置业顾问客户类型应对技巧
房地产销售中各种类型客户的应对
【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。
如果你真的这么认为，那你就要小心了。
碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱唠叨型客人为什么总是说个没完？一、他天生就爱说话，能言善道二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。
爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。
甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。
但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。
爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。
既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。
询问的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你要设法将他的演讲，四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。
要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。
他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。
他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。
因为，他们永远觉得你懂得比他还多。
即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。
这是因为他们觉得你的工作很辛苦。
对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。
房地产置业顾问总结与客户的沟通与协商技巧
房地产置业顾问总结与客户的沟通与协商技巧背景介绍：作为一名房地产置业顾问，我在工作中与客户的沟通与协商起着至关重要的作用。
通过与客户建立有效的沟通渠道和积极参与协商，我成功达成了许多房地产交易，并在这个过程中积累了丰富的经验。
本文将总结我在工作中所应用的沟通与协商技巧，并分享一些成功的案例。
1. 倾听并理解客户需求作为一名置业顾问，了解客户的需求是至关重要的。
在与客户的交流中，我注重倾听并理解客户的想法、要求和期待。
通过问询和互动，我了解客户的偏好和实际需求，从而为他们提供更专业和个性化的服务。
例如，有一位客户一开始表达了对城市中心高楼的偏好，但经过深入交流，我发现她更关注安静和环境优美的住宅区，最终成功帮助其购买到一套别墅。
2. 提供专业知识和建议作为房地产专业人士，我们应该对市场有充分的了解，并提供客观的建议。
在与客户的沟通中，我积极分享市场动态、房产投资规划和法律法规等相关知识，帮助客户做出明智的决策。
例如，一位客户考虑购买一处商业用地做投资，我向他详细介绍了当地商业发展趋势、相关政策和潜在风险，并给出不同投资方案的优缺点分析，最终客户感到非常满意并成功购买了该商业用地。
3. 建立信任关系在与客户的沟通中，建立信任关系是打开进一步合作的关键。
我尽力以诚信、真诚和责任感来对待每一位客户，并始终坚持履行自己的承诺。
通过积极的态度和专业的服务，我成功赢得了客户的信任并建立起长期合作的关系。
例如，一位客户在信任了我之后将多处房产交易委托给我，并推荐给他的朋友和亲戚，持续地促进着我的业务发展。
4. 管理冲突与协商在房地产交易中，冲突和协商是难免的。
作为置业顾问，我极力避免冲突的发生，并致力于寻求双方都能接受的解决方案。
当遇到意见分歧时，我会采取平和的态度，认真倾听双方的需求和关切，通过多方协商找到共同的利益点。
例如，一次交易中，买卖双方就装修标准产生了分歧。
我通过面对面的交流和理性的解释，最终促成了一个双方都能接受的妥协方案。
购房客户类型分析及对应销售技巧
购房客户类型分析及对应销售技巧一、按性格差异划分类型1.理智稳健型特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2.感情冲动型特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3.沉默寡言型特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。
对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4.优柔寡断型特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。
如本来认为4号铺好，一下又觉得5号铺好，再不6号铺也不错。
对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5.喋喋不休型特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。
离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。
从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。
6.盛气凌人型特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7.求神问卜型特征：决定权操于神意或风水先生。
对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。
8.畏首畏尾型特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。
行动与言语须能博得对方的信赖。
9.神经过敏型特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。
对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。
10.斤斤计较型特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。
对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11.推三阻四型特征：个性迟疑，借词拖延，推三阻四。
置业顾问在客户接待与服务方面的实用技巧
置业顾问在客户接待与服务方面的实用技巧2023年了，房地产市场依然火热。
众所周知，房地产销售不少是依靠置业顾问的专业服务，置业顾问的工作技巧对于房地产的销售至关重要。
在2023年，身为一位优秀的置业顾问需要掌握一定的技巧，不仅能够迎刃而解客户问题，更能够为客户创造价值。
一、接待客户的技巧接待客户作为置业顾问的第一步工作，是非常重要的。
接待流程导致了对客户的第一印象，处理不当会失去客户。
为了让客户感到舒适、自在，置业顾问可以采用以下技巧：1.露出真诚的笑容：接待客户的时候，需要容易让人接近和亲近。
那么就需要顾问微笑，用温暖和亲切的语言表示欢迎，并且询问客户有什么需要帮助的地方。
亲和的微笑可以让客户感到更加舒适和放松。
2.主动引导客户：当客户来到置业中心，会有很多项目信息展示在展示柜上，置业顾问可以主动引导客户，带着他们参观项目展示台，解答相关的问题，使客户对房产有更全面的了解。
3.注重细节:在接待客户的过程中，对一些小的细节要非常注重。
例如，关注手机的信号和空调的温度，避免让客户在我们的诚信服务中感到不舒适。
二、服务客户的技巧1.了解客户的需求：和客户交流时，要尽可能多地了解客户的需求，自己要有良好的沟通技巧，让客户表达出他们的实际需求和期望。
在详细了解之后，给客户提出专业的意见和建议，让客户感受到我们的专业性和诚心。
2.尽可能地满足客户的需求：当客户对某一项目、某一户型甚至是某一个细节问题提出意见时，我们应该积极地听取客户的意见，同时向公司推荐并协助客户积极解决问题。
客户的信任和满意度是我们工作最好的证明。
3.通过职业技能提高服务质量：作为一个专业的置业顾问，我们需要不断的通过一些职业技能来提高自己的服务质量。
比如房地产法规的了解、户型设计的解读，都需要我们具有专业技能和良好的运用能力。
三、快速响应客户的技巧1.快速回应：当客户电话询问时，我们需要快速作出响应，尽可能进行解答，不然失去客户可能是一瞬间的事情。
房地产置业顾问客户交谈技巧篇
房地产置业顾问客户交谈技巧篇作为房地产置业顾问，与客户进行交谈是非常重要的一环。
良好的交谈技巧可以让您更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更准确的建议和推荐。
下面是一些帮助您在与客户交谈时取得良好沟通和建立信任的技巧。
1. 倾听和表达兴趣：在与客户交谈时，要做到认真倾听并表达对他们的关注和兴趣。
展示出真正关心客户的态度，并在交谈中展现出积极乐观的心态。
2. 客户需求分析：在交谈中，要有意识地了解客户的需求和喜好。
通过提问和观察，了解他们对房屋的要求、预算、位置偏好以及其他可能影响他们购房决策的因素。
这有助于您为客户提供更具针对性的建议。
3. 提供专业建议：作为房地产专业人士，您有责任为客户提供专业建议。
根据客户的需求和预算，向他们介绍适合的房源，并解答他们可能有的疑问和担忧。
同时，要有诚实的态度，告知客户房产市场的真实情况。
4. 清晰沟通和解释：确保与客户的交谈是清晰和明了的。
使用简单易懂的语言，避免使用行业术语和复杂的解释。
如果客户对一些概念或流程不太理解，耐心地解释给他们听，并确保他们明白。
5. 超越期望：在交谈中，不仅要满足客户的需求，还要努力超越他们的期望。
尽可能提供附加价值的服务，如介绍适合的金融机构或法律顾问。
这样可以增加客户对您专业能力的认可，并建立长久的合作关系。
6. 谦虚和礼貌：在与客户交谈过程中，要始终保持礼貌和谦虚的态度。
不要给客户以傲慢或自大的印象。
相反，展现出友善和平和的个性，这有助于建立信任和良好的沟通。
7. 保持联系：交谈结束后，要记得保持与客户的联系。
发送感谢邮件或短信，询问客户是否有其他问题或需要进一步帮助。
保持持续的沟通可以巩固客户对您的印象，并有助于建立长期的合作关系。
有效的客户交谈是成功的房地产置业顾问的关键所在。
通过倾听客户需求、提供专业建议以及保持良好的沟通和关系，您可以为客户提供优质的服务，并在竞争激烈的行业中取得成功。
在继续探讨房地产置业顾问客户交谈技巧时，以下是一些重要的注意事项，可以帮助您与客户建立良好的关系并更好地理解他们的需求：8. 探询客户的动机：一个关键的方面是了解客户购房的动机和目标。
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析一、识别到访顾客的不同类型:1、业界踩盘型应持开放的心态,对方不主动,不急于接触，不可冷眼旁观.2、巡视楼盘型这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。
可主动推荐，但不要老盯着,使产生紧张或戒备心理。
3、胸有成竹型有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。
应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词,以免令顾客产生反感，导致销售中断。
二、把握顾客购买动机：要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。
1、一般购买动机1）本能购买动机-—生理本能需要引起的购买动机；2)心理性动机—-理智动机，感情动机；3）社会性动机。
2三、客户性格类型与应对策略1、冲动型特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变,常因一时之冲动而下决定。
要领：平心静气的透视并判断其心理反应.销售语气明快,避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
2、沉着稳健型特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健, 深思熟虑，专心聆听，小心求证,考虑周到。
要领:对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明,内心提供客观资料与证明,言词有理有据，以理性判断为易,以获取客户的信任.3、多疑谨慎型特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。
要领:详细解说房屋的优点,从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。
4、犹豫型特征:精神与动作飘忽不定，难以捉摸,对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。
要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态,朋友的角度替他作出选择.5、果断型特征：动作积极,眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。
置业顾问与客户的沟通技巧
置业顾问与客户的沟通技巧
置业顾问与客户的沟通技巧非常重要，以下是一些建议：
1. 倾听客户：在与客户交谈时，一定要注意倾听他们的需求和要求。
确保您完全理解他们的要求，以便您可以为他们提供最好的建议和解决方案。
2. 提供专业建议：作为置业顾问，您需要对房地产市场和相关法规有深入的了解。
在为客户提供建议时，确保您提供的是专业的、准确的信息。
3. 与客户建立良好的关系：建立和客户的良好关系非常重要。
通过了解他们的需求和要求，并在整个过程中与他们保持联系，您可以建立起信任和良好的关系。
4. 确保有效沟通：确保您与客户之间的沟通是清晰、准确、及时的。
使用简单的语言，避免使用行业术语和复杂的法律术语，以确保客户完全理解您的建议和解决方案。
5. 建立自信：当您向客户提供建议时，确保您表现出自信和专业性。
通过向客户展示您的专业知识和经验，您可以建立起客户对您的信任和尊重。
6. 维持礼貌和尊重：与客户交流时，一定要保持礼貌和尊重。
尽量避免情绪化的反应或使用任何不合适的语言。
通过展示良好的礼貌和尊重，您可以建立起客
户对您的信任和尊重。
把房子卖给不想买房子的人--置业顾问如何说服顾客要点
把房子卖给不想买房子的人--置业顾问如何说服顾客一般说，卖房子都是卖给想买房子的人。
但一个金牌置业顾问，要能够把房子卖给哪些不想买房子的人，对哪些可买不能买的客户、对房子不满意的客户、对价格不满的客户、对你代表的公司不满的客户、对售楼员不满的客户，或由于还没有想清楚暂不想立刻购买的客户等，都能有效的成交策略说服顾客成交。
以下既是一些说服拒绝顾客常用的技巧。
一、对可买不能买的客户。
对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自己对房子的确实重要。
售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引导。
常有说的是“我可是来看看，买也行，不买也没所谓。
” ---- 这是散户的典型阻挡。
这表示你的销售还没有激发他的购买欲，你必定从款待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他。
你能够问：“为什么？”他的回答有可能显现出麻烦在哪处，“真的不买也无所谓？”获取的回答有助于售楼员重新考据在先期准备获取的信息，别的“你赞成我刚刚对您的需要所说的原由吗？”，“您终究对哪些方面不满意？”等等问话都有助于你发现阻挡并予以消除。
二，对房子不满意的客户。
当客户表达这一异议时，能够判断他心目中已意识到自己的某种需要，但还没有搞清楚你的房子能否使他完好满意，若是这类不满意是正当的，在绝大部分情况下应该用优势补偿法去对付，若是不正当，则要启用迂回否定法。
总之你要想方想法满足客户的需要，迎合他的想法，成交就凑近了。
如客户认为周围环境太偏僻或太噪杂偏僻的地方安静但地域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与熊掌平时不能兼得，“您喜欢哪一种？”三，对价格不满的客户。
这里所说的价格，主要指每平方米单价而言。
１，解决方法之一 ----比喻法。
“请您看一看我这支签字笔多少钱，那别的一只呢您能够仔细看一看，为了给我一个正确的答案，您能够先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出它值 1 元还是 5 元，一只小小的签字笔尚且这样，我们的房子就更是这样了我们不想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，您想要那种外面下大雨，房里下毛毛雨的房子吗？”２，分解方法之二 ----利益法突出宣扬楼盘质量和特别之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.理智稳健型
特征：深思熟虑,冷静稳健,不容易被售楼人员言辞说服,对于疑点必详细询问;如：律师、设计师、专家等
对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明,说明合理有据,获得顾客理性的支持;向对方讨教合理化建议,虚心听取、同意研究、表示尽可能采纳;
2.感情冲动型
特征：天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能作决定;
对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪;销售人员开始时即大力强调产品特色与实惠,迅速落定,如不欲购买须应付得体,免影响他人;
3.沉默寡言型
特征：出言谨慎,一问三不知,反映冷漠,外表静肃;
对策：1给客户做选择题2除了介绍产品,还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情,想法了解其工作、家庭等,以达到了了解客户真正需要的目的;
4.优柔寡断型
特征：忧郁不决,患得患失,怯于做出决定;如：本人认为四楼好,又觉得十楼也可以,二十层也不错;
对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色,不时准备捕捉其内心矛盾之所在,有的放矢,抓住其要害之处,晓之以利,诱发购买动机,
并步步为营,扩大战果,促成其下定决心,达成交易;
5.喋喋不休型
特征：过分小心,大、小事皆虑,甚至跑题甚远;
对策：取得信赖,加强他对产品的信任,离题甚远时迎合其口味,并随时留意适当时机,将其导入正题,从下定金到签约“快刀斩乱麻”,免得夜长梦多;
6.盛气凌人型
特征：趾高气扬,啥都懂,以下马威来吓唬销售人员,拒人与千里之外,夸夸其谈,自以为是;
对策：稳住立场,态度不卑不亢,心平气和的洗耳恭听其评论,稍加应和,进而因势引导,委婉更正与补充对方;他对产品的了解居下方7.求神问卜型
特征：决定权操于“神意”或风水先生;
对策：以现代观点配合其风水观,提醒其勿受迷惑,强调人的价值;举例证明这是个好地方;
8.畏首畏尾型
特征：缺乏购买经验,不易做出决定;
对策：提出具有说明力的业绩、品质、保证,博得其信赖,要有耐心,锲而不舍;
9.神经过敏型
特征：往往容易往坏处想,任何事都会刺激他;
对策：前后言语保持一致,谨严慎行,多听少说,神态庄重,重点说
服;
10.斤斤计较型
特征：心思细,大小通吃,反来复去分毫必争;
对策：利用气氛相诱,强调产品的品质和不可再讨的实在价格,促其快速决定,避开其斤斤计较之想;
11.借故拖延型
特征：个性迟疑,借故拖延,推三阻四;
对策：1追求原因,设法解决;
2下定之后,若已被追踪6-8次,应明确告之：X先生/女士,是这样的,您是大老板时间比较宝贵,若您不需要就把定金取走,我以后也不骚扰您啦;
12.金屋藏娇型：
特征：出钱者通常都不愿暴光,决定权在不出钱的女方;
应对原则：抓拢她,赞美她,尽量让其一次性付款;
客户分类二
一、价格至上型客户
一误区：
1.入题就是价格应先谈价值,后谈价格；
2.把时间浪费在一味杀价却不诚心购房的客户身上；
3.轻信客户对竞争楼盘的分析；
4.高估了客户,觉得难对付而胆怯；
二推销策略：
1.转换法：他要让价,你得提条件还给他每放一个点,都要有理由;
即使要价在自己预定目标内,也应有否定的回答,放折扣时可
要求其提高首付款；
2.搞好私人关系；
3.了解客户究竟想到什么额外优惠、满足感、胜利感、增加对产
品的信心；
4.多谈价值,必须改变谈话的焦点;转移到对房屋这样的商品,是
一辈子要居住的环境,主要是对房子本身价值的肯定和喜欢,
价格在此时已不是最主要的问题；
5.不要在电话里跟此类客户谈价格抓住客户对我的产品满意的
地方进行渲染；
6.假如你陷入困境,先退避一下,找经理商量对策,不要把局面弄
僵；
三成交策略
1.确定今天可以成交以后再让价格客户就是那种人,只要你逼的
紧一点,马上拿钱过来,成交可能性很大；
2.在其他非价格因素方面做一下让步,然后成交；
3.不做任何让步同客户成交；当客谈及价格高时,不能说“因为
我们的位置好,其实价格并不高,我们有……”分析产品优势;
二、无权购买型
推销策略：
1.设法让其承认自己不是决策者；
2.把他拉到你这边来；
3.教客户如何向决策者推销产品,可附较多书面材料；
4.请决策者再看房,由他介绍直接和决策者联络；
5.如决策者无法来现场,则鼓励他用图文传真、电子邮件等形式
与决策者沟通,尽快下定,以免延误时机；
三、言行不一型
推销策略；
1.开门见山,询问的具体一些,不要泛泛的问些问题；
要求立即下定,他可能什么都同意,就是不愿立即签约；
追问到底,最近何时才能成交,成交还有什么问题,承诺在多大
程度上能够实现您对房子还什么问题;
即使客户离开,依旧保持联系,以观其动态；
2.如果客户答应购买你的产品,那就请他做更具体的保证,即下
定签约,显示出轻微的不满,例如“我很相信你会购买我们的房
屋,但我们的经理不认识你,他是认书面的东西,你这些条件是
很难谈的”；
3.得知其承诺有变,要表现出大为惊讶得样子,使其产生内疚感：
了解详情；
千万别问“已经太晚了吗”；
立即参与竞争；
为以后考虑；
四、抱怨一切的客户每一项提议都会遭到他的反对,让你很生气；
推销策略；
1.自问他究竟最在乎什么,这类客户就是让他知道你是在认真地
听他说话,他更希望你关心他本人,而不是想听你推销产品,而
你尽量建立起彼此的信任,而不过必多的回答他的质疑；
2.说“我知道你关心什么,如果这些问题得到解决,你还是否会购
买呢”；
3.将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘,利用他为你服务,这些客户
将是你最重要的信息来源；
4.区别客户的刁难行为与诚恳意见；
5.轻描淡写产品确有的不足之处,你不能简单否认房屋有一定缺
陷,但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道；
6.筛选出讨论客户真正在乎的话题,然后正面回答这些问题；
五、口称缺钱的客户；
1.仅从字面理解是预算不足,只有少部分客户是预算不够的,但
预算是可以增加的；
2.仅仅围绕钱这个问题,这类客户通常会较容易操作,因为他们
只懂得钱,“如何省钱”,施些惠利将他们紧紧套住；
3.单刀直入,将账目上的预算写下来,决不能泛泛而谈,了解他们
的真正预算,以及分解的组合,提出任何一个能省钱的建议；
六、优柔寡断的客户决策时是使人提心吊胆的事,这类客户让你觉得无所是从,会浪费你不少时间
推销策略；
1.为他确定购买的最后期限：告诉他只要在某期限购买就能获得
减免一年物管费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条
件;在客户心理上造成一种期限购买的印象;
2.通过其他客户的成交及现场气氛向他施压,这类客户会有从向
性,总想静观其他客户的购买意向;那就展现一个争相定购的
场面,运用现场SP及销控,如果你现在不定,下午张总立即会
来定掉;
3.问你是准备定A座还是B座,用选择限定法引导客户;
4.用委婉平和的手法成交;先建立彼此的友谊再请其下定,此类
客户希望能得到你个人的支持,这种对他的支持与理解会打消
他们心中的疑虑,一步步完成销售不能操之过急;
5.产品比较法;列一个周边楼盘详细的特性对比表,为客户逐项
说明你的产品的优点,告诉你的产品是明智的选择;
6.用干脆果断的手法,用以上方法不断施压然后逼他下定,利用
其惰性告诉他“房子你已经看了不少,也没有十全十美的房屋,
就定下来吧;”让客户有种解脱感;
七、生硬粗暴的客户不要以为他们只是针对你一个人的,这种客户对所有销售员态度都是这样;
推销策略：
1.装出被迫无奈的样子;性情粗暴的客户总是逼人提出苛刻条件,
除了得到让步以外,他们希望看到你的狼狈,而有满足感,一次
次让步之后,你得装出十分冲动的样子,“你不是在买房子,你
是想逼死我;”向他诉苦、抱怨;
2.含糊其词,有时为了摆脱客户的紧逼,你可对其言行视而不见,
假装没听到他提出的无理要求,毫不在意,这样可以帮助你很
好的判别一个客户提出的要求是不是认真的,或许话题一转移,客户已经忘了,放弃了要求,你也过了一关；
3.利用机会陈述自己的观点,这类客户性情起伏,当他们表现随
和的时候,抓紧机会迅速陈述观点：
摆脱困境：
a、使他忙于回答问题,请教他问题；
b、增加彼此的人情味,感染他；
c、让你的销售经理做“白脸”；
d、如他出言不逊,可反问“我不敢相信你的话是当真的;你的意思是……;”使其意识到自己的过分；
e、休战
让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠可使用假定单、假底
价表等;
八、自以为是的客户不管你谈的是什么问题,客户都以为自己永远是正确的,在做生意时,哪怕他是个笨蛋,你也得为他保存一份信心；
推销策略：
1.不要过分表现自己,要让客户有表现的机会,一边听他高谈阔
论,一边用好奇的目光注视着他；
2.听听客户对你产品的忠告；
3.第二次带朋友看房时让他来介绍房屋,显示其专业,顺水推舟；
通常他介绍的比你好,最后让他表现一下决策能力,让他下定;。