天普太阳能热水器迅速占领长春市场的几点体会

天普太阳能热水器迅速占领长春市场的几点体会
长春销售中心张立功
吉林省地处松辽平原中部，属干旱半干旱地区和北温带大陆性季风气候，年平均降水量583毫米，是太阳能较丰富地区。

到2000年冬，已有很多的太阳能热水器品牌进入长春。

为了迅速开拓长春市场，天普集团长春销售中心着重抓了以下三个方面的工作。

一、做好试验和市场调研，掌握第一手资料，并做到知己知彼。

2000年冬是长春市30年以来最大的冷冬，最低气温达-37℃，我们首先自己安装了几台热水器，每天测量并做好记录。

获得了一些珍贵数据。

为确保结论的可靠性，同时也掌握兄弟品牌的一些情况，我们委托专业咨询公司对已经安装了其它品牌太阳能热水器的用户进行调查，问卷共涉及七个问题：
1、您家安装的热水器是什么品牌，何时安装的？
2、冬季能用吗？
3、热水器是否有电加热？
4、是否出现过炸管现象？
5、如果您的亲友装修房子，您建议他们选购电热水器、太阳能热水器，还是燃气热水器？
6、您对经销商或厂家提供的售后服务是否满意？
7、根据您的预测，太阳能热水器在长春的市场前景如何？
根据实验和调查结果，我们得出了太阳能热水器在长春地区不仅能用，而且市场潜力巨大，前景广阔。

同时也发现了一些小品牌售后服务差，凉了部分用户的心这一现象。

长此下去，势必会影响整个行业的发展。

为进一步培育市场，加强广大消费者对太阳能热水器的认知程度，我们编写了太阳能热水器科普知识——《天普太阳能热水器40问》，将人们较为关心的问题，如太阳能热水器在严寒的长春能用吗？太阳能热水器的工作原理是什么？如何选购、使用太阳能热水器等都编入了小册子，以正确指导消费和使用，引导整个行业健康发展。

二、利用合理的营销组合，大力推广天普品牌。

我们主要采取了四种销售方式：
1、形象广告与软性报道相配合。

全年投入广告费十余万元，在吉林省有影响的媒体，如：《新文化报》、《城市晚报》等进行系列报道，与《长春晚报》联合举办为期半年的“天普杯长春宝宝摄影大赛”，均收到良好效果。

2、专卖店与大商场相配合。

在长春市内共设四个专卖店，其中建设街5号专卖店从位置和规模上看，是长春诸品牌太阳能热水器专卖点中档次最高的。

大商场知名度高，客流大，信誉好，是各行大厂家的必争之地。

我们在长春最大的商场——欧亚商都、欧亚大卖场设立了两个销售点，使天普在竞争中占据有力地位。

3、参加展览会。

展览会的费用虽高，但多数展览会客流大，人气旺。

参加一个好的展览会，可能比专卖店一年光顾的客人还多。

2001年，我们先后参加了长春市春、秋两届房地产展览会、长春书市、建材展览会等。

在长春这样的新兴市场里，多数人对太阳能热水器感到新奇，每次参展时天普展台都被围得水泄不通。

4、人员直销：购买太阳能热水器的人一般都集中在新建小区内，目标顾客比较明确、集中，给人员直销带了方便。

特别在品牌的市场导入阶段，直销可以发挥与客户直接交流，信息反馈快的优势。

在直销方面，我们特别注意加强人员的培训，包括着装、销售技巧、业务知识等方面，严禁误导和欺骗消费者，以免损害品牌形象。

三、强化售后服务。

天普的“一个承诺”、“三条原则”、“三次回访”、“六项免费”的售后服务体系使我们受益非浅。

一个承诺：因质量或安装原因导致的问题，不满意就退货。

三个原则：1、顾客的信赖是天普最宝贵的财富。

2、天普真正的销售工作始于产品售出之后。

3、100-1=0 即在100次服务中，有一次过失，则这100次都不是优质服务。

三次回访：第一次回访在安装完热水器的当天或第二天，了解安装人员的态度、技术以及是否存在乱收费问题，进一步强调注意事项。

第二次回访在安完热水器后30天内，了解客户使用情况，发现问题及时解决。

第三次回访为重大节日，如元旦、春节的回访，使用户长期感到天普的关心。

六项免费：
免费设计、免费送货、免费培训、免费安装、免费保修三年（真空管五年）、免费定期保养。

终身维修，维修时，如有需要，免费提供备用热水器。

经过艰苦的工作，天普品牌的美誉度有了极大的提高，2002年由长春日报调查的百行百业社会信誉评价活动中，天普的市场经营信誉深受百姓好评，信誉卓著，口碑极佳，社会信誉满意度调查值达91.4%以上，也部分克服了某些杂牌产品质量低劣，无售后服务给整个行业带来的负面影响。

吉林大学教授洪先生在2002年5月16日《长春晚报》，《读者之声》栏目中表扬天普售后服务人员无私奉献的文章——《谢谢两个小伙子》说出了许多天普用户的心里话。

深入的市场调查，合理的营销组合，星级的售后服务，加上天普产品的名牌效应，使天普太阳能热水器后来居上，逐渐成为长春市销售第一的主力品牌。

我们天普如何战胜强大的竞争对手
——武钢程潮铁矿宾馆太阳能模块工程竞标记实
湖北鄂州销售中心张敏
武钢是一大型的国有企业，程潮铁矿是武钢矿业公司下属的矿山，其宾馆接待的主要是武钢矿业公司领导以及业务往来单位人员，整个宾馆分东西两栋楼，东楼共5层，有约20套客房，南栋为大学生公寓，大约有10套房间。

在此之前，宾馆的热水全都靠煤炭锅炉来供应，由于宾馆是单独考核单位，使用煤炭锅炉成本较大，以至于每月的费用都超支，给分管宾馆的领导造成很大的压力。

另外，随着国家环保政策出台，煤炭锅炉逐步被取消，因此该矿的决策层经过认真的考察和研究，决定撤消煤炭锅炉，采用太阳能热水器来供应热水。

今年四月份，该矿领导指派矿设备科配合旷业公司采购中心、公司纪委、审计部门等联合完成采购任务。

消息一传开，几乎所有太阳能经销商都蜂拥而至，其中包括我们天普等知名品牌。

甲方设备科同志把我们带到现场，提出了施工要求，各品牌经销商回家做标书，确定投标日期，听候通知。

甲方工程要求及技术参数：
一、工程名称：集热模块太阳能中央热水系统
组成部分：集热主体部分、储水部分、控制部分、线缆网部分。

本工程安装完后，主要解决宾馆客房和大学生公寓东南两栋楼供应热水洗浴问题，30间客房最大客流量600人，太阳能安装在楼顶，5吨保温水箱和所有的室内管道。

二、性能保证：
1、保证东南两栋楼24小时有热水供应。

2、春、夏、秋三季正常天气情况下，工程系统可产40℃-70℃热水50吨，满足每天600人洗浴，每人每次用水80公斤。

二、性能保证：
1、保证东南两栋楼24小时有热水供应.
2、春夏秋三季正常天气晴况下，工程系统可产40℃-75℃热水50吨，满足每天60人洗浴，每人
每次用水80公斤.
3、冬季或连续阴雨天气，能通过电辅助加热满足洗浴要求。

4、采用定时定温自动化管理，方便管理人员操作，本工程系统应设计成自动补水、自动转换、定时定温、自动加热，达到温度后并可随意调节，实现全自动化管理。

接到该矿设备科竞标邀请函后，我们及时与天普武汉办事处联系，紧接着武汉办事处派邢工程师来鄂州配合、指导我们开展此次竞标工作。

经过对此工程进行的深入的研究后，我们认为我们中标的可能性很大，因为我们有如下优势：
1、我们在武汉区域内、鄂州区域内作了大量的工程系统，运行稳定、可靠，赢得了用户的信赖。

2、在全国各地，天普的技术实力在全国首屈一指，做的工程最多、最优秀，特别是天普中标2008年奥运村新能源示范楼，时最有说服力的一件事。

3、我们长峰电子电器公司是本地较有影响的电器经营公司，在此之前，该宾馆的彩电、空调及该
矿选矿的澡堂都是我们承接的，与对方的人员较熟。

再者，我们拥有一支专业的水电、电子技术、安装、维修队伍，这是其他品牌无法与我们竞争的，同时我们的售后服务部是本市唯一一家经国家家电行业管理办公室评审通过的“四星级家电维修单位”曾连续两年被湖北信息产业和家电行业管理中心评为“售后服务百家名店”。

有以上的优势，我们就有了中标的信心，而信心是成功的一半，另一半就是开展实际的工作：邢工负责设计投标方案，我本人负责协调各方面关系。

接到邀请函的第二天，我们天普工作人员带领该矿设备科及矿相关领导到天普众多已做工程出参观、考察，让他们亲自了解我们产品的性能特点和使用情况，回来后，他们表示对我们的产品产生了浓厚的兴趣，我们取得了第一阶段的完全胜利。

接下来，我们天普鄂州销售中心在湖北办事处及总部的全力的支持下，以庞大的技术优势、管理优势、品牌优势终于取得了全局的胜利。