客户类型与购房心理分析
客户类型分析及心理分析成交障碍点分析
• 应对技巧：以诚待客，用专业的说辞和详实 的内容去信服于他，推销说辞不用过多。
• 感情冲动型
• 特征：天性激动，脾气急噪，易受外界的怂恿刺 激，很快做出决定，容易反复无常。
•
应对技巧：尽量强调产品优势和实惠，促其尽快决策。
一旦不打算购买的，注意应对得体，冷静地使其尽快
离开案场，以免其情绪激动影响其他客户。
客户类型分析及心理分析成交 障碍点分析
一、 客户的分类及应对技巧
客户的分类：成熟理智型、感情冲动型、 优柔寡断型、喋喋不休型、沉默寡言型、 盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、 吹毛求疵型、斤斤计较型、圆滑难缠型、 自我吹嘘型、牢骚满腹型、豪爽干脆型
•
成熟理智型
• 特征：通常文化程度较高，见多识广，善 于分析，性格冷静，不为售楼员的言辞所 左右，对于疑点，必详细追问。
• 利用的技巧：A：利用同事配合，制造热销氛 围，对客户形成购买压力；B：利用老客户配合， 对产品优势及客户疑点针对性说明；C：利用 陪同参谋帮助推销。
8. 善用提问
• 高明的面谈技巧应使谈话以客户为中心进行，聪明的 售楼员会利用提问的方式来展开彼此谈话。
• 提问的技巧：A：求证式提问；B：证明式提问；C： 选择式提问（最佳的提问方式）；D：渐进式提问。
• 牢骚满腹型
• . 对售楼员怀有不满和敌意，在推销过程中喜欢 满腹牢骚，对宣传介绍进行无理攻击，给售楼员造 成难堪的局面。
• . 应对技巧：应先查明购房者抱怨和牢骚产生 的原因，并多给予同情和宽慰。销售言辞做到中 肯可信，消除客户误解。
14. 豪爽干脆型
. 性格直爽，不喜拖泥带水，决断力强，办事干 脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐 心，容易义气用事，有时会轻率马虎。
购房客户心理分析
购房客户心理分析一、购房客户一般心理过程1、注意与记忆注意：消费者把心理活动指向并集中于特定对象的状态。
如：在购房客房中，当你在给客户介绍户型二室、三室等，客户就好象心不在焉一样。
可当他看到四室的户型时眼睛却停留在此户型的模型旁。
这时我们就要留意到客户这一瞬间的眼神，流露出的就是他的意愿，他心里的想法。
所以在接待、谈判客户的同时，我们也要做有心人，去发现这些细节，利于这些细节，更好的成交客户。
记忆：是指过去经验在人脑中的反应，是购买行为的发生。
每天每人接触信息约为1700余条。
有印象的78次，记住的12次。
之所以让客户产生记忆，我们要做宣传楼盘的形象（个人演唱会、活动等），提高楼盘的质量服务（新概念、错层、平层、美式别墅），女子保安，喊房源，广告（立体式的轰炸）等。
通过这些形式，给客房留下产品的多方位印象。
2、思维与想象思维：对客观事物的概括和间接反应，是认识的高阶段。
想象：是加改、改造、重新合成新的形象。
如：在去年冬天业务员带客户看碧水云天住宅时，洛浦公园的游人稀少，草地、树木枯黄，呈现在客户眼前的实景是不利销售的，但是业务员通过想象，站在碧水云天这个高档住宅上，放眼望去800米宽的河面，到了夜晚河岸灯火通明；春天时、洛浦的绿地，游玩的人群，一片生机勃勃的气息。
这一切需要我们帮助客户去想，去描绘，难道春天的洛浦，春天的碧水云天不是这样的吗？情感与情绪：微笑服务是心情的调配主动的微笑能拉近彼此之间的距离。
给客户产生一种亲近感，信任感，感染客户的情绪，客户会认为你在为他选择最适合他的住宅。
二、消费者的性格类型。
1．泠漠型：（在接待客户中，如遇到这类客户，我们需善于发问，多与他聊，细致观察）记得房展会期间，有一三十岁左右的中年女士，打扮入时，一副很清高的感觉。
看她围绕沙盘看房子，我便上去搭话，她却不理睬；让她坐，她也不吭声；根本不搭理你。
这时我观察到天气不是很热，她却带了一副很别致的太阳镜，我便说，您的眼镜很时尚，很配您，在我们这里好象没见卖过，她抬起头说“是吗”。
购房客户心理分析置业顾问必看
购房客户心理分析，置业顾问必看！置业顾问在销售过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。
要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。
了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。
我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
客户需求的房源决定了我们的客户开发方向和精耕模式。
目前市场上购房人主要有：一、新婚刚需购房需求特点：1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源：小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。
二、投资购房需求特点：1、有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。
一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房地产销售中的客户心理分析
客户对服务效率的
关注
客户希望服务提供者能够快速响 应自己的需求，并及时解决问题 ，提高服务效率。
客户对服务质量的
要求
客户对服务质量的要求较高，希 望服务提供者能够保证服务质量 ，并尽可能地满足自己的个性化 需求。
THANKS
感谢观看
01
预算限制
客户在购买房产时会根据自己的 预算进行筛选，销售人员需要了 解客户的预算范围。
性价比需求
02
03
贷款和金融条件
客户不仅关注价格，还会比较房 产的价值和性价比，选择最符合 自己需求的房产。
客户在购买房产时通常会考虑贷 款条件和金融政策，以减轻经济 压力。
对房产配套设施的需求
绿化和环境
01
详细描述
改善型购房者通常已经拥有至少一套房产，他们购房的主要目的是为了改善居住条件和 提高生活质量。这类客户通常比较注重房子的设计风格、装修质量、舒适度、私密性等 ，以及周边的环境和生活品质，如公园、绿化、商业设施等。在选择房产时，他们会考
虑开发商的品牌和口碑、物业管理和服务等多个因素。
02
客户需求心理
2024-01-07
房地产销售中的客户心理分析
汇报人：可编辑
目录
• 客户类型分析 • 客户需求心理 • 客户决策心理 • 客户沟通心理 • 客户体验心理
01
客户类型分析
刚需购房者
总结词
满足基本居住需求的购房者
详细描述
刚需购房者主要是首次购房的年轻人或新婚夫妇，他们购房的主要目的是为了满 足基本的居住需求，如结婚、生子等。这类客户通常比较注重房子的地理位置、 交通便利性、周边生活配套设施等基础条件，以及房屋的价格和性价比。
投资购房者
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析引言在房地产市场中，不同的客户具有不同的购房心理和需求。
了解客户类型和购房心理对于房地产开发商和中介机构来说非常重要，可以帮助他们更好地理解客户的需求，提供满足客户期望的房产产品和服务。
本文将通过分析几种常见的客户类型和购房心理，探讨购房心理与客户类型之间的关系。
1. 自住型客户自住型客户是购房市场中最常见的一类客户。
他们购买房产的主要目的是居住，对于房屋的质量、生活环境和配套设施要求较高。
自住型客户常常会考虑房屋的地理位置、交通便利性、教育资源、医疗设施等因素。
他们关注居住环境的舒适性和品质，追求家庭生活的安定和幸福感。
自住型客户在购房过程中更注重房屋的实用性和功能性。
2. 投资型客户投资型客户是另一类重要的客户类型。
他们购买房产的主要目的是投资，并期望通过房产获取收益。
投资型客户一般对房地产市场的行情比较熟悉，他们关注房屋的投资回报率、升值潜力和租金回报率等因素。
他们通常会选择城市中心地段或热门的房产项目，希望通过投资获得资本增值和稳定的租金收入。
投资型客户对于房屋的质量和市场前景更为关注，他们在购房过程中更注重投资的收益性。
3. 改善型客户改善型客户是已经有一套住房但希望升级的客户。
他们购买房产的主要目的是改善居住条件和提升生活品质。
改善型客户一般已经有一定的购房经验，他们通常会考虑房屋的交通便利性、社区环境、配套设施和周边商业等因素。
他们追求更好的居住环境和更高的居住品质，会更注重房屋的舒适性、装修风格和空间布局等方面。
4. 充值型客户充值型客户是一类特殊的客户类型，主要指那些已经退休或即将退休的人群。
他们购买房产的主要目的是充实余暇时间、享受退休生活和改善养老条件。
充值型客户一般会选择景区附近或环境优美的地方购买房产，他们关注房屋的风景、环境和配套设施。
对于这类客户来说，购房更多是一种充实生活的方式，他们更注重房屋的环境和休闲娱乐设施。
5. 情感型客户情感型客户是购房市场中一类比较特殊的客户类型。
购房客户类型与购房心理分析
析2023-10-28•购房客户类型•购房心理分析•不同客户类型与心理的关联性目录•购房客户类型与心理在营销中的运用•总结与展望01购房客户类型第一类：首次购房者购买力有限由于经济条件限制，他们在选择房产时通常会更加注重价格和性价比。
对交通便利性要求高由于购房者通常需要依赖公共交通工具通勤，因此他们通常会选择交通便利的房产。
刚需购房首次购房者中以刚需购房者为主，他们通常刚步入社会，需要购买住房解决居住问题。
注重小区环境改善型购房者通常会更加注重小区环境、绿化率等因素，以满足他们对品质生活的追求。
追求品质生活改善型购房者通常已经拥有自己的住房，但由于原有住房面积、环境等方面无法满足现有需求，因此选择购买品质更高、环境更优美的房产。
需要贷款额度较高由于购买高品质的房产通常需要更高的价格，因此改善型购房者通常需要申请较高的贷款额度。
第二类：改善型购房者03选择具有升值潜力的地段和房产投资型购房者通常会选择具有升值潜力的地段和房产进行投资，如城市中心、热门学区等。
第三类：投资型购房者01投资房产增值投资型购房者购买房产的主要目的是为了投资，以获得房产增值带来的收益。
02关注房产市场动态投资型购房者通常会密切关注房产市场动态，以判断投资房产的潜力和风险。
02购房心理分析在购房过程中，安全与稳定心理是许多购房者首要考虑的因素。
总结词购房者通常希望购买一套能够安稳居住的房屋，注重地理位置、周边环境、房屋质量和物业管理等方面。
他们可能更倾向于选择有良好口碑的开发商和社区，以保证房屋的价值和未来的升值潜力。
详细描述第一类：安全与稳定心理总结词购房者希望通过购买房屋来获得归属感和尊重。
详细描述他们可能更注重社区氛围和邻里关系，倾向于选择与自己兴趣爱好相符的社区和楼盘。
同时，他们也可能关注房屋的装修和配套设施，以体现自己的生活品味和档次。
第二类：归属与尊重心理总结词一些购房者更注重房屋的实际功能和新颖设计。
详细描述他们可能更关注房屋的实用性和功能性，喜欢追求新颖的设计理念和现代化的建筑风格。
购房客户心理分析
一、透析客户心理要想更好地掌握客户需求，进而更好地满足客户需求，必需对客户的心理有足够的了解。
因为“心”支配了一个人的思想、意志，同样也支配了一个人的购买行为。
俗语云：“攻心为上”，因此，经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
同样，透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助，对提高销售人员质素有也很大帮助。
（一）消费群分析1、女性消费群分析职业女性的消费需求已日渐超过男性。
①相对缺乏理性与男性相比，女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。
购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
②忌妒心一般来说，女性思虑更细，很容易被引发“忌妒心”，攀比心理比较强烈，在生活追求上易与周边熟人比较。
但对于知识文化水平较高的女性来说，这一点并不是很明显。
2、单身贵族消费群白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速，单身一族对住宅物业要求日益强烈，对住宅的功能要求较高。
该群体多为高收入、高学历的单身者。
①由于多是知识阶层的消费者，所以对物业的要求相对苛刻，有时愿花较多的钱，也不愿买回廉价粗糙的物业。
②要求稀有、精致由于“单身贵族”们独立独行的意识较强，对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣，以体现其“贵族”风范。
③理性不受折扣影响他们的购买理性，冷静而客观，对大减价方式不屑一顾。
他们更相信专家，与这类客户接触要掌握足够的专业知识，并力求表现得高雅而富有内涵。
3、老年消费群中国老年人消费市场日益扩大，其消费心理和消费能力与年轻人相比，更加理性和开放，尤其是在古城绵阳，随着人口老龄化的加快，老年人的消费力资源会比较充裕。
（1）经济自主自立现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统，在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
（2）态度谨慎老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈，除特殊例子外。
4、本地居民消费群本地居民较多，他们是极有购买能力的，是不可忽视的客户群体。
（1）投资心理由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的，多有自己物业在出租，收益非浅，投资意识强，但是属自己的土地已越来越少，拥有物业有限，在持有大量货币的情况下，再投资空间只有商品房，如住宅、商服等。
房地产客户心理分析
应对 销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有种失望和激愤的情感参
杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。 这些抱怨中可能有一些是事实，大大部分情况是由于不明事理或存在误会造成的，
销售人员应先查明其牢骚和抱怨产生的原因，并给与宽慰和同情。
圆滑难缠型
如何精准匹配房源
A，深刻了解客户需求
通过与客户的详细沟通，了解到客户的详细需 求，比如地段、户型、交通、学区等等，然后将 客户的需求有必要的进行主次划分，客户要求学 区房，交通便利，那么经纪人在匹配的时候就得 先找学区房，其次考虑交通。
如何精准匹配房源
B，建立信任基础
很多客户在刚开始与经纪人接触的时候，会 下意识的对经纪人产生怀疑心理，在与经纪人的 沟通中会隐瞒自己的一些需求，而往往这些需要 求在一定程度上会影响经纪人为客户匹配房源。 客户为了隐瞒这些要求的时候大多不愿与经纪人 过多谈及，所以经纪人要通过对客户心理和行为 的分析，对客户的真实需求进行试探，打消客户 的疑虑，快速获得客户的信任，从而更加精准的 匹配房源。
特点 这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水，决断力强，
办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事， 有时会轻率马虎。
应对 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜过买卖，介绍时干脆利
落，简明扼要讲清你的建议，事先交代清楚买与不买一句话，不必绕弯子， 对方基于其性格和所处场合，肯定会给与干脆回复。
THANKS
六、把握促成签单的时机 一般人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在交流时要留心观
察。一般来说，以下所述为客户购买欲望起动的时候 1．不停地讨价还价、要求价 格下浮时。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
置业顾问的营销策略
• 尊重他的权利； • 了解他的专业，并向他请教一些专业的问题； • 真实的介绍楼盘产品的优点，客观地说出缺点； • 让他自己做判断；
客户类型与购房心理分析
警察和军官的心理活动特征
• 职业习惯造成善于怀疑他人； • 对任何商品本身都百般挑剔； • 如果他发现与你有相似之处时，他的情感便很自然地
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 首先表现出你对教师这个事业的敬意； • 在你进行商品说明时，必须谨守清晰而不夸张的原则；
客户类型与购房心理分析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/17
客户类型与购房心理分析
客户类型与购房心理分析
理智稳健型客户心理活动特征
• 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； • 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； • 有时会把你当成木偶，自己则是观众； • 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
客户类型与购房心理分析
理智稳健型客户的辨别方法
• 喜欢靠在椅子背上思考； • 有时，以怀疑的目光观察你； • 有时，表现出一副厌恶的表情； • 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； • 经常重复关键的话题； • 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用
点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 • 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的
目光，诱导他的潜意识。 • 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影
此。
客户类型与购房心理分析
小心谨慎型客户辨别的方法
• 对于必要的回答，他也经常一言不发； • 他的眼神紧跟着你的每一个举动； • 握手时，先凝视你，而后再与你握手；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； • 不要对他施加压力； • 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； • 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； • 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” • 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； • 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； • 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； • 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
自己并有购买意愿，则一定购买；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 你应该和他们做朋友，使他们能信赖你； • 必须对他们的家人表示出关心之意； • 对他们个人要予以推崇和肯定； • 说明我们的楼盘产品与他们灿烂的未来有着密不
可分的关系；
客户类型与购房心理分析
年轻夫妇客户群体的心理特征
• 在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒； • 憧憬美好的未来，虚荣心比较强； • 思想乐观，积极地想改变现状；
• 喜欢以下马威来触动别人；
客户类型与购房心理分析
盛气凌人型客户的辨别方法
• 言谈举止显露出趾高气扬； • 语言词汇组合能力较差； • 字迹潦草； • 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 及时稳住立场，态度不卑不亢； • 在尊敬他的同时，适当恭维他； • 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售
置业顾问的营销策略
• 虽然他表现出一种自信而专业的态度，但你只要 能够很恭敬、很谦虚地进行你一系列的说明，他 很快就动心；
• 在楼盘产品说明时，要着重突出环境和景观的概 念；
客户类型与购房心理分析
技术人员（工程师）心理活动特征
• 脑海中想的大都是理论； • 不会用感情来支配自己； • 对任何事物都想追根究底； • 头脑清晰，决不可能冲动购买；
客户类型与购房心理分 析
2020/11/17
客户类型与购房心理分析
课程内容
• 常见的客户购房心理类型与销售பைடு நூலகம்策 • 注意客户的年龄差异 • 客户的职业特征不容忽视 • 销售中必须铭记的细节
客户类型与购房心理分析
常见的客户购房心理类型与销售对策
• 理智稳健型客户 • 小心谨慎型客户 • 沉默寡言型客户 • 感情冲动型客户 • 优柔寡断型客户 • 盛气凌人型客户 • 求神问卜型客户 • 神经敏感型客户 • 借故拖延型客户
把手缩回去时，他才把手伸出来；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 你必须态度坚决而自信； • 想办法让他放松； • 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服
务保证赢得他对你的信赖； • 在适当的时机帮助他做决定；
客户类型与购房心理分析
盛气凌人型心理活动特征
• 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不 一样；
客户类型与购房心理分析
神经敏感型客户心理活动特征
• 比较敏感，听风便是雨； • 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； • 底气不足，依赖性强；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 必须言行谨慎，少说多听； • 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服
他； • 不要做过多的描述；
客户类型与购房心理分析
拒绝购买；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时，你还可 以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一 些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感。从 而进行细节化的销售工作；
客户类型与购房心理分析
教师的心理活动特征
• 习惯于交谈，但思想保守； • 当他表述一些观点时，希望别人专心倾听；
• 说明结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者 强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活话题；总之， 对这一类型客户，必须具有相当的耐心；
• 最关键也是最重要的问题在于你必须获得他（她）们 的信任；
客户类型与购房心理分析
中年客户群体的心理特征
• 拥有家庭，也有安定的职业； • 希望拥有更好的生活空间，注重未来； • 努力想使自己及家人生活的更加自由自在； • 希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗； • 自有主张，决定的能力，因此，只要住宅确实品质优良，
茫；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 可以稍微施加压力，但要循序渐进； • 用时间来争取他，锲而不舍地争取他，但要拿出热诚；
客户类型与购房心理分析
医生的心理活动特征
• 经济状况良好，有占有欲望； • 思想保守型的知识分子； • 经常以自己的职业和技术来自我炫耀；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 企业家 • 政府公务员 • 医生 • 企业白领（经营管理人员） • 技术人员（工程师） • 警察和军官 • 高级知识分子 • 教师
客户类型与购房心理分析
企业家的心理特征
• 心胸开阔，思想积极； • 通常很快就能决定购买与否； • 由于对市场的分析能力极强，对交易的实际情
形，也了如指掌；
客户类型与购房心理分析
• 进行楼盘产品说明时，应该强调居住的实用价值； • 你必须显露出你自己的专业知识和独特的品味；
客户类型与购房心理分析
企业白领心理活动特征
• 头脑精明，知识面宽； • 面对售楼员，有时会表现出态度傲慢或拒人千里之外； • 完全以阶段性的心情来对楼盘进行分析和选择； • 不愿意承受节外生枝的压力；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 称赞他在事业上的成就； • 激起他的自负心理； • 热诚地为他介绍楼盘产品；
客户类型与购房心理分析
政府公务员的心理特征
• 由于职业习惯，通常无法轻易下决定； • 一定程度上要依赖售楼员的诱导能力； • 对售楼员普遍存有戒心； • 如果你不详细说名楼盘产品的优点，购买希望将很渺
的机会；
客户类型与购房心理分析
求神问卜型客户心理活动特征
• 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随 行的风水大师；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的 价值；
• 引导其选择科学的居住方式； • 如果客户执意考虑风水，可趁接待过程中客户
不在意时，同风水先生交换名片，引导有客户 想找风水先生看风水，效果不错。
置业顾问的营销策略
• 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距 离。
• 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解 其真正需求；
• 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料， 在他需要时，你再进行介绍；
• 你不能对他施加压力，或者强迫推销； • 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
与你接近； • 对自己的职业感到骄傲，经常喜欢炫耀；
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 和他交谈，推崇他的人品及职业； • 对他的自夸，你必须专心倾听； • 对他表示敬意； • 寻找时机将楼盘产品与他的生活联系起来，创造一个
未来的憧憬。
客户类型与购房心理分析
高级知识分子心理活动特征
• 个性保守，典型的思想家； • 对任何事物先予以思考再作决定； • 稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不
客户类型与购房心理分析
置业顾问的营销策略
• 要诚心与他们交往； • 表现自己的热诚，介绍楼盘产品时，可刺激他们的购买欲
望； • 在交谈中，不妨谈谈彼此的生活背景、未来、情感等话题； • 必须考虑他们的经济能力，在楼盘产品说明时，以尽量不
增加他们的心理负担为原则；
客户类型与购房心理分析
客户职业的分类
客户类型与购房心理分析
感情冲动型心理活动特征
• 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； • 冲动起来，则很快能做出决定；