老客户加保分析共23页文档
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老客户服务促加保
老客户加保三大场景
场景二：C类客户，无重疾保障客户
加保思路：全方位保障
肯定客户：张姐，通过保单整理可以清楚看到您的财富风险管理意识非常强，为自己和子女准备了充分的 养老金、教育金！可见您是一个对人生非常有规划的人！ 过渡理念： 不过张姐，现在国家都在提保障姓保，这个保既包含了财富风险保障，也包含了人身风险保障！您看这个 阶梯图，咱们最先配备的应该就是意外保障和重疾医疗保障。 重疾三三法激发需求（见一张纸训练） 提供方案： 第一重保障——珍爱基础保障：我建议您趁今年过生日之前，为自己先配备30万的珍爱幸福，保障非常全 面（涵盖111种疾病保障）而且保障持久（保终身）！ 第二重保障——特别加强：我们公司这个季度除了给老客户推出保单整理服务之外，还推出了一项保障升 级体验！咱买的重疾保险中，发病率最高理赔最多的就是“恶性肿瘤”，我们公司今年针对恶性肿瘤，特 别提出了有针对性的保障，您只需要每年投入2000多块钱，就可以享受保障终身、最高24万的恶性肿瘤保 障以及最高200元/天的癌症专享住院津贴，相当于给您现在的保障再加一道特别防护，让您更加高枕无忧！ 借助工具：张姐，您看这是我们合众这些年的理赔情况……（合众保险理赔不难彩页）
保单整理服务，您看您周三还是周四哪天方便呢？ 客 户：**啊，保险我已经买过了，不需要再买了。 业务员：****，不是让您买保险，是为您提供的一项增值服务，您看您哪天方
便？
老客户保单整理
•保单整理工具
保单整理相关训练资料参考保单整理参考文件包
老客户保单整理
保单整理训练系统工具 1、保单整理表 2、四个提问获得保单整理机会 3、利用人生七张保单进行保单整理 4、家庭保单整理异议处理 5、绩优高手分享保单整理技巧
老客户加保三大场景
让客户加保的奥秘
为了适应市场的需要， 为了适应市场的需要，保险公司在不同时期会推 出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。 出不同的新产品，而不同的产品各有特色和优势。在 公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户， 公司有新产品出炉的时候，将产品及时告知客户，并 且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助， 且详细说明产品的优势以及将对客户带来的帮助，会 让客户有被重视和被关怀的感觉。 让客户有被重视和被关怀的感觉。即使客户暂时没有 能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象， 能力或者没有意愿马上购买，也会留下好的印象，之 后再加上一些服务和维系工作， 后再加上一些服务和维系工作，第二次购买保单是自 然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象， 然而然的事情。不仅如此，给客户留下好印象，也会 带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候， 带来转介绍名单。当然，在推荐新产品的时候，要秉 承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品， 承为客户负责的态度，不要盲目地推销产品，而是以 满足客户的实际需求为导向。 满足客户的实际需求为导向。
购买第二张保单更趋于理性化 购买第二张保单更趋于理性化
在客户购买了第一张保单之后， 在客户购买了第一张保单之后， 又有那些因素促使他们购买第二张保 单呢？ 单呢？
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其一， 其一，保险营销员不断提供服务和各种 讯息，逐渐改变了客户的观念， 讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得 需要购买第二张保单。 需要购买第二张保单。 其二，人的一生总会遇到各种各样的风 其二， 即便没有发生在自己身上， 险，即便没有发生在自己身上，但是每天也 可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事 当客户看到或者听到这些事情的时候， 故。当客户看到或者听到这些事情的时候， 内心担心害怕， 内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己 身上，自然而然产生了购买保险的意愿。 身上，自然而然产生了购买保险的意愿。
20年国寿开门红鑫享至尊模压话术荟萃23页
2020 年开门红鑫享至尊模压话术荟萃2019 年 9 月目录一、第一类—老客户●老客户加保1500字..............................第 4 页●老客户加保500字................................第 6 页●老客户加保100字...............................第 7 页二、第二类—企业高级管理人员●企业高级管理人员1500字........................第 8 页●企业高级管理人员500字.........................第 10 页●企业高级管理人员100字..........................第 11 页三、第三类—老板●自由职业者 1500 字............................第 12 页●自由职业者 500 字.............................第 14 页●自由职业者100字 ..............................第 15 页四、第四类—土豪●老板1500 字...................................第 16 页●老板 500 字...................................第 18 页●老板100字.....................................第 19 页五、第五类—自由职业●土豪资产传承 1500 字..........................第 20 页●土豪 500 字...................................第 22 页●土豪100字.....................................第 23 页第一类老客户加保客户基本信息：云姐，女，46岁，私营企业主，年收入80万，家庭资产400万，已购买过全家的保障型产品，2019年购买鑫享金生20万，儿子刚参加工作。
老客户加保
7-太平邮递员
公司的最新讯息、媒体的相关报道， 其他客户的理赔案例等
8-年度保单检查
（保单存折）
利用保单存折为客户整理客户利益、
提供相关咨询
作为客户服务的最主要部分，这是
9-理赔及保全服务
对业务人员的最基本的要求
8
加保5式
关注客户生命中的每一件大事，任何一个 状况的出现，都很可能带来新的保险需求，都 可能带来以下加保的理由。
收入的10—15%，保额应为年收入的5－10 倍，让
我们共同分析一下……
•工具：保单存折 、需求分析表 •切入： 10—15%，5－10倍
10
加保2式：因保单错位加保话术
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按目前的状 况，您的爱人和孩子都拥有了充足的保障，但对您来说是 不足的。*先生，这是一家之主，在他的关怀和照顾之下， 他的家人和孩子都生活得很舒适。现在他的家人都在他的 保护之下生活得很好，因为他就是这个家庭的保险。我们 看,这是一幢房子，屋顶和墙壁是我们的家人，但这些都 是建立在这根支柱之上，而这根支柱就是我们自己，我们 在保障整幢房屋的同时，应不应该对这根支柱进行充足的 保障呢？
•工具：保单存折 、需求分析表 •切入：退休后收入降低，收入来源
14
加保4式：因客户经济改善加保
话 术：
*先生，您的所有保单都已经整理完了，按您目前 的状况，这种保障计划对您来说是不足的。首先我们 共同分享一个想法，这是一般人的家庭收入分配图 ……一般人最重要的是会用收入的10—15%来做一个家 庭的保障计划。这与您目前的身份和地位显然是不相 称的。根据盖洛普调查显示：家庭保障保费应为年收 入的10—15%，保额应为年收入的5－10倍，按照您目 前的职位和收入，让我们用需求表共同分析一下…… •工具：保单存折 、需求分析表 •切入：盖洛普数据：10—15%，5－10倍
老客户加保-你的无尽宝藏
为什么会出现这样的状况呢？因为在我们身边隐藏着3大健 康杀手： ①日益恶化的环境污染； ②越来越大的工作压力； ③不合理的饮食结构。 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的健康。
网上都说，中国人在食品中顺利完成了化学扫盲：从大米里， 我们认识了石蜡；从火腿里，我们认识了敌敌畏；从咸鸭蛋、 辣椒酱里，我们认识了苏丹红；从火锅里，我们认识了福尔马 林；从银耳、蜜枣里，我们认识了硫磺；从木耳中认识了硫酸 铜；从牛奶里认识了三聚氰胺。
深圳新闻网讯 一名老人在福田区下梅林
某小区跳楼自尽。据邻居介绍 ，老人是因身患肝癌不愿连累 家人，而选择了自杀方式的 …… （善良的老人啊，您可知道， 您的亲人要用一生的时间来面 对缺钱的悲哀！）
大病，让人生的孝心变得沉重和残酷……
中国经济网
13岁的女初中生琳琳，在知晓 父亲患上晚期肝癌、但因家庭经济 紧张无力治疗后，喝下200片安眠 药，希望死后捐肝救父…这个孝顺 的孩子被抢救后如今仍未脱离危险 ，债台高筑的家中蒙上了又一层阴 影。与琳琳在同一个医院大楼的父 亲却丝毫不知道发生的这一切，他 只是每天念叨着“怎么女儿不来看 我？”……
因无钱为患白血病的儿子治病，一位父亲留 下遗书：希望器官受捐者，帮帮患白血病的儿子 继续治疗。 41岁的孙靖在前门西京宾馆的房间内 留下三封遗书后，服下了48片安眠类药片……
记者：为什么想到撇下孩子自杀？ 孙靖：费用太高，这是最后一步了，孩子的情况 不能再等，我只能吃药自杀，可以完整死去，为 孩子筹钱。为了保住孩子，我只能先走一步。
都无需查体即可承保，避免浪费您很多时间。（边说边观察客户的表 情是否关注）
3、分析客户保单，逐项沟通客户欠缺的保障
对于购买分红型健康险的客户
➢ 业务员：
王总，您看您现在拥有***万健康保障而且交费不变保障每年
网上都说，中国人在食品中顺利完成了化学扫盲：从大米里， 我们认识了石蜡；从火腿里，我们认识了敌敌畏；从咸鸭蛋、 辣椒酱里，我们认识了苏丹红；从火锅里，我们认识了福尔马 林；从银耳、蜜枣里，我们认识了硫磺；从木耳中认识了硫酸 铜；从牛奶里认识了三聚氰胺。
深圳新闻网讯 一名老人在福田区下梅林
某小区跳楼自尽。据邻居介绍 ，老人是因身患肝癌不愿连累 家人，而选择了自杀方式的 …… （善良的老人啊，您可知道， 您的亲人要用一生的时间来面 对缺钱的悲哀！）
大病，让人生的孝心变得沉重和残酷……
中国经济网
13岁的女初中生琳琳，在知晓 父亲患上晚期肝癌、但因家庭经济 紧张无力治疗后，喝下200片安眠 药，希望死后捐肝救父…这个孝顺 的孩子被抢救后如今仍未脱离危险 ，债台高筑的家中蒙上了又一层阴 影。与琳琳在同一个医院大楼的父 亲却丝毫不知道发生的这一切，他 只是每天念叨着“怎么女儿不来看 我？”……
因无钱为患白血病的儿子治病，一位父亲留 下遗书：希望器官受捐者，帮帮患白血病的儿子 继续治疗。 41岁的孙靖在前门西京宾馆的房间内 留下三封遗书后，服下了48片安眠类药片……
记者：为什么想到撇下孩子自杀？ 孙靖：费用太高，这是最后一步了，孩子的情况 不能再等，我只能吃药自杀，可以完整死去，为 孩子筹钱。为了保住孩子，我只能先走一步。
都无需查体即可承保，避免浪费您很多时间。（边说边观察客户的表 情是否关注）
3、分析客户保单，逐项沟通客户欠缺的保障
对于购买分红型健康险的客户
➢ 业务员：
王总，您看您现在拥有***万健康保障而且交费不变保障每年
绩优分享锁定老客户加保助推健康险新高23页
健康险目标
60件/1000万保额
谢谢！
健康险每个人都需要，每个人都不足
不对客户态度预先判断
客户买不买是他的事，产品说不说是我的事
一定要求转介绍
老客户是自己最优质的资源，最好的资源做最充分发
掘，不论是否签单，一定要求其转介绍
目 录
数据展示 加保流程
目标感悟
销售感悟
同一个人在不同阶段对健康险认
知的不同，业绩就会相差几倍甚 至几十倍！
锁定老客户加保 助推健康险新高
原有职业：服装厂设计师
入司时间：2003年10月 目前职级：高级经理一级 主要荣誉： – 连续5年百万百件 – 连续10次入围TOP2000 – 连续10年首周开单 – 分公司万元三星至尊会员 – 总公司四星会钻石会员 – 江苏省明星代理人
目 录
数据展示 加保流程
目 录
数据展示 加保流程
目标感悟
老客户加保流程
电话邀约 面谈促成 异议处理
电话邀约
邀约逻辑：
我：公司最近有一款产品退市，你是我公司的老客户，有权利知道退市的
信息，公司将老客户100%的回访作为对我们服务品质的考核，您看您明 天上午有空还是下午有空？
客：什么事？在电话里讲下就行了… 我：是这样的，公司规定我们必须把老客户全部回访到位，公司也会对老
数据展示（2/2）
年份 健康险件数 老客户数 件数占比
2012 2013
271 108
148 62
55% 57%
2014
2015 2016
217
101 117
115
59 63
53%
58% 54%
老客户加保占比健康险件数50%以上！
老顾客维护方案
2.专属优惠政策
-设计针对老顾客的专属优惠方案，如积分兑换、长期客户折扣等。
-确保优惠政策的透明性和公平性，遵守相关法律法规。
3.个性化服务与关怀
-根据顾客的个性化需求提供定制化服务，如特殊节日关怀、生日礼物等。
-定期进行一对一沟通，了解顾客的最新需求和满意度。
4.社交媒体互动
-利用社交媒体平台建立老顾客社区，分享企业动态、产品更新、行业资讯等。
老顾客维护方案
第1篇
老顾客维护方案
一、前言
随着市场竞争的加剧，企业对老顾客的维护越来越重视。老顾客不仅是企业稳定收入的来源，更是企业口碑传播的重要载体。为了更好地提升顾客满意度，增强顾客忠诚度，本方案针对老顾客制定了一系列维护措施，确保合法合规，旨在实现企业与顾客的共同发展。
二、目标
1.提高老顾客满意度，确保满意度达到90%以上；
二、目标设定
1.提升老顾客的总体满意度至95%以上。
2.增加老顾客的重复购买率至65%。
3.加强老顾客对企业文化的认同，提升品牌忠诚度。
4.确保所有维护活动均在合法合规的前提下进行。
三、核心措施
1.客户信息管理
-建立完整的老顾客数据库，记录顾客的消费习惯、偏好、反馈等信息。
-定期更新数据库，确保信息的准确性和时效性。
六、总结
本方案立足于合法合规原则，针对老顾客制定了一系列维护措施。通过实施本方案，企业将有效提升老顾客满意度、复购率，增强顾客忠诚度，为企业的长远发展奠定坚实基础。同时，企业要密切关注市场动态和顾客需求，不断调整和优化维护措施，以实现企业与顾客的共同发展。
第2篇
老顾客维护方案
一、背景分析
在当前激烈的市场竞争中，老顾客对于企业的重要性日益凸显。他们是企业持续发展的基石，更是企业品牌形象的重要传播者。因此，针对老顾客的维护工作显得尤为重要。本方案旨在制定一套全面、细致且合法合规的老顾客维护策略，以提升顾客满意度和忠诚度，促进企业的长远发展。
-设计针对老顾客的专属优惠方案，如积分兑换、长期客户折扣等。
-确保优惠政策的透明性和公平性，遵守相关法律法规。
3.个性化服务与关怀
-根据顾客的个性化需求提供定制化服务，如特殊节日关怀、生日礼物等。
-定期进行一对一沟通，了解顾客的最新需求和满意度。
4.社交媒体互动
-利用社交媒体平台建立老顾客社区，分享企业动态、产品更新、行业资讯等。
老顾客维护方案
第1篇
老顾客维护方案
一、前言
随着市场竞争的加剧，企业对老顾客的维护越来越重视。老顾客不仅是企业稳定收入的来源，更是企业口碑传播的重要载体。为了更好地提升顾客满意度，增强顾客忠诚度，本方案针对老顾客制定了一系列维护措施，确保合法合规，旨在实现企业与顾客的共同发展。
二、目标
1.提高老顾客满意度，确保满意度达到90%以上；
二、目标设定
1.提升老顾客的总体满意度至95%以上。
2.增加老顾客的重复购买率至65%。
3.加强老顾客对企业文化的认同，提升品牌忠诚度。
4.确保所有维护活动均在合法合规的前提下进行。
三、核心措施
1.客户信息管理
-建立完整的老顾客数据库，记录顾客的消费习惯、偏好、反馈等信息。
-定期更新数据库，确保信息的准确性和时效性。
六、总结
本方案立足于合法合规原则，针对老顾客制定了一系列维护措施。通过实施本方案，企业将有效提升老顾客满意度、复购率，增强顾客忠诚度，为企业的长远发展奠定坚实基础。同时，企业要密切关注市场动态和顾客需求，不断调整和优化维护措施，以实现企业与顾客的共同发展。
第2篇
老顾客维护方案
一、背景分析
在当前激烈的市场竞争中，老顾客对于企业的重要性日益凸显。他们是企业持续发展的基石，更是企业品牌形象的重要传播者。因此，针对老顾客的维护工作显得尤为重要。本方案旨在制定一套全面、细致且合法合规的老顾客维护策略，以提升顾客满意度和忠诚度，促进企业的长远发展。
保险分享老客户保单整理持续加保
20 年
终 身
徐 于 青
主要功能 仅限10种重疾
分享产品未升级得不到理赔的案例—— 老板娘，40岁购买xx终身，保障仅10种重 疾，7年后发生良性脑瘤，办理理赔，被保险 公司拒赔-不在范围 客户后续选择为家人产品升级加保…… 直接询问客户加保额度，促成
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老客户保单整理，持续加保
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业绩展示
年度 2014 2015 2016 2017 2018
件数
标保(万）
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连续三年业绩提升源于——
对老客户的保单整理
一次改变观念的拜访——
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反思不做保单整理的痛——
没有服务，客户保障失效、失去意义 没有服务，客户就会被别人分享
开始为老客户做保单整理的服务——
2016年开始不断摸索，约访老客户上门做保单整理 从手写整理到设计保单整理工具 结果：
2016年件数达到60件/30万
缴费期间：缴费期忚到期，工具表重点标识， 提醒客户，以免失效，掌握加保时机 保险期间（定期/终身）：提醒客户保障不 是终身的，掌握加保时机
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注意事项
客户5张保单以下
现场整理保单，手工台账登记 让客户拍照留存；
客户5张保单以上
配合动作：看整理表分析缺口，手写
家庭成员保障缺口列表
现场整理分析家庭成员保障缺口