老客户加保的重要性
做生意是维护老客户重要，还是拓展新的客户重要？
做生意是维护老客户重要，还是拓展新的客户重要？
对于这个问题，首席投资官周婷婷认为，维护老客户更重要一些。
有人会说，没有新客户哪来的老客户，这个想法没有错，但是一旦有了新客户之后，维护就显得尤为重要。
一个公司的80%的利润是来自老客户。
而在新客户身上花费的时间精力费用远不止20%。
为什么会有这个现象呢。
因为老客户是属于现成的资源，维护成本比开发新客户要低很多。
新客户是在维护好老客户的基础上再做的工作。
很多公司没有认识到这一点，每天花大量的时间去找新客户，确实很辛苦，却忽略了老客户，最后导致，新客户确实不断的进来，但是缺乏维护，又都流失了。
看着新客户不断的增加，但是就是不见业绩提升。
因为你只顾着往前走，却忘记了你找来的客户不断的对你失去信任最后导致流失。
为什么维护老客户更重要一些，因为，你把老客户维护好了，他们觉得你们值得信任，会自动去转介绍新客户给你，这样的新客户得来的是不是比较轻松一些，成交率也高一些，这就是信任转移啊，比你在大街上拉的客户要忠实的多。
当然了，维护老客户更重要有一定的前提，就是你的老客户达到了一定的基数，如果你只有几个老客户，你当然不能只满足这几个老客户了，需要花更多的时间去拓展新的客户，等拓展的客户达到一定的量之后，再花更多的精力去维护老客户。
这个时候，维护老客户的价值就慢慢凸显出来了。
老顾客的重要性与维护
老顾客的重要性与维护（一）老顾客的重要性（1）随着中国社会的进步与发展，经济的发展已经越来越重要，早期的中国靠着第一和第二产业逐渐累积实力慢慢崛起，那么随着中国的崛起第三产业也就越来越重要。
因为无论是哪个国家在发展最艰难的时期度过后都将面临产业转型与兴起。
（2）那么第三产业是什么呢？说白了最基本的就是服务，卖的是服务不是单纯的物质。
随着社会的进步发展第三产业在中国蓬勃升起，而与之对应，商人也就越来越多，市场竞争越发严重利润逐渐缩水，那么为什么在这种日益竞争的激烈的今天，依旧涌现出了一批成功者？因为‘套路’成功的商人都有自己的一套经营与管理方式。
那么现在我们要说的就是很多成功者都会注意到的一点--------老顾客。
（3）10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说：大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。
IBM注意到了这一点所以他们成功了。
开发一个新顾客我们需要投入大量的时间精力人力与金钱，做广告.打宣传.做什么都不是说一句就能来的，而到我们收到回报的时候很多顾客都是：（一次性人员）那么我们投入巨大但是收入却不成正比这在做生意的路上是绝对的黑路。
当你永远都在找新顾客而服务于这些一次性人员的话那么生意场上可能不得不与你说一声再见了。
（4）世界营销权威专家菲利普.科特勒说：企业争取一个新客户的成本是保留一个老客户的7～10倍，留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润！而商界圣地MBA也说：开发一个新顾客的费用你可以完美的维护五个老顾客。
可见维护老顾客带来的巨大效益回报与重要性。
（二）老顾客的维护（1）第一次的购买源于推销与产品的品质，而更多次的购买则是取决于服务。
从某些角度上来说顾客是苛刻的因为无论你说什么很多顾客都无视于你、而愿意面对你的顾客从有些方面上来说又是极度容易满足的，适当的几句关心与问候就能换来老顾客的再次光临。
客户加保
2、完善保障的范围
人的一生需要很多方面的保障，比如意外、 重大疾病、医疗、养老、子女教育基金等，往往 第一张保单不可能把所有保障都准备齐，而是随 着经济能力的提升、保险观念的加强逐步完善， 保险营销员可以通过多元化的险种搭配，帮助客 户不断完善保障范围。
3、扩大保障人群
随着家庭结构的变化，如增添子女，在经济 能力允许的前提下，应该为家庭中的每一位成员 都购买齐全的保障。有的家长出于爱子心切，一 心一意给孩子买保险，而忽略了自身的保障，自 己一旦发生了意外就无法照顾小孩了，这就走进 了投保的误区。因此，给客户设计第二张保单的 时候也可以从这个角度出发，扩大客户家庭的保 障人群，比如，如果子女已经购买了，就应该给 大人增加保险，如果大人有的保障，也可以考虑 为子女准备教育基金等。
其三，本身保险观念比较好，随着经济 能力的提升，家庭结构的改变，比如孩子的 出生，主动购买第二张，甚至更多的保单。 其四，通过媒体等渠道不断观察保险公 司，观察保险行业，观察保险营销员，渐渐 地对保险有了正确的认识。 其五，自己或者看到其他朋友获得了理 赔，感觉到保险确实够为自己和家人提供 一些帮助，于是决定再次购买。
2. 开发第二张保单的6大良机
3. 开发第二张保单应做好5项准备工作
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人在不同的阶段所扮演的角色是不一样 的，因此需要不同的保障。 随着年龄的增长、家庭成员的增添、家 庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会 随之增加。所以，人的一生需要好几张保单， 不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。 那么，对于同一个保险营销员而言，在同一 个客户身上开发第一张保单和第二张保单有 着怎样的区别？
当然，一旦客户是因为满意你的服务、信 任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的 忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是 轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎” 的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好 初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培 育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀 爬，这个时候就不需要你再费很多的心思了。 因此，要想让客户永远忠实于你，把他们一辈 子的保障放心地交给你，就必须好好把握住客 户购买第二张保单这个转折点。
平安福保保老客户销售方法15页
收入损失：痊愈前的收入补偿
一个人在发生重大疾病的时候，对家 庭最大的影响是：收入中断、花钱不 断。收入越高的人，一旦患病，对家 庭的生活水平、子女教育规划、未来 养老都有很大影响，所以，也要提前 考虑做好弥补收入损失的规划；
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“五讲”促成加保福保保保险产品组合
本次回馈的资格客户有较好的保障观念和理念基础，推荐加保的关键在于扫除客户对成本、支出的疑 虑，并强化宽松的核保政策，通过说明4-6月的施行期间来促成。
肿瘤高发
重疾理赔106亿， 其中因恶性肿瘤 赔付的占比约 66%，排首位。
患病花费
疾病不得不支付的 三大花费，每一项 都有必要提前准 备。
3
为什么老客户需要增加保障(1/4)
2018年平安理赔数据显示，客户的保障并不充分
2018年各年龄段理赔件均赔付（单位：万）
残疾
3.8
重疾
6岁以下
医疗 0.2 身故
产品名称
基本保额/份数 保险期间 首年保费
交费年期
福保保终寿 福保保重疾
300000元 300000元
终身 终身
6,540 4,440
15年 15年
首年保险费总计：10980元
注，以上内容均为虚拟，仅供本课件模拟推荐加保流程所用。
11
讲利益
保障周全
无论老保单保障范围是多少，福保保重疾 采用公司最新保障范围，重疾保障达100 种、轻症保障达30种；保障全方位提升。
讲活动
讲利好
讲产品
讲利益
讲时间
8
讲活动
公司发展离不开老客户的支持。为回馈老客户，方便老客户提升健康保障，公司特别推出了老客户 回馈举措。
福保保系列产品回馈
• 施行时间： 2019年4月1日(含)-2019年6月30日(含)，以护身福系列、守护福系列的有效重 疾保单的被保险人
保客营销方案总结
保客营销方案总结随着市场竞争的日益激烈，企业为了实现可持续发展，不仅要追求新客户的开拓，还需要注重保留老客户，提升他们的忠诚度和满意度。
在这一背景下，保客营销方案成为企业关注的焦点。
本文将对保客营销方案进行总结和探讨。
一、保客营销的意义1. 提高客户满意度与忠诚度。
保持长期良好的关系可以增加客户对企业的信任感，进而增强他们的满意度和忠诚度。
忠诚的老客户不仅会长期购买产品或服务，并且愿意向他人推荐企业，为企业带来更多潜在客户。
2. 降低销售成本。
相对于开拓新客户，保持老客户的成本要低得多。
开发新客户需要投入大量的时间和资源，而维护老客户只需要一定的沟通和服务成本。
保客营销方案可以有效降低企业的运营成本。
3. 提供反馈和改进的机会。
与老客户进行持续的沟通和交流，可以得到他们的意见和建议，提供改进建议，进一步提升产品或服务的质量，满足客户的需求。
而新客户往往对企业的意见和建议缺乏深入的了解。
二、保客营销的策略1. 定期维护与服务。
与客户建立长期稳定的关系是保客营销的基础。
企业可以通过电话、邮件、微信等渠道与客户保持经常的沟通，了解他们的需求，及时提供解决方案和支持。
此外，企业还可以制定定期的维护计划，提供相应的服务和增值活动，让客户感受到企业的关心和重视。
2. 建立客户档案和数据库。
建立完善的客户档案和数据库是保客营销的重要手段。
企业可以搜集客户的基本信息、购买记录和反馈意见等，通过数据分析和挖掘，了解客户的偏好和行为习惯，为客户提供个性化的产品或服务，提高满意度和忠诚度。
3. 有效的客户关怀活动。
定期开展客户关怀活动，是保持客户关系的有效途径。
企业可以组织客户见面会、专题讲座、座谈会等形式的活动，与客户进行面对面的交流和互动。
在活动中，企业可以提供精美的礼品、福利和折扣等优惠，让客户感受到独特的关怀和回馈。
4. 提供增值服务。
提供增值服务是企业保客的重要手段。
企业可以通过提供专业的咨询、技术支持、安装调试等一系列增值服务，帮助客户解决问题，提升产品或服务的使用效果。
老客户维护必要性
老客户维护必要性老客户才是你最大的财富（教你如何维护老客户）稳定的老客户资源不仅可以使自己的工作变得更加有效率，而且也是保持业绩稳定的重要方式，那么地产人应该如何维护自己的老客户？我们理解的老客户维护核心概念：与客户建立长期关系衡量准则：客户满意度客户忠诚度客户终生价值【客户满意度】客户满意二客户体验-客户期望客户体验〈期望（感觉不满减少投入传播恶名另寻卖家）客户体验=期望（常见为1次购买、同时寻找更满意的卖家、客户关系无法长久维持）客户体验〉期望（感觉满意持续交易感觉自豪义务宣传）也就是我们常说的：要超乎客户的期望，给客户惊喜。
【客户忠诚度】【客户终生价值】“客户的终生价值”描述了客户在其终生购买中带来的利润总和，是衡量客户价值的基准。
客户价值=客户重复购买能力+客户推荐购买能力老客户维护的现状庞大的客户数据库老客户资源，老客户维护步骤第一步：客户资料建档第二步：客户分类筛选第三步：客户维护动作执行【二八法则】对客户进行管理，要把有限的资源用在大客户上，否则，大客户可能会流失。
【常用维护方式】这个大家应该平时也经常用，就是看用的效果的，无非就是电话、短信、微信、活动、上门拜访等，关键是持续，真诚。
老客户维护加分行为【行为一：增进情感】【行为二：为客户提供差异化服务】【行为三：要求客户转介绍】【行为四：持续不断的服务】乔吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。
”其实老客户经营也是顾客经营的一部分，这里要单例出来讲，主要是因为老客户对我们来说实在是太重要了，何谓老客户？1、在我们手上成交过2、和我们的关系非常好3、有转介绍客户给我们一个公司要想持续发展必须要有老客户，一个业务员要想持续保持保持高业绩，必须要有老客户。
一个优秀的业务员做到最后就是做老客户，将来销售业的竞争必然是老客户的竞争。
既然老客户如此重要，那要如何才能经营好老客户呢？我们可以通过以下的一些法则来对老客户进行专项经营：1、从良好的售后服务开始。
维护老客户
维护老客户维护老客户的重要性维护老客户在任何一个行业中都是至关重要的。
与吸引新客户相比，维护老客户更加经济高效且能带来更大的回报。
但是，要成为一家成功的企业，仅仅重视吸引新客户是不够的，还需要关注并维护好老客户关系。
本文将深入探讨为什么维护老客户如此重要，以及如何有效地进行维护。
一、维护老客户的优势1. 提高销售额和利润率：老客户通常更容易相信及购买我们的产品或服务，与他们密切合作能够提高销售额和利润率。
老客户往往还会推荐我们的产品或服务给其他人，为我们带来更多的潜在客户。
2. 建立长期稳定的合作关系：与老客户建立起长期的合作关系意味着更多的稳定业务。
通过与他们保持沟通和互动，我们能够更好地了解他们的需求，并及时进行产品和服务的改进，以满足他们的期望。
3. 降低市场营销成本：与新客户相比，维护老客户的成本较低。
我们不需要再次进行推销和介绍，也不需要针对他们进行大规模的市场营销活动。
维护老客户能够让我们更节约时间和精力，使财力和资源得到更好的分配。
4. 反馈和建议：老客户对我们的产品或服务有一定的了解和经验，他们的反馈和建议对于我们的产品或服务的改进非常有价值。
通过与他们保持紧密合作，我们可以及时获得他们的反馈和建议，进而提高我们的产品和服务质量。
二、维护老客户的关键策略1. 建立密切的合作关系：建立密切的合作关系是维护老客户的重要一环。
通过定期沟通和互动，保持与老客户的关系紧密，并为他们提供全方位的支持和服务，使他们获得满意和信任。
2. 个性化服务：在维护老客户的过程中，我们需要根据他们的个性化需求，提供专属的服务。
了解他们的需求和偏好，与他们建立个人化的沟通和互动方式，为他们定制服务，从而提升他们的满意度。
3. 定期跟进：定期与老客户进行跟进，了解他们的最新需求和反馈。
可以通过通信方式、邮件、参观或会议等多种方式与他们保持沟通和互动，及时提供支持和解决方案。
4. 优惠和折扣：为老客户提供一定的优惠和折扣，是维护他们关系的有效策略之一。
老客户加保-你的无尽宝藏
网上都说，中国人在食品中顺利完成了化学扫盲：从大米里， 我们认识了石蜡；从火腿里，我们认识了敌敌畏；从咸鸭蛋、 辣椒酱里，我们认识了苏丹红；从火锅里，我们认识了福尔马 林；从银耳、蜜枣里，我们认识了硫磺；从木耳中认识了硫酸 铜；从牛奶里认识了三聚氰胺。
深圳新闻网讯 一名老人在福田区下梅林
某小区跳楼自尽。据邻居介绍 ，老人是因身患肝癌不愿连累 家人，而选择了自杀方式的 …… （善良的老人啊，您可知道， 您的亲人要用一生的时间来面 对缺钱的悲哀！）
大病，让人生的孝心变得沉重和残酷……
中国经济网
13岁的女初中生琳琳，在知晓 父亲患上晚期肝癌、但因家庭经济 紧张无力治疗后，喝下200片安眠 药，希望死后捐肝救父…这个孝顺 的孩子被抢救后如今仍未脱离危险 ，债台高筑的家中蒙上了又一层阴 影。与琳琳在同一个医院大楼的父 亲却丝毫不知道发生的这一切，他 只是每天念叨着“怎么女儿不来看 我？”……
因无钱为患白血病的儿子治病，一位父亲留 下遗书：希望器官受捐者，帮帮患白血病的儿子 继续治疗。 41岁的孙靖在前门西京宾馆的房间内 留下三封遗书后，服下了48片安眠类药片……
记者：为什么想到撇下孩子自杀？ 孙靖：费用太高，这是最后一步了，孩子的情况 不能再等，我只能吃药自杀，可以完整死去，为 孩子筹钱。为了保住孩子，我只能先走一步。
都无需查体即可承保，避免浪费您很多时间。（边说边观察客户的表 情是否关注）
3、分析客户保单，逐项沟通客户欠缺的保障
对于购买分红型健康险的客户
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王总，您看您现在拥有***万健康保障而且交费不变保障每年
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老客户加保
重要性
目 录
• 第一张保单VS第二章保单 • 我们目前所做的老客户加保 • 我们即将可以开拓的渠道
我们目前所做的老客户加保
• • • • • 体疗、基因峰会 两日游、一日游、灵山祈福 健康卡 送礼（橄榄油） 请客吃饭…
我们即将可以开拓的渠道
• 3年交、5年交期满满 3、额度高，往往都是5-10万 4、几年后------
第一张保单VS第二章保单
• 第一张保单的特点：人情保单、跟风、 坚持拜访、电话行销等 • 第二张保单的特点：人生际遇、营销 伙伴的服务、政策的导向、经济实力 的提升、保险观念的打通等
第二张保单≥第一张保单
但是…
• 客户购买了第一张保单后，即便以后购买 第二张保单也不一定选择原来的保险公司， 原来的营销伙伴。怎么办？？ • 一、公司→产品→渠道 • 二、伙伴→经营→专业→服务→用心