第五章销售人员招聘与培训
汽车销售人员管理制度
第一章总则第一条为了加强本公司的销售管理，提高销售人员的业务能力和综合素质，规范销售行为，维护公司利益，特制定本制度。
第二条本制度适用于本公司所有销售人员和相关管理人员。
第三条本制度遵循以下原则：1. 依法合规：遵循国家法律法规，遵守市场规则，确保公司合法经营。
2. 公平公正：对所有销售人员一视同仁，公平对待，确保公司利益。
3. 激励约束：通过激励机制和约束机制，激发销售人员积极性，提高销售业绩。
4. 不断进步：鼓励销售人员不断学习，提升自身业务能力和综合素质。
第二章销售人员招聘与培训第四条销售人员招聘：1. 招聘条件：具备良好的职业道德，热爱汽车销售行业，有较强的沟通能力和团队合作精神。
2. 招聘流程：按照公司招聘流程，对应聘者进行面试、笔试等环节，择优录取。
3. 培训：新员工入职后，公司应组织岗前培训，使其了解公司制度、产品知识、销售技巧等。
第三章销售人员工作职责第五条销售人员工作职责：1. 负责完成公司下达的销售目标，提高销售业绩。
2. 负责收集市场信息，了解竞争对手动态，为公司制定销售策略提供依据。
3. 负责与客户建立良好关系，维护客户满意度。
4. 负责处理客户投诉，及时解决问题。
5. 负责协助公司完成售后服务工作。
6. 负责执行公司各项规章制度，遵守职业道德。
第四章销售人员考核与奖惩第七条考核：1. 考核内容：销售业绩、客户满意度、团队合作、业务能力等方面。
2. 考核方式：定期考核、月度考核、年度考核等。
3. 考核结果：根据考核结果，对销售人员实施奖惩。
第八条奖惩：1. 奖励：对完成销售目标、表现突出的销售人员给予物质奖励和精神奖励。
2. 惩罚：对违反公司规章制度、业绩不达标等销售人员给予警告、罚款、降职等惩罚。
第五章附则第九条本制度由公司人力资源部负责解释。
第十条本制度自发布之日起施行。
本制度旨在规范汽车销售人员的行为，提高销售业绩，为公司发展贡献力量。
希望全体销售人员严格遵守本制度，共同努力，共创美好未来。
金融行业销售人员管理制度
第一章总则第一条为了规范金融行业销售人员的管理，保障公司利益和客户权益，提高销售人员业务素质和服务水平，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有从事金融产品销售的工作人员。
第三条本制度遵循以下原则：1. 依法合规：严格按照国家法律法规和金融行业监管政策执行。
2. 诚实守信：销售人员应具备诚实守信、公平竞争的职业道德。
3. 专业能力：销售人员应具备扎实的金融专业知识、业务技能和服务意识。
4. 激励约束：建立健全激励机制，同时加强监督管理，确保制度落实。
第二章销售人员招聘与培训第四条招聘销售人员应具备以下条件：1. 具有完全民事行为能力，年龄在18岁以上。
2. 具有良好的道德品质、敬业精神和团队合作精神。
3. 具有金融相关学历或相关专业背景。
4. 具备一定的沟通能力、销售技巧和客户服务意识。
第五条公司应定期对销售人员开展业务培训，包括：1. 法规政策培训：解读国家法律法规、金融行业监管政策及公司内部规章制度。
2. 业务知识培训：金融产品知识、业务流程、风险控制等。
3. 销售技巧培训：沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
4. 客户服务培训：服务意识、服务态度、服务流程等。
第三章业务管理与风险控制第六条销售人员应严格按照公司业务流程和操作规范开展业务，确保业务合规。
第七条销售人员应严格遵守风险控制要求，包括：1. 客户风险评估：对客户进行充分的风险评估，确保产品适合客户需求。
2. 产品销售授权：根据销售人员资质和产品风险等级，进行产品销售授权。
3. 风险预警与报告：发现潜在风险，及时预警并报告公司。
4. 风险处置：根据风险情况，采取相应措施进行风险处置。
第四章激励与考核第八条公司建立健全销售人员激励机制，包括：1. 绩效考核：根据销售人员业绩、客户满意度等因素进行绩效考核。
2. 奖金制度：根据绩效考核结果，给予销售人员相应的奖金。
3. 职业发展：为销售人员提供晋升通道，鼓励其不断提升自身能力。
第九条公司对销售人员实行定期考核，考核内容包括：1. 业务能力：销售业绩、产品销售能力等。
楼盘客户销售管理制度范本
楼盘客户销售管理制度范本第一章总则第一条为了规范楼盘销售行为，保障购房者权益，提高销售业绩，制定本制度。
第二条本制度适用于本公司管理的所有楼盘销售工作，包括预售、现售、团购等销售方式。
第三条本公司对销售人员的管理原则是：公平竞争、业绩导向、培训提升、激励约束。
第二章销售人员管理第四条销售人员应具备的基本条件：（一）具备完全民事行为能力；（二）具备高中及以上学历；（三）具备良好的职业操守和团队合作精神；（四）具备较强的沟通能力和销售技巧。
第五条销售人员的招聘与选拔：（一）由人力资源部门负责组织招聘活动；（二）通过面试、考核等环节选拔销售人员；（三）对新入职销售人员进行培训，合格后方可上岗。
第六条销售人员的培训与提升：（一）定期组织销售培训，提升销售人员业务素质；（二）鼓励销售人员参加外部培训和考取相关证书；（三）建立销售人员晋升机制，激励销售人员积极提升。
第七条销售人员的激励与约束：（一）设立销售奖金制度，根据销售业绩给予奖励；（二）设立销售任务完成率考核，未完成任务的销售人员应承担相应责任；（三）对销售人员进行绩效评估，优秀者给予晋升和加薪机会。
第三章客户管理第八条客户信息的收集与整理：（一）销售人员应主动收集客户信息，包括姓名、联系方式、购房需求等；（二）对客户信息进行整理归档，确保信息准确完整；（三）客户信息保密，不得泄露给第三方。
第九条客户接待与沟通：（一）销售人员应热情接待客户，提供专业咨询服务；（二）了解客户需求，为客户提供合适的房源；（三）与客户保持良好沟通，及时解答客户疑问。
第十条客户关系维护：（一）定期对客户进行回访，了解客户满意度；（二）关注客户需求变化，为客户提供增值服务；（三）建立客户档案，为客户办理售后服务。
第四章销售流程管理第十一条销售计划的制定与执行：（一）根据公司发展战略，制定销售计划；（二）将销售计划分解为月度、季度、年度销售目标；（三）销售人员按照销售计划执行，确保完成销售目标。
业务部门工作手册目录
业务部门工作手册目录第一章：业务部门概述
1.1 业务部门职责和目标
1.2 业务部门组织结构
1.3 业务部门工作流程
第二章：业务部门人员管理
2.1 人员招聘与培训
2.2 人员绩效考核
2.3 人员激励与福利
第三章：业务部门业务流程
3.1 客户关系管理
3.2 销售流程管理
3.3 业务合同管理
第四章：业务部门市场营销 4.1 市场调研与分析
4.2 品牌推广与营销策略 4.3 客户服务与投诉处理
第五章：业务部门业绩管理 5.1 业务目标设定与跟踪 5.2 销售业绩评估
5.3 业务数据分析与报告
第六章：业务部门风险管理
6.1 市场风险分析
6.2 客户信用风险管理
6.3 业务合规与风险防范
第七章：业务部门创新发展 7.1 业务流程优化与创新
7.2 产品与服务创新
7.3 技术与管理创新
第八章：业务部门合作与沟通 8.1 内部部门协作
8.2 跨部门合作与沟通
8.3 客户沟通与协调
第九章：业务部门知识管理
9.1 知识共享与学习
9.2 业务知识库建设
9.3 知识管理与传承
第十章：业务部门绩效改进
10.1 绩效问题分析与改进
10.2 绩效管理工具与方法
10.3 绩效改进案例分享
以上是业务部门工作手册的目录，每一章节都包含了该部门的相关工作内容和要求，帮助员工了解业务部门的工作职责和流程，提高工作效率和业绩表现。
《销售业务管理》复习重点
一、什么是销售计划？答：是指在一定的时期内根据销售预算来设定销售目标值，将销售目标值细分为销售额，再根据销售额来计算出需要的销售预算。
二、企业销售计划活动的具体内容包括哪些？1、根据市场预测确定销售收入目标值2、按照销售组织或时间分配销售目标值3、编制与分配销售预算4、实施销售计划三、怎样来确定销售收入目标值？1、根据销售成长率来确定销售目标值平均成长率＝（今年销售实绩/基年销售实绩）1/n2、根据市场占有率来确定销售目标值3、根据市场扩大率来确定销售目标值四、影响销售预测的因素是什么？A/、影响销售预测的主要可分为外部因素和内部因素B/、外部因素经：是指对企业未来销售产生影响，而企业又无法控制的因素其中包括：市场需求动向、经济发展变动、行业竟争者动向、政府、消费者团体动向C、内部因素：是指那些对企业未来销售产生影响，而企业又可以擦身的因素其中包括：营销策略、销售政策、销售人员、生产状况五、销售预测的方法销售预测的方法包括：定性方法和定量方法定性方法：专家会议法、集合者意见法、购买者意向调查法、德尔菲法六、确定销售配额的主要考虑因素有哪些？1、销售区域的市场潜在需求力2、销售区域的市场竟争状况3、历史经验4、经理人员的判断七、销售配额的分配方法1、时间分配法2、产品分配法3、地区分配法4、客户分配法5、部门分配法6、个人分配法八、销售配额的类型？1、销售量配额2、财务配额：费用配额、毛利配额、利润配额3、销售活动配额4、综合配额九、销售预算水平的方法有哪些？1、最大费用法2、销售量百分比法4、边际效益法5、目标任务法6、投入产出法十、德尔菲法的优缺点优点：1、充分利用发挥各专家的长处，集思广益，准确性高2、能把各专家的不同点提出，取各家之长，避各家之短缺点：1、权威人生影响他们意见2、有些专家碍于情面不愿发表与他人不同的观点3、在于至尊心不愿修改自己原来的意见第二章销售组织计划一、销售组织设计就遵循哪些原因？1、以客户为导向原则2、统一指挥原则3、精简与高效原则4、管理幅度适度原则5、权责对等原则6、稳定而有弹性原则二、销售组常见的问题有哪些？1、效率低下2、管理失控3、逃通不畅4、追求短期利益三、常用的销售组织架构有哪些？（一）、区域型销售组织优点：1、销售区域主管的权力相对集中，决策速度快2、销售人员责任明确3、与客户关系密切4、地域相对集中，减少销售人员的差旅费5、销售人员集中，便于管理6、区域中有利于迎接竟争者挑战缺点：1、销售人员要从事所有销售活动，技术上不可能全面，在多种类型和高技术产品上2、销售人员可能会花大量心思放在他最擅长的职能和最能获利的产品和客户上，这违背了企业政策3、客户之间的不同差异，销售人员无法提供适当而又全面的服务（二）、客户型销售组织优点：1、销售人员可以了解客户的需求，更能提高客户的满意度2、有时可以降低销售人员的费用3、减少渠道之间的摩擦，同时可以加强销售的宽度和广度4、企业易于收集行业信息，为开发新产品提供思路缺点：1、企业销售政策受客户影响，容易出现缺乏连续性的现象2、销售人员要熟悉负责众多产品，培训费用高，销售人员负担重3、当主要客户减少，企业会因为这种因素受到一定的威胁4、销售区域重叠，销售工作重复，销售费用高（三）职能型销售组织优点：1、销售工作的各种职能可以得到充分发挥2、销售活动分工明确，实现销售活动的专业化，有利于销售专家的培养3、资源分配清晰明确缺点：2、部门间关系难以协调3、部门和销售人员增加，销售成本增加4、销售活动缺乏灵活性第三章销售区域管理与时间管理一、什么是销售区域是指在一定的时期内分配给销售人员、销售部门、中间商的现有和潜在的客户影响销售区域的因素有哪些？1、销售区域的市场潜在力2、销售区域的市场覆盖率3、销售区域的销售目标4、销售区域边界5、销售人员的工作负荷三、设计销售区域的过程1、选择基本控制单元2、估计基本控制单元的销售潜力3、组合销售区域4、销售人员的工作负荷分析5、安排销售人员四、窜货管理（一）窜货的类型：1、自然窜货2、恶意窜货3、良性窜货（二）窜货的原因1、中间商为完成销售任务或获取高额的奖励2、不同的销售区域的产品价格的差异化3、管理制度不完善4、抛售处理品和代销品5、恶意撞击竟争者（三）窜货的表现1、分公司与分公司之间2、中间商之间3、低价销售过期或将过期产品4、销售假冒为劣产品（四）有效预防窜货策略1、制定合理的奖惩制度2、建立完善的管理体系3、减少扩展人员参与窜货4、培养中间商的忠诚度5、利用技术手段配合管理第四章销售渠道设计一、渠道的结构（一）长度结构：零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道（二）宽度结构：密集型、选择性渠道、独家渠道（三）广度结构：直销和间销1、目标市场2、商品因素3、企业本身因素4、中间商因素5、环境因素第五章销售人员的招聘与培训一、优秀销售的员的销售技能包括：1、客户服务能力2、语言能力3、分析能力4、团队工作能力二、确定销售人员的方法1、工作量法2、销售目标分解法3、边际利润法三、招聘的渠道1、内部招聘2、外部招聘：校园招聘、媒介聘、网络招聘、中介招聘、内部人员推荐、猎头招聘。
销售管理重点【精选文档】
销售管理重点第一章销售管理概述。
1、什么是销售管理？销售管理的内容？(“125模式”)。
销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程.销售管理的内容：概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理。
"即“125”模式。
“一个中心"是指销售管理的中心是围绕销售额的增加来进行的管理。
“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。
“五个日常管理"是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。
2、传统销售观念和现代销售观念的区别？1）营销活动的出发点不同传统销售观念是受传统营销观念的影响而形成的销售理念，是以企业自身和产品为中心。
现代销售理念是受现代营销观念的影响而形成的心理，是以消费者需求为中心. 2）营销活动的方式方法不同传统销售观念：企业主要用各种推销方式推销制成的产品。
现代销售观念：是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略,占领市场。
3)营销活动的着眼点不同传统销售观念：企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小。
现代销售观念:企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润.3、销售经理与销售人员的能力要求？销售经理：战略与决策技能、人际关系管理技能、实践操作技能。
销售人员：观察能力、应变能力、控制情绪能力、语言表达能力、社会交际能力、动手能力及技术维修能力、组织能力、创新能力.第二章销售计划管理1、销售目标管理就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一种管理过程。
销售目标管理的内容：①销售目标的制定;②销售目标的分解;③销售目标的实施；④销售目标的跟踪；⑤销售目标的评估.2、销售目标制定的smart原则。
目标必须是：具体的；可衡量的；可达到的；和其他目标有相关性的;有明确截止期限的。
房产公司销售管理制度
房产公司销售管理制度第一章总则第一条为规范房产公司销售管理行为，规范企业经营，提高销售绩效，根据《中华人民共和国合同法》、《房地产经纪管理办法》等有关法律法规，结合公司实际，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有销售人员，销售人员应当遵守本制度的规定。
第三条销售管理制度由公司总经理负责制定，经销售部门负责人审核批准后施行。
第四条公司销售管理规定应当遵循合法、公平、诚信的原则，确保销售活动合法、规范开展。
第五条公司销售人员应明确市场需求，熟悉公司产品特点，提高自身销售技巧和服务意识，不断提升整体销售绩效。
第二章销售人员招聘和培训第六条公司销售人员应经过严格的考核和培训方可上岗销售。
第七条公司应遵守招聘程序和流程，招聘符合条件的销售人员，并与其签订书面劳动合同。
第八条公司应当为新招聘的销售人员提供专业技能培训，让其了解公司产品和市场信息，熟悉销售技巧和方式。
第九条公司应及时组织销售人员参加相关培训，提高销售技能和专业知识水平。
第十条公司应建立销售人员绩效考核和奖惩制度，激励销售人员积极开展工作。
第三章销售人员行为规范第十一条销售人员应当遵循销售稳健、合理的原则，不得利用虚假宣传、夸大宣传等不正当手段进行销售。
第十二条销售人员应当诚信履行职责，维护公司形象，不得损害公司利益。
第十三条销售人员应当遵循公司销售流程，按照规定的程序和时间进行销售活动。
第十四条销售人员应当尊重客户的意见和决定，不得超越职权或者私自承诺公司无法实现的利益。
第十五条销售人员应当保护客户信息，不得泄露客户隐私或者利用客户信息谋取私利。
第十六条销售人员应当尊重公司领导和同事，积极配合公司工作，不得与其他单位或个人进行不正当竞争或洽谈合作。
第四章销售活动规范第十七条销售人员应当按照公司市场营销计划，开展销售活动。
第十八条销售人员应认真履行客户咨询、沟通等工作，积极负责地解答客户疑问，提供专业的建议和服务。
第十九条销售人员应当定期回访客户，提供售后服务，了解客户需求，维护客户关系。
《销售管理》课程教学大纲教学教材
《销售管理》课程教学大纲《销售管理》课程教学大纲一、课程编号：二、编写说明《销售管理》课程是为市场营销专业三年级学生开设的一门专业方向课程，共开一学期，36学时。
三、课程性质专业方向课四、教学目标1、销售管理是工商管理专业中研究基础操作问题的一门方向专业课。
它的任务是使学生掌握销售管理的理论知识和操作技能，在企业销售领域中具有分析、解决管理实务问题的能力。
2、本课程为学生继续学习和以后从事企业销售活动打下必要的基础，并增强学生对企业销售活动计划、组织、培训、指导、激励与评估的适应能力和创造能力。
五、教学主要内容第一章销售管理导论（2学时）第一节销售管理概述一、销售的基本概念二、销售在企业中的作用第二节销售管理的基本内容第三节销售管理与营销管理第二章销售计划管理（2学时）第一节销售预测一、影响销售预测的因素二、销售预测的基本方法三、销售预测的过程第二节销售配额一、销售配额的特征二、销售配额的类型三、确定销售配额基础四、确定销售配额的具体方法第三节销售预算一、销售预算的编制过程二、确定销售预算的方法三、预算控制第三章销售组织管理（2学时）第一节划分销售区域一、划分销售区域的原则二、销售区域划分流程第二节销售组织结构设计一、销售组织的职责二、影响设计的因素三、销售组织设计的模式第三节销售区域战略开发一、销售区域战略开发流程二、应当注意的几个问题第四节销售区域的时间管理一、销售区域时间管理的影响因素二、为销售人员规划路线三、确定拜访频率四、时间管理第四章设计促销组合（2学时）第一节促销组合概述一、促销沟通模式二、促销沟通决策三、促销组合工具第二节广告促销设计一、广告目标决策二、广告预算决策三、广告媒体决策四、广告效果测定第三节公共宣传策划一、公共宣传概述二、公共宣传活动策划第四节直复营销设计一、直复营销的优越性二、直复营销的主要方式三、数据库营销四、直复营销设计流程第五章销售人员的招聘（2学时）第一节制订招聘计划一、确定招聘人数二、进行工作分析三、准备工作说明四、确定雇佣资格第二节确定人员招聘渠道一、识别招聘来源二、选择合适的来源；第三节人员评估与聘用一、与应聘者联系二、设计应聘者评价系统；三、依据雇佣资格评价应聘者；四、遴选决策第六章销售人员的培训（2学时）第一节销售人员培训计划一、培训需求分析二、制定培训计划三、实施培训计划第二节销售人员的道德与礼仪一、销售人员道德分析二、销售人员礼仪分析第三节销售环境分析一、销售机会分析二、销售风险分析第四节顾客分析一、顾客购买行为分析二、顾客的购买心理分析第五节销售活动分析一、销售活动分析的重要作用二、销售活动分析的程序三、销售活动分析的方法四、销售成功的一般规律第七章销售人员的激励与指导（2学时）第一节激励理论一、激励的必要性二、激励原理三、选择激励工具第二节销售竞赛激励一、销售成本分析的目的二、销售成本分析的内容与方法三、销售人员的销售费用控制方法第三节激励不同类型的销售人员一、销售人员绩效考评的原则二、销售人员绩效考评的程序三、销售人员绩效考评应注意的问题第八章销售人员的考核（4学时）第一节销售人员的绩效考核一、建立绩效标准二、绩效考核的方法三、进行具体考核第二节确定薪酬水平一、销售人员薪酬制度的建立二、确定薪酬水平三、薪酬制度的类别四、薪酬制度的实施及考察第九章拜访客户（2学时）第一节拟定行动计划一、企业销售计划的制定和实施二、企业销售计划对个人销售计划的影响三、制定个人行动计划第二节寻找顾客一、确定顾客范围二、寻找顾客的基本方法三、认定顾客资格四、约见顾客的准备第三节接近顾客一、拟定拜访计划二、接近顾客的方法三、开场的方法第四节引起顾客兴趣一、解答五个“W”二、把握兴趣集中点三、进行精彩的示范四、激发购买欲望第十章商务洽谈（2学时）第一节开局一、创造合适的气氛二、掌握正确的开局方式三、避免陷入僵局第二节报价一、谁先报价二、怎样报价三、对待对方报价第三节磋商和成交一、常见的八种理想让步策略二、影响让步策略选择的因素三、阻止进攻四、迫使对方让步第四节常见谈判策略一、吊筑高台策略二、抛放低球策略三、最后通牒策略四、投石问路策略第十一章试行订约（2学时）第一节处理顾客异议一、处理顾客异议的态度二、处理顾客异议的一般程序三、处理顾客异议的主要方法第二节建议成交策略一、捕捉购买信号二、创造有利的成交环境三、克服成交的心理障碍四、建议成交的策略第三节签订合同一、巧用场外交易二、规范合同的条款三、成交以后的注意事项第十二章货品管理（2学时）第一节订货管理一、订单的报价方式二、订单的管理流程第二节发货与退货管理一、发货管理二、退货管理第三节终端管理一、终端管理的常见问题二、终端管理的主要内容三、企业对终端工作人员的管理第四节窜货管理一、窜货的表现形式二、窜货现象的成因三、治理窜货问题的对策第十三章客户关系管理（2学时）第一节客户分析与选择一、确定及筛选客户二、开发新客户三、客户数据库四、客户分析的内容五、客户组合策略第二节客户投诉处理一、处理客户投诉的目的二、客户投诉的内容三、处理客户投诉的原则四、处理客户投诉的流程与方法五、有效处理客户投诉的要点六、客户索赔的处理第三节顾客满意与顾客忠诚一、顾客满意二、评价顾客满意度三、顾客忠诚四、提高顾客忠诚度第十四章客户信用管理（2学时）第一节制定信用政策一、信用标准二、信用条件三、信用额度第二节客户资信管理一、客户资信调查二、客户财务分析三、客户资信分析四、客户风险分类及对策第三节应收账款控制一、企业持有应收账款的动因二、应收账款的成本三、应收账款质量评价四、应收账款控制的内容第四节应收账款回收一、建立货款回收风险处理机制二、创造回款实现的良好条件三、追账策略第五节基于信用管理的销售业流程重组一、传统销售业务流程的缺陷二、建立科学的信用管理机制第十五章客户服务（2学时）第一节客户服务的内容一、售前服务二、售中服务三、售后服务第二节服务质量的评价与控制一、服务质量评价的特殊性二、评价服务质量的标准三、影响服务质量的差距分析四、有效地检测控制服务质量第四节以客户为中心提高服务质量一、树立以客户为中心服务观念的必要性二、树立以客户为中心服务观念的内容三、服务中体现体验营销理念四、提高服务质量的方法第十六章交叉销售管理（2学时）第一节交叉销售的本质一、逐步成熟的交叉销售二、突围的交叉销售三、交叉销售的魅力第二节制定客户分类发展战略一、对客户进行分类二、锁定最有价值客户三、战略性放弃负值客户四、从二级客户身上获得更多的收入第三节构筑交叉销售载体一、产品功能重构二、产品造型重构三、善用产品包装第四节交叉销售策略一、基于产品的交叉二、基于品牌的交叉三、基于价格的交叉四、基于渠道的交叉五、基于促销的交叉六、基于服务的交叉第五节交叉销售的发展趋势一、数据库与数据挖掘二、呼叫中心三、销售自动化四、触网之后的交叉销售六、教学重点和难点重点：第二章，第五章，第七章，第八章，第九章，第十二章，第十三章，第十五章。
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格，而是人。
成功的企业将是那些善于吸引、发展和保 留具备必要技能和经验的人才，这样才能 推进公司全球的业务。
人是比产品、价格更重要的东西。
销售人员素质的“3H1F”模式
N=S/P=1000/100=10人
缺点：
（1）不符合逻辑顺序 （2）前提过于简单：
• 未考虑销售人员的能力差异 • 未考虑销售区域市场潜力的差异 • 未考虑各销售区域的竞争程度的差异
（3）只考虑销售额，未考虑利润额
（二）工作量法
是根据销售人员承担的工作量来计算所需 销售人员的方法。假设所有的销售人员能 承担相同的工作量。
c)“你好，我是ALBB咨询有限公司的销售代表。知道贵公司近期生 意清谈，正好是个培训的好机会。忙的时候哪里有时间啊。再说现在 又在优惠。对了，你的一个同行以前生意也不好，后来参加了我们的 培训以后，销售人员都跟变了样似的，销售额一天比一天高，老板高 兴得都合不上嘴。” 2.你并没有兴趣参加培训，但是你觉得培训公司可能会需要你们的办公用 品，你会说：
“如果你有合适的人在车上的话，那么如何激励和管 理他们就不再是问题”
“如果车上坐的是不合适的人，不论你是否找对正确 的方向都无关紧要，因为你还是不能拥有卓越的公司。 光有远见卓识，而没有了不起的人，那也无济于事。”
“那些成功实现从优秀到卓越转变的公司的人士心里 十分清楚，任何卓越公司的最终飞跃，靠的不是市场， 不是技术，不是竞争，也不是产品。有一件事比其他任 何事都举足轻重：那就是招聘并留住好的员工。”
a)“培训目前没有需要，顺便问一下，你们公司采购办公用品谁负责 啊？”
b)“你说得真好，这样，你把资料给我寄来，我会考虑的。顺便问一 下，你们公司采购办公用品谁负责啊？”
c)“培训目前没有需要，如果你有时间的话，我正好有事情要问你。”
3.“办公用品我们不需要，不过我们对现在给我们做印刷的那家供应商 并不满意，你也是圈里的，要知道有好的供应商，可以介绍给我 们。”听到这里，你眼前一亮，因为你也有印刷装订业务。这是你 会说： a)“咳，找我啊，快告诉我你们老板电话！” b)“你们对现在给你们做印刷的供应商不满意啊？” c)“是啊，现在很多做印刷的公司都不行，有的根本就没有设备。 我们好，又有设备又有人员，价格还优惠。这事是跟您谈，还是找 你们老板？”
员是企业能否占领市场、能否不断拓展市 场的关键性工作。
松下幸之助说：
企业即人。如何选择高素 质人才？如何培育高素质 人才？如何合理使用人才 ，充分发挥每个人的潜能 ？如何赢取员工的献身精 神，留住人才，实现企业 长久稳定的发展？这一系 列问题困扰着每位企业家 、每位人力资源经理。
传统的竞争优势理论认为公司的竞争优势来自于 以下两点：
而当由于增加销售人员所增加的销售收入不能 弥补增加的销售成本时，利润总额将呈现下降 趋势
所以，当增加的最后一名销售人员所创造的收 入和所耗费的成本相等的时候，企业的利润达 到最高值
此时，获得了销售人员数量的最佳值
二、确定招聘人员的标准
从消费者的角度考虑：
消费者需要什么样的销售人员?
从销售员的角度考虑：
销售人员所应该具备的素质非常多，所以根据行业的 不同会得出不同的结果不过推销能力、内在的自信、与 客户建立良好关系的能力、严谨的工作作风绝对是所有 行业的销售工作者都该拥有的基本素质，销售的工作是 以人为工作对象，因此如何处理和人的关系至关重要。 以上四个基本素质都是这个方面的体现。
4. 请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产 品的? 问题解析：不管销售也好还是其他的什么职业。当你去面试时最常 见的就是这样的一个问题，让你说说自己曾经的工作经历，面试官 主要是想从你过去的工作中了解你处理问题的能力，回答这样的问 题可以将过去的经历稍微夸大，让面试官对你刮目相看。
—— 《从优秀到卓越》吉姆.柯林斯[美]
第一节合格销售人员的条件
销售人员是企业联结顾客的纽带。 美国的公司在人员推销上的年开支超过
1400亿美元，比任何商业推广的开支都大， 有1100千万人从事销售和销售有关的工作。
一、销售人员的地位与职责
人员销售：指企业通过派出销售人员与一个或
一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述 ，以销售商品，促进和扩大销售。
一位销售人员一年可用工作时间＝40 小时×48 周＝1920
其中：销售时间
1920×40%＝768
旅行时间
1920×35%＝672
非销售活动时间
1920×25%＝480
总工作量 （小时）
3600 1200 1300 6100
销售人员数量
6100÷768≈8
（三）边际利润法
来自于经济学，当增加一名销售人员所增 加的毛利大于增加一名销售人员所增加的 成本时，企业的净利润便会增加。
人员销售形式有两种：
建立自己的销售组织 使用合同销售组织
内部销售人员 外勤销售人员
销售人员的作用：
销售人员是决定企业运营的关键 销售人员是买卖关系的桥梁 销售人员是对付竞争的筹码 销售人员是信息传递的使者
人员销售的特点：
灵活性 选择性 完整性 长远性
企业最难办的事情有两类
一、产品开发的选项。 二、产成品的推销。 选择销售员、培养销售员、管好用好销售
二、合格销售人员的条件
销售人员的思想品德 实事求是 讲究信用 遵纪守法 廉洁奉公
销售人员的心理素质 豁达大度 自信 坚韧顽强
销售人员的业务素质 销售理论知识 销售环境知识 销售实务知识
销售人员的能力素质
观察能力 应变能力 控制情绪的能力 语言表达能力 社会交际能力 动手能力与技术维修能力 组织能力 创新能力
4.“这件事情由我们行政部的喜小姐负责。喜鹊，长得跟名字一样。挺 好说话的。我下午帮你约一下，就定下周一上午9点半，你到我们 办公室来吧。”你准时赴约，见到了喜鹊。你会说： a)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你的同 事说得一点不错，喜鹊小姐真是美若天仙。” b)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。你们办 公室还是挺凉快的。今年的天真是太热了。” c)“喜鹊小姐你好。我是做印刷的。是你的同事介绍来的。这里好 几家都是我的客户，这附近我挺熟悉的。”
6.终于说到正题上了。喜鹊小姐说：“我们 对现在给我们做印刷的那家供应商并不满 意。”你会说： a)“找我们做吧，一会儿我详细介绍一 下我们的好处。” b)“现在这家有什么问题啊？” c)“现在做印刷的都是鱼龙混杂，一会 儿听了我们的介绍，您就知道什么是鱼， 什么是龙了。”
销售人员的仪表与礼节
－我们需要多少人？ －我们需要什么样的人？ －我们将在什么时候需要他们？
－我们将从什么地方获得这些人 才的供给？
－我们将如何获得这些人才？
第二节 销售人员的招聘与录用
保证人力资源供给需要解决三个层面的 问题
1、数量足够
2、能力和素质符合要求
3、满意度和工作状态符合要求
人力资源供给问题的思考框架Leabharlann 旅行时间×35%＝
非销售活动时间
×25%＝
总工作量 （小时）
销售人员数量
销售人员工作量分析表
客户
数量 每个客户每年访 每个客户每 每个客户总
问频率（次/年） 次访问时间 计访问时间
（时间） （小时）
A 大型客户 150 24
1
24
B 中型客户 200 12
1/2
6
C 小型客户 650 6
1/3
2
总计
绩效管理体系
1
你要引进怎样的人？
现有销售人员 的各种测试数据
民族
学校成绩 党派
实际销售业绩 分离筛选孔
我们就要找 这样的人！
销售人员统计 数据筛选模型
婚姻状况 体重身高 学校专业
优秀销售素质筛格 行业和企业特征筛格
得到的优良种子
2
你要多少人？
一、确定销售人员的需求数量
销售人员的数量与销售量和成本具有密切的联 系，人员增加，销售量和成本也会增加。
5. 人们购买产品的主要原因都有什么? 大部分购买行为的发生，并不仅仅只是因为产品的价格或者是产品 的质量，每一个人购买某种产品的目的都是满足他背后的某种需求。 购买产品的人首先是想获得产品的使用价值满足自身的要求、产品 的质量、价格也是促使人们是否购买产品的原因。
6. 关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少? 问题解析：此类问题也是考管在面试时比较关注的，所以在准备面 试前，你最好先对你打算进入的公司有一个整体的了解，做到有备 而来。 ?
7. 关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么? 这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得 到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内 容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜 欢的也有你不喜欢的。 ?
销售人员能力测验题目
你是一家办公用品公司的总经理，给你打电话的是ALBB咨询有限 公司的销售代表。 1.你觉得作为专业的销售人员，他应该怎样对你说呢？
销售经理必须解决的问题。 配备多少销售人员才是最理想？
1.统计分析法 2.工作量法 3.边际利润法
（一）统计分析法
N=S/P
N：下年度所需销售人员的数目； S：下年度计划销售额； P：销售人员年人均销售额；
例题：
某企业预计下年度可实现1,000万 销售额，销售人员人均年销售额 为100万元，该企业下年度大约 需要多少名销售人员？
人力资源 战略规划
明确引入什么样的 人？引入多少？引
入的步骤？
职位说明书
企业用人的理念、 政策、原则
如何引入？
招聘管理方法