房地产目标客户群体定位及消费心理分析
房地产项目定位的三面、四步、五层次法
题记：最近⼯作不是很忙，得以有闲整理⼀下⾃⼰的思维，下⾯就将我结合相关理论知识和⾃⼰的实践经验总结的项⽬定位⽅法整理出来，希望能在对⼤家有启发的同时，得到⼤家的指导、共同提⾼。
通常⽽⾔，在产品定位没有确定之前，项⽬定位有两个基本的层⾯，&考&试⼤$即市场定位和⽬标客户群定位；⽽当这两者确定了，项⽬的市场开发（推⼴）顺序也随之确定。
⽽这⾥我总结的三⾯、四步、五层次法就是确定这三个⽅⾯的基本⽅法。
下⾯我具体讲⼀下⽅法：市场定位是项⽬策划的核⼼、本源，是项⽬全程策划的出发点和回归点，是在项⽬策划初期就必须⾸先明确。
市场定位的前提是⼀份市场调研分析报告（调研涵盖宏观、中观、微观，内容涉及政治、经济、科技、⽂化等⽅⾯），⾄少需要能够回答三个问题：竞争处于什么态势？本项⽬在未来可供选择的市场取位？本项⽬相对的优势和风险在那⾥？ 这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是⽆本之⽊、⽆源之⽔了。
在这些素材具备之后，我们⾸先要考虑的就是项⽬的市场位置，即项⽬拟在未来市场中的战略取位。
具体⽅法就是三⾯交叉分析定位法，三⾯就是： 1、项⽬“我”所能（达到） 2、整体（或区域）市场所需（空⽩） 3、市场竞争者所弱（不⾜）三个市场状态⾯。
以市场竞争为导向，寻求这三⾯的交叉地带是市场定位的基础，通过对这三个⽅⾯的分析我们就很容易确定项⽬的市场定位——此种定位理念、⽅式对于中⼩项⽬⽽⾔，差异化的攻击⼒的明显。
当然，对于⼤盘⽽⾔其定位可能不会局限在某个细分的市场层⾯，⽽应当涉及到市场上⼤多的客户层⾯、类别，这时的定位理念运⽤就需要适度变通，更多的从意识形态和⽣活⽅式的⾰命、引导中实现，可是必须明确的是虽然⼤⼩有异，但思维⽅式雷同。
市场定位确定了，其实在某种意义上项⽬/产品其它的（&考&试⼤$产品、渠道、价格、促销等）定位也随之产⽣，因为市场定位是钢，纲举则⽬张。
与市场定位紧密联系在⼀起的就是⽬标客户群定位，下⾯就讲⼀下项⽬策划的关键所在——⽬标客户群的定位⽅法，即⽬标客户群四步刻画法；也就是说⽬标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全⽅位的刻画、描述出来，以期后期从客户需求⾓度量⾝定制产品和营销。
房地产购房者心理分析
VS
掌握购房者心理有助于房地产开发商 更好地满足客户需求，提升客户满意 度和忠诚度。
02 购房者的主要心理特点
购房者注重居住环境的舒适度 ，包括房屋的户型、装修、小
区环境等。
安全心理
购房者对居住安全有较高要求 ，如周边治安、物业管理等。
归属心理
购房者希望拥有一个温馨的家 庭，对社区文化和家庭氛围有 一定要求。
便利心理
购房者追求生活便利，重视房 产周边的交通、商业、教育等
配套设施。
消费心理
从众心理
购房者容易受到群体影响，跟随大众的消费趋势进行决策。
选择房产类型
购房者会根据自己的需求和预算 ，选择合适的房产类型，如公寓 、别墅、商铺等。
考虑地理位置
购房者通常会考虑房产的地理位 置，包括交通、周边设施、环境 等因素。
方案评估
比较不同房产
购房者会对看过的房产进行比较，评估其性价比、升 值潜力等。
考虑财务状况
购房者会根据自己的财务状况，评估购房的支付能力 和贷款条件。
投资心理
求利心理
购房者期望通过购买房产实现资产的增值， 获取经济收益。
求稳心理
购房者追求稳定的投资回报，希望购买的房 产能够保值增值。
求快心理
购房者希望快速实现投资回报，对房产市场 的短期波动较为敏感。
求新心理
购房者追求新颖、独特的投资方式，对新兴 的房地产投资模式和产品感兴趣。
居住心理
舒适心理
房地产购房者心理分 析
汇报人：可编辑
2024-01-06
第5章 房地产市场细分与目标市场定位
可以按管理体制划分，如自由市场、国家市场等。
5.1.2 房地产市场细分的概念
房地产市场细分是指为了更好的满足消费者 的需求，进而选择目标市场和制定营销决策，从 房地产市场需求者的差别出发，根据房地产市场 需求者行为的差异性，按照一定的标准把整个房 地产市场划分为若干具有相似需求和欲望的房地 产消费者或购买群的过程。
1．根据产品特色定位
2．根据利益定位
3．根据使用者定位 4．根据竞争需要定位
一般有两种策略
(1)与现有竞争者并存。 (2)逐步取代现有竞争者。
5.3.5 房地产企业市场定位的策略
产品定位策略 （1）提高产品的性 价比，注重人文环境。 （2）保证空间的合 理布局。 （3）准确挖掘高价 值的客户。 品牌定位策略 （1）深化品牌营销 观念。 （2）使消费者增强 对房地产商的信心。 （3）建立优质的物 业管理品牌。 战略定位策略 （1）建立专业化、 跨地域房地产开发企 业。 （2）综合性、跨领 域房地产开发企业。 （3）房地产产业链
地产企业带来效益。 可实施原则 指房地产开发经营经营企业对细分后的房地产市场能够 有效进入和为之服持相对稳定，不宜经常变更，以保证房 地产企业市场营销策略的一致性，使得企业能够在该细分
市场上获得长期、稳定的经济利益。
5.1.6 房地产市场细分的程序
1. 选择市场范围
2、细分市场的结构吸引力
五种因素的威胁：
（1）房地产市场内现有竞争对手的威胁
若房地产市场内已经有了较多的、强大的或者竞争意识强烈的竞 争对手，企业之间的竞争就激烈。这样的目标市场就不具有太大的吸
引力。这样的市场往往处于稳定或萎缩状态，供应商提供产品的能力
销售策略中的目标客户分析与定位
销售策略中的目标客户分析与定位目标客户分析是制定销售策略中至关重要的一步。
通过深入分析潜在客户群体的需求、偏好和行为，销售团队可以更加精准地定位目标客户，并为他们提供个性化的产品和服务。
本文将探讨目标客户分析的重要性以及如何进行目标客户定位，从而帮助企业提升销售业绩。
一、目标客户分析的重要性在销售过程中，了解目标客户的特征和需求是取得成功的关键因素之一。
目标客户分析可以帮助企业更好地了解市场细分，为不同的客户提供个性化的产品和服务。
以下是目标客户分析的重要性：1. 充分了解客户需求：了解目标客户的需求和偏好，可以更好地满足他们的购买欲望，提供他们真正需要的产品和服务。
2. 提高销售效果：通过目标客户分析，企业可以避免将资源浪费在不感兴趣或不潜在购买的客户身上，从而提高销售效果和转化率。
3. 个性化定制产品：目标客户分析可以帮助企业了解客户的个性化需求，因此可以针对不同目标客户群体定制不同的产品和服务，从而获得更高的顾客忠诚度和满意度。
二、目标客户分析的步骤下面将介绍目标客户分析的具体步骤，以帮助企业更好地确定目标客户群体。
1. 定义目标市场：首先需要明确企业的目标市场范围，包括地理区域、社会人群等，这有助于缩小分析范围。
2. 收集市场数据：通过市场调研、问卷调查和分析公开数据等方式，收集客户群体的相关数据，如年龄、性别、收入水平、兴趣爱好等。
3. 分析目标客户需求：借助数据分析工具，对收集到的数据进行处理和分析，找出目标客户的共同特征和需求。
4. 划分目标客户群体：将目标客户细分成不同的群体，根据不同群体的特点和需求，制定相应的销售策略。
5. 客户画像绘制：通过收集相关数据和信息，绘制目标客户的画像，包括基本信息、需求、购买行为等，以便于销售团队更好地了解客户。
三、目标客户定位的重要性目标客户定位是指将分析得出的目标客户群体定位到企业产品和服务的最佳匹配点上。
准确的目标客户定位可以帮助企业提高市场竞争力，提升销售业绩。
客户群体分析：了解目标客户
客户群体分析：了解目标客户一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，了解目标客户的需求和特点对于企业制定营销策略、产品定位以及服务提供至关重要。
本文将从人口统计、消费习惯、社会心理等多个角度，深入分析目标客户的特点和趋势，为企业提供有针对性的市场营销建议。
二、人口统计特征1. 年龄结构：目标客户主要集中在25-45岁之间的成年人群体，这一年龄段的人群通常处于事业发展、家庭生活等多重压力下，需要各种生活服务和消费品。
2. 地域分布：目标客户广泛分布于一、二线城市及周边发达地区，也包括一些具有消费潜力的三、四线城市。
3. 收入水平：目标客户普遍具有较高的职业收入，或者是双职工家庭，有一定的消费能力和购买意愿。
三、消费习惯特征1. 品牌偏好：目标客户对品质和服务要求较高，更倾向于选择知名品牌和高端产品，追求品味和生活品质。
2. 线上消费：目标客户具有一定的互联网和移动支付使用习惯，更愿意通过电子商务平台购买商品和享受服务。
3. 健康意识：目标客户越来越重视健康生活方式，愿意购买健康食品、健身器材、以及健康管理等相关产品和服务。
四、社会心理特征1. 社交需求：目标客户注重社交和人际关系，喜欢参加社交活动、旅游度假等，对于社交软件、休闲娱乐产品有一定需求。
2. 个性化定制：目标客户渴望个性化定制的产品和服务，追求与众不同的生活方式和消费体验，对于差异化、定制化产品有较高兴趣。
3. 自我实现：目标客户追求自我实现和价值认同，希望通过消费表达个性和追求生活品质，愿意接受有价值观念的产品和服务。
五、目标客户趋势展望1. 数字化需求增长：随着互联网的普及和技术的发展，目标客户对数字化产品和服务的需求将进一步增长，如在线教育、数字健康管理等。
2. 绿色消费意识：目标客户对环保、可持续发展的关注度提高，对绿色产品和绿色生活方式的需求将逐渐增加。
3. 全球化消费：目标客户对国际化和全球化消费趋势感兴趣，愿意接受来自世界各地的产品和服务，对跨境电商和海外购物有需求。
房地产行业客户分析和研究(招商地产)
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
心理特征
经过研究，发现房型、购房目的和心理变量可以比较准确地描述消费者为什么会购买休闲房产。
最终将休闲房产划分为12个细分市场
独栋别墅
联排别墅
公寓
房型
目的
自用
兼顾
投资
公寓自用a 家庭 18.9％
公寓自用b自我5.3％
联排自用 6.5％
独栋自用a家庭10.9％
普尔特公司从生命周期和支付能力两个维度，将美国的房地产市场细分为首次置业、首次换房、二次换房和活跃长期置业四大块，在此基础上又确立了11个标准的目标客户群体： 首次置业 常年工作流动人士 单人工作丁克家庭 双人工作丁克家庭
婴儿的夫妇 单亲家庭 成熟家庭 富足成熟家庭
PART1：客户定位研究 项目层面的客户定位 公司层面的客户定位
目前我国房地产行业处于自由竞争阶段，每家房地产公司的市场份额都不超过10%。 正因为竞争企业众多，消费者选择的余地越来越大，各家房地产公司都使出浑身解数、千方百计推销自己的产品。企业的竞争侧重于对客户资源的争夺，面对新的形势，房地产商必须紧紧围绕客户需求，把握客户特点进行对口开发。
1
细分维度1
2
细分维度2
细分市场1
细分市场2
细分市场3
细分市场n
客户价值维度 客户家庭收入； 客户家庭生命周期； 客户住宅购买目的； 客户核心需求； 客户生活形态、价值观等。
细分市场行业竞争评估 各细分市场的竞争状况； 各细分市场的领导者；
细分市场的甄别 客户甄别的主要方法及指标； 甄别的误差和准确率；
案例1——万科的客户市场细分
早期的区位划分： “城市花园系列”、“四季花城系列”、“金色家园系列”、“自然人文系列”按照从城市中心到外围、到城郊结合部到休闲度假景区； 目前从家庭生命周期、家庭收入和房屋价值三个维度将中国城市的房地产市场细分为5个主要的市场： 富贵之家 务实之家 望子成龙 健康养老 社会新锐
目标客户分析与定位：洞察消费者需求的核心培训课件
基于市场细分结果，该品牌针对不同群体推出了符合其需求的产 品系列，并进行了差异化的品牌定位和传播。
渠道拓展
该品牌通过线上线下多渠道拓展，覆盖了更广泛的消费群体，提 高了品牌知名度和市场份额。
案例三：某科技公司的产品创新实践
用户需求洞察
该公司通过市场调研和用户反馈，深入了解了目标用户的需求和痛 点。
精准营销策略
基于用户画像，该平台实现了个性化推荐、定制化活动和 优惠券等精准营销手段，有效提高了用户转化率和客单价 。
持续优化与调整
通过不断跟踪用户反馈和行为数据，该平台不断完善用户 画像和营销策略，实现了持续的用户增长和销售额提升。
案例二：某快消品牌的市场细分与定位策略
市场细分
该品牌针对不同消费群体进行了深入的市场细分，识别出不同群 体的需求特点和购买行为。
产品创新
基于用户需求洞察结果，该公司进行了针对性的产品创新，推出了 具有差异化竞争优势的新产品。
营销推广
该公司通过线上线下营销推广活动，提高了新产品的知名度和用户认 知度，吸引了更多潜在用户关注和购买。
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按需求实现方式分类
可分为现实需求和潜在需求。现实需求是消费者已经意识到并准备购买的需求；潜在需求则是 消费者尚未意识到或由于各种原因未能购买的需求。
消费者需求的影响因素
文化因素
包括文化、亚文化、 社会阶层等因素，对 消费者的价值观、审 美观、消费观念等产 生深远影响。
社会因素
包括家庭、参照群体 、社会角色与地位等 因素，对消费者的购 买决策和消费行为产 生重要影响。
02 强化品牌竞争力
准确把握消费者需求，有助于品牌塑造和差异化 竞争，提升品牌影响力和市场份额。
房地产营销策划方案(完整)_
目录引言第一部分市场解构基本描述项目SWOT分析目标市场定位与分析第二部分客户分析目标市场定位与分析目标消费群购买心理及行为分析第三部分产品策略策划思路产品规划卖点梳理第四部分价格策略价格策略价格结构价格预期第五部分营销通路营销展示中心接待中心VIP营销第六部分营销推广推广策略及遵循原则案名与LOGO推广总精神营销推广工作阶段划分与工作要点一期市场和策略整体营销战略入市策略推广策略推广部署阶段销售周期划分及策略附录引言对于华府项目的市场研究，是一件富有激情与创造力的事。
其与生俱来的魅力及复杂性，决定了本次《华府项目营销策略总体思路方案》也如其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力：如何将如此庞大而复杂的推广体系理顺、理清，并且富有执行性？如何从种种困难与矛盾中找出正解，解决变数及不确定的风险？如何构架一个从战略到战术到战役一气呵成，打动市场的市场攻击体系？如何建立一个战略发展体系及战略性发展平台，实现项目高中低多种推广平台的立体推广体系？一个项目的推广成功，需经多方面努力及细致铺排，而这些工作必须经多方面的专业人士担当，本项目的市场定位，形象包装，广告及宣传策略等工作，均需严谨地执行。
本策略，仅做概要性阐述，并将随市场变化情况适时调整。
房产是开发商品牌的载体，产品的定位与开发理念，需与开发商的经营理念相一致，才能使品牌深入人心。
将“用心、品位、感动六安”作为华府项目的开发理念。
“用心”是企业行为的准则，也是立足业界、长远发展的根本；“感动六安”是开发理念的核心，指对人性的关注，体现在建筑设计、功能配套等方面对人需求的关怀；“品位”指产品质量方针和品质保障。
策划目的1．树立产品品牌，体现华府项目的三个价值：中心区——六安政务文化核心区和未来商业中心区；升值空间——华府项目及项目区域具有很大的升值潜力；新生活与个人价值、身份体现——个人、家庭在精神层面的成功感受。
2．使产品具有较高的市场认可度，保证产品顺利去化。
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房地产目标客户群体定位及消费心理分析
一、目标客户群体细分依据
1电话回访已报名客户信息反馈
11月对预约报名的客户进行电话回访，成功回访了102名客户，有31名由于职务
或其他各种原因调查数据无法取得。
总的预约量为394套，其中成功回访客户预约量为290套，没有成功回访客户的预约量为104套。
2、12月份报名客户信息反馈
12月份预约客户33批，预约量54套，其中1人在12月份追加预约3块宅基地。
说明：
现阶段掌握客户信息来源渠道主要为电话回访已预约报名的客户，以及对到访现场报名预约的客户进行沟通交流。
二、目标客户群体认知途径分析
1、与开发商有业务往来的相关单位或人员。
2、政府通过互联网、电视、会议等媒介对本项目进行宣传。
3、出入**二级公路的人群通过本项目已初步体现工程形象获知相关信息。
4、**车站、行政单位在职工的亲戚、朋友、邻居。
5、前期在**日报上刊登的较少的楼盘信息
6、路经销售中心的人群
7、销售中心周围工作的人群及其亲戚、朋友、邻居。
说明：前期受众认知本项目物业信息的主要途径为：开发商内部在职工宣传及政府
行为宣传。
三、目标客户群体细分
1、购买力强弱分析
根据电话回访的信息反馈，客户对本项目物业价值较有为模糊，但较认可本项目的
开发的物业类型，并持以关注态度。
通过客户信息反馈分析，已报名的客户总体购买力不强，初步估计客户资金实力承
受价位约在3600~3800元/怦。
2、消费习惯分析
(1)开间：已预约报名的客户对双开间物业的意向较强，只有极少数客户关注本项目单开间物业，同时希望由开发商统一打好地基的目的是批量打桩会降低地基建造成本
(2)层数：普遍要求建至 4.5层一5.5层。
3、物业区位意向分析
(1)首选新、旧
车站附近或**大道两旁等一线位置，意向关注度达到90%
(2)其次为广场相邻地块。
认可**独一无二的广场及星级酒店附近的地块投资回报率较高。
(3 )通过现场报名信息反馈，项目偏北物业市场关注度为零。
4、地域分布划分
(1)**籍在**市、**县工作的成功人士。
(2)县城或周边地区的私营企业主。
(3)**所属农村收入较高的农民。
5、职业差异细分
(1)政府官员。
(2)行政、企事业单位领导及在职工。
(3)个体户老板。
(4)**集团内部及其下属单位领导与在职工。
(5)私营企业老板
6、年龄结构细分
目前客户群体年龄在大约在36—50岁，30岁以下的客户比较少。
四、消费心理分析
1传承基业心理
有一定资金实力，投资置业目的仅希望给后代留下一份不动产基业。
2、投资心理
根据客户沟通信息分析，部分客户认可本项目所在地段的升值潜力，通过以租养铺
达到投资置业目的，该消费心理所占的比重较大。
3、自主经营心理
已明确自主经营的业态类型，通过新旧车站、酒店等项目配套带动旺盛的商业人气，从而较好把握该区域即将成熟的商机。
4、改善居住条件心理
部分在乡镇或农村已拥有物业的客户不满足原有居住、使用需求，计划投资成熟物
业来改善居家环境。
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