＂药店+＂时代的生态再造——第十六届中国药店高峰论坛集萃：＂
谁掌握终端 谁就是赢家——与三九医贸大众药品部产品总监岳星一席谈
集中体现 ，有利于更专心、专一地去管理
一
Ｏ ＴＣ产 品的终端——药店将成 为厂家长
期的竞争焦点。 三九医贸 目前有一支五十
对队伍进行管理 、考核呢？孙振说 ，对营
销人员的过程管理 ， 最基本的要隶是控制
个 品牌。由此 ， 岳星提出了 自己对品牌
一
作 为三九集团医药产品 的终端出 口， 三九医 贸拥有强大、完善 的营 销网络及 批年 轻的 、具 有现代整合营 销理念 的业 务 、管理精荚 。春节前夕，记者约见了三 九 医贸大众药 品部 产品总监 岳星和 负责 Ｏ ＴＣ药店管理的孙振 ， 没想到这两个 看起
６ 中 店 ０年 妍 （ 【 ０ 目药 ０ 第２ 茸筹Ｉ期】№ ２
一
岳星认为 ， 在整个市场推广中，经销
商是推 动力． 把厂家的产品一缎一级地从 上往下推锦 而厂家的业务代表队伍是沟 通桥梁，通过宣传产品 、 输出企业文化理 念， 与终端网络及消费者建立良好的信息 沟通 ，从而通过 消费终端拉动销售。 三九医贸对经销商的选择 ， 一是看其 资信状况、 付款能力；二看其分销规模和 纯 销能力 ， 即对下一级 销售 网络 的覆盖面 和其业务人员的综台素质 三看其对产品 的理解 ， 与厂家理念的融合程度以及合作 态度。即经营理念能否与厂家产生 共振 ， 思想上能否与厂家产生共鸣， 为上能否 行 与厂家进行 有效的沟通。岳星认为 ， 第三 点尤为重要 。
限公司是 目前国内医药市场最大的销售公 司之一。１８ 年 ，三九医贸作为三九集 团 ９６ 的前身——南方药厂的经贸部随企业的诞 生而诞生 ．１９ ９ ２年开始以公司的形式运 作 ，目前负责销售集团生 产的六七十个医 药品种 ，年销售额 １ 亿多元 ，其 中ＯＴＣ ７
2020执业药师继续教育考试答案
新医保局主导带量采购大背景下我国医药市场变局及品类结构变化趋势1.（单选题）按照全球药品销售终端的市场价2017年全球药品销售额接近15000亿美元, 核算人民币达到（）A.10万亿（正确答案）B.15万亿C.20万亿D.30万亿2.（单选题）2017年全球药品销售前100名，销售额达到（）美元。
A.1000 亿B.3000亿（正确答案）C.5000 亿D.1万亿3.（单选题）全球药品最畅销的适应症的品类变化近几年是（）为主。
A.肿瘤B.自身免疫性疾病C.代谢性疾病D.以上都是（正确答案）4.（单选题）近几年随着疾病谱的变化全球畅销药随之变化，最畅销的是（）A.生物药（正确答案）B.化学药C.植物药D.以上都是5.（单选题）通过球药品最畅销的适应症的品类变化数据分析，在未来（）仍然是一大分子生物药为主。
A.10 年6.20 年C.30 年D.以上都对（正确答案）6.（单选题）我国药品销售终端包括（）。
A.医院终端B.零售药店终端C.基层医疗机构D.以上都包括（正确答案）7.（单选题）我国医疗服务三大终端的特点是（）A.相对集中8.网上药店C.点多面广（正确答案）D.以上都包括8.（单选题）2017年从我国实现药品销售三大终端的销售份额来看，占市场份额最大的是（）A.零售药店8.乡镇私人诊所C.公立医院（正确答案）D.网上药店9.（单选题）中国的畅销药品TOP20概括起来看，辅助药营养药占（）左右A.1/3B.1/2 （正确答案）C.1/4D.1/510.（单选题）新医保局成立后实施的战略性购买的目的是（）A.优化结构，腾出空间（正确答案）B.优化结构，容易购买C.优化结构，倾向药店D.以上都不对关于《加强医疗机构药事管理促进合理用药的意见》解读1.（单选题）各级医疗机构形成的“1+X”用药模式正确的是（）A.“1”为基本药物目录并为主导，“X”为医保目录药物B.“1”为国家医保目录并为主导，“X”为非医保药物C.“1”为国家基本药物目录并为主导，“X”为非基本药物（正确答案）D.“1”为国家基本药物目录并为主导，“X”为医保目录药物2.（单选题）医疗机构负责本机构药品统一采购的是（）A.药学部门（正确答案）B.医务部门C.供应部门D.后勤部门3.（单选题）医疗机构药事管理与药物治疗学委员会在确定采购目录和采购工作中，应加大其意见权重的是（）A.管理专家B.医学专家C.药学专家（正确答案）D.医保专家4.（单选题）医师开具处方依据是（）A.相关疾病诊疗规范和经验用药，优先选用国家基本药物B.相关用药指南和经验用药，优先选用国家医保目录药品。
齐鲁医学众生药业清热祛湿颗粒网络推广.pptx
品牌产品正面信息海量沉淀，提升曝光度
精准锁定目标受众，口碑组合强化需求
锁定受众群体促进销售
草根博主、资深意见领袖打造互联网口碑舆论优势
众生药业品牌优势
清热祛湿冲剂产品优势
健康中成药制剂
众多消费者的选择
竞品论坛板块：针对竞品现有用户，引导互动产品信息
沉淀品牌曝光，制造口碑效应选择受众群体关注的网站、论坛新浪微博平台加强与消费者互动形成热点话题倾向品牌产品信息产品对比转化受众成为目标用户
2021/7/27 星期二
小结
思考：消费者对于清热、祛湿的关注日益增强；参杂不齐的市场声音，怎样引导教育消费者；如何借助品牌优势利用消费者口碑脱颖而出。策略：综合运用网络公关手段，搭建消费者资讯接触通道，结合消费者口碑营造良好品牌环境。
2021/7/27 星期二
整体传播策略
横向 广度传播，有效沉淀品牌产品信息及用户接触点
互动二——清热祛湿大搜查
清热祛湿搜查三步曲场景：虚拟办公室中第一步——湿热事发地，查找哪些是可以诱发湿热的因素第二步——湿热大搜查，找出哪些是已经患有“湿热”症状的人第三步——搜查结束后会出现祛湿锦囊，告诉消费者如何祛湿，并且之前搜查到的湿热人群经过锦囊调理，饮用众生“清热祛湿颗粒”后，病理状态即可恢复“精神爽” 。
3.通过活动将“祛湿热 精神爽”的利益支持点用趣味性的方式表现出来，引起消费者的情感共鸣，提升品牌偏好度
2021/7/27 星期二
活动主题
我要当主角 ——抢做“祛湿”达人
2021/7/27 星期二
活动设想
互动分为两种形式分享传播——在新包装的广告片中进行嵌入式互动，同时进行病毒传播功效教育——精准核心受众白领，虚拟办公室场景，对一系列的“湿热”进行搜查，在互动中进行教育及潜移默化的引导促进销售——直接与市场对话，建议增设线上产品条形码兑奖处，促进线下销售
中药材事业的发展现状
·176·中药材事业的发展现状白茂香 成都中医药大学附属医院 四川成都 610075摘 要：中医药是中华民族的传统瑰宝，而中药则是其传承千年不息的重要载体。
中医药的迅猛发展带动了中药材产业的腾飞，但其发展仍面临各种困境。
本文对中国中药材资源格局、产业发展现状及进展、存在的问题进行分析，以期为其进一步发展创新提出参考。
关键词：中药材产业 发展现状 创新 对策思考2020年突然来袭的新冠疫情，让全世界认识到了中医药的疗效。
“健康中国2030”等国家战略的实施将有力推动中药产业规模快速扩张，中医药大健康产业已迎来前所未有的发展机遇[1]，作为中医理论的应用载体，中药材产业发展也面临着机遇与挑战。
1我国中药材的资源格局我国中药材资源丰富，可做药用的植物种数有11020种[2]。
地道药材，是指在一特定自然条件、生态环境的地域内所产的药材，因其特殊的自然环境，栽培技术、采收、加工都有讲究，以致较其他地区所产品质佳、疗效好。
我国的中药材资源分布大体上是向道地药材产地靠拢的，即不同的药材向其道地药材产地靠拢，具有明显的地域性。
不同地区生产的同种药材在功效及作用的强度上都会有一定的差异。
如浙贝母和川贝母，川贝母有润燥的功效，而浙贝母则没有。
所以，药材的产地影响着药材的功效作用。
2中药材产业发展现状及进展2.1…质量标准建设取得进展以过程管控为核心的中药质量控制体系[3]正在逐步发展完善。
通过药材中的有效化学成分含量确定药材质量的方法是目前的主流研究方法。
这种以化学成分检测为核心的药物检测标准和质量检验检测技术，不符合中医的整体观念和中医药配伍的特点。
所以用化学成分作为中药材的检测检验标准存在一定的不合理性。
近年来，学界响起了创建以过程管控为核心的中药质量控制体系的声音，即要在中医理论指导下，依据中药的个性特点，全面考虑其影响因素，以中成药研究技术为架构建立的药品质量控制与标准体系。
中药有效性和安全性是中药质量评价的2个重要标准[4]。
养元青
策划团队:第四个苹果对成员:毛小凤.甘信龙.周毕强.彭超.彭俭青.刘诚桃一前言中药产业开始凸现品牌价值目前，国际上崇尚自然、回归自然、选择自然已成为不可逆转的潮流。
工业的发展和全球生态环境的改变，使疾病谱发生了变化。
用天然药物替代化学药品已成为今后国际医药发展的趋势。
中药的特色和优势顺应了世界医药的发展趋势，中药材越来越受到世界人民的青睐。
我国已加入WTO，对外交流与合作增多，国际社会对中医药的认识不断提高，同时也肯定了其药用价值，使其涉及的产业产品不断为社会所接受。
随着疾病谱朝着慢性病发展和老龄化趋势，中老年人对高端医药产品和保健品需求旺盛，特别是滋补养生类和食疗类产品。
伴随着国内上层、富裕阶层规模的扩大，其对对高端中药消费需求将进一步释放，同时药妆行业也得到快速发展的机遇。
随着社会的与时俱进,电脑,手机,一系列"日用品"越来越普遍化,从而增加了人体的辐射率,导致人类无时无刻不处在一个多辐射的生活环境,从而人类的脱发,秃顶,头皮屑现象越来越严重,顺应时代的要求云南白药集团推出了”修复,去屑,止痒,控油”等一些列洗发乳而与此同时从根部护养头发,达到养生功能.二背景市场分析目前，中国日化市场巨大，洗护发产品的年销售额约有260亿元，但绝大部分的市场份额都被跨国公司旗下品牌占据。
中国洗发市场基本被美国宝洁、英荷联合利华、德国拜耳斯道夫丝宝日化三大集团旗下10多个品牌瓜分、垄断在70%以上，特别是宝洁公司一支独大。
洋品牌已经在中国70、80、90三代人心智扎根、开花、结果。
据专家称，业界的竞争势必会进一步加剧。
中国本土洗发品牌由于受全球经济危机影响，宝洁等国际品牌的联合扑杀，以及原材料、人力成本等的疯涨，市场销售规模、产品利润等各大指标出现大幅下降，遭遇集体大滑坡，乃至有集体“沦陷”的惨淡感觉。
本土洗发品牌，HOLD不住的大滑坡主要表现在两大方面：一是终端遭遇“覆没”困境;二是流通遭遇“围剿”萎缩。
中医药产业现代营销渠道及模式创新
中医药产业现代营销渠道及模式创新第一章中医药产业现代营销概述 (3)1.1 中医药产业现状分析 (3)1.1.1 产业发展背景 (3)1.1.2 产业发展规模 (3)1.1.3 产业竞争格局 (3)1.2 现代营销理念在中医药产业的应用 (3)1.2.1 营销观念的转变 (3)1.2.2 营销策略的创新 (3)1.2.3 营销渠道的拓展 (4)1.2.4 营销手段的丰富 (4)第二章中医药产品市场调研与定位 (4)2.1 中医药产品市场调研方法 (4)2.1.1 文献调研 (4)2.1.2 实地调研 (4)2.1.3 问卷调查 (4)2.1.4 数据挖掘 (5)2.2 中医药产品市场定位策略 (5)2.2.1 差异化定位 (5)2.2.2 低价定位 (5)2.2.3 高端定位 (5)2.3 市场细分与目标市场选择 (5)2.3.1 市场细分 (5)2.3.2 目标市场选择 (5)第三章中医药品牌建设与传播 (6)3.1 中医药品牌建设策略 (6)3.1.1 确立品牌定位 (6)3.1.2 优化产品体系 (6)3.1.3 塑造企业文化 (6)3.2 品牌传播渠道与方法 (6)3.2.1 互联网渠道 (6)3.2.2 线下渠道 (7)3.2.3 公关传播 (7)3.3 品牌形象塑造与维护 (7)3.3.1 品牌形象塑造 (7)3.3.2 品牌形象维护 (7)第四章中医药产品价格策略 (7)4.1 中医药产品定价方法 (7)4.2 价格调整与竞争策略 (8)4.3 价格促销与渠道策略 (8)第五章中医药产品渠道管理 (8)5.1 中医药产品渠道选择 (8)5.1.1 渠道选择的原则 (8)5.1.2 渠道选择的策略 (9)5.2 渠道冲突与协调 (9)5.2.1 渠道冲突的类型 (9)5.2.2 渠道冲突的协调方法 (9)5.3 渠道优化与升级 (9)5.3.1 渠道优化的方向 (9)5.3.2 渠道升级的策略 (9)第六章电子商务与中医药产业 (9)6.1 电子商务在中草药产业的应用 (9)6.1.1 中草药产业概述 (10)6.1.2 电子商务在中草药产业中的应用现状 (10)6.1.3 电子商务在中草药产业中的应用前景 (10)6.2 中医药电商平台运营策略 (10)6.2.1 市场定位 (10)6.2.2 产品策略 (10)6.2.3 营销策略 (11)6.2.4 服务策略 (11)6.3 电子商务与传统渠道的融合 (11)6.3.1 融合的必要性 (11)6.3.2 融合策略 (11)6.3.3 融合前景 (11)第七章中医药产业广告与促销策略 (11)7.1 中医药广告创意与制作 (11)7.1.1 创意原则 (11)7.1.2 创意方法 (12)7.1.3 制作流程 (12)7.2 中医药促销活动策划 (12)7.2.1 活动类型 (12)7.2.2 策划步骤 (12)7.3 中医药促销渠道与效果评估 (13)7.3.1 促销渠道 (13)7.3.2 效果评估 (13)第八章中医药产业服务营销 (13)8.1 中医药服务营销理念 (13)8.2 中医药服务产品创新 (13)8.3 中医药服务营销策略 (14)第九章中医药产业国际化营销 (14)9.1 中医药产品国际市场分析 (14)9.2 中医药国际营销策略 (15)9.3 中医药国际市场渠道建设 (15)第十章中医药产业现代营销模式创新 (15)10.1 中医药产业营销模式发展趋势 (15)10.2 创新营销模式案例分析 (16)10.3 中医药产业营销模式创新策略 (16)第一章中医药产业现代营销概述1.1 中医药产业现状分析1.1.1 产业发展背景中医药产业是我国独具特色的传统产业，承载着中华民族数千年的医学智慧。
四大怀药
四大怀药有人说：大自然偏爱焦作。
的确，巍峨的群山、肥沃的田野、纵横的河流，使黄河北岸、太行南麓这块曾被古代怀庆府管辖过的狭长的“犄角之地”有了个“怀川”的称号。
这里不但孕育出了韩愈、李商隐、司马懿等历史名人，而且还是名震四海的太极拳的发祥地，而兼有文化、医学和经济价值的四大怀药，更以其独一无二的地方特色享誉海内外，堪称大自然赐予焦作这方热土的无价之宝。
四大怀药的历史文化价值怀药是产于焦作的名贵特产，焦作地区种植怀山药、怀地黄、怀菊花、怀牛膝已有近3000年的历史，因焦作古属怀庆府管辖，所以史称“四大怀药”。
乾隆五十四年，怀庆府河内县令范照黎做诗曰：“乡民种药是生涯，药圃都将道地夸。
薯蓣篱高牛膝茂，隔岸地黄映菊花。
”此诗真实地描绘了古代怀川人民种植四大怀药的历史场景。
焦作地处黄沁河冲积平原，土地肥沃，土质独特，气候温和，四季分明，得天独厚的自然条件使四大怀药形成了独有的外观和质地。
千百年来四大怀药以其独特的药效和滋补作用蜚声海内外，历代中药典籍都给予了高度评价。
《本草纲目》记载：“今人惟以怀庆地黄为上。
”《神农本草经》也载有：“山药以河南怀庆者良。
”宋《图经本草》载：“牛膝生河内山谷……今江淮、闽粤、关中亦有之，然不及怀州者真。
”宋代医学家苏颂曰：“菊花处处有之，以覃地为佳。
”在《伤寒论》、《金匮要略》的方剂中，怀地黄一药共见14处。
据《怀庆府志》记载：“地黄、山药、牛膝、菊花等俱出河内，为贡献常数。
”有史料表明，自公元前734年封建诸侯卫桓公以怀山药为贡品进献周王室起，直至清朝末年，四大怀药一直作为贡品进献历代王朝。
史载，沁阳城关郝圪垱村（今水北关村）“大道寺”后院所产地黄横断面有“菊花心”者为地道药材。
明清时全国各地的怀药商行均悬挂“大道寺地黄”招牌，以示正宗。
而怀山药则以沁阳市山王庄镇大郎寨庙后所产质量为上乘，凡销往各地的山药必标明“怀郎”字样，历代朝廷征收怀药贡品时，均点名要大郎寨产的“郎山药”。
我国连锁药店的历史发展进程
２００７年第１６卷第２２期连锁药店是指经营同类药品、使用统一名称的若干个门店，在同一总部的管理下，采取统一采购配送、统一质量标准、实行规模化经营的一种组织形式。
连锁药店具有三个主要特征：统一性，可复制性，可控制性。
其中最显著的特征是统一性，所有门店都要服从总部统一的标准和水平、统一的商号、统一的标识、统一进货、统一配送、统一价格、统一核算、统一服务标准和统一的管理。
医药连锁经营作为一种先进的营销经营管理模式，主要有三种类型：１）直营连锁（ｒｅｇｕｌａｒｃｈａｉｎ，ＲＣ），即药品零售连锁企业直接经营的药店、药品专柜。
连锁总部对各门店拥有绝对所有权与经营权，门店发生的一切法律责任皆由总部承担。
２）特许连锁或称加盟连锁（ｖｏｌｕｎｔａｒｙｃｈａｉｎ，ＶＣ），即以经销商加盟合作的方式开设的连锁药店。
连锁公司出让品牌使用权，加盟店要到连锁公司统一进货，而连锁公司负责对加盟店的药品质量及相关法规执行情况进行监控。
加盟药店在财产和法律上是独立的，但加盟方只拥有所有权，没有经营权。
３）自由连锁或称自愿连锁（ｆｒｅｅｃｈａｉｎ，ＦＣ），即连锁方允许被连锁方拥有独立法人资格及一定范围的经营权，连锁方同被连锁方之间是协商和服务关系，由连锁方统一供货，统一制定销售战略，统一使用物流和信息设施，被连锁方则按销售额或毛利的一定比例向连锁方交纳费用。
被连锁方拥有所有权与经营权，不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，因此，连锁双方属松散型关系，可能随时解体。
连锁双方行为只受道德约束，无法律约束力［１］。
最近１０余年间，连锁药店在中国发展很快。
１我国连锁药店的发展历程１．１以直营连锁为主的初步发展期上个世纪９０年代中期，在改革开放的最前沿广州，出现了最早的连锁药店。
１９９５年５月，深圳中联广深医药股份有限公司成立了深圳中联大药房，开启了我国连锁药店经营的新时期。
在中联大药房的带动下，深圳的“一致”和“海王”等连锁药店也相继发展起来，在深圳渐渐形成了一种“三足鼎立”的相互竞争、相互促进局面。
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“ 药店新生态＇ ’ 的可能模样
在 国民经济去产能 、 结构转型 、 增速放缓 的大背景下 ， 以及受医药行业相关政 策深化 调整的冲 击与影响 ， 药 品零售业内在 的成长逻辑 已经发生重大变化 。
ｏ 赵 振基
尽 管 近 两 年 中 国 经 济 已 从 高速
增 长 步 人 中高 速增 长 的 “ 新 常 态” ， 但
ｌ ０ Ｊ Ｉ ３ ｌ Ｉ ～２ ｆ １ ｌ ｌ ， 收、 Ｊ ： 、 ’ ｊ 、 ｆ
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药品 零售业 仍然 表现 出领先于 宏观面 的可 喜 发 展 ： 到２ ０ １ ５ 年底， 全 国 药店
总 数 已突破 ４ ４ 万家 ， 零售 总规 模 超过 ３ ０ ０ ０ 亿 元， 共有连 锁药店 ４ ９ ８ １ 家， 连 锁化 率达 ４ ５ ． ７ ％。 不过， ２ ０ １ ６ 年 以来， 在 国 民 经 济 去 产能 、 结 构 转 、 增 速放 缓的 大背景 下， 以 及受 医 药 行业 相 关政 策 深 化调 整 的 冲击 与 影 响 ， 药 品 零 售业 内 在的 成长 逻辑 已经 发生重 大 变化 。 对此， 中 国 药 店 出 品 人 吴 开 华 在
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