XX集团销售渠道供应链管理方案建议
供应链管理与优化计划三篇
供应链管理与优化计划三篇《篇一》供应链管理与优化是一项复杂而关键的任务，它涉及到多个环节，包括采购、生产、库存管理、物流配送等。
为了有效地管理供应链并优化其性能，我制定了一个详细的工作计划。
我的工作内容主要包括以下几个方面：1.数据收集与分析：收集供应链中的各项数据，包括采购记录、库存水平、销售数据等。
通过分析这些数据，能够了解供应链的现状，并找出存在的问题和瓶颈。
2.供应商管理：与供应商建立良好的合作关系，并定期评估他们的表现。
通过谈判和协商，确保供应商能够高质量的产品和及时的交付。
3.库存管理：优化库存管理流程，确保库存水平与市场需求相匹配。
采用先进的库存预测技术，以减少库存积压和缺货情况的发生。
4.物流配送：优化物流配送流程，选择最佳的运输方式和路线。
通过与物流合作伙伴的合作，确保产品能够准时送达客户手中。
按照以下步骤进行工作：1.数据收集与分析：首先收集供应链中的各项数据，并建立数据库。
然后，使用数据分析工具和方法，对数据进行深入分析，以了解供应链的现状和问题。
2.供应商管理：与供应商进行沟通和合作，建立供应商评估体系。
定期评估供应商的表现，并与他们一起改进和提升供应链的性能。
3.库存管理：制定库存管理策略，并实施库存预测模型。
监控库存水平，并及时调整库存策略，以满足市场需求和减少库存成本。
4.物流配送：与物流合作伙伴合作，优化物流配送流程。
选择最佳的运输方式和路线，并确保产品能够准时送达客户手中。
工作的设想：通过供应链管理与优化工作，我希望能够实现以下目标：1.提高供应链的效率：通过数据分析和流程优化，我希望能够提高供应链的整体效率，减少浪费和成本。
2.提高客户满意度：通过及时交付和优质的产品，我希望能够提高客户的满意度和忠诚度。
3.降低库存成本：通过精确的库存管理和优化，我希望能够降低库存积压和缺货的风险，从而降低库存成本。
按照以下计划进行工作：1.第1-2周：收集供应链中的数据，建立数据库，并熟悉数据分析工具和方法。
供应链管理流程及产销协同方案
供应链管理流程及产销协同方案1. 你知道供应链管理流程就像一场精密的接力赛吗？从原材料采购到生产加工，再到产品销售，每个环节都紧密相连！比如说，咱们采购就像接力赛的第一棒，买到高质量的原材料多么重要啊！而产销协同方案就是让这场接力赛跑得更顺畅的策略！2. 想想看，供应链管理流程是不是就像搭积木呀，一块一块要放得恰到好处！生产计划得合理安排吧，就像搭积木时要想好怎么搭建才稳定，这就是产销协同方案要发挥作用的时候啦。
比如在旺季，得提前准备充足的货呀，不然怎么满足客户需求呢？3. 嘿，供应链管理流程不就是一条长长的链条嘛！每个环节都不能掉链子呀。
产销协同方案就是让链条转动更灵活的法宝呢！就像开超市，得根据顾客需求进货，不然进多了积压，进少了又不够卖，这产销必须得协同好呀！4. 供应链管理流程可以类比成一部交响乐呀，各个部门就像不同的乐器，得协同演奏才行！产销协同方案就是那指挥棒呀。
你想啊，要是乐器自顾自地演奏，那不就乱套了嘛。
例如，销售反馈了市场需求，生产就得赶紧跟上呀。
5. 哎呀呀，供应链管理流程和产销协同方案简直太重要啦！就像划船比赛，大家得齐心协力朝一个方向划呀！要是有人乱了节奏，那船还能快吗？比如说，生产部门和销售部门得时刻沟通，不然生产出的东西卖不出去咋办呢？6. 供应链管理流程不就是一场战斗的布局嘛！每个岗位都是战士呀。
产销协同方案呢，就是战略呀！比如说，遇到紧急订单，生产和销售就得迅速行动起来，这就是协同的力量啊！7. 供应链管理流程就好像是做菜的过程呀，得选好食材，精心烹饪。
产销协同方案就是搭配食材的妙方呀！像餐厅一样，根据客人的喜好调整菜品，这产销不就得好好配合嘛。
8. 你难道不觉得供应链管理流程像走迷宫吗？得找到正确的路径呀！而产销协同方案就是那指引方向的线索呢！比如销售预测不准确，那生产岂不是很容易出问题呀？9. 供应链管理流程和产销协同方案那可是企业的生命线呀！就像人不能没有血液流通一样。
销售渠道与供应链管理
提高客户满意度
增强竞争力
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通过优化销售渠道和供应链，增强企业的竞争力。
通过减少冗余和浪费，提高整体运营效率。
更好地满足客户需求，提高客户满意度。
数据分析
通过数据分析，识别问题和改进机会。
流程再造
重新设计或优化流程，提高效率和决策水平。
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流和资金流的控制，从采购原材料开始，到制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络将产品送到消费者手中的全过程。
供应链管理是对供应链中的信息流、物流和资金流进行计划、组织、协调和控制的一体化管理过程。
供应链是一个网链结构，由围绕核心企业的供应商、供应商的供应商和用户、用户的用户组成。
强化合作关系
与供应商、分销商等建立长期合作关系，共同推动整合进程。
法规与政策限制
需关注法规与政策对销售渠道与供应链整合的限制。解决方案包括了解相关法规政策、寻求合规性解决方案等。
数据安全与隐私保护
在信息共享过程中，需确保数据的安全性和隐私保护。解决方案包括采用加密技术、制定严格的数据管理制度等。
利益冲突与协调
根据功能划分
供应链可以分为有效性供应链和反应性供应链。有效性供应链是以最低的成本将原材料转化成零部件、半成品、产成品以及推动销售的供应链；反应性供应链则是以对变化需求的高度敏捷性和适应性为目标。
要点三
根据产品类型：对于高价值、稀缺和定制化的产品，企业应采取紧密的、高度集成的供应链策略，以降低缺货风险并快速响应市场变化；对于低价值、常规和通用的产品，企业可采取松散的、灵活的供应链策略，以降低库存成本并提高运营效率。
关注不同消费群体的需求，提供定制化产品和服务，增强品牌忠诚度。
销售渠道优化建议
销售渠道优化建议在当今竞争激烈的市场环境中，销售渠道的优化对于企业的成功至关重要。
一个高效、顺畅的销售渠道能够帮助企业更快速地将产品或服务推向市场，满足客户需求，提高市场份额和盈利能力。
然而，许多企业在销售渠道管理方面仍存在一些问题，制约了其销售业绩的提升。
以下是一些针对销售渠道优化的建议：一、深入了解市场和客户需求首先，企业需要对市场进行深入调研，了解行业趋势、竞争对手的销售策略以及客户的需求和偏好。
通过市场调研，企业可以发现潜在的市场机会和客户痛点，为优化销售渠道提供依据。
同时，建立客户反馈机制，收集客户对现有销售渠道的意见和建议。
例如，可以通过问卷调查、客户访谈、在线评论等方式，了解客户在购买过程中遇到的问题，如渠道不畅、服务不到位、信息不透明等。
根据客户反馈，有针对性地改进销售渠道，提高客户满意度。
二、评估现有销售渠道的表现对企业现有的销售渠道进行全面评估是优化的基础。
评估的指标可以包括销售额、销售增长率、市场份额、客户满意度、渠道成本等。
通过对这些指标的分析，找出表现不佳的销售渠道，并深入探究原因。
例如，对于某个线下经销商渠道，如果销售额持续下滑，可能是由于经销商的销售能力不足、市场推广力度不够，或者是产品供应不及时等原因。
针对具体问题，采取相应的改进措施，如加强经销商培训、增加市场支持、优化供应链管理等。
此外，还要关注不同销售渠道之间的协同效应。
有些销售渠道可能在某些地区或客户群体中表现出色，而在其他方面则相对较弱。
通过合理的资源配置和协调，充分发挥各渠道的优势，实现互补和协同发展。
三、拓展多元化的销售渠道随着互联网和移动技术的发展，销售渠道日益多元化。
企业不应仅仅依赖传统的销售渠道，如线下门店、经销商等，还应积极拓展线上渠道，如电商平台、社交媒体、自建网站等。
电商平台具有广泛的用户基础和便捷的购物体验，能够帮助企业快速扩大市场覆盖范围。
社交媒体则可以通过精准的营销推广，吸引潜在客户，提高品牌知名度。
加强供应链管理的措施和建议
加强供应链管理的措施和建议加强供应链管理的措施和建议如下：
1. 建立供应链战略合作伙伴关系：与供应商、物流企业等建立稳定的合作关系，签订长期合同，确保供应链的稳定运行。
2. 提升供应链信息化水平：运用先进的信息技术，如大数据、物联网、人工智能等，实现供应链各环节的信息共享，提高供应链的透明度和反应速度。
3. 优化供应链流程：简化供应链流程，提高各环节的运作效率，降低成本，缩短交货周期。
4. 强化供应链风险管理：识别和评估供应链中的潜在风险，制定相应的风险应对措施，确保供应链在面临风险时能够稳健运行。
5. 提升供应链创新能力：鼓励供应链各环节的创新，如产品研发、生产工艺、物流方式等，以提高供应链的整体竞争力。
6. 加强供应链环境保护：关注供应链的环境影响，推动绿色供应链建设，实现可持续发展。
7. 培养供应链人才：加强供应链管理人才的培养和引进，提高供应链管理水平。
8. 建立供应链绩效评价体系：设立合理的绩效指标，对供应链的运营效果进行评估，以便持续优化供应链管理。
9. 深化供应链协同作战：加强供应链各环节的协同，实现资源整合，提高整体竞争力。
10. 不断学习借鉴先进供应链管理经验：关注国内外供应链管理的最新动态和最佳实践，不断优化和改进供应链管理。
通过以上措施和建议，企业可以提高供应链管理水平，增强供应链竞争力，实现可持续发展。
报告总结如何为企业供应链管理提供建议
报告总结如何为企业供应链管理提供建议在当今竞争激烈的商业环境中，企业的供应链管理对于其成功运营和持续发展起着至关重要的作用。
有效的供应链管理可以帮助企业降低成本、提高效率、增强客户满意度，并在市场中获得竞争优势。
然而，许多企业在供应链管理方面仍面临着各种挑战和问题。
因此，为企业提供切实可行的供应链管理建议具有重要的现实意义。
一、深入了解企业供应链现状要为企业的供应链管理提供有价值的建议，首先需要对其现有的供应链进行全面而深入的了解。
这包括对供应链的各个环节，如采购、生产、仓储、运输、销售等进行详细的调研和分析。
1、与相关部门负责人和员工进行沟通交流，了解他们在工作中遇到的问题和困难，以及对供应链改进的期望和想法。
2、收集和分析供应链相关的数据，如库存周转率、交货期、物流成本等，以评估供应链的绩效和效率。
3、对企业的供应商和客户进行调查，了解他们对企业供应链服务的满意度和需求。
通过以上方式，可以清晰地掌握企业供应链的优势和不足，为后续提出针对性的建议奠定基础。
二、优化采购管理采购是供应链的起始环节，对整个供应链的成本和效率有着重要影响。
1、建立供应商评估和选择体系制定严格的供应商评估标准，包括质量、价格、交货期、服务等方面。
定期对供应商进行评估和审核，选择优质的供应商建立长期稳定的合作关系。
同时，要不断开拓新的供应商资源，以增加竞争和降低采购风险。
2、实施集中采购和联合采购对于通用的原材料和零部件，可以实施集中采购，以提高采购规模，获得更好的价格折扣。
此外，还可以与其他企业进行联合采购，共同分担采购成本和风险。
3、加强采购合同管理签订详细、明确的采购合同，明确双方的权利和义务，包括产品质量、交货期、价格调整机制、违约责任等。
同时，要加强对采购合同的执行和监督，确保供应商按时、按质、按量交付货物。
三、提升生产计划与控制生产环节是供应链中的核心环节之一，高效的生产计划与控制能够确保按时交付产品，减少库存积压和缺货现象。
销售渠道合作方案
销售渠道合作方案在当前竞争激烈的市场环境中，企业需要通过与合作伙伴建立稳定的销售渠道合作关系来实现业务增长。
本文将为您呈现一种有效的销售渠道合作方案，旨在帮助企业提高销售效率和市场占有率。
一、方案背景随着市场竞争的加剧，企业不再满足于传统的销售方式，积极寻求与合作伙伴建立稳定、长期的销售渠道合作关系。
通过与合作伙伴共同努力，可以实现资源共享、分工合作，进一步提高市场响应速度和销售能力。
二、合作伙伴选择寻找合适的合作伙伴是销售渠道合作的关键。
企业应该根据产品或服务的特点，确定合作伙伴的品牌影响力、销售能力、渠道拓展能力等关键指标，并进行全面评估。
可以通过市场调研、对竞争对手的观察和学习，以及与潜在合作伙伴的充分沟通来确定最佳合作伙伴。
三、合作模式确定销售渠道合作可以采取多种方式，例如分销、代理、经销和合资等。
企业应根据自身情况和市场需求选择最适合的合作模式。
在确定合作模式时，要明确双方的权责和利益分配，保证合作关系的长期稳定。
四、合作伙伴培训与支持为了确保合作伙伴有效地推广和销售产品或服务，企业应提供必要的培训和支持。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场推广等，帮助合作伙伴更好地理解和推广企业的产品。
此外，企业还可以提供市场数据分析、市场推广资金支持等支持措施，共同推动销售渠道的发展。
五、绩效考核和激励机制为了激励合作伙伴积极参与销售推广活动，企业应建立合理的绩效考核和激励机制。
可以通过销售额、市场份额、客户满意度等指标进行绩效评估，并设立相应的奖励机制，例如提供销售提成、市场推广费用补贴等激励措施，激发合作伙伴的积极性和动力。
六、合作关系管理销售渠道合作需要建立稳定的合作关系，并进行有效的管理。
企业应建立定期的沟通机制，与合作伙伴共同解决销售过程中遇到的问题，并及时调整合作策略。
此外，还应建立完善的合同管理制度，确保双方权益得到保护。
七、风险与变动管理在销售渠道合作过程中，企业需要面对各种风险和变动。
供应链采购销售管理方案
供应链采购销售管理方案一、背景介绍随着市场竞争的加剧和全球化经济的发展，供应链管理在企业中变得越来越重要。
供应链管理涉及到从原材料采购到产品销售的整个过程，通过优化这一过程，企业可以实现降低成本、提高效率和增强竞争力的目标。
本文将介绍一种供应链采购销售管理方案，旨在帮助企业构建一个高效的供应链管理系统。
二、方案概述该供应链采购销售管理方案主要分为四个模块：需求计划、采购管理、供应链管理和销售管理。
每个模块都有一些关键步骤和工具，帮助企业优化整个供应链过程。
下面将分别介绍这四个模块的详细内容。
2.1 需求计划需求计划模块是供应链管理中的第一步，它的目标是根据市场需求和销售趋势，确定产品的需求量和交付时间。
在这一模块中，企业可以使用一些工具如市场调研、销售预测和需求分析等来确认产品需求，并编制相应的需求计划。
2.2 采购管理采购管理模块负责整个采购过程，包括供应商选择、采购合同管理和采购订单管理等。
在这一模块中，企业可以通过招标、竞争性谈判等方式选择合适的供应商，并与供应商签订采购合同。
同时，企业还需要制定采购订单，并与供应商进行订单的确认和跟踪。
2.3 供应链管理供应链管理模块是整个供应链过程的核心，它涉及到供货管理、库存管理和物流管理等。
在这一模块中，企业可以通过建立供应链合作伙伴关系、制定库存管理策略和优化物流运输方式等措施，确保供应链的顺畅运作。
2.4 销售管理销售管理模块负责产品的销售和售后服务等工作。
在这一模块中，企业可以通过市场营销、销售预测和客户关系管理等方式，提升产品销售额和客户满意度。
三、方案实施步骤该供应链采购销售管理方案的实施步骤如下：1.确定需求计划的方法和工具，并进行产品需求的分析和预测；2.选择合适的供应商，并与供应商建立长期稳定的合作关系；3.签订采购合同，并制定采购订单；4.对采购订单进行确认和跟踪，确保按时交付；5.建立供应链合作伙伴关系，优化供货管理和库存管理流程；6.优化物流运输方式，提高物流效率；7.开展市场营销活动，提升产品销售额；8.加强售后服务，提高客户满意度。
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2. 零售商业务目标
• 有竞争力的价格策略 • 建立渠道反馈机制
• 增加零售市场渗透率 •…
3. 内部运作目标
• 提高订单反应和履行能力 • 渠道运作考核体系
• 物流网络设计 • 跨部门渠道管理团队
•…
22
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤5：制订项目目标和实施方案
▪ 制订项目实施方案
✓ 设计渠道管理体系 ✓ 多渠道关系管理 ✓ 业务流程设计 ✓ 客户服务设计 ✓ 组织机构设计 ✓人力/财务/技术等资源配置计划
理领域
▪ 成熟的CPFR（协同计划、预测和补货） 使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展
变化同时更好的处理来自客户的需求
▪ 品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力 ▪ 实现整条价值链范围内的无缝整合 ▪ 基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道 ▪ 中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更
渠道l 2
渠道 – 宏观o
产品
1 客户2分类3r 4 5
产品战略
产品
业务目标
市场分析
SCREEN 客户分类
平衡分数卡
Байду номын сангаас
宏观渠道
确定渠道种类
微观渠道
每一种渠道的具体描述
渠道伙伴
渠道相关的合作伙伴
外部: • 客户满意度 • 客户忠诚度 • 市场渗透率 • 交易量
财务: • 收入 • 成本 • 利润
内部: • 流程周期 • 服务成本
•价格 •流程简单 •业务弹性
•地理分布 •渠道市场
覆盖程度
•市场环境 适应性
18
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤4：销售渠道设计
▪ 基于不同客户的需求以及不同销售渠道的效益分析，进行分销售渠道的选择
渠道与客户需求分析
渠道选择流程
渠道管理流程
产品档案 渠道档案
市场分析与客户 分类信息
渠道l 3
创新: • 特定市场目标
的营销效果
高优先级 低优先级
渠道现状 …. 未来渠道
….
渠道地理分布
明确的地理分布
渠道流程
渠道内的 销售业务
流程
19
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤4：销售渠道设计（续）
5
4
6
产品
= $ 分销售 7 渠道种类 目标客户 客户分类
渠道
1
产品A 产品B
2
分销商
1
产品C
3
2
产品D
代理商
产品E
3
产品F
8
最终客户
连锁零售商 （连锁超市）
分散零售商
（街边店面）
10
电子交易平台
适当的产品，通过适当的渠道，以适当的成本销售至适当的客户
渠道设计关键因素
以实现收入增长的目标为基准
重视渠道合作伙伴作用的发挥
设计并建立组合性的渠道以面 向更广泛的客户
在降低服务成本的同时使生产 商和消费客户之间供应链不断 简化
供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争 力，抵御加入WTO后国外的竞争
分销商销售预测 & 决策支持系统
企 业 资 源 规 划 系 统 （ ERP） 决策支持系统
订单信息
互联网
销售商A
统一业务
时间安排
订单信息
企业
销售商B
联合
预测
订单信息
销售商C 补货
9
目录
▪ 品牌产品分销行业的发展趋势 ▪ ABC集团项目背景 ▪ XYZ对项目的理解
宏观渠道
确定渠道种类
微观渠道
每一种渠道的具体描述
客户档案
市场分析 销售效率
渠道伙伴
渠道相关的合作伙伴
渠道地理分布
明确的地理分布
渠道流程
渠道内的 销售业务
流程
客户偏好
市场环境变化要求企业渠道 战略相应的作出动态调整
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市场渠道战略失败的原因
•不了解客户价值取向，也未将 不同客户分类考虑
•不能以动态的视角看待市场环 境的变化
12
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤1：确认供应链中的主要问题
▪ 销售渠道的设计不仅仅涉及渠道的本身的设计，还必须能够充分考虑
产品供应链的因素，通过渠道设计优化供应链结构，降低供应链成本
供应链关键驱动因素
制订长期销售渠道战略以优 化供应链并建立产品分销的
竞争优势
如何通过优化分销渠道增加销售
如何降低供应链成本
接运输
限额
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XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤2：分析客户需求
▪ 我们通常以电话、问卷或访谈等方式进行调查以了解客户的需求，以便
将各种客户进行分类，并在设计销售渠道时充分考虑各种的需求
客户需求:
1. 生产商的声望 2. 消费者对品牌的需求 3. 完善的售后服务 4. 生产商的广告能力 5. 零售商协同参与广告活动 6. 限制特定区域内的竞争对手数量 7. 多种营销方式 8. 有效的营销计划 9. 值得信赖的业务人员 10. 直接向生产商采购 11. 简便的订单流程 12. 批量折扣 13. 提高毛利/利润率 14. 短而及时的交货时间
•将面向批发商/代理商和面向零 售商的业务混为一谈
•希望渠道会随市场变化自动调 整
•过于依赖传统渠道 •未成功建立渠道中的优势地位 •未系统化的评估和选择供应链
合作伙伴 •未充分的进行渠道的经济效益
分析 •渠道的目标和平衡分数卡的设
计不合理 •希望单一的渠道可以解决所有
产品和客户的需求 •未能有效地的处理各种渠道之
户忠诚度为核心的方向发展
▪ 越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户
需求的响应能力
▪ 品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益 ▪ 领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包 ▪ 零售商开始参与品牌的营销活动， 导致生产商之间的更激烈的竞争
▪ 不同渠道对各种产品的偏好（适用性）
▪ 各种渠道对渠道伙伴的价值所在
▪ 建立各种渠道后，客户对企业的态度的
可能的转变
▪ 建立各种渠道的主要障碍与促成因素 ▪ 竞争对手的销售渠道
▪ 不同渠道对业务运作的影响，如发票和
客户服务等
信息对渠道战略设计的影响
明确销售渠道的选择范围以及实施的优先级别 产品/服务/运作与渠道的选择相一致 明确建立各种渠道的各种主要障碍，以在促成实施方案中提出有针对性的解决方案 从客户角度考虑渠道战略的具体实施方案 在销售渠道设计中充分考虑市场竞争因素
为新产品重新分析并设计渠道 随市场的变化重新定义客户分 类
渠道设计依次考虑降低成本、 缩短产品推出时间、提高客户 满意度、提高市场渗透率、提 高销售量和加强聚焦式的营销 以提高利润率
20
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤4：销售渠道设计（续）
产品战略
产品
业务目标
市场分析
SCREEN 客户分类
渠道档案
•A
适用产品
•B •C
•品牌 价值取向
•A
•A
•C
•B
•B
•D
•财务风险 •销售资源 •利润 •物流服务 节约
•A •B •C •D
•市场覆盖 率
•非常高
•低
成本分析
•可变
•高
•可变
•目标市场
关键成功 因素
定位 •人力资源
安排
•业务弹性
•人际关系 •战略合作
•代理商对 产品的了 解和对业 务的责任 感
15
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤3：分析销售渠道
▪ 分析各种销售渠道经济可行性及其特点
利润
成本
行 业 价 值 链
零售价格
批发商-零售商价格 生产商-批发商价格
生产成本
愿材料 供应商
生产商
批发商
零售商
销售客户
16
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤3：分析销售渠道（续）
▪ 品牌产品销售拥有多种渠道，包括
– 销售渠道设计 – 销售渠道的供应链优化
▪ XYZ的价值和行业能力
3
品牌产品行业的发展趋势
短期 - (1年以内)
▪ 行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM） ▪ 品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产 ▪ 品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客
– 销售渠道设计 – 销售渠道的供应链优化
▪ XYZ的价值和行业能力
8
ABC集团项目背景
在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下 ，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关 键问题：
▪ 设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系 ▪ 在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个
间的关系
XYZ销售渠道战略设计方案（续）
步骤5：制订项目目标和实施方案
▪ 制订项目目标
2. 零售商
业务目标
1. 批发商/ 代理商
合作目标
3. 内部
运作目标
1.批发商/代理商合作目标
• 降低库存 • 加强供应商协作 • 提高生产能力利用率 • 提高市场反应
• 建立良好的渠道关系 • 提高销售人员销售能力 • 高效的信息沟通
步骤2：分析客户需求-信息需求
信息需求内容
▪ 销售客户的定义和描述 ▪ 客户产品/服务需求档案 ▪ 客户采购预测/采购量增加的空间和可能性 ▪ 不同客户对渠道的宏观和微观偏好及原因 ▪ 不同客户对对所偏好渠道的应用情况 ▪ 客户对各种的渠道的准备程度，包括业务和