老客户加保销售流程异议处理21页
老客户加保销售流程异议处理21页
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为什么老客户需要增加保障(2/3)
恶性肿瘤是客户重疾风险之首
注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
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为什么老客户需要增加保障(3/3)
任何一种重大疾病，除了对家人身体和精神上的折磨，还将产生不得不花的三笔费用，这三笔费用往往对 家庭造成二次伤害。
大病治疗是一项高额且长期的投入，需要尽可能充分的提前准备
重疾赔付10万以上案件的仅
26.7%，赔付20万以上案件仅 8.8%，客户保障缺口巨大。
身故赔付件均8.7万元，20万以
下占89.9%，难以抵御身故带来 的家庭风险。
住院件均较低，近85%不足5000
元，造成件均赔付低的原因主要是 医疗保障不足、购买了含有免赔额 的医疗险等。
注，数据来源**人寿18年年度理赔年报。
年后，自动转为保障男性高发的10
能，以小的支出获得保险保障。
种特疾；更有针对性的守护您孩子
一的健康。如孩子发生120种重疾
加保便利
+15种少儿特疾+60种轻症中的任一
种疾病，还可豁免余期保费。
为了回馈更多客户，对投保年龄和交费期都尽可能的扩大覆 • 本次附加特疾不计风险保额，投保
盖面，同时不计风险保额，简化核保规则、开通绿色优先通
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讲产品（3/5）
总概：公司特别推出的这款附加特疾产品，分人生不同阶段各精选10种重大疾病，加倍保障 高发、高趋势、高生存率的病种，既可享终身，还可享豁免。老客户可通过保全新增，在特定主 险进行附加，简单几步便可用极小的钱就可换取健康保障的显著提升。
感恩回馈产品-附加特疾
• 险种类型：附加险 • 投保形式：保全新增 • 交费年限：1/5/10-30年 • 保险责任：重疾金、身故金
如何处理客户异议保持销售进展
如何处理客户异议保持销售进展在销售过程中，客户的异议是难免的。
这些异议可能是因为产品质量、价格、交付时间等方面的问题，或者是客户对销售员的服务态度不满。
面对客户的异议，销售人员应该采取积极主动的态度，妥善处理客户的问题，以保持销售进展。
本文将介绍如何处理客户异议，以及保持销售进展的一些建议。
一、倾听客户当客户提出异议时，首先要做的是倾听客户的问题和意见。
销售人员应该细心聆听客户的需求和疑虑，并表达理解和同情之情。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的问题，帮助他们找到解决的途径。
二、解释和沟通在倾听客户后，销售人员应该清晰地解释产品或服务的特点、优势和价值。
当解释时，要使用简洁明了的语言，避免过多的专业术语，以保持客户的理解和兴趣。
此外，销售人员还应该与客户进行充分的沟通，了解他们的具体需求和期望，并提供适当的解决方案。
三、寻找共同点当客户提出异议时，销售人员可以试着与客户找到共同点。
通过寻找共同点，可以增强销售人员与客户之间的互动和合作，减少对立情绪的产生。
共同点可以是对产品的共同兴趣、相似的经验或共同的目标等。
通过寻找共同点，销售人员可以更好地赢得客户的信任和合作。
四、提供解决方案针对客户提出的问题和异议，销售人员应该及时提供解决方案。
解决方案应该是切实可行的，并能够满足客户的需求和期望。
在提供解决方案时，销售人员应该关注客户的情感需求，尽可能地回应客户的要求，并找到双方都能接受的解决方案。
五、跟进和反馈在解决客户异议后，销售人员应该及时跟进和反馈。
销售人员可以与客户保持联系，询问客户是否满意解决方案，并及时解答客户的疑问和问题。
通过积极的跟进和反馈，销售人员可以加强与客户的关系，提高客户的满意度。
总结起来，处理客户异议并保持销售进展的关键在于倾听、解释、沟通、寻找共同点、提供解决方案，并进行跟进和反馈。
销售人员应该以积极主动的态度面对客户的异议，以提高销售效果和客户满意度。
希望本文对您有所帮助！。
如何在保险销售中应对客户的异议
如何在保险销售中应对客户的异议保险销售作为一项需要与客户进行深入交流和理解的工作，难免会遇到客户对保险产品的异议。
面对客户的异议，作为销售人员必须善于沟通和解决问题，以建立可信赖的关系并最终达成销售目标。
以下是一些在保险销售中应对客户异议的建议和技巧。
首先，要真正倾听客户的意见和关注点。
在与客户交谈时，不仅仅要听他们说话，还要理解他们的想法和情感。
这意味着要积极参与对话，表达出对客户的关心和理解。
通过倾听客户的异议，销售人员将能够更好地了解客户的需求和担忧，从而定制更具针对性的解决方案。
其次，要提供充分的信息和解释。
客户的异议通常源于对保险产品的不了解或误解。
因此，销售人员应该充分了解和熟悉所销售的保险产品，以便能够清楚地回答客户的问题。
销售人员应该以简明扼要的方式解释保险产品的特点和优势，并提供相关的案例和统计数据以支持自己的观点。
通过提供充分的信息和解释，销售人员可以帮助客户更好地理解和接受保险产品，从而减少客户的异议。
第三，要展示专业的知识和信心。
客户往往会对销售人员的专业能力和信誉产生怀疑。
为了克服客户的异议，销售人员需要展示自己的专业知识和能力，以证明自己是一个可以信赖的人。
这可以通过对保险产品的深入了解和持续学习来实现。
销售人员可以通过参加培训课程、阅读相关材料和与同行的交流来增加专业知识。
此外，销售人员还应该表现出自信和坚定的态度，以鼓励客户对他们的建议和意见抱有信心。
第四，要针对客户的痛点和需求提供个性化的解决方案。
每个客户都有自己独特的需求和关注点，因此销售人员不能采取一刀切的方式来回应客户的异议。
相反，销售人员应该与客户一起制定个性化的解决方案，以满足他们的具体需求。
这可以通过对客户的需求进行详细调研和了解来实现。
销售人员可以询问一些开放性问题，以获得客户的反馈和建议，从而更好地满足他们的期望。
最后，要保持耐心和积极的态度。
在与客户沟通的过程中，可能会遇到一些困难和挑战。
销售人员不能因为客户的异议而感到沮丧或失去动力。
保险销售技巧如何应对客户的异议和拒绝
保险销售技巧如何应对客户的异议和拒绝保险销售是一门细致入微的艺术，在这个过程中，销售人员常常会遇到客户的异议和拒绝。
如何应对这些异议和拒绝成为了销售人员需要掌握的重要技巧。
本文将从客户角度，分析并总结几种有效应对客户异议和拒绝的方法。
首先，了解客户需求是解决异议的关键。
当客户发出异议时，往往代表着其对保险方案存在一定程度的疑虑或不满。
销售人员需要主动沟通，聆听客户的意见和需求，并提供解决方案。
尤其是在销售过程中，需耐心解释保险政策的条款和责任范围，同时提供案例分析和真实的经历，以证明保险的必要性和价值。
通过深入了解客户的需求，并提供切实可行的解决方案，可以有效减少客户的异议和拒绝。
其次，建立信任关系是克服异议的有效策略。
客户往往会因为对销售人员的信任度不够而表达异议或拒绝购买保险。
因此，建立信任关系是销售人员应对异议的重要手段。
销售人员可以通过提供专业的咨询和建议，及时回应客户的问题和需求，以及分享相关案例和个人经历来增加客户的信任。
此外，销售人员还可以寻找共同点，与客户进行情感上的共鸣，加深互相理解和信任。
只有建立起客户与销售人员之间的信任关系，客户才会更加愿意接受销售人员的推荐和建议，从而降低异议和拒绝的发生。
再次，灵活调整销售策略是面对拒绝的解决方法之一。
有时客户的拒绝是由于购买意愿不强烈或者对产品本身不满意而产生的，此时，销售人员应该能够灵活调整销售策略。
销售人员可以选择先提供客户感兴趣的其他保险产品，或者通过提供更多的优惠政策和服务来吸引客户。
此外，销售人员还可以邀请客户参与相关活动或进行体验，增加客户对保险产品的了解和认同度，从而提高销售成功率。
最后，接纳客户拒绝是成熟销售人员的应对方式。
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。
与其过分坚持或强行推销，不如接纳客户的拒绝，并寻找改进的机会。
在客户表达拒绝意愿后，销售人员可以询问原因，并进行记录与总结。
通过不断的自我反思和改进销售技巧，销售人员可以提高自身的专业水平，并提升与客户的沟通与理解能力。
保险销售人员的处理客户异议技巧
保险销售人员的处理客户异议技巧作为保险销售人员，面对客户异议是常见的一种情况。
当客户对保险产品或服务提出疑问或不满时，我们需要善于应对，以提供满意的解答，并帮助客户找到合适的解决方案。
在这篇文章中，我将分享一些处理客户异议的技巧。
一、倾听并理解客户的意见在处理客户异议时，首要的原则是倾听并理解客户的意见。
我们要真诚地对待客户的反馈，尊重他们的意见。
当客户表达不满时，我们应保持冷静，并给予充分的时间和空间，让客户表达出所有的疑虑和意见。
倾听客户的意见，有助于我们更清晰地了解他们的需求和关切，从而更好地回应他们的异议。
二、有针对性地解答客户的疑虑针对客户的异议，我们需要给出明确、具体的解答。
通过对客户的问题进行仔细分析，了解其疑虑的本质，在给出回应时应避免模糊的表述或泛泛的回答。
相反，我们应提供与客户问题相关的详细信息，以增加客户对我们的信任。
三、提供案例和实例进行解释要让客户更好地理解保险产品或服务，我们可以使用案例和实例来进行解释。
通过具体案例的对比和分析，可以使客户更容易看到问题的核心，并能够更好地认识到保险产品或服务的价值。
同时，通过案例和实例的说明，客户也能更好地知道类似情况下如何使用保险来解决问题。
四、积极地解决问题并提供解决方案当客户提出异议时，我们要积极地解决问题，及时给出解决方案。
不要将问题置之不理，也不要逃避解决责任。
客户所关心的问题往往与自身利益相关，我们要尽力满足他们的需求，并提供切实可行的解决方案。
如果某个问题无法立即解决，我们也需要向客户说明情况，并承诺尽快寻求解决。
五、树立信任并建立良好的沟通关系在处理客户异议时，我们需要树立信任并建立良好的沟通关系。
通过真诚、友善的态度，与客户建立起互信互惠的关系，增加客户对我们的信任。
与客户保持定期的沟通，了解他们的需求和变化，及时提供帮助和建议，增强与客户的合作关系。
六、持续提高自身的专业知识和沟通能力作为保险销售人员，我们应持续提高自身的专业知识和沟通能力。
保险销售的异议处理 ppt课件
• 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激 励法、行动法 • 请求行动
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示例——收入维持家庭生活，没有钱买保险
Listen 用心聆听
（点头回应）是的是的，您说的很对
Share 尊重理解
陈先生，我理解您的想法，其实很多人都有同样的问题。
Clarify 澄清事实
Present 既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享 提出方案 有这项保障计划，然后就可以高枕无忧了。
Ask 请求行动
受益人填写您太太可以吗？
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示例——身体很健康，不需要保险
Listen （点头回应）对，您的想法我也很赞同，身体健康是您最大 用心聆听 的福气啊！
Share 尊重理解
专业化销售流程之异议处理
课程大纲
• 正确看待客户的异议 • 常见异议的种类 • 处理异议的技巧
2
•面对保险，我们的客户......
我身体很好不需要保险！
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
保险买时容易理赔难…… 3
沮丧 压力
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
失败
4
正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免 • 客户提出异议是购买保险的第一步 • 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
除此之外，有没有其他的原因令您不考虑保险呢？
城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的 保证，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需 要将您每月收入的10%－15%用于这个保障计划上，不会影响 到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持 正常的生活，这样岂不是更加两全其美？
保险销售异议处理完整版本
的话，干脆把医院全拆了，医生全部改行后，人类从此就不 会再生病了，你说这样行得通吗？ 据统计，在伤亡的人数中，参加了人身保险的比例并不高。 另据医院统计，因受伤或疾病住院的人当中，没有买保险的 概率进比买过保险的概率高。保险公司是为人们提供保障的， 假如一买保险就出事，保险公司岂不早就关门了。
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
危险的，保险仅占您全部的20%而已，另外80%怎么办呢？ 您没有到过医院，不会晓得生病的人会有这么多， 医院这么 多病人，他们最担心的是什么？是政治局势？还是如何筹借这 一大笔医药费用？而买了人寿保险的人才更能够安心养病、获 得良好的医疗照顾，不必担心医药费了。
2、假使我们考虑到政治因素，我们该去买黄金准备到国外， 局势发化，最带不走的资产就是房子，您缴的保险费比起买房 子的钱真是微不足道呢？
异议四、保险要死后，才能领到 钱，没用。
处理话术： (1)我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，
不就是想让自己和家人过得好一点吗？替自己买好保险，是 对家人爱不责任的体现，有一天离开了家人还有经济保障， 您说不是很好吗？
保险销售技巧如何应对客户异议
保险销售技巧如何应对客户异议在保险销售中，经常会面临客户的异议。
无论是对产品本身的疑虑，还是对购买保险的必要性的怀疑，这些异议都需要销售人员巧妙处理。
本文将探讨几种有效的应对客户异议的保险销售技巧。
第一，理解客户异议的本质。
在面对客户的异议时，销售人员首先要做的是理解异议背后的真正原因。
客户的异议往往并非完全无理，而是因为他们对于保险产品或其价值的理解有所偏差。
了解客户疑虑的本质，有助于销售人员有针对性地给予回应，并消解顾虑。
第二，耐心倾听客户的疑问与需求。
面对客户的异议，销售人员要学会倾听。
客户通常会提出很多问题，表达出对产品的担心或需求。
只有通过倾听和深入交流，销售人员才能真正了解客户的需求和关切，从而更好地提供解决方案。
第三，用事实和数据说服客户。
在面对客户异议时，销售人员可以利用事实和数据来说服客户。
例如，对于客户对于保险产品效益的质疑，销售人员可以提供相关的数据，展示相应的保费费用。
同时，也可以使用一些案例或真实故事，让客户明白保险产品的重要性和实际价值。
第四，展示专业知识，提供专业建议。
客户通常会对保险产品的细节和复杂性产生担忧。
在此时，销售人员需要展示自己的专业知识，并提供专业建议。
销售人员需要清晰地解释保险产品的条款和条例，并提供清晰的解释，以便客户理解和接受。
第五，创造情感共鸣，建立信任关系。
除了提供专业知识和解释外，与客户建立情感共鸣也是关键。
销售人员可以通过分享自己或他人的经历，与客户建立起共同的价值观和信任关系。
通过建立情感联系，销售人员可以更容易地得到客户的认同和信任，从而顺利地解决客户的异议。
第六，提供灵活的解决方案。
客户的异议可能源自不同的因素，因此销售人员需要准备多样化的解决方案。
在面对客户的异议时，销售人员应该灵活调整自己的销售策略，提供更适合客户需求的解决方案，在满足客户关切的同时，达到销售目标。
第七，跟进和维护客户关系。
销售人员不只是完成了一次销售，而是要建立长久的关系。
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目标
TARGET
课程目标
一、老客户为什么要加保 二、附加特疾销售逻辑 三、异议处理
PART 1 老客户为什么要加保
三大数据看为什么老客户需要提升保障
为什么需要提升保障
件均赔付低
2019年赔付447万件，总赔 付338亿元，件均赔付7562 元。其中重疾赔付10万以下 的案件占比高达73.3%，保 障缺口极大。
注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
肿瘤发病率高
重疾理赔20万件，同比增长 超过1/3，其中因恶性肿瘤 赔付的占比约68%，排首位。 且31-40岁人群占比持续增 加，呈年轻化趋势。
患病花费大
疾病不得不支付 的三大花费，每 一项都有必要提 前准备。
4
为什么老客户需要增加保障(1/3)
2019年**理赔数据显示，客户的保障并不充分
重疾赔付10万以上案件的仅
26.7%，赔付20万以上案件仅 8.8%，客户保障缺口巨大。
身故赔付件均8.7万元，20万以
下占89.9%，难以抵御身故带来 的家庭风险。
住院件均较低，近85%不足5000
元，造成件均赔付低的原因主要是 医疗保障不足、购买了含有免赔额 的医疗险等。
注，数据来源**人寿18年年度理赔年报。
讲官宣
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
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讲官宣/活动（1/5）
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障， 公司特别推出了非常有诚意的老客户回馈举措，符合条件的客户都可以加保 附加特疾，完善自己的保障，让家人安心。
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讲利好（2/5）
阻碍老客户提升保障主要有2点：1-购买新单成本高；2-保额受限，核保繁琐，高保额可 能导致体检、拒保；特疾倍护政策一举扫除两大障碍，成为老客户加保绝佳时机。
保费豁免
举个例子 平先生，1年前为自己的0岁儿子购买了80万爱加分，得知可以加
保的消息，经过考虑，选择为儿子提升保额30万。
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
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讲利益（4/5）
讲解参考
精选核心病种
不同人生阶段生活场景、压力来源不同，触发的风险也 不同，针对儿童、成年男性/女性面对的不同重疾风险， 分别精选10种高发、高趋势、高生存率疾病，加倍保障。
扫除两大加保障碍
1.投保新保单成本高 2.保额受限核保繁琐
利好1：开放老客户保全新增
从6月8日起，2012年 后91款重疾类产品保单的 被保人 ，都可以通过保全 新增附加特疾产品。
利好2：简化核保、体验更优
1、定制健康告知：健康告 知针对客户年龄与性别专属 定制并简化至3-7个问题， 常规19个。 2、专属核保规则：附加特 疾不计风险保额，最高可投 保30万且不超过主险保额。 3、绿色有限通道：核保建 立专属审核通道，优先人工 审核，时效更优。
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讲产品（3/5）
总概：公司特别推出的这款附加特疾产品，分人生不同阶段各精选10种重大疾病，加倍保障 高发、高趋势、高生存率的病种，既可享终身，还可享豁免。老客户可通过保全新增，在特定主 险进行附加，简单几步便可用极小的钱就可换取健康保障的显著提升。
感恩回馈产品-附加特疾
• 险种类型：附加险 • 投保形式：保全新增 • 交费年限：1/5/10-30年 • 保险责任：重疾金、身故金
• 这份保障5年交，年交保费仅2790元， 总交费约1.4万，大大降低了保障成 本。
• 保单生效后，即刻获得30万的终身
性价比高
身故保障。等待期90天后，即可拥 有30万的终身重疾保障，现在，保
“附加特疾”是**32周年司庆季推出的客户回馈产品。主
障儿童高发的10种特疾，当孩子成
打特色是高性价比，不仅保终身，还自带被保险人豁免功
Байду номын сангаас
治疗费用：重疾治疗花费巨大
美罗华 常用的治疗淋巴瘤的药物，其单支价 格在2.5万左右，5支一个疗程；
质子重离子 治疗效果更好、治疗周期更短，预计 费用至少31万；
多吉美 治疗肾癌和肝癌的药物，每月1盒， 每盒2.3万，需要持续服用；
康复费用：至少五年的持续支出
五年生存率是指某种肿瘤经过各种 综合治疗后，生存五年以上的比例， 各种肿瘤根治术后五年内不复发， 再次复发的机会就很少了，故常用 五年生存率表示各种癌症的疗效。 术后五年之内，一定要持续巩固治 疗，定期检查，防止复发，即使有 转移和复发也能及早治疗。持续的 治疗，意味着持续的支出。
年后，自动转为保障男性高发的10
能，以小的支出获得保险保障。
种特疾；更有针对性的守护您孩子
一生的健康。如孩子发生120种重疾
加保便利
+15种少儿特疾+60种轻症中的任一
种疾病，还可豁免余期保费。
为了回馈更多客户，对投保年龄和交费期都尽可能的扩大覆 • 本次附加特疾不计风险保额，投保
盖面，同时不计风险保额，简化核保规则、开通绿色优先通
手续简单，公司核保通过后，就能
道，让更多老客户能享受到这一回馈并更完美的匹配老保单。 承保，整个过程非常流畅、方便。
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讲时间（5/5）
讲解参考
平先生，这次司庆季的回馈举措还是很给力的。错过 有些可惜了。
总是因为各种各样的原因导致未能投保，很可能年龄 又大了1岁，导致保费也随之增加。都是保终身，越晚投 保，享受保障的时间就越少，还多出了钱。十分不划算。
治
给医院的钱
医药费 床位费 检查费 器材费
您需要重 疾保障
疗
给自己的钱
康复费 疗养费 护理费
费
给家人的钱
收入损失 日常生活 子女教育 房贷车贷
PART 2
附加特疾销售逻辑
“五讲”促成加保特疾倍护产品
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对 成本、支出的疑虑，并强化宽松的核保政策，通过说明司庆季老客户回馈活动来促成。
5
为什么老客户需要增加保障(2/3)
恶性肿瘤是客户重疾风险之首
注，数据来源**人寿19年年度理赔年报。
6
为什么老客户需要增加保障(3/3)
任何一种重大疾病，除了对家人身体和精神上的折磨，还将产生不得不花的三笔费用，这三笔费用往往对 家庭造成二次伤害。
大病治疗是一项高额且长期的投入，需要尽可能充分的提前准备
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
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直接损失
（治疗费用）
治疗费用
潜在损失
（家庭经济损失）
康复费用 收入损失
您需要医 疗保障