演练小班培训资料-保险销售面谈技巧002
保险销售培训之话术技巧
保险销售培训之话术技巧保险销售是一项需要良好的沟通和说服技巧的工作。
以下是一些话术技巧，帮助保险销售人员更加有效地与潜在客户进行交流和销售。
1.创造兴趣：-“您是否担心未来可能出现的意外事故？”-“您是否考虑过您的家人在您离世后的经济状况？”-“您是否对退休后的养老金收入感到担心？”-“您是否考虑过确保孩子们在您无法工作时能够继续接受教育的方式？”这样的问题可以引起潜在客户的兴趣，使他们开始认识到保险的重要性，并引发他们对保险解决方案的需求。
2.购买动机的挖掘：-“您在保险方面有什么需求或关注点？”-“您是否有任何重要的家庭成员或资产需要保护？”-“您是否考虑过将您的保险计划与您的财务目标相结合？”-“您是否已经有了一份保险计划，但希望对其进行更新或改进？”-“您是否对长时间抚养您的孩子以及未来自己的退休做好了准备？”通过与潜在客户交流并了解其需求和关注点，可以更好地定位销售策略并提供相关的保险解决方案。
3.展示专业知识：-“根据您的需求，我建议您购买终身寿险，因为它可以为您提供一生的保障。
”-“根据您的财务目标，我认为为您选择合适的投资型保单可以帮助您实现财务增长目标。
”-“根据您的年龄和健康状况，我推荐您购买医疗保险来保障您的健康。
”-“根据您的财务目标和风险承受能力，我建议您选择分红保险作为您的投资工具。
”展示专业知识和建议可以增强销售人员的信誉和可信度，为潜在客户提供合适的保险解决方案。
4.突破客户疑虑：-“我完全理解您对保险的疑虑，但事实上，保险可以为您和您的家人提供重要的保障。
”-“我们的保险产品经过细致的设计和严格的风险评估，确保在意外事件发生时您能够获得相应的经济支持。
”-“购买保险是一种对您和您家人未来的责任，我们会为您提供全方位的服务和保障。
”通过积极回应客户的疑虑和担忧，销售人员可以建立起客户的信任和认同，促使他们更愿意购买保险产品。
5.制定购买决策：-“根据您的需求和预算，我可以帮助您定制一份针对您个人情况的保险计划。
保险销售面谈技巧
草帽图（人生规划图）
0岁
终身
25岁
60岁
收入线
支出线
意 外
疾 病
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
步骤三、观念导入
步骤三、观念导入话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
让我们一起来看一看收展员小李的例子……
小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：
陈先生，30岁 某外企公司职员 新婚不久，无小孩 作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜
陈先生作为家庭支柱，对于身故保障有迫切的需要 因为他经常加班，工作压力大，有必要为重大疾病提前做好准备 如果客户经常出差，可以考虑一定的意外保障 以保障型险种为主
步骤五、约定下次会面的时间目的
请以你的同桌做为客户演练整个销售面谈过程（须配合画图） 时间：10分钟
销售面谈的定义 与缘故客户面谈前的准备 与缘故客户进行销售面谈
保险公司销售人员的销售谈判技巧
保险公司销售人员的销售谈判技巧近年来，保险市场竞争日益激烈，保险公司销售人员需要具备一定的谈判技巧才能在激烈的市场竞争中取得竞争优势。
本文将从问题导入、主动倾听、提供解决方案等方面，探讨保险公司销售人员的销售谈判技巧。
一、问题导入在销售保险产品时，保险销售人员首先需要使用问题导入的技巧，引起潜在客户的兴趣并诱发其对保险需求的思考。
销售人员可以通过提出一些开放式的问题，例如：“您对未来是否有任何担忧？”、“您是否考虑过家庭或者事业意外风险带来的财务损失？”等。
这些问题能够激起对保险的关注，为接下来的谈判打下基础。
二、主动倾听在谈判中，销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点，以更好地了解客户的情况，并提供适合的解决方案。
主动倾听包括适时打断客户、反馈客户的言论、确认理解和提问等。
例如，当客户提到他们的财务目标时，销售人员可以回应说：“您的财务目标是非常重要的，您希望通过保险来实现吗？”此外，销售人员还可以运用非语言的方式，如微笑和眼神交流等来表达自己的关注和理解。
三、提供解决方案在销售保险产品时，销售人员需要根据客户的需求和关注点，提供具有吸引力的解决方案。
这需要销售人员充分了解自己所销售的产品的特点和优势，并在谈判过程中有针对性地介绍和强调。
销售人员还可以通过提供案例分析或真实的成功故事来增加客户对产品的信任感。
在提供解决方案时，销售人员还需注意与客户建立信任关系，例如提供免费的咨询服务或者推荐适用的保险条款等。
四、抗拒和反驳在保险销售谈判中，销售人员常常会遇到客户的抗拒和反驳。
对于这种情况，销售人员应当保持冷静，并根据客户的抗拒原因和反驳点进行针对性的回应。
重要的是，销售人员应该采取积极的态度，理解客户的顾虑，并提供合适的解释和建议。
销售人员还可以通过提供更多的营销材料或者邀请客户参加相关活动来消除客户的疑虑，提高销售成功的几率。
五、有效沟通销售人员在谈判过程中需要与客户进行有效沟通，确保信息的准确传递和理解。
保险销售中的谈判技巧
保险销售中的谈判技巧近年来，保险行业的竞争日益激烈，保险销售人员面临着巨大的挑战。
为了取得销售的成功，谈判技巧成为了非常重要的一环。
本文将介绍保险销售中的谈判技巧，帮助销售人员取得更好的销售业绩。
一、了解客户需求在进行保险销售谈判前，必须通过与客户的深入沟通了解其需求。
该过程包括询问客户的保险需求，了解其价值观、风险承受能力和投资目标等方面的信息。
通过深入了解客户，销售人员可以为其提供更加个性化的服务，并在谈判中更好地满足客户需求。
二、打造信任关系在保险销售谈判中，建立起与客户的信任关系是非常重要的一环。
销售人员需要通过专业知识的展示和沟通技巧的运用，使客户对其产生信任感。
一方面，销售人员应熟悉所售保险产品，能够回答客户的问题并提供恰如其分的建议；另一方面，销售人员需要倾听客户的需求，积极关注客户的意见，表达自己对客户关切的理解并提供解决方案。
通过这种互动，销售人员和客户之间的信任关系将得以建立。
三、讲述故事引发共鸣人类是讲故事的动物，通过故事的讲述，销售人员能够更好地与客户产生情感共鸣。
在谈判过程中，销售人员可以使用真实的案例或者事例来说明保险产品的优势，并引发客户的共鸣。
通过讲述故事，销售人员能够更加生动地展示产品的特点，使客户能够更好地理解并接受销售人员的观点。
四、灵活运用谈判技巧在保险销售谈判中，灵活运用谈判技巧是非常重要的。
销售人员需要有一定的沟通技巧，能够应对不同类型的客户和各种复杂情况。
例如，销售人员可以运用积极主动的问题提问技巧，引导客户表达需求；也可以运用积极的语言表达技巧，增强客户购买保险产品的意愿；此外，适度使用谈判策略，如激励策略、合作策略等，也有助于提升销售人员的谈判能力。
五、处理客户异议在保险销售谈判中，客户的异议是无法避免的。
销售人员需要善于处理客户的异议，化解客户的疑虑。
首先，销售人员要耐心倾听客户的疑惑，并及时给予解答。
其次，销售人员可以通过提供证据或者数据来支持自己的观点，增强客户对产品的信心。
保险销售中的有效谈判技巧
保险销售中的有效谈判技巧拥有一套有效的谈判技巧对于保险销售人员来说至关重要。
保险销售是一项高度竞争的工作，而一个巧妙的谈判技巧可以帮助销售人员与客户建立良好的关系、达成交易，从而提高销售额。
以下是一些在保险销售中非常有效的谈判技巧。
1. 建立信任建立信任是成功谈判的基础。
无论何时何地，人们都更愿意与那些能够信任的人合作。
作为保险销售人员，您可以通过与客户建立真诚并亲切的联系来赢得他们的信任。
了解客户的需求和关注点，以及展示您的专业知识和经验，这些都是建立信任的关键。
2. 了解客户在谈判之前，了解客户的需求和目标至关重要。
您可以通过提出开放性的问题来了解客户的具体情况和需求。
例如，您可以询问他们的家庭状况、财务目标以及对风险的看法。
通过深入了解客户，您可以量身定制适合他们需求的保险产品，从而提高谈判成功的机会。
3. 引导谈话在保险销售谈判中，了解如何引导谈话是非常重要的。
您应该学会倾听并回应客户的问题和关注点，同时引导谈话向着您想要的方向发展。
一种常用的技巧是“演绎法”，即通过提出一些合理的疑问和观点，激发客户的兴趣和参与。
4. 提供解决方案客户通常是为了解决某个问题或满足某个需求而购买保险产品。
在谈判中，您应该将重点放在提供解决方案上，而不是简单地推销产品。
了解客户的问题后，您可以提供适当的选择，并解释每个选择的优点和劣势，帮助客户做出明智的决策。
5. 满足客户的需求每个客户都有不同的需求和优先事项。
作为保险销售人员，您应该灵活地调整您的提案，以满足客户的特定需求。
这可能意味着调整保险计划的细节，修改保险费用或增加其他附加服务。
通过提供个性化的解决方案，您可以更好地满足客户的需求，提高销售成功率。
6. 适时引出竞争对手在保险销售中，了解竞争对手的优势和劣势是非常重要的。
在谈判过程中，您可以适时提及竞争对手的相关产品和价格，以将客户的注意力从对比产品的价格上转移到更重要的问题上。
通过提供对竞争对手的了解，您可以向客户展示自己的专业知识和经验，增加他们与您合作的意愿。
保险销售话术培训
保险销售话术培训1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。
领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。
2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。
领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。
主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。
现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。
3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。
领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。
先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。
在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。
4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。
领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。
5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。
您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。
但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。
保险销售的聊天技巧
保险销售的聊天技巧《保险销售的聊天技巧》在保险销售行业，与潜在客户进行有效的聊天是成功的关键。
通过巧妙地引导谈话，销售人员可以更好地了解客户需求并提供相应的保险方案。
以下是一些在保险销售中使用的聊天技巧。
1. 倾听和理解客户：当与客户聊天时，首先要倾听和理解他们的需求和要求。
通过问开放式问题，让客户详细说明他们的情况和所需保险类型。
在听取信息的同时，要积极地展示对客户的关注和理解，让他们感到非常重要。
2. 利用情感连接：与客户建立情感连接是建立信任和亲近感的关键。
通过积极的语言和肢体语言，展示真诚的兴趣和关怀。
例如，通过微笑和眼神接触来展示友好和诚实。
在谈话中，要用客户的名字，这样能够加强亲近感。
3. 使用积极的语言：在保险销售过程中，积极的语言是至关重要的。
选择适当的词汇和短语来传达积极和乐观的信息。
例如，可以使用“保障”、“安全”和“保护”这些词来描述保险的好处。
避免使用消极的语言，而要专注于提供解决方案和帮助客户实现他们的目标。
4. 用故事或案例来解释：使用故事或案例来解释保险的重要性和价值是一种极其有效的方法。
通过讲述真实的故事或实际发生的案例，客户更容易理解保险的概念和意义。
这样的说明方法能够增加客户对保险的认同感，使他们更有可能购买。
5. 引导客户做出决策：在保险销售中，引导客户做出决策是至关重要的。
通过问问题和提供相关信息，帮助客户了解不同的保险选择，并激发他们自己做决策的想法。
保持耐心和专业，并在客户做出选择后向他们提供相应的建议。
6. 学习和改进：保险销售是一个不断学习和改进的过程。
不断反思和评估自己的聊天技巧，并寻找机会来提高。
与同事和行业专家交流，并寻求反馈和建议，以提升自己在销售聊天中的表现。
在保险销售中，使用这些聊天技巧将帮助销售人员更好地与潜在客户建立联系并促成销售。
通过倾听客户，建立情感连接，并使用积极语言来传达保险的价值，销售人员可以更好地满足客户需求并提供最合适的保险方案。
保险销售的沟通技巧与方法
保险销售的沟通技巧与方法保险销售作为一种重要的营销方式，在现代商业社会中起着不可替代的作用。
然而，要成功地销售保险产品并建立良好的客户关系，并不仅仅依赖于产品本身的特点，更需要销售人员具备高超的沟通技巧和方法。
本文将讨论保险销售中的沟通技巧与方法，并提供一些建议。
一、了解客户需求在进行保险销售之前，了解客户的需求是至关重要的一步。
只有了解客户的具体需求，才能为其提供合适的保险产品。
为此，销售人员应通过提问、倾听和观察等方式与客户进行充分的沟通。
比如，可以通过询问客户的家庭状况、收入水平和未来规划等来了解其保险需求，并根据这些信息来制定个性化的保险方案。
二、建立信任关系建立信任关系是保险销售的核心之一。
客户只有对销售人员具有信任感，才会考虑购买保险产品。
因此，销售人员应注重与客户的互动，并表现出诚信和专业的态度。
这包括遵守承诺、保护客户隐私、提供准确的信息等。
此外，销售人员还可以通过分享成功案例和客户评价等方式来增加客户对自己的信任。
三、用简明的语言解释保险概念保险涉及许多专业术语和概念，对于一般消费者来说可能不太容易理解。
因此，销售人员应避免过多使用专业术语，并用简明易懂的语言解释保险的相关概念。
例如，可以用生活中的比喻或故事来帮助客户更好地理解保险的作用和好处。
四、突出保险产品的特点和优势在销售过程中，销售人员应着重介绍保险产品的特点和优势。
客户希望知道购买保险产品后能够获得什么样的保障和回报。
因此，销售人员应从客户关心的方面入手，强调保险产品的特点，并说明其与其他竞争对手相比的优势。
例如，可以强调保险公司的信用等级、理赔速度和服务质量等方面的优势。
五、清晰明了地说明保险条款保险条款是保险合同中的重要部分，对客户来说可能是比较复杂和枯燥的。
销售人员应以简明易懂的方式向客户解释保险条款，并回答客户的疑问。
同时，还可以针对客户的具体需求，说明保险条款中的重要细节和特殊条款等。
此外，销售人员还应告知客户保险合同的重要性，并鼓励客户仔细阅读合同内容。
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给自己留下机会！
销售，是业务人员的第一天职 熟练地掌握并运用面谈技巧 让我们与客户翩翩共舞
学员要求： 认真观看 做好记录 不许发出声音
客户执意拒绝之关门处理
业务员 ——[谢谢您抽空见我，]（起身准备告辞） [我在离开之前，可不可以请教您一个问题？] 准主顾 ——[请说！]
业务员 ——[刚刚我们的讨论中已确认出您的问题，
我也提出最佳的保险计划帮您解决这些问题， 但是还是没有办法说动您。可不可以请您告 诉我，为什么您不想现在就购买这份计划 呢？] ——[可不可以请您告诉我，您不喜欢我刚刚 所建议计划内容的那一部份？或是其他那些 地方？]
销售面谈技巧的提升与演练
——关门处理
课程操作
课程目标 课程回顾 演练 总结
课程目标
学会如何面对客户的拒绝， 掌控场面，
给自己留下机会和自信。
面谈前准备
销售面谈是我们销售成功与否的关键， 在面谈前我们要尽可能做到准备充分，有备 而战。
•全面了解、分析客户的资料；
•做好自我仪表、心态的准备； •带齐所有可以携带的展业资料和相关单证。
开门
开门是为了打开客户心中之门，寻找他 的需求，捕捉、强化他的需求点。 •学会提问，“关心的”“请教的”“了解
的”，进一步收集资料；
•灵活运用开放式、封闭式提问； •学会反问，将问题转移到客户身上。
展示、说明是打动客户购买的关键步骤， 在这个过程中，要使客户了解寿险，并且明 白自己为什么需要寿险。 •拜访前准备好需要展示的资料； •利用工具为客户分析需求点； •准备好精美建议书，并牢记重要的部分； 保费、保障、回报等等 •说明过程中不要被客户的问题打断，让客 户与我们同步；
展示说明
•善于察言观色。
拒绝处理
拒绝处理是将客户意识到他所提的种种 不购买保险的理由，是站不住脚的理由。 •熟记有关拒绝话术； •拒绝是“认同赞美+叙述+反问” •拒绝处理时，不要紧张，要沉着冷静，应 对自如。
销售面谈循环图
1、寒喧
销售面谈流程
演练1
扮演要求： 扮演客户的拒绝业务员购买保险
寒暄
寒暄、赞美是每次拜访过程中的重要环 节，对于第一次拜访尤为重要，做好了这一 步，成功距离我们就近在咫尺。 •多问、多听、少说； •学会开口三句话 “真不简单”“那没关系”“看得出来” •赞美要到位，而且要进行二度赞美；
•注意在寒暄过程中的动作，正视、微笑、点头
•聆听过程中不要插话，更不要提出反对意见；
演练2
扮演要求： 扮演客户的拒绝业务员购买保险 同意说明不买保险的理由
学员要求： 认真观看 做好记录 不许发出声音
演练1
演练2
业务员心情
客户心态
业务员主顾 ——[说出原因12345……] 业务员真诚表示感谢
——即时转入再说明