销售团队建设培训教材
团队建设-销售团队培训课件(PPT62页)
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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案例：超市营销关键词
人气 音乐 陈列 感觉 便宜
逗留 体验 购买 空间 促销
慢行 亲手 显眼 面子 47
案例：超市的定价策略
零售价 采购价 毛利润
赔本
持平
赢利
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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产品终端“135”销售法
③品牌美誉度
知名度
秦池
茅台
琅琊台 原酒
美誉度
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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④意想不到的满足
顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入
客户关系
接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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小结：打造客户资源
※ 降价带不来忠诚的客户，带来的只是 “贪便宜”的人 ※ 客户资源比市场份额更为重要 ※ 客户不是上帝，客户是朋友
2014年6月
课程目录
第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则
第一讲：积极地销售心态
如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？
二流产品能否实现一流业绩？
+ 一流
产品
= 一流销售
一流业绩
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文化的力量
❖ 管理的调和剂 ❖ 品牌的核心价值 ❖ 服务的助推器 ❖ 产品的灵魂 ❖ 战略的保证
❖ 企业持续发展
庄志敏—2010
《执行营销》系列课程
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企业文化的四大特性
系统性：逐步形成的 独特性：组织特有的，不可模仿的 稳定性：长期坚持的 适应性：文化的多元化
销售团队建设与管理培训讲座
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。
销售团队建设培训课程
思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什 么？
人的价值
你有什么样的员 工，就会有什么 样的顾客。
人
员工 顾客
团队的价值
在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子 来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了； 如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景 象，那又会是什么来了呢？……
蚂蚁军团
（五） 激励销售人员
安利公司的成功之道
在这个世界上有两种东西可以激励员工，第 一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。
——安利公司总裁：狄维士
平安保险公司的员工定位
象服务客户一样服务销售人员
像对待英雄一样对待优秀员工
激励三要素
销 售 人 员 的 需 要
创造 内 驱 力
达成 目 标
实现目标又产生了新的需要
客户增长指标的设计步骤
总结现有客户的数量和类别
对现有客户群进行成长性分析 确定每个客户群的成长性 形成“市场——客户”增长计划
客户满意指标的确定
随机电话或问卷抽样中的客户满意比例
经理拜访中的客户满意比例 关键客户群中的客户满意比例 客户的抱怨和投诉比例
管理指标的确定
招 募 销 售 人 员
训 练 销 售 人 员
管 理 销 售 人 员
激 励 销 售 人 员
你自己是什么样的人
（一） 规划销售团队体系
销售团队体系规划的“六步法”
确定流程
薪酬制度
设计目标
市场划分
人员编制
内部组织
设计目标
完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目 标，且不能有所偏颇。
财务指标 客户增长指标
销售管理学教程销售团队建设——打造优秀团队教案
一、教学目标1. 理解销售团队建设的重要性2. 掌握销售团队建设的基本原则和方法3. 学会如何激励和管理销售团队4. 提高销售团队的绩效和业绩二、教学内容1. 销售团队建设的重要性2. 销售团队建设的基本原则3. 销售团队建设的方法和技巧4. 销售团队的激励和管理5. 销售团队绩效的提升三、教学方法1. 讲授法：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法。
2. 案例分析法：分析销售团队建设的成功案例，让学生从中吸取经验。
3. 小组讨论法：分组讨论销售团队建设的问题和解决方案，培养学生的团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，让学生体验销售团队建设的过程，提高实际操作能力。
四、教学准备1. 教材：《销售管理学教程》2. 课件：销售团队建设的相关内容和案例3. 道具：模拟销售场景的道具和工具4. 投影仪和音响设备五、教学过程1. 导入：通过一个成功的销售团队案例，引发学生对销售团队建设的兴趣和思考。
2. 讲解：讲解销售团队建设的基本概念、原则和方法，让学生了解销售团队建设的重要性。
3. 实践：分组进行角色扮演，模拟销售场景，让学生亲身体验销售团队建设的过程。
4. 讨论：分组讨论销售团队建设中遇到的问题和解决方案，分享经验和心得。
5. 总结：总结销售团队建设的关键点和技巧，引导学生学会激励和管理销售团队。
6. 作业：布置一道关于销售团队建设的实践作业，让学生课后巩固所学知识。
六、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言和互动情况，评估学生对销售团队建设的理解和掌握程度。
2. 角色扮演表现：评估学生在角色扮演中的表现，包括销售团队的沟通、协作和解决问题能力。
3. 小组讨论报告：评估学生分组讨论的积极性和提出的建设性意见。
4. 课后作业：评估学生对课堂所学知识的运用和理解能力。
七、教学拓展1. 组织一次销售团队建设的实地考察，让学生深入了解优秀销售团队的运作模式。
2. 邀请业界专家进行讲座，分享销售团队建设的经验和案例。
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Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻PartFra bibliotekIII 付出与回报
Part V 规则的价值
组织分工与职位(部门)墙
绩效是分配的依据
利益分配看规定动作 权力分配看加分动作
接纳责任
当我们指责或责怪别人时，我们就是采取消极被动。 我们只专注于别人弱点及其紊乱的行为，而放弃符合 自我权益的思想、感受与行动。换个角度，如果我们 能培养主动积极的习惯，我们就不会让别人的弱点来 引导我们自己的决定。我们将能依自己的价值观、目 的及愿景做选择而不受制于人。
我就是这样一个人
我可以选择换一种作风
他使我怒不可遏
我可以管理自己的情绪
他们不会接受的
我寻找更有效的表达方式
我被迫……
我选择……
我必须……
我愿意……
用动词看世界：Love, Like, ……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
Part V 规则的价值
信任的基石
品格与能力
信任的障碍
受害的经历
规则不是管理者的权杖， 而是团队进取的阶梯；
规则不是管理者单方约束， 而是团队的协议与约定。
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
承诺环
承诺…食言…负疚…… 再承诺…再食言…更负疚 再再……
Part I 团队愿景
Part VI 总结与前瞻
Part III 付出与回报
Part V 规则的价值
《某地产专家型销售团队培训教材》
《某地产专家型销售团队培训教材》目录第一章、销售部组织治理体系与现场治理规章制度第二章、房地产营销基础知识第一节、房地产市场调研一、什么是房地产市场调研二、如何填写楼盘市调详表三、如何撰写区域市调报告第二节、房地产产品定位一、房地产产品规划二、面积配比与格局配比第三节、房地产价格策略一、商品房定价二、商品房的付款方式三、新推楼盘的开价策略四、营销价格的调整策略第三章、房地产法律法规基础知识第四章、房地产建筑基础知识第一节、房地产有关概念（一）、房地产（二）、房地产业（三）、房屋构造基础知识（四）、建筑物有关户型、外立面有关知识（五）、建筑图纸有关知识第二节、都市规划一样知识一、关于都市规划二、房地产销售人员与都市规划三、所代理楼盘所在区域的分区规划、操纵性详细规划和修建性详细规划（见资料）四、所代理楼盘所在区域的分区规划、操纵性详细规划和修建性详细规划（见资料）第三节、住宅小区规划一、住宅区的组成二、居住区的规划结构三、住宅区的设施四、户外环境景观五、名词讲明第四节、建筑风水第五节、物业治理有关知识一、有关知识二、物业名词三、物业小知识第五章、房地产销售人员素养要求及礼仪培训第一节、销售人员素养要求一、售楼员的定位二、售楼员的服务对象三、售楼员的工作职责及要求四、售楼员的差不多素养第二节、售楼员的仪容外表与行为规范一、售楼员仪容外表二、售楼员行为举止第三节、行为礼仪一、接听电话礼仪二、来人接待礼仪三、柜台作业的行为礼仪第六章、现场接待流程及注意事项一、迎接客户二、介绍产品三、带看现场四、认购洽谈五、暂未成交六、填写客户资料表七、成交收定第七章、销售技巧第一节、电话接听及追踪技巧一、电话接听技巧二、电话追踪技巧第二节、沟通的技巧第三节、客户异议处理技巧一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始二、异议的种类：三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：四、了解异议产生的差不多缘故：第四节、客户类型及应对技巧一、以性格区分客户特点分类二、以行为区分客户特点分类第五节、现场逼定SP配合一、产品介绍：二、现场SP配合三、逼订-信誉保留金注意事项第六节、价格谈判技巧一、谈判的过程二、折扣的谈判技巧三、价格谈判的方式四、如何守价五、议价过程的三大时期第七节、签约流程及技巧一、签约的重要性二、签约流程及注意事项第八节、外出拜望技巧一、拜望前的预备二、行动治理三、销售洽谈四、销售评判五、治理自己的心理第八章、房地产流行概念诠释第九章、商业地产基础知识第十章、家庭装修，常规家居尺寸第十一章、常用家具常规尺寸第十二章、演练第一章销售部组织治理体系与现场治理规章制度一、着装规定：1.工作期间，公司要求职员穿统一降服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身着衬衣并打领带。