(企业管理手册)业务代表渠道管理手册(联想集团)(精品)

（企业管理手册）业务代表渠道管理手册(联想集团)

（精品）

编号：内部资料注意保密

业务代表渠道管理手册

商用市场本部

一九九九年十月

《业务代表渠道管理手册》指导书

一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的

1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十

条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供

辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效

率。

2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本

工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。

3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。

二、《业务代表渠道管理手册》使用说明

1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，

是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，

主要以一系列表格为主。

2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方

面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，

按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表

格。

3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一

套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案

以电子版为主。

4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执

行。

5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道

管理处。

三、《业务代表渠道管理手册》目录

四、渠道管理（表格）流程图

五、《业务代表渠道管理手册》使用指导

1、《业务代表渠道支持工作日志》

目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。

填表说明：

1.按时间顺序填写

2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”

3.发现问题请注明，并制定出解决办法

4.如有需向上级或代理通报的问题请注明

填报流程：

1.每天填写，自行保留

2.每周五向渠道经理汇总审阅

3.业务代表存档备查

涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。

2、《商用渠道建设月工作总结》

目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。

填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。

填报流程：

1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档

2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处

涉及规范：《业务代表岗位责任书》

3、《业务代表渠道拜访计划、总结表》

目的：提高渠道拜访效果，使每次出差拜访有针对性、有计划、有总结。

填表说明：如实填写，不得空项

填报流程：

1.每次出差至少前一天，业务代表填写表中的“计划部分”报渠

道经理审批。

2.出差结束两日内填写完成“总结部分”报渠道经理审批，再

进行财务报销。

涉及规范：

《联想电脑公司合格业务代表十条》

业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次

4、《99年度商用渠道规划推进表》

目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划

性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。

填表说明：

1.每财年首月结束前根据商用本部的渠道发展规划原则完成本

省渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的

“A”栏部分。

2.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：

1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审

核、批准报商用市场本部备案。

2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。

3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报

商用市场本部备案。

涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》

《1999商用市场本部渠道整体规划》

《1999各省渠道发展规划》

《99代理协议及其签约指导书》

5、《99年度商用行业渠道规划推进表》

目的：保证年初制定的商用行业渠道规划实施到位，提高行业渠道发展的计划性，并且据此安排行业渠道考察、渠道认证工作。

填表说明：

1.每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完

成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度

及季度的“A”栏部分。

2.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。填报流程：

1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审

核、批准报商用市场本部备案。

2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。

3.年度结束10日内填写年度“B”栏部分，经大区审核、批准报

商用市场本部备案。

涉及规范：《1999商用市场本部行业渠道规划》

《1999行业渠道签约汇总名单》

《99行业补充协议及其签约指导书》

6、《99年度商用渠道定位表》

目的：保证每一类商用细分市场上都有相应的渠道覆盖，未覆盖的行业则通过引导老代理或发展新代理去覆盖。明确划分每家代理的目标市场，避免渠道之间的冲突。

填表说明：

1.在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数

量范围内明确每一家代理所定位的行业。

2.表中空格填写该行业具体的用户简称。

3.发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的