需求分析与产品组合销售跟踪工具使用说明
产品需求追踪矩阵模板
产品需求追踪矩阵模板产品需求追踪矩阵是一种常用的工具，用于追踪产品需求的实现情况。
通过使用该模板，产品开发团队能够清晰地了解各个需求的状态，及时发现和解决问题，确保产品按照预期实现。
本文将介绍产品需求追踪矩阵的结构和使用方法，以便项目团队能够更好地利用该模板追踪产品需求的实现情况。
一、产品需求追踪矩阵的结构产品需求追踪矩阵通常由以下几个部分组成：1. 需求编号：每个需求都有一个独特的编号，方便团队进行跟踪和识别。
2. 需求描述：详细描述产品需求的具体内容和要求。
3. 优先级：对需求进行优先级排序，以帮助团队确定开发顺序。
4. 状态：记录需求的当前状态，如“未开始”、“进行中”、“已完成”等。
5. 开发进度：跟踪需求的开发进度，包括计划开始日期、实际开始日期、计划完成日期和实际完成日期等。
6. 负责人：指定每个需求的负责人，确保有人负责跟进和推动需求的实现。
7. 备注：记录与需求相关的其他说明信息，如需求变更、讨论记录等。
二、使用产品需求追踪矩阵模板的步骤使用产品需求追踪矩阵模板可以帮助团队更有效地管理和追踪需求的实现情况。
以下是使用该模板的步骤：1. 建立新的需求追踪矩阵：在项目开始时，创建一个新的需求追踪矩阵，并填写相关的基本信息。
2. 添加需求：根据产品需求说明书或其他相关文档，将各个需求逐一添加到矩阵中。
确保每个需求都有独特的编号和详细的描述。
3. 设置优先级：根据需求的重要性和紧急性，为每个需求设置优先级。
这有助于团队确定开发的先后顺序。
4. 更新状态和进度：根据实际情况，及时更新需求的状态和开发进度。
可以使用颜色标记或其他方式突出显示已完成或滞后的需求。
5. 指定负责人：为每个需求指定负责人，确保有人负责跟进和推动需求的实现。
可以通过姓名或编号来标识负责人。
6. 添加备注：如有需要，可以在备注栏记录与需求相关的其他说明信息，如需求变更、讨论记录等。
7. 定期审查和更新：定期审查需求追踪矩阵，跟踪需求的实现情况，及时发现和解决问题。
销售管理工具包
销售管理工具包在现代商业环境中，销售管理是一个至关重要的环节。
销售管理工具包是帮助销售团队更好地管理和组织销售活动的必备工具。
一个全面而高效的销售管理工具包应该包含以下几个关键要素：1. 销售目标设定与追踪工具：这个工具允许销售团队设定明确的销售目标，比如销售额、客户增长率等。
同时，它还可以帮助销售团队追踪销售进展，及时调整策略以实现目标。
2. 销售数据分析工具：销售数据分析工具可以帮助销售团队深入了解市场需求、客户行为以及竞争对手的表现。
通过分析数据，销售团队可以制定更加精准的销售策略，并对销售绩效进行评估和优化。
3. 客户关系管理系统（CRM）：CRM是一个重要的销售管理工具，它可以帮助销售团队跟踪和管理客户关系。
通过CRM系统，销售团队可以有效地与客户进行沟通，了解客户的需求，提供个性化的销售服务，从而提高客户满意度和销售额。
4. 销售漏斗管理工具：销售漏斗管理工具可以帮助销售团队追踪销售机会的转化过程，从起始阶段到最终销售成交。
通过销售漏斗管理工具，销售团队可以了解每个销售阶段的转化率和销售门槛，以便制定更加有效的销售策略。
5. 销售培训与知识库工具：销售团队的培训和知识积累是销售管理的重要组成部分。
销售管理工具包应该包含培训和知识库工具，帮助销售团队学习销售技巧、产品知识，提高销售能力和专业水平。
6. 协作与沟通工具：销售管理涉及到不同团队成员之间的协作与沟通。
一个好的销售管理工具包应该包括协作与沟通工具，比如在线会议软件、即时通讯工具等，方便销售团队进行多人协作和及时沟通。
总之，一个全面而高效的销售管理工具包对提高销售团队的工作效率和销售绩效具有重要作用。
通过合理利用这些工具，销售团队可以更好地管理销售活动，实现销售目标，提高客户满意度，并为企业的长期发展做出贡献。
销售管理工具包的设计与实施是一项复杂而关键的任务。
在设计过程中，需要综合考虑企业的销售策略、目标和特定需求，以确保工具包能够最大化地支持销售团队的工作。
如何进行有效追踪
6、电话追踪
• 活动的真实性 • 活动量的落实 • 销售技能的使用 • 市场的反应
7、个别沟通
• 督促 • 了解使用状况 • 解决执行中的问题 • 加深彼此的了解
8、家访
• 了解与督促活动情况 • 加强彼此的交流 • 解决实际的问题 • 寻找到现实的推动点
七、进行有效追踪的流程
• 明确追踪的目标 • 确定追踪的对象 • 确定负责追踪的责任人 • 确定追踪的方式 • 确定追踪的时间或频率 • 工具使用 • 形成完整的追踪计划 • 落实追踪计划 • 追踪结果落实
案例研讨
您的团队有六名伙伴 参加了《客户需求分析 与产品组合销售》培训 之后，为巩固培训的效 果，并使伙伴切实掌握 工具的使用，您会制订 怎样的追踪方案？
•目标 •对象 •方式 •责任人 •时间、频率 •工具使用
八、追踪结果的落实
• 问题反应 • 计划调整 • 实施训练 • 辅导实施
实施职场训练
如何进行有效追踪
一、何为追踪
• 追－紧跟着
－竭力探寻或寻求
• 踪－人或动物走过留下的脚印
在做什么？ 怎么做的？ 做得如何？
二、追踪使用的时机
• 新制度、新技术的推广 • 执行某项计划 • 问题的分析与解决 • 团队管理中需量化的指标 • 团队领导的授权行为
三、追踪的作用
• 确保新制度、新技术的推广正在进行 • 确保计划正在执行并掌控执行的效果 • 确保问题的解决按既定的方案进行 • 确保需要团队属员从事的事情得以落实 • 确保授权的结果 • 能够通过追踪发现执行者过程的不足，
• 针对性强 • 参与性强 • 时效性强
个别辅导
对属员在销售 及管理工作 中的具体问题，通过追踪发现 问题的本质，利用示范、研讨、 激励等手段以提升销售意愿和 技能的操作过程。
全面的营销分析工具
全面的营销分析工具随着互联网的迅猛发展，营销行业也迎来了巨大的变革。
现代营销不再仅仅依靠传统的市场调研和直觉，而是需要借助各种全面而精确的营销分析工具来辅助决策制定，实现更高效的市场推广和销售目标。
本文将介绍一系列全面的营销分析工具，以帮助企业更好地了解市场状况、竞争对手和消费者需求，从而制定更科学合理的营销策略。
一、市场调研工具1.问卷调查工具问卷调查是市场调研中最常用的方法之一，可以通过在线调查平台收集大量的反馈数据。
著名的问卷调查工具包括SurveyMonkey、Google表单等，它们提供了丰富的问卷设计模板和数据分析功能，帮助企业快速准确地了解消费者对产品、服务和市场的看法和需求。
2.焦点小组工具焦点小组是一种通过小范围的集体讨论获取信息和意见的方法。
企业可以借助专业的焦点小组工具，如FocusGroupIt等，创建虚拟焦点小组，通过观察和分析小组成员的互动，深入探寻潜在市场需求和消费者偏好，为产品改进和市场定位提供参考。
二、竞争对手分析工具1.竞争监测工具企业需要及时了解竞争对手的市场动态和行动，以便制定更好的竞争策略。
竞争监测工具如SEMrush、Ahrefs等可以帮助企业实时追踪竞争对手的关键词排名、广告投放情况、SEO优化等，为企业提供竞争情报和市场洞察。
2.社交媒体监听工具社交媒体已成为企业了解市场和竞争对手的重要途径之一。
通过社交媒体监听工具，如Hootsuite、Brandwatch等，企业可以监测竞争对手的社交媒体活动、用户反馈和声誉等，从而及时调整自身营销策略，应对竞争压力。
三、消费者洞察工具1.网站分析工具通过网站分析工具，如Google Analytics、百度统计等，企业可以全面了解自身网站的流量、来源、转化率等数据，帮助企业评估市场活动的效果和用户行为，从而优化营销策略和网站设计，提升用户体验和转化率。
2.消费者调研工具了解消费者的需求和行为是制定营销策略的关键。
【标准】CL rollout LOP (GB)
机密确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功中国人寿保险股份有限公司个人保险业务部项目建议书2004年1月5日此报告仅供客户内部使用。
未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。
确保“需求导向的产品组合销售方法和工具”推广成功中国人寿保险股份有限公司个人保险业务部我们很高兴接受贵公司的邀请就本项目提交项目建议书。
我们了解到，中国人寿希望在全国范围内推广双方此前的项目合作成果，即“需求导向的产品组合销售方法和工具”，以便将项目的成果落到实处，并通过基于客户需求的销售进一步加强贵公司强大销售网络的竞争优势；通过销售业绩的提升为股东创造更大的价值，同时也通过销售技能的提升和销售人员流失率的降低为今后实现世界一流的业绩水平奠定坚实的基础。
麦肯锡致力于为中国人寿服务。
我们认为本项目对于中国人寿十分关键，同时麦肯锡也有能力向贵公司提供所要求的高质量最终成果。
这是因为：1)麦肯锡充分了解中国人寿，通过两年来双方的广泛合作，我们对贵公司的个险业务及其相关的业务活动有比较深入的了解2)在过去与中国人寿个险部开展的合作中，麦肯锡领导开发了“需求导向的产品组合销售方法和工具”的整套工具和相关的各种手册3)基于双方的长期合作和我们对“需求导向的产品组合销售方法和工具”的深刻了解，我们交付的最终成果无论是从及时性还是从质量方面都会得到充分的保证。
同时，我们在支持决策和提出建议方面的工作能力和工作质量也是在双方合作中有目共睹的4)麦肯锡曾与多家中国的龙头企业合作开展重点项目的实施工作，在将项目成果转化成实实在在的价值和生产力方面积累了无人能及的丰富经验和强大实力最后，如您所知，无论是公司整体还是员工个人，麦肯锡人无不尽心竭力地为中国人寿服务。
我们尊重贵公司的能力、赞同贵公司远大抱负、并致力于为中国人寿的辉煌而不懈奋斗。
本备忘录概述了麦肯锡公司将如何与贵公司个险部合作，筹备“需求导向的产品组合销售方法和工具”的全国推广。
销售过程中的需求分析技巧
销售过程中的需求分析技巧在销售过程中，了解客户的需求并准确把握客户的购买动机是非常重要的。
只有深入了解客户的需求，才能提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
本文将介绍一些销售过程中的需求分析技巧，帮助销售人员更好地理解客户需求，提高销售效率。
1. 倾听和观察在与客户交流时，销售人员应该倾听客户的需求，主动询问问题并仔细观察客户的反应。
通过倾听和观察，销售人员可以了解客户的关注点、痛点和期望，从而更好地理解客户的需求。
2. 提问和澄清在销售过程中，提问是非常重要的技巧。
通过提问，销售人员可以进一步澄清客户的需求，了解客户的具体要求。
销售人员可以使用开放性问题，例如：“请问您对这个产品有什么具体的期望？”或者“您认为使用这个产品能解决您的问题吗？”通过提问和澄清，销售人员可以更好地了解客户的需求，为客户提供更准确的解决方案。
3. 分析客户的行为和决策过程了解客户的购买行为和决策过程也是需求分析的重要一环。
销售人员可以通过观察客户的行为和决策过程，了解客户的偏好和购买动机。
例如，如果客户在选择产品时更注重品牌声誉和质量，销售人员可以强调产品的品牌优势和质量保证，以满足客户的需求。
4. 注意非言语沟通除了言语沟通外，非言语沟通也是需求分析的重要一环。
销售人员应该注意客户的肢体语言、面部表情和声音语调等非言语信号，从中获取更多的信息。
例如，如果客户的面部表情积极并且声音语调充满信心，那么销售人员可以判断客户对产品非常感兴趣，可以进一步了解客户的需求并提供相关的解决方案。
5. 制定个性化的解决方案在了解客户的需求后，销售人员应该根据客户的具体情况制定个性化的解决方案。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
销售人员可以根据客户的需求和偏好，提供不同的产品组合、定制化的服务或其他增值服务，以满足客户的需求。
6. 持续跟进和反馈销售过程不仅仅是一次性的交易，而是一个持续的过程。
销售人员应该与客户保持持续的跟进，并及时反馈客户的需求变化。
17-客户需求分析与产品组合销售
是需求导向式销售 (xiāoshòu)流程的工具化。
是一种方法 ,如同查字典。
正确(zhè ngquè)使用这套工具，就能 够卖出保单。
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14
第十四页，共73页。
需求(xūqiú) 导向
细分市场
产品组合
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第十五页，共73页。
需求(xūqiú)导 向—主轴
国务院发展中心(zhōngxīn) 与保险同业协会联合调查
与客户确认其
需求是否与细分
市场需求一致？
3
1
2
第四步
按照客户所属的类别推荐产品组 合为客户选择产品
4
第七步
与客户沟通 产品组合和相
应产品
8 9 10
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测算初步保险 计划
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第三十二页，共73页。
收入/教育
生命周期
单身
两人世界
高收入 高教育程度
意外：“用收入的一小部分来保障您 所享受的时尚自由的高品质生活”
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第十页，共73页。
是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求， 并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产 品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和 流程而开发(kāifā)出来的一整套供营销伙伴使用的销 售展业工具。
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第十一页，共73页。
准客户(kè hù)开拓
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第十六页，共73页。
客户(kè hù)分类表：细分市 场
生命周期 单身
收入/教育
需求跟踪流程说明
需求跟踪流程说明1. 引言需求跟踪是一个重要的项目管理活动，旨在确保项目团队对于功能需求的管理和追踪。
本文档将介绍需求跟踪的流程和步骤。
2. 需求录入需求跟踪的第一步是将所有的功能需求录入系统中。
这可以通过以下方式进行：- 与项目相关人员开展需求讨论会议，收集并记录所有功能需求。
- 将需求以清晰、具体的方式写入需求文档或需求管理工具中。
3. 需求分析和规划一旦所有需求被录入系统，项目团队需要进行需求分析和规划。
这一步骤包括以下活动：- 对需求进行细致的分析，确定其重要性和优先级。
- 将需求与项目目标对齐，确保每个需求都是对项目成功至关重要的。
- 制定需求排期和计划，确定需求的开发和交付时间表。
4. 需求分配在需求分析和规划完成后，需求将被分配给相应的项目团队成员。
这一步骤包括以下活动：- 根据团队成员的技能和专业知识，将需求分配给最合适的成员。
- 确保每个团队成员明确了自己所负责的需求。
- 确保团队成员具备完成所分配需求的资源和支持。
5. 需求开发和测试一旦需求被分配给团队成员，他们将开始进行需求的开发和测试。
这一步骤包括以下活动：- 根据需求的具体要求，开发功能或设计解决方案。
- 进行内部测试，确保功能的正确性和符合需求。
- 将已开发和测试好的功能提交给项目负责人进行评审。
6. 需求评审和确认在需求开发和测试完成后，项目负责人将进行需求的评审和确认。
这一步骤包括以下活动：- 与团队成员一起回顾功能开发的结果，确保其符合需求要求。
- 确认已开发的功能是否满足项目目标和预期效果。
- 记录评审结果并做出相应的决策，包括接受、拒绝或要求修改。
7. 需求追踪和更新需求跟踪的最后一步是对需求进行追踪和更新。
这可以通过以下方式进行：- 确保已实现的需求被标记为已完成，并记录其开发和测试的详细信息。
- 对未完成的需求进行跟踪，并追踪其开发和测试进度。
- 在需求发生变更时，及时更新相关的文档和系统记录。
8. 总结需求跟踪是项目管理中不可或缺的环节，能够帮助项目团队有效地管理和追踪功能需求的开发和实现。
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该表由组训对所在的团队进行汇总
具体跟踪工具
组训使用的跟踪工具4 产品组合销售推广周总结表
该表由组训汇总，在每周一向地市推广办公室 上报汇总表
具体跟踪工具
组训、主管使用的跟踪工具1 产品组合销售光荣榜 光荣榜必须悬挂在职场的显著位置 由组训为主每天进行排名的更新
具体跟踪工具
组训、主管使用的跟踪工具2 产品组合销售FYC光荣榜 光荣榜必须悬挂在职场的显著位置 由组训为主每天进行排名的更新
定期总结、专题辅导
总结
追踪是将工具 转化为生产力 的润滑剂
逐级汇总、人人落实
代理人向主管汇总 主管、组训向讲师汇总 讲师向地市推广办公室汇总 地市推广办公室向省公司推广办公室汇总
使用跟踪工具的要求
适时填报、及时上报
每个人负责的表报要及时填写 新情况、新问题要及时上报到地市推广办公 室 主管、组训、讲师必须至少2周碰头总结推 广中的问题 落实具体的人员对相关问题作好专题宣导
该表每月10日前由主管上报地市推广办公室
具体跟踪工具
组训使用的跟踪工具1 日产品组合销售电话追踪表
1.该表由组训在每日跟踪的代理人填写 2.可以及时发现代理人的问题用以开发专题
具体跟踪工具
组训使用的跟踪工具2 日产品组合销售推广陪访记录表
该表有组训分代理人的进行跟踪统计
具体跟踪工具
组训使用的跟踪工具3 日产品组合销售推广小结表
产品组合排名的计算方法
产品组合的定义是同一投保人在同一时间购买 的保单集合。 如果销售的保单是同一投保人2件以上的主险， 那么在排行榜上计为1个组合。如果销售的是 单一主险险种，只能计为0.25个组合。 出现销售组合个数相同的，排名参照标准保费 （标准保费＝期交保费＋趸交保费X1/8）。 计算产品组合个数的时候，附加险和短险不计 入在内；但是，在组合个数相同的条件下，进 行的调整排名时候，期交保费里计入了附加险 和短险。
具体跟踪工具
地市推广办公室使用的跟踪工具2 保单数据提取表 数据需在信息技术部的配合下进行
具体跟踪工具
地市推广办公室使用的跟踪工具3 产品组合业绩数据提取表 数据需在信息技术部的配合下进行
使用跟踪工具的要求
相互检查、层层监督
组训、主管检查代理人 组训和主管相互检查 讲师检查组训和主管；组训、主管监督讲师 地市推广办公室监督讲师、组训、主管 省公司推广办公室监督地市工作
需求分析与产品组合销售
跟踪工具的 使用说明
跟踪工具内容介绍
跟踪工具主要采用表报、月 代理人、主管、组训、讲师、地市推广办公 室人员
跟踪工具在使用对象上
具体跟踪工具
代理人使用的跟踪报表 代理人工具运用追踪表
1.组训在每天的晨会中必须检查代理人是否有 填写； 2.主管每周必须对每个代理人的周情况进行汇 总； 3.组训还必须协助主管对每周每个代理人的情 况进行分析，并作好辅导
具体跟踪工具
讲师、组训市场陪访工具 产品组合陪访流程记录表
1.讲师、组训必须是代理人一人一表使用 2.每2周对该代理人的情况进行辅导 3.对相关代理人的共性问题开发专题进行宣导
具体跟踪工具
地市推广办公室使用的跟踪工具1 产品组合推广宣导培训班统计表
1.本表可以在县区公司统计后由推广办公室汇 总 2.或由每期的培训班班主任统计再汇总到推广 办公室
具体跟踪工具
主管使用的跟踪工具1 产品组合销售推广团队营销员基本信息表
1.团队主管必须每次针对自己团队的培训人员 进行登记 2.如果有发生离司的，在备注栏说明
具体跟踪工具
主管使用的跟踪工具2 推广单位销售业绩月统计表一
该表每月10日前由主管上报地市推广办公室
具体跟踪工具
主管使用的跟踪工具3 推广单位销售业绩月统计表二