立白生姜洗洁精的陈列指引(打印版)

立白生姜洗洁精的推广指引策划部营运模式推广科
2004年9月19日
目录一、“立白”生姜洗洁精简介（一）产品线
（二）产品相关信息：
（三）价格体系：
二、终端陈列方式：
（一）陈列位置
（二）陈列面
（三）货架上各种洗洁精的陈列比例（四）A特殊陈列（堆头）
B特殊陈列（端架）
C特殊陈列（专架）
D我司综合产品的堆头
E利用各种场地进行陈列
三、宣传物料
四、小结
一、“立白”生姜洗洁精简介：㈠产品线：
㈡产品品相关信息：
㈢价格体系：
二、终端展示
㈠陈列位置（如图一）
1、洗涤区明显位置。

2、靠立白普通洗洁精。

3、大卖场：由上到下，垂直集中陈列；连锁店：取中间三层。

（图一）
4、由上到下垂直集中陈列（如图二）
注：产品集中陈列，便于突出品牌优势，能充分抓住消费者“眼球”，同时方便消费者选取产品。

（图二）
注：图三来源于广东兴宁。

在兴宁，无论大小店，产品都按严格的标准陈列，并且当地客户的业务团队给客户提供了优质的服务，因此立白产品在当地的同类产品中占有绝对优势(从图中可以看出，立白产洗洁精占了货架的70%，非常好地展示出立白产品的霸气)。

（图三）
㈡陈列面
1、相当于立白普通洗洁精的80%，（大卖场：不少于4桶2kg精的排面；连锁店：不少于1桶2kg精的排面）。

注：陈列面要足够大，才能突出产品的陈列效果，并且要摆放整齐，字体、图案同一方向，给人以美感（如图四）。

相当于立白普通洗洁精的80%。

大卖场：不少于4桶2kg 精的排面；连锁店：不少于1桶2kg精的排面
（图四）
例：陈列面不少于4桶2kg精的排面（如图五）
（图五）
㈢货架上我立白各种洗洁精陈列面的比例：
普通装：新一代：生姜 =4：3：3（如图六）
注：在各地的传统销售中，老包装洗洁精的销售额占有绝对优势。

此种按比例陈列方式，就是利用销量好的产品带动新品的销售。

各地市场不同，产品不同，应根据当地实际情况，因地制宜。

㈣特殊陈列：
A、堆头（如图七）
1、至少1*1米，最多陈列2个品类，标明价格。

2、如有特价促销，要标明原价或活动主题。

3、如竞品有张贴POP或帷幔，立白产品也必须有POP配合陈列。

4、堆头位置要处于洗涤区域收银台通道明显位置，最好堆头的四个面都展示在顾客面前。

（图七）
注：除了传统陈列之外，应多增加特殊陈列。

（图八）来源于广东兴宁市场，在兴宁，随处可见这样的陈列，此种效果，并非一蹴而就，而是长期的服务与健全的运作机制共同作用的结果。

（图二）
（图八）
B、端架（如图九）
端架要求
在清洁用品区货架首尾两端顾客停留最多的一端，最多陈列3个品类，贴货架眉贴或弹弹卡，明示价格和活动主题。

（图九）
C、专架（如图十）
1米*5层或标准的货架，上轻下重垂直集中陈列产品，本专架无其他品牌的任何产品，明示价格，贴货架眉贴或弹弹卡，位置处于易看易选的明显位置。

专架要求
（图十）
特殊陈列—小型端架
注：此图十一为立白洗洁精的端架陈列，品种规格齐全，并有显著的价格标示，同时配有买赠产品，位置在超市门口，洗涤区的明显位置，非常醒目。

（图十一）
产品陈列特别是特殊陈列一定要有POP等物料配合陈列（如图十二1、2、3）
（图十二1）
（图十二2）
（图十二3）
D、我司综合产品的堆头效果图（图十三）
注：此图来源于兴宁，是利用超市的房柱做的立白全品陈列，去兴宁参观的经销商都会有很深的印象，在超市窗外就可以清晰地看到立白产品的陈列效果。

（图十三）
E、利用各种场地进行陈列（下图十四为商场楼梯陈列）
注：此图为兴宁客户的业务经理在超市开业之初帮助设计的陈列方式，长久以来一直摆放着立白产品。

也就是说我们要千方百计地在超市寻找一切可以陈列我们产品的空间来陈列我们的产品。

记住：任何好的陈列都可以产生好的销量。

（图十四）
三、宣传物料
1、海报和插卡（图十五）
注：公司的宣传物料，各地可根据市场实际情况由省办向公司申请。

（图十五）
2、立牌（图十六）
（图十六）3、吊牌（图十七）
（图十七）
研项目样板是我们学习的榜样和执行的标准。

广州立白企业集团有限公司销售营运中心策划部 营运模式推广科 Page 21 of 21 四、小结：
1、 纵观兴宁、清远二区域市场的生姜洗洁精推广成功的原因是做
好分销、陈列、适当的促销、助销、合理的价格。

2、 二个区域市场生姜洗洁精推广成功的轨迹：
① 长期积累下来的同商场良好的客情关系。

② 严格的业务人员巡场制度（即很高的巡场频率）。

③ 循序渐进，每天进步一点点为原则。

④ 原有产品的市场占有率较高，能够以老带新。

3、二个区域市场现在的市场表现引发的后续力量：由于我司产品在二地市场的占有率较高，市场表现绝对强势，能有效地阻击竞品的入市或扩张，反而也由于我们的绝对强势使得在新品的入场（分销）、陈列、商场的经营信心均能得到很好解决。

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2004年9月19日。