人际沟通理论
人际沟通的心理学理论分析
二、交流分析理论的基本内容
（3）儿童状态：其特片征是“情绪的”、“冲动 的”“自发的”，常常是凭感觉。这种状态一方面 表现为服从性，另一方面表现为任性胡闹，有时令 人爱，有时又令人厌。
第三章
二、交流分析理论的基本内容
（3）成人状态：其物质征是“理性的”、“逻辑的” 注意事实资料的搜集，能够站在客观的立场上冷静 地分析，而不是受“父母状态”和“儿童状态”的 干扰。
第三章
二、交流分析理论的基本内容
（2）交叉型沟通：刺激和反应来自不同的自我状态。相 互作用是交叉的、矛盾的。在这种情况下，易造成交流 的中断，甚至是冲突。
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“ 快点把你的床收拾一下？” “你不能指使我做这做那，你没 有这个权利！”第三章ຫໍສະໝຸດ 二、交流分析理论的基本内容
（2）交叉型沟通：刺激和反应来自不同的自我状态。相 互作用是交叉的、矛盾的。在这种情况下，易造成交流 的中断，甚至是冲突。
第三章
阅读材料
第三章
第三章
交流分析理论中自 我理论与弗洛伊德
自我理论的比较
父母我————超我
成人我————自我
儿童我————本我
第三章
二、交流分析理论的基本内容
2.沟通形态 自我的三种状态汇合在成人的性格中，蕴藏在人
的潜意识中。每个人3种状态的比例不同。我们需要 研究的是3种自我状态的哪一部分引起刺激和反应。 据此有3种交流的形态。
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P “你看到我的书包了吗？”“我是专门给你看包的
吗？”
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第三章
二、交流分析理论的基本内容
（2）交叉型沟通：刺激和反应来自不同的自我状态。相 互作用是交叉的、矛盾的。在这种情况下，易造成交流 的中断，甚至是冲突。
人际沟通的理论与技巧
人际沟通的理论与技巧第一章：人际沟通的概要人际沟通是指人与人之间以口头或非口头的方式交流和传递信息以达到相互理解的过程，是人类社会中不可缺少的一部分。
人际沟通的成功与否决定了我们的私人关系、商业关系和政治关系等方面的发展和成就。
因此，学习和掌握人际沟通的理论和技巧对于任何一个人都是至关重要的。
第二章：人际沟通的重要性人际沟通的重要性体现在如下几个方面：1. 帮助建立良好的人际关系：通过人际沟通，人们可以更好地理解彼此的需求和期望，进而建立和谐的人际关系。
2. 促进工作进展：在职场中，人际沟通可以帮助员工更好地协调工作，避免冲突和误解，促进工作进展。
3. 提高个人效率：通过明确的沟通可以节省时间和资源，提高个人效率。
4. 让你的想法被听到：学会有效的沟通技巧可以帮助我们更好地表达自己的想法和意见，在社交场合获得更多的关注。
第三章：人际沟通的理论人际沟通的理论可以归纳为三个层面，分别是个人、人际关系和社会文化。
个人层面的理论包括自我概念和自尊，这决定了我们与他人沟通的方式和方法。
在人际关系层面上，交流情境和交流的目的是非常重要的。
交流的情境包括时间、地点、职位、和语境等方面。
而沟通的目的也是非常重要的，它决定了信息的传递方向和方式。
在社会文化层面上，文化差异和社区属性也会对人际沟通带来影响。
第四章：人际沟通的技巧1. 积极倾听积极倾听是一种非常重要的沟通技巧，它体现了你对对方的尊重和理解。
积极倾听可以帮助你更好地理解对方的言辞和情感，并为你的回应打下基础。
2. 发表清晰的观点发表清晰的观点可以帮助避免错解和误解，并且能让对方更好地理解你的意图和观点。
3. 多样化的沟通方式多样化的沟通方式不仅可以帮助你更好地表达自己，还可以根据对方的情况和需求来改变你的交流方式。
例如，你可以通过电子邮件、电话、或面对面交流的方式来与不同的人群进行交流。
4. 充分准备和规划在沟通之前，充分准备和规划可以帮助你更好地掌握交流的重点和方式，从而轻松地表达自己的观点和意见。
7 人际沟通的理论汇总
2.表演框架（游戏规则） 人们内化了的现存的社会规范和社会准则， 是一系列的惯例和共同理解，是人们在社会 生活舞台上进行演出的依据。 诸如法律法规、规章制度、伦理道德、人际 礼仪等等
约哈里之窗：人的内心世界被分为开放区、盲目区、隐秘 区、未知区四个区域。 开放区（公开）：自己知道，他人也知道的区域； 盲目区（盲点）：他人知道而自己不知道的区域； 隐秘区（隐私）：自己知道而他人不知道的区域； 未知区（潜意识）：自己不知道，他人也不知道区域。
（二）边界管理的主要内容 决定何时、何地、以何种方式、向谁透露必要 的信息，以及如何回应对方的要求以保持恰当 的边界。 （三）影响边界管理的常见因素 文化背景 性别差异 个人动机 情境需求 风险评估
三、戈夫曼的戏剧理论 （一）基本观点 探讨日常生活中人们如何运用 符号设计、展示自己的形象， 即如何利用符号进行表演，并 使表演取得良好效果。
“世界是一个巨大的舞 台，所有红尘男女均 只是演员罢了。上场 下场各有其时。每个 人一生都扮演着许多 角色，从出生到死亡 有七种阶段 。” （莎 士比亚：《皆大欢 喜》） 在恋爱关系开始的头 三个月，你并不是你 自己，而是你的形象 大使。
（二）三个假设 人根据意义来行动； 意义是在互动过程中产生的； 意义是由人来解释的。
（三）主要论点 心灵、自我和社会不是分离的结构 语言是心灵和自我形成的主要机制 心灵是社会过程的内化 行为是个体在行动过程中自己“设计”的 个体的行为受自身对情境的定义的影响 自我是社会的产物，是主我（I）和客我（Me）互 动的结果
（一）基本观点 《思想、自我与社会》 符号是社会生活的基础。人 际关系是通过符号互动实现 的。符号互动的实质是意义 的生产、流通、交换、消费。
《人际沟通》第二章第三节人际认知理论
第三章人际关系基础理论
第二节人际认知理论
二人际交往的心理效应
• 首因效应 • 近因效应 • 晕轮效应 •移情效应 •社会刻板效应 • 经验效应 • 自我投射效应 • 预言自动实现效应
《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论
第二节人际认知理论
（一）认知形成的心理效应◎
《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论
第三章人际关系基础理论
第二节人际认知理论
（1）对他人的认知包括五个方面
• 对他人情感的认知
• 对他人情绪的认知 • 对他人能力的认知
•对个人倾向的认知
•对他人个性的认知
《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论
第三章人际关系基础理论
第二节人际认知理论
（2）对他人认知的作用包括八项：
《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论
第二节人际认知理论
二、认知印象的形成与心理效应 ◎
（二）认知印象的形成 印象是客观事物在人脑里留下的迹象或形象。“首因效应”又叫 “第一印象效应”。 1、第一印象的形成 （1）何谓第一印象：是指人与人之间初次接触后留下的对客 体的感性迹象，又叫初次印象。
《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论源自《人际沟通》第二章第三节人际认知理 论
第二节人际认知理论
二、人际交往的心理效应 ◎
（一）认知形成的心理效应
心理效应：是指由于社会心理现象、心理规律的作 用，使人们在认识过程中，形成的一些对人或事所特 有的反应。人们在认知过程中出现的典型错误多数是 由于心理效应造成 的。
交际心里的复杂性，带来了各种各样的心理效应：
机和意向作出的理性分析与判断的过程，包括 感知、判断、适宜。
2第二章人际沟通的相关理论
三、沟通的形式
语言性沟通和非言语性沟通 正式沟通与非正式沟通 上行沟通、下行沟通与平行沟通 单向沟通与双向沟通 有意沟通与无意沟通
四、人际沟通的功能
自我认知功能 协调和改善人际关系功能 实现工作生活需要的功能 社会整合功能 决策功能
（一）自我认知功能
自我认知的基本途径是从社会交往中认识自己。交往是个体从 社会获取知识和经验的源泉。人类如果缺乏信息交流，其语言 能力及其他认知能力都将受到严重伤害。 一个人的自我认知影响其行为，如果一个人的自我认知是客观 的、积极的，那么他就会积极地面对生活；否则，就会消极面 对人生和生活。
（二）角色确定
角色确定的有效性是确定中的一个重要环节。 虽然人们总是希望扮演那些为自己所憧憬的角色，但他们能否 被确定为这些角色，不是个人的主观意识所能决定的。 角色确定的有效性是一个人长期活动、长期努力、坚持不懈的 结果。
（四）途径
指信息由一个人传递到另一个人的通道，也称信道，是信息传 递的手段。例如语言、声音是通过听觉通道传递的；表情、姿 态、穿着、文字影像等信息是通过视觉通道传递的；握手、抚 摸是通过触觉通道传递的。此外，味觉、嗅觉也可以传递信息。 在人际沟通中，信息往往是通过多通道进行传递的。
（五）信息接受者
护理人际沟通
主编：雷良蓉、解红 日 期：2017.10.09
第二章 人际沟通的相关理论
沟通理论 角色理论 人际认知理论
学习目标
此处添加标题
掌握沟通的类型及影响因素，常 见的角色失调问题，人际交往的 心理效应，人际吸引的规律。
熟悉沟通的特征、基本结构与功 能，人际交往的动机。
了解沟通的概念和特征，角色的 概念、类型，角色扮演的实施。
（三）信息
指信息发出者希望表达的思想、情感、意见、观点等，包括语 言和非语言的行为所传达的全部内容。 我们在领会一条信息的真实含义时，往往要结合背景因素，甚 至对信息发出者的文化背景、性格特征、年龄等个人因素都要 有所了解。 如果单从一条信息的表层意思来认定该信息的真实含义，往往 会出现理解偏差。
人际关系理论
人际关系理论
人际关系理论是一种用于描述和解释人与人之间互动关系的理论。
它涉及到个体之间的相互作用、沟通、互动和影响等方面。
以下是一些常见的人际关系理论：
1. 社会交换理论（Social exchange theory）：该理论认为人际关系是基于互惠和利益最大化的原则。
个体在交往中不断进行成本和收益的权衡，通过交换获得满足感和利益。
2. 互惠理论（Reciprocity theory）：该理论认为人们在互动中倾向于回报他人的友善行为，以建立和维护良好的人际关系。
3. 社交认知理论（Social cognitive theory）：该理论强调个体对他人行为的观察和模仿。
通过观察他人的行为和结果，个体学习并适应社交行为。
4. 亲和力理论（Affiliation theory）：该理论描述了人们在寻求亲近和归属感方面的动机。
个体往往与那些能满足亲和力需求的人建立亲密关系。
5. 期望确认理论（Expectancy confirmation theory）：该理论探讨个体对他人行为的期望如何影响对方的表现，以及如何影响个体对他人的看法和态度。
这些理论可以帮助人们更好地理解人际关系的基本原理和机制，并指导人们在实际生活中改善和管理人际关系。
人际沟通分析理论
人际沟通分析理论人际沟通分析理论（Transactional Analysis，简称TA）是由心理学家埃里克·伯恩（Eric Berne）在20世纪50年代开发的一种心理学理论和治疗方法。
TA认为，个体的行为和思维可以通过分析交易（即人与人之间的互动）来理解和解释。
个体的交易行为受到童年时期所形成的“生活脚本”和“自我状态”所影响。
下面将对人际沟通分析理论进行详细阐述。
首先，人际沟通分析理论强调个体间的交易行为是通过“自我状态”来实现的。
自我状态是指一个人在自己思考和表达观点时所处的心理状态。
TA将自我状态分为三个部分：父亲状态、成年人状态和孩子状态。
父亲状态包括内在的价值观、道德和规则，成年人状态包括事实和逻辑的思考方式，孩子状态包括情感、直觉和创造力。
这三个状态在交际过程中互相交互和影响。
其次，人际沟通分析理论还强调每个个体都有独特的“生活脚本”，它是在童年时期形成的一种对自己和他人的期望和行为模式。
生活脚本是通过童年家庭环境、经历和教育方式来塑造的，它对个体的行为和思维方式产生了深远的影响。
通过分析个体的生活脚本，可以洞察其行为模式和自我认知，从而帮助个体解决一些自我意识和人际关系问题。
此外，人际沟通分析理论还提出了交易分析的概念。
交易是指一个人的言语和行为与另一个人的言语和行为之间的互动。
交易可以是成熟的、正面的，也可以是幼稚的、消极的。
通过交易分析，可以发现个体间的互动中可能存在的问题或困扰，并寻找解决办法。
交易分析帮助个体更好地理解自己和他人之间的交流方式，从而改善人际关系。
人际关系的九大理论总结解读
人际关系的九大理论总结解读人际关系的九大理论主要是对人与人之间的交往、互动和沟通进行系统性研究的理论框架。
这些理论从不同的角度和层面分析了人际关系的形成、发展和维系，并为人们理解和改善人际关系提供了重要的指导。
下面将对这九大理论进行总结解读。
1.社会信息处理理论：该理论认为人们在处理社会信息时，会根据自身的认知和判断来解释、评估和回应他人的行为。
个体的认知机制、差异和情绪等因素都会对人际关系产生影响。
这一理论提示人们要充分了解自己和他人的认知机制，以提高沟通和解决冲突的能力。
2.互惠理论：该理论认为人际关系中的互动是建立在互相给予和回报的基础上的。
人们在交往中会根据彼此的贡献和获取来维持平衡，并通过互惠的方式增强关系的稳定性。
建立良好的互惠机制可以促进关系的和谐与互信。
3.社会交换理论：该理论认为人际交往中是基于成本和效益的最大化来决定关系的建立和维持。
人们会衡量自己在交往中的成本和收益，以求得最大化的满足。
了解社会交换机制可以帮助人们更好地管理人际关系，避免过度投入。
4.社会认识理论：该理论关注个体如何通过观察、评估他人的行为和情感来理解和解释社会情境。
人们的观察能力和情感反应会影响对他人行为的理解和感知。
理解自己和他人的认知过程有助于减少误解和冲突，提高交流效果。
5.社会比较理论：该理论认为人们在评估自己的能力和价值时，会主要通过与他人进行比较。
个体会和周围的人比较自己的成就、地位和能力，以获取自尊和自信。
了解社会比较机制可以帮助人们更好地处理自我评价和他人评价的关系。
6.自我揭示理论：该理论关注个体如何在交往中主动向他人揭示自己的信息和隐私，以及揭示的方式和程度。
人们通过揭示自己的信息来增加亲近感和信任，但同样也要注意隐私保护。
恰当的自我揭示可以促进关系的发展和加深。
7.人际依恋理论：该理论认为个体在人际关系中的依恋模式会对其交往方式和关系质量产生影响。
根据早期亲密关系的经历，个体形成了安全、焦虑或回避的依恋风格。
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人际沟通理论
一、人际需求理论威廉·舒茨1952
是美国心理学家威廉·舒茨（William Schutz）的人际需求理论，包括情感需求、归属需求、控制需求。
①归属（inclusive）需求：个人
能被他人认同接纳，在群体情境中
产生归属的需求，想要与他人建立
并维持一种满意的相互关系的需
要。
②情感（affection）需求：个人有
付出情感与获得情感的期望，并且
运用语言和非语言的方式表达情
感，和他人建立关系并维持情感需
求。
③控制（control）需求：个人希望
能成功地影响周遭人事的欲望，在权
力问题上与他人建立并维持满意关
系的需要。
二、社会交换理论20世纪60年代布劳
这一理论主张人类的一切行为都受到某种能够带来奖励和报酬的
交换活动的支配，因此，人类一切社会活动都可以归结为一种交换，人们在社会交换中所结成的社会关系也是一种交换关系。
布劳的社会交换理论:认为虽然大部分人类行为是以对于社会交换
的考虑为指导的，但并不是所有的人类行为都是这样受到交换考虑的指导，社会交换只是人类行为的一部分。
他提出了使行为变为交换行为必须具备的两个条件：“一是该行为的最终目标只有通过与他人互动才能达到；二是该行为必须采取有助于实现这些目的的手段”。
布劳把社会交换界定为“当别人作出报答性反应就发生，当别人不再作出报答性反应就停止的行动”。
个体之所以相互交往，是因为他们都从他们的相互交往中通过交换得到了某些需要的东西。
PS：所以人际关系是借由彼此互动所获得的报酬和代价而来
例：我们通常会倾向于从事预期会出现报酬的人际行为。
报酬与代价之间的差额称之为‘利润’，我们会设法获取最高的利润。
假如利润令双方满意，人们就会认为这个互动是愉快的，关系才会继续，影响满意度的三个主要原因：报酬，成本与代替方案
三、公平理论1965 约翰·斯塔希·亚当斯
该理论是研究人的动机和知觉关系的一种激励
理论，理论认为员工的激励程度来源于对自己和参照
对象的报酬和投入的比例的主观比较感觉。
公平理论可以用公平关系式来表示。
设当事人a和被
比较对象b，则当a感觉到公平时有下式成立：
横向比较时0p/ip=oc/ic
其中：op——自己对所获报酬的感觉
oc——自己对他人所获报酬的感觉
ip——自己对个人所作投入的感觉
ic——自己对他人所作投入的感觉
当上式为不等式时，可能出现以下两种情况：
(1)op/ip<oc/ic
在这种情况下，他可能要求增加自己的收入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趋于相等；第二种办法是他可能要求组织减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程度以便使右方减小，趋于相等。
此外，他还可能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的平衡。
(2）op/ip>oc/ic
在这种情况下，他可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，他会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得他确实应当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的水平了。
除了横向比较之外，人们也经常做纵向比较，即把自己目前投入的努力与目前所获得报偿的比值，同自己过去投入的努力与过去所获报偿的比值进行比较。
只有相等时他才认为公平，如下式所示：
0p/ip=0h/ih
其中：0p——自己对现在所获报酬的感觉
oh——自己对过去所获报酬的感觉
ip——自己对个人现在投入的感觉
ih——自己对个人过去投入的感觉
当上式为不等式时，也可能出现以下两种情况：
(1) op/ip<oh/ih 当出现这种情况时，人也会有不公平的感觉，这可能导致工作积极性下降。
(2) op/ip>0h/ih
当出现这种情况时，人不会因此产生不公平的感觉，但也不会觉得自己多拿了报偿，从而主动多做些工作。
实用意义
⑴管理者要引导职工形成正确的公平感。
⑵职工的公平感将影响整个组织的积极性。
⑶领导者的管理行为必须遵循公正原则。
⑷报酬的分配要有利于建立科学的激励机制。
四、符号互动论赫伯特-布卢默1937
符号互动论（symbolic interactionism）一种主张从人们互动着的个体的日常自然环境去研究人类群体生活的社会学和社会心理学理论派别。
又称象征相互作用论或符号互动主义。
符号是指在一定程度上具有象征意义的事物,比如语言、文字、动作、物品甚至场景等。
符号互动论认为社会心理学的研究对象是“社会互动过程”中的个人行为和活动，而个人行为知识是整个社会群体行为和活动的一部分。
主要观点有：
⑴心灵、自我和社会不是分离的结构
⑵语言是心灵和自我形成的主要机制
⑶心灵是社会过程的内化
⑷行为是个体在行动过程中自己“设计”的
⑸个体的行为受他自身对情境的定义的影响
⑹存在于互动之中
⑺自我是社会的产物，是主我和客我互动的结果
马斯洛需求层次理论亚伯拉罕-马斯洛1943
马斯洛需求层次理论（Maslow's hierarchy of needs），亦称“基本需求层次理论”，是行为科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛于1943年在《人类激励理论》论文中所提出。
该理论将需求分为五种，像阶梯一样从低到高，按层次逐级递升，分别为：生理上的需求，安全上的需求，情感和归属的需求，尊重的需求，自我实现的需求。
生理需求
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。
若不满足，则有生命危险。
这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。
安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。
每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御实力的欲望。
社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。
社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。
它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察觉，无法度量的。
尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。
尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。
满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。
这是一种创造的需要。
有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。
自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。