客户购房因素分析
房地产销售中的客户分析
房地产销售中的客户分析房地产销售行业是一个竞争激烈的市场，了解客户需求并提供个性化的服务是成功的关键。
本文将通过对客户分析的研究，探讨房地产销售中的客户特征、需求和行为，以帮助房地产销售业者更好地满足客户需求，提高销售业绩。
一、客户特征分析了解客户的特征对于销售行业至关重要。
客户特征包括但不限于以下几个方面。
1.1 年龄和家庭状况在房地产销售中，不同年龄段和家庭状况的客户需求各异。
年轻人可能更关注购房的投资价值和未来增值空间，而中年夫妻可能更关注居住质量和周边配套设施。
了解客户的年龄和家庭状况有助于定位客户需求，提供相应的房产选择。
1.2 收入和购买能力客户的收入水平直接影响其购买能力和房产预算。
高收入客户可能更倾向于购买高档住房，而中低收入客户则更关注价格相对实惠的房产。
通过了解客户的收入情况，销售业者可以有针对性地推荐适合的房产类型和价格区间。
1.3 偏好和兴趣不同客户对房产的偏好和兴趣也各不相同。
有些客户可能更喜欢现代化的城市公寓，而有些客户则更偏爱传统的独立别墅。
了解客户的喜好和兴趣有助于为其推荐符合其口味的房产，提高销售成功率。
二、客户需求分析了解客户的需求对于满足其购房需求至关重要。
客户需求可以从以下几个方面进行分析。
2.1 客户购房目的客户购买房产的目的可以是自住、投资或者两者兼顾。
自住客户更关注房屋的舒适度、便利性和社区环境，而投资客户则更关注房产的租金回报率和升值潜力。
了解客户的购房目的有助于为其提供更合适的房产选择和推荐。
2.2 地理位置和交通便利性房地产的地理位置对客户的购房决策起着至关重要的作用。
购房者通常更青睐邻近学校、医院和商业中心的房产，同时交通便利性也是客户考虑因素之一。
通过了解客户对地理位置和交通便利性的需求，销售业者可以推荐适合的房产选择。
2.3 购房预算和贷款需求客户的购房预算和贷款需求是决定购房能力的重要因素。
了解客户的购房预算和是否需要贷款有助于为其推荐相应价格区间的房产和合适的金融产品。
房地产客户类型及买家分析(一)2024
房地产客户类型及买家分析（一）引言概述：房地产市场是一个庞大且复杂的行业，吸引了各类不同的客户。
了解房地产客户的类型以及买家分析，对于房地产开发商和经纪人来说至关重要。
本文将探讨房地产客户的不同类型，并进行详细的买家分析。
一、自住型客户1. 家庭规模及结构- 家庭人口数量与房屋需求的关系- 不同家庭结构对购房需求的影响2. 房屋需求与地理位置- 学区房对于教育资源的需求- 交通便利性对上班族的吸引力3. 财务能力与购房偏好- 不同收入水平对房屋购买能力的影响- 自住客户对房屋装修、舒适性等方面的需求4. 自住客户的购房决策因素- 周边配套设施与生活便利性- 安全与社区环境的考量5. 自住客户的购房时间和频率- 安家的需求和季节性因素的影响- 自住型客户的持续购房需求二、投资型客户1. 投资目标和策略- 短期投资与长期回报的权衡- 租赁收入与资本增值的比较2. 投资客户的财务能力- 投资型客户的资金来源和可投资金额- 投资型客户对贷款利率和首付比例的敏感度3. 市场研究与投资选择- 投资型客户对市场需求与供应的了解- 不同类型房产的回报率与风险比较4. 投资客户的持有期与出售时机- 投资客户对房地产周期的把握- 政策变动对投资决策的影响5. 投资客户的增值手段- 房屋翻新与改造增值的策略- 投资型客户与开发商合作的机会三、第二套房型客户1. 住房改善需求- 家庭升级和改善居住条件的需求- 特殊群体对第二套房需求的影响2. 财务能力与购房压力- 第二套房贷款政策对购房者的限制 - 第二套房购房税费的影响3. 第二套房买家的购房动机- 投资与养老的双重目的- 年轻人购买第二套房的考虑因素4. 地理位置与投资潜力- 不同城市的房产投资前景- 第二套房选择的地理区域偏好5. 购房策略与时间安排- 刚性需求与等待观望的平衡- 第二套房买家的购房心理与行为特点四、海外客户1. 移民与留学需求- 海外客户对移民政策的关注- 留学生对房地产市场的需求2. 海外客户的财务能力- 海外客户的汇款限制和汇率风险- 海外资金对房地产投资市场的影响3. 法律与税务咨询需求- 海外客户对当地法律和税收政策的关注 - 海外客户与专业律师和会计师的合作4. 语言与文化差异- 海外客户在购房过程中的沟通挑战- 专业翻译与文化中介的重要性5. 海外客户与投资渠道选择- 海外客户对国内和国外市场的选择- 房地产开发商与海外客户的合作机会五、租赁型客户1. 租房市场需求与特点- 各类人群对租房的需求量和类型- 租房市场的地理差异和服务要求2. 租赁客户的租金能力- 租赁客户的收入水平和支付能力- 租房成本对租户的财务压力3. 装修及配套选择- 租赁客户对房屋装修和家具配置的需求 - 公共设施和社区环境对租赁客户的吸引力4. 租赁合同与法律保护- 租房合同的租期和条款要求- 租房纠纷的解决机制和法律支持5. 房东与中介服务- 租赁客户对房东信誉和服务评价的影响- 中介服务的专业性和信任度的重要性总结：房地产客户类型的多样化给开发商和经纪人带来了挑战和机遇。
客户购房因素分析
客户购房因素分析The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020客户购房因素分析标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析2014-11-06 中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心理、年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。
接待客户时，依据客户年龄、职业、性格、行为做个综合定位，再做针对性的客户服务，也许会事半功倍。
一、客户购房行为分析1.顾客需求层次根据马斯洛“需求层次论”，客户需求是从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。
客户购房的需求也有相似的规律，见下图：2.产品特性层次产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。
客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的有形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。
二、客户购房心理分析1.客户购房心理历程顾客购房的心理过程有8个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。
所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。
2.客户购房心理类型1）理智型：对产品、发展商、宣传推广等比较了解，购物有主见。
销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。
2）疑虑型：具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。
销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。
3）习惯型：对某些品牌有较高的忠诚度。
销售人员可想方设法满足他们的习惯要求，适当加强友谊交往。
4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。
他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。
三、客户年龄差异分析1.老年客户群体心理特征包括老年人、寡妇、鳏夫等他们的共同点是：孤独购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买对于置业顾问，他们的态度是疑信参半在作购买决定时，较一般人还要谨慎应对策略：交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任2.中年客户群体心理特征拥有家庭，有稳定的职业希望拥有更好的生活空间，注重未来努力想使自己及家人生活的更加自由自在希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗自有主张、决定的能力，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买应对策略：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你必须对他们的家人表示出关心之意对他们个人要予以推崇和肯定说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系3.年轻夫妇客户群体心理特征在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒憧憬美好的未来，虚荣心比较强思想乐观，积极地想改变现状应对策略：要诚心与他们交往表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题考虑他们的经济能力，在产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则四、客户职业特征分析1.企业家的心理特征心胸开阔，思想积极通常很快就能决定购买与否由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌应对策略：称赞他在事业上的成就激起他的自负心理热诚地为他介绍楼盘产品2.政府公务员的心理特征由于职业习惯，通常无法轻易下决定一定程度上要依赖售楼员的诱导能力对售楼员普遍存有戒心如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫应对策略：可以稍微施加压力，但要循序渐进用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚3.医生的心理特征经济状况良好，有占有欲望思想保守型的知识分子经常以自己的职业和技术来自我炫耀应对策略：进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味4.企业白领的心理特征头脑精明，知识面宽面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择不愿意承受节外生枝的压力应对策略：虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念5.技术人员（工程师）的心理特征脑海中想的大都是理论不会用感情来支配自己对任何事物都想追根究底头脑清晰，决不可能冲动购买尊重他的权利了解他的专业，向他请教一些专业问题真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点让他自己做判断6.警察和军官的心理特征职业习惯造成善于怀疑他人对任何商品本身都百般挑剔如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀和他交谈，推崇他的人品及职业对他的自夸，你必须专心倾听对他表示敬意寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬7.高级知识分子的心理特征个性保守，典型的思想家对任何事物先予以思考再作决定稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买应对策略：在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。
购房客户心理分析
一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
房地产客户分类.(一)
房地产客户分类.（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的市场，为了更好地满足不同客户的需求，房地产公司需要对客户进行分类。
客户分类可以帮助房地产公司更好地了解不同类型客户的需求和特点，从而有针对性地开展市场营销和推广活动。
本文将分别从首次购房客户、投资客户、二次购房客户、租赁客户以及商业客户这五个大点，对房地产客户分类进行详细阐述。
一、首次购房客户1. 年龄结构：年轻人是首次购房的主要群体，他们通常希望拥有自己的住房并实现居住的稳定。
2. 社会背景：首次购房客户可以是工薪阶层、有稳定收入的自由职业者等，需要关注他们的收入水平和工作稳定性。
3. 房屋需求：首次购房客户通常关注的是房屋的价格、地理位置、配套设施以及交通便利性。
4. 购房信贷：对于首次购房客户而言，贷款额度和利率是他们考虑购房的重要因素。
5. 营销策略：针对首次购房客户，房地产公司可以提供贷款咨询、购房补贴和购房指导等服务，以帮助他们更好地实现购房需求。
二、投资客户1. 资金实力：投资客户通常具备较高的资金实力，他们希望通过投资房地产来获得稳定的回报。
2. 地理位置：投资客户更看重房产的地理位置和潜在增值空间，他们通常会选择位于繁华地段或潜力开发区域的房产。
3. 政策环境：投资客户需要关注当地政策对于房地产投资的支持力度，以及是否存在购房限制等政策限制。
4. 租金收益：投资客户通常会关注当地租金水平和租赁市场的活跃程度，从而判断房产的投资回报。
5. 营销策略：对于投资客户，房地产公司可以提供投资回报预测分析、租赁管理等一系列服务，以帮助他们选择合适的投资房产。
三、二次购房客户1. 家庭结构：二次购房客户通常是已经有房产的家庭，他们可能需要升级房屋或者增加房产作为投资。
2. 房屋需求：二次购房客户通常更关注房屋的面积、户型以及小区环境等因素。
3. 交易规划：二次购房客户可能需要先卖出旧房再购买新房，这需要考虑到交易的时机和协调能力。
二手房市场中的购房者心理分析
二手房市场中的购房者心理分析随着城市化进程的推进，二手房市场正变得愈发繁忙。
在这个市场中，购房者的心理扮演着重要的角色。
他们的决策不仅受到经济因素的影响，还受到情感、社交和环境因素的影响。
以下是对二手房市场购房者心理的一些分析。
首先，对于许多购房者来说，购房是一个重要的经济决策。
他们会仔细考虑房价、交通便利性、教育资源等因素。
购房者会研究市场趋势，了解不同城区的房价走势，以便做出明智的投资决策。
同时，购房者也比较关注城市基础设施的发展，如公共交通、医疗设施和购物场所的便利性。
这些因素会直接影响到房屋的增值空间和生活质量。
然而，购房者的心理决策并不仅仅是基于经济因素。
许多人购房的决策也带有情感色彩。
对于一些购房者来说，购房是实现家庭梦想的象征。
他们会考虑房子的布局和装修风格，希望能够找到一个温馨舒适的家。
购房者也会考虑周边环境，如邻居、社区环境等。
他们希望能够与周围人和谐共处，并享受社交互动的乐趣。
另外，购房者在做决策时还会受到环境的影响。
当一个房屋区域热门时，会有更多人选择在那里购房。
这种现象可能会形成一种“羊群效应”，使房价进一步上涨。
购房者在这种情况下，可能会有一种恐慌感，担心房价会越来越高。
因此，在选择购房地点时，购房者会考虑到未来的市场发展趋势，以免房产投资风险过大。
购房者的心理还受到社会因素的影响。
社会的期望和价值观会影响个体的购房决策。
一些购房者会受到家人、朋友或同事的意见和建议的影响。
他们可能会听取他人的经验和观点，以便做出更加明智的决策。
同时，社会的审美观也可能影响购房者的选择。
有些人更看重房子的外观和设计，而另一些人则更注重房子的功能和实用性。
购房者的心理分析是一个复杂而有趣的课题。
经济、情感、社会和环境等多种因素相互交织在一起，共同影响购房者的决策。
了解购房者的心理，有助于开发更好的购房产品，同时也有助于购房者做出理性、合理的购房决策。
总之，二手房市场的购房者心理分析是一个深入且值得研究的领域。
消费者购房动机分析
消费者购房动机分析引言在当今社会，房地产是人们重要的资产之一。
对于消费者来说，购房不仅是满足其居住需求的手段，还可以作为一种投资。
然而，人们购房的动机千差万别，它们受到个人经济状况、社会环境、审美观念等多种因素的影响。
因此，对消费者购房动机进行深入分析，可以帮助我们了解他们的需求和行为，为房地产市场的发展提供重要的参考。
经济状况消费者的经济状况是他们购房动机的核心因素之一。
一般来说，经济稳定、收入较高的消费者更容易有能力购买房产。
他们可能有积蓄作为首付款，或者有能力承担贷款的还款压力。
此外，消费者的职业也会对购房动机产生影响。
高收入的职业如医生、律师等，在经济状况较好的情况下，购房动机更强烈。
社会环境社会环境是影响消费者购房动机的重要因素之一。
包括以下几个方面：婚姻状况婚姻状况直接影响到消费者家庭居住需求和购房动机。
已婚夫妇往往需要一个安定的家庭环境来养育子女，并且有稳定的居住需求。
因此，他们更倾向于购买自己的房产。
相比之下，单身消费者可能更喜欢租房，因为他们的居住需求相对较小。
城市化进程城市化进程对消费者购房动机产生了重要的影响。
随着城市化的不断推进，城市人口不断增加，房地产供需关系也在发生变化。
城市的发展潜力、就业机会以及基础设施等因素，都将影响消费者对房地产的购买动机。
一般来说，经济发展较好的城市，购房动机更强烈。
审美观念消费者的审美观念也会对其购房动机产生影响。
房地产开发商在设计住房时，通常会考虑消费者的审美需求。
例如，现代风格、欧式风格、中式风格等不同的装修风格，都会吸引不同审美观念的消费者。
一些消费者更注重房屋的外观和内部装修，因此他们更容易受到设计独特、高品质的房屋吸引。
投资回报房地产作为一种投资手段，也是消费者购房动机的一个重要因素。
对于一些消费者来说，购房不仅可以满足自身居住需求，还可以作为一种投资，希望通过房地产的升值来获得更多的回报。
这些消费者通常对市场走势、房地产的地段、交通便利性等因素有较高的关注度。
房地产市场中的购房者心理与需求分析
房地产市场中的购房者心理与需求分析随着经济的发展和人口的增加，房地产市场一直是社会经济发展的重要领域。
购房者心理和需求的分析对于房地产市场的繁荣至关重要。
本文将从购房者心理和需求两个方面展开分析，以帮助读者更好地了解房地产市场中购房者的心态和需求。
1. 购房者的心理分析在房地产市场中，购房者的心理因素起到至关重要的作用。
购房者心态复杂多样，包括稳定需求的居民购房者、投资追求的投资购房者以及刚需购房者等。
其中，居民购房者是大多数购房者的主要群体，在购房过程中注重户型布局、生活便利性、配套设施等方面。
而投资购房者则更加注重房产的投资价值，包括地段、房产物业特点以及未来增值潜力等。
刚需购房者通常是指首次购房人群，他们在考虑购房时会更加关注价格、交通便利性以及基础设施等因素。
2. 购房者的需求分析购房者的需求是多方面综合因素的体现。
在房地产市场中，购房者的需求主要分为实际住房需求和投资需求两大类。
（1）实际住房需求：购房者在满足基本住房需求的同时，也会考虑到生活品质的提升。
购房者对于房屋户型、装修风格、小区环境等方面有着不同的追求。
一些家庭购房者更看重房屋的面积、房间数以及储物空间等，以满足家庭成员生活的实际需求。
而购房者有时也会注重居住环境的品质，例如小区绿化、配套设施完善程度等。
（2）投资需求：房地产作为一种稳健的投资渠道，吸引了众多购房者的目光。
购房者在购房时常常会综合考虑房产的投资潜力、未来的升值空间以及租金收益等因素。
一些购房者更侧重于选择位置优越、交通便利、未来发展潜力大的房产，以实现投资价值最大化。
此类购房者更看中房产的潜在增值空间和租金回报率，注重房产的价值保值能力。
总结起来，购房者的心理和需求因素复杂多样，在选择购房时需要综合考虑自身的经济实力、家庭需求、投资预期等方面的因素。
房地产开发商和中介机构需要准确分析购房者的需求，并设计符合购房者心理的产品和服务，才能更好地满足购房者的需求，推动房地产市场的繁荣发展。
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客户购房因素分析
标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析2014-11-06 中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心理、年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。
接待客户时，依据客户年龄、职业、性格、行为做个综合定位，再做针对性的客户服务，也许会事半功倍。
一、客户购房行为分析
1.顾客需求层次
根据马斯洛“需求层次论”，客户需求是从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。
客户购房的需求也有相似的规律，见下图：
2.产品特性层次
产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。
客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的有形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。
二、客户购房心理分析
1.客户购房心理历程
顾客购房的心理过程有8个基本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。
所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。
2.客户购房心理类型
1）理智型：对产品、发展商、宣传推广等比较了解，购物有主见。
销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌”。
2）疑虑型：具有内倾性，挑选商品小心谨慎，“三思而后行”。
销售人员介绍房屋时须耐心、细致，切忌热情过度。
3）习惯型：对某些品牌有较高的忠诚度。
销售人员可想方设法满足他们的习惯要求，适当加强友谊交往。
4）价格型：分为低价偏好和高价偏好两类。
他们重视商品的内在质量及外观、建筑和周边环境的协调美和人们对这种商品效应的看法。
三、客户年龄差异分析
1.老年客户群体心理特征
包括老年人、寡妇、鳏夫等
他们的共同点是：孤独
购房意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买
对于置业顾问，他们的态度是疑信参半
在作购买决定时，较一般人还要谨慎
应对策略：
交谈时言词须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心
说明结束后，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心
最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们的信任2.中年客户群体心理特征
拥有家庭，有稳定的职业
希望拥有更好的生活空间，注重未来
努力想使自己及家人生活的更加自由自在
希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗
自有主张、决定的能力，只要住宅确实品质优良，自己并有购买意愿，多会购买
应对策略：
你应该和他们做朋友，使他们能信赖你
必须对他们的家人表示出关心之意
对他们个人要予以推崇和肯定
说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不可分的关系3.年轻夫妇客户群体心理特征
在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒
憧憬美好的未来，虚荣心比较强
思想乐观，积极地想改变现状
应对策略：
要诚心与他们交往
表现出热诚，在介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲望在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题
考虑他们的经济能力，在产品说明时，以尽量不增加他们的心理负担为原则四、客户职业特征分析
1.企业家的心理特征
心胸开阔，思想积极
通常很快就能决定购买与否
由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情形，也了如指掌
应对策略：
称赞他在事业上的成就
激起他的自负心理
热诚地为他介绍楼盘产品2.政府公务员的心理特征
由于职业习惯，通常无法轻易下决定
一定程度上要依赖售楼员的诱导能力
对售楼员普遍存有戒心
如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺茫
应对策略：
可以稍微施加压力，但要循序渐进
用时间来争取他，锲而不舍地争取他，拿出热诚3.医生的心理特征
经济状况良好，有占有欲望
思想保守型的知识分子
经常以自己的职业和技术来自我炫耀
应对策略：
进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值
你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味4.企业白领的心理特征
头脑精明，知识面宽
面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外
完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择
不愿意承受节外生枝的压力
应对策略：
虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要能够恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他很快就动心
在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概念5.技术人员（工程师）的心理特征
脑海中想的大都是理论
不会用感情来支配自己
对任何事物都想追根究底
头脑清晰，决不可能冲动购买
应对策略：
尊重他的权利
了解他的专业，向他请教一些专业问题
真实介绍楼盘产品的优点，客观说出缺点
让他自己做判断6.警察和军官的心理特征
职业习惯造成善于怀疑他人
对任何商品本身都百般挑剔
如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地与你接近
对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀
应对策略：
和他交谈，推崇他的人品及职业
对他的自夸，你必须专心倾听
对他表示敬意
寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个未来的憧憬7.高级知识分子的心理特征
个性保守，典型的思想家
对任何事物先予以思考再作决定
稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买
应对策略：
在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。
从而进行细节化的销售工作。
8.教师客户群的心理特征
习惯于交谈，但思想保守
当他表述一些观点时，希望别人专心倾听
应对策略：
表现出你对教师这个事业的敬意
在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则。