消费者市场购买行为分析1
服装行业市场消费者购买行为分析
服装行业市场消费者购买行为分析市场调研数据显示，服装行业一直是消费市场中最具活力和潜力的行业之一。
随着经济的发展和人们消费观念的变化，消费者购买服装的行为也在不断演变。
本文将对服装行业市场消费者购买行为进行深入分析。
第一部分：消费者购买动机消费者购买服装的动机是多样化的。
其中，个体需要是主要的购买动机之一。
人们购买服装是为了满足自身生理和心理需求，例如保暖、美观、身份认同等。
此外，新品发布和促销活动也会刺激消费者的购买欲望。
消费者对时尚潮流的追求和对品牌的认可也是购买服装的重要动机。
第二部分：消费者购买渠道消费者购买服装的渠道也发生了变化。
过去，人们主要通过实体店购买服装，但随着互联网的普及，电子商务渠道逐渐崛起。
消费者可以通过电商平台随时随地购买到心仪的服装。
此外，社交媒体的兴起也为消费者的购买决策提供了更多的信息和建议。
第三部分：消费者购买决策过程消费者购买服装的决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续评价。
首先，消费者会通过各种渠道（如广告、朋友推荐等）识别到自己对服装的需求。
然后，他们会主动或被动地搜索相关的信息，包括价格、品质、款式等。
接下来，消费者会对选项进行评估和比较，并做出购买决策。
购买后，他们还会对所购买的服装进行评价和反馈。
第四部分：购买行为影响因素消费者购买服装的决策过程受到多个因素的影响。
首先是个体因素，包括年龄、性别、收入水平、个人喜好等。
不同的个体对服装的需求和购买行为会有所不同。
其次是社会因素，如家庭、朋友、同伴的影响。
社会群体的认同和推荐会对购买决策产生影响。
此外，市场因素如品牌形象、产品质量、价格等也是购买行为的重要影响因素。
第五部分：市场趋势和未来发展方向随着消费者对品质和时尚的追求，服装行业市场将越来越注重品牌建设和产品创新。
消费者对健康环保的关注也将推动绿色可持续发展的服装趋势。
此外，个性化定制和智能化生产也是未来服装行业的发展方向。
消费者购买行为案例分析
消费者购买行为案例分析随着市场竞争的日益激烈，消费者的购买行为变得越发复杂和多样化。
了解消费者购买行为对企业制定营销策略具有重要意义。
本文将通过案例分析的方式，深入探讨消费者在购买产品或服务时的心理和行为。
案例一：电子产品购买决策小明一直以来都是电子产品的忠实消费者。
最近，他决定购买一台新的智能手机。
小明首先会考虑的是品牌知名度和信任度。
他熟悉的品牌往往给他一种安全感，因此他更倾向于购买那些知名品牌的产品。
其次，他会比较不同品牌的性能、价格和功能。
他偏向于选择价格合理，功能全面的产品。
最后，他会寻求他人的意见和反馈，通过在线评论或朋友的推荐来帮助自己做决策。
综上所述，小明在购买电子产品时考虑了品牌知名度、性能、价格和他人的意见。
案例二：食品购买决策小红是一个注重健康的消费者。
她在购买食品时会考虑食品的营养价值和成分。
她会仔细阅读食品标签上的信息，包括成分表、营养成分和食品添加剂等。
她倾向于选择天然食材和无添加剂的产品。
此外，小红还会关注食品的品牌声誉和质量控制体系。
如果一个品牌拥有良好的口碑和可靠的质量控制，她会更愿意购买该品牌的产品。
综上所述，小红在购买食品时考虑了营养价值、成分、品牌声誉和质量控制。
案例三：旅游产品购买决策小李计划去海外旅游。
在购买旅游产品时，他会考虑目的地的旅游资源和景点。
他希望能够去一个有独特魅力和丰富文化的地方。
此外，他还会考虑旅行社的口碑和信誉。
如果一个旅行社曾经成功组织过类似的旅游活动，并且获得了其他消费者的好评，他会倾向于选择这个旅行社的产品。
最后，价格也是他考虑的一个因素。
他会将不同旅行社提供的行程和价格进行比较，并选择性价比最高的产品。
综上所述，小李在购买旅游产品时考虑了目的地的魅力、旅行社的口碑和价格因素。
通过上述案例分析可以看出，消费者在购买行为中受到各种因素的影响。
品牌知名度、产品性能、价格、他人意见、营养价值、成分、品牌声誉、质量控制、旅游资源和景点等因素都对消费者的购买决策产生重要影响。
市场营销案例消费者购买行为分析
市场营销案例消费者购买行为分析市场营销案例：消费者购买行为分析案例 1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988 年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，她们不但感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的 1 亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有 5 分或10 分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12 亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30 分至40 分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50 分到59 分了，一旦越过这个阶段，到达60 分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转 '了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这 1 ％的灵感，而不可思议的是，这 1 ％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，她冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，可是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，可是五六元一碗，一般消费者接受不了。
市场营销学-市场购买行为分析(一)
市场营销学-市场购买行为分析(一)(总分：100.00，做题时间：90分钟)一、{{B}}选择题{{/B}}(总题数：0，分数：0.00)二、{{B}}单项选择题{{/B}}(总题数：48，分数：100.00)1.对消费者的购买行为具有最广泛、最深远影响的因素是______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：3.00）A. √B.C.D.解析：[解析] 文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
答案为A。
2.消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
其中，社会角色与地位属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化、社会、个人和心理等因素的影响。
其中，社会因素是指消费者购买行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
答案为B。
3.影响消费者购买行为的因素众多，其中家庭属于______∙ A.文化因素∙ B.社会因素∙ C.个人因素∙ D.心理因素（分数：2.00）A.B. √C.D.解析：[解析] 消费者购买行为会受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
答案为B。
4.参照群体对消费者购买行为的影响主要表现在______∙ A.参照群体为消费者展示出一般的行为模式∙ B.参照群体为消费者展示出一般的生活方式∙ C.参照群体影响消费者对某些事物的看法∙ D.参照群体促使人们的行为趋于多样化（分数：2.00）A.B.C. √D.解析：[解析] 参照群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体，可见参照群体会影响消费者对某些事物的看法，企业应善于运用参照群体对消费者施加影响。
消费者市场购买行为分析
消费者市场购买行为分析消费者市场购买行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
这一过程通常包括需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为。
首先，需求识别是购买行为的起点。
消费者会通过各种方式，如观察、经验和社交媒体等，来识别出自己的需求。
需求可以是基于实际需求（如食物和住房）或心理需求（如社交地位和认同感）。
接下来，消费者会进行信息搜索。
他们会通过各种渠道，如互联网搜索、询问朋友和家人、阅读产品评论等，来获取有关产品或服务的信息。
这样的信息搜索可以帮助消费者更好地了解不同品牌、不同特性之间的差异，从而做出更为明智的购买决策。
在信息搜索的基础上，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。
他们会考虑一系列因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。
评估和比较的结果可以使消费者更明确地知道具体哪种产品或服务最能满足他们的需求。
在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。
这一决策可能是基于消费者的个人偏好、之前的购买经验以及他们对产品或服务的期望。
购买决策也可能受到其他因素的影响，如推销活动、广告宣传和朋友的推荐。
购买决策之后，消费者会进入后续行为阶段。
在购买后，消费者会评估自己的购买决策是否达到了预期的效果。
如果购买体验不理想，消费者可能会提出退货或投诉等后续行动。
综上所述，消费者市场购买行为是一个较为复杂的决策过程，涉及多种因素的评估和比较。
了解消费者在购买行为中所表现出的需求识别、信息搜索、评估和比较、决策以及后续行为，能够帮助企业更好地理解消费者的需求和偏好，从而提供更好的产品和服务。
消费者市场购买行为是一个复杂且多变的过程，受到许多因素的影响。
以下将详细探讨一些与消费者购买行为相关的因素。
首先，个体因素是影响消费者购买行为的重要因素之一。
个体因素包括年龄、性别、经济状况、教育程度、人格特征等。
不同年龄段的消费者可能有不同的需求和偏好，例如，年轻人可能更注重时尚和新颖性，而中年人可能更注重品质和功能。
市场营销 第三章 消费者购买行为分析
第二节 消费者购买决策过程
二、消费者购买行为的类型
根据在购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异，可将消费 者的购买行为分为四种类型。
1. 复杂购买行为 当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少、风险较高和高度自 我表现的商品时，由于对这些商品的性能缺乏了解，为慎重起见，他 们往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，反复地探询比 较，在对产品和品牌充分信任的情况下才会做出购买决策。
市场营销人员需要识别导致消费者做出不同决策的影响因素的层 次，让自己品牌的商品战略性地进入潜在消费者的知晓品牌组、可供 考虑品牌组、选择品牌组，以便公司产品可以成为消费者的最终选择。
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第二节 消费者购买决策过程
3. 方案评估 消费者把每个商品都看作是具有各种不同属性的组合，每组属性 都有不同的能力来满足消费者的需求，消费者会对商品有关属性赋予 不同的重要性权数来综合评分，再结合自己的信念、态度、期望等对 购买方案做出评估。 企业在这个阶段可以采取两种应对策略：适应策略和改变策略。
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第二节 消费者购买决策过程
消费者买到某商品后，有时会产生一种不协调感，因为他们突然 注意到商品的某项缺陷，或是听到有关其他品牌商品的一些优点。于 是，他们便开始学习更多有关商品的知识，试图借此证明自己的购买 决策是正确的，以化解购买后的不协调感，追求心理平衡。
对化解不协调感购买行为，企业除了要明白适度定价、良好店址、 有效推销会对消费者选择商品产生重要影响外，还应向消费者提供有 利的信息，加强营销沟通，帮助消费者消除不平衡心理，坚定其对所 购商品的信心，使其对自己选择购买的商品产生满意的感觉。
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第一节 消费者购买行为
一、消费者购买行为的概念
消费者是指购买、使用各种商品或服务的个人或单位。 消费者购买行为是指消费者为获取、使用、处置商品或服务所采 取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。 消费者购买行为研究就是研究不同消费者的消费心理和消费行为， 以及分析影响消费心理和消费行为的各种因素，揭示消费行为的变化 规律。
第五章 消费者市场和购买行为分析
第五章消费者市场和购买行为分析第一节消费者市场与消费者行为影响因素一、消费和市场与消费者购买行为模式（1）.市场：按照顾客购买目的或用途的不同，市场可分为组织市场和消费者市场两大类。
1．消费者市场：是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
2.组织市场：指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。
（2）.消费者市场的特点1. 广泛性2. 分散性3. 复杂性4. 易变性5. 发展性6. 情感性7. 伸缩性8. 替代性9. 地区性10. 季节性（3）.消费者购买行为模式：6W+1H(who what why who<购买组织> how when where)其中比较有代表性的是刺激—反应模式（见P106）二、消费者行为影响因素综述（1）消费者行为的研究对象是消费者个人和群体的消费行为，其研究内容和体系结构由消费者行为及其影响因素所决定。
（2）消费者行为的研究内容包括消费者购买决策过程和消费者购买决策过程的影响因素两大类。
（其中消费者购买决策过程为：认识问题、信息收集、产品评价、购买决策、购后行为）（3）消费者购买过程的影响因素有：1.消费者个体因素：生理因素（年龄、性别、健康、生理嗜好）、心理因素（心理过程、个性、社会、文化）、行为因素（未购买、重复购买）、经济因素（收入水平）2.环境因素：a.宏观环境因素：人口因素、经济因素、政治法律因素、社会文化因自然因素、科学技术因素b.微观环境因素：商场购物环境、商场人流量（流量越大越好）、售货员服务技能与态度、家人和朋友的看法等（4）.市场营销因素：a..产品因素：质量、性能、商标、包装b.价格因素：基本价格、折扣、信贷c.渠道因素：批发、零售、位置、交通d.促销因素：广告、推销、公关、促销促进（5）.消费者行为研究的任务：1.揭示和描述消费者行为的表现2.揭示消费行为的规律性3.预测和引导消费者行为第二节消费者购买决策过程一、消费者购买决策过程的参与者消费者在购买过程中可能扮演的角色：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者（在5种角色中，营销人员最关心决定者是谁。
消费者市场和组织市场的购买行为分析
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02
供应链管理优化
企业越来越重视供应链管理，通 过优化供应链降低成本、提高效 率、增强竞争力。
03
绿色采购和可持续 发展
企业越来越关注采购行为的环保 和社会责任，推动绿色采购和可 持续发展。
市场发展的影响因素
技术进步
互联网、大数据、人工智能等技术的发展为市场发展 提供了强大的支撑和推动力。
经济环境
在供应商选择的基础 上，组织进行购买决 策，包括确定采购计 划、预算、合同条款 等。
购买实施
组织与供应商签订合 同，执行采购计划， 进行货款支付和商品 接收等实际操作。
购后评价
组织在购买后对所采 购的商品或服务进行 评价，以了解其满足 程度和是否需要再次 购买。
03 消费者市场与组织市场的 比较分析
2
组织市场购买目的是为了生产、销售或提供服务， 满足法人实体的需求或实现其组织目标。
3
组织市场通常具有规模较大、交易频繁、购买量 大等特点，对商品和服务的品质、性能、价格等 方面要求较高。
组织购买行为模式
直接再购买
01
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购买者黑箱
购买者 特 征 文化 社会 个人 心理 购买决 策过程 认识需求 收集信息 评估 购后评价
购买者决策
决定购买
产品 品牌 地点 时间 数量
心理刺激
营销刺激
生理刺激
其它刺激
拒绝购买
（二）影响消费者购买行为的因素
1、社会因素
（1）、文化状况
亚文化群：在每一种文化中，往往还存 在着许多在一定范围内具有文化同一性的群 体。
7)癖好的心理动机。是以满足个人特殊偏好 为主的购买动机。 8)从众的心理动机。是指注重在商品及劳动 的选择和使用上力求与他人保持一致的购买动机。 9)保值的心理动机。是指消贸者在通货膨脓 的压力下，尽可能多地购买一些不急于使用的商 品以期保值的心理动机。 10)炫耀的心理动机。是消费者自我表现或 为了与他人攀比而产生的购买动机。 此外，消费者还会产生惠顾动机、声望动机、 抵制动机、取悦动机、自娱动机等各种各样的具 体化动机。
虽然可口可乐公司已经花费了大约400万美元来试 验新配方，但它忽略了一个重要的因素，成百上千万的 消费者与原有可乐有着强烈的"情感参与"。他们从小就 喝可口可乐，成年后还是喝可口可乐。许多消费者对可 口可乐有一种个人依赖感。可口可乐公司的发言人说： “我们拿走了他们和他们的过去的一小部分。”但是他 们（消费者）说，”你没有权力这样做，把它拿回来。” 可口可乐公司买到了一个昂贵的教训。虽然消费者在 蒙眼测试中更喜欢新的味道，但可口可乐公司没有估计 到从市场上拿走原有可口可乐时消费者的情感反应。
（3）学习
驱策力
刺激物
诱
因
反应
强
化
（4）信念与态度
信念，是人们对某种事物所持的看法. 态度，是人们长期保持的关于某种事物或观念的是非 观、好恶观。 消费者态度的构成主要包括三大因素：
1)认知因素。消费者的态度与他是否了解和熟悉某种商品
的程度有着直接的关系，如果对某种商品产生了需要，在 感觉和知觉过程中不断加深了对该商品的认识、消费者的
a、民族亚文化群 c、地理亚文化群 b、宗教亚文化群 d、语言亚文化群
（2）、社会阶层
是一个社会以生活方式、价值观、行为态 度不同而进行的等级划分。 （3）、相关群体 在追求共同的目标或兴趣当中相互依赖 的两个或两个以上的人叫群体。 相关群体是指对个人的态度、意见偏好 和行为有直接或间接影响的群体。包括两种 类型： a、成员群体 b、渴望群体 （4）、家庭 （5）、社会角色
人们对所接受的信息会按自己现有的思想形式和意思倾向去 理解。
记忆的选择性－－
人们会倾向于保留那些能够支持自己态度和信念的信息。
上述感觉和知觉的过程告诉企业营销者．必须精心设 计他们的促销活动。才能突破消费者们知觉选择性的 壁垒。
影响消费者知觉的因素 （1） 刺激中的主要因素
大小、 强度、 色彩、 位置、 活动、 对比 ；
• （一）消费者市场的概念 • 是由那些为满足自身及其家庭成员的生活 需要而购买商品和服务的人们。
（二）消费者市场购买行为的特点
1、多样性和不确定性 2、购买数量少、购买次数多 3、非专家购买，具有可诱导性 4、属原生需求 5、人数众多，分布广
二、消费者购买行为分析
（一）消费者购买行为模式
刺 激
内部刺激 外部刺激
（3）形体错觉的运用。人的胖瘦、高矮是无法 改变的，但是，可以借助错觉原理，用服饰、发型加 以调整。如穿深色衣服能使人体形显得苗条些；穿淡 色衣服使人显得肥胖些；穿横条衣服使人显得矮胖些 ；穿紧条衣服使人显得瘦长些；较肥胖的女士不宜穿 具有放大了效果的大花图案的衣服，而宜穿小碎花图 案的衣服；个子矮的人宜穿套服和与服装相同颜色的 鞋袜，这样可以给人以延长身高的错觉；细长体形的 女士宜穿亮色、横条纹、大花的服装，而不适宜穿带 竖条花纹的连衣裙；同样道理，头小的男士不宜戴大 沿帽，而头大身矮的妇女不宜烫发等等。营销人员懂 得这些错觉原理，就可以在为顾客服务时，为他们当 好参谋，提高服务质量，提高顾客的满意度
但最初的销售状况并不乐观，这种品质优良，味道 纯美的速溶咖啡并没有被消费者很快接受，购买者甚少。 厂商们百思不得其解，只好请来心理学家对此反常现象 进行分析调查。 这些心理学家们首先采用了直接询问法 进行问卷调查，大多数被调查者几乎异口同声地回答； 不喜欢速溶咖啡的味道。但这决不是问题的真正原因， 因为通过科学数据的测定和专家们的品评，速溶咖啡比 需要煮制的咖啡似乎更胜一筹。
购买态度一般会比较坚定。
2）情感因素。态度的强度与情感的强度有相互对应的关系。 3）行为因素。可以通过消费者语言或非语言方式表达出来。
案例：可口可乐的配方
1985年春季，可口可乐公司宣布有99 年历史的可乐秘方将有 所改变。这一消息使美国消费者和其他软饮料制造商感到震惊。这 种"新"可乐比以前甜一点，市场调查表明它比百事可乐更受欢迎。 原有的可乐配方将封存于银行保险箱中，这种可乐将不再生产。 接下来发生的事情是可口可乐公司在消费者参与上领悟的教 训的开始。愤怒的美国消费者强烈地向以大西洋沿岸为基地的可口 可乐公司抗议，抱怨"一个伟大美国传统的遗失"。在西雅图，一群 激动的忠实于传统的人自称"喝老可乐的美国人"，他们制定计划、 组织阶层行动联盟来反抗可口可乐公司。他们联合店主、自动售货 机拥有者和其他商人发表声明--可口可乐公司配方的改变已经牺牲 了他们的生意。接着，当6月份的销售没有像预计的那样上升，瓶 子供应者也加入了要求恢复老可乐的阵营--并且要求越快越好。
三、消费者购买决策过程
• （一）消费者购买行为类型 • 1、划分消费者购买行为类型的标准 • （1）消费者卷入购买的程度 • a、消费者购买的谨慎程度及在购买过程中花费的 时间和精力的多少。 • b、参与购买过程的人数的多少。 • （2）所购商品不同品牌之间的差别程度 • 2、消费者购买行为类型 • 消费者卷入购买的程度 • 高 低 • 品牌 • 的差 大 复杂型 多变型 • 别程 • 度 小 和谐型 习惯型
6、上等 下层
7、下等 下层
约 9%
约 7%
收入较低，但没有失业，不靠福利金生活；缺乏教育， 工作努力。
靠福利金谋生,常常失业或从事最肮脏的工作
2、心理因素
（1）动机
1)求实的心理动机。是以注重商品或劳务的实际 使用功效为主要目的。 2)求廉的心理动机。是以注重商品的价格低廉而 又能获得较长使用价值的购买心理。 3)求美的心理动机。是以注重商品的欣赏美感和 艺术价值为主要追求目标，对商品的实用性及价格 并不计较。 4)求新的心理动机。是一种比较注重购买新题时 髦商品、喜欢最新产品的购买动机。 5)求名的心理动机。是注重名牌商品和注重商品 名称的购买动机。 6)求速的心理动机。这种购买动机可在一些特定 的情景下发生。
于是，心理学家们开始了第二轮的间接询问调查，以 主观评价与判断方法诸两组妇女填写问卷，想了解清楚消 费者拒绝购买的真正动机是什么。心理学专家海尔设计了 两张不同的购货单，其购物内容如表：
Байду номын сангаас后，将妇女们分为50人一组，一组人员分别持 购货单A，—组持购货单B，根据购货单的采买内容， 分别描述购买者的形象特点。调查结束后，问卷的答 复如下表：
参照群体概念在营销中的运用
（1）名人效应
（2）专家效应 （3） “普通人”效应
七种主要社会阶层的特征
等级
1、上等 上层 2、下等 上层 3、上等 中层 4、中等 阶层 5、劳动 阶层
比重
不到 1％ 约 2% 约12% 约32% 约38%
特征
大笔财富、社会名流;喜欢珠宝、古董、住宅、度假。 收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上 等上层人阶层。 没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关 注事业，喜欢高档住宅、服装、家电等。 中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众 潮流产品。 中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮 助。
（2）消费者个人的因素
期望、 过去的经验、 价值观、 态度
☆ 错觉在消费领域的运用 （1）空间错觉的运用。一家面积不大的宴会厅或 商店，为了增添热烈气氛，在大厅或商店两面的墙上镶 上巨大的镜子，使顾客一进大厅，就有一种盛大之感油 然而生，或者使消费者感觉商店的面积很大。大商店里 的水果、糕点的柜台上镶上镜子，消费者还没有来到柜 台前就从镜子里看到色泽鲜艳的水果，便顿时产生赏心 悦目之感，会大大刺激顾客的购买欲望。 （2）图形错觉的运用。图形错觉不仅引人注目， 而且能产生特殊的心理效果。例如，花布的设计、平面 图形显得比较呆板，如果加上不同的线条，可以产生立 体感效果，使图形变得生动活泼，更受消费者欢迎。同 样，在广告设计、商标设计、包装设计上，都可以利用 图形错觉效应，以提高设计的效果。
注意：
11、态度能使人们对相似的事物产生相当一 致的行为。态度一旦形成，就很难改变。
2、关键的问题是企业如何通过有效的营销活 动去迎合消费者的态度而不是去任意改变消 费者的态度-----除非消费者的是持反对、否 定的态度而必须去改变之。
3、个人因素
包括年龄和家庭生命周期，性别、职业和受教 育程度，经济状况，生活方式，及个性和自我形象。
第四章 消费者市场购买行
为分析
湖南理工学院经济与管理学院
主要解决的问题：
1、消费者市场及其购买行为特点 2、消费者购买行为分析 3、消费者购买决策过程 教学方法：讲授与案例分析为主 教学目的： 了解消费者市场购买行为的特点，掌握影 响因素及其类型。
一、消费者市场及其购买行为特 点：
从以上统计数字看，几乎50％的人认为，购买速 溶咖啡的家庭主妇是个懒惰的，生活无计划和挥霍浪 费的人。
因此．心理学家对速溶咖啡不畅销的原因作出了 解释：问题不在于咖啡的质量，而在于人们存在一种 极其隐秘的动机：宁可放弃速溶咖啡也要赢得人们的 夸赞，当一个好主妇。其实，人们未尝不清楚速溶咖 啡的种种优点。 厂商们只是一味宣传省时省力，而这正是一个 “好主妇”所避忌的。后来，明白了消费者囿于这种 强大的心理抗拒，厂商的宣传一改初衷，进而不说省 时省力，而是着重宣速溶咖啡“味道好极了”的特点， 同时在包装上进一步改进，使得主妇们在开启时颇费 一番气力，这一来消费者更加信赖包装的保鲜程度与 密封性，二来也逐步改变了人们对饮用速溶吻啡“省 时省力”的固有偏见。