营销六大步骤之三：客户拜访
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术
销售技巧-顾客拜访准备、步骤、话术顾客拜访是销售中至关重要的一环。
良好的准备、清晰明确的步骤和恰当的话术可以增加销售成功的几率。
下面是顾客拜访的准备、步骤和话术的一些建议：顾客拜访准备在进行顾客拜访之前，做好充分的准备是非常重要的。
以下是一些准备工作的建议：1. 了解顾客：在拜访之前，尽可能多地了解顾客的需求、偏好和行为。
这可以通过研究顾客的背景资料、阅读之前的沟通记录或与其他销售团队成员交流来实现。
2. 准备好产品知识：对所销售的产品或服务进行全面的了解，并熟悉产品的特点、优势和竞争优势。
这将帮助你回答顾客的问题，展示产品的价值。
3. 制定拜访目标：在拜访之前，确定你希望实现的目标。
这可能是促成销售、建立关系或者获取进一步的信息。
将目标明确化有助于你在拜访中保持专注并衡量你的成功与否。
4. 确定拜访时间和地点：与顾客协商好拜访的时间和地点，确保顾客有足够的时间和环境来进行有效的对话。
顾客拜访步骤成功的顾客拜访通常包括以下步骤：1. 打招呼和建立联系：在见面时，用友好的姿态和微笑与顾客打招呼。
在建立联系阶段，你可以谈论一些与顾客相关的话题，以建立亲近感和共同话题。
2. 提出问题：问顾客一些开放性的问题，以了解他们的需求和痛点。
尽量让顾客详细地描述他们的情况，这将为后续的销售过程提供有价值的信息。
3. 展示产品或服务：根据顾客的需求，展示适当的产品或服务，并说明它们解决顾客问题的方式。
强调产品的独特卖点，并与顾客讨论如何满足他们的需求。
4. 解决顾客疑虑：对于顾客提出的疑虑或异议，给予真诚的回答，并提供适当的解决方案。
在这个阶段，你需要展示你的专业知识和对顾客关注的重视。
5. 提供解决方案：根据顾客的需求和痛点，定制适合他们的解决方案，并解释它们的好处和可行性。
与顾客一起探讨可能的合作方式，以满足他们的期望和要求。
6. 进行跟进：在结束拜访时，确认和顾客之间的下一步行动，并及时跟进。
这可能包括发送更多信息、提供报价或安排进一步的会议。
销售人员如何拜访客户
、业务人员如何拜访客户第一条拜访客户的主要目的是1.与客户打招呼、问候、联络感情。
2.实地考察客户是否进一步扩大订货的余地。
3.直接向客户说明公司产品的特性、优点及性价比〔如：①使用优质材料。
②高质量。
③与其他企业产品的性能价格比等〕。
4.向客户提出扩大订货量的要求。
5.希望客户与公司建立长期稳固的合作联系。
6.在时机成熟时，向客户提出按期支付货款要求。
7.从多个侧面了解客户信用状况。
8.与客户交流经营管理经验，互为参考。
9.把拜访客户作为开拓新市场的一种手段。
第二条拜访客户时，应正确确定拜访的人及拜访顺序。
1.客户假设是小公司，拜访人员级别与顺序是：⑴ 经理或主任。
⑵ 采购负责人。
⑶ 采购人员。
2.客户是大公司，拜访人员级别与顺序是：⑴ 采购部长〔重点拜访对象〕。
⑵ 总经理〔礼节性拜访〕。
⑶ 采购人员。
第三条自我介绍与打招呼与客户会面时，应主动与客户问好打招呼，然后作自我介绍。
1.问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要标准，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。
2.对其他人也要点头致意。
3.作自我介绍时应双手递上名片，并趁机向对方索要名片，看清对方的职务、职称、姓名，然后放入名片夹，以示尊重。
4.随身携带物品，在征求对方后，再放置。
5.打招呼时 , 不妨问寒问暖。
6.假设对方负责人不在，应与其上级或下级洽谈，千万不能随便离去。
7.假设对方很忙，要等对方忙完后再洽谈。
假设自己能帮上忙，应尽力趋前帮助，边干边谈，与对方尽快亲近，是翻开局面的良策。
8.注意察言观色，相机行事，千万不能阻碍对方工作。
9.准确地称呼对方职务，过高过低都会引起对方不快。
第四条话题由闲聊开始首先通过观察对方的办公环境，对对方的性格特点做出根本判断，随着谈话的深入，随机应变的调整，重新评估，并决定谈话的切入点和时间的长短。
推销过程，是一个相互交流、相互信任的过程，所以不能开门见山，一见面就让对方拿出订单。
所以，通过闲聊，了解对方，也让对方了解自己，是寻找洽谈契机的不可省略的过程。
需求导向销售流程的六大步骤
需求导向销售流程的六大步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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客户拜访六步法
客户拜访六步法
一、准备
1.确定拜访目标、拜访目的，收集该集团的信息，包括经营范围、
近期项目、被拜访人的喜好。
2.预约拜访时间。
二、分析
1.充分分析该集团可能有需求的信息化产品，熟知产品的功能报
价等;
2.预先设定好几个问题，引导客户至我们的产品上;
3.分析客户可能问到的我公司的其他业务，要有所了解，避免一
无所知，有损公司形象。
三、登门
1.登门拜访前注意仪容仪表，着工装、化淡妆、配饰不可过多；
2.谈话技巧，由琐碎事物谈起,多关心对方的人和事，多同感少
辩解，多用同理心；
3.适时引入预先设定的问题，逐步引导客户说出需求，站在对方
的立场上推荐产品；
4.时间不宜过长，适时告别,争取预约下次拜访。
四、记录
1.拜访结束后填写拜访记录单，将拜访过程中的主要内容、问题、
需求整理登记；
2.记录内容要具体,问题要有明确的解决或答复时间，并且后续
要按计划执行.
五、反馈
1.拜访过程中不能及时回复客户的，找相关人员商讨，或是需要
请示领导的问题及时反馈；
2.无论是肯定还是否定的答案都要及时答复客户。
六、总结
1.根据客户需求办理业务或制定信息化解决方案；
2.针对此次拜访进行总结，从中挖掘客户潜在需求,为下次拜访
做准备.。
拜访客户—完美8大步骤
拜访客户—完美8大步骤拜访客户是销售工作中非常重要的一环，它不仅可以加深与客户的合作关系，还可以促进销售业绩的提升。
为了达到最佳的销售效果，我们需要按照一定的步骤来进行客户拜访。
在本文中，我将为大家介绍拜访客户的完美8大步骤。
第一步：了解客户信息在进行客户拜访之前，我们需要充分了解客户的背景信息。
这包括客户的行业背景、公司规模、发展方向等等。
只有了解客户的情况，我们才能更好地为其提供合适的产品和解决方案。
第二步：设定拜访目标在拜访客户之前，我们需要明确自己的目标是什么。
是为了开发新的业务机会，还是为了加深与客户的合作关系？只有设定明确的目标，我们才能更好地制定拜访策略和行动计划。
第三步：制定拜访计划拜访客户之前，我们需要制定详细的拜访计划。
这包括拜访的时间地点、主题和议程等等。
同时，我们还需要准备好所需的资料和工具，以便在拜访过程中使用。
第四步：进行拜访准备在拜访客户之前，我们需要进行充分的准备工作。
这包括对产品知识的了解、行业动态的掌握、拜访所需的资料和工具的准备等等。
只有在做好准备的情况下，我们才能在拜访中展现出自己的专业能力和信心。
第五步：拜访客户在拜访客户的过程中，我们需要遵循一定的礼仪和沟通技巧。
首先，我们需要保持良好的职业形象，包括穿着得体、仪容整洁等等。
其次，我们需要展示出自己的专业知识和技能，以增加客户对我们的信任和认可。
最后，我们需要倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
第六步：提供解决方案在拜访过程中，我们需要针对客户的需求和问题，提供合适的解决方案。
这包括产品介绍、问题解答、报价等等。
我们需要通过清晰、简洁的语言，向客户解释清楚我们的产品或服务的优势和价值。
第七步：处理客户反馈拜访客户之后，我们需要及时处理客户的反馈和意见。
无论是积极的反馈还是负面的反馈，我们都需要认真对待，并采取相应的措施。
通过处理客户的反馈，我们可以进一步提升客户的满意度和忠诚度。
第八步：跟进和维护客户关系总结起来，拜访客户的完美8大步骤包括了解客户信息、设定拜访目标、制定拜访计划、进行拜访准备、拜访客户、提供解决方案、处理客户反馈以及跟进和维护客户关系。
客户拜访七步骤
客户拜访七步骤在商业领域，客户拜访是非常重要的一项活动，有助于与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
下面是一种常用的七步骤客户拜访模式，帮助销售人员更好地进行拜访。
第一步：目标设定在进行客户拜访之前，销售人员首先需要设定目标。
这个目标应该是明确的，有实际可行性，并与销售和业务发展的目标相吻合。
例如，目标可以是与客户建立联系，提供解决方案，了解客户需求，或是促成合作机会。
第二步：背景调查在与客户会面之前，销售人员需要了解客户的背景和需求。
这包括客户的行业、规模、竞争对手、市场情况等信息。
销售人员可以通过网络搜索、公司内部数据库、客户反馈等渠道获得这些信息。
第三步：预约在进行客户拜访之前，销售人员需要与客户预约一个合适的时间和地点。
这样可以确保客户有足够的时间来与销售人员交流，并且在适宜的环境下进行。
第四步：拜访准备在进行客户拜访之前，销售人员需要做一些准备工作。
这包括准备好提供给客户的销售资料、产品示范或演示、解决常见问题的答案等。
销售人员还需要确保自己对公司的产品或服务以及市场情况有足够的了解。
第五步：拜访执行在与客户会面时，销售人员需要展示自己的专业知识和技能，以及对客户需求的了解和关注。
销售人员应该倾听客户的需求，提供解决方案，并回答客户可能的疑问和担忧。
在整个拜访过程中，销售人员需要保持礼貌、专业和友好，以赢得客户的信任和好感。
第六步：客户跟进在完成客户拜访后，销售人员需要进行客户跟进。
这包括写一封感谢信或邮件，向客户总结拜访的重点和结果，以及后续行动计划。
销售人员还应该及时回复客户的问题和需求，并根据客户反馈做出相应的调整。
第七步：结果评估在与客户拜访结束后，销售人员需要评估拜访的结果。
这可以包括与客户的交流总结、销售成果、客户反馈等。
通过对拜访结果进行评估，销售人员可以了解自己的表现和改进的空间，为下一次拜访提供参考和指导。
以上七个步骤构成了一种常用的客户拜访模式，有助于销售人员与客户建立良好的关系，并促成合作机会。
销售(客户拜访)基本流程
销售（拜访客户）基本流程一、准备工作=心理准备+工作准备1、良好的心理素质首先要突破怕和陌生人打交道的心理障碍。
2、然后突破不因客户的拒绝而气馁——被拒绝99次之后仍然可以面带微笑、充满自信地踏入第100家客户的大门。
3、一定要有这家不要还有下一家的想法。
4、尽可能收集有关目标客户的各种信息，如该单位的一类产品接种率、二类产品的经营状况，包括所经营产品，产品具体厂家、接种情况，收费情况。
5、检查你应随身携带的各种材料6、检查你的个人装束：- 整洁、大方- 忌太个性化. 不管你与任何人见面，第一印象至关重要. 客户首先接触的是你本人,而不是公司和产品. 初次与女友约会, 你该作如何打扮?7、确定你此次拜访的初步目标, 基调决定谈话内容二、拜访过程介绍——提问——小结——建议——获得承诺1、介绍自己：（简单介绍）公司+产品2、提问：提问的目的: 进一步了解该场的一般情况, 掌握他真正需要的是什么提问的内容: 4个方面的问题- 对你公司及其产品的看法- 该客户的详细经营情况- 长远计划- 真实需要和存在的问题3、小结：概括总结目标用户的需要，为下一步提出建议铺平道路注：用“你”而不是用“我”来强调这是他的需要“你说对吗?”反问来获得他再次肯定4、提出建议：-介绍能满足目标用户需要的产品、程序和服务-用实证介绍产品、程序、服务的特点和效益-效益分析展示你能带给他的效益5、获得承诺：-重复目标用户的主要需要-总结你能带给他的主要效益-争取他的承诺-参加你组织的活动- 愿进一步接触- 购买/订合同6、异议处理：-了解抵触的原因-表示理解, 但不一定赞同-使用实证7、注意事项：-做好记录-不要直露地攻击其它公司和其产品-我们任何时候都在学习-不管你说什么, 赞美总是受人欢迎的三、总结：-反省拜访过程是否有问题-确定下次拜访的主旨, 时间-提出所需支持, 计划-过两天给你的目标用户打个电话, 感谢他的接待, 并为你下一次拜访铺垫销售人员的八大死穴：目标不坚定----一开始豪言壮语;而一点点放弃计划性不强----推着做;随意性强不擅于盘点资源----总觉得孤军奋战心态不稳-----没有激情形象不佳-----不懂得包装自己不会自我激励-------知难而退反思能力不强------知识=经验X反思X反思个人充电不足------被逼迫而不是自愿、自发的学习销售人员必备的基本素质有热情生活、专业、公司有欲望服务社会、自我实现、金钱有知识掌握专业知识，了解公司产品有信心你自信，才能赢得客户的信任丰富的专业知识和相关的社会知识得体的衣着和言谈举止对产品充分的了解和信赖你的精神状态决定产品的销量。
拜访客户六步骤
拜访客户六步骤第一步制定拜访计划1.根据客户总体情况，制定每周访问计划及拜访目的。
2.找出当天应拜访客户的《客户信息维护表》。
第二步电话预约，更新拜访计划1.在每天开始工作前，给当天计划拜访的客户打电话，以确定当天是否适合拜访。
2.如客户当天不适合拜访，则在电话中落实下一次适合拜访的时间，并相应修改周计划。
3.依据实际情况调整访问计划，在访问手册中删除无法拜访的客户资料，加入新的客户资料，确保访问手册中的资料是当天所拜访客户的全部资料。
第三步重温拜访目标、问候1.在实际拜访每个客户之前，应重温对客户拜访的目标：（1）上次拜访时的情况、出现的机会及问题。
（2）回顾客户前期的订货具体情况，公司产品及竞争对手产品。
（3）本次拜访的理由，希望达到的结果及所需进行的销售演示。
2.找到团购客户负责人，简单问候，了解最新情况（如客户人数及预算等）。
第四步进行销售介绍1.回顾上次拜访情况，总结机会与问题。
2.介绍本次销售拜访的目的，并进行销售演示介绍。
如公司最新产品信息、促销活动、服务等。
3.向客户推荐我们根据客户单位的人数、预算及前期发放情况所量身定制的团购套餐。
4.回答客户有关问题。
第五步结束访问1.取得客户订单或留下建议套餐表。
2.同客户确定下次拜访的时间。
3.为客户张贴团购宣传品或留下相关的介绍资料。
第六步记录与回顾1.完成客户信息表中《竞争对手活动》及《历史拜访记录》部分，在为客户送货后应完成《历史销售记录》部分。
2.回顾本次销售的成功与不足之处，找出造成不足之处的真正原因。
开始标志：签订协议或决定采购结束标志：客户付款一是巩固满意度。
向老客户销售的成本能够有效降低，而利润却可以提高，因此巩固客户满意度是保留客户的基础。
消除客户不满意的隐患，才能巩固最基本的客户满意度。
销售人员应该监控从到货、验收、使用、处理投诉的客户体验全过程，确保客户满意度。
二是回收账款。
由于团购销售的特殊性，很多客户在白酒采购上对供应商更多的是后付款方式，或约定结算日期（每月固定日期结算），或约定金额上限（每累计达成多少元的采购结算一次货款）。
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营销六大步骤之三：客户拜访
客户拜访：传递公司信息
客户拜访的策划有三个阶段：拟定目标、计划行动、最后准备。
（1）拟定目标
目标是必要的，因为它使我们精确了解我们希望达成的是什么。
一次拜访可以有好几个目标。
销售的目标如：增加订单的数量和收益；推销产品系列中客户目前尚未购存的项目；介绍新产品；扩充客户的范围（新生意）；教育你的客户。
营销管理的目标如：收取货款；处理不满投诉和质疑；收集市场、销售和一般管理的情报。
（2）计划行动
拟定目标后，你应该订定一个行动计划来达成你的目标。
为了做到这点，请回答下列问题：我从客户那里还还需要什么额外的资料？如何使他感兴趣？客户的利益是什么？就如何向他证明？客户可能提出什么反对理由？我该如何处理？我将运用什么结束技巧来达成交易？
（3）最后的准备
访问客户前，做最后准备工作时，检查：你的目标是否明确；你的行动计划；你的外表；你的销售辅助品和展示工具；你的态度是否积极和投入
工业品企业的营销人员一般要分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货或者有多少定单？这无助于销售的达成。
拜访是达成销售的面对面阶段，必须作好准备，带着目的去拜访。
销售人员每次拜访客户的任务有：
（1）销售产品。
这是拜访客户的主要任务，销售人员向客户介绍公司的情况与产品。
（2）市场维护。
没有维护的市场是昙花一现。
销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
（3）建设客情。
销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象，同时也代表了公司的形象。
这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
（4）信息收集。
销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态，掌握客户需求。
（5）指导客户。
销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。
前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。
虽然拜访不等于成交，但要做好拜访工作，实现以上五大任务，销售人员在拜访客户时做好“功课”。
1、拜访准备
失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要做大量的拜访准备工作，为成功拜访打下基础。
（1）掌握资源
了解公司的基本情况、产品知识、产品策略、销售政策、价格政策和促销政策等。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？同时还要准备好拜访资料，比如企业宣传册、广告片、产品资料手册等等。
（2）明确销售目标和计划
销售人员要为实现销售目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么？如何去做，才能实现目标？
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。
行政目标包括催收帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
（3）演练话术
基于对客户需求的了解，销售员要学会倾听和提问去识别客户的真实需求，了解客户的特点、动机和行为，回答客户提出的疑问，帮助客户作出购买计划，同时推介公司的实力，产品的优势，服务的满意等，打动客户产生购买欲望，作出购买决策。
（4）整理好个人形象
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
（5）带全必备的销售工具
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、记录本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。
2、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。
销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。
结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
（1）上级指令是否按要求落实了。
销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。
销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？
（2）未完成的任务是否跟踪处理了？
（3）客户承诺是否兑现了。
一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。
朱熹说“轻诺必寡信”。
销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
（4）今后几天工作的计划、安排。
今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。
销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
3、比较客户价格
价格问题，是营销人员在一线遇到最多的问题。
为此，销售人员要了解以下方面的情况：
（1）不同客户销售价格比较。
将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。
或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
（2）同一客户不同时期价格比较。
将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
（3）进货价与零售价格比较。
由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少
（4）了解竞品价格。
竞品的价格如有变动，就要向公司反溃。
拜访客户是企业营销部门营销人员的天职，拜访客户的好坏将直接影响到销售的最终达成。
在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，并针对客户和问题，提出建设性的意见，帮助解决适当问题如增加客户销售量、节省客户费用，增加利润等的客户拜访方法。
一位营销销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要总是比我们销售员所说的话还要重视，根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去拜访他。
”
要树立一种“为客户赚钱”而不是“赚客户钱”，力争做建设性访问的信念和“客户的事就是我的事”的营销理念。
只有从思想上树立了这样一种理念，才能使我们的客户访问不至于走形式，才能落到实处。
多注意收集与所拜访的客户和经销商的相关信息，包括近期的市场、产品、价格、渠道以及竞争者的情况。
特别要留意在第一次或上一次拜访中客户提到的或不经意提到的产品经营上的问题，如库存增加、资金困难及利润下降等等。
有时不经意提到的问题，你却记在心上并想出办法且能帮助他解决，那客户就觉得“他把我的事当成他的事在做！”，进而从心里上感激你及你所代表的厂家，拉近心理距离，建立或加深了良好的客情关系，为进一步的合作奠定了基础。
针对问题的症结，想出能切实解决问题的办法，需要反
复的思考，使办法具有可操作性，以确保你拜访的有效性，让客户在你的拜访过程中有所收获，不要让你的拜访给客户什么也没留下。
实施建议：
1，拜访客户是一件圣神的事情，严肃的事情。
工业品营销中客户拜访十分讲究对等原则。
尽量避免新手（不成熟的营销人员）去拜访新客户，用新客户来练新手。
2，一定要抱自己能够对客户有帮助的信念去访问客户，只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭记在心，那么你一定会提出一个对客户有帮助的建设性构想，实现建设性的客户拜访。
3，拜访客户一定要及时填写拜访记录。
每一次的拜访活动，必须有所收获！坚决不做无目的无收获的拜访，如此拜访既浪费时间与费用，更浪费客户的时间和精力！
4，演练拜访客户的话术，如表6-1所示。