销售系统预算规划培训课件(ppt63张)
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经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
营销费用及预算汇报PPT
计师却本着对完美艺术追求的态度，坚持认为应该挂上 油画，苏珊爸爸思虑一番，最终把它换成了一幅画：一 个面带微笑的美丽天使。晚上，苏珊到家了，刚一进 门，便发出一声尖叫。苏珊爸爸慌慌张张地跑了出来， 只见苏珊一脸不可置信地指着那幅油画。苏珊爸爸面带
01 在此输入过渡页标题 笑意问：喜欢吗？苏珊却仿佛没有听到他的话，只不断
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02
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第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
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销售预算培训计划方案模板
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，企业对销售预算管理的要求越来越高。
为了提高销售团队的专业素养，增强企业整体竞争力，特制定本销售预算培训计划。
二、培训目标1. 提高销售人员对销售预算的认识，使其了解销售预算的重要性；2. 培养销售人员编制销售预算的能力，确保预算的合理性和可行性；3. 增强销售人员对销售数据的分析能力，为销售决策提供有力支持；4. 提升销售团队的整体协作能力，确保销售目标的实现。
三、培训对象1. 销售部门全体员工；2. 销售管理人员；3. 对销售预算管理有需求的其他部门人员。
四、培训时间根据实际情况，分为集中培训和分阶段培训。
集中培训时间为2天，分阶段培训时间为每月1次，每次半天。
五、培训内容1. 销售预算概述- 销售预算的定义及作用- 销售预算的类型及编制方法- 销售预算编制的原则2. 销售预算编制技巧- 市场调研与分析- 销售目标设定- 销售预测与预算编制- 销售预算调整与优化3. 销售数据分析与应用- 销售数据收集与整理- 销售数据分析方法- 销售数据在销售决策中的应用4. 销售团队协作与沟通- 销售团队协作的重要性- 销售团队沟通技巧- 销售团队建设与管理六、培训方法1. 讲师授课：邀请具有丰富销售预算管理经验的讲师进行授课；2. 案例分析：通过实际案例，让学员了解销售预算编制过程中的常见问题及解决方案；3. 实操演练：组织学员进行销售预算编制实操，提高学员的实际操作能力；4. 小组讨论：鼓励学员在小组内分享经验，互相学习，共同提高。
七、培训评估1. 课堂表现：记录学员在培训过程中的出勤情况、参与讨论积极性等；2. 作业完成情况：检查学员完成销售预算编制作业的质量；3. 考试评估：对学员进行笔试或实操考核，评估其培训效果。
八、培训效果跟踪1. 定期对学员进行销售预算编制能力的评估，确保培训效果；2. 对销售团队进行销售业绩跟踪，分析销售预算在销售决策中的作用；3. 针对培训过程中发现的问题，及时调整培训内容和方式。
全面预算管理培训ppt
外部环境分析
资本预算
企
公
业
司
长期计划 短期目标 全面预算
方
战
针
略
控制
内部条件分析
日常经营
反馈
“防止出现上不着天，下不着地的预算管理”。
全面预算管理培训
5
6. 公司全面预算管理组织
预算管理委员会
财务 总监
财务部门
其他职能部门
作业单位
职责 权限 行为 协调
全面预算管理培训
6
全面预算管理组织的职责
机构或部门
其他行业 71% 57% 86% 29% 14% 43%
0 29%
0
总体比例
93% 59% 96% 79% 67% 59% 50% 48% 36% 28%
全面预算管理培训
12
全面预算管理应用情况调查表
调查项目
调查结果
对预算管理科 认同率达到94.4%，个别行业认同率为75%。 学性的认识
预算管理组织 总经理决定的为43.3%，董事会决定的为30%，专门机构决
全面预算管理培训
30
成本费用 预算
成本费用预测
1. 目标成本规划法
目标总成本=营业收入预算指标—利润预算目标 目标总成本×变动成本率=目标变动成本 目标总成本—目标变动成本=目标固定成本
2. 因素分析法 A. 分析影响变动成本水平的有关因素 B. 分析影响固定成本金额增减的有关因素
全面预算管理培训
2500 50 125 75 25
3000 60 150 90 30
3500 70 175 105 35
全面预算管理培训
21
预算编制方法—滚动预算法
为了使预算期始终保持一个固定的期间而连续进行预算编制的方 法。可以保持预算管理的连续性和完整性
汽车4S店市场部年度预算规划ppt课件
课堂须知
汽车4S店市场部年度预算规划
1
课程目标：
在本课程结束后，学员们将能够： • 了解市场部年度预算的条件。 • 掌握年度预算的重要思路和关注点。 • 掌握市场部年度KPI的重要测算方式。
汽车4S店市场部年度预算规划
2
目录
一、年度预算规划条件 二、年度预算工作流程
三、年度预算模拟练习
汽车4S店市场部年度预算规划
年度销售量
4 竞品客流 及销量数据
2 车管所 乘用车上牌量
3 每日客流 数据基础表
汽车4S店市场部年度预算规划
10
市场环境分析
1.省内及当地细分车型 2.国家政策的影响因素 3.当地市场环境影响因素
汽车4S店市场部年度预算规划
11
数据对比分析
➢ 销售环比数据 ➢ 销售同比数据 ➢ 分渠道分车型数据 ➢ 竞品车型对比 ➢ 同城同品对比 ➢ 基盘客户洞察 ➢ 媒体贡献
市场费用提取比 例
假设：CF11/CF14平均售价12万，CF14K平均售价 14万，市场费用提取比例为1%。
汽车4S店市场部年度预算规划
17
费用规划及节奏分配
核算市场总费用公式
车型 CF11
销量（台） 150
CF14
150
CF14K
300
价格（元） 120000 120000 140000
销售额 18000000 18000000 42000000
汽车4S店市场部年度预算规划
7
目录
汽车4S店市场部年度预算规划
8
年度预算工作流程
年度预算信息收集
市场环境分析
数据对比分析
预算工作流程
客流 KPI 预算 市场费用规划及节奏分配
汽车4S店市场部年度预算规划
1
课程目标：
在本课程结束后，学员们将能够： • 了解市场部年度预算的条件。 • 掌握年度预算的重要思路和关注点。 • 掌握市场部年度KPI的重要测算方式。
汽车4S店市场部年度预算规划
2
目录
一、年度预算规划条件 二、年度预算工作流程
三、年度预算模拟练习
汽车4S店市场部年度预算规划
年度销售量
4 竞品客流 及销量数据
2 车管所 乘用车上牌量
3 每日客流 数据基础表
汽车4S店市场部年度预算规划
10
市场环境分析
1.省内及当地细分车型 2.国家政策的影响因素 3.当地市场环境影响因素
汽车4S店市场部年度预算规划
11
数据对比分析
➢ 销售环比数据 ➢ 销售同比数据 ➢ 分渠道分车型数据 ➢ 竞品车型对比 ➢ 同城同品对比 ➢ 基盘客户洞察 ➢ 媒体贡献
市场费用提取比 例
假设：CF11/CF14平均售价12万，CF14K平均售价 14万，市场费用提取比例为1%。
汽车4S店市场部年度预算规划
17
费用规划及节奏分配
核算市场总费用公式
车型 CF11
销量（台） 150
CF14
150
CF14K
300
价格（元） 120000 120000 140000
销售额 18000000 18000000 42000000
汽车4S店市场部年度预算规划
7
目录
汽车4S店市场部年度预算规划
8
年度预算工作流程
年度预算信息收集
市场环境分析
数据对比分析
预算工作流程
客流 KPI 预算 市场费用规划及节奏分配
销售人员培训课程(完整体系)通用课件
销售人员培训课程（完整体系）通用课件一、课程目标1. 提升销售人员的专业技能和销售技巧，使他们在市场竞争中更具竞争力。
2. 培养销售人员的沟通能力、谈判能力和客户关系管理能力，提高销售业绩。
3. 强化销售人员的团队协作意识，促进团队整体销售能力的提升。
二、课程内容1. 销售基础理论销售观念与销售原则销售过程与销售策略客户分析与客户需求挖掘2. 沟通技巧与谈判技巧有效沟通的技巧与原则谈判策略与技巧处理客户异议与投诉的方法3. 客户关系管理客户关系建立与维护客户满意度提升策略客户忠诚度培养与客户流失预防4. 团队协作与团队管理团队合作的重要性与原则团队管理技巧与团队激励方法团队冲突解决与团队建设5. 自我管理与职业素养时间管理技巧与目标设定自我激励与自我调整职业素养与职业道德三、课程安排1. 理论课程：通过讲解、案例分析、小组讨论等形式，让学员掌握销售基础理论、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理、团队协作与团队管理、自我管理与职业素养等方面的知识。
2. 实践课程：通过模拟销售场景、角色扮演、实战演练等形式，让学员将所学知识应用于实际销售工作中，提高实际操作能力。
3. 互动课程：通过小组竞赛、团队游戏、互动问答等形式，激发学员的学习兴趣，提高课堂参与度，培养团队合作精神。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，让学员了解销售过程中的成功经验和失败教训，提高问题解决能力。
5. 实地考察：组织学员参观优秀企业，了解企业销售管理模式，拓宽视野，提高实际操作能力。
四、课程评估1. 课堂表现：观察学员在课堂上的参与度、互动性、学习态度等方面，进行综合评估。
2. 课后作业：通过布置课后作业，检查学员对所学知识的掌握程度。
3. 实践考核：通过模拟销售场景、角色扮演等形式，对学员的实际操作能力进行考核。
4. 案例分析：通过对实际销售案例的分析，评估学员的问题解决能力。
5. 综合评估：结合课堂表现、课后作业、实践考核、案例分析等方面，对学员的学习成果进行综合评估。
全面预算管理培训课件powerpoint85页
企业财务状况和经营成果的影响，最后以预计财务报表作为终结。
第十一页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
全面预算已经成为管理控制的核心方法
全面预算管理是为 数不多的几个能把 组织的所有关键问 题融合于一个体系 之中的管理控制方
法之一。
著名管理学家戴维·奥利
第十二页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
80年代对美国400家大型公司应用全面预算管 理的统计
20世纪20年代
50年代
50年代后
•在美国的通用电 气、杜邦、通用汽 车公司产生之后， 很快就成了大型工 商企业的标准作业 程序。
•企业预算的职能 相对简单，主要 用于产品成本的 分析、预测、控 制和考核
•从最初的计划、协 调，发展到现在的 兼具控制、激励、 评价等功能为一体 的一种综合贯彻企 业经营战略的管理 机制，全面预算管 理已处于企业内部 控制的核心地位。
制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小，预
算是执行过程中进行管理监控的基准和参照
预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象
第十九页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
• 全面预算是由一系列预算按其经济内容及其相互关系有序排列组成的 有机整体，主要包括营业预算、资本支出预算和财务预算等内容，各
•从最初的计划、协调，发展到现在的兼具控制、激励、 评价等功能为一体的一种综合贯彻企业经营战略的管 理机制，全面预算管理已处于企业内部控制的核心地 位。
第十页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
全面预算内容逐渐形成
业务预算 财务预算 资本预算
期末存货预算
直接材料预算
长期战略规划 销售预算 生产预算
直接人工预算
计了一套定价模式，在生产量和销售量为正常、标准量（生产能力的
第十一页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
全面预算已经成为管理控制的核心方法
全面预算管理是为 数不多的几个能把 组织的所有关键问 题融合于一个体系 之中的管理控制方
法之一。
著名管理学家戴维·奥利
第十二页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
80年代对美国400家大型公司应用全面预算管 理的统计
20世纪20年代
50年代
50年代后
•在美国的通用电 气、杜邦、通用汽 车公司产生之后， 很快就成了大型工 商企业的标准作业 程序。
•企业预算的职能 相对简单，主要 用于产品成本的 分析、预测、控 制和考核
•从最初的计划、协 调，发展到现在的 兼具控制、激励、 评价等功能为一体 的一种综合贯彻企 业经营战略的管理 机制，全面预算管 理已处于企业内部 控制的核心地位。
制和监督业务执行情况，及时发现执行中存在的偏差并确定偏差的大小，预
算是执行过程中进行管理监控的基准和参照
预算也是分、子公司和部门绩效考核的基础和比较对象
第十九页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
• 全面预算是由一系列预算按其经济内容及其相互关系有序排列组成的 有机整体，主要包括营业预算、资本支出预算和财务预算等内容，各
•从最初的计划、协调，发展到现在的兼具控制、激励、 评价等功能为一体的一种综合贯彻企业经营战略的管 理机制，全面预算管理已处于企业内部控制的核心地 位。
第十页，编辑于星期一：二十一点 四十分。
全面预算内容逐渐形成
业务预算 财务预算 资本预算
期末存货预算
直接材料预算
长期战略规划 销售预算 生产预算
直接人工预算
计了一套定价模式，在生产量和销售量为正常、标准量（生产能力的
2024版全面预算培训ppt全新
19
预算调整条件及程序
调整条件
当市场环境、政策法规等发生重 大变化，或预算执行中出现较大
偏差时，可申请预算调整。
2024/1/30
调整程序
申请预算调整的部门需提交书面申 请，说明调整原因、金额及影响等， 经管理层审批后执行。
注意事项
预算调整应遵循公司相关规章制度， 确保调整合理、合规，且不影响公 司整体利益。
全面性原则
预算编制应涵盖企业所 有经济活动，包括经营、 投资、财务等各个方面。
可行性原则
预算编制应基于实际可 行的假设和预测，确保
预算的可执行性。
5
灵活性原则
预算编制应留有一定的 余地，以应对未来可能
出现的不确定性。
预算周期与流程
预算周期
预算编制通常按照年度进行，包括预 算准备、预算编制、预算执行和预算 评价四个阶段。
机会等。
2024/1/30
24
06
企业全面预算管理体系 建设探讨
2024/1/30
25
战略导向下全面预算管理体系构建
01
确定企业战略目标和业务计划
明确企业长期和短期发展目标，分析内外部环境，制定科学合理的业务
计划。
02
预算编制与审批
建立预算编制流程，明确预算编制责任主体，确保预算编制合理、完整。
2024/1/30
监控与调整
定期对生产成本预算执行情况进行监控，并 根据实际情况进行调整。
14
采购部门预算编制
采购计划与需求预测
根据生产计划、库存状况和市场行情制定采购计划，并进行需求预测。
供应商选择与谈判
选择合适的供应商并进行谈判，以获取最优的采购价格和条件。
采购成本预算
预算调整条件及程序
调整条件
当市场环境、政策法规等发生重 大变化，或预算执行中出现较大
偏差时，可申请预算调整。
2024/1/30
调整程序
申请预算调整的部门需提交书面申 请，说明调整原因、金额及影响等， 经管理层审批后执行。
注意事项
预算调整应遵循公司相关规章制度， 确保调整合理、合规，且不影响公 司整体利益。
全面性原则
预算编制应涵盖企业所 有经济活动，包括经营、 投资、财务等各个方面。
可行性原则
预算编制应基于实际可 行的假设和预测，确保
预算的可执行性。
5
灵活性原则
预算编制应留有一定的 余地，以应对未来可能
出现的不确定性。
预算周期与流程
预算周期
预算编制通常按照年度进行，包括预 算准备、预算编制、预算执行和预算 评价四个阶段。
机会等。
2024/1/30
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06
企业全面预算管理体系 建设探讨
2024/1/30
25
战略导向下全面预算管理体系构建
01
确定企业战略目标和业务计划
明确企业长期和短期发展目标，分析内外部环境，制定科学合理的业务
计划。
02
预算编制与审批
建立预算编制流程，明确预算编制责任主体，确保预算编制合理、完整。
2024/1/30
监控与调整
定期对生产成本预算执行情况进行监控，并 根据实际情况进行调整。
14
采购部门预算编制
采购计划与需求预测
根据生产计划、库存状况和市场行情制定采购计划，并进行需求预测。
供应商选择与谈判
选择合适的供应商并进行谈判，以获取最优的采购价格和条件。
采购成本预算
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北京 吉黑 辽宁 天津
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 132 137 117 144
70
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
106
1.24
113
1.22
77
1.53
117
1.24
105
0.66
人员类型
全国 华东区
安徽 山东 上海GT 苏北 苏南 浙江
备注：粉色代表办事处的人均贡献小于全国表现
人均最低覆盖目标
备注：区域和办事处可以根据市场具体情况增加覆盖目标
人员岗位与客户渠道的对应关系
客户分类及售点拜访频次 —（ASR/AFHSR/GSR服务终端门店）
• 降低拜访频次 • 退出路线拜访/线路外
备注： 1.TT/AFH客户及独立MT客户平均服务一家所需的时间大致如下为TT: 8-10分钟,AFH:8-15分钟 2.对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
• 依据自动售货机公司获得数据
高
中&小学
• 每所中学1个售点（校内） • 小学无售点
• 全国、地方统计年鉴 • 地方教育局
高
大学
• 每所学校（校区）6-8家售点（校内）• 全国、源自方统计年鉴 • 地方教育局高
优化建议 • 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查
• 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查
覆盖率高
覆盖与RTM目标差 异值
依照RTM手册目标
低质量客户>覆盖与 RTM目标差异值
低质量客户<覆盖与 RTM目标差异值
优化家数取两者最小 值
分城市类型覆盖调整方法举例
涂黄色的数据为可考虑调整的覆盖数量，依据此刻推算出影响的业代人数
通过分业代类型人均贡献分析 提升售点覆盖的方法
人员类型
全国 华北区
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 80
122 88 71 76 68
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
91
0.88
73
1.66
75
1.17
113
0.63
115
0.66
66
1.04
65
0.00
人员类型
全国 华中区
河北 河南 湖北 湖南 江西
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
市场存在数的推算方法
市区： TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人
--MT售点存在数=MT系统售点数（A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确 定清单）+独立MT售点
--独立MT售点=市区常驻人口/300个人*0.06 --TT售点存在数=（市区常住人口/300个人）-MT售点存在数 AFH售点存在数(参考大众点评等外部资料确定） WS售点存在数=（TT+MT售点存在数+AFH售点存在数）/30个售点 郊县（含乡镇）： 郊县售点数=人口数/500个人 郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH
中
网吧
• 每个网吧1个售点
• 全国统计年鉴、公开新闻 • 地方文广局、行业协会
高
夜场
• 每个夜场1个售点
• “大众点评”公布数据
高
住宿酒店 • 每个酒店1个售点
• “携程网ctrip”公布数据
高
交通函站 • 每个交通函站5个售点
• 竞品公司 • 实地调查
中
运输供应者
• 竞品公司 • 走访客户了解
中
自动售卖机
客户质量分类与拜访频次 -MTSR服务门店
备注 平均在店时间：HM-45分钟，SM-30分钟，MINI-15分钟，CVS-8分钟
关于门店是否需要服务及拜访频次设 置也和客户系统本身相关：
对于店内执行表现不受我司业代拜访 影响的门店，可减少拜访频次或减少 覆盖门店；
MT客户的Hyper、Super、Mini拜访 频次按照MT客户分类来进行
2017销售系统预算规划
目录
售点覆盖规划 分销架构规划 预算规划工具表
预算规划时间表
一、售点覆盖规划
售点存在数及覆盖标准 2017售点覆盖规划 2017人员投放说明
1.1 售点存在数及覆盖标准
售点存在数及覆盖标准
1
售点存在数
2
售点覆盖准则
3
客户覆盖优先顺序
4
人均覆盖目标及对应渠道
5
客户分类及售点拜访频次
134 151 110 230 170
84 103
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
80
1.89
70
1.57
85
2.71
102
1.67
49
1.74
51
2.04
人员类型
全国 西北区
甘宁 陕西 山西 新青藏
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 119 102 152
市类型的覆盖目标，参考以下四个指标：
覆盖率
人均贡献
低质量客户
分业代类型人 均贡献
分城市类型覆盖计划举例
参考因素： 覆盖率、人均贡献、 低绩效客户、 分业代类型人均贡献
建议区域及办事处有自己的三年覆盖计划提升覆盖效率；
通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率 调整分城市类型覆盖的方法
SAP人均贡献低 低质量占比高
县城
3
县城分类覆盖指引
4
县城分渠道的覆盖指引
1.2.1 市区覆盖规划
分城市类型覆盖目标---市区
2016年覆盖现状
RTM覆盖目标
亿元市 区
45%
Tier1 市区
40%
Tire2 市区
30%
Tire3 市区
25%
备注：使用数据还是2016年3月份市场存在数
区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖计划，合理调整分城
AFH渠道的市场存在数推算方法
（如果能获得外部资源AFH客户清单需参考外部清单）
游乐景点 影院
计算逻辑 • 每个公园5-8售点 • 每座影院1个售点
数据获取 • 实地调查 • 地图标准
• “格瓦拉”“淘宝”等公布数据
可信度 中 高
运动场所
• 每单一功能场馆1售点 • 每多功能场馆平均4-5售点
• 地方体育局 • 大众点评网
客户质量分类与拜访频次—批发
备注： WS客户：平均服务一家所需的时间大致如下为WS: 15-30分钟， 对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
• 保持拜访频次，推 动销量提升
1.2 2017年售点覆盖规划
2017一线SR预算汇总
2017年售点覆盖规划
市区
1
分城市类型的覆盖指引
2
分渠道的覆盖指引
AFH售点存在数地图POI数据分享
备注：以上数据来自第三方数据信息，实际情况需区域销售同事确认
售点覆盖准则
-ASR覆盖售点 -线路外售点 -GSR售点
中心区域 郊县
客户渠道优先顺序：
WS>MT >AFH>TT
客户质量优先顺序：
A+>A>B>C>D>E
备注： 批发及MT渠道的优先次序会随着市场售点覆盖的增加或减少而变化
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 132 137 117 144
70
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
106
1.24
113
1.22
77
1.53
117
1.24
105
0.66
人员类型
全国 华东区
安徽 山东 上海GT 苏北 苏南 浙江
备注：粉色代表办事处的人均贡献小于全国表现
人均最低覆盖目标
备注：区域和办事处可以根据市场具体情况增加覆盖目标
人员岗位与客户渠道的对应关系
客户分类及售点拜访频次 —（ASR/AFHSR/GSR服务终端门店）
• 降低拜访频次 • 退出路线拜访/线路外
备注： 1.TT/AFH客户及独立MT客户平均服务一家所需的时间大致如下为TT: 8-10分钟,AFH:8-15分钟 2.对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
• 依据自动售货机公司获得数据
高
中&小学
• 每所中学1个售点（校内） • 小学无售点
• 全国、地方统计年鉴 • 地方教育局
高
大学
• 每所学校（校区）6-8家售点（校内）• 全国、源自方统计年鉴 • 地方教育局高
优化建议 • 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查
• 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查 • 地区销售团队复查
覆盖率高
覆盖与RTM目标差 异值
依照RTM手册目标
低质量客户>覆盖与 RTM目标差异值
低质量客户<覆盖与 RTM目标差异值
优化家数取两者最小 值
分城市类型覆盖调整方法举例
涂黄色的数据为可考虑调整的覆盖数量，依据此刻推算出影响的业代人数
通过分业代类型人均贡献分析 提升售点覆盖的方法
人员类型
全国 华北区
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 80
122 88 71 76 68
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
91
0.88
73
1.66
75
1.17
113
0.63
115
0.66
66
1.04
65
0.00
人员类型
全国 华中区
河北 河南 湖北 湖南 江西
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
市场存在数的推算方法
市区： TT+MT售点存在数=城市常驻人口/300个人
--MT售点存在数=MT系统售点数（A11/A21/A41/A51/A61/A71与客户系统确 定清单）+独立MT售点
--独立MT售点=市区常驻人口/300个人*0.06 --TT售点存在数=（市区常住人口/300个人）-MT售点存在数 AFH售点存在数(参考大众点评等外部资料确定） WS售点存在数=（TT+MT售点存在数+AFH售点存在数）/30个售点 郊县（含乡镇）： 郊县售点数=人口数/500个人 郊县分渠道售点：3%WS,4%MT,83%TT,10%AFH
中
网吧
• 每个网吧1个售点
• 全国统计年鉴、公开新闻 • 地方文广局、行业协会
高
夜场
• 每个夜场1个售点
• “大众点评”公布数据
高
住宿酒店 • 每个酒店1个售点
• “携程网ctrip”公布数据
高
交通函站 • 每个交通函站5个售点
• 竞品公司 • 实地调查
中
运输供应者
• 竞品公司 • 走访客户了解
中
自动售卖机
客户质量分类与拜访频次 -MTSR服务门店
备注 平均在店时间：HM-45分钟，SM-30分钟，MINI-15分钟，CVS-8分钟
关于门店是否需要服务及拜访频次设 置也和客户系统本身相关：
对于店内执行表现不受我司业代拜访 影响的门店，可减少拜访频次或减少 覆盖门店；
MT客户的Hyper、Super、Mini拜访 频次按照MT客户分类来进行
2017销售系统预算规划
目录
售点覆盖规划 分销架构规划 预算规划工具表
预算规划时间表
一、售点覆盖规划
售点存在数及覆盖标准 2017售点覆盖规划 2017人员投放说明
1.1 售点存在数及覆盖标准
售点存在数及覆盖标准
1
售点存在数
2
售点覆盖准则
3
客户覆盖优先顺序
4
人均覆盖目标及对应渠道
5
客户分类及售点拜访频次
134 151 110 230 170
84 103
ARSR
AFH/ARSR 倍数
87
1.55
80
1.89
70
1.57
85
2.71
102
1.67
49
1.74
51
2.04
人员类型
全国 西北区
甘宁 陕西 山西 新青藏
1-7月月人均销量（'000)
AFHSR
134 119 102 152
市类型的覆盖目标，参考以下四个指标：
覆盖率
人均贡献
低质量客户
分业代类型人 均贡献
分城市类型覆盖计划举例
参考因素： 覆盖率、人均贡献、 低绩效客户、 分业代类型人均贡献
建议区域及办事处有自己的三年覆盖计划提升覆盖效率；
通过分析人均贡献/低绩效客户/覆盖率 调整分城市类型覆盖的方法
SAP人均贡献低 低质量占比高
县城
3
县城分类覆盖指引
4
县城分渠道的覆盖指引
1.2.1 市区覆盖规划
分城市类型覆盖目标---市区
2016年覆盖现状
RTM覆盖目标
亿元市 区
45%
Tier1 市区
40%
Tire2 市区
30%
Tire3 市区
25%
备注：使用数据还是2016年3月份市场存在数
区域及办事处可结合HC预算，参考RTM目标制定2-3年的覆盖计划，合理调整分城
AFH渠道的市场存在数推算方法
（如果能获得外部资源AFH客户清单需参考外部清单）
游乐景点 影院
计算逻辑 • 每个公园5-8售点 • 每座影院1个售点
数据获取 • 实地调查 • 地图标准
• “格瓦拉”“淘宝”等公布数据
可信度 中 高
运动场所
• 每单一功能场馆1售点 • 每多功能场馆平均4-5售点
• 地方体育局 • 大众点评网
客户质量分类与拜访频次—批发
备注： WS客户：平均服务一家所需的时间大致如下为WS: 15-30分钟， 对于新开客户，三个月内，业代服务频率保持1周1访；
• 保持拜访频次，推 动销量提升
1.2 2017年售点覆盖规划
2017一线SR预算汇总
2017年售点覆盖规划
市区
1
分城市类型的覆盖指引
2
分渠道的覆盖指引
AFH售点存在数地图POI数据分享
备注：以上数据来自第三方数据信息，实际情况需区域销售同事确认
售点覆盖准则
-ASR覆盖售点 -线路外售点 -GSR售点
中心区域 郊县
客户渠道优先顺序：
WS>MT >AFH>TT
客户质量优先顺序：
A+>A>B>C>D>E
备注： 批发及MT渠道的优先次序会随着市场售点覆盖的增加或减少而变化