财产保险公司渠道管理和考核办法2016

财产保险股份有限公司 渠道管理和考核办法（2016版） 为贯彻落实总裁室提出的“一、二、三、八”战略工程的总体要求，着力加强渠道建设，提升渠道产能，明确渠道界限，严格渠道考核，结合2015年渠道建设实施情况，特制定《财产保险股份有限公司渠道管理考核办法（2016版）》，（以下简称“本办法”）。 根据公司发展战略的需要，公司按照业务来源设定了经代渠道、车商渠道、银保渠道、综拓渠道、重客渠道等5个中介类渠道和直销渠道、电网销渠道、新兴渠道等3个非中介类渠道。分公司应严格按照渠道界限进行业务归类，将业务回归真实来源，杜绝发生保费在渠道“窜门”现象。 第一章 渠道界限、定位、发展策略和目标客户 第一节 渠道界限 明确渠道业务界限，有利于清分业务来源；有利于对渠道业务品质进行甄别，从而选择优质渠道加强合作；有利于积累各渠道的真实数据，为今后业务分析、续保和政策配置提供数据支持。 第一条 经代渠道业务界限：通过中小型经纪公司、专业代理公司、车友俱乐部、检测线、车管所、二手车交易中心、修理厂及其他兼业代理机构（除银邮、车商渠道以外）以及个人代理人业务。 第二条 车商渠道业务界限：是指包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商等为中间商的销售渠道。合作对象包括汽车制造商、4S店、特定品牌销售商、汽贸公司。 第三条 银保渠道业务界限：通过银行、邮政储蓄、证券公司、担保公司、金融公司等金融机构代理销售的团单和个单业务。 第四条 综拓渠道业务界限：通过与寿险公司合作，利用其销售队伍向个人客户、中小企业客户代理销售的车险和非车险业务。 第五条 重客渠道业务界限：参照《财产保险股份有限公司重要客户工作管理办法》相关规定执行。 第六条 电网销渠道的业务界限：以电话呼出、呼入为主要方式销售的保险业务；通过客户线上自助或业务员协助方式销售的保险业务。 第七条 直销渠道的业务界限：以直销方式向个人、企事业等单位销售的个单或团单业务。中介类渠道自身保险业务不能通过中介渠道出单的，归入直销渠道。 第八条 新兴渠道的业务界限：通过（现有销售渠道未介入的）其他行业或单位销售的业务以及公司创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道等销售的业务。 第二节 渠道业务定位 第九条 经代渠道定位：依托专业销售团队拓展专业代理公司和经纪公司(重客渠道界限内的经纪公司除外)和专属兼业代理业务。通过渠道的专属化管理和标准化管理，以适度的利润为公司扩大业务规模、积累客户，是公司业务规模和客户积累的重要贡献者。 第十条 车商渠道定位：依托专业销售团队拓展管理规范、品质和效益良好的汽车经销商以及特定品牌汽车4S店，同时兼顾车商自有资产业务。 以市场费用精准投入，客服部门的配套服务措施，追逐最大利润空间或零点利润，使公司急速扩大业务规模和形成盈利，并为公司积累客户资源。 与车商组成服务联盟，提高公司车险客户的满意度，提升公司的品牌形象。 第十一条 银保渠道的定位：依托专业渠道团队拓展银行、邮储、信托、证券等金融机构的个人或团体客户的传统业务、新兴业务和专属产品业务；通过为金融机构客户提供综合服务，满足金融机构为客户提供的金融服务需求和自身安全需求；采取重点突破、技术支持、上下联动、专员对接的拓展模式，将银保渠道作为公司利润和积累客户的主要贡献者。 第十二条 综拓渠道的定位：依托专业销售团队通过寿险公司销售人员拓展传统业务或专属产品。提供寿险公司销售人员为其客户提供综合保险服务，以达到积累客户实现保费规模的快速增长。 第十三条 重客渠道的定位：依托销售团队拓展省级国资委所属企业及其关联企业的保险项目；大型企事业单位的统括和招标项目、政府采购和系统性统保项目；特险项目；排名前10家经纪公司总部和分支机构业务；共保和临分业务。 提高公司对重要客户业务的销售能力、服务能力、资源整合能力和经营管理能力，健全公司重要客户管理体系，提升公司的行业影响力。 第十四条 电网销渠道的定位：电网销业务要通过有效地收集、筛选客户真实信息，主要依托公司电话营销中心直接销售产品，以及时有效沟通、迅捷配送、快捷理赔和优惠价格优势，提升特定客户群体的购买意愿及公司存量客户的续保意愿，扩大业务规模，积累有效和优质客户、宣传公司电销品牌； 网销业务以公司电子商务平台、官网、公众网络平台和移动平台线上销售公司产品，并开发适合网络销售的新产品，扩大网销保险规模和盈利能力。 第十五条 直销渠道定位：依托销售团队直接向企事业单位客户和个人客户销售车险、财产险和意健险等业务；通过为客户提供专业化的服务，为公司积累客户，是公司价值客户的主要贡献者。 第十六条 新兴渠道的定位：公司新渠道、新业务的孵化者。 第三节 渠道发展策略 第十七条 鼓励销售团队根据自身渠道资源及专长特长建立专属渠道团队，选择最适合的渠道，集中精力、整合资源重点开拓和维护，提升销售产能和风险管理水平，减低人力成本和运营成本。 第十八条 经代渠道的发展策略：实行渠道专属管理，建立差异化费用管理机制，通过对销售人员强化培训与集中管理，降低内部成本，提高合作渠道、团队及专员产能；结合渠道特点，实施渠道分类合作模式，通过价值导向，强化与优质渠道合作，实现公司与渠道双赢；拟根据合作渠道需求，设计专属产品，专属特色服务项目，避免价格竞争。 第十九条 车商渠道发展策略：根据合作车商的管理状况，车险盈利水平，代理保费规模、业务品质、佣金及赔付率状况建立车商分级管理机制，加大对优质车商的资源配置，控制劣质合作车商业务，形成良性的风险控制管理机制。 在广泛调研的基础上，细分4S店、品牌车辆分销商、各层级经销商市场，根据细分市场客户的不同需求，与合作车商建立服务联盟，为客户提供有价值的服务，形成车险客户服务网络。 开发汽车综合保障产品及特色服务功能的品牌车辆保险产品，有效降低运营成本。 第二十条 银保渠道发展策略：紧密服务于金融机构的主营业务，针对不同的客户提供适合的保险产品；或提供专属产品为客户提供全方位的服务。实施分类合作的模式，分别制定金融机构主营业务的个人客户、对公客户的合作模式；利用差异化费用政策和差异化的服务，提高银保渠道合作的广度和深度，提升团队和专员的产能。 第二十一条 综拓渠道的发展策略：挖掘寿险营销员的高端客户，销售车险、家财险、意外健康险、财产险、责任险等产品，然后深度开发，提升销售产能和扩大保费规模；通过对现有客户的细分，深挖优质客户，扩大目标客户，提高客户信息真实性和续保率，逐步形成有特色的专属产品和服务，实现规模和效益同步发展；采取激励手段调动寿险管理者和销售人员的积极性。 第二十二条 重客渠道的发展策略： （一）通过实施专属化的项目制销售团队的运作模式，发挥销售、核保、再保、服务的资源优势，为大型企业等重要客户提供个性化、技术性、专属服务，达到培育、积累核心客户，避免价格竞争的目的。 （二）建立完善的客户、项目的信息平台，根据客户价值等级实施分类、分层次、全方位的立体维护，提供不同层级的服务，降低直接拓展费用，提高客户忠诚度。 （三）根据经纪公司的类型和规模实施分类合作模式，积极与大型经纪公司合作，实行项目制团队的模式，为经纪公司股东及其客户提供个性化的产品和服务。 （四）强化重客团队建设，提高销售人员的业务技能和综合素质，实现重客渠道业务的飞跃式发展。 第二十三条 电网销渠道发展策略： （一）加大媒体宣传，增强公司及产品的吸引力，提高呼入量；提升电销人员的沟通水平，提高促成效率；建立有效的客户真实信息收集渠道，提高客户信息质量；建立客户关系管理机制，提高客户重复购买次数；建立利益分配机制，提高销售人员支持其个人客户以电网销形式续保的积极性。 （二）组织公众网络平台销售我公司产品；组织其他服务网络代理销售我公司产品； （三）设计适合电、网销售的原创型新产品体系，并组织推广； （四）推动公司电子商务平台销售产品； （五）制定业务拓展的激励机制，并组织实施； （六）强化产品产能和结构分析，推动产品的专属化，使产品与渠道相匹配。 第二十四条 直销渠道的发展策略：通过组织策划，以销售人员的技能培训、活动量管理、激励与差异化管理为手段，逐步完善直营销管理体制，提高团队产能与人均产能，保证业务规模的快速发展和盈利能力提升； 以客户分级管理工程为拓展为手段，提升销售人员非车险、团车及职团开拓和创新能力，积极培育重点客户，以特色的服务，积累客户； 进一步提升产品部门技术支持能力、公司再保能力、新产品研发能力；打造“高素质、高绩效、专业化和标准化”的销售团队及销售管理队伍，探索新型团体业务销售模式及销售管理方法，依托传统销售团队，以客户需求为出发点，为公司创造价值、积累客户。 第二十五条 新兴渠道的发展策略：通过现有销售渠道未介入的其他行业或单位销售的业务，以及公司在农业保险等创新领域的专属产品、创新业务及创新渠道销售的业务。 第四节 渠道拓展目标客户 第二十六条 经代渠道的目标客户：专业代理公司股东、自身业务的团体和个人客户；中小型经纪公司股东、自身业务及其团体和个人客户； 兼业代理机构（银邮和车商除外）的中小型团体及个人客户；有价值的车管所和特定品牌客户及其自身资产和员工业务；行业管理部门的新车共保体业务。