4P、4C、4R三大营销理论的演变
4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
Description of the contents
关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
4P、4C、4R三大营销理论演变与案例分析
4P到4C的演变
从4P到4C的演 变，并不意味着 4C完全取代了4P。 二者之间还是存 在的联系的。
4P与4C的联系
4P和4C还是存在着实质上的关 联，从顾客需求的角度思考如何设计 和研发产品，从顾客成本的角度考虑 如何制定最合理的价格。
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着 直接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考 促销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度 来确定企业通路的选择。
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
反映（Respond） Description of the contents
关联（Relevancy）
即认为企业与顾客是一个命 运共同体。建立并发展与顾 客之间的长期关系是企业营 销的核心理念和最重要的内 容。
四要素
关系(Relation)
在企业与客户的关系发生了 本质性变化的市场营销中， 抢占市场的关键已转变为与 顾客建立长期而稳固的关系。
4C营销理论的概念
• 由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出 的，它以消费者需求为导向，重新设定了 市场营销组合的四个基本要素：即消费者 (Consumer)、成本(Cost)、便利 (Convenience)和沟通(Communication)。
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4C营销理论的四要素
4P、4C、4R和4A营销理论
4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞•麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提出4C营销理论，美国营销大师唐•舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。
随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。
值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。
然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能跟上现代营销市场发展的实际。
4P营销理论1. 企业能提供什么样的产品（Product）。
包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
2. 企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
3. 企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
4. 企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。
由此又出现了4C理论。
4C理论：4C营销理论是对4P营销理论的升级1. 要从产品（Product）上升级关注到消费者的需求(Consumer)，只有需求得到满足才会产生消费和销售；2. 要从产品销售价格（Price）升级到消费者的心理接受成本（Cost)；只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。
营销理念的历史演变4P4C4R
营销理念的历史演变：4P->4C->4R古人言：“兵无常势，水无常形。
”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的环境，而且变得越来越成熟，而消费者也变得越来越精明。
厂商不断推出新的营销策略以争取客户，而市场则是以更多的冷静给予回应。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。
这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销理念的演变：4P→4C→4R
经过了数十年的发展和丰富，形成了一套以经典4P理论为基础的形式多样、不断丰富的综合体系。
不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。
信息化和全球化的影响、企业竞争规则的转变、消费理念和消费习惯的变化，都成为新思想涌现的加速器，未来必然还会出现更多创新的营销理念和实践方案，来共同完善和发展营销体系，为市场上的不同企业提供丰富的营销思路。
与上个世纪相比，今天的市场有很大的不同，无论是竞争格局，还是消费者的思想和行为，都发生了很大的变化。
而随着环境的变化，营销理念也随之发生了几次变化，经历了三种典型的营销理念，即：以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论。
一、以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。
他认为一次成功和完整的活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。
4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。
4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了理论的发展与普及。
4P 理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。
然而随着环境的变化，这一理论逐渐显示出其弊端：一是营销活动着重企业内部，对营销过程中的外部不可控变量考虑较少，难以适应市场变化。
二是随着产品、价格和促销等手段在企业间相互模仿，在实际运用中很难起到出奇制胜的作用。
由于4P理论在变化的市场环境中出现了一定的弊端，于是，更加强调追求顾客满意的4C理论营运而生。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
4P、4C、4R和4A营销理论
4P、4C、4R和4A营销理论自从20世纪50年代美国的杰瑞•麦卡锡创立了4P营销理论，奠定了现代营销理论的基础，世界的市场营销理论就得了了丰富的发展，80年美国的劳特朋在4P的基础上，提出4C营销理论，美国营销大师唐•舒尔茨在4C的基础上提出4R理论，并进一步总结提出了大家熟悉的整合营销传播理论（IMC）。
随着中国在90年代陆续进入现代营销，以上这些理论陆续传入到中国大陆，而最为普及的，当然是4P，4C，IMC三大理论。
值得肯定的是，这三大理论是以时间为先后，对前面理论的升级和丰满，其基础是4P理论。
然而，随着人类社会从农业、工业进入到服务业、信息业，现代营销理论的发展也从单向、静态，发展到动态和双互的理论上来，现有的三大理论也显出了它的缺点来，不能跟上现代营销市场发展的实际。
4P营销理论1．企业能提供什么样的产品（Product）。
包括能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
2.企业销售的价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
3.企业在什么渠道销售（Place），所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
4．企业对产品的推广促销（Promotion），促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的任何沟通形式。
广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促销组合的四大要素。
4P理论为企业的营销提供了一个基础框架。
不过，4P是站在企业立场上的，而不是客户的立场，这远远不能满足在以客户为导向的市场基础。
由此又出现了4C理论。
4C理论：4C营销理论是对4P营销理论的升级1、要从产品（Product）上升级关注到消费者的需求(Consumer)，只有需求得到满足才会产生消费和销售；2、要从产品销售价格（Price）升级到消费者的心理接受成本（Cost)；只有产品价格接近到消费者的心理价格才会产生消费。
4P、4C、4R、4V营销理论
4P、4C、4R、4V营销理论有专家指出，世界营销理论，正沿着4P—4C—4R的方向变迁，亦有专家指出，是沿着4P—4C—4V的方向变迁。
并认为，4P是短缺经济时代的营销组合，4C是饱和经济时代的营销组合，4V或者4R是新经济时代的营销组合。
4R营销理论的最大特点是以“关联”为导向，着眼于企业与消费者的互动和双赢，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。
4V营销理论的特点，则是以“创新”为导向，着眼于产品、形象、市场、服务等的不同，以“新”来创造消费者，形成竞争优势。
两者的共同点是，都不约而同地提到了“服务”，为消费者更好地服务，以及建立长期而稳定的消费者群。
这与前段时间出现的“服务营销”概念，以及3C营销理论（消费者导向、消费者满意、消费者忠诚）有异曲同工之妙。
直销是否属于新经济时代营销理论的范畴？我们用4V和4R理论分别加以解读。
直销完全符合4R营销理论精髓。
比如，奖金制度将消费者与销售者等同，建立了与企业的关联；消费者／销售者的一线情报反馈，提升了直销企业的市场反应速度；消费者与销售者合而为一，建立了类似会员的关系营销；企业的盈利目的与直销商／消费者盈利目的相同，企业盈利了，即销售者也盈利了，反过来，销售者盈利了，也意味着企业盈利了。
从4R来看，直销是符合新经济营销理论的。
但将4V销售理论与直销对照时，仅仅与其附加价值化有共通点，其他如差异化、功能弹性化以及共鸣等，则无法确定，因为这几个因素主要取决于企业创新能力，或已占有的市场。
所以，用4V营销理论，无法确认直销是否符合新经济营销理论。
4P营销理论在上世纪50年代末由JeromeMcCarthy提出以来，对市场营销理论和实践产生了深刻的影响，被营销经理们奉为营销理论中的经典。
4P是指：产品、价格、渠道、促销。
4C营销理论1．准消费者需求。
首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求，而不是先考虑企业能生产什么产品；2．消费者所愿意支付的成本。
首先了解消费者为满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本)，而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱；3．消费者的便利性。
4P4C4R三大营销理论演变与案例分析PPT教案
会计学
1
目录
4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
第1页/共30页
概念及要素
理论框架 优势、劣势
第2页/共30页
4P营 销理论
4P营销理论的概念
20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡 锡教授提出了著名的4P营销组合策略，即产 品(Product)、价格(Price)、渠道(Place) 和促销(Promotion)。
第19页/共30页
案例1 把梳子卖给和尚
甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到 了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈 不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把 梳子。
点评：甲先生的销售思维是典型的4P模式。 在规定了产品梳子、渠道为一级销售短渠 道、价格不变的的情况下，销售人员只能 通过产品来拼命说第服20页/客共30页户来促销梳子。
Description of the contents
回报(Return)
任 何 交 易 与 合作关 系的巩 固和发 展，都 是经济 利益问 题。因 此，一 定的合 理回报 既是正 确处理 营销活 动中各 种矛盾 的出发 点，也 是营销 的落脚 点。 返回
第16页/共30页
4R理论的优势
不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立顾客忠诚为最高目 标，对4P和4C理论进行了进一步的发展与补充。
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第5页/共30页
4P营销理论的优势和劣势
优 1、4P理论重视产品导向 势
而非消费者导向，以满足 市场需求为目标。
2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化 、抽象化和体系化，构建 了营销学的基本框架，促 进了市场营销理论的发展 与普及。
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4P、4C、4R三大营销理论的演变
时尚女达人
目录
4P营销理论 4C营销理论 4P、4C的演变及联系 4R营销理论 4P、4C、4R的演变和联系
概念及要素 理论框架 优势、劣势
4P营销 理论
营销理论的概念 4P 4P营销理论的概念
• 20世纪的60年代，美国营销学学者麦卡锡 教授提出了著名的4P营销组合策略，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促 销(Promotion)。 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
Reaction Reaction 反应 反应 Reward Reward 回报 回报
4P 、4C 、4R 三者的关系 4P、 4C、 4R三者的关系
营销理论是营销的一个 基础框架 ，4C 理论也是很有 4P 4P营销理论是营销的一个 营销理论是营销的一个基础框架 基础框架， 4C理论也是很有 价值的理论和思路。因而，两种理论仍具适用性和可借鉴 4R 营销理论不是取代 4P 和4C 理论，而是在它们的基础 性。 性。4R 4R营销理论不是取代 营销理论不是取代4P 4P和 4C理论，而是在它们的基础 创新与发展 ，所以不可把三者割裂开甚至对立开。 上的 上的创新与发展 创新与发展，所以不可把三者割裂开甚至对立开。
4C 理论的优势 4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程 它重视顾客导向，以追求顾客满 意为目标，这实际上是当今消费者在 营销中越来越居主动地位的市场对企 业的必然要求。
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4C 理论的劣势 4C理论的劣势
4C 营销理论是顾客导向，而市场经济要求的是竞 争导向。企业不仅要看到需求，而且还需要更多地注 意到竞争对手。 不同企业至多是个程度的差距问题，并不能形成 营销个性或营销特色，不能形成营销优势，保证企业 顾客份额的稳定性、积累性和发展性。 在 4C理论的引导下，企业往往失之于被动适应顾客 的需求，为被动地满足消费者需求付出更大的成本，如 何将消费者需求与企业长期获得利润结合起来，是 4C理 论有待解决的问题 。
供 应 商 促销
营销中 介单位 产品
目标 客户
渠道 竞争者
“如果公司生产出适当的 产 品，定出适当的 价格，利用适当的 分 销渠道，并辅之以适当的 促销活动， 那么该公司就会获得成功。
价 格
政治、 法律环境
社会 文化环境
所以市场营销活动的 核心就在于 制定并实施有效的 市场营销组合 。
�此模型优势是显而易见的：它把企业营销活动这样一个错综复杂的经济
• 乙是这样推销的：他来到一座名山古寺，由于山高风 大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生 找到住持，说： “蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座 香案前放把木梳，供善男信女梳头 ”住持认为有理。 10 座香案，于是买下 10 把梳子。 那庙共有 那庙共有10 10座香案，于是买下 座香案，于是买下10 10把梳子。 营销理论，它首先满足了 4C营销理论，它首先满足了 • 点评：乙先生运用的是 4C 。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于 顾客的需求 顾客的需求。顾客可以免费使用梳子，将商品放置于 方便 取用。而这个 成本 又使客户和香客都觉得没 客户 客户方便 方便取用。而这个 取用。而这个成本 成本又使客户和香客都觉得没 有负担。最后，他以 “蓬头垢面对佛是不敬的 ”这样一 种沟通 的方式让香客愿意使用梳子 沟通的方式让香客愿意使用梳子
2、4P理论是营销学的基 本理论，它最早将复杂的 市场营销活动加以简单化、 抽象化和体系化，构建了 营销学的基本框架，促进 了市场营销理论的发展与 普及。
概念及要素
4C营销理论
优劣、劣势
4C 营销理论的概念 4C营销理论的概念
劳特朋 教授在 1990 年提出 • 由美国营销专家 由美国营销专家劳特朋 劳特朋教授在 教授在1990 1990年提出 的，它以消费者需求为导向，重新设定了 市场营销组合的四个基本要素：即 消费者 、成本 (Cost) 、便利 (Consumer) (Consumer)、 成本(Cost) (Cost)、 和沟通 (Communication) 。 (Convenience) (Convenience)和 沟通(Communication) (Communication)。
营销理论是营销理论中最基本的理论，它以 企业 4P 4P营销理论是营销理论中最基本的理论，它以 营销理论是营销理论中最基本的理论，它以企业 为导向的营销理论， 4C 营销理论是以 消费者 为导向的 本身 本身为导向的营销理论， 为导向的营销理论，4C 4C营销理论是以 营销理论是以消费者 消费者为导向的 4R 营销理论是以 竞争 为导向的营销理论。三者 营销理论。 营销理论。4R 4R营销理论是以 营销理论是以竞争 竞争为导向的营销理论。三者 相辅相成，合作下来可以达到相得益彰的效果。
’s 1990 1990’ 1990 ’s 1990’
Related Related 关联 关联 Relationship Relationship 关系 关系
21 世纪 21 世纪
Place Place 渠道 渠道 Promotion Promotion 促销 促销
Convenience Convenience 方便 方便 Communicate Communicate 沟通 沟通
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4P 营销理论的四要素 4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。 企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
产品
（Product）
价格
4P 到4C 的演变 4P到 4C的演变
�从4P到4C的
演变，并不意味 着4C完全取代 了4P。二者之 间还是存在的联 系的。
4P 与4C 的联系 4P与 4C的联系
4P和4C还是存在着实质上的关联 ，从顾客需求的角度思考如何设计和 研发产品，从顾客成本的角度考虑如 何制定最合理的价格。
4P
4C
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4C 营销理论的四要素 4C营销理论的四要素
指顾客的需求。企业 必须首先了解和研究 顾客，根据顾客的需 求来提供产品。同 时，企业提供的不仅 仅是产品和服务，更 重要的是由此产生的 客户价值。 不单是企业的生产成本，它 还包括顾客的购买成本。此 外，这中间的顾客购买成本 不仅包括其货币支出，还包 括其为此耗费的时间，体力 和精力消耗，以及购买风险。
回报(Return)
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4R 理论的优势 4R理论的优势
• 不仅仅停留在满足市场需求和追求顾客满意，而是以建立 4P 和4C 理论进行了进一步的 发展 顾客忠诚为最高目标，对 顾客忠诚为最高目标，对4P 4P和 4C理论进行了进一步的 理论进行了进一步的发展 。 与补充 与补充。 理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂 • 4R 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它既从厂 更为实际、有 商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个 商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有 效的营销制胜术 新的层次 上概 • 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在 以竞争为导向，以建立顾客忠诚为目标。在新的层次 新的层次上概 括了营销的新框架。 • 强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关 系，以防止顾客流失，赢得 长期而稳定 的市场 。 系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定 长期而稳定的市场 的市场。
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4R 理论的营销四要素 4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
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关联（Relevancy）
� 即认为企业与顾客是一个命
案例 1 案例1
把梳子卖给和尚
• 甲是这样推销的：他跑了三座寺院，受到 了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈 不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把 梳子。 模式 • 点评：甲先生的销售思维是典型的 4P 4P模式 产品 梳子、渠道为一级销售短 。在规定了 。在规定了产品 产品梳子、渠道为一级销售短 不变的的情况下，销售人员只 渠道、价格 渠道、价格不变的的情况下，销售人员只 梳子。 能通过产品来拼命说服客户来 促销 促销梳子。
现象,概括为三个圆圈，把企业营销过程中可以利用的成千上万的因素概 括成四个大的因素，即4Ps理论——产品、价格、渠道和促销。
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4P营销理论的优势和劣势
1、4P理论重视产品导向 而非消费者导向，以满足 市场需求为目标。
优 势
劣 势
1、营销活动着重企业内 部，对营销过程中的外部不 可控变量考虑较少，难以适 应市场变化。 2、随着产品、价格和促销 等手段在企业间相互模仿， 在实际运用中很难起到出奇 制胜的作用。 3、营销是交换关系的相互 满足，而 4P 模型忽略了交 换关系中大量因素的影响作 用。
4P、4C、4R的演变
Prod1960 ’s 1960’ ’s 1960 1960’
’s Customer Customer’ Customer ’s Customer’ need need 顾客需求 顾客需求 Cost Cost 成本 成本
• 丙是这样推销的：他来到一座颇富盛名、香火极旺的 深山宝刹，对方丈说： “凡来进香者，多有一颗虔诚 之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事 。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上 ‘积善梳 ’三 字，然后作为赠品。 ”方丈听罢大喜，立刻买下 1000 把梳子。 模式。首先他通过书 4R模式。首先他通过书 • 点评：丙先生的思维是完全的 4R 法与梳子之间关系重新界定产品与客户之间的 关联性 到梳子与书法以及与香 ，丙看到寺庙的书法一下 反应 反应到梳子与书法以及与香 客之间的关系，另外，丙与一级顾客方丈建立起了战 略性、双赢的合作 关系 。而这个解决方案是可以让三 略性、双赢的合作关系 关系。而这个解决方案是可以让三 回报 。 方同时有 方同时有回报 回报。