商务谈判学试卷B4答案

大学期末考试试题答案及评分标准
学年学期：
专业：
班级：
课程：商务谈判
教学大纲：主干课程教学基本要求
使用教材：商务谈判学(第二版)
教材作者：聂元昆等
出版社：高等教育出版社
大学期末考试商务谈判课程
试题(B4)答案及评分标准
一、名词解释(每小题2分，共10分。

)
1．单赢理念
单赢理念是指谈判者试图以最高目标的交易条件达成交易合同的谈判指导思想。

2．履约谈判阶段
履约谈判阶段是指合同订立以后，在执行过程中，在执行过程中所涉及的一系列谈判过程，是一种狭义谈判之后的再谈判过程。

3．开局谈判
开局谈判是商务谈判的前奏，是指谈判开始时，谈判双方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响和控制谈判进程奠定基础的行为与过程。

4．要约
要约是希望和他人订立合同的意思表示。

5．交点策略
交点策略即在谈判沟通中注意寻求双方的交点或共同点。

二、单项选择题(每小题2分，共20分。

)
三、多项选择题（每小题2分，共10分。

）
四、判断改错题(每小题2分，共20分。

)
1．×。

商务谈判平等互惠原则的本质是双方的让步。

2．×。

非货物贸易谈判的主要内容包括技术、服务、法律三组条款的谈判。

3．√。

4．×。

相对而坐排列适用于比较正规的谈判。

5．×。

谈判的目标包括最有目标、底线目标和可接受目标。

6．×。

开局阶段的谈判双方座次安排中，我国的习惯是坐北朝南为主，坐南朝北为客
7．√。

8．×。

商务法律语言是商务谈判的主体语言，商务语言特征是简练，明确，专一
9．√。

10．√。

五、简答题(每小题4分，共20分。

要点完整3分，简要发挥1分)
1．简述商务谈判的基本战略。

答：
商务谈判的基本战略有
（一）结果—关系战略模型
（1）回避战略
（2）和解战略
（3）竞争战略
（4）合作战略
（二）价值创造与增长战略
（三）适应于强制战略
2．什么叫商务谈判的目标？如何理解谈判目标不是一个点值而是一个区间？
答：
谈判目标是指通过谈判活动达到具体结果，它指明谈判的方向和要达到的目的。

商务谈判的目标主要是以满意的交易条件达成一笔交易。

谈判目标不只是一个价格数字，而是包含价格、关系已经其它交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标，谈判者应根据需求满足的迫切程度、谈判进展、实力比较、替代方案的易得性等进行权衡，机动灵活的实现谈判目标。

这里说不是一个点值而是一个区间讲的就是谈判的目标要灵活，要有弹性。

而这个区间就是买方与卖方底线目标的这个区间，在这个区间内双方进行谈判确定最终的目标。

3．开局谈判的影响因素有哪些？
答：
（1）谈判双方企业之间的关系
（2）双方谈判人员个人之见的关系
（3）双方企业的谈判实力
（4）谈判策略的需要
4．馈赠有哪些基本原则？
答：
（1）轻重原则，在馈赠时，可入乡随俗地根据馈赠目的，选择不同轻重的礼物。

（2）时机原则，要注意把握好馈赠的时机，包括时间与机会的选择。

（3）效用性原则，效用性原则指的是在选择礼品时要依据受礼者的经济状况、物质生活水平、文化程度、艺术修养等有针对性地选择礼品。

（4）投好避忌的原则，由于价值观念、历史传统、宗教信仰、风俗习惯、生活经历、以及性格、爱好的不同，不同的人对同一礼品的态度是不同的，因此我们要把握住投其所好、避其禁忌的原则。

5．简述珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议？
答：
珍妮·M·布雷特给参与跨文化谈判的谈判者提供了五条策略性的建议有：（1）预见具有“破坏性”的文化差异。

（2）挖掘差异中的整合机会。

（3）主动运用提议引导谈判局势。

（4）运用互易性等方式增进信任。

（5）避免归因错误和民族中心主义。

六、论述题（共20分）
结合实例论述商务谈判沟通的影响因素有哪些，保证有效沟通的原则有哪些。

参考答案要点：
1.商务谈判沟通的影响因素是：
（一）影响商务谈判沟通的背景因素，其中包括1.心理因素；2.社会因素；
3.文化因素；
4.物理因素；
5.反馈状况。

（二）影响信息发送的因素，主要有以下几点：1.信息质量问题；2.“信息---符号系统”差异；3.知识经验的局限；4.形象因素。

（三）影响信息传递的因素，主要有以下几点：1.信息流失；2.外界干扰；
3.物质条件限制；
4.媒介的不合理选择。

（四）影响信息接受和理解的因素，主要有以下几点：1.选择性知觉；2.信息“过滤”；3.接受者的译码和理解；4.信息过量。

2.商务谈判的沟通原则有：
（一）明确沟通的具体目标
（二）进行充分的沟通准备
（三）具有较强的针对性
（四）保持各种信号的一致性
（五）不断检验沟通效果
论述题评分标准：
1．能全面论述答案要点，12分
2．论述结构合理，逻辑层次清晰，4分
3．理论联系实际，2分
4．论述有创意，2分。