现代营销理念模式与特点(ppt_70)

中国高层经理最推崇的十大“商业著作”
全球总裁调查（N=3000) 全球总裁调查（N=3000)
新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理
全球75家主要跨国公司CEO调 全球75家主要跨国公司CEO调 查(Watson and Wyatt, 1999)
主讲人
周修亭
副教授
郑州大学营销管理研究中心主任 郑州大学商学院工商管理系主任 河南省营销协会副秘书长
社会兼职： 社会兼职：
现任河南省营销协会副秘书长，北京云峰营销管理咨询 现任 公司策划总监，红枫叶商务咨询公司首席顾问，俞跗足心 道全国连锁机构、新飞电池厂、789 化工股份有限公司、 杰灵通信、丰田肥业等多家企业的营销顾问。 曾任河南省营销协会专家委员会秘书长；《中国策划》 《 曾任 杂志社顾问及中国策划研究院学者专家顾问团成员。年广 九“傻子瓜子”郑州公司、千僖龙餐饮股份有限责任公司 战略总监、通利家电集团培训顾问、 扬州兴盛牙刷厂河 南 销售公司顾问、 东方班若郑州公司顾问、心连心化工 有限公司营销顾问等。
什么是企业家？
上述诸条具其一者可称为企业家； 如果一条没有，只好称其为企业主。 企业主：无需创新也能够实现利润的人：
领导与管理——两次创造的体现 领导与管理——两次创造的体现
领导
动脑用心动嘴 做正确的事 指出方向搭梯子 不确定性 激励、教练、 激励、教练、授权 从大处着眼 右脑、想象、创新 右脑、想象、 为什么做 正确地做事 行动落实爬梯子 确定性 指挥、监督、 指挥、监督、控制 从小处着手 左脑、规范、效率 左脑、规范、 如何做
张朝阳
柳传志
市场营销对个人的影响
更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更强的成功信念 更好的精神面貌 更美的爱情生活
一、营销重在改变人的思维方式
正向与逆向思维 纵向与横向思维 单项与多向思维 感性与理性思维 惯性与创新思维 ．．．．．．
决策者的思维与态度
使用知识、 使用知识、 技能和经验
懒蚂蚁的故事
更佳的人际关系
血缘
地缘
业缘
趣缘
成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关，却与构筑的 成功与学历，年龄，背景有关，但并非正相关， 人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无 人脉，把握势的能力及经受的磨难成正相关---要忍受常人无 --法忍受的痛苦是成功者的宿命。 法忍受的痛苦是成功者的宿命。
Marketing Mix Product 产品 Customer Solution 顾客问题解决 Place 地点 ConvenPromotion Ience便利 促销 Communication 传播
Price 价格 Customer Cost顾客成本
Marketing Mix
关联 反应 关系
上级：要想自己升的快，必须先把副职 下级：要想自己升的快，必须先把正职
__出来 __起来
更高的工作技巧 更好的奋斗业绩 更强的成功信念
紧要与重要
紧要： 紧要：时间 重要： 重要：价值
Ⅰ Ⅲ Ⅱ Ⅳ
OHT 8-10
4D
Do it now Do it later Delegate Don’t do it now 马上就做 以后再做 授权 不做
主 讲 课 程 ：
销售精英训练 整合营销传播 关系营销与客户管理 中小企业如何打造品牌 市场营销管理流程与策略 中高层管理者的营销理念与管理技巧 经销商的经销理念与网络运营 如何让企业文化起来 政府营销与区域营销 营销风险的防范 农产品营销策略 实效促销策划 创新营销新思维
周修亭先生服务过的部分客户
1环境（装潢、色彩、陈设、噪音水准） 2装备实物；3实体性线索 政策、手续、器械化、员工裁量权、 顾客参与度、顾客取向、活动流程
有形展示——
过程——
4 Ps and 4 Cs
uterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响 uterborn(1990)指出： 4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响 买方的有效的营销工具。他提出了4 组合的观点。他认为4C代表了从顾客出 买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出 发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4 发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P 组合必须对应好顾客的4 组合必须对应好顾客的4C组合。
创建高效能企业,领导人要作的工作？ 保持高水平的顾客满意度 建立正规的各级部门主管的领导才能 培 训计划 培训雇员 将雇员的表现和奖金密切挂钩
２１世纪营销人应具备的三大技能
营销学之父－－菲利普·科特勒： • 互联网的技能 • 品牌塑造与传播的技能 • 客户关系管理的技能
您应该做什么？
• 小企业—————— • 中企业—————— • 大企业——————
管理
动手动脚动腿
影响中国企业的十大管理实践
一、核心竞争力 二、战略联盟 三、收购和兼并 四、创新 五、业务流程重组 六、信息技术改变管理 七、品牌 八、渠道建设 九、顾客满意度 十、全面质量管理
一、市 场 营 销 能 给 我 们 带 来 什 么？
营销对国家和社会的影响 营 销对 企 业 的 影 响 营销对企业家的影响 营销对个人的影响 —— 猫 吃 辣 椒 的 思 考 ——懒 蚂 蚁 的 启 示 ——中 国 领 导 的 最 大 特 点 是 什 么？
营销是一种先进的管理理念 营销是一种管理流程（或模式） 营销是一系列的活动 营销也是一种管理体系
营销是一种先进的管理理念
公司 对待市 场营销的５ 种导向
社 会 营 销 观 念 营 销 观 念 推 销 观 念 产 品 观 念 生 产 观 念
营销观念的四大支柱
目标市场 顾客需要——表明了的需要、
真正的需要、 未表明的需要、 令人愉悦的需要 秘密的需要
市场营销对社会的影响
国家营销 城市营销 区域营销 社区营销 政府营销 就业机会 社会繁荣 …...
市场营销对企业管理者的影响
张瑞敏
避免市场营销中的目光短浅；(洛克菲勒与联合国总部） 从意识上和实质上靠近顾客； 将决策建立在事实的基础上，而不是仅仅靠主观 判断 具有批评精神，有概括和预见能力(洛克菲勒炼油厂， 真正的石油公司）； 持久地密切关注竞争； 敢于采取风险措施； 具有持久性
回报
新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论
♦差异化 ♦功能化 ♦附加价值 ♦共鸣
4P、4C、4R、4V 营 销 组 合 比 较 分 析 表 4P、4C、4R、
类别 项目
营销理念 营销模式 满足需求 营销方式 营销目标 生产者导向 推动 型 相同或相近需求 规模营销 满足现实的、具 有相同或相近的顾 客 需 求、 并 获 得 目 标利润最大化 4P “ 一 对 多” 单 向 沟 通 短期低、长期高 消费者导向 拉动型 个性化需求 差异化营销 满足现实和潜在 个性化需求、培 养忠诚度 4C “ 一 对 一” 双 向 沟 通 短 期 较 低， 长 期 较高 竞争者导向 供应型 感觉需求 整合营销 适 应 需 求 变 化， 并 创 造 需 求， 追 求各方面互惠关 系最大化 4R “一对一”双相 或多相沟通或合 作 短 期 高， 长 期 低 持续竞争导向 伙伴型 效用需求 体验营销 满足顾客追求个 人体验和价值最 大化 4V “ 一 对 一” 外 部 合 作 短 期 高， 长 期 较 低
更美的爱情生活
成功的自我营销有助于找到理想的伴侣， 若干年后也不必去吟唱“同桌的你”； 持续的成功营销可以将爱情进行到底， 让“结婚是爱情的坟墓”成为不善营销者的喃喃絮语
“两眼盯在市场上， 海 功夫下在管理上”----汪 企业管理旨在：
跳出老路子， 选准正路子， 走出好路子。
p2
开辟新路子， 少跑弯路子，
学习改变观念 学习改变观念 改变 观念改变行为 行为改变习惯 行为改变习惯 改变 习惯改变性格 性格改变命运 性格改变命运 改变
内容纲要
一、营销能给我们带来什么 二、传统观念与营销新思维 三、企业凭什么决胜市场：真正顾客导向的全员营销 凭什么决胜市场：
四、哪些营销思想不能遗忘？ 哪些营销思想不能遗忘？ 哪些营销思想不能遗忘 老板最明白： 什么是企业家？ 比利润重要的十件东西 比不上利润重要的十件东西
理性思维
直觉思维
靠预感得出 结论 为情绪和感觉 所左右
应用逻辑思维 得出结论
分析事物以获 得整体认识
风险态度
使用形象思维 来产生新想法
稳 健Biblioteka 冒 险案例：松下公司招聘市场部经理的启示
如何让一个普通农民的儿子嫁给洛克菲勒的宝贝女儿？
猫吃辣椒与激励机制
五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 五十年末，在上海流传着毛泽东怎样使猫吃辣椒的故事. 一天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:" :"你们怎样 一天，毛泽东向刘少奇和周恩来提了一个问题:"你们怎样 才能使猫吃辣椒?" 才能使猫吃辣椒?" 从这个故事我们可得到这个启发. 从这个故事我们可得到这个启发.不管你处于马斯洛需求的 第几层次, 都有你需要迫切解决的问题, 第几层次 , 都有你需要迫切解决的问题 , 而这将成为你前进 的最大动力. 的最大动力. 但是如何把这个道理运用的激励机制上呢? 但是如何把这个道理运用的激励机制上呢?并能在企业管理 中起到作用呢? 中起到作用呢?
目标 顾客
营销组合 目标市场
产 品 产品种类 质量 设计 性能 品牌 包装 规格 服务 保证 退货
地点 渠道
价 格 目录价格 折扣 折让 付款期限 信用条件 促 销 销售促进 人员推销 公共关系 直接营销
覆盖区域 商品分类 位置 存货 运输