购房客户心理分析
房地产市场的购房者心理研究
房地产市场的购房者心理研究房地产市场一直以来都是人们关注的焦点之一，购房者心理在其中扮演着重要的角色。
本文将从购房者的角度出发，深入探讨房地产市场中购房者的心理特征和行为模式。
一、购房者心理特征1. 个人需求变化：购房者的个人需求是购房的首要驱动力。
根据购房者的不同年龄、家庭状况和经济实力等，购房需求也有所不同。
例如，年轻人更看重区域发展潜力和交通便利性，而家庭已经形成的人则更注重城市配套设施和社区环境。
2. 投资回报预期：房地产的投资属性也吸引了众多购房者。
购房者往往希望通过房产获得投资回报，因此会关注房产的增值潜力和租售收益等因素。
这种心态在炒房者中尤为明显。
3. 社会心理因素：购房决策往往也受到社会心理因素的影响。
购房者有时会受到周围人的影响，例如亲友和同事的购房行为。
此外，购房者还会考虑自己在社会地位上的提升，房产被视为身份的象征。
4. 风险规避心理：购房者通常会存在一定程度的风险规避心理。
他们会评估房地产市场的风险性，并在购房决策中采取相应的对策。
例如，对市场波动预期较高的购房者可能会选择较低风险的一手房。
二、购房者行为模式1. 信息获取与评估：购房者在决策之前会广泛获取和评估各类信息。
这包括了通过媒体、互联网、朋友介绍等途径获得的房产信息，以及对房价、市场变动、房贷利率等因素进行评估。
2. 决策过程：购房者的决策过程一般分为认知阶段、评估阶段和选择阶段。
其中，认知阶段是购房者对房地产市场的认知和了解；评估阶段是购房者对不同房屋、地段等进行评估和比较；选择阶段是购房者最终确定购买房产的决策。
3. 个人心理与外部因素：购房者的个人心理、家庭状况以及外部因素也会影响其购房行为。
例如，购房者有可能存在更高的风险承担能力，或者受到政策调控等因素的影响，进而调整购房决策。
4. 情感因素：购房决策中也往往融入了一定的情感因素。
购房者可能会对某个房源产生好感，或者因为某些原因而有偏好或排斥，例如个人喜好的户型、楼层等。
房地产市场的购房者心理与消费行为分析
房地产市场的购房者心理与消费行为分析随着经济的发展和社会的进步，房地产市场成为人们生活中最重要的一个领域之一。
购房者的心理和消费行为对于房地产市场的繁荣和稳定起着至关重要的作用。
本文将对房地产市场的购房者心理和消费行为进行分析，以期能更好地理解和把握这一领域。
一、购房者心理的影响因素1.经济因素经济因素是购房者心理的重要驱动因素之一。
当购房者的经济状况较好时，他们往往会表现出较为积极的购房心态和消费行为。
相反，当经济形势不佳时，购房者往往会保持谨慎态度，甚至暂时放弃购买房产。
2.社会因素社会因素对于购房者的心理和消费行为也有一定的影响。
社会观念、家人和朋友的影响，以及社会环境的变化都会引起购房者的心理变化。
例如，如果一个人的朋友圈中都在购房，他也会受到影响而选择购买房产。
3.自身因素购房者的个人情况和自身需求也会影响其心理和消费行为。
对于拥有家庭的购房者来说，他们更注重房屋的舒适和功能性。
而对于单身或年轻人来说，他们可能更关心房屋的位置和交通便利性。
二、购房者的消费行为1.购房者的信息获取在购买房产之前，购房者会进行大量的信息搜索和整理。
他们会通过媒体、互联网、房产中介等渠道获取相关的房地产信息，并对这些信息进行分析和比较。
购房者在信息获取的过程中，往往会受到一些心理因素的影响，例如信息的真实性和可靠性。
2.购房者的购买决策购房者的购买决策是一个非常复杂的过程。
在做出最终决策之前，购房者通常会考虑多个因素，例如房屋价格、质量、位置、交通、配套设施等。
购房者还可能会考虑到自身未来的发展、投资增值等因素。
在决策的过程中，购房者的心理和消费行为往往会受到不同因素的交互影响。
3.购房者的购买意愿和行为一旦购房者做出购买决策，他们会表现出明确的购买意愿和行为。
购房者可能会与开发商或中介机构进行洽谈，签订购房合同，并支付定金或首付款项。
购房者在购买过程中可能还会关注房屋的质量和售后服务等因素，以保证自己的利益。
房地产销售中的客户心理分析
客户对服务效率的
关注
客户希望服务提供者能够快速响 应自己的需求，并及时解决问题 ，提高服务效率。
客户对服务质量的
要求
客户对服务质量的要求较高，希 望服务提供者能够保证服务质量 ，并尽可能地满足自己的个性化 需求。
THANKS
感谢观看
01
预算限制
客户在购买房产时会根据自己的 预算进行筛选，销售人员需要了 解客户的预算范围。
性价比需求
02
03
贷款和金融条件
客户不仅关注价格，还会比较房 产的价值和性价比，选择最符合 自己需求的房产。
客户在购买房产时通常会考虑贷 款条件和金融政策，以减轻经济 压力。
对房产配套设施的需求
绿化和环境
01
详细描述
改善型购房者通常已经拥有至少一套房产，他们购房的主要目的是为了改善居住条件和 提高生活质量。这类客户通常比较注重房子的设计风格、装修质量、舒适度、私密性等 ，以及周边的环境和生活品质，如公园、绿化、商业设施等。在选择房产时，他们会考
虑开发商的品牌和口碑、物业管理和服务等多个因素。
02
客户需求心理
2024-01-07
房地产销售中的客户心理分析
汇报人：可编辑
目录
• 客户类型分析 • 客户需求心理 • 客户决策心理 • 客户沟通心理 • 客户体验心理
01
客户类型分析
刚需购房者
总结词
满足基本居住需求的购房者
详细描述
刚需购房者主要是首次购房的年轻人或新婚夫妇，他们购房的主要目的是为了满 足基本的居住需求，如结婚、生子等。这类客户通常比较注重房子的地理位置、 交通便利性、周边生活配套设施等基础条件，以及房屋的价格和性价比。
投资购房者
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。
了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。
本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。
1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。
他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。
自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。
他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。
自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。
2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。
他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。
投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。
他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。
投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。
3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。
他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。
改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。
他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。
4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。
他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。
充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。
对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。
5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。
购房客户类型与购房心理分析
析2023-10-28•购房客户类型•购房心理分析•不同客户类型与心理的关联性目录•购房客户类型与心理在营销中的运用•总结与展望01购房客户类型第一类：首次购房者购买力有限由于经济条件限制，他们在选择房产时通常会更加注重价格和性价比。
对交通便利性要求高由于购房者通常需要依赖公共交通工具通勤，因此他们通常会选择交通便利的房产。
刚需购房首次购房者中以刚需购房者为主，他们通常刚步入社会，需要购买住房解决居住问题。
注重小区环境改善型购房者通常会更加注重小区环境、绿化率等因素，以满足他们对品质生活的追求。
追求品质生活改善型购房者通常已经拥有自己的住房，但由于原有住房面积、环境等方面无法满足现有需求，因此选择购买品质更高、环境更优美的房产。
需要贷款额度较高由于购买高品质的房产通常需要更高的价格，因此改善型购房者通常需要申请较高的贷款额度。
第二类：改善型购房者03选择具有升值潜力的地段和房产投资型购房者通常会选择具有升值潜力的地段和房产进行投资，如城市中心、热门学区等。
第三类：投资型购房者01投资房产增值投资型购房者购买房产的主要目的是为了投资，以获得房产增值带来的收益。
02关注房产市场动态投资型购房者通常会密切关注房产市场动态，以判断投资房产的潜力和风险。
02购房心理分析在购房过程中，安全与稳定心理是许多购房者首要考虑的因素。
总结词购房者通常希望购买一套能够安稳居住的房屋，注重地理位置、周边环境、房屋质量和物业管理等方面。
他们可能更倾向于选择有良好口碑的开发商和社区，以保证房屋的价值和未来的升值潜力。
详细描述第一类：安全与稳定心理总结词购房者希望通过购买房屋来获得归属感和尊重。
详细描述他们可能更注重社区氛围和邻里关系，倾向于选择与自己兴趣爱好相符的社区和楼盘。
同时，他们也可能关注房屋的装修和配套设施，以体现自己的生活品味和档次。
第二类：归属与尊重心理总结词一些购房者更注重房屋的实际功能和新颖设计。
详细描述他们可能更关注房屋的实用性和功能性，喜欢追求新颖的设计理念和现代化的建筑风格。
购房客户心理分析
一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
购房客户消费心理分析报告
购房客户消费心理分析报告购房是人们一生中最重要的消费之一，也是一项巨大的投资决策。
购房客户的消费心理对于房产市场的稳定和发展具有重要的影响。
本报告将对购房客户的消费心理进行分析，以期帮助房地产开发商和中介机构更好地了解客户需求，提供更合适的产品和服务。
首先，购房客户的消费心理受到多种因素的影响，其中经济状况是最主要的因素之一、经济状况决定了购房客户的购买力和购买能力。
当经济状况较好时，人们会更愿意购买理想的房产，而在经济不景气时，购房客户会更关注价格和性价比。
另外，购房客户也会受到家庭状况、职业发展等因素的影响，例如，有稳定工作和收入的购房客户更容易进行购房。
其次，购房客户的消费心理还与个人需求和期望密切相关。
不同的购房客户有不同的需求和期望，例如，一些购房客户注重房屋的装修和配套设施，而另一些购房客户则更关注交通便利和教育资源。
购房客户的需求和期望会受到个人价值观、生活方式、文化背景等多种因素的影响。
有些购房客户追求高品质的生活，而另一些购房客户则更看重物质性价比。
此外，购房客户在购房决策过程中也会受到外部信息的影响。
购房客户通常会通过各种渠道获取房地产市场的信息，例如房产网站、房地产中介等。
这些信息会影响购房客户对市场行情、供求关系和房产价值的认知。
购房客户还会受到朋友、家人和同事的建议和意见的影响。
他们通常会倾向于选择值得信赖和口碑良好的开发商和中介机构。
最后，购房客户还会受到情感因素的影响。
购房对于很多人来说是一项具有重大意义的决策，代表着家庭的安全和稳定。
购房客户往往会在心理上产生一种安全感和归属感。
因此，购房客户更愿意将购房决策视为一项长期投资，而不仅仅是一次性消费。
购房客户还会受到个人情感和社交因素的影响，例如，一些购房客户可能会考虑家人和朋友的需求和意见。
总之，购房客户的消费心理是一个复杂的问题，受到经济状况、个人需求和期望、外部信息和情感因素等多方面的影响。
了解购房客户的消费心理对于房地产开发商和中介机构来说至关重要。
客户购房心理及案例分析
03
个人因素
个人喜好、价值观、性格特点等个人因素也会影响客户的购房心理，例
如有些人可能会更加注重房屋的装修和设计风格等方面的问题。
03
客户购房心理分析
客户需求分析
居住需求
客户购房的首要需求是满足居住需求， 包括自住房和投资房。
投资需求
随着房地产市场的不断发展，越来越 多的客户将购房视为一种投资方式， 期望获得资产增值。
客户购房心理及案例分析
• 引言 • 客户购房心理概述 • 客户购房心理分析 • 案例分析 • 购房心理的营销策略 • 结论
01
引言
目的和背景
随着城市化进程的加速和房地产市场的蓬勃发展，越来越多 的客户开始关注购房问题。了解客户购房心理对于房地产开 发商、销售人员和消费者都具有重要意义。
本报告旨在深入探讨客户购房心理，通过案例分析揭示不同 类型客户的购房动机和需求，为相关人士提供有益的参考和 启示。
塑造良好的品牌形象，提升品牌知名 度和美誉度，通过提供优质的产品和 服务，赢得客户的口碑和推荐。
优化销售渠道和营销方式
销售渠道和营销方式的选择直接影响 客户的购买体验和产品的销售效果。
VS
结合线上和线下渠道，利用互联网、 社交媒体等新兴平台，拓展销售渠道 和营销方式，提高产品的曝光率和销 售效果。同时，根据客户需求和市场 变化，不断优化销售渠道和营销策略。
持续改进产品和服务质量，关注客户需求和反馈，不断优化产品设计和功能，提 高客户体验。
制定合理的价格策略
价格是客户购买决策的重要因素之一，制定合理的价格策 略是吸引客户的关键。
根据市场需求、竞争情况以及产品定位，制定具有竞争力 的价格策略，同时考虑客户的购买能力和心理预期。
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购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。
如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。
可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。
这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。
所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。
记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。
每天每人接触信息约为1700余条。
有印象的78次，记住的12次。
之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。
通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。
2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。
想象：是加改、改造、重新合成新的形象。
如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。
这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。
给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。
二、消费者的性格类型。
1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。
看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。
这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。
就这样我们聊的很投机，甚至问了不少关于户型，住宅的问题。
我观察到一个能让她接纳我的细节。
2．忧郁型（要多推销自己）3．爱屋及乌型：虚荣型、顽固、夸张。
如遇这类客户要避免直接冲突，要多称赞，如：你这身衣服很得体等。
恭维：你孩子真孝顺等。
有这样一个客户：蔡勇。
王府烤鸭店的老板，来碧水云天售房部时自己都开着车，西装革领。
一副高傲自大的感觉，当时，他已经订过了，却迟迟不来签约，交首付，业务员以命令的口气通知他速来签约，可他就是不来，我想，这种老板型的客户、有典型的虚荣心，喜欢恭维。
我就不止一次打电话尊称他，希望他过来，称赞他的生意做的多么大，多么成功。
果然在预期的时间内签约了。
4．好事型：喜欢自吹自擂，管闲事。
如遇这类客户可送些小礼物，谈判时要有耐心。
5．急燥型：有些神经质，喜欢争吵如遇到这类客户多讲上些赞美的话，心态平衡6．随和型：轻信人，容易反悔如遇这类客户，一见如故。
某某大姐，某某阿姨等谈判过程尽可速战速决。
三、消费者的心理特征1．青年人的消费心理A．注重时尚，超前B．注重后期的前景（个人）C．年轻有力，在同辈中能力突出D．自立性强E．有报负2．中年人的消费心理特征A．注重计划，有节俭的心理B．注重便利，为了干事业节省时间C．注重实用3．老年人的消费心理特征A．多具失落感，（业务员在介绍产品时要详细，不怕唠叨）B．对同辈具有信任心。
C．喜欢吉祥的征兆，长寿（可介绍有好的空气，活动空间等）四、购房者的动机种类1．理性的购房动机（客户比校关注价格、质量、售后服务、追寻经济原则）在珠江路商业街13#商铺的李风国，他来售房部时并没有从外观上感觉出会买铺子，他只说带他去实地看一下，当时13#的商铺就剩下两间了，我们便极力向他介绍商铺投资的好处，他却只顾看铺子，看周围环境，没有过多的言语，很理性问价格、优惠。
及房产办理等手续，根本不去聊其它过多的东西，临走时他就一口价希望优惠，若可以，马上一次性付款，就走了。
从与李风国的谈判中几乎得不出他对这间铺子的认可程度。
我们根本左右不了他的思想，他很有计划。
注重升值。
在征得同意优惠后，我们通知了他，他果然很讲信用，拿了100万现金去了售房部。
2．投机和自用动机投机：以出租出售为目的，关注升值的潜力。
如：珠江路商业街的商铺很大一部分客户是以出租的形式赚取租金。
偿还月供，还留有一部分余款。
自用：可靠度，舒适度。
3．感情色彩的购房动机A．求新动机。
如：很多客户回访无数次，也拿不定主意。
我们重组包装，出新，大作宣传，打高点。
如：珠江丽景施工地已经圈了二、三年，至今未动工。
来访的客户没有大的感观，只是单一听业务员讲产品。
结合实地就没有了感觉。
我们要打消这种旧概念，准备近期在施工地做展牌。
打出高点，喊出定位。
B．求美的动机。
多介绍产品的外立面，小区的景观，周边的好环境。
C．校仿和炫耀的动机。
D．情感的动机。
E．在2003年七月十二日上午，我们接到一组这样的客户，时女士一家与梁先生一家。
他们在去洛浦公园的路上。
经过售楼部便进来看房，初见这组客户，呈现给我们的感觉，他们很象郊县居民来这儿闲逛，不太象是买房的，但我们很热情的招呼他们给他们倒上水。
在交谈中，我们了解到两家的关系甚好。
他们想看100M左右的房子，我们向他们介绍了100M左右户型，随后便去实地看房。
因为下雨，我们发现他们都没有带伞，便借了两把雨伞带他们去看房，工地的淤泥很多，我与小宋扶着他们，他们很感谢，在看13#四层402时，我们用108M户型的优点弥补了107。
23的缺点。
小宋在极力的讲产品。
我则极力的做铺垫。
了解他们的需求。
与以往一样，我们交换配合。
当看到他们满意的点头时，更热情讲解更周到的服务，他们表明。
若可能想要两套，看房过程持续了近一小时，当我们回到售楼部，先是让他们去卫生间冲了冲鞋上的泥水，又找来纸巾让他们擦了擦淋湿的头发，象照顾家人一样关心他们。
最后，当天他们就取来两万定金。
订了两套房子。
F．权力的动机（认可，权力的需要）G．癖好的动机（喜欢）H．健康和舒适的动机世界上的所有发明创造都是有懒汉躺在床上想出来的。
五、消费者的特殊心理1、逆反心理。
感觉逆反，广告逆反，价格逆反，政策逆反，心理聚集。
A．去年8月22日，刘学奎夫妇驱四来到售楼部，两人年近五十岁。
在交谈中，知他们较喜欢周边洛浦的环境。
想买一套楼层校低100平炉左右的房子，我们在详细介绍完户型后，便带他们去看房，在这期间，我们与总台交涉过。
只剩11#107。
23平方三楼的房源，看房过程中我们耐心讲解。
刘夫最满意三楼的平台。
我们力推107。
23三楼的户型。
可当我们问房源时，案场的李助理把三楼房源暂且封掉了，当时我们很疑惑，看到他们对房子喜欢的程度，总台却把房源封掉了。
说：已被小定，保留到后天。
我们不太明白用意，心想为什么不卖给他们，他们那么看中这套房子，李助理说，“他们也看中了。
要我们一定替他留着，可他们家经济条件不太好，正常我们案场是保留一天，他们想去凑钱，这样吧，后天他们要凑不到钱，再给你们联系。
”刘家夫妇有些不情愿，但也不是很强烈，同意了李助理的话。
我与小宋送他们到门口时，刘阿姨说：我就想买一套离洛浦近的房子，户型我也满意，再给想想办法，我们说好，他们走后。
我们急不可待的，问李助理，助理说，缓一缓。
事隔两天后，我们通知刘夫妇，他们过来后很顺利的订下了11-3-302。
通过这个案例：刘夫妇比较理智，考虑问题较为慎重，他们越是喜欢，我们就把它封掉，制造一些销售“障碍”B．引导调整，扭转逆反心理（针对价格要告诉他物有所值，可计算说明。
如珠江丽景房展会期间一天一套特价房，一m2优惠100元。
可有些客户却认为每月元/m2的物业费太高，我们可以帮客户算笔帐：100 m2的房子，一年的物业费为720元，100 m2 可以优惠1万元，一万元可交13年的物业费。
C．设置刺激诱因，激发好奇心理造成预期的逆反（如碧水云天在去年组织老业主联谊会，参与活动有奖品。
开盘期间举行抽奖，奖项为家用电器，及国内游。
这些活动都给了客户一些刺激，造成了很好的影响）六、消费者购买心理的特点和对策。
1．买涨不买落普遍的客户会认为涨了就是好，在很多现场都能看到在开盘后的价格都要涨，以示客户，买的是好的产品。
2．就高不就低提高产品的品位，塑造名优产品3．求便不求廉4．进大不进小客房需了解开发商的实力，以消除对小开发商的不信任心理因素，所以在我们讲解产品时，同时会告知客户，开发商的实力及它的产品规模。
5．越抢手越好去年，我接过这样一组客户，一家三口第一次来售房部，父母看的都很随和，帮儿子看房子，我们带他看过三室二厅的样板间后，初对房型还满意，当他们看到三楼的平台时，从他们的眼神中我们知道他是喜欢的，因为平台是奉送的可供休闲娱乐。
回到售房部，我们与总台沟通后，得知带平台的三层仅剩一套，但是，从与徐家一家人聊天才得知是给儿子结婚买的房子，应叫儿子的女朋友来看看，一会儿他的女友来了，看过房后也还满意。
但却认为离上班的地方有些远。
这时我们需要案场的气氛与总台的帮助。
欢迎光临，又一组客户进来了，业务员在喊房源时喊出了我们这套三层，总台提示我们某某业务员正在介绍此房源，但他的女友还是不太满意，我们又再讲这的交通便利，几个回合下来，已经个把小时过去了。
旁边那组客户已由业务员带去看房回来。
直觉告诉我他们很满意，我们很着急，不时暗示他们仅剩这一套了。
这时徐家人说，就这套吧，不要，别人就定走了。
当我带他去交钱时，他说，要不是那组客户也抢这套房子，我还拿不定主意呢。
销控—SP。
从这个案例可看出客户的心理，大家都选的一定是好的。
6．购近不购远给购房客户介绍期房的好处，一是价格上的优势，二是可最大限度的挑房源及好的房型7．储币不储物引导客户做投资，如买商铺风险小，回报快，一铺养三代。
一是储币银行利息低。
8．投机不投虚9．投机取巧，占便宜。
有这样的客户，他在看好户型后，与业务员要优惠，说到很多优惠的条件：什么别的房地公司有好多优惠等等。
一切的办法。
事实上，业务员通过谈判已经很清楚。
客户在认可这套房子的前提下，就是想讨价还价，多给些优惠，同时满足心理的需要。
我们很多业务员都很熟练的以申请的形势把优惠控制在其范围内。
注明：若能申请到此优惠在规定时间内付款，若申请不到全额退款。
2004年4月26日。