与客户成交的24种技巧 PPT
合集下载
客户成交24种技巧共28页文档
6、法律的基础有两个，而且只有两个……公平和实用。——伯克 7、有两种和平的暴力，那就是法律和礼节。——歌德
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
8、法律就是秩序，有好的法律才有好的秩序。——亚里士多德 9、上帝把法律和公平凑合在一起，可是人类却把它拆开。——查·科尔顿 10、一切法律都是无用的，因为好人用不着它们，而坏人又不会因为它谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
与客户成交的24种技巧PPT课件
对策：我的字典了里没有“不”字。 (1)吹牛法：
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销 售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹 牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有 更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是 专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多 理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但 我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的 我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际 上是对即将到手的利益(好处)说不。
10
五、顾客说：别的地方更便宜。
对策：服务有价。现在假货泛滥 (1)分析法：
大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面 的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三 个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打 消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先 生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品 质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以 提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还 得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节 省钱，还是我们这里比较恰当。
3
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱 的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧
4
二、顾客说：太贵了。
对策：一分钱一分货，其实一点也不贵
(1) 比较法： ① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的
2
(2)假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好
处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪 性迅速促成交易。如：某某先生，一定是 对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月 才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许 多人都想购买这种产品，如果您不及时决 定，会……
教你与客户成交的24种技巧
25、给自己定一个五年的目标，然后，把它 分解成一年一年，半年半年的，三个月的，一 个月的。这样，你才能找到自己的目标和方向。
26、无论什么时候，记住尊严这两个字，做 人是要有尊严，有原则，有底线的。否则，没 有人会尊重你。
37、如果我只能送你一句忠告，那就是，这 个世界上没有免费的午餐，永远不要走捷径！
② 与同价值的其它物品进行比 较。如：××钱现在可以买a、b、c、 d等几样东西，而这种产品是您目前 最需要的，现在买一点儿都不贵。
15、想要抽烟的时候，先问下周围的人可不可以，要学会尊重 别人。少在女生面前耍酷抽烟，你不知道，其实她们内心很反 感。
16、买衣服的时候，要自己去挑，不要让家人给你买，虽然你 第一第二次买的都不怎么样，可是，你会慢慢有眼光的。
教你与客户成交 的24种技巧
销售是一种以结果论英雄的游戏，销售 就是要成交。没有成交，再好的销售过程也 只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成 交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋 友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾 客“心中结”，才能实现成交。在这个过程 中方法很重要，
以下介绍排除客户疑义的几种成交法：
22、无论你以后是不是从事销售部门，都看一下关 于营销的书籍。因为，生活中，你处处都是在向别人 推销展示你自己。
23、平时的时候，多和你的朋友沟通交流一下，不 要等到需要朋友的帮助时，才想到要和他们联系，到 了社会，你才会知道，能够认识一个真正的朋友，有 多难?
24、如果你想知道自己将来的年收入如何。 找你最经常来往的六个朋友，把他们的年收入 加起来，除以六，就差不多是你的了。这个例 子，可以充分的说明一点，物以类聚。
17、要想进步，就只有吸取教训，成功的经验都是歪曲的，成 功了，想怎么说都可以，失败者没有发言权，可是，你可以通过 他的事例反思，总结。教训，不仅要从自己身上吸取，还要从别 人身上吸取。
销售成交的技巧与时机.pptx
销售成交技巧和时机
1、直接建议法 2、选择商品法 3、化短为长法 4、机不可失法 5、印证法 6、奖励法
六种成交方法
直接建议法
• 当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买 • 此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方
式之一 • 使用这种成交方式的前提是解决客户的所有疑
问!!!
选择成交法
• 含蓄地促使客户作出购买决定，是询问客户要 买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选 择。
• 我们常用的最后一天优惠等等以
印证成交法
• 介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的 疑虑，消除顾客犹豫因素。
• 同行或者同乡等的使用情况说明 常常是我们销 售成交的一把利刃
奖励成交法
• 通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品 的方法
• 要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交
成交的最佳时机
。2020年7月23日星期四下午2时57分19秒14:57:1920.7.23
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午2时57分20.7.2314:57July 23, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月23日星期四2时57分19秒14:57:1923 July 2020
学会察言观色善于捕捉客户发出的成交信号
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的最佳时机(二)
顾客不断点头时
客户已经完全被你征服 这个时候你说的算!!!
成交的最佳时机(三)
顾客话题集中到了某一个功能
1、直接建议法 2、选择商品法 3、化短为长法 4、机不可失法 5、印证法 6、奖励法
六种成交方法
直接建议法
• 当顾客对产品没有问题时，直接建议顾客购买 • 此类成交在我们销售过程中使用最多的成交方
式之一 • 使用这种成交方式的前提是解决客户的所有疑
问!!!
选择成交法
• 含蓄地促使客户作出购买决定，是询问客户要 买哪种服务，而不是让客户在买与不买之间选 择。
• 我们常用的最后一天优惠等等以
印证成交法
• 介绍其他顾客使用此产品的情况来印证顾客的 疑虑，消除顾客犹豫因素。
• 同行或者同乡等的使用情况说明 常常是我们销 售成交的一把利刃
奖励成交法
• 通过向客户提供奖励，鼓励客户购买某种产品 的方法
• 要结合现阶段的促销政策以及优惠来促成成交
成交的最佳时机
。2020年7月23日星期四下午2时57分19秒14:57:1920.7.23
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午2时57分20.7.2314:57July 23, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月23日星期四2时57分19秒14:57:1923 July 2020
学会察言观色善于捕捉客户发出的成交信号
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的最佳时机(二)
顾客不断点头时
客户已经完全被你征服 这个时候你说的算!!!
成交的最佳时机(三)
顾客话题集中到了某一个功能
客户谈判及成交技巧讲义(PPT41张)
１２、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号，但又犹豫 不决的时候，推销员不应直接从正面鼓 励他购买，而是从反面用某种语言和语 气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观 条件，让对方为了维护自尊而立即下决 心拍板成交。
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
在使用提问的方法时，要避免简单的 “是”与“否”的问题。
•
• •
协商法 我想在公司的客户名单上也加上您的名字，您认为怎 样做能达到这个目标呢？ 真诚建议法
•
•
我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力 呢？
如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员 明确客户的主要异议。
•
•
角色互换法
•
利用形势法 促销期只剩一天了，如果今天不能下定， 楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
１０、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些 客观原因，临时设置一个有效期，让对 方降低期望值，只能在我方的方案范围 内和所设定的期限内作出抉择。
１１、欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现 象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必 得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理， 先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够， 不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不 能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成 交。
十种成交方式精品PPT课件
十种强效的成交技巧
事实上，一旦确定了价格差额，金钱上的问题就不再是10000元，而是 2000元了，因为你的客户绝对不会平白无故地得到你的产品或服务。
现在你对你的目标客户说："某某先生，照这样看来，我们双方之间的 价格差距应该是两千元，对吧？现在，我认为我们应该小心地以客户的想 法来处理这个问题了。"
十种强效的成交技巧
四、"没有预算"成交法
在经济不景气时，每个销售人员在拜访公司或政府机构时一定都会听到 这个理由。这个结束法是用在当你跟公司的总裁或一级主管见面时，当你 听说你的产品或服务不在他们的预算中时，以真诚的语气这么跟他们说：" 不是啦!所以我才会跟你联络啊。"
在这时千万别打住了，但你要如何推进，要看你是在跟营利性或非营利 性机构做生意，我们来看看适用的方法吧。对一般公司的方法：
对非营利公司及政府单位的方法："我知道每一家管理良好的机构会以 精密的预算来控制他们的财务，所以我知道你的办公室(机关，机构)会随 着大众快速改变的需要而改变。事实上真的也是如此吧？"
在客户有反应后，继续说："这表示你身为这么有效率的机构总裁，一 定可以灵活地运用你们的预算，而不是死守在规定里，不然你的民众如何 能快速地经由你的机构受利于新发展和新科技呢？"
十种强效的成交技巧
我想我可以确定作为一个业务员，金钱总是你最常会碰到的问题，既然 如此，你不妨把这项技巧运用到你的工作上，跟你的同事、拍档一起练习 ，记住每一句话，并把数字给记下来，然后去使用它。
我敢肯定，你的销售数字会有惊人速度的增加，如果你用了这个结束法 还是不行的话，这对你的业绩并没有任何损害，但不去学习并且使用它们 ，那就问题大了。
客户成交方法(PPT32页)
2020/11/30
深圳市国人在线信息技术有限公司
14
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
2020/11/30
深圳市国人在线信息技术有限公司
15
七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
2020/11/30
深圳市国人在线信息技术有限公司
10
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
深圳市国人在线信息技术有限公司
13
六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降 低购买风险，节省选择时间。
在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。
通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
深圳市国人在线信息技术有限公司
6
三、选择成交法
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
2020/11/30
深圳市国人在线信息技术有限公司
7
三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往 往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一 定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的 问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际 情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户 要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此 必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表 已有的产品上。
20种绝对成交技巧PPT演示课件
他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商
场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感
兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一
旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介
绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只
戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太
高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇
立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前把客户关心的事项排序然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来总结客户所有最关心的利益促使客户最终达成协议
20种绝对成交技巧
提案人：海芋
提案时间：
1
• 为了与客户成交，达到销售的目的，应 根据不同客户、不同情况、不同环境，采 取不同的成交策略，以掌握主动权，尽快 达成交易。
39
13.小点成交法。
40
• 先买一点试用。客户想要买你的产品， 可是又下不了决心时，可建议客户少买一 些试用。只要你对产品有信心，虽然刚开 始订单数量很少，然而在对方试用满意之 后，就可能给你大订单了。
41
14.欲擒故纵法。
42
• 有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品 有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定， 这时，你故意收拾东西，做出要离开的样 子，这种假装告辞的举动，有时会促使对 方下决心购买。
33
10.步步紧逼成交法。
34
• 很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考 虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。” 优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该 像您这么慎重，要先考虑清楚。您对这个产品还是很有兴趣的吧，不 然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。 此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑 的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不 错。”你问他：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会 呢？” 你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问 题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
(2) 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已
经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。 通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万 八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得 不亏。
(3)诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高 品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有 这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的， 我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但 有稍贵一些的××产品，您可是信心的传递，是情绪的 转移。通常一个卖不好产品的销售人员一 定是对自己公司挑三挑四的人，想想一个 对自己公司对产品没信心的人，怎么会有 信心把产品卖出去。
道理是很简单很明白的，你努力了，钱赚 多点赚少点，是天命了，认了吧。做销售 上帝是不会让你饿死了，因为他还指望你 老了没事做了多推销一下天堂呢?
(2)反驳法：
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决
策是正确的。如：您是位眼光独到的人， 您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的， 您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?
(3)肯定法： 值!再来分析给顾客听，以打消顾客的
顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还 可以举例佐证。
(2)比心法： 其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己
与客户成交的24种技巧
(2)假设法：
假设马上成交，顾客可以得到什么好 处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失 去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪
性迅速促成交易。如：某某先生，一定是
对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个 月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有
许多人都想购买这种产品，如果您不及时 决定，会……
(3)直接法： 通过判断顾客的情况，直截了当地向
顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在 钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他 付帐。如：××先生，说真的，会不会是 钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我 吧
(2)拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，
(4)赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，
一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等) 的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。
(2)化小法： 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，
对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。
这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境
对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，
但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影 响您购买××产品的。
(3)例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举
一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例
子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购
买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用 后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你 有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?
每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。
(3)平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高
档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌 可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划 算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算， ××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱， 就可获得这个产品，值!
的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情， 产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客 很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的 问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让 你对我说不。
(3)死磨法： 我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾
客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒 绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。 同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不 会留下什么印象。