控制融资租赁销售风险浅议

需把 融资 租赁 公司 为其买 设备 所垫 的 资金 ， 带利 以租 连本 金 的方式 分期 偿还 ，租金 还清 后 ， 备 的所有 权归 用 户 。 设 但并 不是 所有 的设备 都可 以采 用融 资租 赁 的方式 销售 ， 而 工 程机械 的信 用销 售则可 以引入融 资 租赁 的模 式 ， 是 因 这 为工 程机 械产 品特点 有着 符合 金融 市场要 求 的特性 。 工程 机械 具有 如下 特点 ： ） 程机 械产 品是 生 产资 料 ， （１ 工 能为 使用 者带来 收 益； ２ 设 备 单 台金额 较 大 ， 难 全额 现款 （ ） 很 支 付； ３） 程机 械 销售环 节 、 （ 工 销售 渠 道和 售后 服务 比较 稳定 ， 制造 商 有 能力对 二手 设备 翻新 ， 而 能够 做到 融 资 从 租赁设 备 的保 值和 翻新 后 的处置 ； ４） Ｐ 定 位 系统 解决 （ ＧＳ 了工程 机械 监控 难 的问题 ， 这个行 业 成功 引入 融资 租赁 是 的关键 点 ； ５） 过参 与方 的相 互制 约 和互 利互 惠 ， （ 通 加上 风险控 制技 术手 段 ， 使融 资租 赁销 售在 一个 完整 的产 业链 上 运作 成为 可能 。 些特 点说 明工 程机 械产 品适 合采 取融 这 资 租赁 的方 式 。 事实 上 ， 在全 球 市场 上 ， 工程 机械 销售 已 大量采 用 了融 资 租赁 的方式 ， 国际 工程 机械厂 商 或专业 租 赁 公 司的金 融 服务 （ 核心 是融 资租 赁业 务 ） 其 已经 发展 得 非 常成 熟 。 内的很 多工 程机 械厂 商 已经 在 开展融 资 租赁 国
保证 在融 资租 赁期 内按时 还款 ，损 失的不 但是 企业 信誉 ，
、
工程机 械 融资 租赁销 售 的特 点
融 资租赁 是一 种 以融物 的方式 达 到融 资 目的 的活动 ，
通 过物 资权 与使 用权 的分 离 ， 解决 了法 律保 障 的问题 。 具 体 运作 的模式 是 ：如果 用户没 有 足够 的资 金购 买 商品 时 ， 可 以在 与供应 商谈 妥商 品交 易 的条 件下 ， 通过 与融 资 租赁
三 、融 资租 赁风 险控 制技 术 的运 用
内信贷 政策 的 紧缩 ， 了能够 扩 大用 户 的融 资 渠道 ， 加 为 增
销售量 ， 一种新 的销 售模 式—— 融 资租 赁销 售被 工程 机械
制 造商 所采用 ， 并逐 步成 为现代 工 程机械 营 销体 系 中不可
缺 少 的重要 形式 。目前 ， 内工程 机械 融 资租 赁 大部分 承 国 租 人都 是 中小 企业 ， 些甚 至 是个 人 。 对信用 不 确定 的 有 面
工 程机 械融 资 租赁业 务 涉及 三方 当事 人： 供应 商 （ 制
造 商或 其销 售代 理 ） 出租人（ 、 租赁 公 司 ） 承租人 （ 户 ） 、 用 ，
三 方 当事 人 在利 益共 享 、 险共担 的基 础 上进行 合 作 。 风 在 融 资租 赁 销售 模 式 中 ，供 应商 承 担 向融 资租 赁 承担 人催 款 、 资租 赁设 备跟 踪 管理 、 融 回购 已经融 资租 赁 的二手设 备 翻新 等一 系列 责任 ， 承担 的风险最 大 。因此 ， 应 商 其 供 在 融资 租赁业 务 风险 控制 中处 于 至关 重要 的地位 。
公 司 的合 作得 到 商品 的使 用权 ， 融资 租赁 期 限 内 ， 户 在 用
而且 还有 经济 利益 ； ３ 用户 需要 承担 一定 责任 ， （） 保证 融
资 租赁合 同得 到 切实 的履 行； ４） （ 支付 保证 金可 以维 护供
应商 和租 赁公 司 的利 益 。 为用户 一旦 违约 ， 履行 还款 因 不 责 任 ，用 户将 面临 ３ ％ 的保证 金 的损失 ，作为 供应 商和 ０ 租赁 公司 来说 ， 只要能 够从 用户 手 中拿 回设 备 ， 备 翻新 设
群体， 如何 控制 风 险成 为企业 成功来自的关 键 因素 。 人所 在 本
公 司 为工程 机械 制造 企业 ，从 ２ ０ ０ ６年开 始采 用融 资 租赁
１设 备租 赁需要 缴 付保 证金 。 ． 采用 融 资 租赁 的 销售 模式 ，用户 首 先需 要 支付 ３ ％ ０
以上 的保 证金 给 供应 商 。 之所 以要 确定 这个 比例 ， 以下 有
提供设 备 ， 同时还 承担 了催 款 的责 任 ， 租期越 长 ， 应商 供 的压力 越 大； 二是 供应 商将 额外 承担 售 后服 务费用 ， 般 一 在 租 赁期 内， 了让用 户保 证按 期还 款 ， 为 对用 户提 出 的要 求 ，甚至 超 出 三包 范 畴 的要 求 ，一 般也 有 供应 商 承担 责 任 ； 是租 期 越长 ， 户每 期还 款 的金额 越少 ， 应商 的 三 用 供 承 担 的风 险越 大 ，同时供 应商 还承 担着 设备 回购 的 职责 。 在 租赁期 限这个 问题 上供应 商和租 赁公司 的意见是不 统一 的 ， 赁公 司希 望租 赁期 越 长越好 ， 租 租期越 长 ， 赁公 司 租 的收益 越 大 。 金支 付 方式 ， 般 以采用 按月 付款 的方式 租 一 为好。 目的是促 使用 户履 职 尽责 ， 把有 限 的资金 移做 他 别 用 。 一旦 发现 用户 还款 逾期 ， 若 租赁 公司 可 以在最短 的时
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金 融
漫 谈
控制融 资租赁销售风险； 芰议
。陈雪英
随着 中国工 程机 械行业 发展 步入 高峰 期 ， 程机 械销 工 售 模式 日趋 多元 化 ， 款销 售 、 期 付款 、银行 按揭 、以 全 分 租 代售 等形 式 的 出现 ， 为工程 机械 市场 锦 上添 花 。 着 国 随
销 售模 式 ，在 制 造商 控 制信 用 风 险方 面有 一 些经 验 和 体
会 ，在此 愿 与大 家分 享 。
一
几 点依据 ： １ ３ ％的首 付款 证 明了用 户有 一定 的现 金流 （ ）０ 作保 证 ； ２ （ ）证 明了用 户 有盈利 空 间 支撑企 业 冒 ３ ％ 资 ０ 金全 损 的风险 去借 贷采 购 ， 因为用户 如果 没有一 定 的实力
业务， 一些专 业 租赁 公司 也在 以创新 租赁 的名 义积极 探 索 开 展工 程机 械融 资租 赁 。 二、 融资租 赁风 险控 制 中各 方权 责
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变现后 ，加上 ３ ％的保证金 ，足够弥补供应商和租赁公 ０
司 的损失 。
２ 控 制 租赁 期限 及租 金 支付方 式 。 ． 融 资 租赁 销售 的租期 一般 以控 制在二 年 以 内为 好 ， 因 为租期 越 长 ， 对供 应商 来说 越不 利 ， 一是 因为供应 商不 仅