03房地产消费心理与行为分析
房地产市场的购房者心理与消费行为分析
房地产市场的购房者心理与消费行为分析随着经济的发展和社会的进步，房地产市场成为人们生活中最重要的一个领域之一。
购房者的心理和消费行为对于房地产市场的繁荣和稳定起着至关重要的作用。
本文将对房地产市场的购房者心理和消费行为进行分析，以期能更好地理解和把握这一领域。
一、购房者心理的影响因素1.经济因素经济因素是购房者心理的重要驱动因素之一。
当购房者的经济状况较好时，他们往往会表现出较为积极的购房心态和消费行为。
相反，当经济形势不佳时，购房者往往会保持谨慎态度，甚至暂时放弃购买房产。
2.社会因素社会因素对于购房者的心理和消费行为也有一定的影响。
社会观念、家人和朋友的影响，以及社会环境的变化都会引起购房者的心理变化。
例如，如果一个人的朋友圈中都在购房，他也会受到影响而选择购买房产。
3.自身因素购房者的个人情况和自身需求也会影响其心理和消费行为。
对于拥有家庭的购房者来说，他们更注重房屋的舒适和功能性。
而对于单身或年轻人来说，他们可能更关心房屋的位置和交通便利性。
二、购房者的消费行为1.购房者的信息获取在购买房产之前，购房者会进行大量的信息搜索和整理。
他们会通过媒体、互联网、房产中介等渠道获取相关的房地产信息，并对这些信息进行分析和比较。
购房者在信息获取的过程中，往往会受到一些心理因素的影响，例如信息的真实性和可靠性。
2.购房者的购买决策购房者的购买决策是一个非常复杂的过程。
在做出最终决策之前，购房者通常会考虑多个因素，例如房屋价格、质量、位置、交通、配套设施等。
购房者还可能会考虑到自身未来的发展、投资增值等因素。
在决策的过程中，购房者的心理和消费行为往往会受到不同因素的交互影响。
3.购房者的购买意愿和行为一旦购房者做出购买决策，他们会表现出明确的购买意愿和行为。
购房者可能会与开发商或中介机构进行洽谈，签订购房合同，并支付定金或首付款项。
购房者在购买过程中可能还会关注房屋的质量和售后服务等因素，以保证自己的利益。
房地产市场营销——房地产消费者心理与行为分析(讲师版)
任何社会文化都具有如下特征： （2）社会文化影响消费心理的途径
（二）亚文化
一种亚文化往往是一种生活模式，既包括与主文化共同的 价值和观念，又具有自己的独特特色。亚文化以直接的方式影 响其社会成员的思想和行为。
（三）流行文化
流行的含义
流行产生和 发展的阶段
流行对消费 者心理的影
响
流行的特征
引导消费者 消费流行的
的整体属性的反映，知觉代表个人对刺激事物的印象。
为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度，开发
商可以采取如下销售策略：
（1）做出保证。 （2）树立品牌。 （3）政府机构测试。 （4）保证退钱。 （5）购房者的朋友、家人的介绍。 （6）搞好物业管理。即做好商品房的售后服务。
5.1.5 情绪与情感
购房者的情绪除与其自身有关外，还与购买环境与
所提供的服务分不开。如今，开发商不遗余力地把售楼
处装修得奢侈豪华，无非是给购房者创造一种愉悦身心
的外部环境。
5.1.6 态度
态度是个人对事物或观念相对稳定的评价、感 觉和偏好。
态度一旦形成，很难改变。 可尝试的影响态度的具体策略有： （1）对购房者进行劝说宣传。 （2）增加接触频率。 （3）提高楼盘的内外在质素。
5.1.3 注意与记忆
注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对 过去经验过的事物的反映，它是对感知信息的保持，也是进 行思维、想象等复杂心理活动的前提。
5.1.4 思维与想象
思维是人脑对客观现实的概括和间接的反映。 想象是以头脑中的事物的表象为材料，对其进行加 工、改造、重新组合形成新形象的心理过程。
策略
流行是一种被
当时所接受的
文化或在当时
消费者心理与行为的主要分析方法
消费者心理与行为的主要分析方法消费者心理与行为是市场营销研究的重要领域之一，为了更好地了解消费者的需求和行为，研究者们开发了多种分析方法。
以下是消费者心理与行为的主要分析方法：1. 调查问卷调查问卷是最常见的数据收集工具，通过向消费者提问，研究者可以获取消费者的意见、态度和偏好等信息。
这样可以帮助研究者了解消费者的心理活动和行为动机，从而为市场营销决策提供依据。
2. 面谈与观察面谈与观察方法可以通过直接与消费者进行交谈和观察他们的行为来了解他们的消费行为。
这种方法可以更贴近实际情境，同时也允许研究者实时观察消费者的非言语行为。
3. 个案研究个案研究是对个体消费者或消费者群体的详细研究。
通过深入了解个体的心理与行为特征，研究者可以揭示出消费者的动机、需求和行为模式等细节。
这种方法在深入了解消费者决策过程和行为背后的驱动因素方面具有独特的优势。
4. 统计分析统计分析是根据大量数据进行分析和归纳的方法，可以帮助研究者发现不同变量之间的相关性和趋势。
通过这种方法，研究者可以了解消费者在特定环境下的行为模式和购买偏好等信息。
5. 实验研究实验研究通过对消费者提供特定情境或变量的干预，观察其行为变化来研究消费者行为模式。
这种方法可以帮助研究者控制变量，准确测量不同因素对消费者行为的影响。
以上方法通常可以相互配合使用，以全面深入地了解消费者心理与行为。
同时，随着科技的不断发展，研究者还可以利用大数据分析、神经科学和眼动追踪等先进技术进一步深入研究消费者行为。
消费者心理与行为是市场营销研究的重要领域之一，深入了解消费者的心理活动和行为动机对于企业战略制定和产品推广具有重要意义。
为了更准确地了解消费者的需求和行为，研究者们在传统的调查问卷、面谈与观察的基础上，逐渐发展了一系列分析方法。
本文将继续介绍与消费者心理与行为相关的主要分析方法。
6. 焦点小组讨论焦点小组讨论是一种将一组消费者组织起来，通过集体讨论的方式获取消费者观点和反馈的方法。
房地产市场营销——房地产消费者心理与行为分析
（三）流行文化
流行的含义
流行产生和 发展的阶段
流行对消费 者心理的影
响
流行的特征
引导消费者 消费流行的
策略
流行是一种被
当时所接受的
文化或在当时
被认为是应当 开始发展阶段
的东西。它不 像语言那样，
高潮阶段
有明确的意义， 弱化阶段
总是受环境的
影响，具有非
常强的时间性。
流行促使了人 们消费现念的 改变，消费观 念的改变又进 一步推动流行 挺进。
多样复杂 性
冲突性
内隐性
城乡建设学院
3、购房动机的种类
理性的购房 动机
购房动机
感性的购房 动机
Байду номын сангаас
投资动机 自住动机
求新 求美 效仿或炫耀 权力 癖好 健康和舒适
城乡建设学院
5.2.3 购房者的个性特征
1、从容不迫型 2、优柔寡断型 3、自我吹嘘型 4、豪爽干脆型 5、喋喋不休型 6、沉默寡言型
7、吹毛求疵型 8、虚情假意型 9、冷淡傲慢型 10、情感冲动型 11、心怀怨恨型 12、圆滑难缠型
生育 初婚 期 期
空巢期 解体期 满巢期
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2、家庭生命周期与消费心理
为消除购房者的知觉风险，提高顾客满意度和信任度， 开发商可以采取如下销售策略： （1）做出保证。 （2）树立品牌。 （3）政府机构测试。 （4）保证退钱。 （5）购房者的朋友、家人的介绍。 （6）搞好物业管理。即做好商品房的售后服务。
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5.1.3 注意与记忆
注意是指人脑对客观事物的指向和集中。记忆是人脑对 过去经验过的事物的反映，它是对感知信息的保持，也是进 行思维、想象等复杂心理活动的前提。
《消费心理与行为分析》课程标准
《消费心理与行为分析》课程标准
课程名称：消费心理与行为分析
适用专业：市场营销主讲教师：
7.课程内容和要求
8.课程教学资源建设建议
（1）与企业兼职教师共同开发教学项目，共同进行项目教学设计，实施项目教学，并使其逐渐完善，形成典型的案例性课程。
（2）学习通的相关教学资源、教材、教案、多媒体教学课件、参考书、行业资料与案例等；
（3）开发课程整体与单元教学设计方案。
（4）授课课件（PPT）。
（5）自制视频，企业导师视频资源。
（6）学生学习与工作成果。
（7）学生学业考核指标体系。
（8）教学手段主要是利用多媒体手段，采用超星学习通、QQ群课堂、微信等即时通讯软件
20XX—20XX学年第X学期课程考核方案
（面向学生公布）。
消费者心理和行为的影响因素分析
消费者心理和行为的影响因素分析随着社会的不断发展，消费者的需求和心理也在不断地改变。
在这种情况下，对于企业来说，理解和分析消费者心理和行为的影响因素就显得尤为重要。
本文将从消费者心理和行为的角度出发，分析影响消费者的各种因素。
一、个体属性和购买习惯的影响1.性别与年龄性别和年龄是影响消费者心理和行为的最基本因素之一。
例如，男性和女性选择商品的考虑因素各不相同。
男性比女性更注重产品性能和质量，而女性更注重时尚和外观等方面。
年龄段也会对消费者的购买行为产生影响，例如20岁以下的年轻人更注重时尚和潮流，而30岁以上的成年人更注重实用和舒适度。
2.收入水平人们的收入水平直接关系到他们的购买力和消费观念。
收入水平高的人更倾向于购买高档次的商品，而收入水平低的人更倾向于购买经济实惠的商品。
3.购买习惯消费者的购买习惯是影响他们购买行为的重要因素之一。
例如有些人更习惯于在超市购买商品，有些人更习惯于通过网络购物。
二、文化和社会环境的影响1.文化因素不同的文化有不同的消费习惯和消费观念。
例如，在东方文化中，大多数人更注重礼仪和面子，他们会在某些场合下选择名贵的礼品作为礼物。
而在西方文化中，人们更注重自由和个性。
2.社会环境社会环境对消费者的行为产生很大的影响。
例如，当特殊的社会事件发生时，例如地震、火灾等，消费者的购买行为也会发生明显的变化。
这是因为人们在这种情况下更倾向于购买应急用品和生活必需品。
三、心理和认知的影响因素1.购买动机消费者购买商品的动机可以分为有外在因素和内在因素。
外在因素包括商品的质量、价格、外观等，内在因素包括从商品中获得的满足感和心理需要。
2.认知偏差消费者的认知偏差可能导致他们做出的消费决策不尽如人意。
例如，有些消费者过度关注某些商品的优点，忽略了其缺点，导致购买失败。
3.群体影响群体影响是指消费者在决策过程中受到他人的影响。
例如，在某些消费者群体中，会有一种“从众心理”，即当他们看到很多人选择某一商品时，他们也会跟随选择这一商品。
房地产市场营销——房地产消费者心理与行为分析
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/19
房地产市场营销——房地产消费者心 理与行为分析
气借贷购房，也有足够的还款能力。针对目前住
房消费出现年轻化的新特征，房地产开发商在开
发策略上要注重发掘年轻人这一潜在的市场需求
群体。年轻人对住房的户型结构、居住环境、配
套服务等的要求与中老年人有所不同，具有新潮、
个性突出等特点。
房地产市场营销——房地产消费者心 理与行为分析
• （2）生育期与满巢期的家庭。
2、需要层次理论
根据马斯洛的需要层次理论人的这五 种需要是从低级向高级发展的相互联 系的一个体系。
业余爱好、旅游、教育
汽车、家具、乡村俱乐部
装饰品、饮料、酒吧
保险、报警系统 日常用品 、 药品
自我 实现需要
美国军队—— “展现完整的自我”
“皇家礼炮”威士忌—— “彰显尊贵”
百事可乐—— “你是百事新一代”
5.1 房地产消费者的消费心理过程
房地产市场营销——房地产消费者心 理与行为分析
5.1.1 感觉
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的当前客观 事物的个别属性的反映。对不同影响因素感觉性是 有差别的。
根据这一心理学现象，开发商可以实施如下几 个方面的销售策略： （1）对普通商品房以品质换价格 （2）高单价、低总价
房地产市场营销——房 地产消费者心理与行为
分析
2020/11/19
房地产市场营销——房地产消费者心 理与行为分析
Contents
5.1
房地产消费者的消费心理过程
5.2
房地产消费者的个性心理
房地产市场的消费者行为与购房心理分析
房地产市场的消费者行为与购房心理分析在当代社会中，房地产市场作为经济的重要组成部分，不仅反映了经济的发展状况，也深刻影响着人们的消费行为和购房心理。
本文将通过对房地产市场的消费者行为与购房心理进行深入分析，探讨其原因和对经济的影响。
一、消费者行为的特点在房地产市场中，消费者的行为受到多种因素的影响。
首先，消费者购房行为具有明显的个体差异。
不同的消费者有不同的购房需求和价值观念，这导致了他们在购房过程中的行为表现存在差异。
其次，消费者的购房决策往往受到信息不对称的影响。
房地产市场信息繁多复杂，消费者无法全面了解市场的状况和风险，这容易导致他们做出错误的决策。
此外，消费者的购房行为受到金融环境和政策的影响较大。
例如，贷款利率的变动、购房补贴政策等都会直接影响消费者的购房意愿和行为。
二、购房心理的影响因素消费者的购房心理是指在购房过程中，消费者受到的情绪和心理状态的影响。
购房心理对消费者的购房行为产生重要影响的因素主要有以下几点。
1. 城市化进程：随着经济的快速发展，城市化进程加速，人口快速流入大城市。
这使得购房成为城市居民的必然需求，由此引发了购房心理的强烈需求。
2. 社会压力：社会和家庭对购房的期望和压力也是影响消费者购房心理的重要因素。
例如，家庭的婚姻压力、子女的教育需求等，都会对购房心理产生较大的影响。
3. 地产商营销手段：地产商的宣传和营销手段也对购房心理产生巨大影响。
地产商通过各种手段塑造房产的形象与价值观，激发消费者对房产的购买欲望和信心。
三、购房心理对房地产市场的影响购房心理对房地产市场的发展和运行也产生了重要的影响。
首先，购房心理对房价的形成与波动起着重要作用。
当消费者对房地产市场产生较强的购房意愿和信心时，房价通常会呈现上涨态势；反之，当消费者购房心理受到恐慌或不确定因素影响时，房价则可能出现下跌。
其次，购房心理对购房投资的决策产生重要影响。
当消费者对购房市场保持乐观心态时，他们更倾向于进行购房投资，进而驱动房地产市场的繁荣。
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延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销 （一）催眠简介
催眠的两种基本形态： ➢ 母式催眠：就是用温情去突破受术者的心理防线，
也就是一种柔性攻势。
➢ 父式催眠：就是以命令式的口吻发布指示，让你感 到不可抗拒，而不得不臣服。
● 问题：1、求婚时应用哪种催眠方式？
2、销售时以哪种方式为主？
在催眠过程中，常常根据不同的对象，或同一 对象在不同的时间、地点、条件下选择使用不同的 催眠方式。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠 3、传媒与影视娱乐催眠（电影、电视剧、演唱会） l 电影催眠：泰坦尼克号、侏罗纪公园、哈里．波特、
变形金刚、蜘蛛侠、加加勒比海盗…… 《满城尽带黄金甲》前期宣传中的催眠 l 电视剧： 日本：排球女将、东京爱情故事、第101次未婚…… 韩国：蓝色生死恋、浪漫满屋、大长今……
而对自身项目的把握和对潜在消费者心理与行为 的了解正确定位的先决条件。
★ 医疗条件相同的医院，病人的多寡取决于护士的美 丽程度。
现实的市场竞争中，如果对手异常强大，企业就 要学会洞察消费者内心的真实需求，学会找卖点， 建立差异化的竞争优势。
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销
昏暗的房间里，悄悄地透进几束惨淡幽然 的光。光束中，隐约看到尘埃在四处飘荡。 房间的中央站着一个男人，手持一只水晶球， 在另一个人眼前不断晃动。一下、二下、三 下……水晶球泛着淡淡的、诡异的光，一次 又一次地滑过那个人的眼前。男人压着嗓子 用沉沉的声音一遍又一遍地念叨着什么。不 一会儿，那个原本端坐在椅子上的人开始瘫 软，然后逐渐睡去……
第三讲 房地产消费心理与行为分析
延伸阅读/营销话题三：催眠/潜意识营销 第一节 房地产消费者的消费心理过程 第二节 房地产消费者的个性心理 第三节 影响房地产购买行为的其他因素 第四节 房地产购买行为模式和决策过程
营销金言
★ 再差的定位也好过没有定位
有定位未必成功，没有定位注定失败。
企业犹如暗夜中漂泊的航船，如果没有方向，无 论航行得多快，也无法到达彼岸。更有甚者会搞错 方向触礁沉船。有了清晰的定位，就好比获得了灯 塔的指引，无论夜多黑，也不会迷失方向。
世界上最好的厨师
发呆，片刻的停顿，自省
某种气味勾起的回忆
作白日梦，猜谜 想 注意力高度集中
花香带来的想象 嗅 饭菜味道的感受
回忆往事
呼吸清新的空气
阅读
全情地投入运动
凝望河水、火焰、云朵 看 高速驾驶
看电影，看电视
身处大自然
体 巅峰状态 觉 玩儿时的游戏
反复重复同一件事 听 梦被惊吓、听音乐
度假 瑜伽
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（一）催眠简介
催眠（英文：hypnosism，源自于希腊神 话中睡神Hypnos的名字），是由各种不同技 术引发的一种意识的替代状态。此时的人对 他人的暗示具有极高的反应性。是一种高度 受暗示性的状态。并在知觉、记忆和控制中 做出相应的反应。虽然催眠很像睡眠，但睡 眠在催眠中是不扮演任何角色的，因为如果 人要是真的睡着了，对任何的暗示就不会有 反应了。“催眠”这个名字本身是带有一定 误导性的。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠
6、犯罪中的催眠（集体犯罪） 传销 你儿子危在旦夕（广州某高校学生家长的悲惨故事） 团伙犯罪（高中生打群架） 银行卡诈骗案
7、教育中的催眠 高考状元的学习状态 用催眠矫正不良习惯。
☆ 案例：不爱洗衣服的男生
（二）无处不在的催眠：
8、日常生活中的催眠
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠
1、传统文化中的催眠（神话、历史故事、经典名著） 《红楼梦》让我们不自觉地将自己代入到书中，
将自己想象为贾宝玉或林黛玉，用他们的爱情来弥 补自身的爱情缺憾──“弥补缺憾”情节
《三国演义》满足了人们对权力的渴望。 …… 2、宗教催眠 宗教建筑：寺庙、教堂、佛像 宗教仪式 宗教音乐（咏叹调）
（二）无处不在的催眠
9、商业中的催眠
★ 依云矿泉水
其品质与其他矿泉水并无大异，但却能卖遍全世 界而且卖出了比酒比油更贵的价格。Why?
一个得病的法国贵族久病不愈，因为喝了依云水 而……
每一滴水均取自阿尔卑斯山下、每滴水都是经过 了数十年的净化……
依云在生产过程中未接触到一丝空气…… 全球的名流显贵、明星大腕……
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠
9、商业中的催眠 企业文化 品牌形象 广告── 芝华士的广告：美好表象（画面──视觉刺激）芝华 士 苏格兰威士忌.flv 脑白金的广告：单调重复（声音──听觉刺激） 农夫山泉广告：感觉共享（味道──味觉刺激）
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
——催生“韩国料理” l 日本动漫：铁臂阿童木、蜡笔小新、奥特曼……
☆ 真实故事：9岁小姑娘的理想。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（二）无处不在的催眠
4、网络催眠 网络游戏：传奇、魔兽世界、天堂、神迹 QQ即时通讯 ● 问题：为什么年轻人热衷于QQ聊天？
5、体育中的催眠 职业联赛的疯狂主场；斗牛表演；练瑜伽 拳击比赛（仿佛自己在向对手疯狂击去） “1997年，我正上本科，NBA总决赛期间，满世 界看乔丹。我校整个食堂的人，一台电视，我们第 一排的人是趴在地上，然后依次是蹲着，坐着，站 着，然后是站在食堂的座子上……”
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销
（一）催眠简介
催眠的内涵：类似于睡眠，但对刺激尚保持多种形 式反应的心理状态。被催眠者似乎只与催眠者保持 联系，自动地、不加批判地按照暗示来感知刺激， 甚至引起记忆、自我意识的变化。暗示的效果还延 续地催眠后的觉醒活动中。
➢ 催眠术的内涵：是运用暗示等手段让受术者进入催 眠状态并能产生神奇效应的法术。催眠是以人为诱 导(如放松、单调刺激、集中注意、想象等)引起的 一种特殊的类似睡眠又非睡眠的意识恍惚心理状态。 其特点是被催眠者自主判断、自主意愿行动减弱示，并做出反应。
延伸阅读/营销话题三：催眠、潜意识与营销 （二）无处不在的催眠 ▲ 中国最伟大的催眠大师是谁？