药品市场营销案例ppt模板
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药品营销PPT课件
二、消费者的购买动机 动机就是由需要引起的、推动人们实
施购买行为的驱动力。 消费者在市场购买活动中，其购买动机通 常有以下几种类型：
（一）生理性购买动机 1、生存动机 2、安全动机 3、繁衍动机
（二）心理性动机 1、感情动机 ①情绪动机②情感动机 2、理智动机 3、习惯动机
4、惠顾动机 5、求廉动机 6、求名动机 7、求新动机 8、保守性购买动机
(二)社会因素 消费者购买行为也受到诸如相关群体
、家庭、社会角色与地位等一系列社会因
素的影响。
1、相关群体 相关群体是指影响和制约消费者观念
和行为的个人或人群。
相关群体对消费者购买行为的影响，
表现在三个方面：
① 相关群体为消费者展示出新的行为模式和 生活方式。
② 由于消费者有效仿其相关群体的愿望，因 而消费者对某些事物的看法和对某些产品 的态度也会受到相关群体的影响。
一、消费者市场的含义与特点
（一）含义人和家庭构成。
3．需求的多变性 由于各种因素的影响，消费者对商品
和服务的需求不但是复杂多样、千差万别 的，而且是经常变化的。因此，营销人员 必须注意研究消费者市场需求，并预测其 变化趋势，从而提高企业的应变能力和竞 争能力。
费者的行为具有最广泛和最深远的影响。
1、核心文化 人们的消费行为首先受核心文化的制约，核
心文化是决定人们思维和行为的内在因素 ,体现 为人们的基本信仰、价值观念和生活准则。
2、社会阶层 就是社会成员被一定的等级标准划分
成许多相互区别的同质性和持久性的群体 ，其中的每一个群体就是一个阶层。每个 阶层的所有成员在态度、消费行为模式和 价值观念、兴趣爱好等方面都具有相似性 。通常用权力、财富和声望三个标准来划 分社会阶层。
医药产品营销推广策划全案ppt课件
• 药物效能 的保证
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
9
2019/9/9
营销策略分析 Marketing Str列 产品
专门 指导
2019/9/9
……
……
达成 咳嗽专家
再达成
家庭健 康专家
55
2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
目录
Contents
品牌描述
营销环境分析 竞品分析 营销策略分析
产品描述
产品定位 用户层群定位
策略描述
策略架构 策略诠释 策略推广 包装策略
设计诠释
包装设计 一 包装设计 二
活动策略
活动概述 活动构成 达成效果
深度产品定位
复方罗汉果
专业用药指导
系列化产品支持
2019/9/9
咳嗽专家
其它专家系 列产品
家庭健康专家
福海堂品牌
13
消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
儿童
2019/9/9
目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
老人 成人 儿童
药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
副作用小
注：对年青人来说，广告对其影响较大， 而对老人和儿童来说，口碑的因素居多。
41
2019/9/9
包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
品牌应对
• 系列的家庭常 备药物
• 科学、全面的 非处方类药物 使用指导
• 对产品提供后 续服务支持
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营销策略分析 Marketing Str列 产品
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2019/9/9
活动构成 Activities Constitute
湖南省城市社 区医疗服务中 心建设推进令
“福 海 堂” 罗汉果产品全案
1
2019/9/9
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Contents
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产品定位 用户层群定位
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包装设计 一 包装设计 二
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活动概述 活动构成 达成效果
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复方罗汉果
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2019/9/9
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其它专家系 列产品
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福海堂品牌
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消费者定位 Consumer-targeted
老人 成人
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目标客户群
（关注家庭成员健康人士）
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药效与价 格的平衡
使用方便 快速起效
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包装设计 一 Package Design One
（传统感中医健康专家）
医药行业营销策划ppt模板
医药行业营销策划
适用于工作汇报/年终总结/工作计划等
汇报人：.
注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文加标题 点击添加标题 点击添加标题
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谢谢大家
身体健康 万事如意
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谢谢大家
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市场营销案例分析ppt模板
• 让我们来分析下强生公司会采取怎样的措 施?
第一步，调查并澄清事实
• (1)公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、 有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产 日期、送往分销网的途径等，为此，公司特别 请了100名联邦调查局和州的侦探，追查了 2000条线索，研究了57份报告。 • (2)求助媒体，希望他们提供准确及时的消息， 以避免恐慌。通过调查，得出报告：有毒的胶 囊是有人从药店买了成品后掺人硫化氢又退回 商店所致，并不是强生公司生产中出的问题。 强生公司把这个消息传达给客户和媒体，仅电 报费就花了50万美元。
分析
• 请分析： • 1．强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能 在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市 场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对 此作出分析。 • 2．从这起事件中我们能得到什么启发，能想 想在中国企业中出现这种情况下败下阵有哪 些，？ • 3.请同学们展开联想如果上述中国企业学习像 美国强生公司敢于担当面对，结果又会是怎样？
第二步，评估并遏止事件的影响
• “泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿 美元，但最主要的是对其商标本身的影响。 强生公司事后进行民意调查，发现49％的 人回答他们仍会使用这种药，于是，强生 公司又把药摆到了货架上。
第三步，使泰乐诺重振雄风
• 强生公司为实现这一目标，采取了“稳住常客，渗透新 顾客群”的策略，具体步骤如下： • (1) 请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯· 盖 茨在广告中向使用该药的美国人民致谢； • (2)鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片； • (3)公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户， 只要打一个免费电话，就可得到2．5美元的赠券； • (4)公司设计了一种新型的防破坏的包装，增强人们的 信任感。 • • 强生公司通过一系列周密的计划和行动，仅用了8个月 就使公司重新赢得了35％的市场份额，并一直维持到 1986年，为强生公司赢得了巨额利润。
药店市场营销策略ppt课件
19
2．价格策略
价格策略并不是指单纯地降低药品的 价格，而是控制多种影响成本和价格的因 素以及通过多种促销手段来调整价格，保 证利润的同时突出产品的品牌和价值。
20
(1)进行有的放矢的药品种类管理按 照销售量和毛利率
药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、
焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，
27
(4)整合营销传播
打造强势品牌整合营销传播是品牌建 立和优化的强有力的手段，通过整合注入 广告、促销、公共关系、人员销售等营销 手段，用一个声音说话，使各种营销手段 在塑造品牌时发挥协同效应。整合营销传 播重在“整合”，即传播对象、传播内容 以及传播手段的选择和组合。
28
4．服务策略
药店服务具有无形化的特征，是服务过 程和商品出售过程的一体化。服务是无形 的，但服务的好坏却能被顾客明确的感知， 影响顾客态度的形成。顾客的态度一旦形 成很难改变。
33
2．投放地点的选择
新药上市的地点选择，要结合企业实 力和市场条件等因素确定。市场条件包括 消费者的购买欲望、市场容量和购买力等。 就企业实力而言，中、小型企业或者实力 较弱的企业适合采取局部突破的办法，即 先选好一个局部市场推出新产品，迅速占 领市场，站稳脚跟以后再向其他地区扩展。 实力雄厚并且已经拥有强大的国际、国内 市场营销网络的大企业，可以直接将新产 品同时推向全国市场，甚至国际市场。
24பைடு நூலகம்
(1)进行市场细分，明确品牌定位
品牌定位，就是要以独特的个性和识别 特征在目标消费群心目中树立恰当的地位 和形象。为此，地面布局陈列、营销策略 和服务方式都要求建立在市场调研的基础 上，针对目标消费群的消费习惯、消费心 理进行设计，甚至药店的经营品种、范围、 档次都要根据周围消费者的特色进行规划。
2．价格策略
价格策略并不是指单纯地降低药品的 价格，而是控制多种影响成本和价格的因 素以及通过多种促销手段来调整价格，保 证利润的同时突出产品的品牌和价值。
20
(1)进行有的放矢的药品种类管理按 照销售量和毛利率
药品可以分为四大类：畅销药品、主力药品、
焦点药品和滞销药品。对于销售量大的畅销药品，
27
(4)整合营销传播
打造强势品牌整合营销传播是品牌建 立和优化的强有力的手段，通过整合注入 广告、促销、公共关系、人员销售等营销 手段，用一个声音说话，使各种营销手段 在塑造品牌时发挥协同效应。整合营销传 播重在“整合”，即传播对象、传播内容 以及传播手段的选择和组合。
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4．服务策略
药店服务具有无形化的特征，是服务过 程和商品出售过程的一体化。服务是无形 的，但服务的好坏却能被顾客明确的感知， 影响顾客态度的形成。顾客的态度一旦形 成很难改变。
33
2．投放地点的选择
新药上市的地点选择，要结合企业实 力和市场条件等因素确定。市场条件包括 消费者的购买欲望、市场容量和购买力等。 就企业实力而言，中、小型企业或者实力 较弱的企业适合采取局部突破的办法，即 先选好一个局部市场推出新产品，迅速占 领市场，站稳脚跟以后再向其他地区扩展。 实力雄厚并且已经拥有强大的国际、国内 市场营销网络的大企业，可以直接将新产 品同时推向全国市场，甚至国际市场。
24பைடு நூலகம்
(1)进行市场细分，明确品牌定位
品牌定位，就是要以独特的个性和识别 特征在目标消费群心目中树立恰当的地位 和形象。为此，地面布局陈列、营销策略 和服务方式都要求建立在市场调研的基础 上，针对目标消费群的消费习惯、消费心 理进行设计，甚至药店的经营品种、范围、 档次都要根据周围消费者的特色进行规划。
医药市场营销学ppt课件
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
医药市场的发展与演变
• 第三阶段：加入WTO阶段：
• 经济发展，生活水平提高，药品需求增大，市场活跃，市 场管理加强，企业规模化，高度竞争，实施GMP、GSP 管理，生产自主研发开始进入快车道；营销业快速发展网 络化，乡村医药供应改善，总体是大步向前发展的趋势。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
思考题
1、市场与市场营销的含义是什么？ 2、主要的市场营销观念都有哪些，各自适用于什么营销环境？ 3、医药市场营销管理过程包括哪些环节？ 4、市场营销组合的4P理论、4C理论、4R理论各自的内容是什么？
第二章 医药市场的演变与特点
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
第一节 医药产品的定义及其分类
• 一、医药产品的定义：一般指药物与医疗器械。
• 药物是具有保健治疗作用物质，他涵盖了药品，但并不等 同于药品。
为了规范事业单位聘用关系，建立和 完善适 应社会 主义市 场经济 体制的 事业单 位工作 人员聘 用制度 ，保障 用人单 位和职 工的合 法权益
二、发展市场营销组合
•4R理论
4R理论是由美国学者唐·舒尔茨（Don Schultz）在4C理论的基础上提出的新营销理论。 4R理论分别指代关联（Relevance）、反应 （Reaction）、关系（Relationship）和回报 （Reward）。
《药品市场营销》PPT课件
医师处方行为
政府对确定药品市场的影响
疾病发生率
精选ppt
8
药品市场的确定
顾客市场细分标准
精选ppt
9
药品市场的特征
药品市场的 供求变化
需求弹性
处方药－无弹性需求 非处方药－部分弹性需求
季节需求 指导需求
首要需求
选择需求
第三、四集团对药品市场需求的影响
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10
药品市场的特征
药品市场性能
– 药品的寿命周期： 引进阶段；成长阶段；成熟阶段；饱和阶段； 下降阶段
精选ppt
17
药品零售机构
1999年，美国最大的三大连锁药店CVS、 RITE AID和ECKERDS共拥有连锁门店总数已 达11,000家。在数量上，我国三大药品零 售企业连锁药店门店总数不到2,000家。
在规模上，我国药品零售连锁企业过亿元 的仅有26家，销售额最多的重庆和平连锁 药店仅为5.6亿人民币，CVS1998年仅处方 药销售额就达85亿美元。
销售渠道的构成
– 直接销售：药品生产企业不经流通领域的中间 环节，直接销售给消费者—病人。直接销售的 药品仅限于非处方药
– 间接销售：生产企业通过流通领域的中间环节， 药品批发商和零售商，把药品销售给消费者— 病人。间接销售是药品销售中普遍采用的形式。
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13
药品批发企业
药品批发企业
– 是指将购进的药品销售给药品生产企业、药 品经营企业、医疗机构的药品经营企业。
药品批发企业的功能作用
– 降对
象
精选ppt
14
药品零售机构
药品零售机构
– 是指将购进的药品直接销售给消费者的药品经 营企业。
• 零售药房的重要性 • 零售药房的特点
医疗药品营销方案ppt
第一期：标准化运作
2017年—2019年,把服务和流程作为 核心竞争力进行打造,形成特有的企 业文化和管理模式。
第三期：连锁经营
从2019年起实施扩张政策,在全省各地开 设分店,力争使公司成为安徽地区休闲娱 乐综合性场所的主要市场领导者。
2011
2012
2013
2014
第二期：强化品牌
形成公司的文化广泛传播,发展入 门级客户,培养忠实消费者。
4
3
■外观有卖点
油质丰富,晶莹剔透,芳香可口,风味极佳,
是关注健康,爱护环境的现代人士至佳食
2
品。
1
■营销待提升
在产品营销手段上比较传统,经过一段时
间的运营效果并不明显,需要重新制度营
销策略。
竞争者状况
A 成立领导小组
C 强化考核
E 反馈修正
B 巡回培训
D 日常登记
SWOT分析
优势(Strengths)
进阶目标 完成350万 销售任务
协议大 客户
对公司的开发的协议大客户 （中石化、国家电网、工商 银行等）,计划销售80元
网络 电商
在天猫和京东开辟官方旗舰店,计划 销售120万。 ooooooooooooooooooo
推广目标
品牌影响力
通过系统性的品牌推广和终 端促销工作,使品牌在行业内
A
具有相当的影响力
04 技术趋势
技术的发展使得本品 普及进一步加速
01 宏观经济
宏观经济持续平稳, 基本面较好。
02 行业整合
在上游行业整合重组 的大趋势下,对本品需 求扩大。
03 消费理念
消费理念日益提升, 对高品质产品需求日 趋旺盛
处于行业发展期,前景看好, 后期增长空间大
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
药品市场营销案例
引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、
交流会、推广会、交易会等各种商
品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
药品交易会和临床推广是医药代表常创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
赠送样品 组织展销
开展奖售
发放优惠券 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
推广津贴
销售竞赛
交易会或博览会
广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
第二节 医药人员促销
一、人员推销（personnel selling)
1、含义 人员推销，又称为直接推销，是指企业派
出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。 是一种最古老的促销方式 三要素：推销人员、推销对象、推销品
3、针对医院的营业推广
（1）折扣 （2）为医院、科室和医生在科学研究方面
提供赞助。 （3）赠送礼品或纪念品。
4、针对企业内部销售人员的营业 推广
（1）规定药品销售定额 （2）提供药品销售佣金 （3）销售竞赛 （4）提供奖品
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大，成本较高； 推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
3、形式
（1）上门推销
定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心
1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1）人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
三头六臂的本事
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
第三节 医药广告策略
（一）概念
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
（二）功能
健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了
第四节 医药公共关系推广策略
（一）概念
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
（二）特征
1、树立形象重于推销产品——可信度高
2、传播形式多样，不以付酬形式传播——成本低
3、作用于各个方面，而不局限于目标市场——传播能力强
（三）作用
1、树立企业形象
（2）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是 企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信 息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行 为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推 广（销售促进）等。
二、医药促销的作用
1．传播(communication)药品信息 2．刺激消费需求 3．建立产品形象，提高企业竞争力
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
二、医药推销人员的管理
3、医药推销人员的素质
学生讨论: 结合你的实践经历谈谈做一个
成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
百家之言
1982年，Forum
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质：勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
推销方式。
（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理
1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
2、人员推销的技巧
引导案例：1000 美元支票的诱惑
美国歌露博－亚美提公司 安全－轻便4X 哈西－洛特曼公共关系公司 米尔沃基市
第一节医药促销与医药促销组合
一、医药促销（drug promotion）的含义
医药促销，是指医药企业通过人员推销和非人 员方式将医药产品或所提供的服务以及医药企业的 信息与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激对医药 企业及医药产品或所提供的服务产生 兴趣、好感与信任，进而作出购买决 策的一系列活动的总称。
（3）会议推销
定义：营销人员在订货会、
交流会、推广会、交易会等各种商
品购销会议场所进行推销。
优点：聚集了众多厂家、中间商、消费者等用户， 有助于短时间内进行大量洽谈活动，省时省钱。
缺点：但易受与会者人数、范围的限制，而且竞争 者也会派出人员参与推销，竞争激烈。
药品交易会和临床推广是医药代表常创造良好的营销环境
（四）方式
1、编写新闻 2、散发宣传材料 3、社会捐助活动 4、建立企业的统一形象识别系统
第五节 医药企业营业推广策略
（一）定义
企业在某一段时期内采用特殊的手段对消费者实行强烈的刺 激，以促进企业销售迅速增长的策略活动。
（二）特点
1、针对性强，销售效果明显。 2、无规则性和非经常性。 3、短期效果。
（（三）三医）药方营式业推广的方式
1、对消费者的营业推广
根据《药品流通监督管理办法》第二十条，“药品生产、 经营企业不得以搭售、买药品赠药品、买商品赠药品等方式向公 众赠送处方药或者甲类非处方药”。
赠送样品 组织展销
开展奖售
发放优惠券 现场示范
2、针对中间商的营业推广
批发回扣
推广津贴
销售竞赛
交易会或博览会
广告，1990年赞助亚运会1700万以挽回名声，当年销售突破4亿 元。不服不行，广告就是具有这样一种魅力。
告知 功能
教育 功能
促销 功能
（三）广告的类型
1、按发布广告的信息方式分类 音像广告、听觉广告和图文广告
2、按诉求方式分类 理性诉求广告和感性诉求广告
3、按直接目的分类 商业性广告和公关性广告
第二节 医药人员促销
一、人员推销（personnel selling)
1、含义 人员推销，又称为直接推销，是指企业派
出营销代表直接与中间商、现实或潜在顾客进 行接触、洽商，通过双向的信息沟通和交流， 促进商品和服务的销售，并且通过信息的反馈 来发现和满足顾客需求的促销方式。 是一种最古老的促销方式 三要素：推销人员、推销对象、推销品
3、针对医院的营业推广
（1）折扣 （2）为医院、科室和医生在科学研究方面
提供赞助。 （3）赠送礼品或纪念品。
4、针对企业内部销售人员的营业 推广
（1）规定药品销售定额 （2）提供药品销售佣金 （3）销售竞赛 （4）提供奖品
2、优点和缺点
（1）人员推销的优点
信息传递双向性； 推销过程的灵活性； 友谊协作的长期性。
（2) 人员推销的缺点
支出较大，成本较高； 推销范围有限； 对推销人员素质的要求较高。
3、形式
（1）上门推销
定义 ：营销人员走出去，主动到目标顾客的单位 或家庭进行推销。
优点：主动性强、效果显著。
缺点：但费工费时，劳动量大。
（2）柜台推销
定义 ：营销人员在固定营业场所设置柜台进行推 销，为顾客介绍商品、充当参谋、提供服务。
优点：该方式场所固定，容易取得顾客信任，所费 人力较少。
缺点：缺少上门推销方式的积极主动特点。
这种方式在零售药店应用较广。
第58届全国药品交易会 (昆明) 即将召开 时间：2007年12月 地点：昆明国际展览中心
1、促销的对象是目 标市场，即消费者、 用户和中间商。 2、促销的核心是沟通信息。 3、促销的目的是引起目标市场的注意与兴
趣，激发其购买欲望，产生购买行为。
4、促销的方式有人员促销和非人 员促销（医药促销组合）
促销组合方式
营业推广
人员推销
广告
公共关系 营业推广
（1）人员促销：亦称直接促销或人员推销，是企业 运用推销人员向顾客推销商品或服务的一种促销活动。
三头六臂的本事
投入 专业能力 积极不辍 获取信息 博学多闻
打落牙齿和血吞 愈挫愈勇
精打细算的功夫 财务管理
第三节 医药广告策略
（一）概念
企业为扩大销售、获取盈利，以付酬的方式利用各种传播媒
体向目标市场的受众传递商品或服务信息的经济活动。
（二）功能
健力宝集团曾做过一次实验，1989年停了一年广告，当年健 力宝就被商店赶入甩卖行列 ，惨 到1.80元一听。同时，市场调 查表明，很多人认为健力宝不行了，从此，健力宝再不敢慢怠 了
第四节 医药公共关系推广策略
（一）概念
企业利用各种传播媒体，同各方面的公众沟通
思想情感，建立良好的社会形象和营销环境的活动。
（二）特征
1、树立形象重于推销产品——可信度高
2、传播形式多样，不以付酬形式传播——成本低
3、作用于各个方面，而不局限于目标市场——传播能力强
（三）作用
1、树立企业形象
（2）非人员促销：亦称间接促销或非人员推销，是 企业通过一定的媒体或活动传递产品或服务等有关信 息，以促使消费者或用户产生购买欲望、发生购买行 为的一系列促销方式，包括广告、公共关系和营业推 广（销售促进）等。
二、医药促销的作用
1．传播(communication)药品信息 2．刺激消费需求 3．建立产品形象，提高企业竞争力
把握时机
善于辞令
注意形象
培植感情
二、医药推销人员的管理
3、医药推销人员的素质
学生讨论: 结合你的实践经历谈谈做一个
成功的医药推销人员应该具备哪些 素质
百家之言
1982年，Forum
创业家的精神
Corp提出顶级销售员 产品适用的顾问
应该具备的素质：勤、
诚、韧、进
夸父追日的决心
詹姆德庞的情报 力
推销方式。
（4）电话推销 定义：利用电话这种现代通讯工具向
目标顾客进行推销。 优点：省时、推销范围广。 缺点：不能单独用于复杂推销。
二、医药推销人员的管理
1、医药推销人员的任务
树立企 业形象
收集信息
制定销 售计划
医药推销 人员的任务
推销商品
营销创新 售后服务
2、人员推销的技巧