国际商务经营形式及其选择
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国际商务和国内商务比较及国际商务经营形式
国际商务和国内商务的比较及国际商务的经营形式摘要：国家商务在经济活动中扮演的角色越来越重，本文对国际商务和国内商务进行了比较分析，并对国际商务的经营模式进行了阐述。
关键词：国际商务；跨国公司；经营模式国际商务与国内商务有许多共同点和联系。
首先，两种商务活动的最终目的一致。
以企业为例，企业从事国际商务和国内商务的最终目的都是为了实现利益的最大化或股东权益的最大化。
其次，两种活动所遵循的基本原则一致，既企业在国际商务经营过程中和国内商务经营过程中都遵循一些共同的基本原则，如质量管理、成本控制、市场开拓和人力资本管理等等。
第三，国内商务活动往往是企业从事国际商务活动的基础，并且多数企业同时经营着这两类业务。
但与国内商务相比，国际商务也有一些明显的特点。
一、国际商务面临着更为复杂多变的国际环境国际商务活动跨越不同的主权国家，这就决定了它要面临着比国内商务活动更为复杂的商务环境，如由于各国政体和国体的差异而使企业可能面临着政治制度、法律制度、税收制度及货币汇率制度等与国内不同的政治环境；由于经济体制、经济政策、经济发展程度、基础设施水平等不同而使企业面临着与国内不同的经济环境；由于语言、文化传统、价值观、消费习惯等不同而使企业面临着与国内不同的文化环境；由于自然环境、地理位置、资源等不同而使企业面临着与国内不同的地理环境等。
二、国际商务面临着更大的风险1.政治风险。
指由于政治制度不同和冲突带来的风险，如来自东道国的国有化政策、外汇管制、进口限制及政治制裁、来自东道国与母国的政治冲突、关系恶化等。
2.法律风险。
指各国由于工商业法律、管理制度、贸易条规等不同带来的风险，诸如成文法和判例法对于一些具体商务活动的不同规定、各国对产品责任法的不同理解等。
3.外汇风险。
指由于两国汇率变动给企业带来的风险，如在以外币计价交易中，由于该种外币与本币汇率发生变动而可能引起亏损的交易风险、由于意料不到的汇率变动使公司未来收益可能发生减少的经济风险等。
国际商务经营形式和其选择
4、对外直接投资旳进入方式
（1）收购进入（M&A,Cross-border Mergers and Acquisitions)
指经过购置另一种既有企业旳股权而接管该企业，收购旳 优点在于能够迅速进入，迅速取得管理人员和生产设备，并利 用被收购企业旳优势资源迅速占领国外市场；但也免不了存在 所收购企业旳价值评估不精确或极难找到符合自己意愿旳目旳 企业、融合困难等情况，这些都会给收购带来麻烦。
经过国内旳中间商出口自己旳产品。企 业涉足国际市场早期旳常用措施。 直接出口
将产品直接卖给国外客户。企业开始真 正旳国际商务经营活动旳标志。
直接、间接出口旳共同缺陷：一是运送 和保险成本较高，易发生交货耽搁旳问题； 二是受到贸易和非贸易壁垒旳阻碍。
1、直接出口对制造企业而言旳优缺陷：
优点：部分或完全控制国外营销计划； 来自目旳市场旳信息量大，反馈快，有利于 改善市场营销工作；能更加好地保护商标、 专利、信誉等无形资产。
Hypothesis Model），最早由摩里斯(Joseph.
H．Morris)教授提出，主要用于比较合资与其他
进入方式何者获利更大。
•
假设国际企业拟与目旳国（东道国）企业
搞合营，双方原本各有自己旳业务，并从中取得
（2）新建（绿地投资:Green-Field Investment）
新建企业则要比收购慢得多，除了一系列复杂旳原始工作 外，企业还需要承担将来市场旳变化风险，但是新建能够使母 企业按照自己旳意愿对企业进行长远规划，在资金投入和资本 支出上便于控制。
六、企业国际经营方式选择
影响原因及选择措施
（一）选择影响原因
2、特许经营
• 特许经营就是许让企业（Franchisor）向受许企业 （Franchisee）转让技术、商标、经营措施等，让
全面解析国际商务模式的运作
全面解析国际商务模式的运作随着全球化的推进和互联网的普及，国际商务模式已经成为全球经济的重要组成部分之一。
在国际商务活动中，企业需要根据不同国家和地区的文化、法律和市场情况来制定相应的商业战略和方案，才能实现最终的商业目标。
在国际商务活动中，企业可以通过以下几种模式来开展业务：一、直接出口直接出口是最简单和最常见的国际贸易方式。
企业只需要将产品直接销售给外国客户，无需在境外建立销售网点或办事处。
直接出口不仅可以帮助企业降低成本，还可以扩大企业在国际市场上的影响力。
二、外商直接投资外商直接投资是指企业在境外设立分支机构或子公司，以便更好地开展业务。
外商直接投资可以帮助企业更好地理解当地市场和文化，进一步扩大企业在国际市场上的份额。
三、代理代理是指在境外寻找代理商代表自己销售产品。
代理商对销售价格、质量和售后服务负责。
代理商可以帮助企业缩短进入国际市场的时间，并降低企业的进入成本。
四、合资合资是指企业与其他国家或地区的企业共同投资建立合资企业。
合资企业可以利用各自的资源和优势，共同开展商业活动。
合资企业的风险和利润由各方共同承担。
五、特许经营特许经营是指企业将自己的品牌和经验转让给另一家企业，在授权范围内使用品牌和技术，以换取特许权人支付的特许费。
特许经营可以帮助企业更快地进入国际市场，同时也能降低企业的运营成本。
以上几种模式都有各自的优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合自己的模式，以确保在国际市场上取得成功。
在选择模式的同时，企业还需要关注以下几个方面：一、市场分析在进入国际市场之前，企业需要进行市场分析，了解当地市场的需求、竞争情况和文化背景，以便制定更好的营销策略。
二、伙伴选择在进行国际商务活动时，企业需要选择合适的合作伙伴，例如代理商、合作伙伴或投资者，以确保与当地市场的接轨。
三、法律与税收国际商务活动涉及到各个国家和地区的法律和税收政策，企业需要了解相关法律法规，并在合规的前提下开展业务。
国际商务5(经营方式)
府专利部门及专利局）根据申请人就某项技术发明所 提出的申请，经审查，认为符合有关法律规定的条件 ，而在一定期限内给予申请人（发明人）独占该项发 明的权利。
• 专有技术：是指未公开过的，得到工业产权法保护
的制造某种产品或应用某项工艺以及产品设计、工艺 流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。它 包括：生产技术、销售技术、管理方法和组织手段等
拒此分别加以履行的一种方式。
• 转手贸易：利用双边清算外汇进行多边贸易。 直接出口的优缺点
Copyright © 1999 by Harcourt Brace & Company All rights reserved
第二节 技术授权
一、技术授权的内容
• 专利：又称专利权，是一国政府有关机构（通常是政
国际经营方式的选择方法
• 成本模式
设定： C—母国生产成本；C’—目标国生产成本； M—出口费用；A—在目标国设厂的额外支出； D —转让无形资产的耗散费用。 （1）若C+M<C’+A; C+M<C’+D,则选择出口。 （2）若C’+A<C+M; C’+A<C’+D,则选择对外直接投资 （3）若C’+D<C’+A; C’+D<C+M,则选择许可证贸易。
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间接出口
委托出口管理公司代理
出口管理公司通常是小型的、按地区或产品专业化的 管理公司。
联营出口
通过由数家生产企业与外贸企业 共同投资、共同管理和控制的 合作机构开展出口活动。
• 专有技术：是指未公开过的，得到工业产权法保护
的制造某种产品或应用某项工艺以及产品设计、工艺 流程、配方、质量控制和管理等方面的技术知识。它 包括：生产技术、销售技术、管理方法和组织手段等
拒此分别加以履行的一种方式。
• 转手贸易：利用双边清算外汇进行多边贸易。 直接出口的优缺点
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第二节 技术授权
一、技术授权的内容
• 专利：又称专利权，是一国政府有关机构（通常是政
国际经营方式的选择方法
• 成本模式
设定： C—母国生产成本；C’—目标国生产成本； M—出口费用；A—在目标国设厂的额外支出； D —转让无形资产的耗散费用。 （1）若C+M<C’+A; C+M<C’+D,则选择出口。 （2）若C’+A<C+M; C’+A<C’+D,则选择对外直接投资 （3）若C’+D<C’+A; C’+D<C+M,则选择许可证贸易。
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间接出口
委托出口管理公司代理
出口管理公司通常是小型的、按地区或产品专业化的 管理公司。
联营出口
通过由数家生产企业与外贸企业 共同投资、共同管理和控制的 合作机构开展出口活动。
论中国企业如何选择国际商务活动方式——以华为技术有限公司为例
四 、结 语
２ ０ ０ ６年 ，华为与摩托罗拉在上海成立联合研发 中心，开展技术 交叉 许 可合 作 ，这是华 为选择契约模 式 中的国际许 可证协议 进人 国际市场 。 国际许 可证 协议一方面能为华为在一定 程度上实现降低成本 和风险 ，提 高技术水平 等的 目的 ，但 在另一方面则 使华为失去了对技术 的控制 ，摩 托罗拉将 自己的无 线网络业 务卖 给诺基 亚一 西ｆ Ｊ 子公 司 ，使华 为面临技 术外 泄的风 险。 ２ ０ ０ ４年 ，华为赢得为荷 兰运 营商 Ｔ ｅ ｌ ｆ ０ ｎ提 供 ＵＭ Ｔ Ｓ网络设 备 的合 同；２ ０ ０ ６年 ｅ Ｍｏ ｂ ｉ ｌ ｅ 选 择华 为为其 部署 日本第一 个基于 Ｉ Ｐ的 ＨＳ Ｄ Ｐ Ａ无 线接入 网络 ， 。 ２ ０ ０ ９年 １月 １ ６日，北欧 电信运 营商 Ｔ ｅ ｌ ｉ ａ Ｓ ｏ ｎ ｅ ｒ ａ 宣 布签署 两项 ４ Ｇ Ｌ Ｔ Ｅ商用网络合同 ，中国华 为和瑞典爱 立信将 在欧洲 建设 Ｌ Ｔ Ｅ 移动宽带 ，这也是全世界首个商用 的 Ｌ Ｔ Ｅ网络 。这些都是华为采用 国际 交钥匙工程进入 国际 目 标市场 ，能够为企业带来 高额 回报 ，同时也会 加 大竞争压力 。 １ ９ ９ ７年 华 为 推 出 Ｇ Ｓ Ｍ 设 备 ，并 与 Ｔ ｅ ｘ ａ ｓ Ｉ ｎ ｓ ｔ ｒ ｕ ｍ ｅ ｎ ｔ ｓ 、Ｍｏ ｔ ｏ ｒ ｏ ｌ ａ 、 Ｉ Ｂ Ｍ 、Ｉ ｎ ｔ ｅ ｌ 、等成立 了联 合研发 实验 室。２ ０ ０ ５年 华为 与英 国 Ｍ ａ ｒ ｃ ｏ ｎ ｉ 公 司签署 了互助商 品代销协议 ，两家公 司互相销售对方 的部分产 品。这 属 于华为利用建立战略联盟 的方式进入 国际市场 ，有利于华 为了解行业最
论 中 国企 业 如 何 选 择 国 际 商 务 活 动 方 式
２ ０ ０ ６年 ，华为与摩托罗拉在上海成立联合研发 中心，开展技术 交叉 许 可合 作 ，这是华 为选择契约模 式 中的国际许 可证协议 进人 国际市场 。 国际许 可证 协议一方面能为华为在一定 程度上实现降低成本 和风险 ，提 高技术水平 等的 目的 ，但 在另一方面则 使华为失去了对技术 的控制 ，摩 托罗拉将 自己的无 线网络业 务卖 给诺基 亚一 西ｆ Ｊ 子公 司 ，使华 为面临技 术外 泄的风 险。 ２ ０ ０ ４年 ，华为赢得为荷 兰运 营商 Ｔ ｅ ｌ ｆ ０ ｎ提 供 ＵＭ Ｔ Ｓ网络设 备 的合 同；２ ０ ０ ６年 ｅ Ｍｏ ｂ ｉ ｌ ｅ 选 择华 为为其 部署 日本第一 个基于 Ｉ Ｐ的 ＨＳ Ｄ Ｐ Ａ无 线接入 网络 ， 。 ２ ０ ０ ９年 １月 １ ６日，北欧 电信运 营商 Ｔ ｅ ｌ ｉ ａ Ｓ ｏ ｎ ｅ ｒ ａ 宣 布签署 两项 ４ Ｇ Ｌ Ｔ Ｅ商用网络合同 ，中国华 为和瑞典爱 立信将 在欧洲 建设 Ｌ Ｔ Ｅ 移动宽带 ，这也是全世界首个商用 的 Ｌ Ｔ Ｅ网络 。这些都是华为采用 国际 交钥匙工程进入 国际 目 标市场 ，能够为企业带来 高额 回报 ，同时也会 加 大竞争压力 。 １ ９ ９ ７年 华 为 推 出 Ｇ Ｓ Ｍ 设 备 ，并 与 Ｔ ｅ ｘ ａ ｓ Ｉ ｎ ｓ ｔ ｒ ｕ ｍ ｅ ｎ ｔ ｓ 、Ｍｏ ｔ ｏ ｒ ｏ ｌ ａ 、 Ｉ Ｂ Ｍ 、Ｉ ｎ ｔ ｅ ｌ 、等成立 了联 合研发 实验 室。２ ０ ０ ５年 华为 与英 国 Ｍ ａ ｒ ｃ ｏ ｎ ｉ 公 司签署 了互助商 品代销协议 ，两家公 司互相销售对方 的部分产 品。这 属 于华为利用建立战略联盟 的方式进入 国际市场 ，有利于华 为了解行业最
论 中 国企 业 如 何 选 择 国 际 商 务 活 动 方 式
国际商务3：经营与战略
• 产业结构分析：波特竞争模型 产业结构的竞争态势由五种基本竞争力量组 成, （1）现有产业竞争对手:对手的数量,竞争优 势或劣势,力量对比;产品与市场特征;竞争对 手可能采取的竞争方式和手段;竞争对手之 间的竞争行为. （2）潜在竞争者.与进入壁垒有关,取决于:规 模经济大小;资金需求与风险大小,产品差异 化与品牌效应;销售渠道成本;其他因素. （3）供方的议价能力. （4）买方的议价能力. （5）替代产品威胁.
5.4战略实施
• 制定战略实施计划 • 战略控制 • 战略调整
5.5跨国并购与战略联盟
1.跨国公司战略调整的背景 新技术革命尤其是信息技术为经济全球化提 供了技术条件,给企业带来重大影响:产业的 技术创新速度加快,产品生命周期缩短 区域化与全球化的并行发展,逐步形成无国界 竞争,对企业提出新的要求. 竞争环境的变化导致企业竞争规则改变: 企业收益率变化趋势,一般制造业利润递减,知 识密集型服务业利润递增,硬件利润下降,软 件和系统产品利润上升;企业竞争重点从产 品制造转向客户服务,从硬件产品转向软件 产品和系统产品.于是必须进行战略调整
跨国战略联盟
• 概念与特征 • 表现形式 • 动因与影响
2.内外环境的变化与战略调整 分析重组后内外部环境的变化。分析内部 的SW是为针对重组的不同方针，分析规模经 济等因素给企业带来的垄断优势及不足。对 外部的分析侧重于企业竞争地位的改变与市 场权力的变化，以决定公司战略调整。 • 市场领先者：继续进攻,坚守,竞争骚扰与对 抗策略 • 市场挑战者：正面进攻、侧翼进攻、包围 进攻、游击进攻 • 市场追随者：紧紧追随、保持一定距离的 追随、有选择地追随 • 市场补缺者战略
国际商务经营形式及选择
4.1国际商务经营形式 1.出口 • 间接出口 • 直接出口 2.非股权安排 • 技术授权：许可；特许经营 • 其他非股权形式
国际商务3：经营与战略
是指一国企业为了某种目的，通过一定 的渠道和支付手段，将另一国企业的整 个资产或足以行使经营控制权的股份购 买下来。其中，渠道指并购企业直接向 目标企业投资，或通过目标国所在地的 子公司进行并购两种形式；支付手段指 现金、从金融机构贷款、以股换股和发 行债券方式。
其特点是： （1）从法律形式上，指跨国收购而不是 跨国兼并；（2）跨国购并的发生原因与 国际因素具有极大相关性；（3）对市场 影响的方式与范围，表现为并购者对市 场份额的占有程度和市场竞争能力的扩 展，世界市场份额和市场力集中程度的 改变；（4）并购主体多为跨国公司，服 从全球利益最大化；（5）更多的进入障 碍。
作为决策的根本指导思想,决策集中,组织结构以产 品分部为主,产品开发,利润调配,人事政策都反映’ 母国中心’. 2.多元中心模式:主要战略重心在于更好地适应东道 国的环境,注重反应决策方式分散,组织松散,子公 司东道国文化色彩浓厚.价值链优势在下游. 3.地区中心模式:是母国中心与多元中心的折衷,战略 重心兼顾区域内同系子公司的一体化以及各个东 道国的反应,尽可能在区域内各子公司的利益与东 道国利益之间达成妥协与均衡. 3.全球中心模式:是前述的综合与提升,本质是全球性 的系统决策模式,组织呈网络系统结构.在各个管理 层次体现出全球文化特征. 具体：横向、纵向与混合发展模式
统化分解,可从中找出对企业竞争力量最具 关键作用的战略环节,以维持竞争优势.
• BCG矩阵(Bosten Consulting group) 横轴:以市场占有率表示的相对竞争地位 相对市场占有率=本公司某产品本年度销售额
/主要竞争对手本年度销售额 纵轴:销售额增长率. 某产品销售额增长率=(本年度总销售额-上年 度总销售额)/上年度总销售额 应用BCG方法分析需注意:第一,动态的观点; 二是将PLC理论结合起来分析. 不足在于:仅有两个指标;相对市场占有率与累 计产量,单位成本及经验曲线效应有关联,经验 曲线效应与不同行业和市场结构之间的复杂
其特点是： （1）从法律形式上，指跨国收购而不是 跨国兼并；（2）跨国购并的发生原因与 国际因素具有极大相关性；（3）对市场 影响的方式与范围，表现为并购者对市 场份额的占有程度和市场竞争能力的扩 展，世界市场份额和市场力集中程度的 改变；（4）并购主体多为跨国公司，服 从全球利益最大化；（5）更多的进入障 碍。
作为决策的根本指导思想,决策集中,组织结构以产 品分部为主,产品开发,利润调配,人事政策都反映’ 母国中心’. 2.多元中心模式:主要战略重心在于更好地适应东道 国的环境,注重反应决策方式分散,组织松散,子公 司东道国文化色彩浓厚.价值链优势在下游. 3.地区中心模式:是母国中心与多元中心的折衷,战略 重心兼顾区域内同系子公司的一体化以及各个东 道国的反应,尽可能在区域内各子公司的利益与东 道国利益之间达成妥协与均衡. 3.全球中心模式:是前述的综合与提升,本质是全球性 的系统决策模式,组织呈网络系统结构.在各个管理 层次体现出全球文化特征. 具体：横向、纵向与混合发展模式
统化分解,可从中找出对企业竞争力量最具 关键作用的战略环节,以维持竞争优势.
• BCG矩阵(Bosten Consulting group) 横轴:以市场占有率表示的相对竞争地位 相对市场占有率=本公司某产品本年度销售额
/主要竞争对手本年度销售额 纵轴:销售额增长率. 某产品销售额增长率=(本年度总销售额-上年 度总销售额)/上年度总销售额 应用BCG方法分析需注意:第一,动态的观点; 二是将PLC理论结合起来分析. 不足在于:仅有两个指标;相对市场占有率与累 计产量,单位成本及经验曲线效应有关联,经验 曲线效应与不同行业和市场结构之间的复杂
国际商务经营形式及其选择课件
企业需要考虑自身的规模、管 理能力、品牌影响力等因素， 选择适合自己的经营形式。
风险控制
企业需要考虑国际商务活动的 风险，如政治风险、汇率风险 等，选择能够有效控制风险的
经营形式。
02
国际商务经营形式种类
出口贸易定义
01
出口贸易是指企业将国内生产和 加工的商品和服务销售到国外市 场，以获取外汇收入。
竞争状况
竞争程度
企业在选择国际商务经营形式时需要考虑当地市场的竞争程度。如果市场竞争较为激烈，企业可能需 要采取更加灵活和创新的经营策略来应对竞争挑战。
竞争对手情况
了解竞争对手的情况也是企业选择国际商务经营形式的重要考虑因素。企业需要了解竞争对手的经营 策略、市场份额和竞争优势等，以便更好地制定自己的经营策略和应对措施。
产品差异化
通过创新或定制化，使产 品在市场中具有独特性。
产品组合管理
优化产品线，以满足不同 客户和市场的需求。
价格策略
成本导向定价
价值导向定价
基于产品成本和预期利润制定价格。
基于客户对产品价值的认知制定价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格调整自身价 格。
分销策略
直接分销
企业直接与最终客户建立联系， 如通过官网或实体店。
要点一
总结词
要点二
详细描述
多元化经营、跨境电商平台
阿里巴巴通过多元化经营，拓展了国际商务的领域和渠道 。阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等平台，吸引了大量国内外 商家入驻，为消费者提供了丰富的商品选择。同时，阿里 巴巴还推出了跨境电商平台，如速卖通、阿里巴巴国际站 等，帮助中国商家拓展海外市场，也为全球消费者提供了 便捷的购物体验。
02
出口贸易是国际商务经营中最常 见的形式之一，也是企业国际化 的基础。
风险控制
企业需要考虑国际商务活动的 风险，如政治风险、汇率风险 等，选择能够有效控制风险的
经营形式。
02
国际商务经营形式种类
出口贸易定义
01
出口贸易是指企业将国内生产和 加工的商品和服务销售到国外市 场，以获取外汇收入。
竞争状况
竞争程度
企业在选择国际商务经营形式时需要考虑当地市场的竞争程度。如果市场竞争较为激烈，企业可能需 要采取更加灵活和创新的经营策略来应对竞争挑战。
竞争对手情况
了解竞争对手的情况也是企业选择国际商务经营形式的重要考虑因素。企业需要了解竞争对手的经营 策略、市场份额和竞争优势等，以便更好地制定自己的经营策略和应对措施。
产品差异化
通过创新或定制化，使产 品在市场中具有独特性。
产品组合管理
优化产品线，以满足不同 客户和市场的需求。
价格策略
成本导向定价
价值导向定价
基于产品成本和预期利润制定价格。
基于客户对产品价值的认知制定价格 。
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格调整自身价 格。
分销策略
直接分销
企业直接与最终客户建立联系， 如通过官网或实体店。
要点一
总结词
要点二
详细描述
多元化经营、跨境电商平台
阿里巴巴通过多元化经营，拓展了国际商务的领域和渠道 。阿里巴巴旗下的淘宝、天猫等平台，吸引了大量国内外 商家入驻，为消费者提供了丰富的商品选择。同时，阿里 巴巴还推出了跨境电商平台，如速卖通、阿里巴巴国际站 等，帮助中国商家拓展海外市场，也为全球消费者提供了 便捷的购物体验。
02
出口贸易是国际商务经营中最常 见的形式之一，也是企业国际化 的基础。
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•
其中出让无形资产的一方，称为许让方或授
权方（Licensor），而接受无形资产的一方称为
受许方或受权方（Lisensee）。在授权经营条件
下，通常转让的不是无形资产本身的所有权，而
是使用权，故在授权经营的协议中，要规定使用
的期限、使用费用的支付、使用方面的限制条件
等。
国际商务经营形式及其选 择
一般授权经营的优点
•
（1）通过调查准确把握该国或地区的人口构成、纯
收入、基础设施、教育水平、消费者爱好和文化背景，目
的是要分析特许经营可能被对象国家或地区接受的程度；
•
（2）要注意在采取特许经营时收取费用问题，应当
针对不同的合作对象采取不同的费用收取策略，如对发展
中国家可以通过将初期费用转为投资的方式，为战略收益
创造条件；
• （3）风险小。当目标国家政府对外资实行征
用或国有化时，直接投资的政治风险和经济损失
要大于授权经营进入方式，因为后者最大损失是
技术使用费。
国际商务经营形式及其选 择
一般授权经营的缺点
• （1）控制力弱。供方为实施目标市场的控制， 会在授权协议中订立若干条款来保证对自身权利 的控制，但是，由于不是直接经营，依赖受权方 是不可避免的。而受权方为追求利润可能出现的 短期行为，又会使供方的信誉等受到损害；
择
三、技术授权的内容及类型
内容有： 专利使用权；专有技术使用权；商标使用权
类型有： 独占许可；排他许可；普通许可；可转售 许可；交叉许可
国际商务经营形式及其选 择
1、一般授权经营
•
这是指企业在规定的期限内将自己的无形资
产（专利、技术秘诀、商标等），通过契约转让
给海外法人，以换取授权费和其他补偿。
权投资和人事参与之外所采用的另一种形式。
合同安排主要包括：
1、“交钥匙”工程（Turn-key Project） 2、制造合同 3、工程合同 4、管理合同 5、国际分包合国择际同商务经营形式及其选
交钥匙工程
•
交钥匙工程，一般分为两种类型：
•
一种是建设完成即转交东道主，即企业为东
道国建设一个工厂体系或工程体系，承担全部设
•
在选择特许经营方式进入海外市场时，应
当注意以下几个问题：
国际商务经营形式及其选 择
图3-1 特许经营示意图
特许方 出让知识产权使用权 对受许方的经营管理
加以督导 收取特许费
知识产权
经营监督 特许费
受许方 使用该知识产权生产 产品/服务在当地销售
接受特许方的督导 向特许方支付特许费
国际商务经营形式及其选 择
2、间接出口的优缺点：
优点：所需资金投入少，且不必组织自 己的海外推销队伍，不必自己与外商签订 合同和处理复杂的出口程序，风险小，可 充分利用专业性外贸公司长期建立起来的 销售网络和信誉，使企业的产品迅速地进 入国际市场；
缺点：企业对海外市场控制程度很低， 无法取得海外经营和销售的经验，较难在 国外市场建立国起际商自务经己营的形式声及其誉选 ，相当一部分
•
（3）可能需要根据对象国家或地区的文化特点，调
整传统的产品结构或经营方式等；
• （4）在选择自己的特许经营谈判代表时，应当注意考 虑当地人的作用，因为，无论在什么国家或地区，具有亲 缘、师缘、业缘、地缘关系的人们总是更容易沟通。
国际商务经营形式及其选 择
四、合同安排及其所包括的主要内容 合同安排又称非股权安排，是国际经营中在股
二、直接出口和间接出口及优劣比较 间接出口 通过国内的中间商出口自己的产品。
企业涉足国际市场初期的常用方法。 直接出口
将产品直接卖给国外客户。企业开始 真正的国际商务经营活动的标志。
国际商务经营形式及其选 择
直接、间接出口的共同缺点：一是运输 和保险成本较高，易发生交货耽搁的问题； 二是受到贸易和非贸易壁垒的阻碍。
第四章 国际商务经营方式
一、 国际商务经营的形式有哪些 第一类为不享有国外管理权的经营活
动，包括进出口贸易、证券投资、对政府 和国际金融机构贷款、技术授权、合同安 排、国际租赁、国际咨询。
第二类为享有直接国外管理权的国际 企业经营活动，包括国外直接投资、国际 性服务经营、工业合作。
国际商务经营形式及其选 择
• （2）机会成本大。垄断性授权协议规定受权 方在一定地区内享有使用该技术从事独家经营的 权利，这意味着供方放弃了其他的进入方式（如 在该地区出口自己的产品），故供方的机会成本 会较大；
• （3）潜在竞争强。受权方利用转让的技术，经 过一定时期的经营，在目标市场积累了经验，开 拓了业务关系，树立了自己的形象，当协议期满 时，供方想再进国际入商该务经市营场形式可及其能选遇到的最大的竞争 对手就是原来的择受权方。
• （1） 费用低。新技术的研究开发已经耗费了 大量资金，如果再到目标国家设厂应用该技术制 造则支出更大，不如迅速转让技术使用权，以分 摊研究成本；
• （2）障碍少。各国对有形货物的进口限制很 多，尤其非关税措施更是森严壁垒，甚至对一些 产业进行特意保护，如广播、电视、电讯等。但 是，各国对许可证贸易则没有严格的限制，而且 许多国家还鼓励技术的输入；
计、建造、安装、调试以及试生产等活பைடு நூலகம்。
•
另一种是BOOT（建设Build、拥有Own、运
营Operation、移交Transfer）项目，即合同规定
承建公司在建设完指定的项目后，拥有该项目若
干年的经营权，并从经营该项目中获得收益。经
营期满后，再把该项目无偿地移交给发包方。交
2、特许经营
• 特许经营就是许让企业（Franchisor）向受许企业 （Franchisee）转让技术、商标、经营方法等，让 受许企业在本企业的监督与帮助下，利用本企业 形象和招牌经营本企业的特定业务。
• 图3-1 特许经营示意图
• 特许经营是对外授权向深层经营领域的延伸与扩 展，它与授权经营的主要区别是：在特许经营中， 特许方需要对受许方的经营管理实行监督，以确 保特许品牌在海外市场上的质量形象。
1、直接出口对制造企业而言的优缺点：
优点：部分或完全控制国外营销计划； 来自目标市场的信息量大，反馈快，有利 于改进市场营销工作；能更好地保护商标、 专利、信誉等无形资产。
缺点：与间接出口比较，开业成本高、 信息要求量大，风险也较大。要求制造商 了解出口装运国择程际商序务经，营经形式受及其出选 口的各环节、