜者
表现型
6 梦想实现
讲师点评要点
• 判断不同类型顾客并采 用不同应对策略
• 销售的四步曲的具体应 用
• 留住顾客脚步的得体自 然
• 发掘顾客购买需求的提 问技巧
• 针对性介绍产品的FABE 法
• 准确判断成交时机完整 熟练办理手续
课程总结
7 梦想实现
-销--售--的---四--个--步---骤------四--种--不---同--类--型---的--顾--客--
7 梦想实现
顾客反馈
数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨
8 梦想实现
这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。
木桶原理
9 梦想实现
销售技巧能给你带来的……
1 销售业绩的提升
2 个人收入的增长
0 梦想实现
二、销售四步曲及应用
友善型 •友好、和善 •非常关注服务态度 •喜欢征求别人的意见 •买东西喜欢和朋友一起去
控制型 • 喜欢支配一切 • 果断、直率、固执 • 没耐心、急于表达
表现型 • 喜欢就买；易被诱惑 • 容易受同伴的影响 • 爱面子 • 追求潮流、追求与众不同 • 爱表现自己引人注意
梦想实现
“表现型”顾客的应对策略
7 梦想实现
二步曲：发掘顾客需求
• 顾客的需要有哪些？ • 高质量的产品 • 合适的产品价格 • 热情周到的态度 • 方便快捷的服务 • 准确完整的信息和知识 • 可靠和完整的售后服务 • 令人愉快的购物环境 • ．．．．．．
8 梦想实现
需求沟通方式
销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售 人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。
4 梦想实现
1. 治疗效果如何． 2. 如果没有效果该怎么办． 3. 眼镜的质量如何． 4. 关于价格＼售后．．．．．． ．
5 梦想实现
治疗效果不好，度数继续上升怎么办？
顾客心理 顾客关心眼镜的治疗效果 顾客基本了解目前市场上的治疗仪器 顾客对影响眼镜治疗效果的因素并不是太了解
解答角度 从镜片原理以及影响眼睛度数增长的因素等方面
进行详细的解答
6 梦想实现
四步曲：达成交易
顾客购买的八个时机
突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时
热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！
7 梦想实现
顾客的四种类型和风格