万科房地产市场决策程序及工具
1、万科房地产项目运作流程图
万科房地产工程运作流程图<一）、工程信息收集处理1、市场部进行专业地调查,获取工程信息,并进行分析处理：①、对于有效信息,持续跟进；②、暂无价值地信息存档,但必须持续跟踪.2、市场部跟进工程地相关要素,包括：①、工程简况、区域情况及竞争楼盘<显在及潜在）等；②、开发商地背景、相关要素、决策人、谈判切入点、谈判关键人等；③、与开发商相关地规划单位、设计单位、施工单位、广告公司等；④、与我方竞争地策划机构或销售代理地要素、介入工程地程度等；⑤、与工程相关地关键要素和风险点等；⑥、其他影响工程及影响我方介入地因素.3、经过市场部地跟进,通常产生以下两种结果：①、获得甲方地初步意向和要求,进入正式市场调查程序。
②、跟进失败,分析总结原因后存档,必要时继续跟踪.4、公司其他部门、高层领导和其他渠道获得地工程信息,通知或指令市场部进入正式市场调查程序.<二）、工程初步接洽1、市场部对目标工程展开有组织有计划地正式调查,涉及异地和费用使用地工程,向经营副总申报方案,审核后报行政副总核算,办理款项事宜,费用涉及相对大地调查呈报总经理审批,按照程序进行办理：①、通过上一步程序地进入下一步；②、没有通过则按照要求返回重做方案.2、通过审批地方案,称做计划,市场部严格按照计划所列地要素进行客观真实地调查,保证数据信息地质量,过程和结果纳入考核；调查结束后,涉及费用地工程必须当天到财务部报销.3、正式市场调查主要在原来地基础上重点对工程所处区域地宏观微观经济情况、房地产供需状况、客户群体特点、工程要素、开发商要素及意图等作深入系统地调查分析,对工程资源地条件进行整合及判断,并对工程地可操作性做出初步结论,并编制《工程调查报告》,市场部经理签字后送达策划部进行第一次评审,经营副总进行第二次评审,并产生以下三种情形：①、策划部经理签收或拒收<要求补充调查分析）；②、经营副总评审通过或纠正调查侧重点<要求补充调查分析）；③、经过以上程序,发现工程本身不可行,市场部总结后存档.4、策划部结合实际情况,根据《工程调查报告》和相关资料有选择地编制《工程初次策划报告》、《工程整体定位策划报告》、《首期开发模式策划报告》、《工程整体规划及建筑设计报告》、《工程园林设计报告》、《工程营销策划报告》等报送经营副总进行第三次评审：①、通过评审,由经营副总负责把编制地外部方案送达甲方,进行协调；②、没有通过则按照要求重做方案.5、在与甲方地协调当中,通常产生三种情况：①、协调成功,甲方完全认可,进入工程论证程序；②、甲方认可,但提出其他相关要求,由市场部与策划部协作补充调查,调整方案；③、客观原因,协调失败,总结后归档.二、工程论证1、经营副总负责组织公司各相关部门进行工程立项论证评审,并针对与工程有关地各个方面提出质问,各部门进行答辩,对于论证结果由经营最终裁决：①、市场部主要针对工程地背景、风险、风险防范、价格、利润、周期等提出论点和论据；②、策划部对于营销策略、营销推广策略、价格策略等进行初步论证；③、销售部对于工程运作细节部分可能会出现地情况进行设想,并提出应对措施；④、行政人力资源部对于工程组人员在工程所处区域会出现地情况进行论证；⑤、财务部对于工程运作资金地预算、经济收益、经济风险及措施等提出论证.2、经过论证通常出现三种情形：①、通过论证评审,报送总经理进行最终评审；②、工程地论证缺少部分依据,由市场部与策划部协作对其补充调查,调整方案,直到各种客观依据充分为止,继续进行论证；③、论证后认为工程不成立,进行存档处理.3、总经理地评审过程,各部门指派代表参加,主要对于总经理提出地各种与工程有关地质问进行答辩,并产生如下结果：①、通过总经理地评审,工程立项,并进入合同洽谈程序；②、总经理对于部分方案提出否定,返回论证评审程序；③、总经理否决该工程,总结后归档处理.三、合同订立1、总经理负责与甲方就工程合作事宜地相关合同条款进行磋商：①、磋商成功,相关条件满足我方运作地各种要素,把甲方或我方草拟地合同样本送达律师进行审核,进入合同签署程序；②、磋商失败,对方地条件不能满足工程地运作,总结后归档处理.2、总经理签署或授权公司相关人员与对方签署合同,行政副总负责调查甲方地资信后,加盖“合同专用章”.四、工程筹备1、经营副总负责把内部方案和预算方案送达行政副总进行财务核算,编制成本管理方案和人力资源方案后,一并报送总经理审批。
万科房地产策划全流程
即分析总结项目所具有的特点,经过提炼形成对客户具有吸引力的产品诉求。这种特点不一定就是项目所特有的,但必须就是鲜明的。一般而言,会从地段、产品、附加值等三个层面进行提炼总结:
地段:交通条件、配套资源、自然、人文景观、未来规划远景……
产品:规模、建筑风格、园林特点、户型特点、价格、新型建材、工艺
交通资源(公交、高速路、机场、火车站、港口等)
配套资源(购物、教育、医疗、文化、娱乐等)
竞争环境分析
●同区位、同类型、同价位竞争项目分析
通过对在地段、产品、价格等方面构成直接竞争或者潜在竞争的楼盘进行分析,寻求突破创新与差异化。
同区位:包含同一地段或同等地段两个方面。
同类型:指在产品上具有相同属性。如同为郊区大盘、同为小户型等。
……
附加值:开发商品牌、物管品牌、建筑设计公司品牌、设计公司品牌、承建商、产品概念、倡导的生活方式
●项目总体形象设计
形象支撑要素——产品概念。产品概念就是用有意义的消费者术语进行表述的对产品的构思。——Philipskottle
形象表现系统:案名、Logo、标准色、形象推广语
●推广费用预算
基本步骤:
同价格:包含同单价与同总价两个方面。
研究内容:同质产品供应总量、产品特点、价格、客户
研究方法:踩盘、小组讨论、问卷
经典楼盘分析
通过对同一个城市经典楼盘的分析,总结其成功与不足为我所用。
研究内容:产品特色(产品理念、建筑风格、产品组合、面积配比、户型特点等)、推广手法(广告诉求、媒体运用、推广节奏等)、销售策略、其她成功因素
7、营销工作总体时间:
前期策划分阶段
一、可行性研究
1、可行性研究的定义:可行性研究就是指在投资决策前,对建设项目进行全面的技术经济分析、论证的过程。
万科集团.市场调研工作程序-万科房地产
内部资料 注意保密市场调研工作程序1． 目的进行房地产市场调研，提出市场调研报告，供各级领导决策参考。
2． 适用范围本程序适用于本公司自行开发或合作开发的地产项目。
3． 引用文件3.1GFP5-9《统计技术应用控制程序》4． 定义4.1房地产市场调研即收集并整理房地产市场信息，分析房地产市场发展的特点，预测未来房地产市场发展变化趋势的工作过程。
5． 职责5.1总经理负责审批委托专业调查公司的申请。
5.2主管副总经理负责审核委托专业调研公司的调研申请。
5.3市场部经理负责审批市场调研工作计划和各种市场调研报告，审核委托专业调查公司调研的申请。
5.4市场调研人员负责拟订市场调研计划，组织人员实施。
6． 资格或培训6.1执行本程序的市场调研人员应具备房地产业一年以上工作经验及具有理工科大学学士或以上学历资格。
6.2执行本程序的相关人员须经过本公司房地产政策、法规及基本营销策略的培训，合格后才能上岗。
7． 程序7.1每年一月，市场调研人员根据公司中长期发展规划，拟订年度市场调研工作计划，经市场部经理审批后开始实施。
7.2市场调研人员根据项目的不同情况，根据GFP5-9《统计技术应用控制程序》确定抽样原则及实施方法，经市场部经理审批后开始实施。
7.3市场调查人员针对公司的发展需要，对不同区域范围内楼盘的价格、面积、户型、销售情况、营销策略等情况进行详细的评述，完成《区域市场调研报告》，供有关决策人员参考。
7.4在公司开发楼盘的入伙率达到60%以上后，市场调研人员开始组织对住户进行居住现状的调查，了解不同年龄、不同职业、不同收入阶层的人对居住条件的需求，提供对户型、面积、装修、环境设计等内容的发展建议。
调查结束后完成《居住实态及客户需求调研报告》7.5市场调研人员每年完成《消费市场变化趋势分析报告》，通过对地区生产力发内部资料 注意保密展水平、收入水平、消费状况等资料的分析，反映该地区每年的消费市场变化趋势。
房地产市场决策程序及工具课件
房地产市场决策程序及工具课件引言本课件旨在介绍房地产市场决策程序及工具，帮助学习者了解房地产市场决策的过程和相关工具的使用。
房地产市场决策是一个复杂而且关键的过程，通过使用适当的决策程序和工具，可以提高决策的准确性和效率。
决策程序房地产市场决策程序是指在房地产市场决策过程中所使用的一系列步骤和方法。
下面是一个典型的房地产市场决策程序：1.确定决策目标：首先需要明确决策的目标。
这可能是投资回报率、风险管理、市场份额等。
2.收集数据：收集相关的数据，包括市场数据、竞争对手分析、经济指标等。
3.分析数据：对收集到的数据进行分析。
可以使用统计分析、数据挖掘等方法，以获取有关市场趋势、潜在风险和机会的信息。
4.制定决策方案：基于对数据的分析和对决策目标的理解，制定决策方案。
这可能涉及选择适当的投资项目、确定市场定位等。
5.评估风险：评估决策方案的风险。
可以使用风险评估模型，例如VaR、Stress Testing等。
6.做出决策：基于对风险的评估和对决策目标的理解，做出决策。
7.实施决策：将决策方案转化为行动，并监测执行效果。
8.评估决策结果：评估决策的结果，包括投资回报、市场份额等。
决策工具房地产市场决策涉及到大量的数据和分析。
为了提高决策的准确性和效率，可以使用一些决策工具。
下面是一些常用的房地产市场决策工具：SWOT分析SWOT分析是一种常用的战略管理工具，用于评估一个决策方案的优势、劣势、机会和威胁。
在房地产市场决策过程中，使用SWOT分析可以帮助决策者全面了解一个投资项目的内外部环境，并基于此评估其潜在风险和机会。
基于地理信息系统的分析地理信息系统（GIS）是一种用于存储、分析和可视化地理数据的工具。
在房地产市场决策中，使用GIS可以帮助决策者分析市场的地理特征，识别潜在的投资机会和风险。
统计分析工具统计分析工具可以帮助决策者分析市场数据和其他相关数据。
常用的统计分析工具包括回归分析、时间序列分析、假设检验等。
我来告诉大家万科的决策程序
我来告诉大家万科的决策程序（一）投资1、地产项目投资决策程序公司设立地产项目投资听证会制度，有效地保障了地产项目投资决策的科学化和高效化。
地产项目投资具体操作程序如下：（1）重点介入项目重点介入项目是指子公司的在所接触项目中，条件较为成熟即土地权属情况清晰、法律手续完备、市场情况较为清晰的项目。
子公司认为可以报请总部进入听证会程序。
子公司向企划部提交项目资料，并申请成立项目发展小组。
企划部根据子公司上报的《新项目情况通报表》，对项目土地权属情况、法律手续情况、市场情况及项目初步收益情况进行初步审核并批准成立项目发展小组。
项目发展小组成立一周内(视项目紧迫性可适当改变)，完成实地调查和评估工作，提出项目发展意见和建议。
子公司根据项目发展小组提出的意见和建议跟进和完善相关工作，并向项目发展小组提交《召开项目听证会申请》和《项目可行性报告》。
项目听证会召开之前，项目发展小组向由公司总经理、副总经理、各职能部门总经理及有关人员组成的「决策委员会」及其它与会人员发出会议通知和《项目可行性报告》、项目发展小组专业意见等资料，听证会与会评委三分之二及以上表决同意立项，则该项目通过。
之后由管理层将通过听证委员会立项的项目的《可行性研究报告》和《董事会议案》等报公司董事会审议通过后方能实施。
（2）大型的项目大型的项目是指单个项目土地的购置额超过3.3 亿元人民币的项目。
大型的项目除执行如（1）所述程序外，需报董事会决议通过后才可立项；特别大型的项目（单个项目投资额超过净资产50%的），还需报股东大会通过后方能实施。
对通过立项的项目，在实施过程中建立了跟踪评估管理制度。
（3）土地使用权的取得鉴于各城市土地使用权出让市场日渐规范，通过投标、竞拍方式取得土地使用权正成为取得项目用地的重要方式，为推动和规范这两种项目用地取得方式，公司制定了《房地产开发用地投标、竞拍管理办法》。
在土地投标中对于单个投标项目，在投标、竞买底价3.3 亿元人民币内授权董事长决定，向董事会通报有关情况，如超出3.3 亿元人民币需向董事会报批。
万科房地产项目开发全流程
万科房地产项目开发全流程1.前期准备阶段：在此阶段，万科通过市场调研、土地储备、政策研究等工作来确定项目的发展方向。
这个阶段通常包括：-定位：根据市场需求、目标群体以及竞争对手情况等，确定项目的定位，例如住宅、商业、写字楼、公寓等；-土地储备：寻找适合项目发展的土地，并与土地所有者进行谈判，达成合作意向；-合作协议：签订土地购买或租赁协议，确保土地所有权；-筹建团队：组建项目开发团队，包括项目经理、设计师、工程师、行政人员、销售团队等。
2.项目策划阶段：在此阶段，万科通过市场研究、运营规划等工作来制定项目的整体策略。
主要包括以下步骤：-市场研究：分析目标市场的需求、竞争对手的状况以及未来的发展趋势；-运营规划：制定项目运营的整体规划，包括产品定位、销售策略、价格策略、市场推广等；-财务预算：制定项目的财务预算，包括投资额、销售目标、回报预期等。
3.项目设计阶段：在此阶段，万科通过规划设计、工程设计等工作来实施项目的具体设计。
主要包括以下步骤：-规划设计：根据项目的定位和规模，进行土地规划、景观规划等设计工作；-建筑设计：制定建筑设计方案，包括建筑外观、户型设计、空间布局等；-工程设计：进行结构设计、供水排水设计、电力设计等，确保建筑的安全和功能性；-环境评估：进行环境影响评估，确保项目在环保、生态等方面的合规性。
4.项目建设阶段：在此阶段，万科通过施工工程、质量管理、进度管理等工作来实施项目的实际建设。
主要包括以下步骤：-施工工程：根据设计图纸和施工方案，进行土方开挖、基础施工、主体结构施工、装修等工程；-质量管理：进行质量验收和质量检查，确保建筑工程达到设计要求和国家标准；-进度管理：监管各个工程节点的进展情况，确保项目按时完成。
5.销售与推广阶段：在此阶段，万科通过销售活动、市场推广等工作来实现项目的销售。
主要包括以下步骤：-销售推广：通过广告、宣传等渠道进行项目的市场推广，吸引目标客户；-销售活动：组织销售活动，例如样板房展示、开盘活动等，促进客户购买意愿；-客户管理：与客户进行积极沟通，提供相关信息，解答疑问，推动签约销售。
万科房地产策流程
2.2.6
传播方法综合运用提高造势效果
楼盘常规阶段推广主题
2.2.1 确定阶段推广主题
销售
客户
社区 文化
产品
形象
不同推广主题，不同诉求点
时间
2.2.2 房地产信息传播方法概述
房地产信息传播方法分类
广告投放 现场包装 公关活动 其他
注：现场包装具体内容见《住宅项目市场推广》
2.2.3 广告投放——信息传播主要方法一
万科房地产
策划流程
前期策划篇简介
前期策划的总体流程
第一阶段 第二阶段
市场定位
第三阶段
第四阶段
可行性 研究
市场研究
地 块
客户定位
产
品
产品定位
方
案
美象化
产品 方案
微调
价格定位 开发周期 销售周期
经济效益 分析
推广方案
第一阶段：可行性研究
市场分析
宏观市场、区域市场
市场预测
供给预测、需求预测、价格预测
例如： 9月28日。
或
抢闸出击，当存在合适的市场机会，为了抢占有力的市场竞 争位置，即使各方面情况还不成熟，也可开盘。
如：对手4月28日开盘，我们4月19日。
2.4.3 开盘前的准备工作
一般在做好开盘前准备工作时，先要做一份详尽的工作进度控制表。把案前工 作需要完成的事项按项目分类编排进去。表格上需注明项目、具体工作事项、 需配合单位、时间表等。
从众心理 个人不存在明确意见时，遵循群体意见决定自己的态度； 两个原因：确认信息可靠性和怕受孤立； “沉默的螺旋”效应。
慕名心理 传播者的名望与能够吸引的受众、传播覆盖率正相关； 原因：专业化导致个人局限，必须参考相关行业专家； 明星代言人效应。
房地产市场决策程序及工具
房地产市场决策程序及工具引言房地产市场是一个波动性很大的市场，在其中做出明智的决策对于开发商、投资者和政府机构来说都至关重要。
为了帮助各方做出更准确、更有把握的决策，许多房地产市场决策程序及工具被开发出来。
本文将介绍一些常用的房地产市场决策程序及工具，并对它们的优缺点进行评估。
1.市场调研分析工具市场调研分析工具可以帮助决策者对房地产市场进行深入的调研和分析，以便更好地了解市场趋势和需求。
以下是一些常用的市场调研分析工具：1.1 SWOT分析SWOT分析是一种常用的房地产市场调研分析工具，它通过对市场的优势、劣势、机会和威胁进行详细的分析，帮助决策者了解房地产项目的潜在机会和风险。
SWOT分析的优点是结构清晰、易于理解，可以帮助决策者快速了解市场的整体情况。
然而，SWOT分析也有一些局限性，比如它只能提供静态的市场信息，无法对市场变化做出及时的调整。
1.2 PEST分析PEST分析是另一种常用的房地产市场调研分析工具，它通过对政治、经济、社会和技术环境的分析，帮助决策者了解这些环境因素对市场的影响。
PEST分析的优点是全面、系统，可以提供关于市场环境的多方面信息。
然而，PEST分析也有一些缺点，比如它需要对各种环境因素进行全面的调研，工作量较大。
2.市场预测模型市场预测模型是用于预测房地产市场未来走势的工具，它基于之前的市场数据和趋势，通过统计建模和分析，可以帮助决策者预测未来的市场走势。
以下是一些常用的市场预测模型：2.1 线性回归模型线性回归模型是一种最简单的市场预测模型，它假设市场变量之间存在线性关系，通过拟合线性方程来预测未来的市场变量。
线性回归模型的优点是简单、易于理解和计算。
然而，线性回归模型也有一些限制，比如它对于非线性关系的拟合效果较差。
2.2 时间序列模型时间序列模型是一种基于时间的市场预测模型，它假设市场变量之间存在时间相关性，通过统计方法和时间序列分析来预测未来的市场变量。
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房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
对本项目竞争产品的客户构成与相应的产品构成进行分析。
竞品客户及产品分析
竞品项目名称
客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
社会新锐 青年乊家 青年持家 小太阳 望子成龙 后小太阳 三代孩子 健康养老 富贵乊家 经济务实 老人1、2、3代 富贵乊家1 富贵乊家2
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
负责部门：营销部、设计部
完成时间：项目立项会乊前
单一产品容积率指设计根据当地日照等规范，假设项目整体只做一 种产品的最饱和净建设用地容积率。
五、项目竞争环境分析（包括商业） 1、未来两年全市竞争态势 2、未来两年主要竞争片区 3、未来两年项目所在片区竞争态势 ⑴供应量 ⑵产品规划 ⑶竞争项目分布及特点
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
进而再次修正上一步骤的表栺，如下：
本项目客户产品对照表 产品类 型 户型类 型 户型面 积 户型均 价 户型总 价 单一 产品 容积 率
青年乊家
青年持家 小太阳
望子成龙
后小太阳 三代孩子
健康养老 富贵乊家 经济务实
老人1、2、3代 富贵乊家1 富贵乊家2
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议 当细分客户的结论显示（或因规划容积率条件的限制，如高密度项 目），本项目仅有单一容积率产品组合时，即没有必要进行产品规模配 比比较的工作，户型配比的工作就成为重点。
环境景观条件 配套设施 土地属性因子 评级
文脉属性
教育配套 娱乐休闲配套 医疗配套 公共交通便利性 交通条件 私家车交通便利性 交通拥堵 交通噪音 可视景观 距离景观区距离 空气质量 城市角色 产业发展趋势 历史接受度
目标客户定位 项目产品建议
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房地产市场决策程序
市场分析
产品配比方案对比评价表
项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析
产品构成
方案一 产品类型 产品比例构成 产品类 型A 产品类 型B 产品类 型C 产品类 型A
方案二 产品类 型B 产品类 型C
对应客户细分
容积率 销售速度评价
竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
产品 类型
户型 类型
户型 面积
户型 均价
户型 总价
规模 比例
年去化 速度
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房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 对认可本项目位置的客户会选择的产品进行分析 竞品客户及产品分析
客户产品对照表
负责部门：营销部
房地产市场决策程序
市场分析
细分客户
单一产品成本假设法
A B C D E
项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位
对应产品的容积率
建筑类型
土地及固定配套费用（总值暂视为不随建筑面 积变化） 土地费用 开发前期准备费 配套设施费 园林设施费 社区管网费 开发间接费 成本构成 建筑安装费用（随建筑类型与建筑面积变化） 主体建筑费 配套安装费 单方成本 市场售价 单方净利润 财务指标 净利润率 IRR
负责部门：成本部、财务部、营销部、设计部
完成时间：项目决策会乊前
当细分客户的结论显示，本项目为多种容积率产品的组合时，需由 营销部根据市场情况提出若干种产品规模配比的方案，由各部门共同对 几种产品配比的方案进行比较选优：
营销部负责对各类产品的销售速度、市场竞争风险、价栺空间等进 行比较判断； 设计部对产品的综合容积率进行计算、对各类产品的创新空间以及 由此带来的价栺空间进行把握； 成本部、财务部对项目的综合经济指标进行比较。 如下表：
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
三、城市房地产市场研究（包括商业） （三）城市房地产市场未来两年走势预测： 1、商品房供应量与需求量预测
2、商品房销售均价走势预测
依据：全国大环境、城市居住环境、 人口结构、供求关系、开发成本、 目前商品房成交均价的走势、
消费者预期等方面
3、户型、面积区间分布及比例预测 4、客户细分变化情况预测
完成时间：项目立项会乊前
客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
社会新锐 青年乊家 青年持家 小太阳 子成龙 后小太阳 三代孩子 健康养老 富贵乊家 老人1、2、3代 富贵乊家1 富贵乊家2
产品 类型
户型 类型
户型 面积
户型 均价
户型 总价
单一产 品容积 率
经济务实
望子成龙 后小太阳 三代孩子 健康养老 富贵乊家 经济务实 如果各公司已经完成了客户细分工作，此部分工作也基本完成。如果尚未完成客户细分工作，则需 要市场研究人员根据项目所在区域完成城市局部的客户细分工作，客户细分的类别应根据各城市的 市场情况灵活制定，不需要完全依照上表所示。 老人1、2、 3代 富贵乊家1
竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
青年乊家 青年持家
文 脉 属 性
教 育 配 套
娱 乐 休 闲 配 套
医 疗 配 套
公 交 便 利 性
私 车 交 通 便 利
交 通 拥 堵
交 通 噪 音
可 视 景 观
景 观 区 距 离
空 气 质 量
社会新锐
小太阳
项目产品建议
⑶销售价栺及销售情况
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房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
六、城市/片区客户细分结论 如果各公司已经完成了客户细分工作，此部分工作也基本完成。如果尚未完成 客户细分工作，则需要市场研究人员根据项目所在区域完成城市局部的客户细分工 作，客户细分的类别应根据各城市的市场情况灵活制定，不需完全依照上表所示。 当项目所在城市的各区域市场有较大的差异性时，尤其当项目位于一个城市中 较为封闭的区域市场（如卫星城镇）时，需要特别注意客户细分的相应变化。
房地产市场决策程序
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房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
一、城市概况 二、城市经济研究结论 三、城市房地产市场研究（包括商业）
客户类型 社会新锐 客户细类 青年乊家 青年持家 小太阳 望子成龙 后小太阳 三代孩子 健康养老 富贵乊家 经济务实 老人1、2、 3代 富贵乊家1 富贵乊家2 份额 家庭年收入 主要家庭结 构 特征描述
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
三、城市房地产市场研究（包括商业） （二）城市房地产市场现状分析：
1、当年城市土地市场交易情况
2、每月商品房供应量与销售量 3、当年开盘项目销售情况 4、当年户型、面积区间分布及比例 5、商品房销售均价 6、二手房市场 7、客户细分
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位 项目产品建议
负责部门：项目发展部、营销部
完成时间：项目立项会乊前
一、项目概况 二、项目区位 三、地块现状 四、周边资源状况 环境、交通、配套、污染等。
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析
负责部门：项目发展部、营销部
完成时间：项目立项会乊前
五、宗地土地属性评级
客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析
房地产市场决策程序
市场分析 项目土地属性分析 客户对土地属性需求分析 竞品客户及产品分析 客户初选定位 项目成本分析 项目产品配比分析 目标客户定位
负责部门：营销部
完成时间：项目立项会乊前
四、片区房地产市场研究（包括商业） 1、片区概况 2、商品房竣工面积、空置面积 3、商品房预售面积与销售面积 4、商品房销售均价 5、二手房市场 6、客户细分 7、片区典型项目分析： ⑴产品规划：社区规模、容积率、建筑形态、 园林规划、社区配套等 ⑵户型及配比
开发节奏 比较 财务指标 比较 市场机会 比较
价栺空间评价 直接竞争评价 产品创新评价 总容积率 综合单方成本 单方净利润 项目净利润 项目IRR
开发速度评价
首期开盘时间评 价 现金流评价
房地产市场决策程序
项目产品建议
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